V. những nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại.
2.4.Biện pháp tăng cờng sức cạnh tranh của công t y:
e. Hội nghị khách hàng:
2.4.Biện pháp tăng cờng sức cạnh tranh của công t y:
"Thơng trờng là chiến trờng", mọi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều này. Chính vì vậy để tồn tại và phát triển doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bằng mọi cách mọi phơng tiện nh sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trơng. ở các phần trên tôi đã đề cập đến chính sách sản phẩm, phân phối, khuyếch trơng của Công ty. Phần này xin trình bày thêm về chính sách giá cả của Công ty nhằm nâng cao sức cạnh tranh.
Công ty nên có biện pháp chặt chẽ hơn trong việc kiểm soát giá bán của các đại lý, tránh tình trạng bán giá cao hoặc giá thấp, chiếm dụng vốn...gây ảnh hởng đến uy tín và tài chính của Công ty.
Tại các tỉnh thành mà sản phẩm của Công ty còn mới mẻ, cha có uy tín thì Công ty cần có mức giá u đãi (chính sách giá thâm nhập) nhằm kích thích tiêu thụ và dễ dàng xâm nhập thị trờng mới. Tuy nhiên khi xác định mức giá u đãi cần có biện pháp giám sát chặt chẽ lợng hàng, tránh tình trạng hàng quay về những nơi có giá chuẩn.
Nếu nh Công ty có sự điều chỉnh giá cần thông báo cho các khách hàng và các đại lý bằng văn bản để tránh tình trạng hiểu lầm từ phía trung gian và khách hàng. Một thông báo hạ giá mà tôi đắc tâm nhất là thông báo giảm giá của một Công ty sản xuất đồ hộp của Mỹ.
“hiện nay nền kinh tế Mỹ đang lâm vào giai đoạn khủng hoảng, mọi gia đình đều gặp khó khăn trong vấn đề chi tiêu. Để chia sẻ khó khăn với các bạn Công ty chúng tôi quyết định giảm giá 50 xu cho mỗi hộp cá hồi bám trên toàn lãnh thổ nớc Mỹ”.
Những thông báo dạng nh vậy không chỉ tránh đợc sự hiểu lầm từ phía khách hàng mà còn tạo lòng tin nơi khách hàng và mời gọi ngời mua sản phẩm của Công ty.
Nếu tăng giá vì lý do vật t đầu vào giá tăng thì trớc khi ra quyết định tăng giá cần phải cân nhắc kỹ lỡng xem giá sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh có tăng hay không, việc tăng vật t đầu vào chỉ là tạm thời thì Công ty cần xem xét giảm chi phí để giữ nguyên giá. Bởi vì nếu đối thủ cạnh tranh không tăng giá mà Công ty lại tăng giá thì sẽ có nguy cơ mất khách hàng. Còn trờng hợp "bất khả kháng" bắt buộc Công ty phải tăng giá để tồn tại cần phải ra thông báo lý do và có lời cáo lỗi với khách hàng để họ thực sự thông cảm với Công ty về những khó khăn ngoài ý muốn.
Sau khi đã có đợc thế đứng cạnh tranh mạnh, Công ty còn phải tìm cách bảo vệ vị trí của mình và tránh khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh thông qua biện pháp: giảm nhuệ khí tiến công của đối thủ và tạo nên "hàng rào" chắn sự tiến công của đối phơng.
* Giảm nhuệ khí tiến công của đối phơng:
Chiến lợc giảm nhuệ khí tiến công của đối phơng nhằm mục đích để đối phơng thấy rằng: tấn công sẽ gây ảnh hởng nguy hại đến chiến lợc kinh doanh của chính mình. Điều này thờng xảy ra khi một doanh nghiệp tung ra một sản phẩm thay thế sản phẩm cũ của đối phơng mà sản phẩm cũ này là sản phẩm chính đem lại lợi nhuận cao cho đối phơng. Nếu đối phơng đáp lại bằng một sản phẩm khác thì chính họ sẽ chôn vùi thị trờng hiện nay đang có lợi nhuận của họ. Còn nếu họ đáp lại bằng cách phá giá, điều đó sẽ gây nguy hại cho lợi nhuận đối với sản phẩm của chính họ.
Cách làm thứ hai làm giảm nhuệ khí tấn công đối phơng là: hành động trớc bớc đi của họ. Nếu một doanh nghiệp thất bại trong việc đầu t đáp ứng nhu cầu thị trờng, tơng lai có thể sẽ phải đối phó với thách thức của doanh nghiệp mới gia nhập thị trờng.
Cách thứ ba là làm cho đối thủ cạnh tranh tin rằng Công ty ta đã có kế hoạch chuẩn bị kỹ lỡng để tiến công.
* Xây dựng hàng rào chắn:
Cách xây dựng hàng rào chắn là hợp đồng với các khách hàng, các đại lý, các nhà cung cấp sao cho họ thấy rằng quan hệ với các hãng mới khác thì họ sẽ bị thiệt hại.
Tuy nhiên, công ty cũng cần xây dựng cho mình các giải pháp tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh. Các phơng pháp áp dụng là: chia tuyến thị tr- ờng, ngăn cản sự gia nhập hợp tác.
+ Phân đoạn thị trờng:
Cách để cạnh tranh là Công ty chọn các đoạn thị trờng, nơi không có các đối thủ cạnh tranh mạnh. Đây là loại chiến lợc chiếm u thế, giữ đối thủ ở khoảng cách xa, hay Công ty có thể chiếm các "chỗ trống" của thị trờng mà ta phục vụ một cách có hiệu quả còn các đối thủ cạnh tranh lớn không để ý tới. Việc lấp chỗ trống thị trờng có lợi không những cho doanh nghiệp nhỏ mà có
thể cho những chi nhánh nhỏ của các doanh nghiệp lớn có khả năng đạt đợc chỗ đứng trên thị trờng. Những doanh nghiệp này cố tìm lấy một hoặc nhiều chỗ trống an toàn và có lợi trên thị trờng. Một chỗ trống lý tởng trên thị trờng có đặc điểm sau:
- Chỗ trống ấy có tiềm năng tăng trởng.
- Chỗ trống ấy có quy mô và có khả năng sinh lời. - Chỗ trống ấy ít bị các doanh nghiệp lớn để ý đến.
- Doanh nghiệp có nguồn lực để phục vụ chỗ trống ấy một cách có hiệu quả.
- Doanh nghiệp có thể phòng vệ đợc mình chống lại cuộc tấn công của đối thủ mạnh hơn thông qua sự u chuộng của khách hàng mà doanh nghiệp đã gây dựng đợc. Khi tìm đợc chỗ trống trên thị trờng doanh nghiệp phải chuyển hoá theo tuyến thị trờng, khách hàng, sản phẩm và phơng thức tiếp thị.
Khi doanh nghiệp đã thành công với chiến lợc này những doanh nghiệp khác ắt sẽ nhảy vào thị trờng. Nhng ngày cả khi cạnh tranh bắt đầu mạnh, Công ty vẫn chiếm đợc u thế nhờ tích luỹ thêm tài sản.
Công ty có thể thu lợi nhuận cao mà không cần phải mở một thị trờng mới toàn bộ. Công ty có thể chọn một tuyến thị trờng mà xét thấy đối phơng phục vụ cha tốt. Để tránh cạnh tranh, ban đầu Công ty có thể lựa chọn một đoạn thị trờng nhỏ.
Để phân đoạn thị trờng thành công, Công ty cần phải giải đáp 3 câu hỏi: đoạn thị trờng tốt là đoạn nh thế nào? làm thế nào để thâm nhập vào đoạn đó? Làm thế nào để bảo vệ vị trí cạnh tranh nếu nh chiến lợc đó thành công? Công ty nên tìm hiểu lý do tại sao đoạn đó cha đợc khai thác. Dĩ nhiên phải có lý do khiến các doanh nghiệp khác cha thấy hẫp dẫn. Để phát huy tuyến thị tr- ờng đó Công ty phải thấy trớc những vấn đề đã làm nản lòng các hãng khác.
Vấn đề quan trọng là Công ty phải tìm cách bảo vệ thị trờng sau khi ng- ời ta tìm thấy nó thành công. Trong thị trờng mà sự xâm nhập của các doanh nghiệp là dễ dàng thì vị trí của doanh nghiệp đã thành công sẽ rất dễ bị tấn công.
+ Ngăn cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Công ty phải thờng xuyên tìm cách làm cho sự xâm nhập của đối phơng vào tuyến thị trờng của mình trở nên khó khăn, làm cho đối phơng không thâm nhập đợc vào thị trờng là thắng lợi lớn của Công ty trong cạnh tranh. Để ngăn cản sự xâm nhập của các đối phơng có các cách sau:
- Công ty đã biết đối phơng có thể xâm nhập nh thế nào thì có thể chuẩn bị các sản phẩm của mình thành công. Ngay từ khi đối thủ cạnh tranh tuyến bờ
xâm nhập vào thị trờng, Công ty có thể giảm giá sản phẩm của mình. Nếu sử dụng các kênh phân phối hiện tại, Công ty có thể sắp xếp các điều kiện hấp dẫn với các đại lý và các khách hàng trực tiếp để họ không còn thời gian hay khoảng trống để tiêu thụ sản phẩm của đối phơng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Dùng hàng rào ngăn cản sự xâm nhập có hai loại hàng rào xuất phát từ tài sản vô hình (khoa học kỹ thuật, hình ảnh nhãn hiệu, nguồn hàng) và hàng rào hành chính (hệ thống kiểm soát, luật của nhà nớc u đãi với các doanh nghiệp là khác nhau). Công ty phải lu ý rằng, các đối thủ sẽ xâm nhập thị tr- ờng cho dù có dựng nên các hàng rào chắn. Các hàng rào chỉ trì hoãn sự xâm nhập chứ không loại bỏ đợc sự xâm nhập của đối phơng.
+ Hợp tác:
Cạnh tranh trên thị trờng không phải bao giờ cũng đem lại lợi nhuận cao cho các doanh nghiệp vì cái giá phải trả không nhỏ. Chẳng hạn các doanh nghiệp cạnh tranh nhau bằng cách giảm giá, vì cạnh tranh các doanh nghiệp phải bán với giá thấp hơn của đối phơng và các đối thủ đáp lại bằng việc giảm giá hơn thế nữa. Kết quả là làm cho lợi nhuận của các doanh nghiệp này giảm, chỉ có ngời tiêu dùng đợc lợi. Để tránh tình trạng này, các doanh nghiệp cần hợp tác với nhau thay cho việc đối đầu. Nếu nền kinh tế càng phát triển, canh tranh càng manh mẽ thì xu hớng hợp tác hoá ngày càng cao. Sự hợp tác thể hiện ở chỗ: các doanh nghiệp cùng hợp thành các hiệp hội sản xuất kinh doanh một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Hợp tác trao đổi kỹ thuật, xác định các tiêu chuẩn chất lợng đối với sản phẩm thoả thuận lợng hàng cung ứng trên thị trờng, hoặc cùng nhau phân chia thị trờng để khai thác...