V. những nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại.
1. Định hớng sản xuất kinh doanh của Công ty sơn hải phòng những năm tớ
những năm tới
1.1. Dự báo thị trờng sơn và yêu cầu đặt ra cho Công ty Sơn Hải phòng:
Nhu cầu thị trờng là yếu tố tác động trực tiếp và có tính quyết định tới chính sách sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp nói chung và doanh nghiệp sơn nói riêng. Đối với sản phẩm sơn, thị trờng chủ yếu là thị trờng nội địa với nhu cầu mới phát sinh từ đầu những năm 1990 nhng đang ngày một đa dạng sản phẩm phục vụ riêng cho từng ngành công nghiệp. Ví dụ: Sơn vạch đ- ờng, sơn chịu nhiệt, sơn công xởng, sơn chịu axít, sơn chịu sóng, sơn chống hà...
Theo dự đoán của các chuyên viên kinh tế thì nhu cầu về sản phẩm sơn của thị trờng nớc ta là rất khả quan. Năm 1997 mức tiêu thụ bình quân là 0,33kg/đầu ngời/năm. Mức này là rất thấp so với các nớc trên thế giới. Dự đoán năm 2000 đến 2001 mức tiêu thụ đạt 30.00035.000T/n. Nh vậy là các hãng sơn trong nớc nếu có mở rộng nâng công suất thì mới chỉ đạt khoảng 20.000 đến 22.000T/năm. Còn lại là sơn ngoại nhập.
Từ năm 1993 về trớc, nhu cầu về sơn mới chỉ tập trung vào sơn dân dụng thấp cấp. Nhng mấy năm gần đây đã phát triển tiêu thụ đa dạng các sản phẩm sơn phục vụ cho mọi ngành công nghiệp yêu cầu chất lợng về độ bóng, độ bám, độ bền va đập, độ bền màu... ngày càng cao. Do đó yêu cầu các doanh
nghiệp, cần phải thay đổi thiết bị công nghệ để đáp ứng nhu cầu về sự đa dạng của sản phẩm sơn theo yêu cầu của từng ngành, từng công việc cụ thể.
Bên cạnh đó, sơn dân dụng và công nghiệp thấp cấp hơn vẫn đợc tiêu thụ do nhu cầu của khách hàng ít tiền.
Từ tình hình thị trờng nh trên, yêu cầu đặt ra với Công ty trong công tác kinh doanh nh sau:
+ Công ty chỉ sản xuất những loại sơn đợc tiêu thụ thờng xuyên nh các loại sơn chống rỉ dân dụng, công nghiệp, chống rỉ tàu biển, sơn đáy tàu....để dự trữ phục vụ kịp thời cho khách hàng dựa vào kế hoạch sản xuất, tieu thụ thông qua các hợp đồng khách hàng lớn, thờng xuyên. Còn các loại sơn đặc chủng, sơn tiêu thụ nhỏ chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Công ty luôn sẵn sàng sản xuất các loại sơn này theo lịch nhận hàng của khách hàng để đảm bảo niềm tin, mở rộng thị trờng. Ngoài ra, Công ty luôn coi chất lợng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu trong sản xuất và kinh doanh, không để có tình trạng khiếu nại khi sử dụng sản phẩm của Công ty cũng nh không đợc sự ủng hộ của khách hàng.
+ Tiếp tục mở rộng thị trờng cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Những thị tr- ờng cha đợc mở hoặc tự phát. Đặc biệt công tác tiếp thị của Công ty. Ví dụ phải theo dõi lịch trình bảo dỡng của các tàu đã sử dụng sản phẩm của Công tyđể cung cấp kịp thời sản phẩm cũng nh tìm cách tiếp cận các doanh nghiệp đóng tàu, thuyền, các doanh nghiệp công nghiệp có nhu cầu tơng đối lớn về sơn nhng cha sử dụng sơn của Công ty để chào hàng, sẵn cung cấp dùng thử sản phẩm...để tìm cách lôi kéo khách hàng dùng sản phẩm của Công ty.
Đối với các đại lý phải tác động vào một cách có hiệu quả. Những thị tr- ờng đã mở, các cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thờng xuyên qua lại thông báo chính sách giá cả, mẫu mã, kiểm tra tình hình tiêu thụ v.v...động viên các cửa hàng ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công tác mở rộng thị trờng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đi đôi với công tác thu hồi công nợ và xử lý vi phạm. Công ty có văn bản quy định cụ thể về số d nợ của từng đại lý để cân đối việc sản xuất kinh doanh cũng nh nhắc nhở các đại lý thực hiện nghiêm túc các quy định đặt ra. Những đại lý vi phạm quy chế tiêu thụ của Công ty cần phải xử lý kịp thời tuỳ theo đặc điểm cũng nh địa điểm đại lý, phù hợp với chiến lợc thị trờng của Công ty.
+ Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại các tỉnh thành trong cả nớc, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với các nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn. Sẵn sàng các điều kiện cơ sở vật chất và con ngời để thực hiện việc đấu thầu cung cấp sơn cho các công trình. Ví dụ nh vừa qua Công ty đã thắng thầu một số lô hàng sơn cung cấp cho Vietso petro.
1.2. Một số chỉ tiêu phát triển của Công ty sơn HP trong những năm tới.
Phát huy những thành tích của các năm qua, khắc phục những hạn chế còn tồn tại để thực hiện tốt nhiệm vụ đợc giao của năm 2001 là tiêu thụ 2.400 tấn sản phẩm sản xuất với doanh thu tiêu thụ sơn là 60 tỷ đồng. Để cụ thể với từng thị trờng Công ty phải phân bố doanh thu bình quân hàng tháng nh sau:
Thị trờng phía Bắc (kể cả miền Trung) 45 tỷ.
Thị trờng phía Nam 15 tỷ.
Biểu 10: Khối lợng hàng hoá dự kiến tiêu thụ trong năm 2001
Mặt hàng Lợng tiêu thụ dự
kiến (tấn) Tỷ trọng(%) Ghi chú
Sơn chống rỉ 200 8,3
Sơn chống rỉ AD 400 16,7
Sơnt àu biển 400 16,7
Sơ AD các loại 300 12,5
Sơn AK-D 300 12,5
Sơn đặc chủng 300 12,5
Sơn CMP 500 20,8
Tổng cộng 2.400T 100
2. Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty sơn hải phòng những năm tới:
2.1. Biện pháp đối với sản phẩm:
Song song với việc duy trì và hoàn thiện hơn các sản phẩm truyền thống với mức tiêu thụ lớn, Công ty cần có sản phẩm mới tăng khả năng cạnh tranh, tiêu thụ mở rộng thị trờng hay đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tránh sai sót về chất lợng, kỹ thuật, hạ chi phí sản xuất, luôn luôn có xu hớng nâng cấp đổi mới thiết bị công nghệ. Chính vì vậy để nâng cao chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý phù hợp với xu hớng thời đại, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc thì vấn đề công nghệ sản xuất đối với Công ty là rất cần thiết. Chúng ta có hớng giải quyết đối với vấn đề công nghệ của Công ty. Thứ nhất là đối với công nghệ cũ hiện có ta cần đánh giá lại nếu thấy quá lạc hậu, không còn có thể khai thác đợc nữa và đã khấu hao hết thì cần khẩn trơng thanh lý. Còn nếu thấy có thể nâng cấp cải tạo đổi mới thì cần nghiên cứu về mặt kỹ thuật hoặc liên kết với các đơn vị nghiên cứu khoa học để có biện pháp cải tiến công nghệ và tiếp tục khai thác nó. Biện pháp thứ hai là tiếp tục khai thác triệt để công nghệ mới , nhanh chóng khấu hao trong thời gian ngắn nhất có thể. Biện pháp thứ ba là cần nghiên cứu nhập công nghệ mới sản xuất
những sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, tránh sai sót kỹ thuật để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Trờng hợp nhập công nghệ mới cần nghiên cứu một số vấn đề sau:
- Xác định nguồn nhập có độ tin cậy cao. Nếu nhập thẳng ở những hãng nổi tiếng thì không cần nhập qua trung gian. Trớc khi nhập cần nghiên cứu nguồn nhập, giá cả đã hợp lý cha, tính năng kỹ thuật có phù hợp với nớc ta và các nớc trong khu vực không, không quá hiện đại, thời gian khấu hao công nghệ hợp lý.
- Xác định công nghệ phù hợp với tài chính của công ty, trình độ kỹ thuật của các cán bộ trong Công ty, ngoài ra cần có điều kiện bảo hành hớng dẫn, chạy thử, đào tạo sử dụng. Đây là cách làm chủ công nghệ hoàn toàn.
- Xác định xem nguồn vật t cho sản phẩm của công nghệ mới có dễ tìm hay không, giá cả có hợp lý không?
- Công nghệ mới có thể cải tiến để sử dụng trong các hoạt động sản xuất khác không?
- Công nghệ có đợc các cấp ngành chấp nhận, có gây ô nhiễm hay không?
- Xem xét sau khi sử dụng công nghệ mới một thời gian liệu có thể chuyển giao công nghệ đó cho một nhà máy khác, nớc khác hay không?
Lực lợng lao động cho công nghệ mới, giá thành sản xuất sản phẩm từ công nghệ mới có quá cao hay không?
- Xây dựng kế hoạch nhập công nghệ để tận dụng tiết kiệm vốn:
+ Có thể liên doanh với nớc ngoài cùng khai thác công nghệ: họ góp công nghệ ta góp vốn.
+ Nghiên cứu cách thức thuê, mua công nghệ. Có thể ban đầu thuê một thời gian sau đó thì mua luôn.
+ Bằng phơng pháp tính toán quản lý dự án đầu t, tìm ra biện pháp tối u nhất.
+ Liên doanh với một số đơn vị cùng mua công nghệ, cùng khai thác để phòng ngừa rủi ro.
- Chú ý vấn đề thẩm định công nghệ: ngoài việc nhập trực tiếp từ những hãng nổi tiếng, đòi điều kiện bảo hành, chạy thử trả trớc một phần còn cầu tìm cơ quan thẩm định công nghệ tốt trong nớc hoặc thuê của nớc ngoài tránh tình trạng công nghệ đợc nớc ngoài đai tu bán cho ta.
- Xem xét một thời gian từ khi lập dự án công nghệ mới, xin phép nhập...tất cả các thủ tục có mất thời gian quá lớn không, có chớp đợc thời cơ thị trờng không? (Vì yếu tố thời cơ rất quan trọng trong chiếm lĩnh thị trờng).
- Xem xét có đối thủ nào nhập công nghệ tơng tự không, có sản phẩm cạnh tranh tơng tự với sản phẩm của công nghệ mới không, nếu có phải tính xem sản phẩm mới có cạnh tranh đợc hay không?
2.2. Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Ai cũng biết để bán đợc hàng phải làm ra sản phẩm có chất lợng tốt. Chất lợng tốt là một thứ quảng cáo tốt nhất cho tất cả các loại sản phẩm. Nhng nếu chất lợng tốt mà không biết quảng cáo thì ngời tiêu thụ cũng không biết và nếu biết thì qua lan truyền uy tín rất chậm, nh vậy ta có thể thấy ngay đợc cái lợi ích hữu hình. Mặt khác để Công ty có đợc uy tín trên thị trờng, uy tín với ngân hàng, với các nhà thầu phụ thì chúng ta cũng không ngoại lệ coi họ là những khách hàng đem lợ ích đến cho Công ty không qua mua hàng. Mọi ngời cũng đều biết thông tin là sức mạnh, nếu chúng ta không cập nhật và sử dụng thông tin nh một phần công cụ thì chúng ta sẽ bị chậm tiến và khó tháo gỡ. Mặt khác chúng ta tập trung tiêu thụ sản phẩm quanh năm chỉ trừ mùa nồm ẩm vì mùa ma phùn, khí hậu ẩm ớt, độ phủ của sơn sẽ không tốt, ít ngời sử dụng và một số nhân tố tác động khac ở từng khu vực khác nhau hình thành nên sự lệch pha. Do vậy các yêu cầu hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho từng khu vực ở từng thời điểm cũng khác nhau. Từ đó Công ty có kế hoạch quảng cáo, tiếp thị cho năm 2000 nh sau: