211 Ứng dụng chiến lược marketing ngân hàng vào việc phát triển sản phẩm tín dụng mới tại Ngân hàng đầu tư và phát triển (BIDV) Thăng Long

211 Ứng dụng chiến lược marketing ngân hàng vào việc phát triển sản phẩm tín dụng mới tại Ngân hàng đầu tư và phát triển (BIDV) Thăng Long

LỜI NÓI ĐẦU

Trong sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế trong nước và quốc tế, với

xu thế phát triển cạnh tranh và hội nhập quốc tế, cạnh tranh thị trường ngày càngtạo áp lực lớn đối với các doanh nghiệp, bên cạnh đó không thể không tính đếnvai trò của các tiến bộ khoa học - kỹ thuật, sự tăng trưởng của nhu cầu và chấtlượng cuộc sống, sự phất triển của môi trường tự do kinh doanh Tất cả nhữngđiều đó tạo áp lực đòi hỏi các nhà doanh nghiệp và xã hội không thể xem xétbán hàng như là hoạt động cô lập mà phải tiếp cận nó trong một quá trình kinhdoanh của hệ thống tiếp thị thương mại trên thị trường, trên cơ sở này các nhàdoanh nghiệp đã tìm kiếm các thử nghiệm - một trong những thử nghiệm đó là

sự ra đời của Marketing

Marketing đã được ứng dụng một cách rộng rãi và phổ biến, là công cụhữu hiệu trong các chiến lược kinh tế phát triển Marketing là hoạt động cầnthiết không chỉ đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mà còn được cácngân hàng vận dụng một cách linh hoạt, hiệu quả Đặc biệt là trong việc pháttriển các sản phẩm dịch vụ mới, một nhu cầu tất yếu của thị trường cũng như sựtồn tại phát triển của các ngân hàng, MKT sẽ có những hỗ trợ rất nhiều trongviệc nghiên cứu cũng như quá trình cung ứng các sản phẩm đó ra thị trường Cácsản phẩm mới của ngân hàng là một xu thế tất yếu của sự phát triển nhằm tăngsức mạnh trên thị trường, mang lợi nhuận, nâng cao vị thế và hình ảnh của ngânhàng Trên thế giới các sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng đã có những thếđứng vững chắc và đem lại lợi nhuận cũng như hạn chết được rủi ro kinh doanhcủa các ngân hàng Đối với các ngân hàng trong nước việc phát triển các sảnphẩm dịch vụ mới gắn liền với công nghệ hiện đại và thời gian đầu tư, trong khi

đó các ngân hàng mới đang trong giai đoạn tiếp cận và vận dụng các công nghệtiên tiến mà trên thế giới đã thực hiện thành công Mặt khác, các sản phẩm củangân hàng trong nước chủ yếu là sản phẩm tín dụng Vì vậy việc phát triển cácsản phẩm tín dụng mới là mục tiêu trước mắt của các ngân hàng để nâng cao khả

năng cạnh tranh, hạn chế rủi ro, tạo lập vị thế và hình ảnh cho ngân hàng là mộtviệc cần thiết Muốn cung ứng sản phẩm mới ra thị trường thành công và hiệuquả thì cần xây dựng chiến lược MKT đúng đắn và nhạy bén thì mới có thể thựchiện được các mục tiêu của ngân hàng.

Vì vậy việc nghiên cứu “Giải pháp ứng dụng chiến lược marketing ngân hàng vào việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới” tại NHĐT & PT Thăng

Long là một chuyên đề mang tính xu thế mà cá nhân em trong quá trình thực tập

đã nghiên cứu và lựa chọn cho khóa luận tốt nghiệp

Nội dung khóa luận được chia làm ba chương:

Chương 1: Chiến lược Marketing ngân hàng và sản phẩm tín dụng ngânhàng

Chương 2: Thực trạng hoạt động triển khai chiến lược Marketing ngânhàng vào việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới tại NHĐT&PT Thăng Long.Chương 3: Một số giải pháp nâng cao ứng dụng chiến lược Marketing vàophát triển các sản phẩm tín dụng mới của NHĐT&PT Thăng Long

CHƯƠNG 1 CHIẾN LƯỢC MAKETING NGÂN HÀNG VÀ SẢN PHẨM TÍN

DỤNG NGÂN HÀNG

1.1 Khái quát chung về hoạt động Marketing.

1.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của Marketing

Marketing có lịch sử tương đối lâu đời Năm 1902 môn học này đượcgiảng dạy ở Mỹ, khái niệm ngày nay về Marketing khác nhiều so với cách giảithích trước đây, nội dung của nó cũng thay đổi theo quan hệ thị trường

Vào đầu những năm 60 khi mà hàng hoá bắt đầu dư thừa mới có sự quan tâmmạnh mẽ tới Marketing Tất cả các giai đoạn phát triển này được đưa ra 5 kháiniệm quản lý Marketing

 Khái niệm hoàn thiện sản xuất: Dựa vào thiện cảm của người tiêu dùng đối

với hàng hoá tiêu dùng phổ thông và với giá cả thông thường Điều đó đòihỏi người quản lý hoàn thiện sản xuất

 Khái niệm hoàn thiện hàng hoá: Dựa vào chỗ người tiêu dùng quan tâm tới

những hàng hoá chất lượng cao, vì thế lãnh đạo công ty cần chú ý thườngxuyên tới việc hoàn thiện hàng hoá

 Khái niệm phát triển các cố gắng thương mại: Theo khái niệm này không thể

đạt được mức tiêu thụ mong muốn đối với sản phẩm của mình nếu không cócác biện pháp mạnh mẽ trong lĩnh vực kích thích tiêu thụ

 Khái niệm Marketing: Đó là việc phát triển các nhu cầu hiện có của thị

trường mục tiêu và việc thoả mãn các nhu cầu đó bằng các biện pháp có hiệuquả hơn so với đối thủ cạnh tranh

 Khái niệm Marketing đạo đức xã hội: là phương cách hoàn thiện nhất hiện

nay Nó xem nhiệm vụ của công ty là thoả mãn các nhu cầu được phát hiệncủa thị trường mục tiêu bằng các phương các có hiệu quả hơn so với đối thủcạnh tranh, nhưng phải tính tới lợi ích của xã hội nói chung

Trong quá trình phát triển của mình, khái niệm này đã thay thế khái niệmkhác.Nếu như trên toàn thế giới, khái niệm Marketing đạo đức xã hội đã được xãhội thừa nhận, thì ở chúng ta khái niệm Marketing mới chỉ bắt đầu đi vào cuộcsống

1.1.2 Sự cần thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng

Trong thời gian gần đây, lĩnh vực hoạt động Marketing đã phát triển baotrùm sang cả lĩnh vực dịch vụ Trong hoạt động ngân hàng, hoạt động Marketingbắt đầu vào những năm 70 Công nghệ ngân hàng thế giới từ cuối những năm 60

đã có những thay đổi quan trọng Sự cạnh tranh đã bắt đầu gay gắt từ năm 70 lạicàng gay gắt do một số yếu tố:

Thứ nhất: Công nghiệp ngân hàng đã có khuynh hướng quốc tế hoá, dẫn

tới sự thâm nhập lẫn nhau vào các thị trường của các nhà cạnh tranh nước ngoài,kết quả là xuất hiện cạnh tranh với các ngân hàng địa phương

Thứ hai: Các thị trường vốn mới được mở làm biến đổi hệ thống tiền gửi

truyền thống

Thứ ba: Công nghiệp ngân hàng mặc dù có sự kìm hãm của luật pháp

ngân hàng nhà nước đã bắt đầu đa dạng hoá Do áp lực cạnh tranh nên các chiphí về tín dụng và các nghiệp vụ có thu tiền khác đã được cao bằng và các dịch

vụ ngày càng phát triển

Thứ tư : Do nhiều hạn chế trên, công nghiệp ngân hàng đã đã tìm cách né

tránh bằng cách phát triển các tổ chức phi ngân hàng, tạo những điều kiện thuậnlợi cho hoạt động trong các lĩnh vực chuyên biệt

Thứ năm: Công nghệ đã ảnh hưởng ngày càng lớn đối với công nghiệp

ngân hàng Các ngân hàng đã đưa vào sử dụng các tấm thẻ nhựa, các máy điện

tử, các máy trả tiền tự động Như vậy là nhiều ngân hàng đã ngày càng tự độnghoá, xuất hiện khả năng mở các dịch vụ thông tin về một loại dịch vụ mới

Thứ sáu : Cạnh tranh đã tăng lên trong cả hoạt động ngân hàng phục vụ

các khách hàng cá nhân Việc các ngân hàng tiết kiệm và cho vay thu hút tiềngửi có trả lãi đã cạnh tranh sâu sắc với các ngân hàng thương mại trong việc thu

hút những khoản tiền gửi nhỏ Cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay cá nhân cũngtăng lên Các công ty sử dụng các thẻ tín dụng hoạt động thông qua các ngânhàng đã cấp các khoản tín dụng rẻ hơn, các cửa hàng đòi cung ứng cho kháchhàng hệ thống tín dụng tự động tái lập các công ty tài chính tín dụng cấp cáckhoản tín dụng thế chấp tài sản.

Như vậy, tới cuối những năm 70 công nghệ ngân hàng đã trở nên cạnhtranh nhất Những điều khác biệt truyền thống giữa các công ty tài chính đãđược xoá bỏ nhanh chóng Phần lớn các đối thủ cạnh tranh đã có thể vượt rakhỏi giới hạn quốc gia Ngoài ra những chủ thể mới của thị trường không bị điềuchỉnh bởi những hạn chế của pháp luật do đó họ có lợi thế hơn trong cạnh tranh

Và cuối cùng, sự xuất hiện các kỹ thuật mới cũng đe doạ các phương pháp hoạtđộng truyền thống của ngân hàng

Trong điều kiện như vậy việc sử dụng Marketing trong hoạt động ngânhàng là một yếu tố khách quan nếu ngân hàng muốn tồn tại và phát triển

Vậy " Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân

hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu

về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận".

1.1.3 Vai trò của Marketing trong các hoạt động ngân hàng

Với các đích cuối cùng là lợi nhuận, quản trị kinh doanh của các ngânhàng thương mại đã thay đổi mạnh mẽ theo thời gian, tương ứng với đặc điểmcủa môi trường kinh doanh tại từng thời kỳ Nhưng vì nhiều lý do khác nhau nênkhông phải mọi ngân hàng thương mại ngày nay đang hoạt động kinh doanhtheo định hướng Marketing với đầy đủ nội dung của nó Nhưng ít nhất về mặtnhận thức, các ngân hàng thương mại đều thừa nhận rằng Marketing là công cụkinh doanh hiện đại nhằm nâng cao sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.Marketing có những vai trò sau đây

a Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại của các ngân hàng thương mại trong cơ chế thị trường

Vào những năm 70 hầu hết các ngân hàng thương mại trên thế giới đềuchịu sự quản lí chặt chẽ của chính phủ thông qua lãi suất tiền gửi, quản lí chặtchuyển đổi ngoại tệ, hạn chế mở thêm chi nhánh, giới hạn mức cho vay tối đa.các ngân hàng thương mại không phải vất vả đối phó với thay đổi thị trường,cạnh tranh trong kinh doanh không căng thẳng do sự trợ giúp của chính phủ Vìvậy ngân hàng thương mại không quan tâm đến thị trường, không quan tâm đếnnhu cầu của khách hàng

Sau thời kì trên, thị trường tài chính thay đổi, xu hướng chung là sự nớilỏng quản lý từ phía chính phủ.Những chính sách của chính phủ nhằm tạo sânchơi bình đẳng cho tất cả các ngân hàng Điều đó tạo nên không khí cạnh tranhsôi nổi hơn, buộc các ngân hàng thương mại quan tâm tới thị trường, đến kháchhàng thông qua sử dụng công cụ Marketing

Bên cạnh yếu tố cạnh tranh, những thay đổi lớn lao trong môi trường vănhoá xã hội (xu hướng tiêu dùng, dân trí, sự hiểu biết của khách hàng) và côngnghệ đã thúc đẩy các ngân hàng thương mại phải thừa nhân và sử dụngMarketing một cách mạnh mẽ hơn

Sự ứng dụng rộng rãi hơn công nghệ tin học hiện đại trong lĩnh vực ngânhàng cho phép các ngân hàng thương mại đã phát triển hệ thống dịch vụ ngânhàng sang một thời kì mới, đồng thời cho phép các ngân hàng thương mại chàobán các dịch vụ điện tử mới

Như vậy, nhân tố công nghệ đã thúc đẩy hoạt động Marketing trên cả haimặt: từ những thông tin thu thập được, Marketing xác định vị thế ngân hàng trênthị trường, phát hiện những cơ hội cũng như rủi ro trong kinh doanh, đồng thờitìm ra những điểm mạnh, yếu trong nội bộ ngân hàng mình Và thiết kế các dịch

vụ ngân hàng điện tử phù hợp, tìm cách tiêu thụ những sản phẩm đó với mức lợinhuận cao nhất

b Marketing là công cụ kết nối hoạt động của các ngân hàng thương mại với thị trường

Định hướng thị trường chính là điều kiện tiên quyết trong hoạt động kinhdoanh của các ngân hàng thương mại ngày nay Chính vì vậy các hoạt động gắnkết giữa ngân hàng với thị trường đã trở thành những hoạt động cốt lõi, quyếtđịnh sự thành bại của các ngân hàng thương mại trên thị trường

Các ngân hàng thương mại có mức độ gắn kết với thị trường càng cao, khả năngthành công của ngân hàng đó càng lớn và ngược lại Chính vì vậy, mục tiêu gắnkết hài hoà hoạt động giữa ngân hàng thương mại với thị trường đã trở thànhmục tiêu cạnh tranh của các ngân hàng thương mại ngày nay Bản chất hoạtđộng Marketing là quá trình xác định các khả năng Marketing của ngân hàngtrên cơ sở xem xét mối tương quan giữa mục đích nhiệm vụ của ngân hàng với

kế quả phân tích môi trường và nguồn lực hiện có, từ đó lựa chọn các chiếnlược Marketing phù hợp đồng thời xây dựng và triển khai các giải phápMarketing cụ thể

c Marketing là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng

Mọi ngân hàng đều hiểu rằng, kinh doanh trong cơ chế thị trường thìkhách hàng là lực lượng nuôi sống mình, bởi vậy họ luôn tìm mọi cách để duytrì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động Marketing là thoả mãn tối đa nhu cầucủa khách hàng Chính vì vậy, toàn bộ các hoạt động hướng tới khách hàng đềuthuộc hoạt động Marketing; Marketing nghiên cứu nhu cầu và thái độ của kháchhàng;Marketing tìm cách đưa đến khách hàng những dịch vụ phù hợp nhất;Marketing tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và thuận tiện trong quá trìnhgiao dịch, Marketing chỉ dẫn cho khách hàng tiện ích mới của những dịch vụmới mà khách hàng chưa biết

d Marketing là công cụ chiến thắng đối thủ cạnh tranh

Cơ chế thị trường chính là cơ chế cạnh tranh, nên làm thế nào để chiếnthắng đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm hàng đầu của các ngân hàngthương mại.

Marketing ra đời gắn liền với cạnh tranh, do đó mục tiêu chiến thắng đốithủ cạnh trạnh luôn được các nhà quản trị Marketing quan tâm Trên cơ sởnghiên cứu phân tích đối thủ cạnh tranh các nhà quản trị Marketing chỉ ra cácquyết định của mình luôn phải cân nhắc đến những phản ứng cũng như nhữngđòn tấn công mới của đối thủ cạnh tranh Nhờ việc tiến hành các hoạt độngMarketing theo tư duy chiến lược trên cơ sở có tính toán trước đến sức mạnh củađối thủ cạnh tranh nên các ngân hàng thương mại luôn ở thế chủ động, không bịrơi vào tình thế lúng túng khi bị đối thủ cạnh tranh phản kháng, và do vậy, khảnăng thành công cao hơn

e Marketing là công cụ cải thiện các nguồn lực, cơ sở kiến tạo sức mạnh cạnh tranh của các ngân hàng thương mại

Sức mạnh cạnh tranh của các ngân hàng thương mại được kiến tạo bởitổng hợp các nguồn lực của chính các ngân hàng thương mại Có 8 nguồn lựcchủ yếu sau: Năng lực điều hành của ban lãnh đạo ngân hàng, quy mô vốn vàtình hình tài chính, công nghệ cung ứng dịch vụ, chất lượng nhân lực, cơ cấu tổchức, công tác quản thị chiến lược và kiểm soát, hệ thống thông tin, danh tiếng

và uy tín ngân hàng

Với chức năng thích ứng với thị trường và chức năng thoả mãn nhu cầukhách hàng, Marketing đã hỗ trợ và biến 8 nguồn lực của ngân hàng trở nên thực

sự có giá trị vì chúng được khách hàng và thị trường chấp nhận

Với chức năng phối hợp cùng làm Marketing, sự đoàn kết nhất trí trongnội bộ ngân hàng được tăng cường vì tất cả đều hướng vào một mục tiêu là thoảmãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Bộ máy quản trị, kiểm soát cơ cấu tổ chứcvận hành có hiệu quả hơn vì được sự ủng hộ của các bộ phận còn lại

1.2 Chiến lược Maketing ngân hàng

1.2.1 Khái niệm về chiến lược Maketing ngân hàng

Chiến lược MKT ngân hàng là tập hợp những hoạt động khác nhau của chủngân hàng trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh để đưa ra các biệnpháp chính sách đáp ứng nhu cầu của thị trường phù hợp với sự biến động củamôi trường kinh doanh

Chiến lược MKT ngân hàng là một chiến lược bộ phận quan trọng nhấttrong hệ thống chiến lược kinh doanh của ngân hàng, nó được xây dựng vào cácthời điểm cụ thể khi ngân hàng cung ứng sản phẩm mới hay tham gia vào thịtrường mới, ngân hàng lập kế hoạch hoạt động, có chênh lệch giữa sản phẩmthực hiện so với kế hoạch Hoạt động của chiến lược MKT ngân hàng sẽ kết hợp

và thống nhất với các chiến lược khác nhau nhằm đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh của ngân hàng gắn với thị trường Đó là yếu tố quyết định sự thành côngtrong kinh doanh ngân hàng hiện đại Ví dụ: trong chiến lược mở rộng hoạt độngkinh doanh của ngân hàng nhằm tiến tới mục tiêu tăng thị phần và các mục tiêu

dự kiến khác, chiến lược MKT là yếu tố giúp cho ngân hàng đạt được mục tiêu

đó một cách hiệu quả

1.2.2 Các mục tiêu của chiến lược MKT ngân hàng.

Để xác định được chiến lược Marketing đúng hướng thì ngân hàng trướctiên phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ của mình, xác định rõ lĩnh vựckinh doanh của mình, từ đó sẽ có sự tập trung hoặc định hướng trong hoạt động.Mục tiêu của chiến lược MKT ngân hàng là cái đích mà hoạt động MKT phảiđạt được Các mục tiêu đó bao gồm:

Thứ nhất, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đây là mụctiêu hàng đầu, mục tiêu quan trọng của chiến lược MKT bởi lẽ nó đòi hỏi hoạtđộng MKT phải nghiên cứu kĩ thị trường để tạo ra sản phẩm phù hợp, đáp ứngnhu cầu khách hàng

Thứ hai, xây dựng hình ảnh, thương hiệu của ngân hàng đối với kháchhàng bằng niềm tin, uy tín, khả năng cạnh tranh, vị thế của ngân hàng trên thị

trường Trong đó mục tiêu tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng cũng rấtquan trọng Cạnh tranh là hiện tượng phổ biến, là cơ chế của kinh tế thị trường.Hoạt động của ngân hàng thương mại, đặc biệt là hoạt động của các Chi nhánhngân hàng thương mại trên cùng địa bàn hiện nay đã thể hiện sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt trên mọi phương diện Thêm vào đó, ngày càng có nhiều doanhnghiệp hoạt động trên lĩnh vực ngân hàng như các công ty Tài chính, bảohiểm…nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn Do đặc điểm hoạt động kinh doanhcủa ngân hàng là sản phẩm đơn điệu, mặt bằng cung ứng dịch vụ của ngân hànggần như nhau, thị trường thông dụng nên sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt.Ngân hàng muốn thắng được đối thủ cạnh tranh của mình thì phải tăng sứcmạnh cạnh tranh là điều hết sức cần thiết.

Thứ ba, an toàn trong kinh doanh Đây là điều mà các ngân hàng hết sứcquan tâm và chú trọng Sự đổ vỡ của ngân hàng không chỉ là riêng ngân hànggánh chịu mà gây hậu qủa nghiêm trọng cho toàn xã hội, bởi vậy mục tiêu đặt racho các ngân hàng là một mặt phải tìm kiếm vùng an toàn trong kinh doanh, mặtkhác phải đầu tư vào lĩnh vực mới “độc đáo – mạo hiểm” Vì vậy ngân hàngphải thực hiện chính sách đa dạng hoá kết hợp với các biện pháp cụ thể khác đểđảm bảo an toàn tổng thể

Thứ tư, tăng khả năng sinh lời Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và cũng làyếu tố cuối cùng kết thúc mọi quá trình sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thịtrường, nó là yếu tố khách quan mà mọi thành phần kinh tế cần đạt được khitham gia vào thị trường Xây dựng chiến lược Marketing cần phải tính được khảnăng sinh lời của từng sản phẩm, từng hoạt động đầu tư trong từng thời giannhất định Qua tính toán sẽ chỉ ra sản phẩm đóng vai trò quyết định trong việctạo ra lợi nhuận, sản phẩm không trực tiếp sinh lời sẽ hỗ trợ cho sản phẩm sinhlời.Bên cạnh đó, lợi nhuận cũng là yếu tố quyết định đến sức mạnh cạnh tranhcủa ngân hàng Lợi nhuận phải được nhìn nhận trên góc độ tổng thể để thấyđược hiệu quả và sự tăng trưởng thực sự của hoạt động kinh doanh ngân hàng.Việc phân tích lợi nhuận tổng thể giúp ngân hàng biết được lợi nhuận từ hoạt

động nào lớn hơn, lợi nhuận từ hoạt động nào còn hạn chế, lí do vì sao? Từ đótiếp tục mở rộng các dịch vụ đem lại lợi nhuận cao, cải tiến, sửa đổi những dịch

vụ còn lợi nhuận thấp để thu được lợi nhuận cao hơn Đa dạng hoá sản phẩm thịtrường, mở rộng cho vay, nâng cao chất lượng dịch vụ, trình độ chuyên môn củađội ngũ nhân viên…

Như vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng cầnphải hướng vào các mục tiêu trên Chúng phải được kết hợp hài hoà, hợp lýtrong từng chiến lược tại từng thời điểm cụ thể

1.2.3 Các chiến lược Marketing trong hoạt động ngân hàng.

Các nhà kinh tế nhận định Marketing là tiến trình mang tính kế hoạch,trong đó ngân hàng hướng nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn củakhách hàng Marketing đóng vai trò thiết yếu trong việc hướng dẫn và phối hợpcác chức năng hoạt động của ngân hàng để đạt đến mục tiêu chung Vì vậy, vớimỗi ngân hàng đều phải hoạch định cho mình chiến lược hoạt động Marketing

cụ thể Chiến lược này được hiểu như một dạng chức năng thể hiện nhữngđường lối cơ bản xoay quanh vấn đề thị trường và khách hàng bao gồm:

a) Chiến lược định vị thị trường.

Trong Marketing ngân hàng, chiến lược tạo sự khác biệt trên thị trườngmục tiêu là chiến lược được nhấn mạnh hơn so với Marketing trong các ngànhsản suất, chế tạo Mặt khác, sự lới lỏng các quy định đã xoá nhoà ranh giớitruyền thống về dịch vụ đặc thù do ngân hàng với các định chế tài chính khác,tính dễ bị sao chép làm cho ưu thế về dịch vụ ngân hàng khó tồn tại lâu dài Do

đó, việc tạo lập, duy trì và phát triển thành một hình ảnh riêng biệt, độc đáo dướicon mắt của khách hàng là mục tiêu phải được quan tâm thường xuyên

Việc tạo lập hình ảnh riêng biệt phải dựa trên thuộc tính quan trọng nào

đó nằm trong đầu óc khách hàng trong tương quan so sánh với các ngân hàngcạnh tranh:

 Dịch vụ cung cấp hoàn hảo, đa dạng

 Chất lượng dịch vụ cao hơn

 Trình độ chuyên môn cao.

 Mức lãi suất và giá cả hợp lý

Do đó, ngân hàng phải chủ động xây dựng hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng để tạo nên nét đặc thù và độc đáo của ngân hàng, tạo được ấn tượng ngay từ ban đầu.

b) Chiến lược quan hệ khách hàng.

Trong Marketing ngân hàng, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực

kì quan trọng vì khách hàng trực tiếp tham gia vào quá trình sản suất và phânphối dịch vụ ngân hàng, khách hàng thường có nhu cầu sử dụng một nhóm dịch

vụ có quan hệ với nhau Các sản phẩm tài chính thường kéo dài theo tương đốivới khách hàng

Do đó, việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại sự thành cônglâu dài cho ngân hàng và ngân hàng phải chủ động trong tất cả các quan hệkhách hàng Chiến lược này đóng vai trò chủ đạo tạo nên sự gắn kết giữa kháchhàng và ngân hàng

Tiến trình định hướng chiến lược quan hệ khách hàng theo một quy trìnhhợp nhất, quy trình này hoạt động theo nguyên tắc bổ trợ:

Thu hút khách hàng: thông qua hình ảnh ngân hàng, các lợi ích có đượcnếu sử dụng dịch vụ ngân hàng, giới thiệu về ngân hàng

 Khởi xướng quan hệ: xúc tiến quan hệ khách hàng mục tiêu đã được định vị,chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của ngân hàng

 Phát triển mối quan hệ: là giai đoạn khi khách hàng quay lại tiếp tục sử dụngsản phẩm dịch vụ và sử dụng thêm dịch vụ khác Cần có biện pháp thoả mãn

Thu hút

khách

h ngàng

Khởi xướng quan hệ

Phát triển quan hệ

Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ

nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cách ổn định và tăng cường chất lượng dịch

vụ, chủ động bán thêm các dịch vụ liên quan

 Duy trì quan hệ: là giai đoạn gắn kết chặt chẽ mối quan hệ khách hàng khi họ

đã có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm mục đích đưa họthành những khách hàng trung thành

Đây là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khách hàng, nó quyết định

sự thành công của ngân hàng

 Kết thúc quan hệ: giai đoạn này có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng néumối quan hệ không đem lại khả năng sinh lợi triển vọng nữa và có thể gâytổn thất cho ngân hàng Đây là giai đoạn cực kì tế nhị, sự kết thúc phải xảy ra

êm đẹp, đảm bảo trong sự hữu nghị, không tạo dư luận xấu

c) Chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng.

Là tiêu điểm quyết định sự thành công của ngân hàng trên thị trường.Chất lượng dịch vụ là yếu tố chủ chốt mà hầu hết các ngân hàng ngày nay đềucông nhận đó là lợi thế cạnh tranh cần phải tập trung mọi nỗ lực:

Cái khó là khách hàng chỉ biết chắc chắn chất lượng của nó sau khi đã sửdụng và lại có quá nhiều tiêu chí để đánh giá Vì vậy, cần phải xây dựng một hệthống quản trị chất lượng dịch vụ ngân hàng để đảm bảo ứng dụng thành côngMarketing toàn diện

Chất lượng dịch vụ là cái khách hàng có thể cảm nhận được, chất lượngxuất phát từ nhu cầu của khách hàng và kết thúc bằng đánh giá của ngân hàng.Chất lượng dịch vụ được phản ánh và thực hiện trong toàn bộ quá trình hoạtđộng chứ không đơn thuần ở bản thân dịch vụ cung ứng Chất lượng dịch vụ đòi

hỏi sự tận tâm của toàn thể nhân viên trong ngân hàng, phải được thường xuyêncải tiến và nâng cấp dù chất lượng không ngừng được cải tiến nhưng cần phảisáng tạo đưa lại sự nâng cấp vượt bậc về chất lượng Cải tiến chất lượng khôngđòi hỏi thêm chi phí mà còn giảm được nhiều chi phí chất lượng.

Đánh giá dưới góc độ con mắt khách hàng, chất lượng dịch vụ phát huyđược hiệu quả thì mới đem lại sự hấp dẫn, thu hút cao

Cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế thị trường, việc ứng dụng các chiếnlược Marketing vào hoạt động ngân hàng cần được các ngân hàng thương mạixem xét đánh giá, xem như một chiến lược sống còn trong bối cảnh diễn ra cạnhtranh ngày càng quyết liệt giữa các ngân hàng hiện nay

1.2.4 Các chính sách thực hiện chiến lược MKT ngân hàng

a Chính sách sản phẩm

Là một trong những chính sách quan trọng của Marketing ngân hàng vì sảnphẩm là cái ngân hàng cung ứng ra thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường, đồngthời là công cụ quan trọng để đạt được các mục tiêu, là yếu tố thắng lợi trongcạnh tranh, là yếu tố khác biệt giữa các ngân hàng Do đó chính sách của sảnphẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược Marketing ngân hàng

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được chia làm hai loại: dịch vụ cơ bản vàdịch vụ ngoại vi

Dịch vụ cơ bản là dịch vụ chính, nếu thay đổi hay loại bỏ dịch vụ cơ bản

coi như bỏ nghề Đó là 3 nghiệp vụ cơ bản của ngành ngân hàng: nghiệp vụ huyđộng vốn, nghiệp vụ sử dụng vốn, nghiệp vụ thanh toán

Dịch vụ ngoại vi là dịch vụ mang tính bổ trợ, bổ sung làm tăng thêm giá

trị của dịch vụ cơ bản và có thể tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng Cónhững dịch vụ ngoại vi không trực tiếp sinh lợi, song có tác dụng gây kích thích

sự chú ý, thu hút khách hàng, đặt ngân hàng vào sự tương quan so sánh với đốithủ cạnh tranh và làm tăng giá trị cung ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàngđối với dịch vụ cơ bản Một điều cần chú ý đốivới dịch vụ ngân hàng là khách

ứng với tổng thể dịch vụ ngân hàng, bởi vậy, ngân hàng cần chú ý đến chấtlượng của tổng thể dịch vụ trong cung ứng sản phẩm.

Chính sách sản phẩm là những quyết định, biện pháp nhằm làm cho sảnphẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Số lượng sản phẩm thể hiện vị thế, uy tín,khả năng đa dạng của ngân hàng Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiếnlược Marketing hỗn hợp, chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm đúng đắnthì chính sách khác mới có điều kiện thực hiện hiệu quả Chính sách sản phẩmphải đáp ứng những mong đợi của khách đồng thời phải đảm bảo khả năng sinhlời của ngân hàng, đặc biệt chính sách sản phẩm còn phải phản ánh việc đáp ứngđược xu hướng của nhu cầu thị trường trong tương lai

* Nội dung của chính sách sản phẩm

Mục tiêu của chính sách sản phẩm sẽ khác nhau theo từng thời kỳ và theotừng sản phẩm Tuy nhiên một chính sách sản phẩm để đem lại hiệu quả, đadạng hoá sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần thựchiện tốt những vấn đề cơ bản sau:

- Một là, ngân hàng phải thực hiện phân chia thị trường thành những đoạnthị trường theo các tiêu thức lựa chọn Từ đó có thể đi sâu nghiên cứu để biếtđược đặc điểm của từng loại khách hàng, trên cơ sở đó có thể đưa ra các chínhsách cụ thể, phù hợp với từng đoạn thị trường

- Hai là, nghiên cứu sản phẩm: tức là xem xét mức độ thỏa mãn của kháchhàng khi sử dụng sản phẩm để có chiến lược cụ thể tăng cường khả năng thu hútkhách hàng

- Ba là, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: đây là yếu tố rất quan trọngbởi nó là yếu tố quyết định tới sự thành công của ngân hàng Chu kỳ sống chính

là vòng đời của sản phẩm và được chia làm bốn giai đoạn theo căn cứ vào độsuy giảm lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm, đó là: triển khai- tăngcường- chín muồi- suy thoái Mỗi thời kỳ có đặc điểm riêng đòi hỏi phải cónhững cách thức khác nhau Nghiên cứu chu kỳ sống sẽ giúp cho hoạch địnhchiến lược cho từng giai đoạn, từ đó có thể triển khai tốt hơn cho việc cung ứng

sản phẩm Vì vậy, đối với sản phẩm mới thì việc dự đoán được chu kỳ của nó sẽ

có định hướng tốt để có được hiệu quả cao nhất

- Bốn là, nghiên cứu nhu cầu khách hàng: chỉ khi ngân hàng hiểu rõ đượckhách hàng của mình cũng như các mối quan hệ hiện tại thì mới có thể đưa rađược những chính sách hợp lý, có lợi cho cả hai bên Muốn vậy ngân hàng cầnphải phân chia và sắp xếp cho khách hàng của mình với tiêu thức nhất định theođặc tính hoạt động của từng khách hàng Nhờ vậy mới có thể cung ứng đượcđúng sản phẩm mà khách hàng cần

- Năm là: xác định được chất lượng, đặc tính của sản phẩm ngân hàng Đây

là yếu tố cần thiết quyết định vòng đời của sản phẩm bởi lẽ đối với khách hàngchất lượng là yếu tố quan trọng hàng đầu Chất lượng sản phẩm ngân hàng thểhiện sự tiện lợi và lợi ích khi sử dụng, nó được đánh giá bởi sự hài lòng củakhách hàng, chính vì vậy cần phải thường xuyên thu thập các thông tin phản ánhcủa khách hàng về chất lượng sản phẩm, từ đó để phát triển hoặc cải tiến nhằmthỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng

b Chính sách giá cả

Giá của sản phẩm ngân hàng được hiểu là số tiền mà khách hàng phải trả

để được quyền sử dụng một khoản tiền trong thời gian nhất định hoặc sử dụngcác sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp

Giá của sản phẩm ngân hàng được thể hiện dưới các hình thức: lãi suất, cácphí dịch vụ và hoa hồng Lãi là lượng tiền khách hàng phải trả để được quyền sửdụng một khoản tiền nào đó trong một khoản thời gian nhất định Chi phí trả lãi

là chi phí chủ yếu trong hoạt động bởi vì tín dụng là lĩnh vực chính của ngânhàng Lãi suất tiền gửi được sử dụng như một công cụ quan trọng để huy độngvốn, đặc biệt là tiền gửi tiết kiệm Phí là khoản tiền mà khách hàng phải trả khi

sử dụng dịch vụ ngân hàng Giá của dịch vụ sản phẩm ngân hàng là một trongnhững vấn đề quan trọng bởi nó liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng

cũng như ngân hàng và thể hiện sự phân chia của khách hàng và ngân hàng vềlợi ích Hoa hồng là khoản tiền mà khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ môigiới của ngân hàng Dịch vụ môi giới gắn liền với hoạt động của khách hàng vàngân hàng, đây cũng là sự kết hợp có lợi đối với các bên tham gia Chính sáchgiữ vị trí quan trọng trong chiến lược MKT ngân hàng.

* Nội dung của chính sách giá

Khi xây dựng chính sách giá cần có các căn cứ sau :

 Xác định mục tiêu của chính sách giá:

- Phải góp phần tăng doanh số hoạt động cho ngân hàng bao gồm cả doanh

số huy động và doanh số cho vay Để huy động thì lãi suất huy động phải hợp lý

để làm sao vừa thu hút được khách hàng vừa đảm bảo cho ngân hàng thu lợinhuận và dự phòng được rủi ro, thông thường lãi suất được áp dụng cho từng kỳhạn khác nhau, kỳ hạn dài thì lãi suất cao và rủi ro lớn

- Mở rộng thị phần của ngân hàng: đây là mục tiêu chiến lược mang tínhquy mô và lâu dài của ngân hàng Ngân hàng chiếm được thị phần lớn sẽ có vịthế cũng như uy tín trong hoạt động

- Tăng số lượng khách hàng: chính sách giá phải mang tính khuyến khíchthu hút khách hàng, mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, số lượng kháchhàng sẽ tác động tới lợi nhuận của ngân hàng Cũng là điều kiện để ngân hàng

mở rộng thị phần của mình

- Nâng cao sức cạnh tranh cho ngân hàng: Trên thị trường cạnh tranh mứcgiá của đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng lớn đến việc xác định giá sảnphẩm dịch vụ ngân hàng Khách hàng sẽ gửi tiền vào ngân hàng có lãi suất huyđộng cao hơn và vay tiền từ ngân hàng có lãi suất cho vay thấp, điều đó buộccác ngân hàng phải ổn định một biểu phí hấp dẫn để tăng sức cạnh tranh

 Xem xét mức chi phí cho sản phẩm dịch vụ: chi phí tỉ lệ thuận với giá củasản phẩm dịch vụ vì nó chính là nhân tố cấu thành giá của sản phẩm Để thu hútđược khách hàng phải tìm cách hạ thấp chi phí và đưa ra mức giá cạnh tranh Xuhướng giảm chi phí của các ngân hàng hiện nay là thực hiện các chương trình

hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nâng cao trình độ nghề nghiệp của nhân viên,

mở rộng hoạt động MKT và tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thịtrường

 Phân tích cầu của sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên thị trường:

Xác định nhu cầu hiện nay của thị trường là gì? Mức độ ra sao? Từ đó xácđịnh mức giá hợp lý Bên cạnh đó, phải đánh giá được số lượng của khách hànghiện tại và tương lai, chú trọng đến những khách hàng có tiềm năng lớn, doanh

số dao dịch lớn Ngoài ra, cần xem xét độ co giãn của cầu để điều chỉnh mức giácho phù hợp

 Lựa chọn phương pháp xác định giá:

Nên chọn một phương pháp thích hợp để làm cơ sở cho việc ra quyết định

về giá Thông thường có các phương pháp sau:

- Phương pháp xác định giá theo chi phí bình quân + lợi nhuận

- Phương pháp dựa trên cơ sở phân tích điểm hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận - Phương pháp dựa trên cơ sở biểu giá của thị trường

- Phương pháp dựa trên cơ sở mối quan hệ với khách hàng

- Phương pháp xác định giá thấp hơn giá thị trường để thâm nhập

- Phương pháp giá trượt

Tất cả các phương pháp lựa chọn đều phải đảm bảo lợi ích cho khách hàng

và ngân hàng Ngoài ra còn có những căn cứ mang tính khách quan như: chínhsách lãi suất, cơ chế điều hành của NHNN

Như vậy, ngân hàng muốn thu hút được nhiều khách hàng thì cần ấn địnhmức giá một cách linh hoạt phù hợp với tình hình thị trường với chu kỳ sống củasản phẩm Tuy nhiên, do đặc trưng là giá cả của ngân hàng được NHNN ấn định

và quản lý theo một hành lang hẹp nên khả năng tác động của ngân hàng vớichính sách giá cũng phần nào bị hạn chế, kém linh hoạt hơn so với chính sáchkhác

c Chính sách phân phối

Phân phối là tập hợp toàn bộ những phương tiện, vật chất đưa sản phẩm,dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng Kênh phân phối giữ vai trò thiết yếutrong mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng với ngân hàng.

Chính sách phân phối tạo điều kiện để hệ thống phân phối đưa được sảnphẩm ngân hàng đến với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả

* Nội dung chính sách phân phối:

Khi thiết lập các kênh phân phối, ngân hàng cần chú ý tới các nội dung sau:

 Mạng lưới thu hút vốn, cấp tín dụng và thực hiện các dịch vụ ngân hàngcần được bố chí thích hợp làm sao thuận tiện nhất cho khách hàng đến giao dịch

Có như vậy thì ngân hàng mới có thể thoả mãn và thu hút những nhóm kháchhàng khác nhau ở các dịa phương khác nhau Đây là vấn đề bố chí mạng lướidao dịch trực tiếp với khách hàng hợp lý về địa điểm, thuận tiện về giao thông.Trước khi chọn địa điểm giao dịch, ngân hàng phải tiến hành nghiên cứu về cácđặc trưng của dân cư, mật độ người qua lại trong khu vực, mức sống và lối sốngcủa dân cư, số lượng và địa điểm của các ngân hàng khác ở cạnh đó để có chínhxác thích hợp

 Cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất tại nơi giao nhau cũng góp phần tạo nên hình ảnh và sự tiệnlợi cho ngân hàng , do đó ngân hàng cần đầu tư một cách hợp lý về cơ sở vậtchất cũng như các trang thiết bị Xắp xếp nội thất một cách khoa học, hợp lý sẽtạo cảm giác thuận tiện thoải mái cho khách hàng và tạo điều kiện cho việc thựchiện các nghiệp vụ của ngân hàng Các trang thiết bị hiện đại sẽ tạo điều kiệnphục vụ khách hàng được nhanh chóng, tiện lợi và chính xác hơn

 Đội ngũ nhân viên

Đội ngũ nhân viêc góp phần tạo nên văn hoá kinh doanh của ngân hàng nên

nó cũng được đặc biệt chú ý Tuỳ theo quy mô của quầy giao dịch, của nhómkhách hàng mục tiêu và yêu cầu của loại sản phẩm cung ứng mà bố trí đội ngũnhân viên với số lượng, trình độ thích hợp nhất Đội ngũ nhân viên có trình độ,hiểu biết tinh thông nghiệp vụ, giải quyết một cách nhanh chóng, chính xác mọi

yêu cầu của khách hàng là yếu tố thu hút khách hàng đến với ngân hàng, gópphần nâng cao uy tín của ngân hàng.

 Một nội dung nữa là phân loại hệ thống phân phối của ngân hàng:

- Hệ thống phân phối truyền thống là mạng lưới các chi phí, phòng giaodịch tại địa phương cung ứng đầy đủ các dịch vụ ngân hàng Đối với hoạt độngcủa mạng lưới truyền thống thì các dịch vụ được thực hiện chủ yếu dựa trên laođộng thủ công

- Hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại: theo hệ thống này các dịch vụngân hàng được thực hiện trên cơ sở công nghệ hiện đại của ngân hàng để ứngdụng được hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại các ngân hàng có thể tiếnhành theo hai cách: Một là, ngân hàng có thể cải tiến hệ thống phân phối truyềnthống kết hợp với công nghệ hiện đại; Hai là, hình thành các kênh phân phốimới

Có thể nói đến kênh phân phối mới hiện nay rất phổ biến là máy rút tiền tựđộng ATM với ưu điểm thuận tiện cho khách hàng cả về thời gian và khônggian

Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh của các ngân hàng,

sự phát triển của các thành tựu công nghệ trong ngân hàng đã thúc đẩy việc hìnhthành các chi nhánh ngân hàng tự động hoàn toàn, thực hiện chuyển tiền điện tửtại các địa điểm bán hàng hay hình thức ngân hàng qua điện thoại, trên mạngInternet

Nội dung của chính sách phân phối là làm sao hoàn thiện mô hình tổ chức,đầu tư cho kỹ thuật công nghê, sắp xếp đội ngũ cán bộ về trình độ vận dụng cáccông nghệ Có như vậy mới đạt được mục tiêu nâng cao uy tín, hình ảnh, lợi thếcho ngân hàng

d Chính sách khuyếch trương giao tiếp

Đây là những hoạt động hỗ trợ với mục tiêu đặt ra là làm cho khách hànghiểu rõ và đầy đủ về ngân hàng cũng như các dịch vụ ngân hàng Thực hiện

chính sách phải cố gắng truyền đạt thông tin về ngân hàng, sản phẩm ngân hàngđến với khách hàng một cách thành công Có như vậy khách hàng mới tin tưởng

và biết sử dụng sản phẩm ngân hàng, việc thực hiện chính sách khuyếch trươnggiao tiếp là điều kiện thuận lợi và hỗ trợ cho việc thực hiện ba chính sách trên,phối hợp cả bốn chính sách tạo nên hệ thống chiên lược marketing hoàn chỉnh

* Nội dung chính sách

Nội dung của chính sách này được thể hiện chủ yếu qua hoạt động quảngcáo Hoạt động quảng cáo được xác định là một hoạt động quan trọng mang tínhchất nghiệp vụ cụ thể của hoạt động Marketing Đây là việc sử dụng các phuơngtiện để tuyên truyền các thông tin về sản phẩm dịch vụ hoặc hoạt động của ngânhàng cho khách hàng Quảng cáo phải mang thông điệp và thể hiện một cách dễhiểu, dễ hình dung mà vẫn đảm bảo tính nghệ thuật nhằm tạo được sự chú ý từphía khách hàng Điều này đòi hỏi người làm quảng cáo phải có hiểu biết vàkinh nghiệm về hoạt động ngân hàng Quảng cáo còn phải đảm bảo tính trungthực, hợp lý Để quảng cáo có hiệu qủa thì phải hoạch định được ngân sách đầu

tư cho quảng cáo xác đáng

Nhân viên ngân hàng cũng là một kênh quảng cáo rất hiệu quả nếu biếtkhai thác Vì vậy cán bộ nhân viên ngân hàng cần biết nghệ thuật giao tiếp, nghệthuật lôi kéo khách hàng Trong quá trình giao dịch với khách hàng nhân viênngân hàng phải có tác phong làm việc khoa học, thái độ ân cần niềm nở đối vớikhách hàng, sẵn sàng và đủ khả năng để giải thích, tư vấn cho khách hàng, từ đócũng cố mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, nhân viên ngân hàng có thểgiới thiệu các sản phẩm của ngân hàng một cách cụ thể nhất

Ngoài ra còn nhiều hoạt động hỗ trợ khác như hội nghị tiếp xúc với kháchhàng năm, tham gia hiệp hội, qua các dịch vụ cung ứng…

Nói tóm lại, để thực hiện Marketing ngân hàng, chúng ta phải thông quabốn công cụ kỹ thuật cơ bản là bốn chính sách nêu trên, phải biết kết hợp đồng

bộ cả bốn chính sách trở thành chiến lược Marketing hỗn hợp, lúc đó hoạt độngMarketing ngân hàng mới mang lại hiệu quả

1.3 Khái quát về sản phẩm tín dụng NHĐT&PT Thăng Long.

1.3.1 Các sản phẩm tín dụng hiện tại của NHĐT & PT Thăng Long

• Cho vay theo tài khoản phải thu: là hình thức cho vay ngắn hạn với biệnpháp bảo đảm bằng cầm cố giá trị các khoản phải thu Đây là dịch vụ đặc biệtcho các cán bộ tín dụng có trình độ chuyên môn cao thực hiện, đồng thời có cáckiểm toán viên giám sát chặt chẽ tài khoản bảo đảm Mục đích của hình thứccho vay này là nhằm cung cấp vốn giúp cho hoạt động của khách hàng đượcnhanh hơn Hình thức tín dụng này được cung cấp cho tất cả các doanh nghiệpvới quy mô và ngành nghề khác nhau

b Tín dụng trung và dài hạn.

Tín dụng trung hạn có thời hạn cho vay và gia hạn nợ không quá 5 năm kể

từ ngày cho vay đế khi trả hết nợ Tín dụng dài hạn có thời hạn cho vay trên 5năm Những khoản tín dụng này thường được sử dụng để làm nhà hoặc đầu tưthực hiện các công trình xây dựng mang tính thương mại, cũng như cho các dự

Tín dụng dài hạn bao gồm giai đoạn cam kết giải ngân Trong thời giannày, ngân hàng thực hiện các cam kết giải ngân, việc giải ngân có thể tuỳ thuộcvào nhu cầu sử dụng vốn của khách hàng như mua máy móc, thiết bị hay thanhtoán cho một dự án Tiền vay có thể giải ngân một lần, hoặc có thể được giảingân trong suốt thời hạn cam kết

Loại tiền cho vay có thể là nội tệ hoặc ngoại tệ, phù hợp với nhu cầu vayvốn của khách hàng, quy định về quản lý ngoại hối của NHNN và khả năngcung ứng vốn của ngân hàng Cho vay bằng ngoại tệ phải lưu ý tới nguồn trả nợbằng ngoại tệ của khách hàng, tiềm ẩn rủi ro về ngoại hối

c Tài trợ xuất nhập khẩu.

Bao gồm thư tín dụng và chiết khấu bộ chứng từ

Chính sách của NHĐT&PT Thăng Long là cung cấp cho khách hàng nhiềudịch vụ khác nhau để hỗ trợ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá, cũng như nhậpkhẩu nguyên liệu phục vụ cho mục đích chế biến và tái xuất Đây là loại hìnhcho vay ngắn hạn và tự thanh toán Loại hình cho vay này có chứng từ phức tạp,chứa đựng rủi ro về ngoại hối và rủi ro tác nghiệp

• Chiết khấu hối phiếu

Hình thức này nhằm cung cấp tín dụng cho nhà xuất khẩu thông qua việcchiết khấu thương phiếu hoặc chiết khấu séc đòi tiền, do vậy làm giảm thời gianthu tiền thông thường cho nhà xuất khẩu

• Tín dụng bảo đảm bằng kho hàng nhập khẩu

Loại vay này được dùng để tài trợ cho việc nhập khẩu nguyên liệu thô vàcác hàng hoá khác Các khoản cho vay thế chấp lô hàng đòi hỏi hàng hoá phảiđặt dưới sự quản lý của ngân hàng NHĐT&PT Thăng Long được quyền quyếtđịnh đối với hàng hoá trong trường hợp khách không trả được nợ Loại vay nàychỉ được áp dụng đối với các loại hàng hoá được đánh giá dễ tiêu thụ, hoặc cóthể được chính NHĐT&PT Thăng Long sử dụng Tín dụng thế chấp lô hàngphải được thanh toán trong vòng 6 tháng

• Cho vay chuẩn bị hàng xuất.

Loại hình này dùng để tài trợ cho nhà xuất khẩu trước khi giao hàng, đểnhà xuất khẩu mua hàng hoá trong nước hoặc nhập khẩu nguyên liệu phục vụchế biến hàng xuất Lô hàng cần được đảm bảo chắc chắn sẽ được thanh toán từvốn của doanh nghiệp hoặc được khách hàng khác hay cơ quan khác cho vay

• Thư tín dụng

Thư tín dụng được điều chỉnh bởi thông lệ quốc tế và tập quán thống nhất

về tín dụng chứng từ nêu trong ấn phẩm số UCP 500 của phòng thương mạiquốc tế Một thư tín dụng chứng từ phục vụ cho một chuyến hàng và các vấn đề

có liên quan

Trong thư tín dụng một ngân hàng (ngân hàng phát hành) thực hiện các yêucầu và theo chỉ dẫn của khách hàng (người đề nghị mở thư tín dụng) thực hiệnviệc thanh toán cho, hoặc theo lệnh của bên thứ ba (người thụ hưởng) thanh toánhay chấp nhận hối phiếu do bên thụ hưởng phát hành, uỷ nhiệm cho một ngânhàng khác để thực hiện thanh toán, chấp nhận, hoặc chiết khấu trên cơ sở chứng

từ theo quy định và các điều khoản tín dụng được tuân thủ

Các loại thư tín dụng

*Thư tín dụng không huỷ ngay

*Thông báo thư tín dụng

bộ phận Thẩm định Dự án thẩm định chi tiết trước khi đưa ra quyết định cuối

cùng, nhằm đảm bảo những dự án được đề xuất thực sự khả năng và hiệu quả cả

về tài chính lẫn kỹ thuật

e Cho vay đồng tài trợ.

Một khách hàng có nhu cầu vay khối lượng vốn lớn trong khoảng thời gianngắn, đồng thời đảm bảo sao cho thuận tiện nhất Tuy nhiên khoản vay này vượtquá giới hạn an toàn hay được phép của ngân hàng hoặc ngân hàng khó có khảnăng đáp ứng được yêu cầu về nguồn vốn trong khoảng thời gian khách hàngyêu cầu, hoặc khách hàng không muốn giao dịch với một số lớn các bên chovay

Khách hàng sẽ tiếp cận với ngân hàng và yêu cầu ngân hàng thực hiện thuxếp khoản vay hợp vốn Ngân hàng này (được ngọi là ngân hàng đầu mối) sẽ thuxếp khoản vay bằng một hợp đồng duy nhất trong đó có nhiều tổ chức tín dụngcùng tham gia

Lợi ích của ngân hàng khi cung cấp sản phẩm này là khả năng đa dạng hoádoanh mục cho vay thông qua việc đầu tư vốn vào nhiều dự án hơn (đầu tư vàocác dự án lớn trong nhiều ngành khác nhau) đồng thời các chủ nợ đều có quyềnđối với khách hàng vay vốn trong trường hợp có vấn đề nảy sinh

g Bảo lãnh.

Bảo lãnh được phát hành bởi các ngân hàng để đảm bảo nghĩa vụ của bênthứ ba trong các trường hợp như: đấu thầu, thực hiện hợp đồng, tạm ứng trướcgiá trị hợp đồng, phát hành theo sự uỷ nhiệm của đối tác Các bảo lãnh này dongân hàng nhận và sẽ thực hiện:

• Phát hành bảo lãnh dưới trách nhiệm của ngân hàng mở thư bảo lãnh

• Thông báo về bảo lãnh mà không thực hiện việc xác nhận

• Bảo lãnh chất lượng công trình , bảo lãnh chất lượng sản phẩm.

• Bảo lãnh vay vốn

• Bảo lãnh thanh toán

• Bảo lãnh đối ứng

• Các loại bảo lãnh được phép khác

h Nghiệp vụ ngân hàng đại lý.

Hình thức giao dịch tín dụng này của NHĐT&PT Thăng Long có thể baogồm cả tiền gửi và cho vay đối với các ngân hàng trong và ngoài nước (ngânhàng đại lý) Các giao dịch này cũng chứa dựng các rủi ro tiềm ẩn trực tiếp Việc

rà soát các đối tác trước khi đối lập quan hệ tín dụng hoặc quan hệ đối tác là cầnthiết Sự phê chuẩn cho dao dịch với các ngân hàng này thông thường theo yêucầu của ban nguồn vốn trong phạm vi hạn mức do Ban tín dụng thiết lập

* Tín dụng cá thể

• Tín dụng cá nhân: đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao, hiệu qủa và kiểm soátcác khoản vay, các khoản vay này có rủi ro tương đối cao Chú trọng phân tán

và chọn lựa thận trọng để kiềm chế rủi ro có thể xảy ra

• Thấu chi: là hình thức tín dụng quay vòng, trong đó NHĐT & PT ThăngLong và khách hàng thoả thuận với nhau bằng văn bản chấp thuận cho kháchhàng chi vượt số tiền tài khoản thanh toán của khách hàng, phù hợp với các quyđịnh của chính phủ và NHNN Việt Nam ở đây khách hàng có thể rút tiền từ tàikhoản thanh toán của họ và thanh toán khoản vay trên chính tài khoản ấy vớiđiều kiện là số dư có trên tài khoản không vượt quá một hạn mức đã thoả thuậntrước Hình thức tín dụng này thường đựơc cung cấp cho khách hàng trong vòngmột năm với sự rà soát thường xuyên nhằm đảm bảo tài khoản được vận hànhtốt

• Thẻ tín dụng: ngân hàng phát hành thẻ tín dụng quốc tế(visa,mastercard…) và thẻ tín dụng nội địa cho các khách hàng có đủ uy tín, cókhả năng sử dụng các dịch vụ này đúng đắn trong phạm vi hạn mức tín dụng

được cấp của thẻ Khách hàng sử dụng sản phẩm này có thể thanh toán tiền muahàng hoá, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động (ATM) hoặc điểm ứngtiền mặt hay điểm thanh toán chấp nhận thẻ của ngân hàng.

Ngoài ra còn có một số thẻ tín dụng khác như : cho vay mua, xây nhà, muaôtô xe máy… đây là các khoản trung dài hạn

1.3.2 Các sản phẩm tín dụng mới của NHĐT & PT Thăng Long

Hoạt động tín dụng ngân hàng ngày càng đặt trong sự cạnh tranh gay gắt,của các ngân hàng muốn duy trì và tăng trưởng doanh số, lợi nhuận từ nghiệp vụtín dụng phải không ngừng phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đạisong song với các sản phẩm tín dụng truyền thống Vì thế việc phát triển các loạihình sản phẩm tín dụng mới có vai trò ngày càng quan trọng, tác động trực tiếpđến doanh số tín dụng Trong thời gian đó, theo sự chỉ đạo của NHĐT&PTVN,Chi nhánh Thăng Long sẽ ngiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng mới sau:

a Cho vay theo hạn mức thấu chi.

Hoạt động cho vay này sẽ mở rộng khả năng cho vay của ngân hàng đốivới các khách hàng có uy tín và có khả năng lực tài chính thông qua phê duyệthạn mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng

NHĐT & PT Thăng Long sẽ thoả thuận bằng văn bản, chấp thuận chokhách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phùhợp với quy định của chính phủ và NHNN Việt Nam về hoạt động thanh toán

b Phát hành thẻ tín dụng nội địa và quốc tế.

Với việc trực tiếp phát hành thẻ tín dụng nội địa và thẻ tín dụng thực tế,ngân hàng đầu tư sẽ có một bước đột phá về đa dạng hoá các sản phẩm tronghoạt động tín dụng, góp phần giữ vững và tăng trưởng thu nhập đem lại từ hoạtđộng tín dụng, đặc biệt là trong bối cảnh hiện nay thu nhập từ các sản phẩm tíndụng truyền thống đang ngày càng trở nên khó khăn

NHĐT & PT Thăng Long sẽ phát hành thẻ tín dụng cho những khách hàng

có nhu cầu đảm bảo uy tín trong quan hệ vay trả

c Bao thanh toán

Ngân hàng có thể cung cấp dịch vụ bao thanh toán cho khách hàng có cáchoạt động thương mại mua bán chịu diễn ra giữa các doanh nghiệp Lĩnh vực trợgiúp chủ yếu của các ngân hàng đối với khách hàng là mua lại các khoản nợtiền hàng và thực hiện thanh toán ngay cho các doanh nghiệp bán hàng chịu, sau

đó sẽ thu lại từ doanh nghiệp mua hàng chịu Phương thức bao thanh toán ápdụng cho những khoản thu ngắn hạn( thường tới 180 ngày)

Thực hiện hoạt động bao thanh toán theo quy chế hoạt động bao thanh toáncủa các tổ chức tín dụng ban hành kèm theo quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/ 09/ 2004 của thống đốc NHNN

1.4 Sự cần thiết việc ra đời các sản phẩm mới.

1.4.1 Thị trường quốc tế.

Một phân tích bất kỳ nào giải thích sự đổi mới đều phải nhằm vào nhữngđộng cơ thúc đẩy cho các sự đổi mới xảy ra Thực tế cho thấy một sự thay đổitrong môi trường kinh tế sẽ kích thích một cuộc tìm kiếm các đổi mới có thểsinh lợi Chẳng hạn như trong những năm 1960 thị trường tài chính giáp mặt vớiviệc lạm phát và lãi suất tăng vọt cùng với sự phát triển nhanh chóng của kỹthuật Computer Nhiều trung gian tài chính thấy khó thu hồi vốn đối với cáccông cụ tài chính truyền thống, họ đã phải nghiên cứu và phát triển các sản

phẩm mới có khả năng sinh lời Trường hợp này sự cần thiết là lý do ra đời cácsản phẩm mới như cho vay thế chấp, thị trường chọn lựa cho các công cụ nợ vàthị trường kỳ hạn theo chỉ số giá cổ phiếu.

Trong trường hợp môi trường tài chính không có biến động thì các trunggian tài chính vẫn thực hiện tìm kiếm các sản phẩm tài chính mới có khả năngsinh lời, đó là nhu cầu của sự phát triển cũng như khả năng cạnh tranh

Sự phát triển kỹ thuật góp phần kích thích sự đổi mới qua việc hạ thấp chiphí dịch vụ và nhờ đó các sản phẩm mới có cơ hội phát triển Nhờ kỹ thuậtComputer các sản phẩm tài chính được sử dụng thuận tiện nhanh chóng và đượccông chúng ưa thích như thẻ tín dụng, chứng khoán hoá…

Các thẻ tín dụng đã ra đời trước chiến tranh thế giới thứ 2 nhưng đến cuốinhững năm 1960, kỹ thuật Computer cải thiện làm giảm chi phí dịch vụ thẻ dễmang lại lợi nhuận Các Ngân hàng đã đi sâu vào lĩnh vực thẻ và cố gắng đó đãtạo ra 2 chương trình thẻ tín dụng thành công là Bank Americard (nay gọi làVISA CARD) và Master Card Những người tiêu dùng được chấp nhận rộng rãikhi thanh toán mua hàng hơn là Séc và nó cũng cho phép vay tiền một cách dễdàng hơn Hiện nay có 5 loại thẻ Tín dụng quốc tế được phát triển lưu hành

1.4.2 Thị trường chứng khoán.

Thị trường chứng khoán trong nước đang được đánh thức và ngày càng trởnên sôi động hơn Đây là yếu tố kích thích hoạt động của các ngân hàng pháttriển theo xu thế thị trường

Quyết định số 01/UBCK - NYQDDT ngày 22/09/2004 cấp phép niêm yếtchứng chỉ Quỹ đầu tư chứng khoán Việt Nam (VF1) Đây là chứng chỉ quỹ đầutiên tại Việt Nam lên niêm yết Quỹ này đang nắm giữ khá nhiều cổ phiếu niêmyết Mặc dù xét trên góc độ “các con số” thì thị trường chỉ có những biến độngnhỏ, nhưng việc một số Công ty niêm yết vừa công bố kết quả khả quan củahoạt động kinh doanh đã làm cho thị trường đang được hâm nóng

Như vậy thị trường chứng khoán đang ngày càng phát triển, đặc biệt làtrong tương lai sẽ có sự tham gia của Vietcombank là Ngân hàng hàng đầu trong

nước sẽ tác động rất lớn đến hoạt động của tất cả các Ngân hàng khác, tất nhiênNHĐT và PTVN cũng không nằm ngoài số đó.

1.4.3 Thị trường sản phẩm Ngân hàng mới trong nước với hoạt động

Maketing

Hiện nay trong xu thế cạnh tranh và hội nhập quốc tế, việc đẩy mạnh pháttriển dịch vụ tài chính Ngân hàng nhằm nâng cao vị thế và hình ảnh của Ngânhàng là vấn đề cần thiết bởi lẽ các Ngân hàng cũng như các dịch vụ tài chínhngày càng xuất hiện nhiều hơn Các Ngân hàng muốn tồn tại phải không ngừngtìm kiếm các dịch vụ tài chính mới và xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm thuhút các khách hàng về phía mình Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, hoạtđộng Marketing Ngân hàng được sử dụng như một công cụ phổ biến và rộng rãinhằm quảng bá hình ảnh về Ngân hàng, Marketing là cách để các Ngân hàng cóthể tiếp cận thị trường nhanh nhất, hiệu quả nhất

Hội chợ triển lãm tài chính được tổ chức vào cuối năm 2004 tại Việt Namvừa qua không chỉ có ý nghĩa đối với các Ngân hàng trong việc quảng bá sảnphẩm mà còn cho chúng ta thấy được sự phát triển của dịch vụ tài chính ngàycàng trở nên sôi động, dự báo một thị trường tài chính đa dạng hơn trong tươnglai

Thông qua hội chợ, chúng ta cũng thấy được hoạt động Maketing Ngânhàng ngày càng được chú trọng hơn và nhiều sản phẩm Ngân hàng mới đượcgiới thiệu rất ấn tượng Chẳng hạn:

Vietcombank là Ngân hàng hàng đầu Việt Nam với việc ứng dụng khoahọc kỹ thuật hiện đại đã giới thiệu với khách hàng dịch vụ VCB- Online Đây làloại hình dịch vụ rất mới, nhưng nó cho phép Ngân hàng có những lợi thế trongmôi trường kinh tế năng động hiện nay Bên cạnh việc giới thiệu trực tiếp VCBcòn xây dựng cho mình một trang Web rất ấn tượng nhằm giới thiệu các sảnphẩm của mình tới khách hàng, chiến lược quảng bá này sẽ đem lại hiệu quả caobởi lẽ Internet ngày nay đang được ứng dụng rất rộng rãi, tiện lợi Cũng nhờ đó

ta biết được các sản phẩm mới cũng đang được Ngân hàng ứng dụng và phát

triển như: Thấu chi, chiết khấu, thẻ tín dụng …Hiện nay ngoài việc chấp nhậnthanh toán 5 loại thẻ quốc tế và Visa, Master Card, JCB, American Exxpress,Piners Club, VCB còn trực tiếp phát hành thẻ tín dụng quốc tế: VietcombankMaster Card, Vietcombank Visa, Vietcombank American Express, và thẻ ghi nợnội địa Connect 24 Như vậy với ưu thế về sản phẩm VCB trong tương lai vẫnchiếm lĩnh thị trường trong nước.

Bên cạnh uy tín và và vị thế của Ngân hàng quốc doanh như VCB cácNgân hàng thương mại cổ phần và các Ngân hàng nước ngoài cũng đang cốgắng dành thị phần trong nước bằng việc xúc tiến đưa ra các sản phẩm của mình

với 1 chiến lược Maketing rất độc đáo Ví dụ như đề mục Nhà mới, Ô tô xịn của techcombank, Xe hơi quốc tế của VIbank, cho vay Việt Đức của Incomback, đều

là việc giới thiệu về sản phẩm tín dụng, nhưng với cách giới thiệu này, các Ngânhàng sẽ dễ dàng tiếp cận được với khách hàng hơn bởi sự ấn tượng của các sảnphẩm

Chính nhờ sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng mà các sản phẩm được pháttriển một cách đa dạng và rộng rãi hơn Các sản phẩm tín dụng mới như thấuchi, chiết khấu bộ chứng từ, thẻ … đều được giới thiệu rất cụ thể, chi tiết Sảnphẩm tín dụng được giới thiệu dưới nhiều hình thức đáp ứng nhu cầu của thịtrường, trong đó có chương trình hỗ trợ du học đang được nhiều Ngân hàng đưa

ra thị trường, đây là một thị trường tiềm năng bởi lẽ ngày nay nhu cầu du học rấtnhiều Ngoài ra còn một sản phẩm Ngân hàng hiện nay đang phát triển rất mạnh

mẽ và sôi động trên thị trường là các sản phẩm về thẻ Thẻ Ngân hàng là hìnhthức ứng dụng công nghệ tiên tiến, nó mang lại nhiều lợi ích và thuận tiện chokhách hàng và dự báo một thị trường tiềm năng trong tương lai, nó cũng là sảnphẩm mang tính độc đáo riêng của mỗi Ngân hàng Chính vì vậy các Ngân hàngđang cố gắng đưa ra những sản phẩm thẻ của mình với ưu thế vượt trội nhằmthu hút được khách hàng Trong đó, thẻ của Ngân hàng Đông á đã có nhiều ưuthế vượt trội so với các thẻ ở các Ngân hàng khác Techcombank đã có mộtchương trình giới thiệu sản phẩm thẻ F@ staccess (chùm sản phẩm 3 trong 1) rất

ấn tượng, trong đó đưa ra tính chất của thẻ có thể sử dụng như thẻ tín dụng vìF@ staccess cho phép khách hàng chi tiêu vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi

mở tại Techcombank trong một hạn mức cho phép (số tiền ứng trước)

Như vậy trên thế giới dịch vụ ngân hàng sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và hạnchế rủi ro nhưng cần phải có công nghệ hiện đại ở Việt Nam hoạt động tín dụngđối với các ngân hàng vẫn là chủ yếu vì các công nghệ hiện đại mới đang dầnđược tiếp nhận Chính vì vậy việc phát triển các sản phẩm tín dụng mới là cầnthiết để các ngân hàng chiếm lĩnh thị phần và hạn chế rủi ro Và chiến lượcMarketing là một điều kiện đủ để phát triển các sản phẩm mới đó

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG VÀO VIỆC PHÁT TRIỂN CÁC SẢN PHẨM TÍN DỤNG MỚI TẠI NGÂN HÀNG ĐT &

PTVN-CHI NHÁNH THĂNG LONG2.1 Khái quát về ngân hàng ĐT&PT Thăng Long

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Chi nhánh NHĐT & PT Thăng Long ra đời là một phòng chuyên quản trựcthuộc Ngân hàng Kiến thiết Trung ương, theo QĐ số 103/TC-QĐ-TCCB ngày03/04/1974 với nhiệm vụ cấp phát, kiểm tra, thanh toán vốn xây dựng cơ bảncho công trình xây dựng cầu Thăng Long Phòng này được đặt tại Xí nghiệpLiên hợp Cầu Thăng Long- Hà Nội

Đến năm 1981, theo QĐ số 75 /QĐ-NH ngày 17/ 07/1981 do Tổng giámđốc NHNN Việt Nam ký, Phòng cấp phát được mang tên Chi nhánh NHĐT xâydựng cầu Thăng Long và được giao nhiệm vụ: thu hút, quản lý tất cả các nguồnvốn dành cho xây dựng cơ bản, thực hiện thanh toán và tiến hành cho vay, cấpphát thanh toán, quản lý tiền mặt, kiểm soát chi tiêu quỹ tiền lương trong lĩnhvực xây dựng cơ bản, thực hiện và phục vụ theo đúng chính sách, thể lệ, chế độ

và kế hoạch của Nhà nước Về tổ chức thì trực thuộc NHNN Việt Nam Về thựchiện công tác nghiệp vụ thì trực thuộc Ngân hàng Đầu tư và Phát triển ViệtNam

Để cho việc chỉ đạo của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đượctoàn diện Năm 1991 theo Quyết định số 38/QĐ-NH ngày 02/04/1991 do Thốngđốc NHNN Việt Nam ký, Chi nhánh được mang tên Chi nhánh Ngân hàngĐT&PT Thăng Long trực thuộc NHĐT & PT Việt Nam Đến ngày 01/01/1995theo Quyết định số 293/QĐ-NH ngày 18/11/1994 của Thống đốc NHNN ViệtNam ký Điều chỉnh chức năng, nhiệm vụ của NHĐT & PT Thăng Long ngoài

chức năng huy động vốn trung- dài hạn trong và ngoài nước để cho vay các dự

án phát triển kinh tế, kỹ thuật, kinh doanh tiền tệ, tín dụng ngân hàng chủ yếutrong lĩnh vực đầu tư phát triển, còn được phép thực hiện các hoạt động dịch vụcủa NHTM quy định tại pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã tín dụng và Công tytài chính theo điều lệ Ngân hàng được Thống đốc ngân hàng phê duyệt

Ngân hàng ĐT&PT Thăng Long được xếp là doanh nghiệp loại II Hòanhập với nền kinh tế thị trường với hoạt động kinh doanh đa năng Ngân hàngĐT&PT Thăng Long trong các năm qua đã đạt được một số thành tựu đángkể.Chi nhánh nằm ở vị trí xa trung tâm và xa khu dân cư, lại nằm trên địa bàn cónhiều Chi nhánh ngân hàng và tổ chức tín dụng hoạt động, do đó gây khó khăncho việc huy động vốn Khách hàng của Chi nhánh NHĐT&PT Thăng Long chủyếu là các doanh nghiệp thi công xây lắp lớn, có phạm vi hoạt động trải dài trêntoàn quốc, nhu cầu vốn rất lớn Ngoài những khách hàng truyền thống, Chinhánh NHĐT&PT Thăng Long đang mở rộng quan hệ với tất cả các doanhnghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, các tầng lớp dân cư theo phương trâm

“Hiệu quả của khách hàng là mục tiêu hoạt động của Ngân hàng”

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh

Hiện nay Chi nhánh NHĐT&PT Thăng Long có 104 cán bộ công nhânviên:

+ Ban giám đốc: 03 người

+ Phòng kế toán: 20 người

+ Phòng điện toán: 05 người

+ Phòng kiểm soát: 03 người