Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam

Để làm được điều này,doanh nghiệp phảithực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phảiứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập, rèn luyện tại Khoa Kinh Doanh Thương Mại Quốc

Tế - Trường Đại Học Kinh Doanh Và Công Nghệ Hà Nội, em đã được học hỏirất nhiều kiến thức bổ ích để sau này ra trường em có thể làm được những côngviệc phù hợp với những gì đã biết Để kết thúc khóa học 4 năm tại trường, em đã

dành thời gian nghiên cứu và viết luận văn tốt nghiệp với đề tài : “Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty

Em xin cảm ơn các thầy cô trong Khoa Thương Mại Trường Đại Học Kinhdoanh Và Công nghệ Hà Nội đã giúp em hoàn thành đề tài luận văn này

Em xin đặc biệt bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Nguyễn

Bá Dư, giảng viên Khoa Thương Mại đã tận tình giúp đỡ để em có thể hoàn

thành luận văn này

Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2012

Sinh viên

Phạm Thị Tấm

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

BẢNG

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam

Error: Reference source not foundBảng 2 Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Công ty Amante Việt Nam

Error: Reference source not found

HÌNH VẼ

LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trởnên gay gắt , quyết liệt Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinhdoanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnhtranh khốc liệt nhất Vì thế,việc giữ vững và nâng cao vị thế trên thị trường làđiều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn luôn có biện pháp tiếp cận thịtrường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũngnhư áp lực cạnh tranh trên thị trường Để làm được điều này,doanh nghiệp phảithực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phảiứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh.Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chính sách Marketing- Mix với nhữngchiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụcạnh tranh sắc bén, hiệu quả nhất để đi đến thành công

Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty TNHH AmanteViệt Nam em đã chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing để phát triển mặt

làm luận văn tốt nghiệp

Mục đích của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng chính sáchMarketing-mix vào hoạt động sản kinh doanh của công ty Trên cơ sở này đánhgiá ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế của nó, từ đó tổng hợp và đề xuất

ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing-mix, để thực hiệnchiến lược phát triển thị trường mặt hàng của công ty

Kết cấu của đề tài gồm 3 phần :

Chương 1: Lí luận chung về Marketing trong hoạt động kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của công ty

Chương 3: Một số giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm.

Mặc dù em đã có nhiều cố gắng, nhưng do trình độ nghiên cứu, kinhnghiệm thực tế còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những nhược điểm, saisót Vì vậy, em kính mong các thầy cô giúp đỡ em đóng góp thêm những ý

kiến, chỉ bảo ân cần để luận văn của em được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I

LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH

1 Các khái niệm cơ bản về Marketing

Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽdưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửacủa các thị trường mới.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thayđổi mình cho phù hợp với sự thay đổi của nền kinh tế thế giới.Vì vậy, doanhnghiệp cần hoạt động theo định hướng của thị trường mà chức năng quản trịmarketing trở thành điều vô cùng quan trọng Marketing có vị trí rất quan trọngtrong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Có rất nhiều địnhnghĩa về Marketing,nhưng được nhắc nhiều đến là một số định nghĩa sau:

Theo hiệp hội Marketing Mĩ, marketing được định nghĩa: “Marketing làquá trình kế hoạch hóa thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phânphối các sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn cácmục tiêu cá nhân và tổ chức”

Một định nghĩa khác : “ Marketing là quá trình quản lí mang tính xã hộinhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thôngqua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngườikhác”

Theo quan điểm của các doanh nghiệp hiện nay : “Marketing là một dạnghoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của họthông qua trao đổi về một loại sản phẩm – dịch vụ nào đó trên thị trường”

Như vậy, doanh nghiệp muốn phát triển phải xác định được thị trường đangcần sản phẩm gì? Doanh nghiệp sẽ đáp ứng với mức giá bao nhiêu? Làm thế nàodoanh nghiệp có thể đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cáchtốt nhất? Và làm sao khách hàng biết đến sản phẩm của mình? Ai sẽ cung cấpnguyên vật liệu, làm đại lí cho mình? Để giải quyết năm câu hỏi này, không thểkhông cần đến Marketing Và đó cũng là năm chiến lược cơ bản trong hệ thốngMarketing – Mix (marketing hỗn hợp)

2.Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhucầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức

độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đàothải, chọn lựa khắt khe đối với doanh nghiệp Vì vậy muốn tồn tại và phát triểncác doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linhhoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còncủa doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của kháchhàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng , thỏa mãn nhucầu của khách hàng và khi đó Marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đếnthành công của doanh nghiệp Nó đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanhnghiệp trên thị trường

Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanhnghiệp có được vị thế trên thương trường

Với các lợi thế trên, Marketing đã mang lại những thắng lợi rất lớn chonhiều doanh nghiệp Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệuquả

3 Các chức năng của Marketing

3.1 Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng.

Mỗi người tiêu dùng đều có những cá tính và thị hiếu khác nhau, nhữngkhả năng tiêu thụ khác nhau Do đó để sản phẩm hấp dẫn người mua thì phảimới hoặc phải do đặc tính sử dụng của nó luôn được cải tiến nâng cao Đối với

mỗi loại sản phẩm khác nhau, người tiêu dùng đòi hỏi về chất lượng khác nhau

và đòi hỏi này sẽ không ngừng được nâng cao theo thời gian, theo sự phát triển của

xã hội… Do đó doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của người tiêudùng và phải làm cho sản phẩm của mình phù hợp với người tiêu dùng

3.2.Chức năng phân phối

Chức năng này bao gồm các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động hợp lýnhất sản phẩm hàng hóa từ khi nó sản xuất xong đến khi giao cho các đại lí, cửahàng hoặc trực tiếp bán cho người tiêu dùng

3.3 Chức năng tiêu thụ hàng hóa.

Doanh nghiệp muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ nhanh để có thể đảmbảo quá trình tái sản xuất thì doanh nghiệp phải giải quyết các vấn đề: chínhsách giá, cơ cấu giá và cấu thành của giá để vẫn có lãi Muốn vậy doanh nghiệpphải kiểm soát giá: khi nào cần bán gía cao, khi nào cần bán giá thấp so với cácđối thủ cạnh tranh

3.4 Chức năng yểm trợ tiêu thụ.

Doanh nghiệp phải tạo ra ấn tượng với người tiêu dùng đối với sản phẩmcủa mình, tạo nên lòng ham thích để từ đó kích thích họ mua sản phẩm củamình, tức là cần tiến hành các hoạt động Marketing yểm trợ Đây là chức năngrất quan trọng trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp

4.Các chiến lược Marketing -mix

-Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá Thái độkhách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnhhưởng trực tiếp đến khối lượng mua Vì vây, thái độ của khách hàng đối vớihàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chiahàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiệnlợi, hàng hoá tuỳ hứng.

-Chính sách kinh doanh dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống của sản phẩm (the typical product life-cycle, viết tắt l PLC)à

mô tả sinh động các giai đoạn trong quá trình tiêu thụ của một sản phẩm

Tương ứng với những giai đoạn này là những cơ hội và những vấn đề cần giảiquyết đối với chiến lược marketing và khả năng sinh lời

Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có dạng hình sin và chia thànhbốn giai đoạn rõ rệt: : Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoạn bãohoà, Giai đoạn suy thoái

Xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạnnào sẽ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được sản phẩm để sản xuất và kinhdoanh có hiệu quả hơn Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanhnghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặthàng kinh doanh ,đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từnggiai đoạn

- Chính sách chất lượng sản phẩm

Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, đạt tới mức

độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nếu chấtlượng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thịtrường khối lượng hàng hoá lớn Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm củadoanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp cóthể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ Như vậy, việc phân tích và đánh giá khảnăng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xâydựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

4.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả là một trong những chính sách quan trọng nhất của hoạtđộng marketing Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức muacủa khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thịtrường Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng củadoanh nghiệp thương mại Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giámua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng Nhưng mức độcao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp, để có được giá bán rangười ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệphần trăm nhất định Nhưng vấn đề không chỉ là dừng lại ở đó Khi đã tìm được

tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giảiquyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt

Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả cáckhách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện

Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thứ hàng hoá với cùng mộtkhối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳtheo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua

và các yếu tố khác Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầuthị trường Giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và giá bán được hạ xuống khi nhu cầugiảm Cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng

Một hướng định giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh Khi sự cạnhtranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy

cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm chosản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường vớimức giá cao hơn tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trênthị trường, nhằm khỏi bị cô lập

4.3 Chiến lược phân phối

Đây là một trong những bộ phận của Marketing hỗn hợp Chiến lược nàythực hiện chức năng như thiết kế các kiểu kênh phân phối, nghiên cứu thịtrường, thiết lập các mối quan hệ Trong kênh phân phối có thể bao gồm nhiều

trung gian, như nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lí, chi nhánh và đại diện củatrung gian bán buôn, trung gian bán lẻ, hoặc không có trung gian: từ nhà cungứng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng (xem hình 1).

Các yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối:

Hình 1 :Sơ đồ hệ thống kênh phân phối.

4.4 Chiến lược xúc tiến thương mại

Hoạt động thương mại ngày nay rất cần đến chiến lược xúc tiến Nhờchiến lược này mà các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ, đặc biệt là khisản phẩm mới tung ra thị trường hoặc đang ở đang ở giai đoạn cuối của chu kìsống Chiến lược này bao gồm các hoạt động như : quảng cáo, xúc tiến bán,quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp Những hoạt độngnày góp phần quan trọng trong việc chiếm thị phần và khách hàng mục tiêu

4.5 Chiến lược khách hàng

Chiến lược khách hàng là một chiến lược không thể thiếu của marketing

Nó là các hoạt động tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp Chiến lượckhách hàng bao gồm các hoạt động: Khuyến mãi,quảng cáo, bán hàng cá nhân,các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước và sau khi khách hàng sử dụng sảnphẩm,thư tín, gọi điện thoại trực tiếp, internet…

Tóm lại:

Trong chiến lược marketing hỗn hợp, nếu như sản phẩm là biến số quantrọng nhất thì giá cả tạo ra lợi nhuận, phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm hiệu quả,xúc tiến hỗn hợp được coi là biến số hấp dẫn nhất đối với người mua, là nhân tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Kênh không cấp (Kênh trực tiếp)

Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 2

Đại lý cấp 3

Kênh hai cấp

Kênh

ba cấp

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX

CỦA CÔNG TY TNHH AMANTE VIỆT NAM

I.TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1.Khái quát hoạt động kinh doanh của công ty.

1.1Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Amante Việt Nam - Tên giao dịch là Amante VietnamLimited Company

Công ty có trụ sở tại Số 177-Xã Đàn - Đống Đa - Hà Nội Công ty TNHHAmante Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 12 năm 2007 Theo Quyếtđịnh số 0104004989 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội Công ty hoạt độngtheo Luật Doanh nghiệp và theo Luật pháp nước Việt Nam

Sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại chăn ga gối đệm nhập khẩu từHàn Quốc, các sản phẩm nội thất với đầy đủ các loại màu sắc, kiểu dáng, phongcách đáp ứng được mọi nhu cầu của thị hiếu người tiêu dùng trong nước

Và trong mấy năm gần đây, trước sự đổi mới về cơ chế quản lý kinh tế củaNhà nước, trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nền kinh tế thịtrường diễn ra ngày một gay gắt, cán bộ công nhân viên công ty TNHH AmanteViệt Nam đã không ngừng chủ động sáng tạo, vượt qua mọi khó khăn để hoànthành nhiệm vụ được giao

1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty TNHH Amante Việt Nam là công ty thương mại.Vì vậy lĩnh vực màcông ty hoạt động là lĩnh vực thương mại.Công ty chuyên nhập khẩu và kinh doanhcác mặt hàng nội thất từ Hàn Quốc.Hiện tai,công ty đang hình thành hệ thống phânphối bao gồm bán buôn và bán lẻ các mặt hàng nội thất Và mặt hàng kinh doanhchủ yếu của công ty là chăn ga gối đệm nhập khẩu từ Hàn Quốc

1.3 Các sản phẩm chủ yếu của công ty

Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là mặt hàng chăn ga gối đệmnhập khẩu

Để khắc phục tính mùa vụ của mặt hàng chăn ga gối đệm,công ty còn kinhdoanh thêm mặt hàng vải Các loại vải công ty cung cấp ra thị trường thường làvải cao cấp nhập khẩu của Hàn quốc Bên cạnh đó,công ty còn kinh doanh cácsản phẩm dành cho trẻ em nhiều sản phẩm dùng để trang trí vật dụng trong nhàđược thiết kế tinh xảo và làm từ chất liệu vải cao cấp tổng hợp Ngoài ra, công

ty còn kinh doanh thêm mặt hàng nội thất, khí hóa lỏng…

1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Như nhiều công ty tư nhân khác,công ty TNHH Amante Việt Nam hoạtđộng theo quy mô quản lý tập trung với cơ cấu quản lý được miêu tả trong hình

2, như sau:

Hình 2 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Amante Việt nam

Cơ cấu công ty gồm Giám đốc và các phòng ban:

Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban,người có quyềnquyết định cao nhất của công ty

Các phòng ban của công ty có mối quan hệ chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau với sốlượng nhân viên thường từ 4 đến 7 người

Phòng Tài chính

Kế toán

Phòng Kinh doanh

Tổ Bảo vệGIÁM ĐỐC

2 Kết quả kinh doanh trong thời gian qua

Trong vài năm gần đây, mặc dù kinh tế trong và ngoài nước có những biếnchuyển đáng kể, gây ảnh hưởng không ít đến tình hình kinh doanh của công ty,nhưng công ty vẫn có được những kết quả khá (xem bảng 1)

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Amante Việt Nam

Đơn vị tính: triệu đồng

2009

Năm 2010

Năm 2011

So sánh (%) 2010/2009 2011/2010

Từ kết quả trên ta nhận thấy doanh thu của công ty từ năm 2009 đến năm

2011 đều tăng Doanh thu 2010 so với năm 2009 tăng 13%, doanh thu 2011 sovới năm 2010 tăng 10% Điều này cho thấy tình hình tăng trưởng về doanh thucủa công ty tương đối khả quan mặc dù năm 2011 không bằng năm 2010

Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân Do công ty

mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh,

và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty

Về lợi nhuận: Hàng năm đều tăng: năm 2010 tăng 10% so với năm 2009,

năm 2011 tăng 13,64% so với năm 2010

Về chi phí: Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm: tiền mua hàng, mua

trang thiết bị, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bánhàng…

Ở công ty TNHH Amante Việt Nam, chi phí cho hoạt động kinh doanhchiểm tỷ trọng rất lớn (hơn 91% doanh thu) Tuy nhiên, tốc độ tăng của chi phí

hàng năm là khá hợp lý: có tốc độ tăng như của doanh thu Nhờ vậy mà công tyđạt được lợi nhuận khá ổn định hàng năm.

Về nộp ngân sách: Nhờ có doanh thu tăng trưởng khá và có lợi nhuận,

công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước Năm 2009 nộp ngânsách được 50 triệu VND, năm 2010 nộp vượt 5 triệu (hay 10%), năm 2011 nộp

ngân sách vượt 7,5 triệu đồng tương đương với 13,64% so với năm 2010.

Thu nhập bình quân: Thu nhập bình quân của người lao động hàng năm

cũng tăng trưởng đều: năm 2010 tăng 16,67% so với năm 2009, năm 2011tăng14,28% so với năm 2010

Với những kết qủa đạt được trên cho thấy việc tổ chức kinh doanh củacông ty khá tốt, công ty đã tạo ra được hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng

và đã tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sản phảm của mình Tuy nhiên, sự tăngtrưởng không đều, năm 2011 có xu hướng giảm nhịp độ tăng so với năm 2010.Trước thực trạng đó công ty cần tìm giải pháp ngăn sự giảm sút, tạo sự tăngtrưởng ngày một cao hơn trong các năm sau

II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY

1 Nghiên cứu thị trường

Công tác nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành chủ yếu qua cáchoạt trực tiếp mua bán hàng hóa với các bạn hàng truyền thống của Công ty,thông qua các hội chợ, hội thảo về sản phẩm và một phần qua kinh nghiệm kinhdoanh, qua đó công ty thu thập được các thông tin về thị trường như: đặc điểmcủa khách hàng, sự biến động của nhu cầu và giá cả…

Ngoài ra, qua các số liệu thống kê hàng năm của các tổ chức, hiệp hội có liênquan, qua các tạp chí, đặc san chuyên ngành, hay những đối thủ cạnh tranh trên thịtrường mà công ty có điều kiện nhận ra các thông tin cần thiết về thị trường

Từ đó công ty xác định được nhu cầu của mỗi thị trường về mặt hàng chăn

ga gối đệm, hoặc các khả năng mở rộng thị trường có thể có Sau đó Công ty cóthể có các biện pháp chào hàng thích hợp để kiếm thêm bạn hàng mới

2 Các chính sách marketing-mix

2.1 Chính sách sản phẩm.

Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạtđộng kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng, Công ty đã tiếnhành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàngkinh doanh Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm, bước đầu đã đạt được một sốthành công Các chiến lược marketing đã được sử dụng nhằm hỗ trợ quá trình tiêuthụ sản phẩm Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp, quá trình triển khaicòn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng, do vậy đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệmtình hình sử dụng các công cụ Marketing chưa được phổ biến và chú trọng

Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanhduy nhất Nếu có, điều này sẽ đem lại nhiều rủi ro cho công ty trong điều kiện thịtrường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo khônggian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp Nhận thức được như vậy, phântích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng Vì có xác định đượcqui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty mới cóthể đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấphàng hoá Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý.Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu…đượccông ty xuất phát từ nhu cầu thị trường Việc xác lập này có thể được mô tảbằng sơ đồ sau (xem hình 3):

Hình 3: Sơ đồ quy trình lập các mặt hàng kinh doanh ở công ty

TNHH Amante Việt Nam

Phạm Thị Tấm 11 LớpTM 12-02

Xác định mặt hàng

có liên quan

Xác định tên hàng kinh doanh

Xác định cơ cấu

chủng loại

Tỷ trọng từng nhóm hàng

Xác định nhóm mặt hàng chính, bổ sung,

thay thế

Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu được công ty thực hiện từ cơ

sở sản xuất Ngoài ra công ty còn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách Tuỳ theoyêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuấttheo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu cósẵn và theo đơn đặt hàng Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty TNHHAmante Việt Nam hiện nay đang kinh doanh có rất nhiều loại

Sau đây là một số mặt hàng phổ biến của Công ty:

Chăn hè Ga chun trần Vỏ gối ôm Đệm bông ép Thảm

Kết quả tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm qua các nămcủa công ty TNHH Amante Việt Nam qua bảng số liệu sau (xem bảng 2)

Bảng 2 Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm ở Công ty Amante Việt Nam

Năm 2010

Năm 2011

Tăng, giảm2010/2009 2011/2010

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Dựa vào bảng trên ta thấy qua các năm , cơ cấu của mặt hàng ga chiếm tỉtrọng cao nhất so với các mặt hàng khác, tiếp đó là mặt hàng chăn Điển hình lànăm 2011, doanh thu mặt hàng ga là 720 triệu chiếm 25% tổng doanh thu, mặthàng chăn là 500 triệu đồng chiếm 17.5% tổng doanh thu

Cơ cấu các mặt hàng qua các mặt hàng qua các năm có thay đổi.Tuy tỉtrọng mặt hàng chăn, ga qua các năm đều tăng nhưng tỉ trọng các mặt hàng cácmặt hàng gối, đệm, rèm, thảm, màn thấy có nguy cơ giảm Điều này có thể thấycông ty đã chú trọng phát triển hai mặt hàng chăn ga Tuy nhiên,công ty cũngcần có những biện pháp nhằm thúc đẩy những mặt hàng còn lại nhằm đạt đượctổng doanh thu cao hơn nữa.

Nhìn chung, doanh thu của các mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty quacác năm đều tăng Năm 2010, măt hàng ga có doanh thu tăng nhiều nhất so vớicác mặt hàng khác (tăng 80 triệu) và tăng 15% so với tổng doanh thu mặt hàngnày năm 2009 Sang năm 2011, mặt hàng chăn có doanh thu tăng cao nhất (tăng

90 triệu) và tăng 22% so với tổng doanh thu măt hàng này năm 2010 Một sốmặt hàng khác doanh thu đều tăng, nhưng tăng không đáng kể

Như vậy, ta có thể thấy mặt hàng chăn và ga của công ty vẫn là hai mặt chủđạo của công ty,có cơ cấu lớn nhất,đem lại doanh thu cao nhất,và tăng trưởngnhiều nhất so với mặt hàng khác

Nguyên nhân làm cho mặt hàng chăn,ga tăng và tăng nhiều nhất phải kểđến là do nhu cầu của người tiêu dùng Hà Nội ngày càng tăng Nhất là vào vụrét đậm kéo dài năm 2011, nhiều người dân đổ xô mua sắm mặt hàng chăn gagối đệm.Nắm bắt được cơ hội đó,công ty đã thúc đẩy giới thiệu và bày bán cácsản phẩm của mình góp phần vào việc đẩy mạnh tổng doanh thu các mặt hàngnăm 2011

2.2.Về giá sản phẩm.

Đối với hàng hoá giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng Nó là yếu tố quyếtđịnh việc lựa chọn của người mua Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối,đệm tại công ty TNHH Amante Việt Nam được công ty xây dựng và được mô tảbằng sơ đồ sau (xem hình 4)

Việc định giá của công ty nhằm đạt được 2 mục tiêu: một là kích thích khốilượng hàng hoá tiêu thụ tối đa, hai là thu được lợi nhuận tối đa

Để làm được điều này, công ty có chính sách giá khá linh hoạt và đã xâydựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho sản phẩm chăn, ga, gối đệm