Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Quý Nga

LỜI CẢM ƠNEm cân thành cảm ơn Ban giám hiệu, các phòng ban, khoa Quản trị Kinh doanh và các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh donah đã tạo điều kiện học tập và giúp đỡ

LỜI CẢM ƠN

Em cân thành cảm ơn Ban giám hiệu, các phòng ban, khoa Quản trị Kinh doanh và các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh donah đã tạo điều kiện học tập và giúp đỡ em hoàn thành chuyên để tốt

nghiệp: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu

xây dựng tại công ty TNHH Quý Nga”

Trong thời gian thực tập ngắn tại công ty , em đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiều từ ban lãnh đạo và nhân viên trong Công ty Kết hợp với sự chỉ bảo tận tình, sáng suốt của cô Đỗ Thị Bắc, em đã hoàn thành bài chuyên đề này Tuy còn nhiều thiếu sót nhưng chuyên đề đã nêu ra được những thành công

và hạn chế trong chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty đối với kinh doanh vật liệu xây dựng của công ty TNHH Quý Nga trên địa bàn Vĩnh Phúc, cùng với các nhân tố ảnh hưởng và triển vọng phát triển của Công ty Qua đó, chuyên đề đưa ra một số đề xuất để phát triển chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty đối với kinh doanh vật liệu xây dựng

Trong quá trình thực hiện mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng chuyên đề cũng không thể tránh khỏi những sai sót nhất định, vì vậy kính mong thầy cô, ban lãnh đạo và nhân viên của Công ty TNHH Quý Nga đóng góp những ý kiến quý báu của mình để em có thể chỉnh sửa và hoàn thiện bài chuyên đề của mình

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ, nhân viên tại Công ty TNHH Quý Nga đã giúp em hoàn thành bài luận văn này

Vĩnh Phúc, ngày 30 tháng 3 năm 2012

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Nguyệt

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường thì các doanh nghiệp phải tạo cho mình được chỗ đứng riêng trên thị trường nhất là trong nền kinh tế thị trường hiện nay Để làm được điều này ngoài các cụ khác thì công cụ Marketing chính là một công cụ hữu hiệu giúp doanh ngshiệp thực hiện điều

đó Marketing giúp doanh nghiệp quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai… Marketing quan trọng như vậy nhưng ở Việt Nam không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và làm theo triết lý đó

Nền kinh tế thị trường càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng một vai trò quan trọng Trong Marketing thì Marketing – mix dóng vai trò trọng tâm Marketing – mix có các công cụ là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng dành thắng lợi trong cạnh tranh Trong bốn công cụ đó xúc tiễn hỗn hợp là công cụ giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất

Xúc tiến hỗn hợp đã và đang là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu của mình Tuy nhiên, qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Quý Nga tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng chưa được quan tâm một cách đúng mức và vẫn

còn rất nhiều hạn chế Vì vậy, tôi quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hơp trong kinh doanh vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Quý Nga” Với mục đích làm tài liệu tham khảo giúp Công ty TNHH Quý

Nga hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hệ thông các chính sách Marketing-mix, nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách này trong hoạt động Marketing cũng như trong hoạt động kinh doanh

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH

Quý Nga

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp

của Công ty TNHH Quý Nga

3 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu.

3.1 Phương pháp nghiên cứu

Qua quá trình thực tập tại Công ty Quý Nga, chúng tôi có nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp thông qua việc sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp:

- Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm: phương pháp thu thập dữ liệu

sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu: Đối với phiếu phỏng vấn chuyên sâu và các dữ liệu thứ cấp: sau quá trình biên tập và lượng hoá dữ liệu thu được sẽ tính tỷ lệ phần trăm phần trăm, so sánh các đối tượng khác nhau Sau đó tiến hành tập hợp, phân tích và giải thích dữ liệu

- Mục tiêu thu thập các loại dữ liệu : Thông qua việc sử dụng các công cụ và phương pháp thu thập dữ liệu chúng tôi muốn có được những thông tin có thể phản ánh sâu sắc từng khía cạnh một cách đồng thời, toàn diện và khách quan nhất về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Quý Nga trong thời gian qua

Từ đó có thể đưa ra những kết luận để đánh giá kết quả đạt được, tìm ra những điểm yếu cũng như những hạn chế của nó trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng Từ đó, tạo tiền đề xây dựng hệ thống các giải pháp khách quan, khoa học và phù hợp với thực tế tình hình thị trường và phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty

3.1.1 Phương pháp điều tra sơ cấp

Phương pháp tiến hành: Chúng tôi thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với lãnh đạo của công ty và nhân viên của công ty

- Đối với lãnh đạo của công ty: Phiếu phỏng vấn chuyên sâu gồm 10 câu hỏi được tập hợp lại theo thứ tự logic Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với lãnh đạo nhằm mục đích thu thập thông tin đầy đủ, chi tiết về hoạt động xúc tiến hỗn hợp và mức độ quan tâm đối với hoạt động này của Công ty Quý Nga.

- Đối với nhân viên của công ty: phiếu phỏng vấn chuyên sâu gồm 6 câu hỏi Việc thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với nhân viên của Công ty nhằm mục đích thu thập thông tin về việc nhân viên cảm nhận và đánh giá những chương trình xúc tiến hỗn hợp mà Công ty thực hiện ra sao, gặp khó khăn gì trong việc thực hiện những chương trình này

3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thông tin cần tìm kiếm: Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập là thông tin về hoạt

động kinh doanh của công ty như:

 Doanh thu, lợi nhuận

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH Quý Nga

- Thời gian: Sử dụng số liệu năm 2011 - 2012

- Nội dung: Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH Quý Nga

4 Kết cấu báo cáo thực tập

Ngoài các phần mở đầu và kết luận báo cáo thực tập tốt ngiệp gồm các chương sau:

Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quý Nga

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu

xây dựng của Công ty TNHH Quý Nga

Chương 3 : Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện xây dựng chính sách xúc

tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Quý Nga

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH QUÝ NGA 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quý Nga

1.1.1 Tên, loại hình, địa chỉ của Công ty TNHH Quý Nga

Tên: Công ty TNHH Quý Nga

Loại hình: Công ty Trách nhiệm hữu hạn

Địa chỉ: Hợp Thịnh – Tam Dương – Vĩnh Phúc

1.1.2 Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình phát triển

Công ty TNHH Quý Nga được thành lập theo giấy phép kinh doanh số

190200583 ngày 20/08/2004 và thay đổi lại lần 04 ngày 29/03/2010

Là công ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại vật liệu xây dựng trên địa bàn tỉnh như: gạch, thép, sàn gỗ… Trải qua quá trình xây dựng và phát triển công ty không ngừng lớn mạnh về mọi mặt, nhiều năm liền hoàn thành kế hoạch, nhiểm vụ sản xuất kinh doanh Mạnh dạn mở rộng quy mô, phát huy nhiều sáng kiến qua đó cải thiện điều kiện làm việc, đảm bảo việc làm, thu nhập ổn định cho người lao động và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho công ty Đến năm 2010 đã trở thành một trong các doanh nghiệp dẫn đầu tỉnh về kinh doanh vật liệu xây dựng

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Quý Nga

1.2.1 Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga

Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh hàng hóa các loại, vật liệu xây dựng và vận tải đường bộ Ngoài ra công ty còn có một số sản phẩm dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty gồm:

+ Mua bán vật liệu xây dựng

+ Xây dựng các công trình nhà, công trình công nghiệp, công trình giao thông, thủy lợi…

+ Kinh doanh bất động sản

+ Đầu tư xây dựng

đô thị; thuê và cho thuê nhà ở, văn phòng, nhà xưởng, bến bãi, kho hàng; tư vấn, môi giới bất động sản, xúc tiến đầu tư, thương mại; xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh theo quy định hiện hành của nhà nước

1.2.3 Hình thức tổ chức sản xuất của Công ty TNHH Quý Nga

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga

Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga

Tìm hiểu nhu cầu

thị trường Tìm kiếm nhà cung cấp Lên kế hoạch tiêu thụ

Cung cấp sản phẩm cho khách hàng

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga

Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga

Sơ đồ 1.3: Sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý của Công ty TNHH Quý Nga

Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty, là người đại diện công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật.Phòng kinh doanh

- Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất nhập khẩu

và thị trường, xây dựng kế hoạch kinh doanh

- Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải quyết hàng tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính kế toán đánh giá tài sản

Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua vào bán ra,

số lượng hàng tồn kho

Phòng Tài chính – Kế toán:

- Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài chính

và báo cáo tài chính

Giám đốc

Phòng Tổ chức hành chính- kỹ thuật

Phòng Tài chính –

Kế toán Phòng Kinh doanh

- Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế toán, thông kê của công ty

1.5 Đánh giá chung hoạt động sản xuất kinh doanh cuả Công ty TNHH Quý Nga

- Tường bao che, hình nền, âm thanh

- Sơn, gỗ vết hoàn thiện

- Nhân viên - một loại đá nhân tạo

- Gỗ kết thúc

- HVAC (hệ thống sưởi ấm, thông gió và điều hòa nhiệt độ

- Masonry vữa (công trình xây dựng) vữa

- Adobe, gạch, gạch kính, đá nhân tạoThép kết cấu : I-beam & cột

- Thép cây

- Dây cáp và dây cáp

- Kim loại dầm , decking , khung , khung

- Kim loại bịa đặt

Cầu thang , thang , lan can , lưới , kênh Strut , lợp mái (bao gồm cả đồng )Trang trí kim loại

Gỗ , mộc

- Lớp vỏ , subflooring , Panelling

- Ván ép , shiplap , lưỡi và groove

Với danh mục sản phẩm đa dạng, cung cấp vật liệu xây dựng từ khi bắt đầu xây dựng cho đến khi hoàn thiện công trình Công ty đang thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, phủ đầy thị trường

1.5.1.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa, cơ cấu doanh thu theo thị trường

Công ty hiện đang hoạt động chủ yếu trong tỉnh Vĩnh Phúc và chủ yếu

là cung cấp vật liệu cho các công trình dân dụng vừa và nhỏ

Bảng 1 Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty TNHH Quý Nga

Đơn vị tính: Đồng

Vật liệu xây dựng công

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Doanh thu vật liệu xây dựng công trình chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng doanh thu so với doanh thu từ vật liệu xây dựng trang trí nội thất Công

ty chú trọng trong việc cung cấp các sản phẩm vật liệu xây dựng phục vụ cho việc thi công công trình: cát, gạch, xi măng…

1.5.1.3 Các quyết định marketing-mix của Công ty TNHH Quý Nga

- Quyết định về sản phẩm: Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, các sản phẩm của công ty trải rộng từ khấu chuẩn bị, thiết kế, thi công và hoàn thành công trình Các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, giá cả và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của từng công trình khác nhau theo yêu cầu của từng khách hàng

- Quyết định về gía: Sản phẩm của công ty có giá tương đương các sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Quyết định về kênh phân phối: Hiện tại công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng Ngoài ra, công ty cũng phân phối thông qua đại lý cấp 1

- Quyết định về xúc tiến hỗn hợp: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty hiện nay chủ yếu là bán hàng cá nhân, chiết khấu hoa hồng Một số công cụ xúc tiến khác công ty cũng sử dụng đó là quảng cáo trên đài, báo địa phương

1.5.2 Hoạt động quản lý nhân lực của Công ty TNHH Quý Nga

1.5.2.1 Cơ cấu lao động, giới tính, trình độ, cấp bậc.

Bảng 2: Bảng số lượng nhân viên theo phòng ban của Công ty TNHH Quý Nga

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Số lượng nhân sự của công ty tăng trong năm 2012 không thay đổi so với năm 2011 Ban lãnh đạo, phòng kinh doanh, phòng kế toán ổn định số nhân

sự qua các năm Tổng số lao động của công ty hiện này là 40 nhân viên Đa phần công ty tuyển những nhân viên lao động phổ thông, tốt nghiệp cao đẳng,

vẫn chưa có nhiều người có trình độ chuyên môn cao Dưới đây là bảng trình

Cơ cấu ( %)

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt ra về số lượng nhân viên có trình độ chuyên môn cao của công ty

Để hoạt động trong lĩnh vực về vật liệu xây dựng, đòi hỏi nhân viên trong công ty không những có kiến thức về chuyên môn xây dựng mà còn phải có kiến thức về nhu cầu thị trường vật liệu xây dựng để có thể nắm bắt những thời cơ, và né tránh những thách thức mà thị trường đem lại Do đó, xu hướng hoàn thiện cơ cấu lao động của công ty, nâng cao tỷ lệ nhân viên có trình độ tay nghề cao là tất yếu

1.5.2.2 Điều kiện làm việc và tổ chức đời sống tinh thần cho người lao động

Các nhân viên trong công ty được làm việc trong môi trường lành mạnh, có điều kiện phát triển các kỹ năng nghề nghiệp của bản thân

Về tình hình trả lương cho nhân viên của công ty: Việc trả lương cho người lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 4: Tình hình trả lương cho nhân viên của Công ty TNHH Quý Nga

Đơn vị tính: đồng

Nội dung Đơn

vị tính

Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2012/2-2011

Chênh lệch % Tổng doanh thu đồng 69.500.296.218 86.616.256.056 17.115.959.838 24,63 Tổng quỹ lương đồng 8.742.009.566 9.035.648.654 293.639.088 3,36

Mức lương bình quân đồng 218.550.239,15 225.891.216,35 7.340.977,2 3,36

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Tổng quỹ lương của năm 2012 tăng 3,36% so với năm 2011 Mức lương bình quân của nhân viên của toàn công ty cũng tăng theo từng năm từ 218.550.239,15 đồng lên 225.891.216,35, đạt tỷ lệ tăng 3,36%

Đối với nhân viên quản lý được hưởng mức lương cố định, phần lớn còn lại là nhân viên kinh doanh được tính theo số lượng bán Tính trung bình mức lương của các nhân viên đạt 3.500.000 đồng/tháng

Nhân viên trong công ty luôn được quan tâm đến đời sống tinh thần Vào các dịp lễ, tết công ty luôn tổ chức cho công nhân viên tham quan, du lịch Tuy nhiên, hiện nay số lượng lao động còn ít nên công ty vẫn chưa có bộ phận công đoàn

1.5.3 Hoạt động quản lý tài chính của Công ty TNHH Quý Nga

1.5.3.1 Tài sản, cơ cấu, đánh giá, phân loại

Bảng 5 Phân tích cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty TNHH Quý Nga

Đơn vị tính: đồng

Chỉ tiêu 31/12/2011 31/12/2012 So sánh 2012/2011

Số tiền (đồng)

Cơ cấu (%)

Số tiền (đồng)

Cơ cấu (%)

Số tiền (đồng) (%) TÀI SẢN

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Từ bảng trên ta thấy rằng tổng tài sản của công ty năm 2012 tăng so với năm 2012 Tỷ trọng hàng tồn kho trong tổng tài sản ngắn hạn của công ty tăng 6,25% so với năm 2011 Vòng quay hàng tồn kho là 15,31 lần thấp hơn năm

2011 là 16.2 lần Do đó, việc quản trị hàng tồn kho của công ty chưa được tốt Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đẩy mạnh lượng tiêu thụ hàng hoá, nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty

Nợ phải trả của công ty trong năm 2012 tăng cao hơn so với năm 2011 là 8.071.789.733 đồng nhưng sự tăng lên của nợ phải trả thấp hơn sự tăng lên của nguồn vốn, do đó, hệ số Nợ của công ty năm 2012 là 79,41% giảm so với năm 2011 là 75, 52% Điều này cho thấy rằng, công ty đang cố gắng tự chủ về nguồn vốn Tuy nhiên tỷ số nay vẫn cao, công ty cần tự chủ hơn nữa trong tài chính của mình khi muốn thực hiện các hoạt động xúc tiến

Khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty năm 2012 là 1,0047 Đối với những khoản nợ ngắn hạn công ty có đủ khả năng chi trả Khả năng tài chính của công ty ổn định Đây là một thế mạnh của Công ty Quý Nga

1.5.3.2 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận

Bảng 04 : Trích Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2

3 Doanh thu thuần về bán hàng và 10 69.500.296.218 86.616.256.056

cung cấp dịch vụ

4 Giá vốn hàng bán 11 65.561.018.142 81.487.324.937 15.926.306.795 24,29 5

Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản

xuất kinh doanh 30 -335.632.116 -131.453.065 204.179.051 -60,83

11 Thu nhập khác 31 894.497.226 93.940.682 -800.556.544 -89,5

12 Chi phí khác 32 422.321.720 744.506.428 322.184.708 76,32

13 Lợi nhuận khác 40 472.175.506 189.434.254 -282.741.252 -59,88 14

Tổng lợi nhuận kế toán trước

15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 34.135.848 14.495.297 -19.640.551 -57,54

16 Chi phí thuể TNDN hoàn lại 52

17

Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp 60 102.407.542 43.485.892 -58.921.650 -57,54

Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga

Doanh thu bán hàng của công ty năm 2012 tăng so với năm 2011 Do đó, lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 cao hơn năm 2011

là 1.189.653.043 đồng tức tăng lên 30,2% Điều này đã làm cho công ty trong năm 2012 lãi 5.128.931.119 đồng Các khoản chi phí như chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí tài chính, chi phí khác cũng được tăng tương ứng với doanh thu

1.5.4 Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh

Năm 2011 công ty lãi là 171 triệu đồng do doanh thu cao và chi phí hợp lý Nhưng đến năm 2012, cùng với sự suy thoái nền kinh tế thì doanh thu tăng chậm, chi phí cao hơn Do đó lợi nhuận giảm

• Hiệu quả sử dụng vốn cố định = doanh thu thuần/ nguyên giá bình quân tài sản cố định

= 110.126/6.447 = 17.08

Với mỗi đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định thì đem lại cho doanh nghiệp 17.08 đồng doanh thu

• Tỷ suất chi phí bình quân = Tổng doanh thu/ tổng chi phí = 110.308/110.751 = 0.99

Ta thấy rằng cứ bỏ ra một đồng chi phí thì doanh nghiệp chỉ thu lại về 0.99 đồng doanh thu Điều này cho thấy rằng doanh thu thu về không đủ bù đắp chi phí Vì vậy, việc sử dụng chi phí của doanh nghiệp là chưa hợp lý Dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa tốt

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG

KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI KẾT HIỀN 2.1 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến của Công ty TNHH Quý Nga

Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp không thể hiệu quả nếu như nó không tính đến và không đáp ứng được môi trường trong đó kinh doanh sản phẩm diễn ra Môi trường có thể làm tăng hoặc giới hạn những lựa chọn chiến lược, hoặc nó có thể hỗ trợ hoặc hạn chế sự thành công của một chiến lược đã có Hơn nữa, môi trường không ở trạng thái tĩnh, một trong những đặc trưng chủ yếu của nó là tính động Chúng ta có thể xem xét ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới chính sách XTHH của Công ty TNHH Quý Nga ở 2 mức độ:

 Mức độ thứ nhất là môi trường vĩ mô, môi trường mà bản thân Công ty không điều khiển được Những yếu tố của môi trường này có thể ảnh hưởng đáng kể đến phương hướng hoạt động của Công ty

 Mức độ thứ 2 là môi trường vi mô, môi trường mà Công ty có thể điều khiển một phần, bởi vì các hoạt động của Công ty có thể ảnh hưởng hoặc thay đổi những yếu tố trong môi trường này Những thay đổi này có thể xảy ra trong dài hạn và ít khi xảy ra trong ngắn hạn

Bây giờ chúng ta sẽ xem xét các yếu tố của 2 môi trường này và ảnh hưởng của chúng đối với các quyết định XTHH tại Công ty TNHH Quý Nga

 Môi trường vĩ mô

 Môi trường công nghệ

Công nghệ có thể dẫn đến sự ra đời của những sản phẩm hoàn toàn mới như tấm eVG-3D là loại vật liệu mới có tác dụng cách âm, cách nhiệt, làm khuôn lót cho hai lớp vữa bê tông ở hai bên, các vật liệu xây dựng thân thiện với môi trường, các vật liệu không nung… và cũng có thể dẫn đến sự kết thúc chu kỳ sống của một số các sản phẩm khác: gạch ngói nung,….Sự thay

đổi công nghệ đã tạo ra những phương pháp và kỹ thuật xây dựng mới và thay đổi một số đặc tính của các sản phẩm (độ bền, tác dụng, các sử dụng, lắp đặt….) Ngoài ra, sự phát triển của công nghệ làm thay đổi đối tượng, tập khách hàng của doanh nghiệp, cũng như phương cách tiếp cận với tập khách hàng mục tiêu.

Sự liên tục thay đổi của môi trường công nghệ tạo điều kiện cho việc thực hiện các chương trình XTHH ngày càng thuận tiện hơn, hiệu quả hơn, chi phí thấp hơn Điều này là cơ hội cho Công ty trong việc tiếp cận khách hàng Tuy nhiên nó cũng là một trong những khó khăn trong việc thực hiện các chương trình XTHH Nhờ có sự tiến bộ của khoa học, các sản phẩm của Công ty nhập vào là các sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, tiên tiến, có chất lượng cao Nhưng hiện nay, Công ty vẫn chưa có website riêng của mình, vẫn chưa tận dụng được xu thế toàn cầu, phát triển của công nghệ thông tin để tiếp cận với tập khách hàng tiềm năng qua internet

 Môi trường chính trị, pháp luật

Ngày nay, môi trường chính trị - pháp luật của Việt Nam ngày càng được hoàn chỉnh và có hướng mở, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển thuận lợi Luật xây dựng được xây dựng, sửa đổi và bổ sung sao cho phù hợp với điều kiện hiện nay của nước ta Việc nhà nước đưa ra các quy định mới về tăng cường sử dụng vật liệu không nung, hạn chết sử dụng gạch đất sét nung ảnh hưởng rất lớn đến cơ cấu sản phẩm của công ty Hơn nữa, trong giai đoạn suy thoái nền kinh tế như hiện nay, thì nhà nước đưa ra những biện pháp để thắt chặt chi tiêu, tạm dừng, hạn chế nhữn công trình không hiệu quả, cũng làm cho thị trường vật liệu xây dựng ảm đạm, doanh số bán giảm đi nhiều

 Môi trường văn hóa, xã hội

Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn các công cụ XTHH và thời gian truyền tải thông điệp, nội dung thông điệp và cách thức truyền tải thông điệp phải phù hợp với tiêu chuẩn văn hóa của cư dân và đạo đức xã hội

để tránh những phản ứng đáp lại không mong muốn của khách hàng như tẩy chay hay kiện cáo

Ngoài những nhân tố chính trên còn có nhân tố kinh tế cũng tác động phần nào đến hoạt động XTHH của Công ty Cụ thể, nền kinh tế của đất nước phát triển mạnh, hoạt động của các công ty có điều kiện phát triển hơn dẫn đến hoạt động của Emice cũng có nhiều thuận lợi, lợi nhuận sẽ ngày càng tăng Điều này tạo điều kiện cho việc tăng nguồn ngân sách để đầu tư cho các hoạt động XTHH Khi đó, Công ty sẽ có điều kiện để quan tâm tới khách hàng của mình nhiều hơn, thực hiện nhiều hoạt động XTHH hơn để tăng cường sự nhận biết và yêu thích của khách hàng đối với Công ty và sản phẩm của Công ty Ngược lại, nền kinh tế suy thoái cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh, hoạt động XTHH của Công ty Kinh tế suy thoái làm cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp khó khăn dẫn đến doanh thu, lợi nhuận của Công ty sụt giảm Điều này khiến Công ty có thể cắt giảm nhiều khoản chi phí, đầu tư và trong đó có các khoản cho hoạt động XTHH

 Môi trường vi mô

 Mục tiêu của Công tyTNHH Quý Nga

Chính sách nhằm thực hiện mục tiêu của công ty Vì vậy, chính sách XTHH là một trong những chính sách được đưa ra nhằm thực hiện những mục tiêu này Mục tiêu quyết định hình thức, phương tiện cũng như thời gian thực hiện các công cụ XTHH của Công ty

 Nguồn lực của Công ty TNHH Quý Nga

Mọi chính sách, mọi hoạt động được đưa ra đều cần có con người xử lý

và hỗ trợ Vì vậy, số lượng và chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động XTHH của Công ty Nếu nguồn nhân lực của Công ty thiếu hoặc chất lượng nguồn nhân lực kém sẽ dẫn đến không thể thực hiện tốt những chính sách XTHH của công ty, chất lượng của những chương trình sẽ không được đảm bảo

 Đặc trưng sản phẩm của Công ty TNHH Quý Nga

Tính chất của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty Đối với công ty Quý Nga sản phẩm là vật liệu xây dựng Vì vậy, sản phẩm này phải có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phù hợp với điều kiện thời tiết khí hậu mà công trình xây dựng ở đó Mặt khác, những sản phẩm này cần phải mang tính thẩm mỹ cao, phù hợp với đặc điểm, tính cách của từng khách hàng khi lựa chọn trang trí cho ngôi nhà của mình

Tính chất sản phẩm cũng ảnh hưởng rất nhiều tới những phối thức XTHH có thể thực hiện Đối với công ty TNHH Quý Nga hoạt động chính trong lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng, phối thức XTHH lại khác rất nhiều

so với các ngành khác như ngành hàng tiêu dùng hay ngành “công nghiệp không khói”… Với công ty Quý Nga hay mọi công ty kinh doanh vật liệu xây dựng khác, phối thức XTHH thường bao gồm những công cụ như: quảng cáo trên internet, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, khuyến mại, ít sử dụng

PR Còn đối với các Công ty trong ngành hàng tiêu dùng hay ngành “ công nghiệp không khói” thì phối thức XTHH thường bao gồm: quảng cáo trên những phương tiện thông tin đại chúng, PR, khuyến mại, ít sử dụng marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

 Tập khách hàng của Công ty TNHH Quý Nga

Một công ty muốn thành công thì bước đầu cần phải xác định được đúng khách hàng tiềm năng mà công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu Vì vậy, tập khách hàng của công ty sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách XTHH Với mỗi tập khách hàng khác nhau, công ty cần có những phối thức XTHH khác nhau cũng như những phương tiện sử dụng, cách thức tiếp cận cũng khác nhau

Với Công ty Quý Nga, tập khách hàng chính của Công ty là những doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu về vật liệu xây dựng cho các công trình cỡ nhỏ hoặc vừa Việc xác định được tập khách hàng chính của Công ty sẽ giúp Công ty định hướng được mọi hoạt động XTHH sao cho phù hợp và tiếp cận được nhiều nhất những khách hàng này

 Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Quý Nga

Ngày nay, những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng mọc lên như nấm, việc công ty cần phải có sự quan tâm đặc biệt tới những đối thủ cạnh tranh trực diện là điều rất quan trọng đối với sự tồn tại của mỗi công ty Nếu công ty không quan tâm, không cập nhật những thông tin và hoạt động của đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ trở nên lạc hậu và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường

Riêng đối với hoạt động XTHH, Công ty cần phải theo dõi một cách sát sao đối thủ cạnh tranh của mình Cần phải biết đối thủ cạnh tranh đang và sẽ thực hiện những hoạt động XTHH nào và chi cho hoạt động XTHH bao nhiêu ngân sách, để từ đó có những biện pháp khắc phục, đẩy mạnh các hoạt động XTHH của công ty mình Đối thủ cạnh tranh trực diện của công ty Quý Nga

là những doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh hướng tới tập khách hàng là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu vât liệu xây dựng cho các công trình vừa và nhỏ Một số đối thủ cạnh tranh của công ty Quý

Nga bao gồm: Công ty TNHH Quý Nga, Công ty TNHH MTV Minh Phúc… đây là những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng trong địa bàn tỉnh

2.2 Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Quý Nga

2.2.1 Thực trạng xác lập mục tiêu và ngân quỹ của phối thức xúc tiến thương mại

 Về mục tiêu: Các mục tiêu XTHH của Công ty trong thời gian qua được

xây dựng dựa trên cơ sở mục tiêu chung của Công ty và mục tiêu của chương trình Marketing – mix Do vậy, nó đã thể hiện được phần nào sự thống nhất trong cây mục tiêu chung của Công ty Nhưng do hoạt động XTHH của Công

ty có quy mô nhỏ và chưa thực sự được chú trọng nhiều nên các mục tiêu đặt

ra cho hoạt động này thường là: hỗ trợ việc tăng doanh thu, tìm kiếm thêm khách hàng mới, quảng bá hình ảnh của Công ty, tạo công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cá nhân Đây chủ yếu là những mục tiêu đơn thuần của bất cứ chương trình xúc tiến nào, chúng chưa có sự đột phá và mang tầm ảnh hưởng lớn, sâu rộng

 Về ngân quỹ: Trong quá trình nghiên cứu và phỏng vấn chuyên sâu cho

thấy, Công ty đang sử dụng phương pháp phân bổ ngân sách tùy khả năng Khi muốn thực hiện một hoạt động nào đó liên quan đến xúc tiến, trưởng phòng kinh doanh sẽ phác hoạ những công việc cần phải làm, sau đó ước lượng tổng chi phí cần thiết để hoàn thành những công việc đó và đưa lên ban giám đốc để trình duyệt Thực tế, hoạt động xúc tiến của Công ty thường rất nhỏ lẻ và chi phí để thực hiện hoạt động xúc tiến chỉ dao động khoảng từ 500.000 VNĐ đến 15.000.000 VNĐ Thậm chí, có chương trình không cần phải phác thảo hay đưa ra một kế hoạch hoạt động, mà chỉ cần đưa ra ý tưởng, yêu cầu cấp ngân sách và sau đó chương trình được thực hiện

Với thực trạng phối thức xúc tiến như hiện nay thì có thể áp dụng cách làm này, tuy nhiên để doanh nghiệp phát triển hơn nữa và hoạt động XT có hiệu

quả hơn nữa thì phương pháp này không còn phù hợp, cần có sự điều chỉnh thay đổi nhất định

2.2.2 Thực trạng xác lập và lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền

thông cho phối thức xúc tiến thương mại

 Thực trạng xác lập và lựa chọn thông điệp truyền thông

Hiện tại, các hoạt động truyền thông của công ty Quý Nga chưa mang tính nhất quán Các thông điệp được truyền tải trong cùng một thời kỳ không được xác định rõ ràng Hầu hết các thông điệp đều do các nhân viên kinh doanh tự xác định và tự đưa lên các kênh truyền thông

 Thực trạng xác lập và lựa chọn các phương tiện truyền thông.

Kênh truyền thông xúc tiến của Công ty trong thời gian qua chủ yến vẫn là nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng trên thị trường, nhằm đưa các thông tin, thông điệp xúc tiến thương mại Điều này dẫn đến việc truyền tải các thông điệp chưa cao và không mang tính nhất quán Bởi, kênh bán hàng cá nhân có một nhược điểm lớn đó là tiếp xúc với khách hàng thường có phạm vi hẹp, thường là một với một trong một lần tiếp xúc Mặt khác, kênh này lại là một trong những kênh chiếm chi phí cao nhất trong phối thức xúc tiến Ngoài ra, Công ty còn sử dụng công cụ internet để truyền tải thông tin, thông điệp xúc tiến thương mại Internet là phương tiện xúc tiến rất phù hợp với những công ty vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế Tuy nhiên, do trình độ hạn chế nên việc xúc tiến qua internet của công ty vẫn còn có nhiều hạn chế Có tới 66.7% khách hàng biết đến Công ty TNHH Quý Nga thông qua nhân viên Công ty và 23.3% biết đến thông qua tìm kiếm trên internet, Còn lại là các kênh truyền thông khác Công ty Quý Nga còn sử dụng một số các công cụ khác để thực hiện hoạt động truyền thông đó là: điện thoại và một

số các công cụ hỗ trợ xúc tiến như Auto up, Auto post Có thể nhận thấy rằng, các kênh truyền thông mà Công ty sử dụng chưa đa dạng và chưa thực sự tận