4. Kết cấu báo cáo thực tập
3.2.3. xuất phối thức xúc tiến thương mại của Công ty
Phối thức hiện tại mà Công ty sử dụng còn thể hiện nhiều yếu kém. Bởi lẽ, bán hàng cá nhân là một trong những công cụ được các chuyên gia phân tích cho rằng nó là một công cụ tiêu nhiều tiền nhất trong ngân sách xúc tiến, trong khi đó mức độ tiếp xúc với khách hàng chỉ ở một diện rất hẹp. Vậy mà công ty Quý Nga sử dụng đến 55% trong tổng tỷ lệ sử dụng các công cụ xúc tiến. Trong khi đó marketing trực tiếp và quảng cáo qua internet là những
công cụ chiếm ít chi phí hơn và hiệu quả hơn thì Công ty Quý Nga lại sử dụng ở một mức % rất thấp. Còn một công cụ có thể tạo dựng được hình ảnh của công ty Quý Nga trong tâm trí và trong lòng khách hàng nhất đó là PR thì công ty Quý Nga lại hoàn toàn bỏ rơi. Trong khi đó, PR được các chuyên gia về marketing cho rằng đây là một công cụ rất hữu hiệu cho các doanh nghiệp có nguồn ngân sách chi cho marketing hạn hẹp.
Vì vậy, chúng tôi xin đề xuất một phối thức XTHH cho công ty Quý Nga như sau:
Bảng 3.1: Dự kiến chi ngân sách XTHH cho công ty Quý Nga năm 2013
STT Công cụ Cơ cấu (%)
Tổng số 100 1 Bán hàng cá nhân 40 2 Quảng cáo 25 3 Xúc tiến bán 10 4 Marketing trực tiếp 20 5 PR 5
Tỷ lệ ở phối thức xúc tiến trên được tính theo tỷ lệ số tiền mà Công ty đầu tư cho các hoạt động XTHH trong một năm. Phối thức xúc tiến trên có thể thay đổi tùy từng thời kỳ, tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của Công ty. Theo chúng tôi, tỷ lệ phối thức xúc tiến thương mại đề xuất này hợp lý hơn so với tỷ lệ hiện tại Công ty đang sử dụng. Ta thấy, ở phối thức XT đề xuất này, BHCN đã được sử dụng giảm một cách đáng kể từ 55% xuống còn 40%. Điều này theo chúng tôi là khá hợp lý vì đặc điểm của sản phẩm là dịch vụ thiết kế website, mặt khác tập khách hàng mà Công ty hướng tới chủ yếu là doanh nghiệp nên việc tư vấn cụ thể về sản phẩm và duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp cần sự hỗ trợ rất lớn từ nhân viên bán hàng. Quảng cáo và marketing trực tiếp đều được sử dụng nhiều hơn. Việc sử dụng quảng cáo tăng từ 20% lên 25%, marketing trực tiếp tăng từ 15% lên 20% và PR được sử dụng ở mức tỷ lệ 5%, các hoạt động XTB thì vẫn giữ nguyên tỷ lệ.
Một phối thức xúc tiến thương mại hợp lý chưa chắc đã đem lại hiệu quả. Điều quan trọng nữa đó là từng hoạt động, từng công cụ trong phối thức đó được Công ty sử dụng như thế nào?
Với phối thức xúc tiến trên, chúng tôi xin đưa ra một số đề xuất trong việc sử dụng và triển khai từng công cụ trong phối thức này như sau:
Đề xuất sử dụng bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng cá nhân là hoạt động XTHH mà hiện tại công ty Quý Nga sử dụng nhiều nhất và cũng đem lại cho công ty hiệu quả lớn nhất. Hiện tại, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty đã làm việc khá hiệu quả, chỉ có 16.7% khách hàng không hài lòng với đội ngũ nhân viên này, còn lại là cảm thấy bình thường và hài lòng. Mặc dù con số 16.7% là không quá cao song mức độ hài lòng cũng chỉ ở mức 33.3%. Điều này cho thấy, công ty vẫn cần có những biện pháp để thúc đẩy đội ngũ nhân viên làm việc tốt hơn và
hiệu quả hơn. Sau đây chúng tôi xin đưa ra một số đề xuất để phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân như sau:
- Đối với nhân viên mới và cộng tác viên kinh doanh: Công ty nên tổ chức những buổi đào tạo về sản phẩm, ưu, nhược điểm và tính năng vượt trội của sản phẩm so với các công ty cạnh tranh khác.
- Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp cho nhân viên của Công ty đặc biệt là nhân viên bán hàng.
- Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng để từ đó đưa ra cách thức tư vấn cho phù hợp với điều kiện và mong muốn của khách hàng.
- Phối hợp marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Để tăng hiệu quả bán hàng cá nhân, các nhân viên bán hàng có thể sử dụng các hình thức như: email marketing, telemarketing.
Đề xuất sử dụng quảng cáo
Công ty nên đa dạng hóa các phương tiện và hình thức quảng cáo mà Công ty đang sử dụng. một số hình thức quảng cáo mà Công ty có thể tham khảo như sau:
- Quảng cáo qua logo – banner: Đặt logo hoặc banner quảng cáo trên các website nổi tiếng, những website có lượng khách hàng truy cập lớn hay những website được rank cao trên Google. Đây được coi là cách quảng cáo trực tuyến hiệu quả nhất hiện nay. Nó không những quảng bá được thương hiệu mà còn nhắm đến các khách hàng tiềm năng trên Internet. Công ty Quý Nga cũng có thực hiện hoạt động này nhưng các website mà Công ty chọn chưa thực sự có lượng khách hàng truy cập lớn, hầu hết các website này đều là website do Công ty thiết kế cho các doanh nghiệp khác và sau đó Công ty lại liên kết với doanh nghiệp này để đặt logo – banner.
- Quảng cáo qua báo chí cũng là một hình thức khá phù hợp với công ty Quý Nga. Ngoài quảng cáo trên báo giấy, công ty cũng nên tăng cường sử
dụng báo mạng. Và Công ty nên thuê các tờ báo, tạp chí về xây dựng để viết bài cho công ty, như vậy sẽ đem lại sự tin tưởng cho khách hàng.
- Quảng cáo qua radio cũng là một lựa chọn tuyệt vời cho các công ty có nguồn vốn tài chính eo hẹp. Mặc dù quảng cáo đài chỉ hiệu quả bằng 3/5 quảng cáo truyền hình nhưng giá quảng cáo đài chỉ bằng 1/7 giá quảng cáo truyền hình. Do đó, nếu được sử dụng đúng thì quảng cáo đài là phương tiện quảng cáo hiệu quả và tiết kiệm hơn nhiều so với quảng cáo truyền hình.
- Quảng cáo trên Social Media là khái niệm để chỉ đến hình thức sử dụng hệ thống Social media( mạng xã hội) để marketing, bán hàng trực tuyến, PR hay giải đáp thắc mắc của khách hàng. Các công ty sử dụng hình thức quảng cáo trên Social media là nhằm tận dụng các công cụ của Social media khuếch trương thương hiệu của họ, tăng sự hiển thị website của họ trên hệ thống Social media. Để quảng cáo trên Social Media Công ty có thể tạo một profile có chất lượng trên Facebook, lập trang Fan Page, hoặc trên Twitter để gia tăng số lượng follower, số lượng retweet. Ngoài ra thông qua hình thức Blog, Wiki. Forum để các thành viên bình luận, trao đổi về thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của Công ty.
Đề xuất sử dụng marketing trực tiếp
Đối với hình thức này thì công ty Quý Nga nên tối ưu hoá hai công cụ Email marketing và Telephone marketing.
Email marketing là một công cụ rất hiệu quả nếu biết sử dụng đúng cách. Bởi lẽ, với một chi phí thấp mà email có thể tiếp xúc với rất nhiều khách hàng mục tiêu được chọn lọc trước. Và có thể đem lại đến 30% khách hàng về cho Công ty.
- Trước tiên nên chọn hình thức email được cho phép chứ không phải là Spam.
- Nội dung của những bức email này cần phải được thiết kế đẹp mắt, chau chuốt, nội dung thông tin phong phú và truyền tải được hết thông điệp mà Công ty mong muốn.
- Thường xuyên dùng việc gửi thư điện tử để duy trì mối liên hệ với các khách hàng và tìm hiểu mong muốn thực sự của khách hàng từ đó đáp ứng những nhu cầu đó.
Telephone marketing sẽ trợ giúp cho email marketing và đồng thời cũng là trợ giúp đắc lực cho nhân viên kinh doanh. Khi khách hàng nhận được email từ Công ty và họ phản hổi lại thì nhân viên Công ty sẽ dùng điện thoại để tư vấn, thiết lập cuộc hẹn và từ đó có thể đạt được hợp đồng với khách hàng. Một điều đáng chú ý đó là, khi sử dụng hình thức marketing này nếu nhân viên không khéo léo tạo ấn tượng ngay từ những câu tiếp xúc đầu tiên sẽ dễ dẫn đến việc khách hàng không có cảm tình và khó chịu không muốn nói chuyện tiếp với nhân viên. Do vậy, các nhân viên cần phải tự đào tạo cho mình khả năng thuyết phục khách hàng qua điện thoại hoặc Công ty nên có những buổi đào tạo kỹ năng này cho nhân viên.
Đề xuất sử dụng xúc tiến bán
Công ty nên có nhiều chương trình xúc tiến hơn nữa. Các chương trình khuyến mại, giảm giá nên được thường xuyên sử dụng để giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi sử dụng dịch vụ của Công ty. Những chương trình này khi quảng bá cũng cần phải thiết kế đẹp mắt và truyền đi nhiều kênh truyền thông khác nhau như: qua website của công ty, qua các trang rao vặt, qua các trang mạng xã hội như Facebook, Myspace…
Đề xuất sử dụng PR
Công ty Quý Nga không nên bỏ qua công cụ xúc tiến hữu hiệu này bởi PR là một công cụ rất hữu ích trong việc nâng cao uy tín, hình ảnh của các công ty. Đặc biệt rất hữu ích đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn
ngân sách hạn chế. Một số cách để thực hiện hoạt động PR mà chúng tôi đề xuất đối với công ty là:
Website là một công cụ PR tốt cho công ty nếu biết tận dụng. Hiện tại Công ty chưa có website riêng. Công ty nên tạo ra cho mình một website để khách hàng có thể truy cập vào đó lấy thong tin công ty, sản phẩm…. Điều này sẽ giúp Công ty tạo được niềm tin và tầm ảnh hưởng đối với khách hàng mục tiêu. Một điểm quan trọng nữa, Công ty nên dành một mục của website cho sự chăm sóc khách hàng cũ và mới. Đây sẽ là nơi để các khách hàng cũ và mới chia sẽ những suy nghĩ của mình. Con người thường có xu hướng nghe và tin tưởng theo người thứ 3. Các thông tin trên website của Công ty nên được cập nhật một cách thường xuyên nhất.