ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TRÀ XANH 0 ĐỘ CỦA CÔNG TY TNHH TMDV TÂN HIỆP PHÁT

TRƯỜNG ĐẠI KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH - MARKETING MÔN: MARKETING CĂN BẢN BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Phân tích chiến lược Marketing Mix sản phẩm trà xanh độ công ty TNHH TMDV Tân Hiệp Phát GV: Nguyễn Văn Trưng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Bá Hồng (Nhóm trưởng) Nguyễn Thị Thanh n Phạm Thị Thương Thương Nguyễn Ngọc Toàn Diệp Thiên Long – TC06 – K37 – TC05 – K37 – TC05 – K37 – TC06 –K37 – TC04 – K37 MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận 1.1 Marketing mix 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Các thành phần Marketing Mix 1.1.2.1 Sản phẩm 1.1.2.2 Giá 1.1.2.3 Phân phối 1.1.2.4 Xúc tiến 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing Mix Chương 2: Thực trạng việc áp dụng Marketing Mix Tân Hiệp Phát Trà Xanh độ 2.1 Giới thiệu chung Tân Hiệp Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Thành tựu đạt công ty 2.1.3 Sứ mệnh 2.1.4 Mục tiêu 2.2 Chiến lược Marketing mix sản phẩm trà xanh không độ 2.2.1 Marketing mix sản phẩm 2.2.2 Marketing mix giá 2.2.3 Marketing mix phân phối 2.2.4 Marketing mix xúc tiến 2.3 Thực trạng việc thực chiến lược Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix sản phẩm trà xanh độ 3.1 Định hướng phát triển công ty Tân Hiệp Phát 3.2 Phân tích SWOT Trà xanh khơng độ 3.3 Một vài đề xuất để phát triển sản phẩm KẾT LUẬN CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Marketing Mix 1.1.1 Khái niệm: Marketing mix khái niệm chủ yếu Marketing đại Marketing-mix(marketing hỗn hợp) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần lần sử dụng vào năm 1953 Neil Borden, chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing-mix 1.1.2 Các thành phần Marketing Mix: Theo J.Mc Cathy, Marketing gồm có cơng cụ: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến (Promotion), thường gọi 4P Tùy vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ yếu tố thành yếu tố để phản ánh tâm đặc thù sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Quy trình (process) Chứng minh thực tế (phycical evidence) 1.1.2.1 Sản phẩm (Product or Service): Sản phẩm thứ đưa vào thị trường để đạt mục đích định, thỏa mãn ước muốn hay nhu cầu Sản phẩm tồn dạng vật chất hay phi vật chất, bao gồm hàng hóa, dịch vụ, người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay hứa hẹn thỏa mãn hay nhiều nhu cầu thị trường Được cấu thành bốn mức độ: + + Sản phẩm cốt lõi: thể lợi ích dịch vụ Sản phẩm cụ thể: bao gồm đặc điểm, thương hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm Sản phẩm gia tăng: vật phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ sau bán, bảo hành, giao hàng cho hưởng tín dụng + Sản phẩm tiềm năng: sáng tạo vượt khỏi cung cách cạnh tranh thơng thường + Sản phẩm phân loại nhiều hình thức sau: + + + + + Theo mục đích sử dụng khách hàng Theo thời gian sử dụng Theo đặc điểm cấu tạo Theo cách mua Theo tính chất phức tạp loại sản phẩm Sản phẩm gồm đặc tính: Đặc tính kĩ thuật, lí hóa: cơng thức, thành phần vật liệu, kiểu dáng, màu sắc, cỡ khổ, vật liệu,… + Đặc tính sử dụng: thời gian sử dụng, tính đặc thù, độ bền, an tồn, hiệu năng, … + Đặc tính tâm lý: vẻ đẹp, vẻ trẻ trung, thoải mái, vững chắc, + Đặc tính kết hợp: giá cả, nhãn hiệu, đóng gói, tên gọi, dịch vụ, + Chu kì sống sản phẩm: Gồm giai đoạn: mở đầu, tăng trưởng, trưởng thành suy thoái Nghiên cứu giai đoạn khác sản phẩm giúp doanh nghiệp có chiến lược Marketing mix thích hợp với giai đoạn Nhãn hiệu bao bì-sự đóng gói hai yếu tố quan trọng sản phẩm Trong thương hiệu xác định quyền sở hữu doanh nghiệp bao bì-sự đóng gói bảo vệ sản phẩm, tạo điều kiện cho việc chuyên chở, bán hàng, mua hàng, tiêu dùng dễ dàng bảo quản sản phẩm Chiến lược sản phẩm tồn ba hình thức: hàng, dịng sản phẩm, tập hợp sản phẩm Bên cạnh doanh nghiệp cần đầu tư vào chiến lược phát triển sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu ngày cao thị trường đồng thời thể sức mạnh doanh nghiệp Nhìn chung, sản phẩm yếu tố tảng Marketing Mix, kết hợp “vật phẩm dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến cho thị trường mục tiêu Khi xem xét, đánh giá sản phẩm thị trường cần ý vào đặc tính 1.1.2.2 Giá (Price): Giá số tiền mà khách hàng phải bỏ để trả cho sản phẩm dịch vụ Hay nói rộng tổng giá trị mà khách hàng bỏ để nhận lợi ích từ sản phẩm dịch vụ Cụ thể mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp chi phí cho khách hàng Là nhân tố tác động đến lựa chọn người mua Là yếu tố mang lại doanh thu linh hoạt Marketing Mix Bao gồm giá bán lẻ, giá bán sỉ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Khi định giá mức giá tối đa mà khách hàng chấp nhận với mức giá thấp mang lại lợi nhuận cho khách hàng cần xem xét đến số yếu tố bên bên ngoài, bao gồm tổng thẻ chiến lược Marketing Marketing mix, chất nhu cầu thị trường, chiến lược giá đối thủ cạnh tranh… Các chiến lược định giá thường thay đổi sản phẩm trải qua chu kỳ sống nó, cần tập trung vào ba yếu tố chi phí ,khách hàng, cạnh tranh xây dựng chiến lược giá Bên cạnh định giá sản phẩm hồn tồn, doanh nghiệp theo sách định giá nhằm chắt lọc thị trường thâm nhập thị trường Ngồi doanh nghiệp cịn hàng loạt chiến lược điều chỉnh giá, thay đổi giá,….để thực cho phù hợp với biến động phức tạp ngành nói chung sản phẩm nói riêng 1.1.2.3 Phân phối (Place): Là trình chuyển đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, làm thay đổi quyền sở hữu sản phẩm thông qua thành viên trung gian Những định phân phối có ảnh hưởng đến định khác Marketing Ngồi ra, chi phí lợi nhuận bị ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối.Phân phối tốt , hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần làm cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường Phân phối gồm mặt khác doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp mong muốn hướng đến như: kênh phân phối, lựa chọn trung gian, mức độ bao phủ thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ,… Để thâm nhập thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Đối với người tiêu dùng, nhà sản xuất thường dùng kênh bán hàng trực tiếp qua hình thức trung gian catalog, mail, điện thoại, internet , lực lượng bán hàng công ty Đối với khách hàng công nghiệp, nhà sản xuất lại thường dùng hệ thống phân phối gián tiếp nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, nhà phân phối, đại lý, môi giới,… Quyết định phân phối giữ vai trò quan trọng Marketing mix ảnh hưởng đến doanh số, chi phí thị phần cơng ty Vì vậy, xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố mục tiêu phân phối, đặc trưng thị trường, đặc điểm sản phẩm, khả tài chính, lực trung gian, chiến lược đối thủ cạnh tranh….từ doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối với hình thức phân phối rộng rãi, chọn lọc, độc quyền Bên cạnh hoạt động xây dựng, để có kênh phân phối tối ưu nhà sản xuất cần tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích họ thường xun đánh giá để có biện pháp ngăn chặn, sửa chữa, cải thiện đẩy mạnh phát triển kịp thời Ngoài hoạt động phân phối vật chất góp phần làm gia tăng giá trị cho sản phẩm, giúp công ty gia tăng mức độ hài lòng nơi khách hàng 1.1.2.4 Xúc tiến (Promotion): Xúc tiến (hay chiêu thị) hoạt động truyền thông giá trị cung cấp cho khách hàng để tạo trì mối quan hệ với khách hàng, nhờ mà doanh nghiệp bán nhiều nhanh Những hoạt động xúc tiến thể qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, thi, thông điệp qua phương tiện thông tin giúp doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng Trong bối cảnh mới, phân khúc khách hàng xác định cụ thể phát triển cơng nghệ thơng tin, phương cách truyền thơng có nhiều thay đổi Hiện nay, doanh nghiệp thực hoạt động truyền thông tới khách hàng hỗn hợp xúc tiến, bao gồm: quảng cáo, tuyên truyền quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp Mục tiêu xúc tiến thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng Các mục tiêu liên quan đến tiến trình lựa chọn từ quan tâm, đánh giá, thử đến định khẳng định khách hàng Khi định hỗn hợp xúc tiến cần xem xét nhóm yếu tố: loại sản phẩm/ thị trường, giai đoạn sẵn sàng mua, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm chiến lược thúc đẩy lôi kéo công ty Quảng cáo sử dụng phương tiện truyền thông để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến khách hàng, phương tiện hiệu để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chi phí bình qn thấp nhất, mục tiêu quảng cáo bao gồm hai nhóm: thứ tạo kích thích số cầu sản phẩm, thứ hai xây dựng hình ảnh cơng ty Từng phương tiện quảng cáo như: báo chí tạp chí, truyền thanh, truyền hình, internet, ngồi trời,…có ưu nhược điểm riêng, phạm vi tác động mức độ lặp lại khác Quan hệ công chúng (gọi tắt PR) hoạt động truyền thông để xây dựng bảo vệ danh tiếng công ty, sản phẩm trước giới cơng chúng, có tin cao, làm phịng thủ khách hàng kịch tính hóa Những hoạt động PR thường sử dụng thông qua công cụ xuất phẩm, tổ chức kiện, tài trợ quan hệ báo chí, tuyên truyền sản phẩm, tuyên truyền công ty, vận động hành lang tư vấn Khuyến sử dụng để khuyến khích khách hàng mua nhanh hơn, nhiều thời gian ngắn Mục tiêu khuyến thường hướng đến nhu cầu tùy thuộc vào đối tượng tác động trung gian phân phối, người tiêu dùng, hay nhà sử dụng cơng nghiệp mà khuyến có mục tiêu công cụ khác Bán hàng trực tiếp (bán hàng cá nhân) giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm để trình bày,giới thiệu bán sản phẩm Hoạt đơng có tương tác linh động, khiến khách hàng mua hàng quảng cáo làm Mục tiêu bán hàng trực hướng tạo nhu cầu hay xây dựng hình ảnh mục tiêu chủ yếu hướng khách hàng đến với sản phẩm Marketing trực tiếp việc sử dụng điện thoại, thư điện tử công cụ tiếp xúc khác (không phải người) để tiếp cận với nhóm khách hàng lựa chọn với mục tiêu làm khách hàng mua Mơ hình 4P thể quan điểm người bán Marketing sử dụng để tác động vào người mua Mặt khác, theo quan điểm người mua yếu tố Marketing có chức cung ứng lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho 4P tương ứng với 4C: Chữ C - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể quan điểm sản phẩm đưa thị trường phải thực giải pháp cho khách hàng, nghĩa nhằm giải nhu cầu thiết thực khách hàng “giải pháp kiếm lời” doanh nghiệp Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí khách hàng) gắn với chữ P - Price (giá) thể quan điểm cho giá sản phẩm cần nhìn nhận chi phí mà người mua bỏ Chi phí khơng bao gồm chi phí mua sản phẩm mà cịn chi phí sử dụng, vận hành, hủy bỏ sản phẩm Chi phí phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp phải tạo thuận tiện cho khách hàng Điển hình khía cạnh thuận tiện phân phối kể đến mạng lưới máy ATM ngân hàng Chữ C cuối - Communication (giao tiếp) gắn với chữ P Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải tương tác, giao tiếp hai chiều doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng khách hàng “nói” cho khách hàng nghe sản phẩm đáp ứng tâm tư, nguyện vọng 4P 4C Sản phẩm Đòi hỏi mong muốn khách hàng (Products) (Customer needs and wants) Giá Chi phí khách hàng (Price) (Cost to the customer) Phân phối Thuận tiện cho thể trà biến tấu từ thức uống gần gũi bình dị trở thành trà đóng chai tiện dụng .Chai PET để đựng trà xanh chịu nhiệt độ cao phải chiết rót cịn nóng.Ngay thời điểm bạn đầu,Tân Hiệp Phát đầu tư riêng cho dây chuyền sản xuất chai PET này.Trà xanh Không độ đầu tư kĩ từ việc chọn lựa tên thương hiệu,logo,kiểu dáng bao bì với màu xanh tạo cảm giác nhẹ nhàng mát mẻ gắn kết với thiên nhiên việc sử dụng Number One làm thương hiệu bảo trợ 2.2.2 Marketing Mix giá: Định giá dựa vào mục tiêu dẫn đầu chất lượng:Dẫn đầu chất lượng đồng hành với giá bán cao,Giá cao vừa tương xứng với hình ảnh chất lượng cao Định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng:Giá mà khách hàng chấp nhận phụ thuộc vào giá trị cảm nhận khách hàng sản phẩm,vì chấp nhận người bán.Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm điều kiện khác nhau.Công ty sử dụng biến số phí giá (như bao bì sản phẩm ,địa điểm bán hàng,đội ngũ nhân viên bá hàng…) để tạo nên ấn tượng giá trị cảm nhận sản phẩm mắt khách hàng Công ty Tân HIệp Phát đặt giá trà xanh không độ với giá cao sản phẩm loại khác C2,100,trà xanh lipton…Giá bán chai dung tích 500ml với giá bán sỉ 4500d/chai giá bán lẻ 7000-8000d/chai 2.2.3 Marketing Mix phân phối: Phân phối khẳng định khâu quan trọng mà doanh nghiệp cần ý muốn chiếm lĩnh thị trường nội địa Trà xanh không độ tạo nên hệ thống phân phối phủ rộng,sẵn sang để sản phẩm tiếp cận người tiêu dung khắp nơi.Trà xanh không độ trì diện khắp nơi,từ thành phố tới nông thôn,từ kênh phân phối truyền thống đến đại.Vào tiệm tạp hóa này,ghé quán nước nào,người tiêu dung thấy mua sản phẩm trà xanh không độ.Tân Hiệp Phát có hệ thống nhà phân phối rộng khắp nước với 268 nhà phân phối cấp 1,điều cho thấy sức mạnh kênh phân phối Trà xanh không độ rộng lớn bao quát Mạng lưới phân phối kênh dài(4 kênh chính): nhà sản xuất,nhà bán sỉ,nhà bán lẻ,người tiêu dùng Tân Hiệp Phát xây dựng,mở rộng nhiều văn phòng đại diện,đại lý bán hàng nước khu vực Campuchia,Thái Lan giới thị trường châu Âu,Hoa Kỳ…nhằm chuẩn bị cho đổ bên ngaoif theo xu hội nhập phát triển chung Hệ thống phân phối Tân Hiệp Phát: Nhà sản xuất Nhân viên bán hàng Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà phân phối Nhà bán lẻ Nhà bán sỉ Thị trường tiêu dùng 2.2.4 Marketing Mix xúc tiến: Xúc tiến truyền thông cổ động công cụ quan trọng giúp Tân hiệp Phát giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng,giúp khách hàng hiểu sản phẩm công ty để từ họ sử dụng sản phẩm.Thấy tầm quan trọng này,cơng ty ln quan tâm tới sách xúc tiến, truyền thông hiệu quả.Công ty sử dụng nhiều công cụ phương tiện truyền thông quảng cáo,PR,khuyến mãi,bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp  Quảng cáo: Trà xanh không độ sản phẩm tiêu dùng.Do Tân Hiệp Phát cần tạo hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng.Vì quảng cáo giúp Tân Hiệp Phát giới thiệu thân mình,về sản phẩm trà xanh khơng độ sản phẩm khác,tạo dựng uy tín hình ảnh tập đồn hình ảnh sản phẩm.Đối tượng mà Tân Hiệp Phát hướng tới cung cấp thơng tin người tiêu dùng sản phẩm trà xanh không độ Trong thời gian qua,Tân Hiệp Phát đứng top 10 doanh nghiệp chi cho hoạt động quảng cáo nhiều Việt nam hoạt động tài trợ chiếm thị phần không nhỏ ngân sách này.Trong đó, có sản phẩm trà xanh khơng độ.Tại Tân Hiệp Phát hoạt động quảng bá để tăng cường độ nhận biêt cho thương hiệu thông qua tài trợ chủ yếu quảng cáo truyền hình, báo in, internet… Sản phẩm trà xanh không độ bật VTV3 với hình ảnh tươi trẻ,năng động,những đoạn nhạc gây ấn tượng với người xem.Những hình ảnh tươi mát tràn đầy nhựa sống với công dụng đặc biệt sản phẩm đánh mạnh vào tâm lí người tiêu dùng nhiệt giải độc,chống lão hóa,đem lại tươi trẻ …để lại ấn tượng tốt người tiêu dùng.Quảng cáo kết hợp lý tính cảm tính  Quan hệ công chúng: Mỗi năm công ty tài trợ cho nhiều giải thể thao từ lớn tới nhỏ,từ chuyên nghiệp đến phong trào.Đặc biệt năm 2008 Tân Hiệp Phát nhà tài trợ độc quyền cho dự án “ Đưa người Việt chinh phục đỉnh EVEREST”,cúp xe đạp truyền hình…Cơng ty vinh dự trở thành nàh tài trợ chiến lược cho Đại hội thể thao Châu Á nhà AIG nhà tài trợ độc quyền nước uống Đại hội này.Trước mục tiêu chăm sóc sức khỏe cộng đồng,THP hợp tác cới Tổng y học VN thực “Chương trình mục tiêu quốc gia phòng chống bệnh đái tháo đường Ngồi cịn số chương trình khác tiếng ca học đường,Siêu mẫu Việt Nam Tân Hiệp Phát tài trợ kênh truyền hình dành cho giới trẻ YAN TV Từ ví dụ cho thấy Tân Hiệp Phát tham gia vào hoạt động tài trợ nhiều lĩnh vực khác nhau,từ thể thao,văn hóa nghệ thuật đến hoạt động xã hội Dù tài trợ từ thiện thương mại khơng năm ngồi mục đích người tiêu dùng biết đếm sản phẩm thương hiệu mình.Vì thế,mỗi lựa chọn chọn chương trình để tài trợ,THP thường dựa tiêu chí chủ yếu chủ yếu mức độ thu hút chương trình(có lượng khán giả cao phát sóng đơn vị chào tài trợ chứng minh khả thu hút khán giả sau chương trình phát song) đối tượng khán giả phù hợp với phân khúc thị trương mục tiêu sản phẩm trà xanh không độ  Khuyến mãi: Các chương trình bốc thăm trúng thưởng Xé nhãn trúng vàng,chương trình bốc thăm trúng thưởng,hoặc mua nhiều khuyến thêm,những chiêu thức làm cho sản phẩm trà xanh không độ ngày gần gũi với người tiêu dùng 2.3 Thực trạng việc thực chiến lược: Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing mix sản phẩm trà xanh 0độ 3.1 Định hướng phát triển công ty Tân Hiệp Phát: 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty: Định hướng phát triển công ty “Hôm phải ngày hôm qua không ngày mai” với phương châm: thoả mãn cao nhu cầu có vả tiềm ẩn khách hàng” Định hướng thẻ qua quan điểm 3.1.2 Quan điểm hướng vào sản xuất: Thay chạy theo xu hướng tập trung tăng quy mô sản xuất hạ giá thành sản phẩm, làm cung vượt cầu, Tân Hiệp Phát, với quan niệm “không cung cấp cho thị trường sản phẩm có, cung cấp sản phẩm thị truờng cần”, không dừng lại mà tâm để cung cấp sản phẩm tốt Tân Hiệp Phát xây dựng phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tương lai phát triển thành trung tâm phát triển sản phẩm Cùng với việc đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh, Tân Hiệp Phát cịn ứng dụng cơng nghệ quản lí đại ERP (Enterprise Ressource Planning) Nhờ đó, quy trình hệ thống quản lí hoạt động đạt hiệu đáng kể, chi phí hoạt động giảm thiểu, suất lao động gia tăng 3.1.3 Quan điểm hướng vào sản phẩm: Với đầu tư nghiêm túc vào hệ thống công nghệ sản xuất đại, bao bì sản xuất theo quy trình chiết nóng PET, nước giải khát đóng gói nhiệt độ 100 độ C không ảnh hưởng đến chất lượng chai , sản phẩm Tân Hiệp Phát, đặc biệt Trà xanh không độ chiếm lĩnh thị trường Đây bước đột phá, lần 15 năm qua, nước có gaz phải nhường chỗ cho trà xanh Không thế, sản phẩm đầu tư kỹ từ việc lựa chọn logo, bao bì, mẫu mã, dung tích chai 3.1.4 Quan điểm hướng vào bán hàng: Tân Hiệp Phát có kênh phân phối rộng lớn nên tiệm tạp hố nào, người ta dễ dàng tìm thấy sản phẩm Tân Hiệp Phát Khách hàng sản phẩm đa dạng, lứa tuổi: người lớn, niên, trẻ em Không thế, Tân Hiệp Phát, với linh hoạt thương trường, động hoạt động mang ý nghĩa xã hội, diện hầu hết mặt trận: thể thao, y tế, học đường 3.1.5 Quan điểm hướng vào khách hàng, người tiêu dùng: Tại cơng ty Tân Hiệp Phát, có phận tập trung tồn diện vào việc chăm sóc khách hàng Cơng ty cịn có hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hang trước, sau bán hang có chất lượng tốt, thể văn hoá văn minh thương nghiệp cao kinh doanh Đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên có trình độ khoa học kĩ thuật, nhiệt tình có trách nhiệm cao, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu phục vụ khách hàng Công ty đối xử với khách hàng đối xử với đối tác kinh doanh thật mình, ln tìm cách để thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng 3.1.6 Quan điểm hướng vào Marketing xã hội: Công ty dành đầu tư cho việc truyền thông, quảng bá thương hiệu, chất lượng sản phẩm Thật vậy, mức chi tiêu cho quảng cáo vài năm trước tăng đáng kể tiếp tục tăng năm Lãnh đạo cơng ty cịn nhận định để chinh phục thị trường nội địa, không cần kênh phân phối, chất lượng giá sản phẩm mà cịn có khác biệt sản phẩm hết chiến lược Marketing Tân Hiệp Phát nhà tài trợ vàng cho chương trình gây quỹ từ thiện, tích cực cho hoạt động nhân đạo với tâm niệm “ thành công doanh nghiệp phải ln gắn kết với lợi ích chung cộng đồng” phải đặt v v ị tr í chia sẻ với mảnh đời khó khăn, phát huy tinh thần lành đùm rách Bên cạnh đó, bảo vệ mơi trường phần quan trọng gắn liền với phương án kinh doanh sản xuất công ty Phương án bảo vệ môi trường công ty Sở khoa học mơi trường tỉnh Bình Dương kiểm tra cơng nhận, cơng ty chọn làm mơ hình nhà máy có hệ thống xử lý nước thải tiêu biểu tỉnh Bình Dương Tân Hiệp Phát có hệ thống kỹ thuật đảm bảo an toàn sản xuất đến phận trực thuộc nhà máy, trang bị đầy đủ phương tiện phòng chống cháy nổ, bảo hộ lao động đảm bảo cho an tồn người lao đơng tài sản 3.2 Phân tích SWOT trà xanh 0độ: 3.2.1 Điểm mạnh (Strengths):  Nguồn nhân lực có chất lượng cao  Hiện tại, Tân Hiệp Phát doanh nghiệp đứng đầu nước,       đạt hệ thống tiêu chuẩn tích hợp ổn định: ISO 9001- 2004, 14001- 2000, HACCP… Nguyên liệu chỗ nên tiết kiệm chi phí thời gian khoảng cách địa lý Hệ thống vật chất, sở hạ tầng có quy mơ, máy móc thiết bị đại; dây chuyền công nghệ nghiên cứu, sản xuất đại bậc Đông Nam Á Các chiến lược quảng cáo tương đối thành công vào tiềm thức người tiêu dùng Đội ngũ công nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, có khả điều hành Sản xuất quản lý hiệu quả, có hệ thống phân phối rộng khắp từ Nam chí Bắc Giá tương đối chấp nhận được, chất lượng cao, có khả cạnh tranh với hang ngoại nhập  Môi trường văn hố mạnh, Tân Hiệp Phát ln đạt chữ Tâm lên hang đầu, lấy sức khoẻ người tiêu dùng làm tiêu chí thành cơng  Trà xanh khơng độ năm 2008 tăng trưởng 800% đà tăng trưởng  Trà xanh không độ đăng ký bảo hộ sở hữu trí tuệ nhãn hiệu kiểu dáng, mẫu mả, bao bì  Có lợi người tiên phong 3.2.2 Điển yếu (Weakness):  Trong điều kiện khí hậu khằc nghiệt, chưa có biện pháp cất giữ nguyên, vật liệu hiệu  Giá sản phẩm cao so với thu nhập khả chi trả người Việt Nam  Sản phẩm chưa đủ khả cạnh tranh toàn diện với hàng nước ngồi  Thị trường cịn tập trung thành phố lớn Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội 3.2.3: Cơ hội (Opportunity):  Nhiều người tiêu dùng thấy sản phẩm nước uống có gaz khơng có lợi cho sức khoẻ chọn trà xanh làm sản phẩm thay  Trà xanh sử dụng làm thức uống phổ biến giới từ hàng ngàn năm, đặc biệt nước châu Á có Việt Nam  Tất lứa tuổi thành phần kinh tế sử dụng sản phẩm trà xanh không độ, khách hàng mục tiêu nhiều  Thị trường nước giải khát ngày sôi động  Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện cho xuất hàng hoá nhiều 3.2.4: Thách thức (Threats):  GDP Việt Nam cịn thấp mà giá sản phẩm trà xanh khơng độ thấp nên người      tiêu dùng có xu hướng dùng thức uống rẻ tiền Luật pháp Việt Nam chưa hoàn chỉnh, chưa xử lý nghiêm minh công ty làm nhái sản phẩm không độ, dễ bị người tiêu dùng đánh giá không chât lượng sản phẩm Giới trẻ có xu hướng thích dùng hàng ngoại hàng nước Khách hàng đòi hỏi ngày cao chất lượng, mẫu mã, khó thoả mãn nhu cầu họ Sự cạnh tranh dội từ sản phẩm trà xanh khác C2, 100, Lipton Pure Green Trong kinh tế thị trường, phải mở cửa cho nhà đầu tư nước vào mở sở sản xuất kinh doanh, làm tăng thêm áp lực cạnh tranh 3.3 Phân tích bảng câu hỏi Đối tượng khảo sát nhóm sử dụng sản phẩm trà xanh không độ nhiều rơi vào độ tuổi từ 20-25 độ tuổi trẻ,khá động cần nhiều lượng để hoạt động.Công ty tương đối thành công với khách hàng mục tiêu này.Ngồi giới trung niên dạng khách hàng tiềm cần khai thác Theo biểu đồ ta thấy mức giá nhiều người chấp nhận khoảng từ 7000 đến 8000 VND,điều có nghĩa chiến lược giá công ty tương đối đắn người tiêu dùng chấp nhận.Tuy nhiên nhiều ý kiến cho trà xanh không độ mắc so với sản phẩm khác.Nhưng rẻ lúc bán chạy Có tới 51% người khảo sát trả lời có nhầm lẫn nhầm lẫn chiến lược bắt chước sản phẩm công ty khác trà xanh 100 tribeco,Green Tea Wonderfarm.Khơng cịn cách khác để khẳng định thương hiệu trà xanh khơng độ phải có chất lượng tốt vốn có Mức độ hài lịng khách hàng từ kiểu dáng,bao bì đến nhãn hiệu dịch vụ mức trung bình có chất lượng hài lịng.Khảo sát cho thấy cơng ty cần phải cố gắng đẩy mạnh nâng cao chiến lược sản phẩm.Thay đổi bao bì kiểu dáng sản phẩm đẹp ấn tượng hơn,phát triển dịch vụ nữa,vì yếu tố then chốt định thành bại sản phẩm Đa số khách hàng mua sản phẩm tiệm tạp hóa ven đường cho thấy thành cơng chiến lược phân phối sản phẩm trà xanh không độ tập đồn THP.Bất kì nơi đâu có tiệm tạp hóa tiệm tạp hóa có sản phẩm trà xanh khơng độ.Tuy nhiên cơng ty nên ý đến kênh phân phối khác Người tiêu dùng biết đến sản phẩm trà xanh không độ chủ yếu qua Tivi,công ty thực tốt khả chiến lược xúc tiến sản phẩm.Bằng chứng kênh VTV,HTV ln có quảng cáo trà xanh không độ với quảng cáo ấn tượng tươi mát đầy sức sống.Quảng cáo trà xanh không độ chiếm thời lượng lớn hoạt động quảng cáo đài.Đã coi tivi biết đến trà xanh không độ Một khảo sát thú vị câu hỏi có nên khuyến khơng phần lớn trả lời có.Tâm lí người Việt nam chung người Việt nam khuyến phần khơng thể thiếu để kích cầu tăng tiêu dùng sản phẩm trà xanh điều mà Tân Hiệp Phát nên ý đến - 3.4 Các biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing 3.4.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược phát triển sản phẩm: Qua phân tích SWOT cho thấy cơng ty có nguồn nhân lực chất lượng cao, dây chuyền công nghệ, sở sản xuất đại, ban quản trị có lực, nguồn nguyên liệu dồi dào, chất lượng cao Doanh nghiệp nên biết tận dụng điểm mạnh để phát triển sản phẩm mình, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tối đa hóa lựa chọn cho người tiêu dùng Vì thế, việc phát triển sản phẩm cải tiến sản phẩm mang sắc Việt Nam việc làm cần thiết Mặc khác biết, tâm lí người thích khám phá, tìm hiểu muốn sở hữu lạ Vì vậy, chùng tin việc phát triển sản phẩm mang sắc Việt Nam tạo cho người tiêu dùng cảm giác thích thú giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp Khi thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp khắc phục điểm yếu là: “Sản phẩm chưa phong phú” Cụ thể công ty nên sản xuất thêm sản phẩm trà xanh với nhiều hương vị trái Các sản phẩm chiết xuất từ loaị trái mang lại nhiều lợi ích cho sức khỏe người Với lợi ích sản phẩm trà xanh không độ, kết hợp với lợi ích loại trái như: cam, ổi, bưởi, táo, lựu Trà xanh O0 lựu: Với nhiều thành phần có lợi liên kết bên gồm canxi, photpho, magie, sắt natri có lợi cho hệ tim mạch + Trà xanh hương nho: Chứa nhiều vitamin B, tốt cho tóc móng chân, móng tay Acid ascorbic thành phần nho chống lại loại vi khuẩn, ngồi cịn giúp giữ trí nhớ tốt, chống bệnh ung thư vú làm cho da săn - Bên cạnh đó, cơng ty nên cải tiến thêm dung tích sản phẩm thiết kế theo mức: 330 ml, 500ml, 1500 ml Với đa dạng dung tích giúp Tân Hiệp Phát tiếp cận dễ dàng với đại đa số khách hàng - Ngồi ra, cơng ty cịn sản xuất thêm sản phẩm trà xanh đóng gói dành cho khách hàng ưa chuộng việc pha chế trà nóng + 3.4.2 Chiến lược giá: Trong kinh tế cạnh tranh gây gắt nay, trà xanh 0 phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có khả vượt qua C 2, trà xanh 100, trà lipton … Như vậy, trà xanh 0 cần phải có chiến lược định giá thích hợp để giữ vị trí nhà dẫn đạo thị trường mà đạt thời gian qua  Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá trà xanh không độ: - - Mục tiêu marketing: Định giá sản phẩm theo mục tiêu “Giữ ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh” Đồng thời định giá trà xanh không độ có phần nhỉnh sản phẩm khác nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt Nam - Đặc tính sản phẩm: Là loại thức uống giải nhiệt sống Giá đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, trà xanh không độ phải đối mặt với loại nước giải khát như: C2, trà xanh 100, trà lipton… Sản phẩm Dung tích (ml) Giá (đồng/chai) Trà xanh 00 500 8000 C2 360 6000 Trà xanh 100 500 7000 Trà lipton 360 5900  Phương pháp định giá Khi tung thị trường sản phẩm, tập đoàn Tân Hiệp Phát định giá dựa cảm nhận khách hàng Như vậy, khách hàng cảm thấy quan tâm nhiều có sản phẩm thõa mãn nhu cầu họ  Chiến lược giá Trà xanh không độ thực chiến lược giá cho sản phẩm định giá theo tâm lý khách hàng - Định vị theo giá sản phẩm cũ: So với sản phẩm trà xanh thương hiệu trà xanh khác, giá trà xanh không độ cao Tuy nhiên, với mức sống ngày cao người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận mức giá cao đảm bảo chất lượng Vì vậy, doanh nghiệp nên tiếp tục thực chiến lược giá hớt ván cho sản phẩm dựa vào thừa hưởng lại thương hiệu tiếng trà xanh không độ tạo cho khách hàng an tâm dễ nhớ Giá sản phẩm cao so với trà xanh không độ loại nước giải khát khác Điều làm cho khách hàng thấy tính vượt trội sản phẩm Định vị theo tâm lý khách hàng: Tâm lý người tiêu dùng Việt Nam luôn cho “giá cao chất lượng tốt” Nhờ vào thừa hưởng từ trà xanh không độ mong muốn khách hàng cần có sản phẩm vừa giải nhiệt vừa chữa bệnh thường gặp Công ty nghiên cứu thị trường để hiểu nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm điều kiện khác Công ty sử dụng biến số phi giá (như bao bì sản phẩm, tác dụng sản phẩm, địa điểm bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng…) để tạo nên ấn tượng giá trị cảm nhận sản phẩm mắt khách hàng Chiến lược định giá trà xanh với nhiều loại trái khác chiến lược giá hớt ván Công ty đặt giá cao loại nước giải khát khác như: C2, trà xanh 100 0, trà xanh lipton - Dựa yếu tố đó, giá trà xanh hương cam sản phẩm loại: Sản phẩm Dung tích (ml) Giá (đồng/chai) Trà xanh hương táo 500 9000 Trà xanh hương lựu 500 9000 Trà xanh hương nho 500 9000 Trà xanh hương cam 500 9000 3.4.3 Chiến lược phân phối: Hệ thống phân phối đại trà, cần phát huy để đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm đặt máy bán hàng tự động sản phẩm công ty nhiều nơi bãi biển, công viên, rạp chiếu phim, siêu thị, trường học có xe bán hàng lưu động trang trí bắt mắt nhiều nơi Mở rộng hệ thống phân phối thị trường nước Lấn sang thị trường nước để thăm dò thị hiếu người tiêu dùng, xem phản ứng họ sản phẩm trà xanh không độ, sau có chiến lược cơng sang thị trường Xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị tốt, đến giới thiệu sản phẩm đến đại lý, nhà bán sỉ trọng phân phối nơi xa xôi Phát triển hệ thống phân phối có độ bao phủ lớn để đảm bảo cung cấp hàng cho đại lí cách nhanh chóng tiện lợi Tránh tình trạng chỗ thiếu hụt, chỗ dư thừa 3.4.3 Chiến lược truyền thông cổ động: Vì thời gian qua cơng cụ quảng cáo PR công ty sử dụng hiệu quả, công ty nên cần phát huy tiếp đưa mẫu quảng cáo hơn, tham gia tài trợ cho chương trình thể thao, văn hóa, nghệ thuật… Bên cạnh Tân Hiệp Phát chưa trọng đến việc khuyến cho khách hàng marketing trực tiếp sản phẩm đến tận tay khách hàng Vì cơng ty cần khắc phục điểm yếu cụ thể sau: - Chiến lược khuyến mãi: Hiện nay, thị trường trà xanh nước bắt đầu bão hịa Bên cạnh đó, hãng nước giải khát lớn như: coca-cola, pepsi, lipton… có mặt thị trường Việt Nam, điều cho thấy cạnh tranh thị trường nước giải khát ngày khốc liệt Để người dẫn đạo thị trường sản phẩm nước giải khát doanh nghiệp cần phải biết phát huy công cụ khuyến Nắm bắt tâm lý khách hàng “giá rẻ chất lượng sản phẩm khơng giảm” Sau nhóm xin đề xuất số chương trình khuyến cho sản phẩm trà xanh khơng độ tập đồn Tân Hiệp Phát Tên chương trình khuyến “ Sảng khối mùa hè- Rinh giải thưởng” (Chương trình áp dụng kể từ ngày 30/05/2011 đến hết ngày 30/06/2011)  Đối với thị trường người tiêu dùng: + + • • • • • + + • • • • + + Khi mua lốc trà xanh chai khách hàng tặng thêm hộp trà xanh đóng gói (10 gói) Ngồi ra, phía sau bao bì sản phẩm có mã số để quay số trúng thưởng tháng Cơ cấu giải thưởng sau: giải đặc biệt: Một chuyến du lịch Vinpearl-Land (Nha Trang) dành cho người trị giá 20 triệu VNĐ giải nhất: Mỗi giải Tivi LCD 32inch, trị giá 8,5 triệu VNĐ giải nhì: Mỗi giải điện thoại di động Nokia X5 trị giá 5,6 triệu VNĐ 20 giải ba: Mỗi giải áo thun thời trang, trị giá 200 VNĐ Cùng hàng ngàn giải khuyến khích, giải chai trà xanh không độ  Đối với thị trường thương mại Tặng tủ trưng bày sản phẩm xếp sản phẩm Chiết khấu phần trăm cho đại lý, nhà bán buôn mua số lượng lớn sản phẩm Khi mua 5-10 thùng hưởng mức chiết khấu 3% Từ 11-20 thùng hưởng 5% chiết khấu Từ 21-50 thùng hưởng chiết khấu 7% Trên 50 thùng hưởng chiết khấu 10% Chiến lược Marketing trực tiếp: Có thư chào hàng đến khách hàng qua phương tiện truyền thông email, tin nhắn giới thiệu sản phẩm điện thoại di động Doanh nghiệp gửi thư thăm hỏi, thư chúc mừng đến khách hàng vào dịp lễ, tết ... giá trà xanh hương cam sản phẩm loại: Sản phẩm Dung tích (ml) Giá (đồng/chai) Trà xanh hương táo 500 900 0 Trà xanh hương lựu 500 900 0 Trà xanh hương nho 500 900 0 Trà xanh hương cam 500 900 0 3.4.3... tích (ml) Giá (đồng/chai) Trà xanh 00 500 800 0 C2 3 60 600 0 Trà xanh 100 500 700 0 Trà lipton 3 60 5 900  Phương pháp định giá Khi tung thị trường sản phẩm, tập đoàn Tân Hiệp Phát định giá dựa cảm nhận... DỤNG MARKETING MIX Ở TÂN HIỆP PHÁT VỀ SẢN PHẢM TRÀ XANH O ĐỘ 2.1 Giới thiệu chung Tân Hiệp Phát: CÔNG TY TNHH TM-DV TÂN HIỆP PHÁT (TAN HIEP PHAT BEVERAGE GROUP) − − − Tên công ty: Công ty TNHH