tiểu luận môn quản trị bán hàng tóm tắt tình huống của công ty briggs

11 498 0
tiểu luận môn quản trị bán hàng tóm tắt tình huống của công ty briggs

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

1 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING BÁO CÁO MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: TĨM TẮT TÌNH HUỐNG CỦA CƠNG TY BRIGGS NHĨM THỰC HIỆN: Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014 A TĨM TẮT TÌNH HUỐNG CỦA CƠNG TY BRIGGS Giới thiệu Công ty phân phối công nghiệp Briggs nhà phân phối bán sản phẩm công nghiệp, vào cuối năm tổng giám đốc Jay Anderson nhìn lại kết làm việc đội ngũ bán hàng năm Lịch sử công ty Công ty phân phối công nghiệp Briggs sáng lập năm 1940 với hoạt động mảng sản xuất dầu quặng, cung cấp dụng cụ công nghiệp đặc biệt dầu quặng tinh chế, công ty trọng khâu phân phối Đến năm 1990 công ty chuyển sang cung cấp sản phẩm liên quan đến dầu thành phần điện tử, trang phục, thủy tinh…Mặc dù có khách hàng lớn liên quan đến dầu mỏ công ty thấy phát triển lĩnh vực công nghiệp sản xuất mạnh dạn cung ứng cho kĩnh vực năm năm qua Ngành phân phối công nghiệp Tổng giám đốc Jay Anderson Đáp ứng nhu cầu thiết bị nguồn cung cho công nghiệp địa phương, cửa hàng bách hóa hay cửa hàng kim khí điện máy phát triển thành nhà phân phối công nghiệp chức chuyên biệt marketing Một nhà phân phối Briggs phải thực chức sau: mua, bán, lưu trữ, giao hàng, hoạt động tài chính, giải rủi ro, cung cấp thông tin sản phẩm, cung cấp dịch vụ Nhà phân phối phải chịu trách nhiệm với tất rủi ro phải tăng giá trị cho sản phẩm cách thực chức vừa nêu Các sản phẩm Bộ phận Nhà quản lý Phòng dịch vụ bán hàng vực bán hàng phía tây Giám mua nhận hàng vận chuyển Khu vực Khu phía đơng Bán chínhnội hàng Briggs là: dụng cụ mài giũa, nông cụ, dụng vụ cầm tay,máy hoạt động điện phụ tùng, máy bơm loại, dụng cụ buộc, truyền tải, sản phẩm công nghiệp, thiết bị vận chuyển tay, dụng cụ đo lường, thủy điện Kế tốn bán hàng qua điện thoại bên ngồi Bán hàng Bán hàng Bán hàng bên Nhận hàng Trợ lý mua hàng Lưu kho Kiểm soát Cấu trúc quản trị công ty Cấu trúc quản trị công ty cho thấy phận bán hàng, mua hàng kiểm sốt, quản lí sổ sách, vận chuyển, giao hàng phận dịch vụ báo cáo cho tổng giám đốc Jay Ơng người có kinh nghiệm làm qua nhiều công việc công ty bỏ 18 tháng để thiết lập hệ thống kênh thực việc bán buôn.Năm 1997 ông làm tổng giám đốc kiêm quan hệ đối tác tổ chức Tình hình gần tổ chức lực lượng bán hàng: Ross Burns 15 nhân viên bán hàng bên nhân viên bán hàng qua điện thoại kế toán bán hàng Ross người giữ nhiều vị trí cơng ty bán hàng bên ngoài, anh nhân viên bán hàng qua điện thoại công ty 10 năm Anh quản lý hai phận có nhiệm vụ phối hợp phân bổ nguồn lực, huấn luyện cho hai phận giúp đỡ lẫn công việc bên tải Những khách hàng lớn công ty phục vụ nhân viên bán hàng bên lẫn nhân viên bán hàng qua điện thoại định họ làm việc nhóm chăm sóc khách hàng quản lý, nhân viên bán hàng bên chịu trách nhiệm cho số khách hàng địa phương khách hàng địa phương khoảng ngày tuần để thị trường thành phố Cách thức tiếp cận khách hàng phụ thuộc vào quy mô khách hàng, khách hàng lớn chủ yếu dựa vào tảng dịch vụ cịn khách hàng vừa nhỏ dựa vào mối quan hệ chân thành với nhân viên cửa hàng hay giám sát viên, kỹ sư… Nhân viên bán hàng bên ngồi Có hai khu vực Đơng Tây, khu vực nhân viên, nhân viên có mức lương 40.000$ hoa hồng 5% doanh số thêm 500$ tiến sinh hoạt khác Tổng giám đốc Jay nhận thấy việc tăng tăng doanh số dường tăng thêm tăng nhân viên bán hàng ước lượng mức doanh số thuê thêm sau: Số nhân viên thuê thêm Mức tăng doanh số 16 $380 ,000 17 18 19 20 21 22 300 ,000 225 ,000 165 ,000 100 ,000 95, 000 83, 000 dự báo Jay cân nhắc thuê thêm nhân viên xác định mức doanh số $95,000 trừ khoản phí có lợi nhuận $44,250 thuê thêm nhân viên thức doanh số $83,000 Thuy nhân Jay nhận thấy mức tăng chưa giúp công ty chi trả khoản phí cố định biến đỗi cho nhân viên bán hàng lực lượng bán hàng làm việc tốt vần vướng mắc số vấn đề Jay báo cáo trực tiếp từ lực lượng bán hàng anh liên lạc với họ doanh số 15% năm Thực trạng Doanh số bán hàng năm đạt 34% so với năm ngoái khoảng $6,540,000 Jay dự đốn tăng trưởng cơng ty đạt mức 25% Để đạt cần giải số vấn đề có vấn đề cảu lực lượng bán hàng phàn nàn việc không hỗ trợ cần thiết Jay thấy lời phàn nàn nhân viên đáng doanh số tăng trưởng q nhiều mà khơng có gia hạn hay giúp đỡ lực lượng bán hàng ý Jay cần phối hợp lực lượng với Ross sau nghe cho Jay có ý định cướp nhân viên Jay lại muốn có quản lý bán hàng khác Ross cho anh thực việc sức với khơng đợi điều nhân viên thay đổi Jay động viên Jay có cố vấn giúp xây dựng hệ thống nhân viên có test cho nhân viên người điểm cao có hội trúng tuyển lớn Ross phản đối khơng biết kết có xác khơng Jay an ủi yêu cầu người cố vấn báo có chi tiết việc kiểm tra lực nhân viên bán hàng để tìm người tốt phù hợp Jay nói cố vấn kết báo cáo người bán hàng tốt thường nam giới trẻ tuổi có tính thơng minh hài hướcvà cố vấn đề nghị Jay thuê người kết chiếm ¼ tổng nhân viên bán hàng cao cấp công ty Ross đưa vài trường hợp thiểu số khác đối tượng mà Jay nói Kane, Dacy… làm tốt cơng việc Jay cho họ người may mắn đạt tiêu cơng ty tăng trưởng tốt Cuối củng Jay giữ ý kiến việc thuê thêm người yêu cầu DMs đưa thư giới thiệu xác nhận thông tin người muốn tuyển 6 -o.0.o B JAY ANDERSON NÊN LÀM GÌ? I/ Vấn đề cấu tổ chức công ty Briggs Mọi việc thông qua tổng giám đốc Một Jay Anderson phải trực tiếp quản lý tất phận công ty Bán hàng nội bộ, Phòng dịch vụ, khu vực bán hàng phía đơng, khu vực bán hàng phía tây, nhà quản lý, giám mua nhận hàng, phận vận chuyển Mọi vấn đề xảy khu vực báo cáo trực tiếp lên Tổng giám đốc Điều khiến cho cơng việc Jay trở nên tải việc giải vấn đề trở nên khơng thấu đáo Jay nắm rõ hết vấn đề công ty phận khó khăn việc quản lý sâu đến phòng ban chức quan tâm chăm sóc nhân viên cách chu đáo Bên cạnh đó, với cách hoạt động dẫn đến vi phạm nguyên tắc thống huy, mà nhân viên bán hàng tuyến mập mờ việc theo đạo Ross – nhà quản trị bán hàng hay tổng giám đốc Jay Anderson Biện Pháp: Phân quyền cho cấp tuyển thêm nhân viên Thiết kế lại sơ đồ tổ chức Cơng ty cần có thêm chức vụ giám đốc khu vực, quản lý chung phòng ban có chức liên quan mạnh mẽ với Từ tổng hợp vấn đề phịng ban báo cáo lên tổng giám đốc Jay giải Như vậy, giám đốc khu vực quan tâm sâu sắc nắm rõ phòng ban mà quản lý hơn, bên cạnh đó, Tổng giám đốc Jay dễ dàng việc giải vấn đề công ty cách suôn sẻ Sơ đồ tổ chức thiết kế lại sau: II/ Vấn đề quản lý bán hàng công ty Briggs 1/ Nhà lãnh đạo a/ Thái độ thiếu quan tâm đến nhân viên nhà lãnh đạo Chính tổng giám đốc Jay nghĩ “Tôi không giữ liên lạc thường xuyên với nhân viên bán hàng quan tâm lợi ích họ, điều mà lẽ phải làm” Trong tất lực lượng bán hàng phải báo cáo trực tiếp với Jay thông qua gọi đưa sách ơng lại bỏ qua ý kiến họ, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực tế Bên cạnh đó, tổng giám đốc ln giám sát hoạt động nhân viên bán hàng mà khơng có biện pháp động viên khen thưởng mà họ làm việc hết công suất cho công ty Vấn đề khen thưởng chưa ban lanh đạo quản trọng mà thay vào việc ln địi hỏi tăng trưởng doanh thu Biện pháp: Động viên nhân viên Với phận bán hàng mang lại cho doanh nghiệp, nhà quản trị cần có quan tâm nhiều thơng qua hình thức như:  Thường xun có gọi điện gặp mặt với lực lượng bán hàng để quan tâm, thăm hỏi nhiều đến tình hình cơng việc họ, lắng nghe ý kiến, nguyện vọng nhu cầu họ mong mỏi đáp ứng 8  Chế độ khen thưởng phù hợp cho nhân viên có thành tích tốt giành hợp đồng lớn, trì quan hệ với nhiều khách hàng lớn; nên có khoản trợ cấp, chi phí phụ thêm nhân viên làm việc tăng ca, hay công tác thị trường bên ngoài; đặc biệt quan tâm đến gia đình người thân nhân viên qua qua tặng, thư cảm ơn, thăm hỏi… b/ Quan điểm tuyển dụng bất hợp lý nhà lãnh đạo Tư tưởng phân biệt dân tộc thiểu số Theo lời Ross, công ty thuê người dân tộc thiểu số làm việc vào mùa hè, người học phải người tuân theo rập khuôn quy tắc công ty Nếu không, họ khơng th Jay nghĩ họ khơng việc Thay vào đó, Jay lại bó hẹp phạm vi tuyển nhân viên vào người đàn ơng kết hôn theo nghiên cứu vị cố vấn Mặc dù Ross dẫn chứng rằng, số nhân viên dân tộc thiểu số làm xuất sắc cơng việc mình, chí phân bố vào thị trường cạnh tranh gay gắt khó khăn Jay phủ nhận hồn tồn cho may mắn lợi từ trước cơng ty Có thể nói, ông quan niệm rằng, nhân viên dân tộc thiểu số khơng hồn thành cơng việc tốt được, ông không quan tâm thành tích thực tế nhân viên Tư tưởng trọng nam khinh nữ Jay không thuê phụ nữ mà ông đồng ý với đề nghị từ cố vấn mình, nên th người đàn ơng kết hôn, với mong muốn lực lượng chiếm ¼ tổng số nhân viên bán hàng cấp cao công ty Jay coi thành công nữ giới may mắn, đời lúc may mắn Nhưng với chất công việc phân phối sản phẩm công nghiệp, môi trường giao dịch với khách hàng B2B vậy, thân người phụ nữ với đặc điểm tâm sinh lí tính cách đặc thù, thường tạo cho họ khả giao tiếp tốt, việc thuyết phục người mua hàng dễ dàng nhiều cho dù trước khách hàng có hay khơng có ý định mua sản phẩm công ty 9 Biện pháp: Rõ ràng, phủ nhận Jay phân biệt vơ lý Vì cơng ty muốn tăng trưởng tốt phải có nguồn nhân lực tốt, muốn nguồn nhân lực tốt chất lượng, lực nhân viên phải tốt Và lực nhân viên khơng thể dựa vào tiêu chí họ có phải dân tộc thiểu số hay phụ nữ mà đưa định Chỉ cần họ người có lực cần trọng dụng Jay nên có suy nghĩ cơng lực lượng nhân lực này, công nhận lực họ tận dụng tối đa khả họ, tạo điều kiện để họ phát huy hết tiềm lực Như đưa nhân viên tiếp tục làm việc thị trường khách hàng khó, họ có kinh nghiệm khả giải vấn đề tốt cơng việc kinh doanh đương nhiên thuận lợi c Cái nhìn phiến diện nhà lãnh đạo Tổng giám đốc Jay dựa kết kiểm tra “Thái độ bán hàng”, “Mức độ quan tâm Cambell” “Wonderlic” để định nên sa thải nên giữ lại Trong nhà quản trị bán hàng Ross lại cho kết kiểm tra khơng đáng tin, dựa vào khơng thể kết luận nhiều, khơng thể phủ nhận thành mà nhân viên cống hiến cho công ty thời gian dài, họ có sai sót kiểm tra Nói Ross, cơng ty có tuyển thêm nhân tố sau họ nhận cách đối đãi tại, quan hệ mang đậm nét chủ nghĩa tư – quan hệ ông chủ người làm thuê, đồng thời nhu cầu quan tâm, lắng nghe ý kiến nhân viên khơng có Khi mà lẽ ra, phải mối quan hệ hợp tác bình đẳng đơi bên có lợi Biện pháp: Trước thuê thêm nhân viên Jay nên lâp phận để tìm hiểu rõ tình hình nhân viên (đời sống, lực, nhu cầu, thái độ…) Đối với nhân viên cần kết hợp yếu tố với kết kiểm tra lực, nhân viên nên có thời gian thử việc cân nhắc thật kĩ có nên tuyển dụng hay khơng Cuối nên đưa định giữ lại, sa thải hay tuyển thêm nhân viên dựa sở khách quan 10 2/ Chính sách nhân viên Bộ phận bán hàng công ty hoạt động tải (cả phận bán hàng nội phận bán hàng bên ngồi) Cụ thể, cơng ty có nhân viên bán hàng qua điện thoại 15 nhân viên bán hàng bên nhân viên bán hàng qua điện thoại phải đảm nhiệm toàn việc liên lạc, giao dịch trì với khách hàng tồn cơng ty mà khơng có hỗ trợ (phần hỗ trợ từ phía kế tốn bán hàng nhỏ) 15 nhân viên bán hàng bên lại chia làm khu vực (5 nhân viên phía Đơng 10 nhân viên phía Tây), với khu vực địa lý rộng lớn vậy, thấy khối lượng cơng việc 15 nhân viên điều sức Khơng dừng lại đó, cơng ty có khách hàng lớn nhân viên bán hàng qua điện thoại nhân viên bán hàng bên ngồi định thành nhóm để phụ trách việc chăm sóc khách hàng Ngồi ra, nhân viên bán hàng bên ngồi cịn đảm nhận vài khách hàng địa phương khách hàng địa phương, đồng thời họ phải khoảng ngày tuần để thị trường thành phố Biện Pháp: Cân nhắc tuyển thêm nhân viên cho phận Chính tổng giám đốc Jay nhận thấy thuê thêm số lượng nhân viên làm tăng mức doanh số bán công ty Tuy nhiên, công ty không tuyển thêm nhân viên để bán hàng vùng Alamaba, Tennessee, Missouri, Kansas Công ty nên chọn lọc để tuyển thêm nhân viên phận kế toán bán hàng, nhân viên bán hàng qua điện thoại nhân viên bán hàng bên để giảm khối lượng công việc tập trung chuyên môn để đạt hiệu Phân chia công việc không chuyên mơn Khi cơng việc kế tốn bán hàng trở nên tải nhân viên bán hàng qua điện thoại hỗ trợ Ngược lại, tất nhân viên bán hàng qua điện thoại bận nhân viên kế tốn bán hàng tiếp nhận gọi từ khách hàng Rõ ràng, vị trí ứng tuyển vào cơng ty có chức kinh nghiệm riêng biệt, mà phận khác khó thay Ví dụ: Nghiệp vụ kế toán kĩ nghe điện thoại 11 cần phải có kinh nghiệm kiến thức định (cho dù nhận huấn luyện từ Ross) Do đó, việc điều động qua lại cơng ty Briggs làm giảm hiệu hiệu cơng việc dễ làm khách hàng họ không hài lịng với nhân viên cơng ty đặc biệt khảo sát gần đây, nhiều khách hàng lớn giá yếu tố quan tâm Biện Pháp: Chun mơn hóa lực lượng bán hàng bên ngồi Cơng ty nên phân chia phận nhân viên bán hàng bên ngồi thành hai nhóm nhỏ Phụ trách đối tượng riêng biệt: khách hàng địa phương khách hàng địa phương Mỗi nhóm phụ trách chun biệt có ích việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mình, đồng thời đỡ hao tốn thời gian công sức thay nhân viên chịu trách nhiệm khách địa phương địa phương -o.0.o C KẾT LUẬN Trong doanh nghiệp bất kỳ, đặc biệt doanh nghiệp có quy mơ sản xuất phân phối rộng lớn Briggs, việc bố trí cấu tổ chức ln ln có vai trị vô quan trọng Một tổng giám đốc dù tài giỏi đến đâu khơng thể quản lý giám sát hết toàn hoạt động nhân viên bán hang, hiểu họ cần muốn điều Nếu muốn đảm bảo việc vận hành máy quản lý có hiệu nhà quản trị cần biết cách phân chia quyền lực trách nhiệm cho người quản lý cấp thấp Bên cạnh đó, nhà quản trị cần có tinh thần khách quan hoạt động toàn nhân viên doanh nghiệp, không nên áp đặt suy nghĩ cá nhân lên việc để đến hậu lòng tin nơi nhân viên Nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng đạt suất tốt làm việc mơi trường dân chủ bình đẳng, khơng bị phân biệt đối xử lý ... viên Bộ phận bán hàng công ty hoạt động tải (cả phận bán hàng nội phận bán hàng bên ngồi) Cụ thể, cơng ty có nhân viên bán hàng qua điện thoại 15 nhân viên bán hàng bên nhân viên bán hàng qua điện... nhân viên bán hàng bên nhân viên bán hàng qua điện thoại kế toán bán hàng Ross người giữ nhiều vị trí cơng ty bán hàng bên ngoài, anh nhân viên bán hàng qua điện thoại công ty 10 năm Anh quản lý... mua hàng Lưu kho Kiểm soát Cấu trúc quản trị công ty Cấu trúc quản trị công ty cho thấy phận bán hàng, mua hàng kiểm sốt, quản lí sổ sách, vận chuyển, giao hàng phận dịch vụ báo cáo cho tổng giám

Ngày đăng: 06/03/2015, 23:27

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan