Đang tải... (xem toàn văn)
Tiểu luận học phần Quản trị bán hàng.
Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN SAU ĐẠI HỌC - BÀI TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng GVHD: GS.TS NGUYỄN VIẾT LÂM Học viên thực hiện: Đỗ Trọng Quyết Mã học viên : CH270454 Lớp : CH27S Hà Nội, tháng 03/ 2019 Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S MỤC LỤC ĐỀ BÀI LỜI MỞ ĐẦU I KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA C.TY 1.1 Giới thiệu công ty a) Một số thông tin chung b) Sơ đồ cấu tổ chức 1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng a) Những mặt thuận lợi tích cực b) Một số điểm hạn chế II CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CƠNG TY 2.1 Các giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức hoạt động sản xuất 2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S KẾT LUẬN 12 ĐỀ BÀI CƠNG TY CP BÌNH MINH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Giới thiệu Cơng ty cổ phần Bình Minh (dưới gọi tắt Công ty) hoạt động lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, thành lập từ năm 60 kỷ trước Tiền thân Cơng ty xí nghiệp quốc doanh Xây dựng quản lý, chuyên sản xuất gạch ngói nung từ đất sét Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất nội ngành sản xuất vật liệu xây dựng quốc doanh, Công ty tiếp quản xí nghiệp sản xuất gạch khơng nung đặt Vĩnh Phúc vào năm 1989 xí nghiệp sản xuất gạch ceramic lát đặt Thái Bình vào năm 1993 Đến thời điểm tại, Bình Minh cơng ty cổ phần nhà nước cổ đơng chiếm 51% Phần lại thuộc nhà đầu tư cá nhân bên doanh nghiệp khơng có nhà đầu tư nắm tỷ lệ cổ phần chi phối Trụ sở công ty đặt Hà Nội sở sản xuất lại phân tán Hà Nội, Vĩnh Phúc Thái Bình Sản phẩm Cơng ty gạch, ngói loại gạch ngói đất nung xây chiếm tỷ trọng lớn giá trị sản lượng công ty Tuy nhiên, phần đóng góp nhóm sản phẩm gạch ngói đất nung có xu hướng giảm, thay vào gạch khơng nung gạch ceramic lát Mơ hình tổ chức Cơng ty đơn giản theo mơ hình quản lý trực tuyến Ở cấp cao Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban giám đốc, Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S phòng chức bao gồm: Kế hoạch, Kế tốn - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh doanh, Tổ chức - Hành xí nghiệp sản xuất Bên cạnh đó, cơng ty tồn tổ chức đảng, cơng đồn, đồn niên Tổ chức hoạt động bán hàng quản lý lực lượng bán hàng Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty tập trung chủ yếu tỉnh Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình Gần đây, thị trường tiêu thụ Công ty mở rộng đến tỉnh bắc miền Trung Hà Tĩnh Quảng Bình, nhiên, Hà Nội, Vĩnh Phúc Thái Bình thị trường tiêu thụ Công ty Do cạnh tranh thị trường vật liệu xây dựng ngày gia tăng với xuất đối thủ với lợi công nghệ lực quản trị, thị phần Bình Minh có xu hướng giảm rõ rệt ba nhóm gạch ngói đất nung, gạch khơng nung gạch ceramic đặc biệt sản phẩm gạch ngói đất nung Tồn hoạt động tiêu thụ giao cho phòng Kinh doanh đảm nhiệm đạo Giám đốc cơng ty Hằng năm, phòng Kinh doanh Giám đốc giao tiêu doanh số khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch sản xuất lại phòng Kế hoạch lập Phòng Tổ chức - Hành làm nhiệm vụ tuyển dụng ký hợp đồng lao động với người lao động bao gồm nhân viên thuộc phòng Kinh doanh Phòng Kế tốn-Tài lập kế hoạch tài Cơng ty có kế hoạch tài hoạt động bán hàng Trong nội phòng Kinh doanh, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giao cho Trung tâm Tiêu thụ trực thuộc phòng Kinh doanh nhân viên tiêu thụ Trong đó, Trung tâm Tiêu thụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng lớn họ đến mua Công ty Tuy nhiên, tỷ trọng doanh số bán qua Trung tâm đạt khoảng 10-12% năm Phần lại nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm Các nhân viên tiêu thụ giao phụ trách thị trường tỉnh bán sản phẩm cho đại lý người tiêu dùng cuối thị trường Mỗi tỉnh giao cho 2-3 nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm khơng có phân chia khu vực nội tỉnh cách cụ thể cho nhân viên Các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn việc bán hàng kể từ tiếp nhận đơn hàng đến tốn chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh khơng có hỗ trợ đáng kể cho nhân viên tiêu thụ Trong năm trở lại đây, tiêu thụ ngày khó khăn, Giám đốc cơng ty định cho phép công nhân viên Công ty tham gia vào hoạt động tiêu thụ cách giới thiệu khách hàng tiềm tới Trung tâm Tiêu thụ họ có nhu cầu mua sản phẩm Cơng ty Người giới thiệu hưởng phí mơi giới theo tỷ lệ định Theo quy định Công ty, nhân viên tiêu thụ mua hàng công ty phải toán theo đơn hàng Hiện tại, cơng ty thực sách tốn chậm với nhân viên tiêu thụ vòng 30 ngày mức nợ tối đa 200 triệu đồng Các nhân viên Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S tiêu thụ giao tiêu doanh số tháng làm sở để tính lương, thưởng chế độ liên quan Có nhiều ý kiến cho rằng, với cách thức tổ chức trên, Công ty CP Bình Minh chưa có lực lượng bán hàng chun nghiệp, lãnh đạo cơng ty chưa có tư quản trị bán hàng thích hợp Câu hỏi thảo luận 1) Từ tiếp cận lý thuyết quản trị bán hàng, anh, chị đánh giá khái quát tổ chức hoạt động bán hàng Công ty, mặt chưa cách thức tổ chức đó? 2) Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho Cơng ty CP Bình Minh? LỜI MỞ ĐẦU Nghề bán hàng cho nghề lâu đời giới, hoạt động xuất từ thời xã hội nguyên thủy, tộc loài người biết cách trao đổi hàng hóa với vật ngang giá Hiện hoạt động bán hàng vô phong phú đa dạng, xuất khắp nơi, len lỏi tới ngõ ngách sống đủ loại hình thức khác Lực lượng bán hàng khơng có doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mua bán mà thấy họ xuất nhiều loại hình tổ chức khác Hoạt động bán hàng có vai trò vơ quan trọng, chu trình để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất, nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng, coi yếu tố định đến thành công hay thất bại nhà sản xuất, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh hay cung cấp dịch vụ Trong thời kỳ kinh doanh đầy cạnh tranh biến động, thời kỳ hội nhập quốc tế công nghệ thông tin nay, yêu cầu người mua hàng ngày cao quyền định dịch chuyển từ người bán sang người mua nên lực lượng bán hàng ngày phải đào tạo chuyên nghiệp Đội ngũ bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp, họ vừa phải chăm sóc quyền lợi cơng ty mình, bán sản phẩm giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, họ lại vừa phải chăm sóc quyền lợi khách hàng, giúp khách hàng mua sản phẩm mức giá phải chăng, hướng dẫn họ Nội dung: Công ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng quản lý lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Bình Minh, công ty chuyên sản xuất phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng, thời điểm thị phần ba nhóm sản phẩm gạch ngói đất nung, gạch khơng nung gạch ceramic có xu hướng giảm mạnh Nên việc đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng, từ đưa giải pháp để nâng cao lực hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vơ quan trọng Có thể định đến tồn phát triển Doanh nghiệp bối cảnh tương lai Bài tiểu luận: “Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng” trình bày giúp có nhìn rõ nét tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp I KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Giới thiệu công ty a) Một số thơng tin chung Cơng ty cổ phần Bình Minh, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, có tuổi đời gần 60 năm Trước cơng ty xí nghiệp Nhà nước quản lý Xây dựng, chuyên sản xuất gạch ngói nung từ đất sét Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất, công ty sở hữu xí nghiệp sản xuất gạch khơng nung đặt Vĩnh Phúc, xí nghiệp sản xuất gạch ceramix lát đặt Thái Bình trụ sở Công ty đặt Hà Nội Sản phẩm Cơng ty gạch, ngói loại gạch ngói đất nung xây chiếm tỷ trọng lớn giá trị sản lượng công ty, nhiên phần đóng góp nhóm sản phẩm có xu hướng giảm, thay vào gạch khơng nung gạch ceramic lát b) Sơ đồ cấu tổ chức Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S Sau cổ phần hóa, nhà nước cổ đơng chiếm 51%, phần lại thuộc nhà đầu tư cá nhân bên ngoài, khơng có cổ đơng ngồi nắm cổ phần chi phối Qua sơ đồ cấu tổ chức, ta thấy mơ hình tổ chức Cơng ty đơn giản theo mơ hình quản lý trực tuyến Ở cấp cao Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban giám đốc, phòng chức bao gồm: Kế hoạch, Kế tốn - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh doanh, Tổ chức - Hành xí nghiệp sản xuất Bên cạnh đó, công ty tồn tổ chức đảng, cơng đồn, đồn niên 1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu số tỉnh phía Bắc quanh khu vực Hà Nội như: Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình Gần đây, thị trường tiêu thụ Công ty mở rộng xuống số tỉnh miền Trung Hà Tĩnh Quảng Bình Tình hình cạnh tranh thị trường Vật liệu xây dựng ngày gay gắt, xuất nhiều đối thủ với lợi sản phẩm thay thế, công nghệ lực quản trị nên thị phần Cơng ty có xu hướng giảm rõ rệt nhóm sản phẩm Tồn hoạt động bán hàng phòng Kinh doanh đảm nhiệm đạo Giám đốc Giám đốc trực tiếp giao tiêu doanh số khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho phòng Kinh doanh Các phòng ban khác Kế hoạch, Tổ chức hành hay Kế tốn tài thực nhiệm vụ theo chức có hỗ trợ phòng Kinh doanh số khâu cụ thể Trung tâm tiêu thụ nhân viên tiêu thụ hai lực lượng bán hàng thuộc phòng Kinh doanh Trung tâm tiêu thụ phụ trách bán hàng cho khách hàng lớn họ Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S đến mua hàng công ty tỷ trọng doanh số bán trung tâm đạt 10~12% Doanh số lại thuộc nhân viên tiêu thụ, họ phụ trách bán hàng cho đại lý người tiêu dùng cuối thị trường tỉnh Các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn việc bán hàng kể từ tiếp nhận đơn hàng đến toán chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh khơng có hỗ trợ đáng kể cho nhân viên tiêu thụ Cơng ty thực sách cho phép công nhân viên Công ty tham gia vào hoạt động tiêu thụ cách giới thiệu khách hàng tiềm tới Trung tâm tiêu thụ họ có nhu cầu mua sản phẩm Cơng ty Người giới thiệu hưởng phí mơi giới theo tỷ lệ định a) Những mặt thuận lợi tích cực - Cơng ty tiền thân Doanh nghiệp nhà nước, hoạt động sản xuất lĩnh vực Vật liệu xây dựng gần 60 năm, có nhà máy sản xuất đặt tỉnh Vĩnh Phúc Thái Bình Như lợi cơng ty có bề dày kinh nghiệm hoạt động sản xuất ngành VLXD, nhà máy sở vật chất công ty sở hữu từ lâu, đội ngũ lao động ổn định, nhiều kinh nghiệm gắn bó lâu dài - Sơ đồ tổ chức theo cấu trực tuyến, có phòng ban cụ thể để thực nhiệm vụ chức nên độ chuyên nghiệp cao Bộ phận quản trị phân quyền trách nhiệm cụ thể nên công việc không bị chồng chéo - Thị trường tiêu thụ sản phẩm Vật liệu xây dựng thị trường tiềm Nhu cầu sử dụng hàng hòa ngày tăng - Công ty sản xuất số sản phẩm vật liệu xây dựng, coi hoạt động đơn ngành nên dễ quản lý, dễ áp dụng dây chuyền đổi nâng cao công nghệ, dễ tuyển chọn nhân công đào tạo chuyên gia giỏi lĩnh vực - Sau cổ phần hóa, vốn sở hữu nhà nước giữ 51% khơng có cổ đông nắm cổ phần chi phối, coi doanh nghiệp Nhà nước nên công ty hưởng sách ưu đãi định - Các Xí nghiệp sản xuất đặt tỉnh lân cận khu vực Hà Nội nên dễ vận chuyển sản phẩm khu vực trung tâm để tiêu thụ Thị phần công ty trải rộng nhiều tỉnh phía Bắc số tỉnh miền Trung, thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty tương đối rộng rãi dễ dàng phát triển trị trường tiêu thụ sản phẩm sang tỉnh lân cận - Hoạt động bán hàng Giám đốc công ty điều hành trực tiếp giao kế hoạch cụ thể cho phòng kinh doanh nơi quản lý Trung tâm tiêu thụ nhân viên tiêu thụ sản phẩm (nhân viên bán hàng) động chuyên nghiệp - Việc gần năm việc doanh nghiệp khuyến khích tồn nhân viên công ty tham gia hoạt động bán hàng cách giới thiệu khách hàng tiềm tới Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S Trung tâm Tiêu thụ họ có nhu cầu mua sản phẩm Công ty họ trả khoản phí mơi giới tương ứng Điều mặt khuyến khích cán cơng nhân viên cơng ty gắn chặt trách nhiệm lợi ích với cơng ty hơn, mặt khác giúp sản phẩm doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều đối tượng khách hàng tăng doanh thu b) Một số điểm hạn chế - Hiện cơng ty hoạt động theo luật doanh nghiệp, mơ hình cơng ty cổ phần, nhà nước cổ đơng nắm 51%, cổ đơng ngồi khơng có cổ đơng nắm cổ phần chi phối nên cổ đơng ngồi không tham gia nhiều vào việc điều hành hoạt động công ty, mà định hay kế hoạch, đường lối kinh doanh người đại diện cho Nhà nước nắm cổ phần định - Do bề dày hoạt động lâu đời, tình hình sản xuất sản phẩm tình hình nhân ổn định nên máy hoạt động cơng ty có sức ỳ định, tư tưởng kinh doanh không đổi để bắt kịp thị trường - Các phòng ban thực nhiệm vụ chức q chun sâu, khơng linh động với tình hình thực tế thời đại Ví dụ việc lập kế hoạch bán hàng, tuyển nhân viên phòng kinh doanh, hay kế hoạch tài cho cơng tác bán hàng phải cho phép phòng Kinh doanh phối hợp hợp lý - Thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt nhóm ngành vật liệu xây dựng, công nghệ sản xuất thay đổi, sản phẩm thay đời lúc Tuy nhiên cơng ty chưa có quan tâm định đến việc thay đổi công nghệ, nghiên cứu sản phẩm để ứng phó với thị trường - Cơng ty doanh nghiệp sản xuất, nhiên thị trường tiêu thụ lại thị trường bán lẻ (Do nhân viên tiêu thụ phụ trách bán hàng cho đại lý người tiêu dùng cuối cùng) không phù hợp Và việc không phân khu vực rõ ràng cho nhân tiêu thụ địa bàn tỉnh điểm yếu công tác quản trị bán hàng nhân viên dựa dẫm, đùn đẩy trách nhiệm tranh giành quyền lợi - Việc giao cho nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường chịu trách nhiệm hoàn toàn việc bán hàng kể từ tiếp nhận đơn hàng đến tốn chăm sóc khách hàng sau bán hàng Phòng Kinh doanh khơng có hỗ trợ đáng kể cho nhân viên tiêu thụ Đây điểm khơng phù hợp cách quản trị bán hàng thời đại ngày - Chính sách cơng ty quy định nhân viên tiêu thụ mua hàng công ty phải toán theo đơn hàng phép chậm tốn đơn hàng vòng 30 ngày với mức nợ tối đa 200 triệu Như Công ty lạm dụng nhân viên bán hàng, bắt họ chịu rủi ro khơng có sách quan tâm đến khách hàng Nên nhớ rằng, nhân viên bán hàng người hỗ trợ tìm kiếm, kết nối khách Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S hàng với doanh nghiệp q trình mua bán, thương thảo hợp đồng hay cơng nợ nghĩa vụ phòng Kinh doanh Quy trình bước bán hàng đại II CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CƠNG TY 2.1 Các giải pháp hồn thiện cấu tổ chức hoạt động sản xuất Công ty Cổ phần Bình Minh có thâm niên hoạt động lâu đời, có mơ hình hoạt động rõ ràng, phòng ban có chức cụ thể nhiên quy trình kiểm sốt vận hành chưa có kế hoạch thay đổi với thị trường tận dụng ưu để chiếm lĩnh thị phần - Công ty nên tận dụng mặt thuận lợi hoạt động lâu năm, sở hữu sở vật chất, đội ngũ cán công nhân viên tay nghề vững vàng hay nguồn khách hàng trung thành phạm vi số tỉnh thành để tạo lợi riêng cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành thị trường Ví dụ tạo sản phẩm có khác biệt chất lượng tốt, mẫu mã đẹp Phát triển thị trường tiêu thụ khắp tỉnh thành nước - Cần linh động, phối hợp nhiệm vụ chức phòng ban như: Giao cho phòng Kinh doanh lập kế hoạch doanh số bán hàng, tiêu thụ sản phẩm vào tình hình thực tế thị trường báo cáo giám đốc duyệt Hay việc lập kế hoạch tài bán hàng phải giao phòng kinh doanh lập thơng qua phòng kế tốn tài trước Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S trình lên Ban giám đốc Phòng kinh doanh phải quyền phối hợp với phòng Tổ chức hành việc tuyển chọn, vấn lựa chọn nhân viên cho phận để tuyển nhân viên bán hàng có lực, chun mơn, nhân cách phù hợp (căn vào sách, quy định Công ty) - Cần tăng cường hoạt động nghiên cứu khoa học kỹ thuật nhằm thay đổi, áp dụng công nghệ vào trình sản xuất Cũng việc tạo sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm hay sản phẩm thay có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp đáp ứng với nhu cầu người tiêu dùng tương lai 2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng - Cơng ty doanh nghiệp sản xuất nên phải có kế hoạch dịch chuyển thị phần tiêu thụ sản phẩm sang thị trường bán buôn, khách hàng tổ chức chủ yếu, phải ghi nhớ số lượng khách hàng tổ chức chiếm 20% tổng lượng khách hàng qui mơ tiêu thụ chiếm tới 80% tổng lượng hàng hóa bán Cơng ty mở rộng thị trường hướng đến tỉnh thành nước không vài tỉnh phía Bắc Cơng ty tiếp cận bán hàng cho nhà phân phối, mở thêm đại lý, chi nhánh huyện, thị thành Khuyến khích siêu thị, đại lý tư nhân tham gia vào việc tiêu thủ sản phẩm cơng ty ví dụ tăng chiết khấu, thưởng doanh số, cử cán nhân viên kinh doanh hỗ trợ Điều chắn làm tăng thị phần doanh thu bán hàng công ty - Mặt khác công ty trì trung tâm tiêu thụ để hướng tới đơn hàng lớn khách hàng tổ chức cơng trình bệnh viện, trường học, khách sạn hay cơng trình cơng cộng khác Thu hẹp thị trường bán lẻ đến tay người tiêu dùng hộ gia đình, cơng trình với quy mơ nhỏ lẻ - Cơ cấu xây dựng lại nhân cho phòng kinh doanh, phân chia quyền hạn trách nhiệm rõ ràng đến nhóm, cá nhân cụ thể: + Trưởng phòng kinh doanh: Điều hành chung, duyệt kế hoạch, theo dõi kiểm soát hoạt động thực nhóm, cá nhân thuộc phòng kinh doanh + Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu nhu cầu thị trường, xác định khách hàng triển vọng, lập kế hoạch, phát triển mở rộng thị trường + Truyền thông Marketing: Quảng bá sản phẩm thông tin đại chúng quảng cáo, hội nghị Tiếp cận khách hàng, truyền thông sản phẩm, hỗ trợ thơng tin, chăm sóc khách hàng trước bán + Trung tâm tiêu thụ: Hướng tới khách hàng tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm với đơn hàng lớn dự án bệnh viện, trường học hay khách sạn, chung cư, nhà cao tầng … + Cá nhân tiêu thụ: Được phân công phụ trách thị trường tỉnh, trì hoạt động bán hàng cho đại lý, chi nhánh hay nhà phân phối để mang lại doanh thu ổn định cho 10 Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S cơng ty Có thể phân cơng 2~3 nhân viên tiêu thụ phụ trách tỉnh, phải phân chia rõ ràng khu vực người phụ trách, tránh quản lý chồng chéo + Pháp lý hợp đồng: Hỗ trợ thủ tục pháp lý, cung cấp quản lý hợp đồng, theo dõi công nợ tổng hợp doanh số bán hàng + Chăm sóc khách hàng: Kịp thời giải kiến nghị, ý kiến khiếu nại khách hàng Phụ trách công tác bảo hành, bảo trì, đưa đến cho khách hàng phần q ưu đãi cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán Sơ đồ cấu tổ chức phòng kinh doanh - Vào đầu thời kỳ (quý) kế hoạch phòng kinh doanh phổ biến chi tiết đến nhóm cá nhân phòng bao gồm việc phải thực hiện, doanh số bán hàng doanh thu đạt để nhân viên có sở để triển khai Cuối thời kỳ cần có rà sốt đánh giá lại, tổng hợp thuận lợi, khó khăn để rút học kinh nhiệm Trên sở đánh giá lực nhân viên, xếp hạng để đưa giải pháp khuyến khích, động viên hay kiểm điểm giúp người cố gắng hoàn thành nhiệm vụ giao giai đoạn - Hiện nay, doanh nghiệp khuyến khích tồn nhân viên công ty tham gia hoạt động bán hàng tốt gắn trách nhiệm lợi ích người vào lợi ích cơng ty Đồng thời, khuyến khích việc tăng doanh số, áp doanh số tháng sau cao tháng trước, nhân viên bán hàng thưởng xứng đáng với doanh số tăng Tuy nhiên, phòng ban khác ngồi phòng kinh doanh cần phải đảm bảo nhiệm vụ Tránh tượng nhân viên mải mê hoạt động kinh doanh mà khơng hồn thành tốt cơng việc giao - Việc cơng ty áp dụng khốn tiêu doanh số tháng cho nhân viên tiêu thụ làm sở để tính lương, thưởng chế độ liên quan điểm tích cực, hình thức khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên việc chăm sóc khách hàng trung thành tìm kiếm khách hàng để trì tăng doanh số bán hàng Bên cạnh phòng kinh doanh phải có trách nhiệm phân chia nhân viên phụ trách khu vực cụ thể, hỗ trợ thêm họ số khâu truyền thông, quảng cáo, lập kế hoạch bán hàng, tiếp nhận khách hàng, ký hợp đồng mua bán, thủ tục tốn, đối chiếu cơng nợ hay chăm sóc khách hàng sau bán - Một lưu ý ngày công tác bán hàng coi nghệ thuật “nghệ thuật bán hàng” nên việc lựa chọn nhân viên có lực, tâm huyết, u nghề, có khiếu với cơng việc bán hàng quan trọng Bên cạnh cơng ty nên mở 11 Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S khóa đào tạo ngắn hạn để bồi dưỡng, nâng cao kỹ bán hàng am hiểu tính sản phẩm cho nhân viên - Trong thời kỳ công nghiệp 4.0, thông tin coi thứ tài sản vô giá “ai có thơng tin, người giành chiến thắng”, thương trường chiến trường, đối thủ cạnh tranh kẻ địch Ngoài việc sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá hợp lý, cơng ty cần tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, thu thập cập nhật thông tin, xu hướng hay nhu cầu tiêu dùng khách hàng thời đại để đưa sản phẩm đón đầu Mặt khác tăng cường việc truyền thông, quảng bá thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp giúp khách hàng cập nhật thơng tin chân thực kịp thời từ có lựa chọn sản phẩm phù hợp, mang lại lợi ích nhiều cho hai bên - Áp dụng phần mềm công nghệ việc quản trị bán hàng, quản lý thông tin khách hàng, quản lý hàng tồn kho, doanh thu, lợi nhuận ….Từ giúp giao dịch nhanh chóng, xác thuận tiện - Một điểm cuối phải ghi nhớ công tác bán hàng luôn coi trọng đặt lợi ích khách hàng song song với lợi ích Doanh nghiệp “win win”, hợp tác đơi bên có lợi Chia sẻ lợi ích thuận lợi rủi ro gặp khó khăn Điều định trung thành khách hàng bền vững doanh nghiệp KẾT LUẬN Qua tiểu luận “Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng” ta nhận thấy rằng, công việc bán hàng thời kỳ đại không đơn giản, nguyên tắc có khác xa với hoạt động bán hàng truyền thống Bán hàng cá nhân (hiện đại) Bán hàng truyền thống - Nặng giao tiếp (Rao hàng) - Nặng giao hàng thu tiền - Chủ động tiếp xúc với khách hàng - Thụ động chờ đợi yêu cầu từ phía khách hàng - Không đáp ứng nhu cầu định sẵn - Chỉ đáp ứng nhu cầu định sẵn từ phía khách hàng mà gợi tạo đáp ứng nhu khách hàng cầu, ước muốn - Là nghệ thuật, sáng tạo - Máy móc, đơn điệu, sáng tạo Như tư bán hàng thời đại có nhiều thay đổi, cộng với môi trường kinh doanh nói chung đặc biệt cạnh tranh khốc liệt ngành sản xuất phân phối sản phẩm Vật liệt xây dựng Yêu cầu người mua hàng ngày cao chất lượng sản phẩm mẫu mã hãng khơng có nhiều khác biệt Để trì doanh số muốn tăng thị phần kỹ bán hàng đội ngũ bán hàng đóng vai trò mang tính định Vì đội ngũ bán hàng cần tuyển chọn, tổ 12 Nội dung: Cơng ty Bình Minh hoạt động bán hàng Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Người bán hàng ngày đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Họ khơng có mục đích bán sản phẩm mà để xây dựng trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Họ nhà chun mơn có khả phát giải vấn đề khó khăn khách hàng thơng qua giải pháp mà họ mang lại Việc đánh giá việc tổ chức hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Bình Minh từ đưa giải pháp nhằm mục đích hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng bối cảnh (thị phần Công ty có xu hướng giảm dần) cần thiết Điều định tồn phát triển công ty thời buổi đầy cạnh tranh Lời kết: Giá chất lượng sản phẩm hàng hóa nhau, Doanh nghiệp có hoạt động quản trị bán hàng chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ tay nghề cao mang lại hiệu kinh doanh tốt 13 ... bán hàng chun nghiệp, lãnh đạo cơng ty chưa có tư quản trị bán hàng thích hợp Câu hỏi thảo luận 1) Từ tiếp cận lý thuyết quản trị bán hàng, anh, chị đánh giá khái quát tổ chức hoạt động bán hàng. .. việc quản trị bán hàng, quản lý thông tin khách hàng, quản lý hàng tồn kho, doanh thu, lợi nhuận ….Từ giúp giao dịch nhanh chóng, xác thuận tiện - Một điểm cuối phải ghi nhớ công tác bán hàng. .. truyền thông, quảng cáo, lập kế hoạch bán hàng, tiếp nhận khách hàng, ký hợp đồng mua bán, thủ tục toán, đối chiếu cơng nợ hay chăm sóc khách hàng sau bán - Một lưu ý ngày công tác bán hàng coi nghệ