thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco

1 CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăCHUNGăVăCÔNG TÁC BÁNăHÀNGăTIă DOANHăNGHIP 1.ă1.ăNhngăvnăđăcăbnăcaăcông tác bán hàng 1.1.1. Khái nim v bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đn nay cng có khá nhiu đnh ngha khác nhau. Di đây là mt s đnh ngha đin hình: Theo John W.Ernest& Richard Ashmun: “Bán hàng là mt tin trình xác đnh nhng nhu cu và mong mun ca nhng ngi mua tim nng, gii thiu v sn phm theo mt cách nào đó khin ngi mua đi đn quyt đnh mua”. nh ngha này cho thy bán hàng là mt quá trình, nó cn phi thc hin tun t theo các bc, không th vì ham li nhun mà đt cháy giai đon. Trong quá trình y, ngi bán hàng cn phi có k nng xác đnh đc nhng nhu cu và mong mun ca ngi mua tim nng. Thông qua nhng thông tin đư thu thp đc tìm ra nhng phng pháp thích hp đ gii thiu v sn phm ca mình khin cho khách hàng đi đn quyt đnh mua sn phm. Theo Philip Kotler: “Bán hàng trc tip là mt hình thc gii thiu trc tip v hàng hóa, dch v thông qua s trao đi, trò chuyn vi ngi mua tim nng đ bán đc hàng”. Cách hiu này cho thy bán hàng cá nhân cng là mt hình thc truyn thông khác, đây là hình thc truyn thông trc tip. Theo hình thc truyn thông này, ngi bán gp g trc tip ngi mua, không phi qua các trung gian, đi thoi trc tip vi ngi mua, trò chuyn tâm tình và gii thiu vi ngi mua v hàng hóa, dch v ca mình. Và cui cùng thuyt phc h mua nhng hàng hóa, dch v đó. Theo Rene Mouliner: “Bán hàng trc tip là cách sp xp, t chc mt cuc thng lng mang tính cht xây dng, trong đó các bên thng thuyt dù là bên mua hay bên bán va bo v quyn li ca mình va c gng trao đi bàn bc nhm c gng đt ti mt s thng nht chung”. Hoc theo James M.Comer: “Bán hàng trc tip là mt quá trình (mang tính cá nhân), trong đó ngi bán khám phá, gi to và tha mãn nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua đ đáp ng quyn li tha đáng, lâu dài ca c hai bên”. C hai đnh ngha trên mt mt tip tc phát trin, b sung làm rõ thêm ni hàm ca đnh ngha th nht v bán hàng cá nhân; mt khác cho thy bán hàng cá nhân mang đy đ đc tính c bn ca mt quá trình marketing. Quá trình đc bt đu và gn lin xuyên sut  tt c các khâu còn li vi mt hot đng vô cùng quan trng - hot đng tìm hiu đi tác, tìm hiu khách 2 hàng. Quá trình này kt thúc bng mt tha thun có li cho c hai bên, nó th hin mt s hòa hp nht đnh gia các bên và đó cng chính là trit lý “hai bên cùng có li”. 1.1.2. Vai trò ca bán hàng đi vi hot đng kinh ếoanh ca ếoanh nghip - Giúp hàng hóa đc lu chuyn t ni sn xut đn tay ngi tiêu dùng. Xã hi không có bán hàng thì nn sn xut s b đình tr, doanh nghip sn xut không th nào tiêu th, ngi tiêu dùng có nhu cu v sn phm thì không bit ly t đâu. Do đó nu không có bán hàng thì chc chn s gp nhiu khó khn, nn kinh t s b suy thoái vì khng hong cung cu và xã hi không th phát trin đc. - Giúp cho hàng hóa, tin t lu thông mt cách hiu qu trong nn kinh t t đó kích thích đu t và m rng sn xut. Doanh nghip sn xut ra hàng hóa hay dch v bán cho nhng ngi có nhu cu đ thu v li nhun. Tin thu v t hot đng bán hàng s tip tc đa vào sn xut đ sinh li sau đt bán hàng tip theo, c nh th vic bán hàng s giúp cho lung tin quay vòng t tay ngi mua sang tay ngi bán ri li v tay ngi mua mt cách liên tc. - Giúp cho luân chuyn hàng hóa t ni d tha sang ni có nhu cu. Theo quy lut cung cu, nhng ni d tha hàng hóa thì giá s thp, ngc li nhng ni khan him hàng hóa thì giá s cao, do đó vic bán hàng  nhng ni thiu hàng hóa s thu v li nhun cao hn nhng ni hàng hóa d tha. ây chính là đng lc đ doanh nghip di chuyn hàng hóa t nhng ni d tha, giá thp đn bán  nhng ni hàng hóa khan him, giá cao mong kim đc li nhun cao hn. Do đó tình trng khan him hàng hóa s gim dn cho đn khi không còn cnh ni thì khan him, ni thì d tha hàng hóa na. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trng trong vic cân bng nhu cu xã hi. - Mang v li ích cho c ngi mua ln ngi bán. Ngi bán hàng chính là cu ni gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng. i vi ngi mua, li ích ca h là có đc sn phm. Còn đi vi ngi bán, đó là li nhun t kinh doanh. Nh hot đng bán hàng mà lung tin - hàng luân chuyn thng xuyên gia ngi mua và ngi bán. Mi vòng luân chuyn đu phát sinh li ích cho c hai bên. - Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, ngi sn xut s có nhiu li ích hn khi có ngi bán hàng chuyên nghip lo v đu ra cho sn phm. Thang Long University Library 3 1.1.3. Hot đng bán hàng ca ếoanh nghip 1.1.3.1. Ni dung ca hot đng bán hàng Nghiên cu th trng Nghiên cu th trng là mt phn ca nghiên cu ng dng trong nghiên cu marketing. Nghiên cu th trng nhm mc đích xác đnh tim nng và các đc trng ca th trng, th phn bng cách thu thp và x lý thông tin v th trng. Cn c vào kt qu x lý thông tin th trng đó mà doanh nghip có c s khoa hc khách quan đ đa ra nhng quyt đnh bán hàng chin lc hoc gii đáp mt vn đ c th. Có th nói rng nghiên cu th trng là chìa khóa thành công cho hot đng marketing nói chung và bán hàng nói riêng ca doanh nghip. Tuy nhiên không nên quá đ cao vài trò ca nghiên cu th trng, bi nghiên cu th trng t bn thân nó không gii quyt đc ht mi vn đ và cng không phi là liu thuc đc tr cho mi hot đng trong kinh doanh. Nhng nhà qun lý gii s không quá vi vàng áp dng ngay nhng kt qu ca nghiên cu th trng mà không có kim chng hoc th nghim. Chng trình bán hàng ca doanh nghip Chng trình bán hàng ca doanh nghip v c bn bao gm 2 vn đ chính là quy trình bán hàng và hot đng chm sóc khách hàng - V quy trình bán hàng: Săđ 1.1.ăCácăbc trong quy trình bán hàng ca doanh nghip (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002) 4 Bc 1: Tìm kim và tip nhn thông tin. Có rt nhiu cách thc đ tìm kim thông tin, tuy nhiên thông tin thng đc phân làm hai loi: qua ngun thông tin ni b doanh nghip và qua ngun thông tin bên ngoài doanh nghip. Ngun thông tin ni b doanh nghip đc ly t tp chí, bn tin ni b, đng nghip, khách hàng hin ti, nhà cung cp, đi tác cung cp, đi th cnh tranh, mng li toàn cu Trái li ngun thông tin bên ngoài doanh nghip thng đc ly t các phng tin truyn thông, mi quan h cá nhân, hp - hi tho, các s kin Bc 2: X lý thông tin và chn lc khách hàng tim nng Khách hàng tim nng là mt cá nhân, mt t chc có đ nng lc tài chính và có kh nng đa ra quyt đnh v vic mua sn phm hoc dch v ca ngi bán hàng. Nhóm khách hàng này mang li ít giá tr trc mt, nhng có th mang li nhiu giá tr ln cho doanh nghip trong tng lai. Khi tin hành x lý thông tin khách hàng, thì công ty s có đc c hi đ bit và hiu nhiu hn v khách hàng ca mình. Nh s hiu bit đó công ty có th đ ra nhng phng pháp bin khách hàng tim nng tr thành khách hàng mc tiêu - nhng khách hàng có nhu cu và sn sàng mua sn phm. Bc 3: Tip cn khách hàng. u tiên đ có th tip cn đc vi khách hàng cn phi thit lp cuc hn, xác nhn rõ thi gian, đa đim gp g, mc đích ca bui gp g đ làm gì và cui cùng là phi chun b tht chu đáo nhng ni dung sp trình bày mt cách rõ ràng đ có th thc hin bài thuyt trình mt cách trôi chy, chuyên nghip. n tng ban đu rt quan trng vi khách hàng, bi trong thi đim này khách hàng đư có đánh giá ca riêng mình v công ty. Bc 4: Khám phá c hi.  có th tìm kim đc c hi, cn phi có k thut đt câu hi. Mt k thut đt câu hi ph bin nht đó là S.P.I.N ca Neil Rackham. Bên cnh vic bit cách đt câu hi đ có đc thông tin thì sau khi có đc nhng thông tin đó, ngi bán hàng lp tc tin hành vic phân loi nhóm khách hàng. Thông thng khách hàng đc chia ra thành 3 nhóm chính: + Nhóm khách hàng ch đng là nhng khách hàng đ điu kin đ mua sn phm hay dch v ca doanh nghip, h có nhu cu rõ ràng. + Nhóm khách hàng th đng là nhng khách hàng hi t đ điu kin mua sn phm, dch v, nhng cha có nhu cu rõ ràng. Thang Long University Library 5 + Nhóm khách hàng sn sàng mua là nhng khách hàng hi t đ điu kin to thành c hi bán hàng cho doanh nghip. Bc 5: Phân tích nhu cu ca khách hàng. V c bn, khách hàng có nhng loi nhu cu sau: + Nhu cu v an toàn: khách hàng thng s gp ri ro khi mua bt k mt sn phm nào, vì l đó h s tin tng hn nu nh sn phm đc chng minh bng thông s k thut và ngun gc c th. + Nhu cu v tin nghi: yu t then cht giúp khách hàng quyt đnh mua sn phm đó là h ch cn b công sc ti thiu nhng li đc tha mãn ti đa. + Nhu cu v tính mi l: khách hàng thng có tính hiu k, luôn thích s mi l, nhng điu đc bit cha tng có  nhng sn phm h đư tng mua. + Nhu cu v tính hãnh din: khách hàng mong mun khi s dng sn phm, h s đc phô trng thanh th, sc mnh, quyn lc, đng cp ca mình ni tri hn so vi nhng ngi khác. + Nhu cu v giá: vi nhu cu này thì u tiên hàng đu đó là có đc sn phm, dch v tt nhng giá c thì thp nht. Bc 6: a ra nhng đ xut.  xut và nhng gii pháp phi phù hp vi nhu cu ca khách hàng, bao gm: báo giá, phng thc thanh toán, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng, bo hành, dch v kèm theo, các h tr khác (nu có) Bc 7: àm phán, ký hp đng và kt thúc thng v. àm phán là quá trình nhm đa các bên đi đn tha thun, chp nhn mt khu vc hp đng có th đáp ng đc mc tiêu ca c hai bên (mua và bán). Trc khi ký kt bt c mt hp đng kinh t nào cn phi xem xét k các điu khon v đn giá và s lng, thi gian, đa đim, phng thc giao hàng, phng thc thanh toán, bo hành, bo trì, pht hp đng, tranh chp, thi hn ca hp đng, điu khon chung Sau khi xem xét mt cách cn thn các điu khon trên, thì mi đi đn khâu ký kt, thc hin hp đng và kt thúc thng v. - V chm sóc khách hàng Chm sóc khách hàng (dch v khách hàng hoc dch v sau bán hàng) là tt c nhng gì cn thit mà doanh nghip phi làm đ tha mãn nhu cu và mong đi ca khách hàng, tc là phc v khách hàng theo cách mà h mong mun đc phc v và làm nhng vic cn tht đ gi khách hàng mà mình đang có. Dch v chm sóc khách hàng phi là mt sn phm trn vn th hin s nht quán trong hot đng ca mt công ty gia tt c các b phn vi nhau. Nh vy mà khách hàng không 6 phi mt nhiu thi gian ch đi, hay mt công đi gp ht b phn này đn b phn khác khi có vn đ cn gii quyt. Hot đng chm sóc khách hàng góp phn vào vic to thêm giá tr gia tng t đó tng cng tha mưn hn na nhu cu ca khách hàng. Góp phn to nên nhng mi quan h gn bó, lâu dài, trung thành ca khách hàng đ có th khai thác các c hi kinh doanh mi. Hot đng chm sóc khách hàng tr thành phng tin và công c cnh tranh đ to nên nhng nét khác bit ca tng doanh nghip vi đi th cnh tranh ca h, xây dng đc hình nh tt đp trong tâm trí khách hàng mà các đi th khác khó bt chc. Hot đng chm sóc khách hàng đc chia ra thành mt s hình thc nh sau: Gii quyt nhng phàn nàn ca khách hàng: To c hi cho khách hàng trình bày cm ngh ca h v sn phm, dch v ca doanh nghip. Khi khách hàng đa ra nhng phàn nàn thì nhân viên chm sóc khách hàng cn lng nghe và tip thu t đó đa ra s t vn phù hp. Không đc né tránh hay vin c đ né tránh trách nhim khi khách hàng phàn nàn v sn phm, dch v. Thng xuyên gi liên lc vi khách hàng: Nhng liên lc này nhm mc đích cm n khách hàng đư s dng sn phm, dch v và đ tìm hiu xem khách hàng có hài lòng v nhng gì mà doanh nghip cung cp hay cha. Vic gi liên lc còn cung cp nhng thông tin mi liên quan đn sn phm, dch v và nhng h tr ca doanh nghip cho khách hàng đng thi gii đáp các thc mc ca khách hàng. Hình thc gi liên lc  đây có th là email, đin thoi, thm ving, quà tng Dch v bo hành và sa cha:  thc hin hot đng bo hành doanh nghip có th phi thay th sa cha mt s b phn ca sn phm hoc đi li sn phm mi. Các hot đng bo hành đc thc hin min phí. Sa cha là hot đng làm cho sn phm không còn nhng ch h hng, sai sót đ sn phm tr li bình thng hoc tt hn. Sa cha có th tr thành mt ni dung ca bo hành và khách hàng không phi tr tin cho hot đng này. Yêu cu đi vi dch v bo hành và sa cha đó là phi nhanh chóng. Bên cnh đó doanh nghip cng phi cung cp phiu bo hành cho khách hàng, phiu bo hành phi tuân th cht ch theo quy đnh ca công ty, c hai bên là công ty và khách hàng đu phi hiu rõ ni dung trong phiu bo hành và cùng nhau thc hin. Dch v bo đm: ây là loi hình dch v gn ging vi dch v bo hành nhng đt đn mt trình đ tha mãn khách hàng cao hn. ó là s cam đoan rng, sn phm s đc tr li nu trong trng hp không tha mãn yêu cu ca khách hàng hoc sn phm b li do nhà sn xut. Thang Long University Library 7 Dch v giao hàng lp đt và hng dn s dng: Yêu cu đi vi giao hàng là phi nhanh chóng, chính xác và cn thn trong quá trình giao hàng. Yêu cu đi vi lp đt sn phm là chính xác, an toàn. Yêu cu đi vi hng dn s dng là phi đn gin, d hiu, d thc hin. Thc hin các hình thc tr chm:  thc hin điu này doanh nghip phi kim tra k mt s thông tin v khách hàng trc khi s dng hình thc tr chm nh: kh nng tr n ca khách hàng, khách hàng có trung thc và đáng tin cy không? Có th cho khách hàng chu bao nhiêu và trong thi gian bao lâu tùy theo giá tr đn hàng. 1.1.3.2. Lp k hoch bán hàng và t chc mng li bán hàng ti doanh nghip Lp k hoch bán hàng Săđ 1.2. Quy trình lp k hoch (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002) K hoch bán hàng đc hiu là chin lc, chin thut ca mi nhân viên bán hàng và giám đc bán hàng cn phi xác đnh rõ đ đt đc con s li nhun mong mun. K hoch bán hàng là mt công c quan trng nhm xác đnh các mc tiêu trong hot đng bán hàng ca doanh nghip.  lp đc k hoch bán hàng chính xác và hiu qu thì cn phi xem xét các yu t ch quan ln khách quan và có đc s thng nht ca ban lưnh đo cng nh ca giám đc bán hàng. K hoch bán hàng phi đc chun b không ch bi lc lng bán hàng trc tip ca công ty mà còn bi các kênh bán hàng khác. i vi nhân viên bán hàng, k hoch bán hàng đc bt đu bng cách chia nh doanh s d đoán ca tng nhân viên. Còn vi giám đc bán hàng k hoch bán hàng cn phi xác đnh chin lc và chin thut cn thit đ đt doanh s đ ra trong khu vc ca mình. t mc tiêu Xác đnh nhng vic làm cn thit đ đt mc đích Thc thi ánh giá li và kim tra o đc kt qu so vi các tiêu chun Sp đt/ t chc đ hành đng 8 T chc mng li bán hàng trong doanh nghip Trong nn kinh t th trng hin nay có s tham gia ca rt nhiu công ty vào cùng mt lnh vc kinh doanh, các công ty sn xut không th bán (hoc khó có th bán trc tip sn phm ca mình) đn tay ngi tiêu dùng cui cùng mà h phi s dng đn các “trung gian marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đc bán trc tip đn tay ngi tiêu dùng mt cách hiu qu nht, tha mãn tt hn mc tiêu ca công ty và nhu cu ca khách hàng. Chính nhng ngi bán hàng trung gian này đư to nên h thng mng li bán hàng sn phm ca công ty, đây là mt trong s 4 yu t quan trng bc nht ca h thng Marketing- mix. Có rt nhiu khái nim khác nhau v mng li bán hàng. + Xét  tm v mô, mng li bán hàng đc coi là con đng vn đng ca hàng hóa và dch v t ni sn xut đn ni tiêu dùng. + Di góc đ ca ngi tiêu dùng, mng li bán hàng là tp hp nhng trung gian khin h phi mua hàng vi giá cao hn giá ca nhà sn xut. + Di góc đ qun lý, mng li bán hàng đc xem nh là mt lnh vc quyt đnh trong marketing, mng li bán hàng đc coi là mt s t chc các tip xúc bên ngoài đ qun lý các hot đng nhm đt đc các mc tiêu bán hàng ca nó. Có ba vn đ ln trong nn kinh t tác đng trc tip ti h thng mng li bán hàng ca Công ty. + Th nht, phi làm phù hp gia sn xut chuyên môn hoá theo khi lng ln vi nhu cu đc bit đa dng. Quá trình làm phù hp này gii quyt s không thng nht v s lng phân loi và nghiên cu trong sut quá trình bán hàng. + Th hai, s khác nhau v không gian, liên quan đn vic vn ti sn phm t đa đim sn xut ti đa đim tiêu dùng. + Th ba, phi to ra s n khp cung cp vi nhu cu khi chúng tp trung vào nhng thi đim khác nhau. Mi Công ty đu phi đi mt và gii quyt tt nhng vn đ này trong h thng mng li bán hàng ca mình Chc nng c bn ca tt c các mng li bán hàng là giúp đa sn phm đn ngi tiêu dùng cui cùng vi đúng mc giá mà h có th mua, đúng chng loi h cn, đúng thi gian và đa đim mà h yêu cu. Cho dù các nhà sn xut có s dng các trung gian trong mng li hay không thì chc nng này ca mng li vn phi đc thc hin. Mô hình mng li bán hàng c bn bao gm: mô hình theo khu vc đa lý, mô hình theo khách hàng, mô hình theo sn phm ngành hàng và mô hình hn hp. Thang Long University Library 9 Th nht, mô hình theo khu vc đa lý: Săđ 1.3. Mô hình bán hàng theo khu vc đa lý (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Th hai, mô hình bán hàng theo sn phm: Săđ 1.4. Mô hình bán hàng theo sn phm (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Tng giám đc Giám đc bán hàng Mng li đim và tuyn bán hàng Giám đc khu vc III Giám đc khu vc IV Giám đc khu vc II Giám đc khu vc I Tng giám đc Giám đc bán hàng Giám đc mt hàng B Giám đc mt hàng A Giám đc mt hàng C 10 Th ba, mô hình bán hàng theo khách hàng: Săđ 1.5. Mô hình bán hàng theo khách hàng (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Th 4, mô hình mng li bán hàng hn hp: Săđ 1.6. Mô hình bán hàng hn hp (Ngun: Marketing và mng li bán hàng, 2010) Tng giám đc Giám đc bán hàng Kênh đi lý bán buôn Kênh đi lý bán l Kênh siêu th Các đim và tuyn bán hàng Tng giám đc Giám đc kinh doanh Giám c ngành hàng 1 NH 2 NH 1 G NH 3 G NH 2 NH 3 NH 2 NH 3 NH 1 Giám đc khu vc I G KV II G KV III NH 3 NH 2 NH 1 Thang Long University Library [...]... do công ty 20 Thang Long University Library công ty công ty khó nâ Chính sách + : công ty công ty công ty hàng - giao hàng + : công ty ng ít khi trùng àng Công ty 21 dùng Nh + : công ty công ty + : công ty có hàng Có ba và chúng + là ng Các nó + là 22 Thang Long University Library + thu công ty m M công ty 23 : : và i chóng nguyên v t li : là nh ng công ty kinh doanh hay nh ng cá th cung c p u vào... ngày m t kh c nghi t, n o T ng Công ty CP Bia uc gi i khát Hà N i nh thành l p Công ty TNHH MTV TM Habeco 100% v n c a T ng Công ty và ho i s ch o tr c ti p c a T ng Công ty Công ty TNHH MTV TM Habeco m bia phòng Tiêu ì Khái quát chung v Công ty: +Tên Công ty: Công ty TNHH M +Tên giao d ch qu c t : COMPANY LIMITED i Habeco HABECO COMMERCE ONE MEMBER +Tên Công ty vi t t t: HABECO CO.,LTD + a ch : S 183... c giúp cho công ty ng, n ph n t i tiêu dùng cu i, các công ty v n chuy n, i lý d ch v marketing và các trung gian tài chính Khách hàng: Công ty s 24 Thang Long University Library : công ty công ty công ty Công chúng: có N - : tài NHH MTV TM Habeco 25 CÔNG TÁC BÁN HÀNG TNHH MTV TM HABECO Ngành Bia u c gi i khát Vi i qua m t quá trình hình thành và phát tri n khá lâu, t cu i th k t ngành s n xu t th... n kho và d tr Trong m t s ng bán hàng là c g ng c t gi m ng h p, c n ph i tìm ngu n cung c p m i cho nh ng khách hàng còn có nhu c u v s n ph m hi n t c áp d ng cho l ng bán hàng trong giai n này 1.2.3 công tác bán hàng công tác nh h công ty ng khách hàng ngày nay, , bão hòa, suy thoái hia ra làm , ông ty bão hòa: thu hút 19 suy thoái: Chính sách giá P : Công ty Công ty công ty công ty công ty ình... University Library + n tho i: 043 9922948 Fax: 043 7227491 + Website: http://www .habeco. com.vn + Gi y ch ng nh Hà N i c 0104007199 do S K ho ch và Công ty TNHH MTV TM Habeco là Công ty con c a T ng Công ty c ph n Bia - R u - N c gi i khát Hà N i Công ty c thành l t ch c l i phòng Tiêu th th ng và b sung nhân s t phòng Tài chính k toán c a T ng Công ty c aH nh s ng qu n tr T ng Công ty C ph n Bia u - HABECO. .. n ng ph n c a các Công ty trong 2.2.2.1 Công tác th ng i v i công tác t ch c bán hàng và phát tri n th Công ty t t nh t ng, ban lã g ng tìm ra nh ng gi i pháp kinh doanh v i m chính sách u ki n k th cv nhi u khách hàng Nh ng ho áp d ng hình cs ng c th o ng h c a c ti n hành qua t - Công tác th Công ty duy trì nh m Phát tri n thêm 103 khách hàng m i khách hàng c p 1 v i 497 khách hàng c bi t là phát... th ph n và l i nhu n thông qua nh ng khách hàng hi n t i Ti p c i nh ng khách hàng ti cho khách hàng nh ng d ch v t t nh t Chính sách h tr cho l s hàng ng ti ng d a trên kh p ng bán hàng v ng th ph n và gia t ng khách n 3: Thu ho ch n thu ho ch m c tiêu bán hàng ch y t gi m chi phí bán hàng và ít t p trung vào nh ng khách hàng l n nh t mang l i l i nhu n cao nh t Nhi m v tr ng y u c a l ng bán hàng là... L ng này h tr ng bán hàng bên ngoài, xúc ti n cho ho ng bán hàng theo t hàng, ki m soát d tr , t n kho ng bên ngoài: ti p xúc tr c ti p v a lý l ng này ho ng hi u qu c tr i u ki n c n có là trong vùng lãnh th y c n có m l n L ng bán hàng bên ngoài công ty hàng ngay trình bày s n ph m c a công ty cho khách hàng và khách hàng ti o khá bài b n, am hi u t t v s n ph m, d ch v c a công ty i lý theo h ng:... c c a nhân viên bán hàng Qu n tr bán hàng th c s là m t ho ng qu n tr c a nh i h tr tr c ti p cho l i thu c l ng bán hàng ho c g m nh ng ng bán hàng Hai m c tiêu quan tr ng c a qu n tr i và l i nhu ng nh ng m c tiêu này s c c th hóa thành nh ng ch ng v l i nhu n và doanh s c chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a Công ty n t nh m c cho t ng ap 17 1.2.2 (Ngu n: Bán hàng và qu n tr bán hàng, 2002) n 1:... HABECO c gi i khát Hà N i quy nh thành l p Công ty TNHH MTV TM Habeco và phê duy u l t ch c, ho ng c a Công ty S i c a Công ty y cho vi c th c hi n Quy nh c a Th ng Chính ph v vi c phê duy t Quy ho ch phát tri n ngành Bia uc gi i khát Hà N i 2010, T ng Công ty c ph n Bia uc gi i khát Hà N i s tr thành m t trong nh ng T ng Công ty hàng u, gi vai trò ch o trong ngành Công nghi p s n xu t bia, r u, n c gi . CHNGă1:ăCăSăLụăLUNăCHUNGăVăCÔNG TÁC BÁNăHÀNGăTIă DOANHăNGHIP 1.ă1.ăNhngăvnăđăcăbnăca công tác bán hàng 1.1.1. Khái nim v bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân cho đn nay cng. là quy trình bán hàng và hot đng chm sóc khách hàng - V quy trình bán hàng: Săđ 1.1.ăCácăbc trong quy trình bán hàng ca doanh nghip (Ngun: Bán hàng và qun tr bán hàng, 2002). tr đn hàng. 1.1.3.2. Lp k hoch bán hàng và t chc mng li bán hàng ti doanh nghip Lp k hoch bán hàng Săđ 1.2. Quy trình lp k hoch (Ngun: Bán hàng và qun