Ánh giá chung

Một phần của tài liệu thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco (Trang 55 - 87)

Trong giai đo n n m 2009 - 2011 là m t giai đo n khá khó kh n v i n n kinh t nói chung và v i ngành bia nói riêng. Nh ng di n bi n ph c t p v kinh t chính tr c a qu c t , l m phát t ng cao - kéo dài, thu nh p và đ i s ng c a ng i dân g p nhi u c n tr , khi n nhu c u tiêu dùng c a ng i tiêu dùng đ c bi t là các s n ph m đ u ng tr nên suy gi m. Bên c nh đó s thâu tóm c a các công ty, t p đoàn kinh t l n, vi c mua l i sát nh p tr thành xu th ph bi n hi n nay. Vi c Công ty bia Tiger - Heineken mua l i th ng hi u Foster ( à N ng) là minh ch ng c th cho xu th này. Ch ngay sau đó, Công ty này đư tr thành công ty l n nh t v s n xu t và tiêu th bia t i Vi t Nam. Tr c xu th đó, các hưng bia hi n c ng đang ra nhi u s n ph m m i, Halida (Halida Th ng Long, lon Halida cao), Sài Gòn (bia chai 333), và Bia Hà N i c ng ra s n ph m bia chai cao c p mang th ng hi u Trúc B ch. Tr c s kh c nghi t c a th i ti t (m a bưo, l l t...) và s th t ch t h u bao c a khách hàng thì Công ty TMHH MTV TM Habeco c ng đư không ng ng n l c đ thu đ c nh ng tín hi u kh quan trong công tác bán hàng nh doanh thu và l i nhu n gia t ng, s n l ng bia tiêu th hàng n m v n n đnh, th m chí có m t s m t hàng còn đ t m c tiêu th kh quan.

2.4.2. Nh ng thành t u đã đ t đ c

Công ty đư và đang t ng b c k t h p cùng v i T ng công ty đ a s n ph m bia chai Trúc B ch cao c p bán ra th tr ng và đ c ng i tiêu dùng đón nh n. Hi n t i ti n hành bán thí đi m ban đ u t i trên 30 nhà hàng t i Hà N i thông qua 5 đ i lý (m i ký ph l c h p đ ng tiêu th s n ph m này kho ng t tháng 3-5/2010). Trong vi c tìm đ i lý tiêu th cho s n ph m m i Bia Trúc B ch, ban đ u Công ty ch qua công ty i Vi t, tuy nhiên sau h n 1 tháng, không th y hi u qu , Công ty đư chuy n h ng sang áp d ng thêm chính sách cho hai công ty là TNHH Hi n D ng (Hoàng Hoa Thám) và Công ty H i Trang. Tính đ n th i đi m hi n t i thì Công ty c ng đư ti n hành kí k t thêm h p đ ng v i m t s đ i lý m i khác. Ban lưnh đ o Công ty nói riêng và T ng công ty nói chung luôn c g ng tìm ra nh ng gi i pháp kinh doanh t t, m r ng và phát tri n th tr ng ra kh p c n c.

Các th t c bán hàng đ c c i ti n h p lý nh m t o đi u ki n thu n l i và nhanh chóng cho các đ i lý khi đ n l y hàng. Công ty đư th c hi n t t các công tác chu n b và đ a vào ho t đ ng kho hàng m i, góp ph n gi m chi phí c a công ty, đ i lý. i v i kho ch a hàng, Công ty đư đ a vào ho t đ ng nhi u kho hàng m i nh kho Th ch Th t, Mê Linh, Thanh Hóa, t o đi u ki n đ khách hàng đ c l y hàng m t cách thu n l i nh t, gi m chi phí v n chuy n và c ng nh m m c tiêu ph c v các đ i lý đ c t t h n.

Trong 4 tháng cu i n m 2009, Công ty đư tiêu th v t m c k ho ch đ t ra v i t l tiêu th th c t / k ho ch đ t 120% và t ng 29% so v i cùng k n m 2008. Trong 6 tháng đ u n m 2010, s n l ng tiêu th bia chai, bia lon các lo i đ t 151.467.012 lít, đ t 127% so v i cùng k n m 2009. Trong nh ng tháng cu i n m ti n hành tiêu th h t hoàn toàn lô hàng bia chai Lager còn t n kho nh m thu h i l i v n. Công ty m i đi vào ho t đ ng trong vòng h n 2 n m, tuy nhiên c ng đư đem l i nh ng m c l i nhu n đáng k , l i nhu n n m sau luôn t ng so v i n m tr c. i u đó kh ng đnh công tác bán hàng, tiêu th bia chai, bia lon c a doanh nghi p đang t ng b c t ng b c kh ng đ nh đ c v i T ng công ty r ng mô hình này đang ho t đ ng có hi u qu , cán b công nhân viên trong công ty luôn đ ng lòng nh t trí hoàn thành t t nh ng m c tiêu đ ra.

2.4.3. Nh ng h n ch

i u đ u tiên đó là vi c Công ty m i đ c thành l p vào tháng 9 n m 2009, ti n thân là phòng th tr ng c a T ng công ty. Chính vì l đó mà b máy t ch c qu n lý v n đang d n hoàn thi n, bên c nh đó là h th ng v n b n, n i quy lao đ ng, quy ch l ng th ng đư và đang đ c áp d ng c n ph i hoàn thi n và s a đ i cho phù h p. Công ty m i tách ra t T ng công ty nên khi n cho l ng đ i lý c ng ph i chuy n đ i theo. S l ng đ i lý thì l n mà vi c chuy n đ i còn v p ph i nhi u nh ng th t c r m rà, gây khó kh n cho nhân viên bán hàng c ng nh các đ i lý đ n l y hàng. Vi c phân lo i v két c ng g p nhi u khó kh n. Tr c kia T ng công ty không ti n hành vi c phân lo i v két, nh ng t khi tách ra, xét th y vi c phân lo i v két có nhi u thu n l i nên Ban giám đ c quy t đ nh ti n hành công vi c này, tuy nhiên vi c đ a vào th c hi n còn đang v p ph i nhi u ý ki n trái chi u và không ng h t phía các đ i lý.

S l ng đ i lý c p 1 khá l n (210 đ i lý t i Hà N i) d n đ n h th ng bán hàng ch ng chéo, không ch đ o đ c giá khi n kinh doanh không có l i nhu n. Hình th c h p đ ng đ i lý hi n nay ch a th hi n rõ trách nhi m, ràng bu c và quy n l i c a các bên trong vi c tiêu th bia Hà N i.

57

i ng cán b - nhân viên đang còn thi u v s l ng (Tính đ n h t 31/12/2011

đ t kho ng 128 ng i), y u v ki n th c và k n ng (ch y u trình đ Cao đ ng - Trung c p), ch a xác nh n đ c chính danh vai trò nhi m v và ch c n ng nên công

tác phát tri n th tr ng còn h n ch . Công tác đào t o, hu n luy n ch a đ c th c hi n. Mô hình t ch c ch a hoàn thi n theo t ng m ng công vi c nên r t khó kh n

trong vi c hoàn thành nhi m v đ c giao.

Ch a tri n khai xây d ng các ch ng trình theo tính ch t mùa v , m i ch t p trung vào tiêu th bia trong mùa đông (đây là th i đi m r t khó bán hàng, l i nhu n,

doanh thu đ u gi m) mà ch a có các ch ng trình trong mùa hè - th i đi m s n l ng có th gia t ng nhi u nh t. Thi u chi n l c phát tri n t ng th đ i v i t ng khu v c, t ng s n ph m mà ch y u xây d ng các ch ng trình đ phát tri n theo t ng tháng, t ng tình hu ng.

Trong ch ng này đư gi i thi u s l c v th tr ng bia Vi t Nam, đ ng th i

c ng đ c p đ n t ng quan v Công ty TNHH TM Habeco và ho t đ ng kinh doanh trong m t vài n m g n đây. Qua vi c phân tích th c tr ng trong kinh doanh bia t i

Công ty, đ c bi t là công tác bán hàng (s n ph m bia chai, lon các lo i) th y đ c công tác đó v n ch a th c s đ t đ c hi u qu cao nh t nh mong đ i. Vì v y trong ch ng

3 s đ a ra m t s gi i pháp nh m hoàn thi n và nâng cao hi u qu công tác bán hàng cho Công ty TNHH MTV TM Habeco.

CH NGă3:ăM TăS ăGI IăPHÁPăNH MăNỂNGăCAOăHI UăQU ăCỌNGă TÁC BÁN HÀNGăT IăCÔNG TY TNHH MTV TM HABECO

3.1. V ăth ăvƠăđ nhăh ngăc aăT ngăCôngătyăCP Bia- R u- N căgi iăkhátăHN

3.1.1. Tri n v ngvà đ nh h ng phát tri nc a ngànhbia Vi t Nam Tri n v ng

- T c đ t ng tr ng GDP c a Vi t Nam cao (trên 7% m i n m trong vòng 5 n m tr l i đây) đư c i thi n thu nh p c a ng i dân khi n nhu c u đ i v i các lo i th c u ng đóng h p, n c gi i khát ngày m t t ng t o đi u ki n cho s phát tri n c a ngành bia - r u - n c gi i khát.

- Dân s n c ta thu c lo i dân s tr v i 85%d i đ tu i 40, s t o ra m t th tr ng l n ch u nh h ng c a xu th “Tây Âu hóa” l i s ng c ng c xu h ng tiêu th m nh lo i s n ph m này.

- Quy mô tiêu th còn nh : Theo s li u c a các doanh nghi p, hi n t i m c tiêu th bình quân đ u ng i c a Vi t Nam là 18 lít/ng i/n m (n m 2009) và 24 lít/ng i/n m (n m 2010), m c tiêu th này còn th p so v i các n c khác trên th gi i. Tuy nhiên v i thu nh p t ng lên c a ng i dân c ng v i s thay đ i v t p quán u ng (chuy n t u ng r u n u sang u ng bia) c a ng i dân nhi u vùng nông thôn thì trong nh ng n m t i m c tiêu th bia bình quân đ u ng i c a Vi t Nam s t ng lên 4-5 lít/n m.(Ngu n: Vietnamnet,2011)

- V n đ u t , kinh nghi m qu n lý và công ngh c a các đ i tác n c ngoài trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các T ng công ty l n trong ngành bia nh SABECO, HABECO... c ng thúc đ y s phát tri n c a ngành bia trong t ng lai.

nh h ng phát tri n

V công ngh thi t b : Hi n đ i hóa công ngh t ng b c thay th công ngh thi t b hi n có b ng công ngh , thi t b tiên ti n, hi n đ i c a th gi i, đ m b o các tiêu chu n ch t l ng an toàn v sinh th c ph m, môi tr ng theo quy đ nh c a Vi t Nam và qu c t đ s n ph m có kh n ng c nh tranh ngày càng cao trên th tr ng trong và ngoài n c.

V đ u t : T p trung đ u t các nhà máy có công su t l n, phát huy t i đa n ng l c c a các c s s n xu t có thi t b và công ngh tiên ti n, đ ng th i ti n hành đ u t m r ng n ng l c c a m t s nhà máy hi n có. a d ng hóa hình th c đ u t , ph ng th c huy đ ng v n, khuy n khích huy đ ng ngu n v n c a các thành ph n kinh t trong n c, phát hành trái phi u, c phi u, đ y m nh vi c c ph n hóa đ i v i nh ng doanh nghi p nhà n c không c n n m gi 100% v n.

59

V nghiên c u khoa h c và đào t o: Quy ho ch và xây d ng các phòng thí nghi m. Trung tâm nghiên c u, tri n khai th c nghi m g n v i vi c ng d ng khoa h c công ngh vào s n xu t, đ ng th i quy ho ch và đào t o đ i ng cán b khoa h c công nhân k thu t đáp ng đ c yêu c u phát tri n c a ngành

3.1.2. V th c a T ng Công ty trong ngành bia Vi t Nam

- Th ph n c a T ng Công ty trong ngành bia Vi t Nam

Công ty TNHH MTV TM Habeco là công ty con v i 100% v n t T ng Công ty, luôn nh n đ c s h tr t công ty m trong m i ho t đ ng, và luôn tuân th nh ng chính sách mà công ty m đ ra. Trên th c t Công ty TNHH MTV TM Habeco còn khá nh đ có th đem ra so sánh v i các công ty khác trong cùng ngành, nh th khó có đ c cái nhìn t ng th . Chính vì v y mà trong ph n này, s l a ch n phân tích và đ c p nhi u đ n v v th và đ nh h ng t T ng Công ty CP Bia- R u- N c gi i khát Hà N i (HABECO).

Vi t Nam hi n nay có trên 329 doanh nghi p s n xu t bia v i h n 400 nhà máy đ t t i 57 t nh, thành ph trên c n c, ti p t c t ng v s l ng. Tuy nhiên các nhà máy này t p trung ch y u m t s khu v c chính nh thành ph H Chí Minh (23%), Hà N i (19%), H i Phòng (7%)... Nh ng nhà máy bia có công su t trên 100 tri u lít/n m t i Vi t Nam đ u có thi t b bi n đ i, tiên ti n, đ c nh p kh u t các n c có n n công nghi p phát tri n m nh nh c, Ý, M ... V i s n ph m bia Hà N i nh bia chai 450ml, bia lon 330ml, bia h i, bia Lager, bia Trúc B ch... th tr ng tiêu th ch y u c a HABECO là các t nh phía B c. Riêng t i Hà N i, HABECO chi m 90% th ph n.

Bi uăđ 3.1. Th ng kê th ph n các Công ty bia (2010)

SABECO v i các s n ph m bia 333, bia Sài Gòn đ , Bia Sài Gòn xanh... v i th tr ng tiêu th ch y u t i các t nh phía Nam, mi n Trung, Tây Nguyên.

VBL v i các s n ph m Heineken, Tiger, Anchor, Bivina, Foster, BGI... v i th tr ng tiêu th m nh t i các t nh phía Nam

HABECO v i các s n ph m Bia h i Hà N i, Bia chai Hà N i, Bia Lager, Bia Trúc B ch... có th tr ng tiêu th ch y u là các t nh phía B c đ c bi t là Hà N i và các t nh lân c n.

HBL v i s n ph m bia Huda, Bia Festival có th tr ng tiêu th ch y u t i Hà N i. Sammiguel v i s n ph m bia Sanmiguel có th tr ng tiêu th ch y u là Nha Trang.

V i 18 % th ph n bia c a c n c và v i th tr ng tiêu th s n ph m c a HABECO t Qu ng Tr tr ra, HABECO đư có nh ng b c đi đúng đ n nh m phát tri n th ng hi u HABECO tr thành th ng hi u mang t m qu c gia, m t trong nh ng th ng hi u Vi t đ c a chu ng nh t. V i m c tiêu phát huy truy n th ng h ng t i t ng lai, HABECO xác đ nh nhi m v tr ng tâm trong giai đo n 2010 - 2015 v i n i dung ch y u t p trung phát tri n theo h ng: v a phát tri n th tr ng trong n c và v a t ng b c phát tri n th tr ng n c ngoài, t ng d n s n l ng xu t kh u.

Các d án m r ng nâng công su t c a các đ n v thành viên, đ n v liên k t hoàn thành trong n m 2009 đư góp ph n làm t ng công su t, s n l ng s n xu t chung trong t h p Công ty m - Công ty con c a HABECO. c bi t là vi c hoàn thành và đ a vào ho t đ ng d án Nhà máy bia Hà N i t i Mê Linh và Nhà máy bia Hà N i t i H ng Yên đúng vào th i đi m nóng b ng, th tr ng c n nên đư t o đ c s c m nh m i, nâng cao đ c hi u qu kinh t c a T ng Công ty.

Không ch là th c u ng đ c a chu ng c a dân Th đô, s n ph m c a HABECO đang v n r ng ra các đ a ph ng nh V ng Tàu, H ng Yên, Qu ng Tr , H i Phòng, Ngh An... và m r ng xu t kh u sang Hàn Qu c, Hà Lan, Anh, Nh t B n, Thái Lan... Nhi u n m qua các s n ph m c a HABECO liên t c đ c trao t ng các danh hi u uy tín nh gi i th ng “Sao vàng t Vi t”, “Hàng Vi t Nam ch t l ng cao”, Cúp vàng Gi i th ng Ch t l ng Vi t Nam... th tr ng qu c t , HABECO đ c trao Gi i th ng dành cho Th ng hi u n i ti ng t i Madrit (Tây Ban Nha - n m 2004); Gi i th ng Ch t l ng Châu Á - Thái Bình D ng (n m 2006). Cùng v i các nhà máy s n xu t bia m i t i các khu công nghi p t p trung... Nhà máy bia Hà N i - Mê Linh v i công su t l n đi vào v n hành, trên c s đó

Một phần của tài liệu thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh mtv tm habeco (Trang 55 - 87)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(87 trang)