Trong giai đo n n m 2009 - 2011 là m t giai đo n khá khó kh n v i n n kinh t nói chung và v i ngành bia nói riêng. Nh ng di n bi n ph c t p v kinh t chính tr c a qu c t , l m phát t ng cao - kéo dài, thu nh p và đ i s ng c a ng i dân g p nhi u c n tr , khi n nhu c u tiêu dùng c a ng i tiêu dùng đ c bi t là các s n ph m đ u ng tr nên suy gi m. Bên c nh đó s thâu tóm c a các công ty, t p đoàn kinh t l n, vi c mua l i sát nh p tr thành xu th ph bi n hi n nay. Vi c Công ty bia Tiger - Heineken mua l i th ng hi u Foster ( à N ng) là minh ch ng c th cho xu th này. Ch ngay sau đó, Công ty này đư tr thành công ty l n nh t v s n xu t và tiêu th bia t i Vi t Nam. Tr c xu th đó, các hưng bia hi n c ng đang ra nhi u s n ph m m i, Halida (Halida Th ng Long, lon Halida cao), Sài Gòn (bia chai 333), và Bia Hà N i c ng ra s n ph m bia chai cao c p mang th ng hi u Trúc B ch. Tr c s kh c nghi t c a th i ti t (m a bưo, l l t...) và s th t ch t h u bao c a khách hàng thì Công ty TMHH MTV TM Habeco c ng đư không ng ng n l c đ thu đ c nh ng tín hi u kh quan trong công tác bán hàng nh doanh thu và l i nhu n gia t ng, s n l ng bia tiêu th hàng n m v n n đnh, th m chí có m t s m t hàng còn đ t m c tiêu th kh quan.
2.4.2. Nh ng thành t u đã đ t đ c
Công ty đư và đang t ng b c k t h p cùng v i T ng công ty đ a s n ph m bia chai Trúc B ch cao c p bán ra th tr ng và đ c ng i tiêu dùng đón nh n. Hi n t i ti n hành bán thí đi m ban đ u t i trên 30 nhà hàng t i Hà N i thông qua 5 đ i lý (m i ký ph l c h p đ ng tiêu th s n ph m này kho ng t tháng 3-5/2010). Trong vi c tìm đ i lý tiêu th cho s n ph m m i Bia Trúc B ch, ban đ u Công ty ch qua công ty i Vi t, tuy nhiên sau h n 1 tháng, không th y hi u qu , Công ty đư chuy n h ng sang áp d ng thêm chính sách cho hai công ty là TNHH Hi n D ng (Hoàng Hoa Thám) và Công ty H i Trang. Tính đ n th i đi m hi n t i thì Công ty c ng đư ti n hành kí k t thêm h p đ ng v i m t s đ i lý m i khác. Ban lưnh đ o Công ty nói riêng và T ng công ty nói chung luôn c g ng tìm ra nh ng gi i pháp kinh doanh t t, m r ng và phát tri n th tr ng ra kh p c n c.
Các th t c bán hàng đ c c i ti n h p lý nh m t o đi u ki n thu n l i và nhanh chóng cho các đ i lý khi đ n l y hàng. Công ty đư th c hi n t t các công tác chu n b và đ a vào ho t đ ng kho hàng m i, góp ph n gi m chi phí c a công ty, đ i lý. i v i kho ch a hàng, Công ty đư đ a vào ho t đ ng nhi u kho hàng m i nh kho Th ch Th t, Mê Linh, Thanh Hóa, t o đi u ki n đ khách hàng đ c l y hàng m t cách thu n l i nh t, gi m chi phí v n chuy n và c ng nh m m c tiêu ph c v các đ i lý đ c t t h n.
Trong 4 tháng cu i n m 2009, Công ty đư tiêu th v t m c k ho ch đ t ra v i t l tiêu th th c t / k ho ch đ t 120% và t ng 29% so v i cùng k n m 2008. Trong 6 tháng đ u n m 2010, s n l ng tiêu th bia chai, bia lon các lo i đ t 151.467.012 lít, đ t 127% so v i cùng k n m 2009. Trong nh ng tháng cu i n m ti n hành tiêu th h t hoàn toàn lô hàng bia chai Lager còn t n kho nh m thu h i l i v n. Công ty m i đi vào ho t đ ng trong vòng h n 2 n m, tuy nhiên c ng đư đem l i nh ng m c l i nhu n đáng k , l i nhu n n m sau luôn t ng so v i n m tr c. i u đó kh ng đnh công tác bán hàng, tiêu th bia chai, bia lon c a doanh nghi p đang t ng b c t ng b c kh ng đ nh đ c v i T ng công ty r ng mô hình này đang ho t đ ng có hi u qu , cán b công nhân viên trong công ty luôn đ ng lòng nh t trí hoàn thành t t nh ng m c tiêu đ ra.
2.4.3. Nh ng h n ch
i u đ u tiên đó là vi c Công ty m i đ c thành l p vào tháng 9 n m 2009, ti n thân là phòng th tr ng c a T ng công ty. Chính vì l đó mà b máy t ch c qu n lý v n đang d n hoàn thi n, bên c nh đó là h th ng v n b n, n i quy lao đ ng, quy ch l ng th ng đư và đang đ c áp d ng c n ph i hoàn thi n và s a đ i cho phù h p. Công ty m i tách ra t T ng công ty nên khi n cho l ng đ i lý c ng ph i chuy n đ i theo. S l ng đ i lý thì l n mà vi c chuy n đ i còn v p ph i nhi u nh ng th t c r m rà, gây khó kh n cho nhân viên bán hàng c ng nh các đ i lý đ n l y hàng. Vi c phân lo i v két c ng g p nhi u khó kh n. Tr c kia T ng công ty không ti n hành vi c phân lo i v két, nh ng t khi tách ra, xét th y vi c phân lo i v két có nhi u thu n l i nên Ban giám đ c quy t đ nh ti n hành công vi c này, tuy nhiên vi c đ a vào th c hi n còn đang v p ph i nhi u ý ki n trái chi u và không ng h t phía các đ i lý.
S l ng đ i lý c p 1 khá l n (210 đ i lý t i Hà N i) d n đ n h th ng bán hàng ch ng chéo, không ch đ o đ c giá khi n kinh doanh không có l i nhu n. Hình th c h p đ ng đ i lý hi n nay ch a th hi n rõ trách nhi m, ràng bu c và quy n l i c a các bên trong vi c tiêu th bia Hà N i.
57
i ng cán b - nhân viên đang còn thi u v s l ng (Tính đ n h t 31/12/2011
đ t kho ng 128 ng i), y u v ki n th c và k n ng (ch y u trình đ Cao đ ng - Trung c p), ch a xác nh n đ c chính danh vai trò nhi m v và ch c n ng nên công
tác phát tri n th tr ng còn h n ch . Công tác đào t o, hu n luy n ch a đ c th c hi n. Mô hình t ch c ch a hoàn thi n theo t ng m ng công vi c nên r t khó kh n
trong vi c hoàn thành nhi m v đ c giao.
Ch a tri n khai xây d ng các ch ng trình theo tính ch t mùa v , m i ch t p trung vào tiêu th bia trong mùa đông (đây là th i đi m r t khó bán hàng, l i nhu n,
doanh thu đ u gi m) mà ch a có các ch ng trình trong mùa hè - th i đi m s n l ng có th gia t ng nhi u nh t. Thi u chi n l c phát tri n t ng th đ i v i t ng khu v c, t ng s n ph m mà ch y u xây d ng các ch ng trình đ phát tri n theo t ng tháng, t ng tình hu ng.
Trong ch ng này đư gi i thi u s l c v th tr ng bia Vi t Nam, đ ng th i
c ng đ c p đ n t ng quan v Công ty TNHH TM Habeco và ho t đ ng kinh doanh trong m t vài n m g n đây. Qua vi c phân tích th c tr ng trong kinh doanh bia t i
Công ty, đ c bi t là công tác bán hàng (s n ph m bia chai, lon các lo i) th y đ c công tác đó v n ch a th c s đ t đ c hi u qu cao nh t nh mong đ i. Vì v y trong ch ng
3 s đ a ra m t s gi i pháp nh m hoàn thi n và nâng cao hi u qu công tác bán hàng cho Công ty TNHH MTV TM Habeco.
CH NGă3:ăM TăS ăGI IăPHÁPăNH MăNỂNGăCAOăHI UăQU ăCỌNGă TÁC BÁN HÀNGăT IăCÔNG TY TNHH MTV TM HABECO
3.1. V ăth ăvƠăđ nhăh ngăc aăT ngăCôngătyăCP Bia- R u- N căgi iăkhátăHN
3.1.1. Tri n v ngvà đ nh h ng phát tri nc a ngànhbia Vi t Nam Tri n v ng
- T c đ t ng tr ng GDP c a Vi t Nam cao (trên 7% m i n m trong vòng 5 n m tr l i đây) đư c i thi n thu nh p c a ng i dân khi n nhu c u đ i v i các lo i th c u ng đóng h p, n c gi i khát ngày m t t ng t o đi u ki n cho s phát tri n c a ngành bia - r u - n c gi i khát.
- Dân s n c ta thu c lo i dân s tr v i 85%d i đ tu i 40, s t o ra m t th tr ng l n ch u nh h ng c a xu th “Tây Âu hóa” l i s ng c ng c xu h ng tiêu th m nh lo i s n ph m này.
- Quy mô tiêu th còn nh : Theo s li u c a các doanh nghi p, hi n t i m c tiêu th bình quân đ u ng i c a Vi t Nam là 18 lít/ng i/n m (n m 2009) và 24 lít/ng i/n m (n m 2010), m c tiêu th này còn th p so v i các n c khác trên th gi i. Tuy nhiên v i thu nh p t ng lên c a ng i dân c ng v i s thay đ i v t p quán u ng (chuy n t u ng r u n u sang u ng bia) c a ng i dân nhi u vùng nông thôn thì trong nh ng n m t i m c tiêu th bia bình quân đ u ng i c a Vi t Nam s t ng lên 4-5 lít/n m.(Ngu n: Vietnamnet,2011)
- V n đ u t , kinh nghi m qu n lý và công ngh c a các đ i tác n c ngoài trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a các T ng công ty l n trong ngành bia nh SABECO, HABECO... c ng thúc đ y s phát tri n c a ngành bia trong t ng lai.
nh h ng phát tri n
V công ngh thi t b : Hi n đ i hóa công ngh t ng b c thay th công ngh thi t b hi n có b ng công ngh , thi t b tiên ti n, hi n đ i c a th gi i, đ m b o các tiêu chu n ch t l ng an toàn v sinh th c ph m, môi tr ng theo quy đ nh c a Vi t Nam và qu c t đ s n ph m có kh n ng c nh tranh ngày càng cao trên th tr ng trong và ngoài n c.
V đ u t : T p trung đ u t các nhà máy có công su t l n, phát huy t i đa n ng l c c a các c s s n xu t có thi t b và công ngh tiên ti n, đ ng th i ti n hành đ u t m r ng n ng l c c a m t s nhà máy hi n có. a d ng hóa hình th c đ u t , ph ng th c huy đ ng v n, khuy n khích huy đ ng ngu n v n c a các thành ph n kinh t trong n c, phát hành trái phi u, c phi u, đ y m nh vi c c ph n hóa đ i v i nh ng doanh nghi p nhà n c không c n n m gi 100% v n.
59
V nghiên c u khoa h c và đào t o: Quy ho ch và xây d ng các phòng thí nghi m. Trung tâm nghiên c u, tri n khai th c nghi m g n v i vi c ng d ng khoa h c công ngh vào s n xu t, đ ng th i quy ho ch và đào t o đ i ng cán b khoa h c công nhân k thu t đáp ng đ c yêu c u phát tri n c a ngành (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.1.2. V th c a T ng Công ty trong ngành bia Vi t Nam
- Th ph n c a T ng Công ty trong ngành bia Vi t Nam
Công ty TNHH MTV TM Habeco là công ty con v i 100% v n t T ng Công ty, luôn nh n đ c s h tr t công ty m trong m i ho t đ ng, và luôn tuân th nh ng chính sách mà công ty m đ ra. Trên th c t Công ty TNHH MTV TM Habeco còn khá nh đ có th đem ra so sánh v i các công ty khác trong cùng ngành, nh th khó có đ c cái nhìn t ng th . Chính vì v y mà trong ph n này, s l a ch n phân tích và đ c p nhi u đ n v v th và đ nh h ng t T ng Công ty CP Bia- R u- N c gi i khát Hà N i (HABECO).
Vi t Nam hi n nay có trên 329 doanh nghi p s n xu t bia v i h n 400 nhà máy đ t t i 57 t nh, thành ph trên c n c, ti p t c t ng v s l ng. Tuy nhiên các nhà máy này t p trung ch y u m t s khu v c chính nh thành ph H Chí Minh (23%), Hà N i (19%), H i Phòng (7%)... Nh ng nhà máy bia có công su t trên 100 tri u lít/n m t i Vi t Nam đ u có thi t b bi n đ i, tiên ti n, đ c nh p kh u t các n c có n n công nghi p phát tri n m nh nh c, Ý, M ... V i s n ph m bia Hà N i nh bia chai 450ml, bia lon 330ml, bia h i, bia Lager, bia Trúc B ch... th tr ng tiêu th ch y u c a HABECO là các t nh phía B c. Riêng t i Hà N i, HABECO chi m 90% th ph n.
Bi uăđ 3.1. Th ng kê th ph n các Công ty bia (2010)
SABECO v i các s n ph m bia 333, bia Sài Gòn đ , Bia Sài Gòn xanh... v i th tr ng tiêu th ch y u t i các t nh phía Nam, mi n Trung, Tây Nguyên.
VBL v i các s n ph m Heineken, Tiger, Anchor, Bivina, Foster, BGI... v i th tr ng tiêu th m nh t i các t nh phía Nam
HABECO v i các s n ph m Bia h i Hà N i, Bia chai Hà N i, Bia Lager, Bia Trúc B ch... có th tr ng tiêu th ch y u là các t nh phía B c đ c bi t là Hà N i và các t nh lân c n.
HBL v i s n ph m bia Huda, Bia Festival có th tr ng tiêu th ch y u t i Hà N i. Sammiguel v i s n ph m bia Sanmiguel có th tr ng tiêu th ch y u là Nha Trang.
V i 18 % th ph n bia c a c n c và v i th tr ng tiêu th s n ph m c a HABECO t Qu ng Tr tr ra, HABECO đư có nh ng b c đi đúng đ n nh m phát tri n th ng hi u HABECO tr thành th ng hi u mang t m qu c gia, m t trong nh ng th ng hi u Vi t đ c a chu ng nh t. V i m c tiêu phát huy truy n th ng h ng t i t ng lai, HABECO xác đ nh nhi m v tr ng tâm trong giai đo n 2010 - 2015 v i n i dung ch y u t p trung phát tri n theo h ng: v a phát tri n th tr ng trong n c và v a t ng b c phát tri n th tr ng n c ngoài, t ng d n s n l ng xu t kh u.
Các d án m r ng nâng công su t c a các đ n v thành viên, đ n v liên k t hoàn thành trong n m 2009 đư góp ph n làm t ng công su t, s n l ng s n xu t chung trong t h p Công ty m - Công ty con c a HABECO. c bi t là vi c hoàn thành và đ a vào ho t đ ng d án Nhà máy bia Hà N i t i Mê Linh và Nhà máy bia Hà N i t i H ng Yên đúng vào th i đi m nóng b ng, th tr ng c n nên đư t o đ c s c m nh m i, nâng cao đ c hi u qu kinh t c a T ng Công ty.
Không ch là th c u ng đ c a chu ng c a dân Th đô, s n ph m c a HABECO đang v n r ng ra các đ a ph ng nh V ng Tàu, H ng Yên, Qu ng Tr , H i Phòng, Ngh An... và m r ng xu t kh u sang Hàn Qu c, Hà Lan, Anh, Nh t B n, Thái Lan... Nhi u n m qua các s n ph m c a HABECO liên t c đ c trao t ng các danh hi u uy tín nh gi i th ng “Sao vàng t Vi t”, “Hàng Vi t Nam ch t l ng cao”, Cúp vàng Gi i th ng Ch t l ng Vi t Nam... th tr ng qu c t , HABECO đ c trao Gi i th ng dành cho Th ng hi u n i ti ng t i Madrit (Tây Ban Nha - n m 2004); Gi i th ng Ch t l ng Châu Á - Thái Bình D ng (n m 2006). Cùng v i các nhà máy s n xu t bia m i t i các khu công nghi p t p trung... Nhà máy bia Hà N i - Mê Linh v i công su t l n đi vào v n hành, trên c s đó