Công ty TNHH MTV TM Habeco là Công ty con v i 100% v n đ u t c a T ng Công ty CP Bia - R u - N c gi i khát Hà N i (HABECO). Chính vì l đó mà m c tiêu và nh ng k ho ch hành đ ng c a Công ty đ u ph i tuân theo đ ng l i chi n l c chung c a T ng Công ty. Trong m t phát bi u g n đây ông Nguy n H ng Linh - T ng giám đ c có chia s v i báo gi i r ng: “Chú tr ng xây d ng th ng hi u bia Hà N i x ng ngang t m v i các lo i bia đ ng c p trên th gi i là m c tiêu h ng t i c a HABECO”. th c hi n đ c đi u đó, t ng Công ty đ ra k ho ch phát tri n trong giai đo n 2011-2015 theo h ng không ng ng phát tri n
63
s n xu t, m r ng th tr ng, t ng th ph n c a ngành hàng ch đ o là bia, r u. ng th i n l c nghiên c u, th nghi m và đ a ra th tr ng nh ng s n ph m m i trong l nh v c n c gi i khát, đa d ng hóa ngành ng s n xu t kinh doanh nh m t ng c ng hi u qu kinh t . Duy trì t c đ t ng tr ng bình quân đ t trên 20%/n m, doanh thu t ng 30%/n m, n p ngân sách nhà n c t ng h n 20%, l i nhu n t ng bình quân 12%/n m. V n lên gi v trí hàng đ u v ch t l ng s n ph m, m r ng quy mô s n xu t đ t s n l ng trên 1 t lít/n m. T ng 1,2% doanh thu xu t kh u so v i t ng doanh thu hàng n m. Quy ho ch, l a ch n tuy n d ng đào t o ngu n l c đ đ m b o s phát tri n b n v ng.
M c tiêu và chi n l c trong giai đo n 20011-2015 c a Công ty đ c xây d ng trên c s tình hình th c t , kh n ng phát tri n nh m phát huy tính n ng đ ng và l i th c a c ch qu n lý c a lo i hình Công ty TNHH MTV TM, phát huy đ c tính linh ho t trong kinh doanh, tiêu th bia chai, bia lon các lo i, đ ng th i c ng luôn tuân theo đúng đ nh h ng c a T ng Công ty. C th , Công ty đ a ra k ho ch sau:
Ph i h p v i T ng Công ty th ng xuyên đ t ng c ng qu n lý ch t l ng s n ph m, áp d ng tri t đ , đúng quy trình, quy đnh c a h th ng qu n lý ch t l ng và v sinh an toàn th c ph m theo tiêu chu n ISO 22000; h th ng qu n lý môi tr ng ISO 14000. T p trung khai thác tri t đ th tr ng mi n B c, đ ng th i ti n hành nghiên c u th tr ng trong khu v mi n trung, mi n nam, đ chu n b tung ra nh ng s n ph m phù h p v i ng i dùng tron khu v c này, m c đích là t ng th ph n chi m l nh th tr ng.
M c tiêu v s n l ng tiêu th c a bia chai, bia lon các lo i đ t trên 500.000.000 lít/n m, t ng doanh thu trên 6.000 t đ ng/n m, t ng l i nhu n sau thu kho ng g n 400 t đ ng/n m. C t gi m đ c kho ng 10% chi phí bán hàng.
Ph i h p ch t ch , th c hi n nghiêm túc các chi n l c c a T ng Công ty. S a ch a, c i t o hoàn chnh n i làm vi c phù h p v i t ch c b máy qu n lý c a Công ty. Xây d ng và đ a vào áp d ng h th ng tiêu chu n ch t l ng theo tiêu chu n ISO 9000.
Xây d ng đ nh biên lao đ ng, tuy n thêm nh n l c t i các v trí còn thi u nh : k toán, chuyên viên marketing, nhân viên giao nh n, giám sát bán hàng. ào t o cho cán b - công nhân viên c a Công ty theo h th ng qu n lý ch t l ng theo tiêu chu n ISO 9000, nh m trang b ki n th c và giúp hi u rõ s c n thi t c a h th ng v n b n cho Công ty và c p ch ng ch cho Công ty. Ph i h p v i T ng Công ty, hu n luy n “An toàn lao đ ng” cho cán b ch ch t và cho đ i t ng lái xe nâng hàng. B i d ng nghi p v đ u th u c b n cho m t s cán b - công nhân viên. T ch c các đ t t p hu n h i th o: công tác tài chính-k toán, công tác kinh doanh và
công tác khen th ng k lu t, n i quy lao đ ng, bình xét thi đua; h ng d n khai báo, x lý khi x y ra tai n n lao đ ng c p c s .
m b o ti n l ng th ng cho cán b công nhân viên trong Công ty, thanh toán l ng đúng h n và công b ng. Ti n hành khám s c kh e đnh k cho cán b công nhân viên (nh t là nh ng ng i làm vi c t i kho hàng).T ng c ng đ u t các s n ph m phòng cháy- ch a cháy cho các kho hàng, trang b đ ng ph c, b o h lao đ ng cho cán b công nhân viên. L p đ t n i quy t i các kho và chi nhánh. L ng bình quân tháng đ t m c 9 tri u đ ng/ng i.
3.2.ăM tăs ăgi iăphápănh mănơngăcaoăhi uăqu côngătácăbánăhƠngăt iăCông ty TNHH MTV TM Habeco
3.2.1. Gi i pháp chung
Gi i pháp v phát tri n th tr ng
i v i bán hàng, vi c phát tri n th tr ng h t s c quan tr ng, n u không có th tr ng hàng hóa s không th tiêu th đ c, d n đ n không đem v doanh thu và l i nhu n cho doanh nghi p. B i l đó vi c tìm ki m và khai phá đ c nh ng th tr ng m i m , có s c mua l n, luôn là m t v n đ mà b t k m t nhà qu n lý nào c ng ph i lao tâm kh t . Thông qua nh ng m t h n ch trong công tác th tr ng đư phân tích ch ng 2, d i đây nêu lên m t s nh ng gi i pháp giúp Habeco có th duy trì phát tri n nh ng th tr ng c , đ ng th i tìm ra đ c nh ng th tr ng m i.
-Ti p t c công tác m r ng th tr ng, t ng s l ng khách hàng m i v i các tiêu chí:
+ Có ch n l c, u tiên các đ i lý c p 2 l n đ nâng c p lên thành đ i lý c p 1. + M thêm các đ i lý bán hàng cho các tuy n huy n t i các t nh ít s hi n di n c a bia Hà N i.
+ Không ch ng chéo nhi u đ i lý t i cùng m t khu v c th tr ng.
+ Có n ng l c m nh v m t tài chính, đ i ng bán hàng đ c đào t o bài b n, quan h t t v i chính quy n đ a ph ng...
- H n ch m các đ i lý bán hàng m i t i khu v c Hà N i vì hi n nay s l ng đư quá nhi u, v trí các đ i lý g n nhau d n đ n tình tr ng bán phá giá vào mùa đông.
- Chú tr ng h n đ n công tác báo cáo, thu th p và x lý thông tin th tr ng, ki m ch ng l i chính xác nh ng thông tin thu th p đ c có đ m b o và đáng tin c y hay không. Bên c nh đó c ng c n xác đnh nh ng thông tin mà thu nh n đ c t th
65
tr ng có giúp ích nhi u cho các quy t sách bán hàng và h tr khách hàng sau bán hàng hay không.
- Tìm ki m các th tr ng m i các t nh thành ph l n, th m chí là v n ra n c ngoài, c g ng chi m l nh th ph n t i Hà N i và các t nh thành l n trong c n c, t o ti n đ đ đ a s n ph m v i các n c trong khu v c và th gi i.
- T ch c ngày h i Bia Hà N i m t cách th ng niên nh m thu hút đ c s quan tâm c a đông đ o công chúng, chính nh nh ng s ki n này mà Công ty l i có th có thêm đ c nhi u nh ng h p đ ng m i.
Gi i pháp v c ch , chính sách
- Ti p t c hoàn thi n b máy c a Công ty, đ a các phòng ban đi vào ho t đ ng quy c .
- Hoàn thi n k ho ch chi phí 2012 đ trình T ng Công ty phê duy t nh m ch đ ng tri n khai công tác h tr tiêu th .
- Gi i pháp tài chính thông qua b o lãnh ngân hàng s đ c áp d ng vào th i đi m thích h p đ giúp các đ i lý tháo g khó kh n v v n
- Ch đ ng nh ng vi c thu c Công ty khi ph i h p cùng đ i lý tháo g khó kh n trong tiêu th quý 3/2012.
- Phân lo i và đánh giá đ i lý, xây d ng ph ng án m c chi t kh u
- Xây d ng các đi u kho n trong h p đ ng đ i lý m t cách ch t ch , h p lý và th hi n rõ trách nhi m, ràng bu c và quy n l i c a các bên trong vi c tiêu th bia Hà N i. Bên c nh đó c ng có nh ng chính sách h tr đ c bi t cho các đ i lý có n ng l c t t. i u này khi n cho đ i lý ngày càng g n bó h n v i Công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Chính sách v qu n lý tài chính k toán:
+ T ch c qu n lý và h ch toán k toán: Xây d ng, hoàn thi n và ban hành các v n b n qu n lý nh :quy ch tài chính, phân c p tài chính cho các chi nhánh, h th ng các thông báo h ng d n thanh toán, s a đ i hoàn thi n h th ng ISO có liên quan t i công tác tài chính k toán, sao cho không trái ng c v i quy trình ki m soát c a T ng Công ty.
+ Qu n lý dòng ti n: Th c hi n t t công tác thanh toán, qu n lý công n theo đúng Quy đnh mua hàng c a T ng Công ty, chu n b t t các đi u ki n v v n đ đ m b o thanh toán đúng ti n đ các h p đ ng mua s m chai két theo k ho ch c a T ng Công ty. Th c hi n t t ch đ o c a T ng Công ty v qu n lý v n.
-Chính sách h tr tiêu th :
+ u tiên bán hàng theo nhu c u vào m i th i đi m cho các đ i lý t i khu v c mi n núi (do s l ng khách hàng ít, l ng h p đ ng nh )
+ Bán hàng b sung có ch n l c ho c t ng c ng bia chai 450ml và bia lon vào th i đi m quan tr ng cho nh ng khu v c có đ c thù tiêu th nh m cân b ng s hi n di n c a s n ph m. Tránh tình tr ng n i th a - n i thi u.
+ Hoàn thi n quy trình bán hàng t i các v n phòng chi nhánh, kho... v i m c đích g n nh và d dàng ph c v các đ i lý.
- Chính sách giá c a Công ty: Trong n m v a qua Công ty ch a có nh ng chính sách v giá c dành nhi u u đưi cho các đ i lý đ khuy n khích l ng hàng tiêu th .
Chính vì v y trong nh ng n m t i Công ty nên đ ra và th c hi n m t s nh ng chính sách giá nh m khuy n khích tiêu th s n ph m nh :
+ Chi t kh u vì s l ng hàng mua: Gi m giá đ i v i nh ng đ i lý mua s l ng l n hàng hóa.
+ Chi t kh u th i v : Chi t kh u th i v có ngh a là gi m kh u đ i v i nh ng ng i tiêu dùng mua hàng hay d ch v trái th i v . Chi t kh u th i v cho phép ng i bán duy trì m c s n xu t n đ nh h n trong c n m.
- Chính sách v n chuy n: Công ty c n chú tâm h n trong vi c ph i h p v i các đ n v v n t i hàng hóa cho mình. m b o v n chuy n hàng đ n đúng đa đi m, vào đúng th i gian c n thi t. T ng c ng các tuy n v n chuy n đ n t n t ng đ a đi m tiêu th c a đ i lý, v a đ đ m b o ch t l ng s n ph m bia v a t o lòng tin v ph ng pháp giao nh n m i đ n cho ng i tiêu dùng tr c ti p.
- Chính sách qu n lý: Các chính sách qu n lý c a Công ty nh m đ y m nh m t môi tr ng ho t đ ng công khai, có tính cách xây d ng và không gây s c ng th ng đ ng th i th hi n s tin c y, trung thành, nh t quán và công b ng s đáp ng nhu c u th a mãn công vi c và t o đ ng c thúc đ y tích c c. Ng c l i các chính sách qu n lý c a Công ty không đem l i hi u qu và gây s th t v ng trong t ch c đ ng th i th hi n s không tin c y, nh t quán và công b ng s gây ra s b t mãn trong công vi c, nh h ng đ n đ ng c thúc đ y nhân viên bán hàng. Chính vì v y mà các nhà qu n lý c n th n tr ng v i nh ng chính sách mình đ a ra.
- Chính sách l ng, th ng cho cán b công nhân viên: Nghiên c u và b sung thêm nh ng kho n th ng theo doanh thu, th ng ngoài gi làm, nh ng đi u kho n khi n chính sách l ng th ng công b ng, minh b ch, th c s thúc đ y đ c m c đ h ng hái làm vi c c a các nhân viên, đ ng th i c ng có cái nhìn đúng đ n v n ng l c làm vi c c a t ng ng i tùy theo t ng v trí.
Gi i pháp v thi t l p và qu n lý đ i lý bán hàng
Hình th c bán hàng ph bi n c a Công ty trong nhi u n m qua là mô hình b n s , t c là hàng hóa t Công ty đ c bán đ n đ i lý, đ n đi m bán s r i m i đ n tay ng i tiêu dùng. Chính vì v y nên Công ty hoàn toàn th đ ng trong vi c ki m
67
soát đích đ n c a hàng hóa và các ch ng trình khuy n m i c ng nh tính liên t c trong cung ng và s th ng nh t c a giá c đ n tay ng i tiêu dùng. Th c tr ng th ng g p là đ i lý bán hàng l i đ a ra nhi u yêu sách đòi h i Công ty đáp ng. Hàng hóa m i khu v c th tr ng m t giá. ôi khi nhân viên ch t p trung bán nh ng m t hàng d bán nh bia chai 450ml, bia lon 330ml mà đ cho nh ng m t hàng còn l i lay l t, khó bán, và đ c đ a vào danh sách “chu n b xóa s ”. Theo nh n m 2010, thì dòng s n ph m bia Lager 450ml r t khó tiêu th , đ c bi t là các t nh mi n Trung, chính vì l đó mà T ng Công ty đư quy t đnh ng ng s n xu t dòng s n ph m này. u đó c ng là m t tín hi u c nh báo cho doanh nghi p r ng c n ph i có m t mô hình qu n tr bán hàng t t h n.
thành công v i mô hình bán hàng này c n h i t đ hai đi u ki n. Th nh t, chi n l c bán hàng t ng th ph i chu n xác. Th hai, ho t đ ng v n hành bán hàng ph i đ c th c hi n m t cách bài b n. C t lõi c a vi c này n m quy trình v n hành và đ i ng nhân s qu n lý bán hàng c a Công ty, quy trình này g m 5 b c:
Xác đnh ti m n ng th tr ng, đây là b c đ u tiên giúp ng i qu n lý đánh giá ti m n ng doanh s có kh thi cho vi c phát tri n ho t đ ng bán hàng t i khu v c qu n lý hay không. Công ty c n ph i xác đnh ti m n ng c a th tr ng mà mình h ng đ n nh : s n l ng tiêu th bia nh th nào, đ c đi m c a ng i tiêu dùng th tr ng y ra sao đ ph c v cho vi c l p k ho ch.
- Xây d ng k ho ch bao ph t c là l p ra các quy ho ch c th v đ i ng nhân viên bán hàng, quy ch làm vi c đ đ m b o m c đ bao ph hàng hóa t i đa trên th tr ng. ây c ng là m t b c r t quan tr ng, riêng đ i v i đ c thù ngành bia trong th i bu i c nh tranh gay g t nh hi n nay, thì vi c c tính đ c doanh