ĐỀ TÀI: Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón của công ty TNHH Siba tại khu vực miền Nam

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING ***** PHẠM THỊ HẢI LINH CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY TNHH SIBA TẠI KHU VỰC MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh – 2011 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING ***** PHẠM THỊ HẢI LINH CHUYấN ĐỀ TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY TNHH SIBA TẠI KHU VỰC MIỀN NAM CHUYấN NGÀNH MARKETING GIẢNG VIấN HƯỚNG DẪN: ThS Nguyễn Thị Thùy Linh Thành phố Hồ Chí Minh – 2011 MỤC LỤC Hình 2.22 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua tỉnh SIBA 69 A - PHẦN MỞ ĐẦU Hình 2.22 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua tỉnh SIBA 64 DANH MỤC HèNH Hình 1.1: Cấu trỳc kờnh phõn phối hàng tiêu dùng Hình 1.2: Cấu trỳc kờnh phõn phối hàng cơng nghiệp .8 Hình 2.1 Chuỗi giá trị ngành phân bón Việt Nam 26 Hình 2.2 Thị phần nhóm cơng ty phân bón năm 2008,2009,2010 .27 Hình 2.3 Giá trị nhập phân bón giai đoạn 2001 đến tháng đầu 2008 30 Hình 2.4 Giá trị nhập phân bón giai đoạn từ 2008 đến 2010 30 Hình 2.5 Cơ cấu phân bón nhập năm 2008 31 Hình 2.6 Cơ cấu phân bón nhập năm 2010 32 Hình 2.7 Cơ cấu nhu cầu loại phân bón 33 Hình 2.8 Logo cơng ty TNHH SIBA 41 Hình 2.9 Logo sản phẩm 42 Hình 2.10 Sơ đồ tổ chức công ty .43 Hình 2.11 Quy trình sản xuất phân bón dạng nước 54 Hình 2.12 Quy trình sản xuất phân bón dạng bột 47 Hình 2.13 Tình hình vốn qua năm 48 Hình 2.14 Kết sản lượng, doanh số qua năm 52 Hình 2.15 Bình quân tiền lương người lao động qua năm 54 Hình 2.16 Kết lợi nhuận qua năm 55 Hình 2.17 Kết thuế thu nhập doanh nghiệp qua năm 56 Hình 2.18 Cơ cấu sản lượng theo mặt hàng qua năm 58 Hình 2.19 Thị trường mục tiêu công ty .59 Hình 2.20 Thị phần cơng ty miền Nam .61 Hình 2.21 Sơ đồ kờnh phân phối SIBA .66 Hình 2.22 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua tỉnh SIBA 69 Hình 2.23 Phương phỏp xác định giá bán cho thành viên kênh 84 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các kiểu chương trình hỗ trợ nhà sản xuất cho thành viên kênh 16 Bảng 2.1 Tình hình sản xuất phân bón 2008-2010 28 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ phân bón Việt Nam 2005 – 2010 34 Bảng 2.3 Dân số tốc độ tăng dân số Việt Nam giai đoạn 2000-2009 35 Bảng 2.4 Thuế xuất số mặt hàng phân bón Trung Quốc năm 2007, 2008 37 Bảng 2.5 Tình hình vốn qua năm 48 Bảng 2.6 Tình hình lao động cơng ty qua năm 49 Bảng 2.7 Mức độ đại công nghệ qua năm 51 Bảng 2.8 Kết sản lượng, doanh số qua năm 51 Bảng 2.9 Bình quân tiền lương người lao động qua năm .53 Bảng 2.10 Kết lợi nhuận qua năm 55 Bảng 2.11 Kết thuế thu nhập doanh nghiệp qua năm 56 Bảng 2.12 Cơ cấu sản lượng theo mặt hàng qua năm 57 Bảng 2.13: Thị phần công ty miền Nam .60 Bảng 2.14 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua tỉnh SIBA 68 Bảng 2.15 Số lượng đại lý cấp trực thuộc tỉnh .71 Bảng 2.16 Các tiêu chí đánh giá đại lý cấp 73 Bảng 2.17 Bảng chiết khấu dành cho đại lý cấp 77 Bảng 2.18 Bảng chiết khấu ưu đãi toán 79 Bảng 2.19 Bảng phân khu vực quản lý 80 Bảng 2.20 Danh sách nhà cung cấp nước 87 Bảng 2.21 Danh sách nhà cung cấp nước 88 A - PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế thị trường có cạnh tranh vơ khốc liệt tham gia nhiều loại hình doanh nghiệp nhiều lĩnh vực ngành nghề khác Do đó, lợi cạnh tranh thương trường ví hội ngàn vàng giúp doanh nghiệp tồn mở rộng thị trường kinh doanh, vươn xa ngành nghề Tuy nhiên, việc đạt lợi cạnh tranh điều dễ dàng, lẽ chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá phát huy tác dụng ngắn hạn, đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhanh chóng bắt chước làm theo Đó lý mà doanh nghiệp ln mỏi mắt tìm kiếm lợi cạnh tranh dài hạn bền vững Một số công cụ marketing xem giải pháp hữu hiệu cho doanh nghiệp xây dựng hệ thống kờnh phõn phối chặt chẽ thông suốt Bởi lẽ kờnh phân phối doanh nghiệp xem hệ thống khung xương thể người, xương có vững thể mạnh khỏe, kờnh phõn phối có tốt doanh nghiệp dễ dàng mang sản phẩm công khắp nơi thị trường, vượt xa đối thủ khác ngành Việt Nam quốc gia mạnh nơng nghiệp, có khả cung ứng sản phẩm nông nghiệp tiêu dùng nước xuất sang nước Với thị trường tiềm vậy, doanh nghiệp phục vụ thị trường nông thôn cố gắng xây dựng hệ thống kờnh phân phối đắn hiệu để mang lại lợi nhuận tối đa cho cơng ty nói riêng đóng góp vào kinh tế quốc gia nói chung, chung tay xây dựng đất nước Việt Nam dân giàu nước mạnh Cơng ty TNHH phân bón SIBA, doanh nghiệp sản xuất phân phối phân bón khơng nằm ngồi khao khát Hiện cơng ty cú tập hợp phong phú sản phẩm phân bón chất lượng phục vụ cho trồng công nghiệp, lương thực, ăn trỏi, cỏc loại dưa, rau, hoa kiểng khác Tuy nhiên, bên cạnh thành đạt được, hệ thống kờnh phõn phối cơng ty TNHH SIBA cịn hạn chế định làm cho sản phẩm SIBA chưa trải rộng khắp nơi thị trường nông thôn nước Đó lý người viết chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cơng ty TNHH phân bón SIBA” Mục tiờu nghiờn cứu đề tài Hệ thống hóa sở lý luận chung kờnh phân phối quản trị kờnh phân phối Phân tích thực trạng hoạt động phân phối quản trị kờnh phân phối công ty TNHH SIBA Đánh giá, đề xuất giải pháp để hoàn thiện hoạt động quản trị kờnh phân phối công ty TNHH SIBA Đối tượng – Phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu Hoạt động quản trị kờnh phân phối cơng ty TNHH SIBA Khách thể nghiên cứu • Cơng ty TNHH phân bón SIBA • Ngành phân bón Việt Nam Giới hạn phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón công ty TNHH SIBA thị trường tỉnh miền Tây Nam Bộ Đông Nam Bộ Các thông tin, số liệu tham khảo đưa vào làm dẫn chứng, minh họa đề tài thông tin, số liệu phạm vi thời gian từ năm 2005 đến Phương pháp nghiên cứu Thông tin thứ cấp Phương pháp nghiên cứu bàn: Phương pháp sử dụng nhằm tìm kiếm thơng tin thứ cấp liên quan tới thị trường phân bón thông qua nguồn thông tin từ Internet, báo chí, sách, tài liệu tham khảo… để có nhìn bao qt tồn cảnh thị trường phân bón Việt Nam Thông tin sơ cấp Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá hoạt động phân phối doanh nghiệp lớn vừa sản xuất kinh doanh phân bón nay, từ rút nhận xét điểm mạnh, điểm yếu hoạt động phân phối phân bón cơng ty TNHH SIBA Phương pháp quan sát: Phương pháp dùng để quan sát thực trạng phân phối phân bón diễn công ty SIBA, cách xếp vận chuyển phân bón từ kho trữ hàng sang xe vận chuyển, tình trạng sở vật chất kho bói, cỏc loại máy móc chế biến phân bón Thơng tin việc quan sát ghi nhận thông qua cách thức ghi chép, chụp hình để đưa số liệu, hình ảnh minh họa làm dẫn chứng phục vụ việc nghiên cứu thực trạng phân phối phân bón công ty TNHH SIBA Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp: Sau thu thập thông tin thứ cấp qua nhiều nguồn thông tin khác nhau, người viết tiến hành phân tích, đánh giá, sàng lọc lại thông tin phù hợp với mục đớch nghiờn cứu Cuối cùng, người viết tổng hợp, đánh giá mối quan hệ tác động qua lại vấn đề riêng lẻ khác để có sở đưa giải pháp cho đề tài Phương pháp khảo sát: Để có nguồn thơng tin tin cậy đáp ứng nhu cầu thông tin đề tài, đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp vấn thông qua câu hỏi - Dạng vấn: vấn thông qua email - Đối tượng vấn: đại lý cấp công ty TNHH SIBA - Dạng câu hỏi: Dạng câu hỏi vấn câu hỏi đóng - Các loại thang đo: thang đo thứ bậc, thang đo quãng, thang đo định danh - Nội dung câu hỏi gồm phần chính: phần thơng tin cá nhân đại lý cấp phần nội dung câu hỏi Bố cục đề tài: Nội dung đề tài chia thành chương: • Chương 1: Cơ sở lý luận chung kờnh phân phối quản trị kờnh phân phối • Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón cơng ty TNHH SIBA • Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón cơng ty TNHH SIBA B – PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ Lí LUẬN CHUNG VỂ KấNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI 1.1 Phân phối vai trò phân phối hoạt động Marketing Mix 1.1.1 Khỏi niêm phân phối Phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm tồn q trình họat động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố cấu thành sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thơng tin thị trường… 1.1.2 Vai trị phân phối hoạt động Marketing Mix 1.1.2.1 Sự cần thiết phải cú cỏc trung gian vai trò trung gian Việc đời trung gian thực chức phân phối sản xuất giỳp cho doanh nghiệp chun mơn hóa họat động sản xuất mình, họ quyền kiểm súat sở hữu hàng hóa sử dụng trung gian có ưu điểm sau: - Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, nhờ mạng lưới trung gian thay nhà sản xuất phân phối trực tiếp - Giảm bớt số lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian Tiết kiệm chi phí lưu kho - Trung gian giỳp cỏc doanh nghiệp điều hịa cung cầu hàng hóa, giảm khỏang cách địa lý nhà sản xuất với người tiêu dùng - Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng - Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng Nhà sản xuất thường muốn bán số lượng lớn sản phẩm giải đơn hàng lẻ tẻ khách hàng Người tiêu dùng lại thớch cú nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ … để lựa chọn Để giải khác biệt cần sử dụng trung gian tiến trỡnh phõn phối bao gồm cỏc cụng việc tập hợp nguồn hàng, phân chia, phân loại, xếp đồng … - Giảm thiểu số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng 1.1.2.2 Các lọai trung gian  Đại lý: trung gian thực việc phân phối khơng sở hữu hàng hóa mà họ phân phối Đại lý nhận hoa hồng giá bán sản phẩm Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng Đại lý đại diện cho nhiều Công ty khác không cạnh tranh  Người bán sỉ: trung gian thực việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, công ty sản xuất tổ chức kinh doanh khỏc.Chức chủ yếu nhà bán sỉ: + Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng + Huấn luyện nhân viên bán hàng + Cung cấp hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ … + Tập hợp, phân loại đơn hàng lẻ tẻ thành số giao dịch + Tạo thuận lợi cho dự trữ giao hàng + Hỗ trợ tài cho nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ cách trả tiền ngay, đồng thời hỗ trợ nhà bán lẻ cách trợ cấp tín dụng  Người bán lẻ: trung gian hàng hóa cho người tiêu dùng cuối Chức chủ yếu nhà bán lẻ : + Tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng + Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng Cung cấp thông tin phản hồi lại cho thành viên phân phối khác kênh + Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp công việc chăm sóc sản phẩm khác + Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp vị trí, giấc bán hàng, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng  Người mơi giới: trung gian giữ vai trị giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng đôi bên  Đại lý hỗ trợ: tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực nhiệm vụ phân phối ( công ty vận tải, công ty kho bãi, tài chớnh,…) 1.1.2.3 Vai trò phân phối họat động Marketing- Mix Phân phối liên quan đến tũan trình xác định tổ chức họat động quan hệ bờn ngũai nhằm đáp ứng mục tiờu phõn phối công ty Vai trị phân phối có liên quan mật thiết với thành tố khác, đồng thời việc xây dựng thực họat động phân phối phải sở mục tiêu chiến lược Marketing- Mix việc thực sách 3P cịn lại Có thể nói thành tố P Marketing-Mix có vai trị quan trọng nhau, nhiên tùy thuộc vào đặc điểm thị trường mục tiêu, công ty xác định vị trí củ thành tố nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thị trường mục tiờu xỏc định Vai trị sách phân phối Marketing- Mix thể sau:  Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu Muốn đạt điều đòi hỏi có đóng góp nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết sản phẩm điều quan trọng sản phẩm phải sẵn sàng có mặt thị trường, lúc nơi để vào tiêu dùng Đây phần đóng góp họat động phân phối  Họat động phân phối cịn giúp cơng ty liên kết họat động sản xuất kinh doanh công ty với khách hàng, triển khai tiếp cận họat động khác Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, sách giá, dịch vụ hậu mói, … nhằm thỏa mãn nhiều nhu cầu thị trường  Qua họat động phân phối việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giỳp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình Marketing thích ứng với thị trường NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN    LỜI CẢM ƠN  Lời nói đầu, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đội ngũ cán giáo viên nhân viên trường Đại Học Tài Marketing, nơi em gắn bó học tập suốt năm vừa qua Những kiến thức có mái trường thân yêu nguồn tài sản quý báu tiếp thêm sức mạnh cho em đường chơng gai phía trước Em xin cảm ơn Thạc sĩ Trần Văn Thi, người trực tiếp giảng dạy môn học “ Quản trị kờnh phân phối”, nhờ thầy nhiệt tình giảng dạy cho lớp nên em hiểu rõ lý thuyết hoạt động quản trị kờnh phân phối, từ đú có sở cho việc thực đề tài tốt nghiệp Bên cạnh đó, để hồn thành tốt đề tài tốt nghiệp không nhắc đến công ơn giáo viên hướng dẫn Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Thị Thùy Linh tận tâm hướng dẫn chúng em cách thức viết đề tài Nhờ có bảo mà nhóm thực tập chúng em vượt qua khó khăn khơng mắc phải sai sót q trình phân tích đề tài tốt nghiệp Ngồi ra, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giỏm đốc Đặng Xuân Ngọc, Phú Giỏm đốc kinh doanh Võ Quang Bảo, anh Trần Hồng Vĩnh Toàn, nhân viên kế tốn, người trực tiếp hướng dẫn, giải đáp thắc mắc cho em, toàn thể anh chị nhân viên công ty TNHH SIBA tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành đề tài tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hải Linh ... kờnh phân phối quản trị kờnh phân phối • Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón cơng ty TNHH SIBA • Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kờnh phân phối. .. cơng ty TNHH phân bón SIBA? ?? Mục tiờu nghiờn cứu đề tài Hệ thống hóa sở lý luận chung kờnh phân phối quản trị kờnh phân phối Phân tích thực trạng hoạt động phân phối quản trị kờnh phân phối công ty. .. phân phối cơng ty TNHH SIBA Khách thể nghiên cứu • Cơng ty TNHH phân bón SIBA • Ngành phân bón Việt Nam Giới hạn phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón