Đặt hàng thông qua nhân viên kinh doanh của công ty
11 36,7%
Đặt hàng trong dịp thanh toán nợ vào cuối mỗi kỳ 3 tháng
9 30%
Tổng 30 100%
- Hình thức giao hàng yêu thích nhất
Yếu tố Số người trả lòi Tỷ lệ
Xe tải của công ty chở hàng xuống kho đại lý
13 43,3%
Giao hàng chành 17 56,7%
Tổng 30 100%
- Hình thức thanh toán yêu thích nhất
Yếu tố Số người trả lòi Tỷ lệ
Trả trước 0 0%
Trả chậm 21 70%
Gối đầu 9 30%
Tổng 30 100%
- Hình thức đổi trả hàng yêu thích nhất
Yếu tố Số người trả lòi Tỷ lệ
Đổi hàng không tính phí, đại lý đến công ty đổi hàng
9 30%
đại lý đổi hàng
Tổng 30 100%
- Các hình thức hỗ trợ bán hàng của công ty phân bón được yêu thích Yếu tố Số lần trả lời Tỷ lệ Bảng hiệu 30 41,1% Kệ hàng 21 28,8% Bao xốp 22 30,1% Tổng 73 100%
- Chớnh sách ưu đãi yêu thích nhất
Yếu tố Số người trả lòi Tỷ lệ
Tăng thêm chiết khấu khi mua số lượng nhiều
19 63,3%
Tặng thêm chiết khấu khi thanh toán đúng hạn
2 6,7%
Tặng thêm 1 thùng khi mua nhiều thùng
7 23,3%
Tặng hiện vật khi mua nhiều thùng (beer,nước ngọt, bánh,..)
2 6,7%
Tổng 30 100%
3.2. Chiến lược phân phối phân bón của công ty 2.3.2.1. Cấu trỳc kờnh phõn phối phân bón
Thạc sĩ Trần Văn Thi đã từng nói “ Một kờnh phõn phối tối ưu phải thỏa mãn 3 điều kiện: Chi phí thấp nhất, khả năng vươn tới thị trường cao nhất, linh hoạt nhất”. Chớnh vỡ vậy, sau khi đã xem xét kỹ lưỡng mọi yếu tố xung quanh, công ty SIBA đã lựa chọn kờnh phõn phối dưới đây:
SIBA
ĐẠI LÝ CẤP 1 CÁC TỈNH ĐẠI LÝ CẤP 2 CÁC TỈNH
Hình 2.21 Sơ đồ kờnh phân phối của SIBA
Do phân bón là mặt hàng chuyên dụng dùng cho nông nghiệp nên công ty SIBA sử dụng kênh phân phối ngắn, áp dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua hệ thống các đại lý cấp 1 và cấp 2 để phân phối phân bón đến tay người nông dân. Việc áp dụng mô hình phân phối ngắn thông qua đại lý cấp 1 và cấp 2 giúp công ty SIBA giảm chi phí phân phối rất nhiều, chất lượng quản lý hệ thống phân phối tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh áp dụng mô hình phân phối trực tiếp.
Công ty SIBA sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Với chiến lược này, SIBA sẽ loại bỏ các trung gian không có tài chính tốt hoặc lượng đặt hàng quỏ ớt. Nhờ vào đó, SIBA có thể tập trung nỗ lực thiết lập và duy trì quan hệ kinh doanh với các đại lý có danh tiếng và có phạm vi thị trường đang khai thác tốt, nhờ đó sẽ giúp SIBA tiết kiệm được chi phí phân phối. Sơ đổ kờnh phân phối trong hình 2.21 trên thể hiện rất rõ cấu trỳc kờnh phõn phối phân bón của công ty SIBA về chiều dài và chiều rộng
Chiều dài kờnh: kờnh C
Đây là loại kờnh giỏn tiếp 2 cấp đại lý hoạt động như là lực lượng bán độc lập của công ty SIBA.
Chiều rộng kênh:
Với chiên lược phân phối chọn lọc, công ty SIBA chỉ chọn một số đại lý hội đủ các điền kiện cần thiết để làm đại lý phân phối phân bón cho SIBA.
Tuy phân phối gián tiếp thông qua đại lý cấp 1 và cấp 2 nhưng khách hàng thật sự của công ty SIBA chỉ là các đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 chịu trách nhiệm tìm kiếm đại lý cấp 2 là những địa điểm bán hàng tiếp theo hoặc đại lý cấp 1 cũng có thể bán trực tiếp cho người nông dân. Qua 6 năm đi vào hoạt động kinh doanh, hiện nay công ty SIBA đó cú 77 khách hàng là đại lý cấp 1 phân bổ tại 13 tỉnh thành thuộc khu vực miền Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ và miền Trung, nhưng chủ yếu vẫn là Tây Nam Bộ.
Danh sách các đại lý cấp 1 của SIBA được đính kem trong phần phụ lục 4.
2.3.2.2. Tình hình phân phối phân bón của công ty SIBA và các thànhviên
a) Tình hình phân phối qua các tỉnh của công ty SIBA
Công ty TNHH SIBA đã đi vào hoạt động được gần 6 năm, những năm đầu lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty mới chỉ ở một vài tỉnh miền Tây Nam Bộ gần khu vực TP.HCM là Cần Thơ, Trà Vinh, Vĩnh Long… nhưng sau khi tham gia thị trường nhận thấy những khu vực xa TP.HCM và Đông Nam Bộ cũng là vựng cú tiềm năng về nông nghiệp nên ban lãnh đạo đã không ngại mở rộng quy mô hoạt động. Kết quả cho thấy thị trường tiêu thụ vượt bậc các sản phẩm của SIBA chính là An Giang. Điều này cũng dễ hiểu bởi An Giang là vựng có tiềm năng về nông nghiệp rất lớn, với diện tích nông nghiệp khá rộng đây thật sự là một thị trường cho sản phẩm phân bón của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty ở các tỉnh được thể hiện rõ ở bảng 2.14 sau:
Bảng 2.14. Sản lượng tiêu thụ phân bón qua các tỉnh của SIBA
STT Địa bàn
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh (%)
BQ (%) SL (kg) Cơ cấu (%) SL (kg) Cơ cấu (%) SL (kg) Cơ cấu (%) 09/08 10/09 1 An Giang 13.995 38.06 15.165 36.05 15.525 34.29 108.36 102.37 105.37 2 Vĩnh Long 2.445 6.65 2.360 5.61 2.450 5.41 96.52 103.81 100.17 3 Đồng Tháp 4.530 12.32 4.970 11.82 5.050 11.15 109.71 101.61 105.66 4 Tiền Giang 1.320 3.59 1.648 3.92 1.565 3.46 124.85 94.96 109.91 5 Bạc Liêu 780 2.12 850 2.02 645 1.42 108.97 75.88 92.43 6 Hậu Giang 575 1.56 1.280 3.04 970 2.14 222.61 75.78 149.19 7 Cần Thơ 2.314 6.29 2.780 6.61 3.010 6.65 120.14 108.27 114.21 8 Kiên Giang 2.030 5.52 2.050 4.87 2.190 4.84 100.99 106.83 103.91 9 Long An 580 1.58 1.080 2.57 1.450 3.20 186.21 134.26 160.23 10 Trà Vinh 2.756 7.49 2.590 6.16 2.775 6.13 93.98 107.14 100.56 11 Đồng Nai 2.976 8.09 3.550 8.44 3.240 7.16 119.29 91.27 105.28 12 Bình Phước 1.654 4.50 2.590 6.16 3.230 7.13 156.59 124.71 140.65 13 Khánh Hòa 820 2.23 1.150 2.73 3.180 7.02 140.24 276.52 208.38 Tổng 36.77 5 100 42.06 3 100 45.280 100
(Nguồn: Phòng kế toán)
Hình 2.22 Sản lượng tiêu thụ phân bón qua các tỉnh của SIBA
Qua biểu đồ ta nhận thấy ở các thị trường chủ chốt như An Giang, Đồng Tháp nhìn chung có sự biến động qua các năm nhưng cũng chỉ là biến động nhẹ. Cụ thể An Giang từ năm 2008 đến 2009 tăng 1270 kg tương ứng tăng 8,36%, nhưng năm 2010 chỉ tăng lên 2.37% so với năm 2009. Tốc độ tăng trưởng bình quân 5.37%. Đồng Tháp tăng 440 kg từ 2008 đến 2009 tương ứng 9.71%, đến năm 2010 so với 2009 con số này tăng cũng chỉ là 1.61%. Tốc độ tăng trưởng bình quân là 5.66. Sở dĩ có hiện tượng này bởi vì các thị trường này đã là thị trường quá quen thuộc của công ty trong những năm qua, tất cả hoạt động đã đi vào quỹ đạo nên sự biến động ớt. Các đơn đặt hàng cũng đó quỏ quen với lượng tiêu thụ trên thị trường khu vực này.
Không chỉ với thị trường quen thuộc, những thị trường mới thâm nhập như Khỏnh Hũa của miền Trung vẫn có sự tăng về lượng tiêu thụ qua các năm. Nguyên nhân là do:
Thứ nhất: Công ty TNHH SIBA là công ty mới xâm nhập thị trường này thời gian gần đây, những sản phẩm mới lại có chất lượng vì thế mà chiếm thị phần tiêu thụ nhanh.
Thứ hai: Miền trung tuy đất xấu, khí hậu khắc nghiệt, nhưng là vựng cú tỉ lệ người dân làm nông nghiệp chiếm khỏ đụng do đó nhu cầu về sử dụng sản phẩm phân bón cao. Các sản phẩm của miền này chủ yếu là cây xứ nóng như xoài, ớt, thanh long… Mặc dù Khỏnh Hòa là tỉnh đầu tiên tại miền Trung mà công ty SIBA mới thâm nhập gần đây nhưng SIBA dần tìm được lối đi cho riêng và dần chiếm lĩnh thị trường với những sản phẩm cao cấp.
Núi tóm lại công ty TNHH SIBA mặc dù mới thành lập nhưng cũng đó cú những cố gắng và đạt được những thành tựu nhất định trên mọi thị trường khác nhau
b) Tình hình phân phối của các đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1 là những đại lý kinh doanh phân bón dưới 2 hình thức: bán sỉ và bán lẻ
Bán sỉ: đại lý cấp 1 bán sỉ phân bón cho đại lý cấp 2 Bán lẻ: đại lý cấp 1 bán lẻ phân bón cho người nông dân
Tỷ trọng phân phối phân bón của các đại lý cấp 1 tại các tỉnh năm 2010 được trình bày trong phần phụ lục 5.
c) Tình hình phân phối của các đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 là những cửa hàng nhỏ chỉ kinh doanh phân bón dưới hình thức bán lẻ cho người nông dân. Trong địa bàn một tỉnh chỉ có một số đại lý cấp 1 nhưng số lượng đại lý cấp 2 lại rất nhiều. Các đại lý cấp 2 này phân bổ rải rác trong tưng khu vực thị trường , tập trung chủ yếu vào khu vực sầm uất nơi đông dân cư sinh sống.
Đại lý cấp 2 không bán duy nhất 1 nhãn hiệu phân bón mà bán nhiều nhãn hiệu khác nhau, tuy nhiên chủng loại và số lượng của mỗi nhãn hiệu lại khỏ ớt. Bờn cạnh các loại phân bón, đại lý cấp 2 cũn bỏn thờm một số vật tư khác liên quan đến nông nghiệp.
Do qui mô nhỏ và lượng vốn cần thiết để mở đại lý cấp 2 không nhiều, cỏc cá nhõn có điều kiện về vốn có thể dễ dàng liên hệ nhận phân bón từ đại lý cấp 1, nên số lượng đại lý cấp 2 tăng liên tục hàng tháng. Bảng 2.15 dưới đây biểu diễn số lượng đại lý cấp 2 tại các tỉnh vào tháng 10 năm 2010
Tỉnh Số lượng đại lý cấp 2 (cửa hàng) Tỷ trọng (%) An Giang 552 26.90 Đồng Tháp 210 10.23 Vĩnh Long 148 7.21 Tiền Giang 237 11.55 Cần Thơ 154 7.50 Long An 64 3.12 Bạc Liêu 89 4.34 Hậu Giang 79 3.85 Bình Phước 26 1.27 Đồng Nai 256 12.48 Trà Vinh 158 7.70 Kiên Giang 24 1.17 Khánh Hòa 55 2.68 Tổng 2052 100.00 (Nguồn:Phũng kế toán)
3.3. Hoạt động quản trị kờnh phân phối phân bón của công ty TNHH SIBA
Để đảm bảo hệ thống kờnh phõn phối hoạt động có hiệu quả, ngoài việc thiết kế một kờnh phõn phối phù hợp thì cụng tác quản trị là vô cùng quan trọng. Nó đảm bảo cho kênh hoạt động đúng hướng, mục tiêu đề ra. Các thành viên trong kênh hoạt động nhịp nhàng, hạn chế tối đa sự chồng chéo và xung đột trong kênh. Trong quá trình kinh doanh, công ty SIBA không ngừng cải thiện hệ thống kờnh phõn phối thông qua việc liên tục đánh giá các thành viên kênh. Dưới đây là một số hoạt động mà công ty SIBA áp dụng để quản lý kênh phân phối:
2.3.3.1. Cỏc tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kờnh phõn phối
Công ty SIBA sẽ ký kết hợp đồng phân phối với các đại lý hội đủ 6 tiêu chuẩn sau đây:
Địa điểm và vị trí:
- Đại lý phải được đặt gần khu trung tâm của các tỉnh
- Đại lý phải ở mặt đường lộ để thuận tiện cho công ty SIBA trong việc giao và nhận hàng
Kho bãi :
- Đại lý phải có kho chứa hàng rộng từ 50 m2 trở lên để thuận tiện cho việc giao và nhận hàng
- Kho của đại lý phải thoáng mát, sạch sẽ, không ẩm thấp, tránh hướng nắng mặt trời (vì phân bón là một dạng hóa chất vô cơ, dưới tác động của nhiệt độ núng quỏ lõu phân bón sẽ bị biến chất,
không còn giữ nguyên màu sắc và công dụng của phân bón ban đầu)
Phương tiện giao hàng
- Có khả năng chuẩn bị đầy đủ phương tiện vận chuyển để kịp thời giao hàng cho đại lý cấp 2 nhằm tránh mất đối tác và tránh mất uy tín của phân bón SIBA
- Cú ít nhất 1 xe tải và 3 xe máy để giao hàng Qui mô làm việc
- Cú ít nhất 1 nhân viên nhập hàng, 1 nhân viên kế toán và 1 nhân viên giao hàng
- Chỉ kinh doanh những mặt hàng liên quan đến phân bón nông nghiệp và trồng trọt, không kinh doanh những mặt hàng quỏ khỏc ngành phân bón.
Tài chính
- Có nguồn tài chính lớn mạnh và vững chắc - Có số vốn xoay vòng từ 200 triệu trở lên Quan hệ xã hội
- Có mối quan hệ tốt với các cơ quan chính quyền địa phương, công an, cơ quan thuế, tài chớnh…
Đối với những đại lý hội đủ điều kiện theo tiêu chuẩn lựa chọn làm trung gian thì công ty SIBA sẽ ký hợp đồng độc quyền nhận họ làm đại lý cấp 1 cho công ty. Điều này có nghĩa là công ty SIBA cam kết không giao hàng cho đại lý cấp 2 và theo đó, đại lý cấp 1 phải đồng ý làm theo những điều khoản ghi trong hợp đồng.
Sau khi ký hợp đồng, công ty SIBA sẽ quản lý công nợ trực tiếp vợi những đại lý cấp 1 này nhằm đảm bảo khả năng thanh toán cho công ty.
2.3.3.2. Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh
Sau mỗi kỳ 3 tháng, công ty SIBA sẽ đánh giá các đại lý cấp 1 theo 6 tiêu chí trình bày ở bảng 2.16 sau:
Bảng 2.16 Các tiêu chí đánh giá đại lý cấp 1
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ ĐẠI LÝ CẤP 1 Điểm Tỷ trọng
100% 1.Sản lượng mua hàng 25% Dưới 200kg 1 Từ 200 kg đến dưới 250 kg 2 250 kg trờ lên 3 2. Sản lượng bán hàng 20% Dưới 200kg 1 Từ 200 kg đến dưới 250 kg 2 250 kg trờ lên 3
Thanh toán từ 60% đến dưới 80% tổng tiền hàng 1 Thanh toán từ 80% đến dưới 100% tổng tiền hàng 2
Thanh toán đủ 100% tổng tiền hàng 3
4. Hệ thống CH đại lý cấp 2 10% Có < 80 đại lý cấp 2 1 Có 80 đến < 120 đại lý cấp 2 2 Có 120 đại lý cấp 2 trở lên 3 5.Thái độ hợp tác làm việc 10% Thái độ hợp tác không tốt 1 Thái độ hợp tác bình thường 2 Thái độ hợp tác tốt 3
6. Kinh nghiệm kinh doanh 10%
Hoạt động kinh doanh dưới 2 năm 1
Hoạt động kinh doanh từ 2 năm đến dưới 3 năm 2
Hoạt động kinh doanh trên 3 năm 3
2.3.3.3. Quản lý xung đột trong kờnh phõn phối
Trong cụng cỏc quản trị kờnh phân phối, công ty SIBA thường xuyên gặp những xung đột ngoài ý muốn giữa các cấp trong cùng một kênh hoặc giữa các thành viên trong cùng một cấp của kênh. Những xung đột này làm trì trệ hoạt động phân phối, ảnh hưởng đến sản lượng và doanh thu của công ty. Do đó, SIBA đó cú những biện pháp quản lý nhằm hạn chế xung đột hoặc giảm thiểu thiệt hại do xung đột gây ra.
a) Quản lý xung đột dọc trong kênh
Xung đột giữa công ty SIBA và đại lý cấp 1:
- Đại lý cấp 1 không nỗ lực tiêu thụ phân bón, chỉ tiếp nhận đơn hàng một cách thụ động.
Công ty SIBA có thiết kế bảng đánh giá các thành viờn kờnh theo từng kỳ 3 thỏng. Cỏc đại lý cấp 1 thuộc nhóm đại lý điểm cao sẽ được nhận quà tặng là chiết khấu thêm vào cuối kỳ hoặc quà tặng vật chất khác như bia, nước ngọt vào cuối năm. Ngoài ra, công ty SIBA cũng khuyến khích đại lý nỗ lực bán hàng bằng cỏch tỡnh chiết khấu dựa theo sản lượng mua hàng, sản lượng mua hàng càng cao thì nhận chiết khấu càng nhiều. Hai giải phỏp trờn gúp phần thúc đẩy đại lý cấp 1 bán hàng, kích thích đại lý phấn đấu đạt doanh số cao, làm giảm thiểu sự thụ động trong tiờu thụ phân bón của đại lý.
- Đại lý cấp 1 không cung cấp cho công ty SIBA thông tin về thị trường và tình hình của nhãn hiệu cạnh tranh