ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT ÔTÔ TRƯỜNG HẢI

Trong các thương hiệu hiện nay trên thị trường có thể kể đến công ty Ôto Trường Hải là thương hiệu được đánh giá là thành công trong lĩnh vực marketing nói chung và trong việc xác định phân khúc thị trường cùng chiến lược marketing mix. Với một chiến lược tiếp thị chu đáo, đầy tính sáng tạo nhằm đánh bóng tên tuổi và thu hút sức tiêu thụ của khách hàng đối với sản phẩm của mình .Trên tinh thần đó em xin chọn đề tài “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT OTO TRƯỜNG HẢI “ với mong muốn hiểu sâu thêm về chiến lược Marketing MIX của công ty , đồng thời củng cố và hoàn thiện thêm cho chiến lược .

ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINHKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

LỜI CẢM ƠN

Em xin gởi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô củatrường Đại học Kinh Tế TP HCM, đặc biệt là các thầy …………khoa Quản TrịKinh Doanh của trường đã hướng dẫn , chỉ bảo trong thời gian làm khóa luận tốtnghiệp Đồng thời em cũng xin cám ơn ban giám đốc công ty TRƯỜNG HẢI đãtạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty , cám ơn anh trưởng phòng và cácanh em phòng kinh doanh đã hỗ trợ và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo, khó tránhkhỏi sai sót, rất mong các Thầy bỏ qua Đồng thời do trình độ lý luận cũng nhưkinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi nhữngthiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp Thầy để em học thêm đượcnhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn bài báo cáo tốt nghiệp sắp tới

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

CHƯƠNG I Cơ Sở Lí Luận Về Marketing MIX

1 Khái Niệm Về Marketing MIX

2 Các thành phần của Marketing MIX

2.1 Sản phẩm

2.2 Giá

2.3 Phân phối

2 4 Xúc tiến

3 Các yếu tố ảnh hưởng tới Marketing MIX

3.1 Các yếu tố về môi trường

3.2 Các yếu tố bên ngoài

3.3 Các yếu tố bên trong

4 Một vài chiến lược Marketing MIX

4.1 Chiến lược sản phẩm

4.2 Chiến lược định giá

4.3 Chiến lược phân phối

4.4 Chiến lược xúc tiến

CHƯƠNG II Phân Tích Thực Trạng Marketing MIX Tại Công Ty Oto Trường Hải

1 Giới thiệu công ty

1.1 Lịch sử hình thành

1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh

1.3 Chức năng kinh doanh

1.4 Những thành công đạt và kết quả đạt được

2 Phân Tích Thực Trạng Marketing MIX tại công ty

2.3.1 Hệ thống phân phối của công ty

2.3.2 Phân tích chiến lược phân phối của công ty

2.4 Xúc tiến

2.4 1 Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của công ty

2.4 2 Phân tích chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của công ty

CHƯƠNG III : Giải Pháp Hoàn Thiện Marketing MIX

1 Phương hướng , mục tiêu của công ty

1.1 Phương hướng hoạt động của công ty

PHỤ LỤC

BẢNG 1 : Danh mục sản phẩm

BẢNG 2 : Bảng giá một số sản phẩm

BẢNG 3 : Cách tính giá thành của một chiếc xe

BẢNG 4 : Hệ thống phân phối của công ty

BẢNG 5 : Doanh số và thị phẩn của THACO trong VAMABẢNG 6 : Báo cáo kinh doanh

BẢNG 7 : Báo cáo kết quả kinh doanh thay đổi

BẢNG 8 : Doanh thu tăng trưởng

BẢNG 9 : Báo cáo tài chính trong 3 năm ngần đây

LỜI NÓI ĐẦU

Khi cánh cửa WTO mở ra, nền kinh tế nước ta thực sự hội nhập, hòa mình vàonền kinh tế thế giới Những vận hội mới được mở ra nhưng kèm theo đó cũngkhông ít nhũng khó khăn và thách thức mới

Hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế toàn cầu đã làm bùng

nổ sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường Để có thểtồn tại và đứng vững trên thị trường này đòi hỏi bản thân mỗi doanh nghiệp phải cócác biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó vớinhững nguy cơ, đe dọa, cũng như áp lực cạnh tranh cao độ Muốn làm được điềunày doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theokhách hàng và phải áp dụng các hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sảnxuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chínhsách xác định phân khúc thị trường cũng như chiến lược marketing mix chính xác

là một công cụ sắc bén và hiệu quả để doanh nghiệp đi đến thành công

Trong các thương hiệu hiện nay trên thị trường có thể kể đến công ty ÔtoTrường Hải là thương hiệu được đánh giá là thành công trong lĩnh vực marketingnói chung và trong việc xác định phân khúc thị trường cùng chiến lược marketingmix Với một chiến lược tiếp thị chu đáo, đầy tính sáng tạo nhằm đánh bóng têntuổi và thu hút sức tiêu thụ của khách hàng đối với sản phẩm của mình Trên tinhthần đó em xin chọn đề tài “HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIXCHO CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT OTO TRƯỜNG HẢI “ với mongmuốn hiểu sâu thêm về chiến lược Marketing MIX của công ty , đồng thời củng cố

và hoàn thiện thêm cho chiến lược

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ Marketing MIX

1 Khái niệm về Marketing MIX

Marketing hỗn hợp là 1 khái niệm rất thông dụng trong kinh doanh(marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng đểđạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần lần đầutiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hộiMarketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuậtngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đềnghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớphọc

Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị đượcdoanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

2 Các thành phần của Marketing MIX

4P là một khái niệm trong marketing gồm:

Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc

xe có động cơ và dao cạo dùng một lần Một khối lượng chưa rõ ràng nhưngphổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính

2 Price (Giá cả):

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch

vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thịphần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảmnhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trườngcạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức.Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sảnphẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dầnchuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giániêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…

3 Place (Phân phối):

Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua Nóthường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàngvật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩm đếnnơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnhquan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào

4. Promotion (xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng hay những việc làm đẩymạnh kinh doanh):

Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàngnhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thựchiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo,catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình,đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tàitrợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảocông chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân

thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng quathư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan

hệ công chúng…

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến marketing-mix (4P)

1 Doanh nghiệp:

Theo điều 3-luật Công Ty định nghĩa doanh nghiệp như sau: Doanhnghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích chủ yếu làthực hiện các hoạt động kinh doanh Mỗi một doanh nghiệp là một tếbào của nền kinh tế, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thịtrường nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận Nền kinh tế nước ta hiệnnay là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo cơ chế thịtrường có sự điều tiết của Nhà nước Do vậy mà có rất nhiều loại hìnhdoanh nghiệp Đó là doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tập thể(hợp tác xã), các Công Ty kinh doanh (công ty TNHH và Công Ty cổphần) Đây là những doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong các lĩnhvực của nền kinh tế Ngoài ra còn một số như cơ sở kinh doanh củaĐảng, của Đoàn thanh niên Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sảnxuất kinh doanh trên thị trường bằng cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ.Doanh nghiệp mua hàng hoá đầu vào và bán sản phẩm đầu ra củamình, lợi nhuận thu được là khoản chênh lệch giữa chi phí bỏ ra và sốtiền thu về Như vậy một doanh nghiệp vừa là người cung ứng hàng

hoá, dịch vụ vừa là người mua các hànghoá đầu vào Lợi nhuận cuối cùng phản ánh hiệu quả hoạt động củadoanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp đều muốn mua hàng hoá đầuvào với giá thấp nhất có thể và bán với mức giá cao nhất có thể tươngứng với mức sản lượng mong muốn Trong cơ chế thị trường, hoạtđộng của doanh nghiệp phải gắn liền với thị trường Mức giá và sảnlượng sản xuất của doanh nghiệp không phải do doanh nghiệp quyếtđịnh mà do thị trường quyết định, bởi mức độ cạnh tranh gay gắt trênthị trường do không chỉ có doanh nghiệp tham gia cung ứng hàng hoá,dịch vụ mà còn hàng trăm doanh nghiệp khác đang sẵn sàng giành giậtkhách hàng, lợi nhuận với doanh nghiệp Vì thế thị trường, khách hàng

là yếu tố sống còn quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp trênthương trường Doanh nghiệp phải giữ lấy khách hàng của mình, sảnxuất theo nhu cầu thị trường để bán cái người tiêu dùng cần chứ khôngphải là cái mà doanh nghiệp có

 Theo phân tích đánh giá thị trường dưới góc độ Xã hội tổng thể: Thịtrường là một tập phức hợp và liên tục các nhân tố, môi trường kinhdoanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiệntrong một không gian mở hữu hạn các chủ thể cung- cầu và phươngthức tương tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sảnxuất và kinh doanh hàng hoá

 Dưới góc độ thị trường của doanh nghiệp : Thị trường là tập hợp cáckhách hàng và ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thịtrường về những mặt hàng của hàng hoá mà Công Ty có ý định kinhdoanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trờng kinh doanh và tậphợp người bán-đối thủ cạnh tranh của nó

1 Vai trò của thị trường :

Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và

người bán, giữa người sản xuất và ngườitiêu dùng đều được thực hiện trên thị trường Do đó thị trừơng có vaitrò quan trọng trong sản xuất , kinh doanh và quản lý kinh tế.

 Thị trường chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua và bán, nó còn thể hiệncác mối quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó thị trường còn được coi làmôi trường của doanh nghiệp Thị trường tồn tại một cách kháchquan, từng Công Ty không có khả năng làm thay đổi thị trường màtrong quá trình kinh doanh phải từng bước thay đổi để thích ứng vàtiếp cận với thị trường Ngược lại qua thị trường , các Công Ty có thểnhận biết được nhu cầu Xã hội, và cũng qua thị trường , doanhnghiệp có thể đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.Những người sản xuất Những người môi giới Công Ty kinh doanhMôi trường kinh doanh Những người phân phối Người mua

 Thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng , quahoạt động nghiên cứu thị trường người sản xuất sẽ định hướng đượchướng phát triển sản xuất ra cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệuquả Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là xuất phát điểm của mọi quátrình sản xuất kinh doanh Thật vậy, để có hàng hoá, Xã hội phải chicác chi phí sản xuất, chi phí phụ khác Thị trường lại là nơi kiểmnghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm laođộng xã hội

 Trong quản lý kinh tế thị trường là căn cứ, là đối tượng của kế hoạchhoá, là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nền kinh

tế Thị trường là nơi Nhà nước tác động qua lại với các cơ sở sản xuấtkinh doanh

1 Môi trường marketing của doanh nghiệp :

Môi trường marketing được định nghĩa như sau: môi trườngmarketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực vànhững lực lượng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đếnkhả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệhợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu Do tính chất luôn biến động,khống chế và hoàn toàn bất định, môi trường marketing đụng chạm sâusắc đến đời sống của doanh nghiệp, nó có thể gây ra những bất ngờ lớn

và những hậu quả lặng nề Vì thế Công Ty cần phải chú ý theo dõi tất

cả những diễn biến của môi trường Môi trường marketing gồm môitrường vĩ mô và môi trường vi mô với những yếu tố sau:

2 Môi trường vi mô:

 Công ty: khi soạn thảo các kế hoạch marketing những người lãnh

đạo bộ phận marketing của Công Typhải chú ý tới lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân Công Tynhư : Ban lãnh đạo tối cao, phòng Tài chính, Phòng Thiết kế thửnghiệm, phòng Cung ứng vật tư sản xuất, bộ phận sản xuất và Kếtoán tất cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của Công TyHoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thế khác đềuảnh hưởng tới những kế hoạch và hoạt động marketing

 Những người cung ứng: những người cung ứng là những Công Tykinh doanh, những người có thể cung cấp cho Công Ty và các đốithủ cạnh tranh , các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặthàng cụ thể hay dịch vụ nhất định Những sự kiện xảy ra trong môitrường người cung ứng có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạtđộng marketing của Công Ty Do vậy Công Ty phải chú ý theo dõichặt chẽ những biến động từ phía nguồn cung

 Những người môi giới marketing : là những Công Ty hỗ trợ chodoanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của doanh nghiệptrong giới khách hàng Bao gồm những người môi giới thương mại,các Công Ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổ chức dịch

vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng Những người nàythực hiện hỗ trợ về các mặt: tìm kiếm khách hàng, bán sản phẩm, tổchức lưu thông hàng hoá, dự trữ, các hoạt động marketing cùng các

hỗ trợ về tài chính, tín dụng Do vậy những lực lượng này rất quantrọng đối với doanh nghiệp

 Khách hàng: Là lực lượng quan trọng nhất, ảnh hưởng đến thành bạicủa Công Ty Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình.Nhìn chung có 5 dạng thị trường khách hàng đó là: thị trường ngườitiêu dùng, thị trường các nhà sản xuất, thị trờng nhà bán buôn trunggian, thị trường các cơ quan nhà nước và thị trường quốc tế

 Đối thủ cạnh tranh: Công ty Các đối thủ cạnh tranh Những ngườicung ứng Khách hàng Trung gian marketing Mọi Công Ty đều rấtnhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có 4 kiểu đối thủ cạnh tranh cơbản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại hàng cạnhtranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh.Người làm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh vàphải lưu ý đặc biệt đến các nhãn hiệu cạnh tranh

 Công chúng trực tiếp: Trong thành phần của môi trường marketing

có nhiều công chúng trực tiếp khác nhau Công chúng trực tiếp cóthể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại những nỗ lực của Công Tynhằm phục vụ thị trường Công ty có thể xây dựng kế hoạch

marketing cho tất cả các công chúngtrực tiếp cơ bản của mình cũng như cho tất cả thị trường khách hàng.Bất kỳ Công ty nào cũng hoạt động trong môi trường gồm 7 loạicông chúng trực tiếp là: giới tài chính, công chúng thuộc các phươngtiện thông tin, công chúng thuộc cơ quan nhà nước, công chúngthuộc các nhóm công dân hành động, công chúng địa phương, quầnchúng đông đảo và công chúng nội bộ.Công ty cần lôi kéo và tạo sựủng hộ từ phía công chúng trực tiếp

3.1.5 Môi trường vĩ mô:

Các Công Ty, những người cung ứng, những người trung gian marketingkhách hàng các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong mộtmôi trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơhội, đồng thời nảy sinh ra những mối đe doạ Do vậy Công Ty luôn phảitheo dõi và đối phó với các yếu tố môi trờng Môi trường marketing vĩ môcủa doanh nghiệp bao gồm:

 Môi trường nhân khẩu: Con người tạo nên thị trường vì vậy yếu tố đầutiên của môi trường cần theo dõi là dân số Môi trường nhân khẩu đề cậpđến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia, sựphân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn và mẫu hình hộ giađình cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực Sau đâylà nhữngđặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và những hàm ý của chúngđối với việc lập kế hoạch marketing

 Sự bùng nổ dân số thế giới: Dân số thế giới đang tăng vọt tạo ra một sựtăng nhu cầu về nhiều loại sản phẩm thiết yếu trong khi các nguồn tàinguyên đang ngày càng khan hiếm Điều này có nghĩa là thị trường đangtăng cùng với sức mua khá lớn, song bên cạnh nhu cầu hàng hoá tăng lênthì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt vơí chi phí sản xuất tăng cao do sự khanhiếm nguồn lực và sức mua có thể không tăng cùng với nhu cầu

 Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu : Dân số các nước có cơcấu tuổi khác nhau Mỗi nhóm sẽ có một số nhu cầu về sản phẩm và dịch

vụ nhất định, những tập hợp về nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ này sẽ tạo

ra những đoạn thị trường khác nhau cho các doanh nghiệp Mỗi nhómtuổi trong cơ cấu dân số cũng sẽ có những sở thích về phương tiệnchuyền thông, về hình thức bán lẻ sẽ giúp những người làm marketingxác định chi tiết hơn những hàng hoá tung ra thị trường của mình

 Thị trường dân tộc: Cơ cấu dân tộc và chủngtộc ở các nước rất khác nhau, mỗi nhóm dân cư có những mong muốnnhất định và thói quen mua sắm nhất định, vì vậy các biện pháp nỗ lựcmarketing sẽ có tác dụng khác nhau đối với các dân tộc, chủng tộc khácnhau ngay trong mỗi quốc gia, do đó các Công Ty đã hướng sản phẩm vàcác hoạt động marketing vào một hay một số nhóm :

 Các nhóm trình độ học vấn: Trình độ học vấn của dân cư trong một quốc giađược phân thành nhiều nhóm khác nhau và mỗi nhóm sẽ có nhu cầu đặc trưng

về một số loại sản phẩm dịch vụ

 Các kiểu hộ gia đình: Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống gia đình cũng cónhững thay đổi theo, hình thành nên các kiểu hộ gia đình Mà kiểu hộ gia đình

sẽ có những nhu cầu và thói quen mua sắm riêng

 Di chuyển chỗ ở trong dân cư : Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư đã tạo ra sựthay đổi trong phân bố dân cư , mật độ dân số tại các khu vực, các quốc gia Địađiểm cư chú của dâ cư tạo nên sự khác biệt về sở thích đối với hàng hoá, dịch

vụ, và việc di chuyển chỗ ở trong dân cư từ đó sẽ làm thay đỗi nhu cầu về cácloại hàng hoá dịch vụ khác nhau trong dân cư Những tác động của các thay đổitrên sẽ dẫn đến việc chia nhỏ thị trường đại chúng thành rất nhiều phạm vi thịtrường khác nhau về lứa tuổi, giới tính, trình độ học vấn, địa lý Mỗi nhóm cónhững sở thích rõ rệt và đặc điểm tiêu dùng riêng

1 Môi trường kinh tế:

Thị trường cần có sức mua và công chúng, sức mua hiện có trongmột nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lương, tiếtkiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền Vì thế những người làmmarketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thunhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng Những xu hướng này

sẽ chịu tác động của sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tíndụng và lạn phát

 Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên đang ngày càng có những thayđổi xấu đi với mức độ ô nhiễm nghiêm trọng Những biến động này đều

có ảnh hưởng đến hàng hoá mà Công Ty sản xuất và đa ra thị trường Cóbốn xu hướng trong môi trường tự nhiên với các mối đe doạ và cơ hộigắn liền:

 Thiếu hụt nguyên liệu: Hầu hết các tài nguyên tự nhiên đều là hữu hạn và cónhững tài nguyên không tái tạo, do vậy các Công Ty đang phải đương đầu vớitình hình khan hiếm nguyên liệu, chi phí tăng lên điều này ảnh hưởng đến giáthành sản phẩm gây khó khăn trong tiêu thụ, song cũng mở ra hướng mới chocác Công Ty đầu tư vào nghiên cứu, tìm ra vật liệu mới thay thế

 Chi phí năng lượng tăng: Nguồn năng lượng chủyếu hiện nay đang sử dụng là các phế phẩm từ dầu mỏ, than đá, khí đốt Đây lànhững dạng tài nguyên không phục hồi được trong khi mức tiêu dùng ngàycàng tăng đã làm cho giá năng lượng tăng và các giả pháp cho việc tìm kiếmnăng lượng mới thay thế đang mở ra cho các công ty những hứa hẹn trongtương lai.

 Mức độ ô nhiễm tăng: Các hoạt động sản xuất công nghiệp đều ít nhiều ảnhhưởng đến môi trường tự nhiên Các chất thải hoá học, rác thải tiêu dùng đềulàm cho môi trường bị ô nhiễm nếu không được xử lý tốt, vì thế ô nhiễm môitrường đang là vấn đề quan tâm hàng đầu đối với các quốc gia cũng như côngchúng Mọi lo lắng của công chúng đã tạo ra cơ hội marketing cho các Công Tynhạy bén trong việc tìm ra các giải pháp kiểm soát ô nhiễm Tuy nhiên bên cạnh

đó chính phủ và các tổ chức bảo vệ môi trờng đang đặt ra những yêu cầu tiêuchuẩn khắt khe hơn đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh

 Sự thay đổi vai trò của các chính phủ trong việc bảo vệ môi trường Bảo vệ môitruờng đang trở thành vấn đề toàn cầu chứ không chỉ trong từng quốc gia vì thếngay cả những Công Ty cũng phải nhận thức rõ hơn trách nhiệm của mình đốivới xã hội trong việc bảo vệ môi trường

 Môi trường công nghệ: Với sự phát triển một cách nhanh chóng của khoahọc kỹ thuật đã tạo ra những cơ hội đổi mới vô hạn về công nghệ Tốc độtăng trưởng của nền kinh tế chịu ảnh hưởng của số lượng công nghệ mớiquan trọng được khám phá ra Mỗi một công nghệ mới đều tạo ra nhữngthị trường và cơ hội đầu tư mới, song nó cũng tạo ra một hậu quả lâu dàiquan trọng mà không phải bao giờ cũng thấy trước được Những ngườilàm marketing phải theo dõi những xu hướng thay đổi lan trong môitrường công nghệ

 Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ

 Những cơ hội đổi mới vô hạn với sự xuất hiện những khả năng vô hạn

 Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm

 Quan tâm hơn đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng hoá hiện

có và quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ

 Môi trường chính trị: Môi trường chính trị tác động mạnh mẽ đến cácquyết định marketing Môi trường này bao gồm luật pháp, các cơ quannhà nứơc và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổchức và cá nhân khác nhau trong xã hội với hai xu hướng chủ yếu sau:

 Có nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh : Ngày càng có nhiều đạoluật ảnh hưởng đến kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ các Công Ty quan hệ với

nhau và bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạngkinh doanh gian dối, cuối cùng là bảo vệ lợi ích của xã hội, chống lại nhữnghành vi bừa bãi trong kinh doanh

 Sự xuất hiện của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng Trong những thập kỷ qua,

số lượng của sức mạnh, của các nhóm bảo vệ lợi ích công cộng đã tăng lênnhiều Những đạo luật mới và số nhóm gây sức ép ngày càng nhiều đã kìm chếlớn những người làm marketing, và họ ngày càng phải chú ý tới lợi ích củamình đối với lợi ích công cộng

 Môi trường văn hoá: Trong môi trờng văn hoá có một số đặc điểm cầnquan tâm sau:

 Những giá trị văn hoá cốt lõi rất bền vững Những người sống trong một xã hội

cụ thể, có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi, khuynh hướng tồn tại lâu bềnđược chuyền từ bố mẹ sang con cái và được các định chế xã hội nhà trường, nhàthờ, doanh nghiệp, nhà nước củng cố thêm Những người làm marketing rất cókhả năng làm thay đổi những giá trị văn hoá cốt lõi

 Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hoá Mọi xã hội đều chứa đựngnhiều nhánh văn hoá và các nhóm văn hoá của nhánh văn hoá thể hiện nhữngmong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau

 Những giá trị văn hoá thứ yếu biến đổi theo thời gian Mặc dù những giá trị vănhoá khá bền vững song cũng có những biến đổi nhất định Những người làmmarketing rất quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hoá có thể báotrước những cơ hội marketing và những mối đe doạ mới

1 Các yếu tố bên ngoài

1 Kinh tế

 Lạm phát: tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tích/tiêu cực đến kênh phân phối, tùyvào vị trí và sức mạnh của nền kinh tế, giảm/lạm phát sẽ tác động đến hệthống kênh phân phối khác nhau Thông thường, khi xét trên diện tiêucực, việc lạm phát sẽ khiến đồng tiền mất giá, các sản phẩm, dịch vụphân phối trở nên đắt đó, do đó, yêu cầu việc cải thiện kênh, tái cấu trúckênh sẽ được các nhà quản trị lưu ý

 Khủng hoảng kinh tế: kinh tế suy giảm dẫn đến sức mua và khả năng tàichính thị trường cũng như của bản thân doanh nghiệp giảm, tác động tiêucực đến hệ thống phân phối

 Suy giảm nguồn lực: nguồn lực của công ty,doanh nghiệp giảm như nhân lực, tài lực, khí lức.

2 V ăn hóa - X ã hội

 Yếu tố nhân khẩu học: đ ộ tuổi, giới tính, trình đ ộ dân trí, c ơ c ấu dân số, c ơ c ấu dân tộc và sự trổi dậy của vai trò phụ nữ đều tácđộng đến việc thực hiện chiến lược phân phối

 Cấu trúc gia đình: c ơ c ấu gia đ ình tác động đến chiến lược phânphối thông qua việc xác lập các thế hệ trong gia đình, quy mô vàloại hình tổ chức gia đình

 Pháp luật: môi trường pháp luật tác động đến hệ thống phân phốinhằm chống lại các hiện tượng phân phối tiêu cực như đ ộc quyền

phân quyền giá , bên cạnh đó nền tảng pháp luật cũng là hệ thốnggiúp các doanh nghiệp, nhà phân phối hoạt động có tổ chức và antoàn hơn

 CNTT: sự phát triển của công nghệ thông tin dẫn đến sự phát triển

như telemarketing, teleshoping, internet shoping

1 Các yếu tố bên trong

1 Sự hợp tác giữa các thành viên:

Các thành trong kênh cần hợp tác với nhau để chia sẻ nguồn lực, nguồn lợicũng như cùng phát triển để đạt mục tiêu phân phối chung của cả hệ thốngphân phối Sự hợp tác của các thành viên nhằm phân định rõ vị trí địa lý, lợinhuận, cùng thực hiện, triển khai chương trình khuyến mãi của công ty và đểcùng khai thác tốt cơ sở vật chất, vị thế của toàn hệ thống phân phối

2 Sức mạnh thành viên trong kênh:

Các thành viên trong kênh phân phối đều có mong muốn "điều khiển" nhữngthành viên khác, do đó tùy vào nguồn lực của riêng họ, họ có thể áp dụng đểtiết chế các thành viên khác trong kênh Một số sức mạnh mà các thành viên

3 Cạnh tranh giữa các cấp thành viên:

Việc cạnh tranh sẽ sảy ra giữa các thành viên trong kênh là đều tất yếu nếucác thành viên là những doanh nghiệp độc lập với nhau

Mâu thuẫn: mâu thuẫn sẽ nảy sinh khi trong hệ thống kênh, các thành viênkhông thể thỏa thuận hoặc lợi ích của nhau bị chèn ép Các mâu thuẫnthường thấy trong kênh phân phối

 Mâu thuẫn về vị trí, vai trò trong kênh không hợp lý

 Mâu thuẫn về nguồn lực không phân bổ đều

 Mâu thuẫn sảy ra khi thiếu thốn về nhận thức thông tin lẫn nhau

 Mâu thuẫn do đối phương không thực hiện theo mong muốn

 Mâu thuẫn do phạm vi ra quyết định khác nhau

 Mâu thuẫn do không cùng mục đích hoạt động chung

 Mâu thuẫn do thông tin cung cấp sai lệch hoặc dấu giếm thông tin

Marketing mix không có khuôn mẫu chung nào cho mọi trường hợp mà nó

thay đổi theo các yếu tổ ảnh hưởng như:

 Vị trí và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu trên thị trườngdoanh nghiệp đã chiếm được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiềuchi phí cho các hoạt động xúc tiến những vẫn bán được hàng

 Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiếnkhác nhau Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sửdụng các công cụ xúc tiến khác nhau

 Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sảnphẩm có đặc điểm khác nhau nên cần có Marketing mix khác nhau

3. Một vài chiến lược Marketing MIX

 Các Quyết Định Có Liên Quan Đến Nhãn Hiệu

Khi thực hiện các chiến lược sản phẩm của mình, công ty phải quyết địnhhàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu hàng hóa

 Có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa của mình hay không?

 Ai là chủ nhãn hiệu hàng hóa?

 Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lượng hàng hóa có những đặc trưng gì?

 Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào?

 Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?

 Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho những hàng hóa có những đặc tính khác nhau của cùng một mặt hàng?

 Cách đặt tên nhãn hiệu:

 Sử dụng từ tự tạo: từ tự tạo được tổ hợp từ những ký tự, tạo thànhmột từ mới phát âm được và không có trong từ điển (Elead,yahoo…)

 Sử dụng từ thông dụng: từ thông dụng

là những từ hiện dùng, thực sự có nghĩa trong một ngôn ngữ nào

đó (Future, Rạng Ðông, Thống Nhất, Trung Thành…)

 Sử dụng từ ghép: từ ghép là sự kết hợp các từ hiện dùng và các âmtiết dễ nhận biết (VINAMILK, Thinkpad…)

 Sử dụng từ viết tắt: thông thường từ viết tắt được tạo thành từnhững chữ cáI đầu của tên công ty, từ viết tắt cũng có thể phát âmđược và mang một thông điệp nào đó (VNPT, FPT, IBM, LG…)4.1.2 Hoàn thiện về bao gói và các dịch vụ sản phẩm

5

1

 Quyết Định Về Bao Gói

Đa số hàng hóa, bao gói là yếu tố rất quan trọng về các phương diện khác nhau

Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tả hàng hóa trên bao gói

Ngày nay bao gói trở thành công cụ đắc lực của hoạt động marketting, bởi

vì: Một là, sự phát triển của hệ thống cửa hàng tự phục vụ, tự chọn ngày càng tăng; hai là, mức giàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng càng tăng; ba là, bao bì góp phần tạo ra hình ảnh về công ty và nhãn hiệu; bốn là, tạo ra khả năng và ý niệm về sự cải tiến sản phẩm hàng hóa.

Để tạo ra bao gói có hiệu quả cho một hàng hóa nhà quản trị marketting phải thông qua hàng loạt quyết định kế tiếp nhau như sau:

 Xây dựng quan niệm về bao gói: bao bì phải tuân thủ nguyên tắc nào? Nó đóng vai trò như thế nào đối với một mặt hàng cụ thể? Nó phải cung cấp những thôngtin gì về hàng hóa?…

 Quyết định về các khía cạnh: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trình bày và có nhãn hiệu hay không? Khi thông qua các quyết định này phải gắn với các công cụ khác của marketting

 Quyết định về thử nghiệm bao gói bao gồm: thử nghiệm về kỹ thuật, thử

nghiệm về hình thức thử nghiệm về kinh doanh, thử nghiệm về khả năng chấp nhận của người tiêu dùng

 Cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội, lợi ích của người tiêu dùng và lợi ích củabản thân công ty

 Quyết định về các thông tin trên bao gói Tùy vào những điều kiện cụ thể mà các nhà sản xuất bao gói quyết định đưa thông tin gì lên bao gói và đưa chúng

như thế nào? Thông thường những thông tin chủ yếu được thể hiện qua bao gói là:

 Thông tin về hàng hóa, chĩ rõ đó là hàng gì?

 Thông tin về phẩm chất hàng hóa

 Thông tin về ngày, người, nơi sản xuất và các đặc tính của hàng hóa

 Thông tin về kỹ thuật an toàn khi sử dụng

 Thông tin về nhãn hiệu thương mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ

 Các thông tin do luật quy định

Các thông tin được đưa ra có thể bằng cách in trực tiếp lên bao bì hoặc in rồi rồi dán lên bao bì Gần đây cách thứ nhất được sử dụng phổ biến hơn

4.1.3 Quyết Định Về Dịch Vụ Khách Hàng:

Một yếu tố khác cấu thành sản phẩm – hàng hóa hoàn chỉnh là dịch vụ khách hàng Tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản trị marketting phải quyết định ba vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Nội dung hay các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tương đối của từng yếu tố dịch vụ đó

- Chất lượng dịch vụ và công ty phải đảm bảo cho khách hàng đếnmức độ nào so với đối thủ cạnh tranh

- Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào

Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán, dịch

vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp

1 Hoàn thiện về danh mục và chủng loại hàng hóa

 Định Nghĩa Về Chủng Loại Hàng Hóa:

Chủng loại hàng hóa là một nhóm hàng hóa có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức nun hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá

 Quyết Định Về Bề Rộng Của Chủng Loại Hàng Hóa:

Mỗi công ty thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hóa khác nhau Những lựa chọn này tuỳ thuộc vào mục đích mà công ty theo

Các công ty thiên về theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủhay phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hóa rộng trong trường hợp này họ sản xuất cả những hàng hóa sinh lời ít Ngược lại có những công ty quan tâm trước hết

đến sinh lời cao của hàng hóa Nhưng dù quyết định ban đầu của công ty

như thế nào thì hiện tại công ty cũng vẫn gặp phải vấn đề đặt ra là mở rộng

và duy trì bề rộng của chủng loại hàng hóa bằng cách nào? Giải quyết vấn

đề này công ty có hai hướng lựa chọn

Một là, phát triển chủng loại phát triển chủng loại có thể được thực hiện

bằng các cách thức sau:

- Phát triển hướng xuống dưới

- Phát triển hướng lên trên

- Phát triển theo cả hai hướng trên

Hai là, bổ sung chủng loại hàng hóa Cách làm này có nghĩa là theo bề

rộng mà công ty đã lựa chọn, công ty cố gắng đưa thêm những mặt hàng mới trong khuôn khổ đó Việc bổ sung hàng hóa được đặt ra xuất phát từ các mục đích sau:

- Mong muốn có thêm lợi nhuận

- Để lấp chỗ trống trong chủng loại hiện có

- Tận dụng năng lực sản xuất dịch vụ dư thừa

- Mưu toan trở thành công ty chủ chốt với chủng loại đầy đủ

Khi bổ sung những sản phẩm mới trong cùng một chủng loại công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản phẩm khác Để làm giảm bớt ảnh hưởng này công ty phải đảm bảo chắc chắn rằng sản phẩm mới khác hẳn so với sản phẩm đã có

 Quyết Định Về Danh Mục Hàng Hóa:

Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hóa và các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu

và mức độ hài hoà của nó

- Bề rộng của danh mục hàng hóa là tổng số các nhóm chủng loại hàng hóa

do công ty sản xuất

- Mức độ phong phú của danh mục hàng hóa là tổng số những mặt hàng

thành phần của nó.

- Bề sâu của danh mục hàng hóa là tổng số các hàng hóa cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại Ví dụ: thuốc đánh răng “Crset” là một mặt hàng thuốc nhóm chủng loại thuốc đánh răng Thuốc đánh răng “Crest” được chào bán trong ba kiểu đóng gói với hai loại hương vị (loại thường và bạc hà) Khi đó bề sâu của danh mục hàng hóa có sáu hàng hóa cụ thể

- Mức độ hài hoà của danh mục hàng hóa phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng, hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối mộttiêu chuẩn nào đó

Bốn thông số đặc trưng cho danh mục hàng hóa mở ra cho công ty bốn hướng chiến lược mở rộng danh mục hàng hóa

4.2 Chiến lược định giá

Một vài phương pháp định giá chiến lược

Định giá dựa trên phí tổn

- Định giá cộng thêm chi phí

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợinhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

4.2.1 Định giá dựa trên người mua

Ngày càng có nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận củasản phẩm Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phảiphí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá Họ sử dụng những biến sốphi giá trong phối thức marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trongtâm trí người mua Giá được đề ra là để đạt được cái giá trị cảm nhận ấy

Công ty sử dụng lối định giá theo giá trị cảmnhận phải thiết lập được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tươngquan với các sản phẩm cạnh tranh khác.

4.2.2 Định giá dựa vào cạnh tranh

Định giá theo thời giá:

Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủcạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu Công ty có thể định giábằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính Các công ty nhỏ thìlàm theo hãng đứng đầu việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà

độ co giãn của sức cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu chochsi khôn tập thể của cả ngành sẽ tạo ra được một mức doanh thu thảo đáng.Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành

Định giá đấu thầu

Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các xí nghiệp đấu thấu để nhận việc Công ty định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh Xí nghiệp muốn giành được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các xí nghiệp khác Công ty không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình Nhưng càng định giá cao hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của xí nghiệp càng ít đi Hệ quả thuần của hai sức kéo trái ngược nhau này

có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của một cuộc đấu thầuđặc thù nào đó Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với công ty lớn đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu 4.2.3 Các chiến lược định giá sản phẩm mới

Khi công ty tung ra một sản phẩm mới có thể lựa chọn cách định giáthăm dò thị trường Hoặc là định giá cao- giá hớt kem hay giá chắt với thịtrường hoặc là định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường

Định giá chắt với thị trường.

Nhiều công ty có phát minh được sản phẩm mới đã định giá cao ban đầu

để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm Vì giá cao nên

số người mua không nhiều, công ty dần dần giảm giá xuống đẻ có thêmkhách hàng mới Việc định giá chắt vớt thị trường chỉ có ý nghĩa trongnhững điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao,phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, khôngquá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấpnhận Gia ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá

cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hảo

Định giá nhằm thâm nhập thị trường

Một số công ty khác định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽthu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn Dầndần do cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa vàlợi nhuận sẽ tăng lên

Những điều kiện sau đây thuận lợi cho lối định giá thấp

- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường nhiều hơn nữa

- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũyđược nhiều kinh nghiệm

- Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủkhông thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít

Định giá một sản phẩm mới do mô phỏng

Khi công ty có kế hoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽphải xác định vị trí sản phẩm của mình (định vị sản phẩm) Công ty phảiquyết định vị trí chất lượng và giá cả của sản phẩm ấy Hình 10-1 trình bày 9chiến lược có thể có về chất lượng và giá

H 10-1 Chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng

Nếu Công ty đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việcđưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Công ty mới gianhập, có thể thích triển khai một trong số những chiến lược khác Công tymới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trungbình (ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung

bình (ô5) v v Công ty cũng phải xem xét qui

mô và tốc độ tăng trưởng thị trường trong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranhđặc biệt

4.2.4 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm

Logic về định giá cho một sản phẩm là phải biết sửa đổi khi sản phẩm ấy

là một phần của một phức hợp sản phẩm Trong trường hợp này, Công tycần tìm kiến cả một loạt giá hỗ tương để đạt lợi nhuận tối đa của cả phứchợp Việc định giá khó khăn vì mỗi sản phẩm thường có những tương quan

về phí tổn, nhu cầu và sự cạnh tranh khác nhau Chúng ta sẽ xem xét 4trường hợp sau đây:

Định giá mặt hàng.

Các Công ty thường triển khai các mặt hàng của một dãy hay tuyến sảnphẩm (product line) Thí dụ hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay vi deomàu, từ cái đơn giản nặng 2 kg đến loại phức tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thốngđiều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai tốc độ Mỗi loại máynối tiếp trong chuỗi mặt hàng ấy đều có cống hiến những đặc điểm khácnưa Các nhà marketing phải quyết định các bậc giá cho những loại sảnphẩm khác nhau ấy

Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máy ấy,những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả của cácđối thủ cạnh tranh Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy kế tiếp nhau mà nhỏthì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn svà điều này sẽ làm tăng lợi nhuậncủa Công ty nếu sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá cả Nếu sự cáchbiệt về giá mà cao thì khách hàng sẽ mua những máy ít tân tiến hơn Nhiệm

vụ của nhà marketing là phải thiết lập được những sự khác biệt về chấtlượng được cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho những khác biệt về giá cả

Định giá sản phẩm tùy chọn.

Nhiều Công ty có đưa ra bán những sản phẩm tùy khách chọn thêm cùngvới sản phẩm chính Người mua xe hơi có hể đặt mua thêm bộ phận điện tửđiều khiển cửa xe, bộ phận làm tan dương mù, bộ phận làm dịu ánhsáng.v.v Việc định giá những bộ phẩm tùy chọn là một vấn đề không đơngiản Các hãng xe hơi phải quyết định xem những thứ nào hình thành giá cả

và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn Chiến lược định giá của hãngGeneral Motors là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá 8.000 đô la đểthu hút khách hàng đến phòng trưng bày và dành hầu hết chỗ của phòngtriển lãm để bày những chiếc xe có đủ thứ kèm theo với giá 10.000 hay12.000 đôla

Model tiết kiệm thì bị cắt xén rất nhiều tiệnnghi đến nỗi phần lớn người mua không chuộng nó Khi hãng GM tung raloại xe mới có truyền động bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đãđưa vào trong giá một số tiện ích mà trước đây chỉ là những thứ tùy chọn.Giờ đây, giá quảng cáo thường tượng trưng cho một chiếc xe được trang bịhòan hảo Tuy nhiên vì giá cao, nhiều khách hàng đã do dự khi mua sắm xe.

Định giá sản phẩm kèm theo.

Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính Ví dụ: lướidao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh Các nhà sảnxuất những sản phẩm chính (dao cạo râu, máy chụp ảnh) thường định giáchúng thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm Kodak định giámáy ảnh của mình thấp vì Công ty kiếm được nhiều lời từ việc bán phim.Các nhà sản xuất máy ảnh mà không bán phim thì phải định giá máy caohơn để đạt lợi nhuận mục tiêu

Định giá sản phẩm phụ.

Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có cácsản phẩm phụ và sau khi xử lý, chúng có những giá trị nhất định Các sảnphẩm phụ trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,…trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là ximăng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao v v Khi tìm kiếm được thị trườngtiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm được nhiều chiphí, do đó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến nó có sức cạnh tranhcao hơn

4.2.5 Các chiến lược điều khiển giá cả

Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện, hòancảnh môi trờng thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến hách hàng Cácchiến lược điều chỉnh giá bao gồm:

Định giá chiết khấu.

Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người

mua nào thanh toán sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10net 30” có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưngngười mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn trong vòng

10 ngày Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cảithiện thanh toán khỏan của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như

lượng nợ khó đòi.

Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều Chiết

khấu này phải được áp dụng cho mọi kháchhàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăngđược tổng lợi nhuận của Công ty.

Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại được nhà

sản xuất giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họhòan thành tốt các công việc của họ

Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay

dịch vụ vào màu vắng khách Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòngvào mùa đông lạnh

Định giá phân biệt.

Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ em,thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, máy bay) hoặctùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theongày hay giờ phục vụ

Định giá tâm lý.

Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ý đếnkhía cạnh tâm lý học của giá cả nữa Hãy xem một đầu máy video giá 300

đô la với một đầu máy cùng loại để giá 299,95 đô la Chênh lệch thực tế có 5

xu nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn Khách hàng cho máy bán với giá299,95 đô la là rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 200 đô la chứ không phảiphạm vi 300 đôla Người mua có cảm giác được mua với giá rẻ hơn sẽ vuihơi, hài lòng hơn

Định giá để quảng cáo.

Do những hòan cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:

- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó

- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm củaCông ty Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng

- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sảnphẩm và rồi bán ra với giá thật thấp Chẳng hạn trước đây giá bán 599 đô anay còn 299 đô la

Định giá theo địa dư

Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, Công ty phải

định giá như thế nào? Công ty nên định giácao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nêntính cùng một giá cho khách hàng bất kể ở đâu Định giá theo địa dư gồmcó:

* Định giá FOB

Định giá FOB là định giá hàng hoá với điều kiện hàng hoá được giao lênsàn của phương tiện vận chuyển Sau đó khách hàng chịu chi phí vận chuyểntiếp đến điểm đến Có người cho rằng đây là cách công bằng nhất để phânchia chi phí vận chuyển Tuy nhiên Công ty sẽ khó thu hút được các kháchhàng ở xa, khi ở đó các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp cho các sản phẩmtương tự có giá bán bằng hoặc cao hơn Công ty một chút nhưng khách hàngkhông chịu chi phí vận chuyển lớn

* Định giá đồng vận phí

Ở đây Công ty đề ra mức giá bán như nhau đối với mọi khách hàng bất

kể họ ở đâu Lối định giá này tương đối dễ quản lý và cho phép Công ty duytrì được mức giá đã được quảng cáo khắp nước

* Định giá theo vùng

Đây là sự triết trung giữa định giá FOB và định giá đồng vận phí Mọikhách hàng trong vùng đều mua với một mức giá như nhau tuy nhiên ởnhững vùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc dù khách hàng ở rất gầnnhau

* Định giá miễn thu vận phí

Nhà kinh doanh nào quan tâm đến các khách hàng nhiều hơn nhằm cạnhtranh, họ có thể chịu tòan bộ phí tổn vận chuyển để thu hút khách Người talập luận rằng: Nếu bán được nhiều hơn, phí tổn bình quân sẽ hạ xuống và bùlại được phần vận phí phải gánh thêm ấy

Lối định giá này dùng để xâm nhập thị trường và cũng để đứng trụ đượctrong những thị trường ngày càng cạnh tranh nhiều hơn

4.3 Chiến lược phân phối

Một vài phương pháp xây dựng các kênh phân phối

4.3.1 Tổ chức hệ thống bán lẻ

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh

Bán lẻ là một ngành quan trọng So với các

cơ sở sản xuất và bán sỉ, họ đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làmrất lớn Các nhà bán lẻ ở Mỹ đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la Mười hãng,bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh số từ 8 tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm Các hìnhthức bán lẻ rất phong phú và đa dạng

1.1 Theo mức độ phục vụ, gồm có:

- Bán lẻ tự phục vụ

- Bán lẻ phục vụ có giới hạn

- Bán lẻ phục vụ toàn phần

1.2 Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:

- Cửa hàng chuyên doanh

- Cửa hàng bách hóa

- Các siêu thị và đại siêu thị

- Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng

1.3 Theo giá bán, người ta phân biệt

- Cửa hàng chiết khấu Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với giáthấp Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn

- Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ)

1.4 Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:

- Bán qua bưu điện

- Bán qua catalog

- Bán qua điện thoại

- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động

- Bán lẻ tận nhà

1.5 Cửa hàng chuỗi (Chain Store)

Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất củahoạt động bán lẻ của thế kỷ này Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻcùng chung một sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau,việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu yhệt nhau Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc vớiphong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp kháchhàng dễ nhận ra hơn Chuỗi công ty có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờkhả năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa

1.6 Hợp tác xã tiêu thụ

Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng Những người cư trú chung trongmột cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy nhữnghiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất haymặt hàng nghèo nàn Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa hàngriêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn lựacác quản trị viên Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bìnhthường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ

1.7 Tổ chức độc quyền kinh tiêu

Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền

(Franchisees) - Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyềnkinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền

Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như:phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bịđược chia một phần lớn Ví dụ: Hãng Mc Donald thu lệ phí gia nhập150.000 đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là3%, lệ phí thuế mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặcquyền Công ty còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao

5.3.2 Tổ chức hệ thống bán sỉ

Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ chongười mua và để bán lại hoặc để kinh doanh ác nhà bán sỉ, giao dịch chủyếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp Họ chủyếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ

và các nhà bán sỉ khác

Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảngcáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn,tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường,cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn Giới bán sỉ thường đượcphân phối thành bốn nhóm:

2.2 Các nhà môi giới và đại lý

Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuậnlợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giábán Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm

và chứng khoán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất(đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng

2.3 Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thànhlập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồnkho Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạtđộng trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô

5.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa,huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán Họ cũng cungcấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ

và giao hàng Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch Họ cũng tiến hànhđiều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu

Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định15% cho những sản phẩm mới Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa

mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty

Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị

trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing

Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũnhân viên bán hàng giỏi Phải biết tuyển chọn họ Họ phải là người có thóiquen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đếnngười khác Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích,biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng Họ coi trọng lợi ích của kháchhàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận

và có hệ thống Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biếtcách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống Người bánhàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc mộtthương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo cácdịch vụ cho khách hàng

Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liêntục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ Người bán hàng càng được độngviên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn –khi đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại cànghăng hái, cố gắng hơn

5 4 Chiến lược xúc tiến

Một vài phương pháp xúc tiến

Để tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, hiện nay Auto Trường Hải vận dụng cácphương thức tiêu thụ sau:

- Phương thức giao hàng trực tiếp: Theo phương pháp này bên khách hàng

uỷ quyền cho cán bộ nghiệp vụ để nhận hàng tại kho của doanh nghiệp bán.người nhận hàng sau khi ký vào chứng từ bán hàng của doanh nghiệp thìhàng hoá được xác định là tiêu thụ( hàng đã chuyển quyền sở hữu)

- Phương thức bán hàng qua đại lý, gửi hàng: theo phương pháp này, định

kỳ do công ty gửi hàng cho khách hàng trên cơ sở đã thoả thuận trong hợpđồng mua bán hàng giữa hai bên và giao hàng tại địa điểm đã qui ước tronghợp đồng Khi xuất kho gửi đi hàng vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty ,chỉ khi nào khách hàng đã trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán thì khi ấy hàngmới chuyển quyền sở hữu và được ghi nhận là doanh thu bán hàng

- Phương thức trả chậm, trả góp: Theo phương thức này, người mua thanh

toán cho công ty thành nhiều lần với tổng giátrị là một khoản tiền lớn hơn giá bán sản phẩm trong trường hợp trả tiềnngay Phần chênh lệch giữa giá bán trả chậm, trả góp là lãi mà người muaphải trả cho công ty do chiếm dụng vốn của doanh nghiệp Phần lãi này công

ty thu được sau thời gian bán trả chậm, trả góp Công ty ghi nhận phầnchênh lệch này là doanh thu chưa thực hiện, sau đó kết chuyển dần số lãi nàyvào doanh thu hoạt động tài chính từng kỳ tương ứng với số lãi mà công tyđược hưởng kỳ đó

Tuỳ theo yêu cầu quản lý của từng công ty cũng như sự thuận tiện trongtừng phương thức tiêu thụ mà côn ty có thể dùng hình thức thanh toán bằngtiền mặt hay chuyển khoản

CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TYÔTO TRƯỜNG HẢI

1 Giới thiệu công ty

 Tổng Giám đốc: Nguyễn Hùng Minh

 Công ty CP ô tô Trường Hải ra đời vào năm 1997 tại khu công nghiệpBiên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai Người sáng lập là ông TRẦN BÁ DƯƠNG –hiện là Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Thaco Group Tổng công ty cóvăn phòng quản trị tại TPHCM và các văn phòng đại diện tại Bắc Bộ,Trung Bộ, Nam Bộ Riêng hoạt động sản xuất và lắp ráp các sản phẩm ô

tô thì chủ yếu tập trung tại Khu công nghiệp cơ khí ô tô Chu Lai TrườngHải

 Tổng số CBCNV tính đến thời điểm hiện tại là 6.030 người, trong đó, tạiKCN cơ khí ô tô Chu Lai – Trường Hải có khoảng 3.810 người Tại đạihội cổ đông thường niên tháng 4/2010, Hội đồng quản trị công ty đã

quyết định tăng vốn điều lệ lên 2.500 tỉđồng; vốn hóa thị trường tính đến thời điểm hiện tại ước khoảng 17.500 tỉđồng.

1.2 Quá trình phát triển :

 Giai đoạn từ 1997 – 2000: Sự cạnh tranh ngày càng nhiều của công tykinh doanh ô tô, nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng, công ty nắmbắt được và có chính sách phù hợp như thuê địa điểm để tiến hành mởvăn phòng Đại diện tại TP Hồ Chí Minh 1998, tại Hà Nội năm 1999

để giao dịch tại 2 thị trường rộng lớn của cả nước về ô tô.Đồng thời,ngày 26/11/1998,công ty được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp

 Giai đoạn từ 2001 – 2003:Bắt đầu năm 2001,thực hiên chính sáchkhuyến khích lắp ráp xe ô tô trong nước do Chính phủ ban hành.Công

ty đã có chiến lược và mạnh dạn đầu tư một nhà máy lắp ráp ô tô theohình thức dạn CKD1 trên diện tích 4 hecta ở Khu Công nghiệp BiênHòa 2 công xuất 5.000 xe/năm.Dây chuyền sản xuất và công nghệ dotập đoàn Kia Motors chuyển giao, tổng vốn đầu tư 70 tỷ đồng,các sảnphẩm được sản xuất lắp ráp là xe tải nhẹ và xe bus mang thương hiệuKia (Hàn Quốc) Tháng 9 năm 2001, sản phẩm đầu tiên của dòng xetải nhẹ được xuất xưởng mang tên Trường Hải và đã được thị trườngchấp nhận và đặt hàng rất lớn.Từ đây công ty đã đầu tư đặt các Chinhánh, đại lý phân phối khắp các miền trong cả nước.Nên bước đầu đãkhẳng định vị trí của công ty trên thị trường ô tô trong nước.Đưadoanh số tăng lên 1000 tỷ đồng/năm Cũng từ đây, bắt đầu hình thànhtrong tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam về Thương hiệu Ô tôTrường Hải

 Năm 2001 để mở rộng thị trường tiêu thụ xe tại các tỉnh, thành miềnTrung và Tây Nguyên, Công ty quyết định thành lập chi nhánh Miền

Trung tại Đà Nẵng vào ngày22/01/2002.

 Năm 2003, Thủ Tướng Chính Phủ ban hành quyết định số Ttg về việc “Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Namđến năm 2010 – tầm nhìn đến năm 2020.Đồng thời Chính phủ đã cóquyết định ngưng sản xuất lắp ráp xe ô tô theo hình thức CKD1 đểtiến hành nội địa hóa.Với quyết định trên của Chính Phủ, nhà máySXLR ô tô ở Biên Hòa sẽ phải tạm ngưng sản xuất để tìm ngành nghềkhác phù hợp Qua khảo sát các địa phương cả nước, một lần nữa lãnhđạo Công ty đề ra chiến lược và quyết sách để quyết tâm đầu tư vàolĩnh vực ô tô.Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào mảnh đất của một thờichiến tranh ác liệt, của một Chu Lai Anh Hùng,nhưng còn quá nghèokhó.Giua một vùng cát trắng mênh mông gió biển, Trường Hải đã đầu

177/QĐ-tư 600 tỷ đồng xây nhà máy tại đây một nhà máy sản xuất,lắp ráp ô tôhiện đại ra đời mang tên Chu Lai – Trường Hải, tại Khu Kinh tế mởChu Lai, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam với gần 38 ha

 Giai đoạn 2004 – 2008: Cuối năm 2004, Công ty đã xây dựng xong vàđưa vào hoạt động nhà máy sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai – TrườngHải với các dòng xe tải, xe bus Đặc biệt tại nhà máy đã có dâychuyền nhúng sơn điện ly và đường thử thuộc loại hiện đại nhất trongngành sản xuất ô tô Việt Nam hiện nay

 Nhằm tăng cường kịp thời vận chuyển vật tư,thiết bị từ nước ngoàinhập về để sản xuất và lắp ráp ô tô nhanh nhất và chủ động nhất Lãnhđạo Công ty đã quyết định táo bạo thành lập Công ty tàu biển Chu Lai– Trường Hải với 2 chiếc tàu Truong Hai Star I và II trọng tải 10.000tấn

 Năm 2005, để nhằm ngày càng nội địa hóa, Công ty liên doanh,liênkết với các đối tác tại đây để mở các nhà máy phụ tùng gồm: sản xuất