Kế hoạch marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty MATEXIM

I.Tóm tắt sơ lược về công ty: 1.Công ty Matexim: -Công ty Cổ phần vật tư và thiết bị toàn bộ, tên giao dịch quốc tế: MATERIAN AND COMPLETE EQUIPMENT EXPORT - IMPORT CORPORATION, tên viết tắt : MATEXIM -Trụ sở: Số 36(km số 3) Đường Phạm Văn Đồng-Từ Liêm-Hà Nội -Email:Matexim@hn.vnn.vn -Website: www.matexim.com.vn Công ty hiện đang tổ chức và quản lý 10 thành viên đơn vị trực thuộc ,trụ sở ở Hà Nội và các thành phố khác khắp 3 miền: Bắc, Trung, Nam. •Chi nhánh Matexim Bắc Kạn. •Chi nhánh vật tư Thái Nguyên. •Xí nghiệp sản xuất và kinh doanh dịch vụ. •Xí nghiệp thương mại dịch vụ . •Xí nghiệp kinh doanh xe và phụ tùng. •Cửa hàng HONDA uỷ nhiệm Matexim3. •Chi nhánh vật tư Nam Hà Nội. •Công ty Cổ phần vật tư và thiết bị toàn bộ tại Đà Nẵng. •Chi nhánh vật tư Tây Nguyên. •Chi nhánh Thành phố HCM. 2.Chức năng , nhiệm vụ của công ty: 1 Gồm: sản xuất, đại lý, dịch vụ, đặc biệt đáng chú ý là: hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu. Cụ thể lĩnh vực này bao gồm: Vật tư, thiết bị xây dựng, vật liệu, trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, hàng tiêu dùng, kim loại đen,mầu,khoáng sản, than đá, thiết bị lẻ,phương tiện giao thông vận tải,sp chế biến nông lâm thuỷ hải sản,phân bón, hoá chất, vật tư nông nghiệp, thiết bị dụng cụ y tế, nhà ở bất động sản,điện, các sp ngành công nghiệp,sp thủ công mỹ nghệ, mây tre đan. Có thể nói công ty đây là công ty hoạt động rất đa dạng trong các lĩnh vực khác nhau, đánh giá tổng thể năm 2007 là năm thành công của công ty trên mọi lĩnh vực. Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh hiện nay đang có khá nhiều biến động và tỷ lệ cơ cấu trong doanh thu mà mặt hàng thủ công mỹ nghệ (bao gồm mây tre đan chiếm 23-24%) mang lại cho doanh nghiệp chỉ chiếm % còn khá khiêm tốn-1,5%(2006); 3,4%(2007) tức: +2006 doanh thu của mây tre đan chiếm 0.00345% tổng doanh thu. +2007 doanh thu của mây tre đan chiếm 0.00782% tổng doanh thu. Bởi vậy trong bài thảo luận này, nhóm chúng em xin được đề cập đến vấn đề: “Kế hoạch Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty MATEXIM ”. II. Phân tích bối cảnh: 1.Phân tích tình hình hiện tại: *Các yếu tố bên trong: -Về công ty: Trong lĩnh vực kinh doanh,uy tín và thương hiệu của công ty ngày càng được củng cố ở thị trường trong và ngoài nước.Kim nghạch xuất khẩu và 2 doanh thu bán hàng ngày càng tăng.Cụ thể doanh thu toàn công ty đạt 1.151.125 triệu VNĐ(2007) tăng 155% so với năm 2006.Công tác quản lý tài chính được thực hiện theo đúng quy định của pháp luật Nhà Nước.Thu nhập của cán bộ công nhân viên cũng đang ngày càng tăng lên. -Đồng thời Công ty chưa có bộ phận marketing chuyên trách. Các hoạt động xúc tiến do các phòng ban trong công ty phối hợp thực hiện. -Về sản phẩm mây tre đan: Công ty hiện đang có nền tảng cơ bản để phát triển nhóm hàng mây tre đan, bởi công ty hiện cũng khá thành công về mảng mặt hàng này.Đồng thời sản phẩm mây tre đan của công ty được đánh giá là có giá cả hợp lý và phù hợp với thu nhập của những thị trường xuất khẩu. *Các yếu tố bên ngoài: -Môi trường vĩ mô: +Môi trường kinh tế: Đảng và Nhà nước chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần theo hướng đa dạng hoá,đa phương hoá=> rất thuận lợi cho công ty trong vấn đề XK nghành hàng này. +Môi trường pháp lý: Mức thuế áp dụng cho hàng mây tre đan là 0% và Nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ, khuyến khích phát triển. +Điều kiện tự nhiên: Nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa,Việt Nam là quốc gia có nghề mây tre đan phát triển và đa dạng bậc nhất thế giới.Có nhiều làng nghề truyền thống.Người dân rất sáng tạo trong công việc này. 3 +Công nghê: Đây là mặt hàng thủ công truyền thống thường được làm bằng tay,chỉ sử dụng công nghệ trong khâu tẩm ướp,chế biến giúp cho sản phẩm không bị mối mọt tuy nhiên công nghệ này còn chưa thực sự đạt được kết quả như mong muốn. -Môi trường vi mô: +Người tiêu thụ: Vì mặt hàng này công ty đang hướng tới thị trưòng XK, bởi vậy nhóm tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay bao gồm : Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malayxia, Các nước khác +Người cung ứng: Công ty thu mua từ một số làng nghề dân tộc của Việt Nam như: Thôn Lưu Thượng - Xã Phú Túc - Phú Xuyên - Hà Tây,Phú Vinh-Hà Tây, Làng đan lát Bao La(Xã Quảng Phú - Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa Thiên Huế), Làng mây tre đan Đỗ Xuyên( Xã Đỗ Xuyên - Huyện Thanh Ba - Tỉnh Phú Thọ) Tuy nhiên khả năng cung ứng hiện nay của họ còn hạn chế. +Các đối thủ cạnh tranh: Bao gồm cả ở thị trường trong nước(1120 doanh nghiệp cùng chức năng và phạm vi kinh doanh )và thị trường ngoài nước(Trung Quốc, Thái Lan ) 2.Dự báo thay đổi trong tương lai: Trong tương lai tới, Mặt hàng mây tre đan cũng sẽ có những vị thế nhất định và đồng thời được nhiều người yêu thích lựa chọn bởi: +Tính thân thiện của sản phẩm đối với người sử dụng. 4 +Giá thành làm từ các sản phẩm mây tre đan ứng dụng vào cuộc sống cũng thường rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại . Tuy nhiên khi cuộc sống ngày càng nâng cao hơn, chắc chắn sự đòi hỏi: +Về sản phẩm cũng khắt khe hơn về chất lượng, mẫu mã Đồng thời sẽ có ngày càng nhiều sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên cả thị trường trong và ngoài nước. 3.Phân tích SWOT: S S 1 –Matexim là Doanh nghiệp xuất nhập khẩu có danh tiếng tại VN hiện nay. S 2 - Trở thành công ty cổ phần (năm 2007), phát hành cổ phiếu đã giúp tăng vốn điều lệ lên 2 lần, tăng vốn cho hoạt động KD S 3 – Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên giàu năng lực và kinh nghiệm. S 4 – Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và thân thiện. W W 1 – Công ty mới chỉ xây dựng được bộ tiêu chuẩn ISO 9000. W 2 – Quy mô sản xuất của công ty còn khá nhỏ, để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu còn phụ thuộc vào việc thu mua sản phẩm từ các làng nghề. W 3 - Bộ máy tổ chức của công ty còn cồng kềnh. 5 O O 1 –Năm 2007, Việt Nam gia nhập WTO. O 2 – Nhà nước quan tâm ưu đãi &có nhiều chủ trương, chính sách hỗ trợ phát triển. O 3 - Vấn đề giữ gìn và phát huy truyền thống văn hoá dân tộc ngày càng được coi trọng. SO S 1 O 1 - Mở rộng thị trường sang các nước khác không chỉ gói gọn ở 3 thị trường là EU, Mỹ, Nhật Bản. WO W 1 O 2 – Xây dựng các hệ thống quản lý ISO 14000, HACCP để đảm bảo yêu cầu chặt chẽ về chất lượng của các thị trường nhập khẩu khó tính. T T 1 - Hoạt động X-NK của công ty chịu sự chi phối và ràng buộc bởi các hiệp định song phương và đa phương. T 2 – Tuân thủ đúng những tiêu chuẩn về kỹ thuật và chất lượng của các nước NKhẩu T 3 - Nguồn cung ứng không ổn định. T 4 - Mức độ và quy mô cạnh tranh đang diễn ra ngày ST S 2 T 4 - Dựa vào tiềm lực của công ty và tranh thủ sự quan tâm của Nhà nước nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. WT W 2 T 3 - Tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nguyên phụ liệu và các làng nghề để ổn định nguồn cung phục vụ cho xuất khẩu. 6 càng sâu sắc và rộng lớn. III. Xác lập mục tiêu Marketing và chiến lược Marketing: 1.Xác lập mục tiêu Marketing: * Mục tiêu dài hạn: 3-5 năm +Đưa công ty vươn xa hơn trên thị trường thế giới . +Củng cố vị thế sản phẩm trên các thị trường đã quen thuộc. +Tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty *Mục tiêu ngắn hạn: 1 năm Một số thị trường xuất khẩu mây tre đan chủ yếu của công ty (đơn vị: triệu đồng) Các nước 2006 2007 so sánh 07/06 số tiền tỷ trọng(%) số tiền tỷ trọng(%) số tiền tỷ lệ(%) Nhật 2230 22,4 10230 25.93 8000 80,35 Mỹ 1680 16,87 8276 20,97 6596 66,25 Các nước EU 1820 18,28 9630 24,4 7810 78,45 7 Các nước Đ.B.Á 970 9,67 3215 8,22 2275 22,85 Malayxia 680 6,83 4120 10,44 3440 34,55 Các nước khác 2576 25,87 3963 10,04 1387 13,93 -Dựa trên bảng số liệu trên ta có thể thấy: Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Nhật Bản chiếm tỷ trọng lớn nhất.Và thị trường này vẫn phát triển không ngừng thông qua doanh thu thu về tăng lên năm sau tăng ~5 lần so với năm trước. Vậy mục tiêu mà công ty đề ra là gia tăng hơn nữa doanh thu tại thị trường này,sang năm tới sẽ đạt: ~giữ vững được tốc độ tăng này + Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Mỹ,EU chiếm tỷ trọng tỷ trọng cũng rất lớn,doanh thu năm sau tăng so với năm trước khoảng~5 lần.Bởi vậy mục tiêu của công ty đối với thị trường này cũng giống như thị trường Nhật. + Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Đông Bắc Á và Malayxia còn khá khiêm tốn tuy nhiên kết quả sau 1 năm hoạt động mà nó mang lại cho công ty cũng khá tốt.Bởi vậy, mục tiêu của công ty là tiếp tục giữ vững tốc độ phát triển ~tăng 3 lần so với năm trước. +Còn với các nước khác: Do khả năng của công ty còn có hạn nên công ty chi nên tập trung vào những thị trường quen thuộc hiện tại, chưa nên mở rộng thêm, bởi vậy đối với thị trường này thì công ty mục tiêu đề ra: Giữ vững doanh thu thu về. 2.Chiến lược Marketing: *Chiến lược cấp công ty: -Phát triển sản phẩm: Tăng doanh số bằng việc cải tiến sảm phẩm hiện có 8 -Tăng quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát đối với nhà phân phối bán buôn và bán lẻ. -Đa dạng hoá tập trung: thêm vào sản phẩm mới nhưng có mối liên hệ với nhau: khay tre, lót cốc,giỏ cắm hoa nghệ thuật,giỏ hoa khô *Chiến lược cấp sản phẩm: Từ mục tiêu trên thì công ty tiến hành lựa chọn phương án chiến lược thích hợp. Dựa trên ma trận: Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG (a) PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM (b) Thị trường mới PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐA DẠNG HOÁ Cụ thể, theo mục tiêu đề trên,thì công ty quan tâm đến chiến lược (a); (b) Trong đó - Chiến lược thâm nhập thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán ra của sản phẩm hiện có trên vùng thị trường hiện có. -Chiến lược phát triển sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ có thêm chức năng mới và bán trên vùng thị trường hiện có. 9 IV. Chương trình Marketing Mix với hoạt động xuất khẩu: 1.Quyết định về sản phẩm: Trong những năm gần đây, sự tăng trưởng doanh thu xuất khẩu của mặt hàng mây tre đan cũng khá cao, năm 2007 tăng 6894 triệu đồng so với năm 2006.Tuy nhiên, tỷ trọng của mặt hàng này lại có xu hướng giảm nhẹ.Giảm từ 0,5~6%.Một số ít loại thì tăng cũng rất ít 0,2%. Như chúng ta đã biết, mặt hàng Mây tre đan là hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chỉ sản xuất một phần rất nhỏ mà chỉ thu mua lại của các làng nghề , cơ sở sản xuất, hợp tác xã trong nước và tiến hành xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, do đó các quyết định về sản phẩm bao gồm : đảm bảo chất lượng và ổn định chất lượng hàng xuất khẩu. Công ty thường có sự lựa chọn kỹ càng trong việc lựa chọn sản phẩm, xúc tiến và luôn đảm bảo được sự đa dạng cho sản phẩm. •Thứ 1, về mẫu mã sản phẩm: Theo ý kiến của chúng tôi, công ty nên tổ chức các cuộc thi “ Ý tưởng sáng tạo” cho đội ngũ nhân viên trong công ty ,trong các cơ sở sản xuất, hợp tác xã… thiết kế những mẫu mã sản phẩm mới nhằm tìm ra các sản phẩm sáng tạo nhất, đẹp nhất nhằm đa dạng hóa, phong phú hóa các mẫu mã sản phẩm. Các cuộc thi này có thể được tổ chức thường niên hoặc tổ chức vào những ngày có sự kiện trọng đại của công ty,… Ngoài ra, cuộc thi này còn được tổ chức cho các khách hàng hoặc các cá nhân quan tâm đến sản phẩm của công ty nhằm lấy ý kiến phản hồi của khách hàng hoặc nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng. 10 [...]... được tích luỹ nên việc xuất khẩu mặt hàng này sẽ được coi là hứa hẹn - Do khủng hoảng kinh tế Mỹ nên dự báo lợi nhuận trên thị trường Mỹ sẽ giảm chút ít nhưng thị trường Nhật bản sẽ giữ vững và tăng lên do sản phẩm mây tre đan thích hợp với văn hóa trà đạo của Nhật Vì thế đây sẽ lf thị trường mang lại lợi nhuận lớn nhất cho mặt hàng mây tre đan .Thị trường EU năm 2007 tỉ trọng xuất khẩu tăng cao và đứng... đứng trên thị trường thì chỉ hỗ trợ bằng những ngân sách nhỏ hơn theo tỉ lệ với doanh số bán + Đối với những sản phẩm có thị phần lớn trên các thị trường EU, Mỹ… thì MATEXIM nên sử dụng mức ngân sách marketing ít hơn tính theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán để duy trì thị phần của MATEXIM Để tạo thị phần bằng cách tăng quy mô thị trường đòi hỏi chi phí cho marketing xuất khẩu lớn hơn + Trên thị trường có... nghiệp xuất khẩu càn tìm hiểu và khai thác • Ngoài ra, công ty cũng chú ý phát triển các chương trình quảng cáo qua ảnh và qua catalogue 3.Chính sách giá xuất khẩu: Nhìn chung công ty đang áp dụng một quy trinh định giá hợp lý , nó rất linh hoạt với các mặt hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh Các yếu tố để tính giá sẽ thay đổi với mỗi loại sản phẩm Tuy nhiên theo tôi, trong công thức tính giá của công ty: ... thương hiệu của Matexim, để in lên các sản phẩm Ngoài ra đối với thị trường Nhật bản, công ty nên tìm hiểu thói quen và nghệ thuật trà đạo của người Nhật để tạo ra những sản phẩm khay chén, giỏ đựng hoa quả, đồ dùng gia đình bằng mây, tre khác như chiếu, mành trúc để phát triển thị trường này Hơn nữa, như chúng ta đã biết Trung quốc, Thái lan là những quốc gia có thế mạnh trong sản xuất mây tre đan và là... đáo và mang lại hiệu quả cho công ty, đưa sản phẩm của công ty đến các thị trường, sử dụng nguồn nhân sách xúc tiến có hiệu quả Công ty nên tham gia các hội chợ triễn lãm quốc tế về hàng thủ công mỹ nghệ tại những nước có sản phẩm hàng hóa của công ty nhằm đem hàng hóa đến với đông đảo người tiêu dùng hơn 12 Công ty cũng nên tham gia làm nhà tài trợ một số chương trình của người Việt tại những nước... ảnh về làng nghề truyền thống làm Mây tre đan như Phú Vinh, Trường Yên, Ninh Sở, Bình Phú, của tỉnh Hà Tây hay một số làng nghề truyền thống khác ghế mây, mâm đan của người Thái, ghế trúc của người Nùng, chiếu mây của người La Hủ,…thuộc các tỉnh miền núi phía Bắc như Bắc Cạn, Cao Bằng với mục đích quảng bá sản phẩm của công ty •Hiện nay, việc hợp tác với các công ty dịch vụ du lịch với cá du khách... riêng của mình Đây là hình thức phổ biến và khá phù hợp với những sản phẩm như là mây tre đan của công ty vì đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng ở xa, mong muốn sự nhanh chóng và thuận tiện V Ngân sách cho hoạt động Marketing xuất khẩu: 15 Ngân sách cho hoạt động marketing xuất khẩu phải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ bởi vì nó đòi hỏi marketer phải xác định những mục tiêu cụ thể của hoạt động marketing. .. cho công ty. Mặt hàng này sẽ dẫn đầu kim ngạch hàng thủ công mỹ nghệ - Do thuế xuất khẩu của nhóm mặt hàng này tại Việt Nam là 0% và lợi ích do gia nhập WTO chúng ta được mở cửa ở một số thị trường vì vậy chi phí cho xuất khẩu mặt hàng ngày càng giảm.Như vậy giá bán sản phẩm sẽ thấp tạo lợi thế cạnh tranh cho hàng mây tre đan Việt Nam so với các nước 17 có cùng mặt hàng này cộng thêm kinh nghiệm xuất khẩu. .. sản phẩm mây tre đan mang lại đã không ngừng tăng lên so với năm 2006 Năm 2009 do khủng hoảng kinh tế thê giới nên người dân sẽ thắt chặt chi tiêu hơn Vì vậy xuất khẩu mây tre đan sẽ có nhiều khó khăn.Nhưng với một chiến lược marketing chi tiết và đi sâu vào tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp thì dự báo trong năm tiếp theo mặt hàng mây tre đan sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu so với các mặt hàng thủ công mỹ... chi phí marketing nhiều, thì MATEXIM nên sử dụng ngân sách cho hoạt động marketing mạnh mẽ hơn để vượt lên trên nhiễu của thị trường + Số lần lặp lại cần thiết để đưa thông điệp của mặt hàng mây tre đan đến với các đối tác, người tiêu dùng, các nhà xuất khẩu cũng góp phần quyết định ngân sách quảng cáo + Với những mặt hàng thuộc loại thông thường, không có sức nổi đòi hỏi ngân sách cho hoạt động marketing . đề: Kế hoạch Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty MATEXIM ”. II. Phân tích bối cảnh: 1.Phân tích tình hình hiện tại: *Các yếu tố bên trong: -Về công ty: Trong. phòng ban trong công ty phối hợp thực hiện. -Về sản phẩm mây tre đan: Công ty hiện đang có nền tảng cơ bản để phát triển nhóm hàng mây tre đan, bởi công ty hiện cũng khá thành công về mảng mặt. có Sản phẩm mới Thị trường hiện có THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG (a) PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM (b) Thị trường mới PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG ĐA DẠNG HOÁ Cụ thể, theo mục tiêu đề trên,thì công ty quan tâm đến chiến