Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức của công ty thẩm định giá btcvalue trên địa bàn hà nội

PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Dịch vụ thẩm định giá xuất tất yếu trình vận hành phát triển thị trường Trên giới dịch vụ thẩm định giá xuất từ năm 40 kỉ 20 Việt Nam thẩm định giá manh nha từ năm 1965 thức thừa nhận nghề thẩm định giá năm 1998.Trong xu toàn cầu hóa vũ bão giới Việt Nam trình hội nhập phát triển mà dịch vụ thẩm định giá hoạt động quan trọng khơng thể thiếu góp phần minh bạch, tối ưu hóa nguồn lực tài giúp doanh nghiệp phát triển bền vững Thị trường phát triển nhanh chóng, thị trường thẩm định bánh béo bở cho cơng ty thẩm định nhanh chóng hình thành tìm kiếm hội cho phát triển Điều địi hỏi cơng ty thẩm định giá nói chung cơng ty CP Thẩm định giá BTCvalue nói riêng phải tìm bước chiến lược và vận dụng hoạt động marketing phù hợp, đặt mục tiêu chung, mục tiêu riêng, ứng dụng công cụ phù hợp với ngân sách cơng ty thực sách kế hoạch để mang lại hiệu tối đa giúp công ty phát triển bền vững Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCvalue thành lập ngày 09/01/2012 cung cấp dịch vụ liên quan cần đến thẩm định giá cho tổ chức kinh doanh Hoạt động lĩnh vực thẩm định giá gần năm qua BTCvalue dần tạo dựng thương hiệu công ty khách hàng Điều chứng minh qua doanh thu năm tăng liên tục, đặc biệt năm gần Tuy nhiên thị trường có tới 245 cơng ty kinh doanh lĩnh vực này, sức cạnh tranh gay gắt Trong bối cảnh cơng ty CP thẩm định giá BTCvalue phải phát triển thị trường xây dựng phát triển chiến lược, hoạt động theo định hướng khách hàng, vai trị chủ yếu hoạt động marketingmix nhằm tạo cung ứng giá trị cho khách hàng mục tiêu Đối với ngành nghề kinh doanh yếu tố thị trường cốt lõi, công ty BTCvalue Do đặc thù phục vụ khách hàng tổ chức mà địi hỏi cơng ty phải có sách để tạo lập thị trường thu hút khách hàng cho cơng ty Khi kinh tế ngày phát triển kéo theo ngành thẩm định giá giai đoạn tăng trưởng phát triển nên cơng ty TĐG nói chung cơng ty BTCvalue nói riêng khơng ngừng nỗ lực để phát triển thị trường, chiếm lĩnh thị phần cao cho doanh nghiệp Vì cơng ty TĐG phải có bước để phát triển thị trường điều tất yếu Chính sách marketing phát triển thị trường nhân tố cần nghiên cứu quan trọng để giúp công ty tạo dựng thương hiệu khẳng định vị ngành TĐG Hiện cơng ty BTCvalue chưa có phịng marketing riêng, nhân viên marketing làm việc chung với phịng kinh doanh Nguồn nhân lực marketing mỏng, chưa có mục nhiều kinh nghiệm, ngân sách phân bổ cho marketing hạn chế nên chưa đáp ứng yêu cầu cơng ty Vì vấn đề cần công ty quan tâm, nghiên cứu đưa giải pháp marketing phù hợp Từ thực tế nêu trên, thời gian thực tập công ty em tìm hiểu, nghiên cứu xin phép thực đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức công ty Thẩm định giá BTCvalue địa bàn Hà Nội” Tổng quan tình hình nghiên cứu Qua trình tìm hiểu nghiên cứu em thấy có nhiều đề tài nghiên cứu, luận văn, khóa luận tốt nghiệp năm trước giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường, tiêu biểu kể đến như:  Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tin nhắn SMS công ty cổ phần truyền thông VMG”_Nguyễn Thị Thu Hằng _ Khoa Kinh doanh thường mại_2010_Ths Phùng Thị Thủy hướng dẫn  Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thị trường dịch vụ quảng cáo công ty quảng cáo hội chợ thương mại VINAXAD”_Vũ Thị Minh Hoa_ Khoa Kinh doanh thương mại 2011  Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thị trường dịch vụ tour du lịch công ty TNHH thương mại du lịch Thanh Tâm địa bàn Hà Nội”  Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy tính xách tay cơng ty TNHH phát triển cơng nghệ máy tính Việt Nam địa bàn Hà Nội”  Đề tài : “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm phim quảng cáo cho doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam công ty cổ phần Maia Việt Nam” Các cơng trình nghiên cứu đưa hệ thống lý luận thị trường, phát triển thị trường Phân tích nhận định thực trạng sản phẩm/ dịch vụ gắn với thị trường Các đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập thông tin từ khách hàng, nhà quản trị, nhân viên để đánh giá thực trạng, hoạt động phát triển sản phẩm thị trường Từ đưa đánh giá tổng quan điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế đưa giải pháp marketing-mix góp phần vào phát triển thị trường cơng ty nghiên cứu Qua q trình tìm hiểu, công ty CP Thẩm định giá BTCvalue chưa có cơng trình nghiên cứu, luận văn, khóa luận đề cập tới vấn đề Vì em định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá khách hàng tổ chức công ty Thẩm định giá BTCvalue địa bàn Hà Nội” Các câu hỏi nghiên cứu đề tài Trong trình thực tập và tìm hiểu công ty Thẩm định giá BTCvalue, em nhận thấy nhiều hạn chế hoạt động marketing Vậy với đề tài đưa ra, vấn đề mà đề tài phải trả lời sau: - Các nhóm khách hàng mà cơng ty phục vụ? - Mức độ thâm nhập công ty thị trường dịch vụ thẩm định nào? - Mục tiêu, phương hướng phát triển thị trường cho sản phẩm dịch vụ thẩm định nào? - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến công ty theo hướng phát triển thị trường nào? Hiệu đến đâu? - Thành công hạn chế hoạt động marketing thực gì? - Các biện pháp điều chỉnh, thay đổi biến số sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến nhằm phát triển thị trường công ty cho phù hợp hiệu hơn? Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Xây dựng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức công ty BTCvalue Mục tiêu cụ thể: -Mục tiêu lý thuyết: Hệ thống sơ sở lý luận marketing, phương thức phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ thẩm định giá -Mục tiêu thực tiễn:  Phân tích thực trạng phát triển thị trường cho sản phẩm dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường cơng ty Từ rút kết luận nhược điểm, tìm nguyên nhân  Áp dụng kiến thức nghiên cứu được, từ thực tế đưa đề xuất, giải pháp cho hoạt động marketing nhằm giải tồn hoạt động phát triển thị trường cho sản phẩm công ty Phạm vi nghiên cứu -Phạm vi nghiên cứu: khách hàng tổ chức -Không gian nghiên cứu: thị trường kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam -Thời gian nghiên cứu: sử dụng liệu có thị trường, kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2015-2017 Đề xuất giải pháp định hướng có giá trị đến 2019-2021 - Nội dung nghiên cứu: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức công ty Thẩm định giá BTCvalue địa bàn Hà Nội -Sản phẩm nghiên cứu: dịch vụ thẩm định giá cho khách hàng tổ chức Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp luận: -Phương pháp vật biện chứng: có nhiều yếu tố tác động tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động diễn có nguyên nhân gây tác động nhân tốt tạo nên mối quan hệ nhân-quả Trong đề tài nghiên cứu em sử dụng phương pháp vật biện chứng đưa mối liên hệ việc phát triển thị trường với yếu tố môi trường (xã hội, kinh tế, luật pháp…) -Phương pháp vật lịch sử: đánh giá thay đổi hoạt động marketing phù hợp với nhu cầu, mức sống người ngày tăng với nguồn lực tài cơng ty -Từ tài liệu nghiên cứu hệ thống lý thuyết giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường, luận văn, luận án, báo cáo có đề tài nghiên cứu tương tự kho tài liệu thư viện trường Đại học Thương mại, tham khảo thêm từ nhiều sách chuyên ngành, em phân tích so sánh, chắt lọc thơng tin cần thiết, hữu ích rút kinh nghiệm làm  Phương pháp nghiên cứu cụ thể:  Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp nguồn liệu sãn có người khách thu thập, xử lý chưa xử lý để phục vụ mục đích tiến hành nghiên cứu Với đề tài em thu thập tài liệu có liên quan đến thị trường hoạt động dịch vụ thẩm định giá -Nguồn liệu thứ cấp:  Dữ liệu từ bên cơng ty: thu thập liệu có sẵn báo cáo tình hình hoạt động cơng ty năm 2015, 2016, 2017 công ty; báo cáo ngân sách cho hoạt động marketing;các báo cáo khác phịng hành nhân sự, phịng thẩm định…  Dữ liệu bên ngồi cơng ty: thu thập thơng tin trang web công ty Thẩm định giá BTCvalue (http://btcvalue.vn/) thông tin thị trường hoạt động thẩm định giá qua trang web Hội thẩm định giá Việt Nam (http://www.vva.org.vn/) ; báo đấu thầu (http://thongtindauthau.com.vn/) trang báo khác Bên cạnh tham khảo Giáo trình quản trị marketing Philip Kotler_Nhà xuất Thống kê; giáo trình Marketing bản_GS.TS Trần Minh Đạo_Trường Đại học kinh tế quốc dân… -Cách thức xử lý liệu:  Phương pháp tổng hợp: sàng lọc, thu thập thông tin liệu cách có hệ thống  Phương pháp so sánh: lập bảng biểu, đồ thị, tỷ lệ, so sánh đối tượng khác qua thời gian  Phương pháp phân tích tổng hợp: qua số liệu, biểu đồ đưa đánh giá tổng hợp tổng quan thị trường thẩm định giá, hoạt động công ty BTCvalue Việc thu thập sàng lọc thơng tin hữu ích từ liệu thứ cấp sở để đánh giá tổng quan có nhìn đắn diễn biến thị trường thẩm định giá, tình hình cơng ty đáp ứng thị trường qua để thu thập liệu cần thiết cho đề tài nghiên cứu  Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp liệu chưa có sẵn chưa tồn thu thập lần để phục vụ mục đích nghiên cứu -Mục đích thu thập liệu sơ cấp:  Qua việc điều tra vấn khách hàng tổ chức, thu nhận xét khách quan chất lượng dịch vụ, biểu phí dịch vụ ,thời gian đáp ứng khách hàng hay chương trình, sách xúc tiến cơng ty thu hút với khách hàng Qua đánh giá hiệu marketing mà công ty thực đạt mục tiêu marketing Thu thập thị hiếu người tiêu dùng, nguyên nhân tồn hoạt động marketing công ty  Phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị, nhân viên công ty để phân tích mục tiêu, dự định mục tiêu hướng tới công ty Những hoạt động họ tác động đến tình hình kinh doanh cơng ty Những thuận lợi, khó khăn thực sách marketing từ phân tích, đánh giá nhu cầu khách hàng với đáp ứng dịch vụ công ty tới khách hàng Qua cơng ty đưa biện pháp, sách phù hợp nhằm phát triển thị trường để mang lại giá trị hình ảnh, uy tín, lợi nhuận cho công ty -Nguồn thu thập liệu sơ cấp: nhân viên kinh doanh, nhân viên marketing công ty khách hàng tổ chức công ty -Phương pháp thu thập: tiến hành điều tra vấn Cụ thể sau:  Điều tra khách hàng: tiến hành lâp bảng câu hỏi nghiên cứu với khách hàng tổ chức  Quy mô mẫu: 20 phiếu  Thời gian nghiên cứu: tuần  Đối tượng khách hàng: doanh nghiệp kinh doanh thị trường tổ chức thuộc doanh nghiệp nhà nước  Mẫu nghiên cứu: tiến hành điều tra khách hàng công ty 10 phiếu (5 phiếu khách hàng tổ chức, phiếu khách hàng doanh nghiệp thương mại); tiến hành điều tra khách hàng tiềm công ty 10 phiếu (5 phiếu khách hàng tổ chức, phiếu khách hàng doanh nghiệp thương mại )  Lý do: phát phiếu điều tra đối tượng khách hàng công ty để thấy rõ chất lượng dịch vụ cơng ty có làm hài lịng họ không, yêu cầu họ muốn công ty cải thiện đáp ứng thêm cho họ Bên cạnh biết hành vi họ có giúp công ty tiếp cận khách hàng hay không… Đối với khách hàng tiềm tiến hành điều tra để cung cấp thêm thông tin, nhu cầu họ dịch vụ lĩnh vực nào, mong muốn họ tương lai định hướng họ sử dụng dịch vụ TĐG Qua cơng ty hoạch định sách, linh động biến số marketing để tiếp cận thu hút khách hàng tiềm phát triển thị trường  Phỏng vấn chuyên sâu: tiến hành vấn nhà quản lý nhân viên công ty, cụ thể sau:  Mẫu nghiên cứu: phiếu vấn trực tiếp Phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh, nhân viên marketing phó giám đốc cơng ty  Thời gian thu thập: tuần -Phương pháp phân tích liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp phương pháp thống kê mô tả  Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết sau thu thập thông tin từ phiếu điều tra, vấn Sau lựa chọn thơng tin phù hợp với đề tài để tiến hành đánh giá  Phương pháp thống kê: tập hợp thống kết qua phiếu điều tra, vấn Thống kê tỷ lệ phần trăm ý kiến hỏi, thứ tự mức độ quan trọng vấn đề  Phương pháp so sánh: qua đồ thị, bảng biểu so sánh ý kiến khách hàng tổ chức với ý kiến, quan điểm nhà quản trị qua cho thấy tương đồng bất đồng công ty khách hàng  Sử dụng phần mềm SPSS: để tổng hợp phân tích bảng câu hỏi điều tra thu thập Kết cấu khóa luận Chương 1: Một số vấn đề lý luận giải pháp marketing phát triển thị trường Chương Phân tích đánh giá thực trạng kết nghiên cứu giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ tthẩm định giá cho khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCvalue Chương Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tthẩm định giá cho khách hàng tổ chức Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCvalue CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái quát giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ đặc trưng sản phẩm dịch vụ Philip Kotler định nghĩa rằng: “Dịch vụ hoạt động hay lợi ích mà chủ thể cung cấp cho chủ thể kia, đối tượng cung cấp thiết phải mang tính vơ hình khơng dẫn đến quyền sở hữu vật cả, việc sản xuất dịch vụ khơng gắn liền với sản phẩm vật chất nào” Đặc trưng sản phẩm dịch vụ: -Dịch vụ mang tính vơ hình: trước mua sản phẩm dich vụ khách hàng khơng thể thấy hình dáng, kích thước, hương vị sản phẩm dịch vụ Vì trước mua khách hàng khó cảm nhận sản phẩm dịch vụ -Dịch vụ mang tính khơng lưu trữ được: sản phẩm dịch vụ sản xuất lưu kho mang bán mà xuất tồn thời gian khách hàng sử dụng dịch vụ -Dịch vụ không chuyển quyền sở hữu được: có chủ thể khách hàng sử dụng dịch vụ hưởng lợi ích mà dịch vụ đem lại khoảng thời gian định -Dịch vụ khơng tách rời được: q trình cung cấp dịch vụ khách hàng sử dụng dịch vụ diễn đồng thời Nhà cung cấp dịch vụ khách hàng phải tiếp xúc với để trình cung ứng diễn không gian thời gian định Vì khơng thể tách rời tiêu dùng sản phẩm dịch vụ mà trước sau trình cung ứng nhà cung cấp dịch vụ -Dịch vụ mang tính khơng đồng nhất: chất lượng dịch vụ khách hàng đánh giá bị tác động mạnh mẽ thái độ, kĩ nhà cung cấp dịch vụ Sản phẩm dịch vụ sản xuất hàng loạt, tập trung sản phẩm hữu hình  Do đặc trưng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp khó cân cung-cầu dịch vụ Điều có nghĩa doanh nghiệp khó đạt tính kinh tế theo quy mơ q trình cung ứng dịch vụ phải có người cung cấp dịch vụ khách hàng Để phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ phải dựa vào đặc trưng sản phẩm dịch vụ để từ có sách marketing tối thiểu hóa khó khăn đưa biện pháp để rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp khách hàng để trình cung cấp dịch vụ bên đáp ứng nhu cầu làm hài lịng khách hàng mang lại doanh thu, lợi ích cho công ty 1.1.1.2 Marketing thị trường B2B B2B (business to business) hoạt động trao đổi doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp Khách hàng B2B bao gồm khách hàng tổ chức thực mua hàng hóa, dịch vụ xử dụng cho việc hoạt động kinh doanh, sản xuất hàng hóa, dịch vụ khác để cung ứng cho người khác Khách hàng B2B có đặc điểm khác biệt so với khách hàng tiêu dùng: khách hàng B2B thường có số lượng hạn chế với khối lượng mua nhiều để phục vụ hoạt động sản xuất; qua trình mua diễn phức tạp mua cho tổ chức, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan khác, cá nhân không tự định trình mua; mối quan hệ khách hàng B2B với doanh nghiệp bền vững khách hàng người tiêu dùng điều có lợi cho doanh nghiệp phát triển mối quan hệ với khách hàng B2B, đặc tính phối hợp nhu cầu nhiều Từ đặc điểm tổng quan marketing B2B doanh nghiệp cần phân tích kĩ lưỡng, kế hoạch hóa cụ thể, thực chặt chẽ điều khiển, kiểm sốt chương trình marketing thiết kế để tạo ra, xây dựng phát triển đảm bảo lợi ích cho bên hợp tác phát triển mối quan hệ với thị trường khách hàng tổ chức mục tiêu nhằm đạt mục tiêu đặt doanh nghiệp Hoạt động marketing thị trường B2B dựa vào đặc điểm marketing B2B Marketing B2B có đặc điểm chính: marketing đại chúng bao gồm khách hàng có quy mô nhỏ số lượng đông đảo; marketing liên tục đặc trưng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng tổ chức cách liên tục; marketing theo dự án đặc trưng theo thời gian dự án mang mối quan hệ không liên tục nhà cung cấp khách hàng Bên cạnh đặc điểm đặc trưng marketing B2B có đặc điểm bật: quan hệ người bán- người mua B2B có mối quan hệ chặt chẽ liên quan nhiều lĩnh vực; kênh phân phối thường ngắn ( thường phân phối trực tiếp qua 1,2 kênh