thành.một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh tư vấn đầu tư xây dựng và thương mại hưng cường

Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác n

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HOÁ

- -

BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG

TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập đƣợc tại công ty trong quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô

Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất

Ngày 15 tháng 06 năm 2012

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và

Thương Mại Hưng Cường 25

SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 25

Biểu 2 1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 28

Biểu 2 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 29

Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm

( 2009 - 2011 ) 30

Biểu 2.4:Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtrong hai năm 2010, 2011 38

Sơ đồ 3 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 48

Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 52

Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 53

Sơ đồ 3 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 56

Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 60

Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 61

Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 63

Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 64

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DNTM: Doanh Nghiệp Thương Mại

TNHH: Trách Nhiêm Hữu Hạn

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

MỤC LỤC i

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 4

1.1.2 Các hình thức bán hàng 4

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 9

1.2.1 Các khái niệm cơ bản 9

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 10

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 13

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 13

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 15

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng 15

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng 16

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN 17

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 20

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI

HƯNG CƯỜNG 20

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 23

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 26

2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 33

2.2.1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 33

2.2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 36

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 42

2.3.1 Những ưu điểm - thành tựu 42

2.3.2 Những hạn chế tồn tại 42

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế trên 43

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 45

3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 45

3.1.1 Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đến 2015 45

3.1.2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới 45

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 47

3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing

mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở

Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 47

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường. 49

3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 49

3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 51

3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 51

3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 51

3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 52

3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 54

3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 55

3.2.3.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 58

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59

3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 59

3.2.4.2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 62

3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 64

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 66

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

LỜI NÓI ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường,

tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và

ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể

Trong bối cảnh đó, công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích

lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản Trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển

hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn

thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

 Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt

động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty,

của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế

 Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các

quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng

 Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,

luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại

 Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện

chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành

ba chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH

tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng

và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế

kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong luận văn này:

Bán hàng trong DNTM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu

* Hình thức bán buôn:

- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không

thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối cùng

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này

là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và DNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại của phương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thông tin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trình bày và giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫn chứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minh lời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng

+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm là những nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khu vực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàng kinh doanh Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,

mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các

DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận Ưu điểm của công nghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán về sản

phẩm Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do không trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa

mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng cho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị các hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợp đồng mua bán

+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tính hợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ và đặc quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặc nhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏa thuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong

đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mức hoa hồng

+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện một cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tới thường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành một cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

-Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm vi, cường độ và quá trình hoá phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán + DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với

DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang những thị trường mới

- Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ, phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ

- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm

vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bị hàng hóa để giao

+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng

sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựa

chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng)

+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại

để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụ khách hàng Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ

sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng hình thức này chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển

* Bán xuất khẩu:

- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán buôn ở chỗ:

+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau

+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạt động thương mại quốc tế

- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và chức năng marketing mà phân thành:

+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó DN thông qua các công ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài

+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN hợp tác với các công ty

ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:

1.2.1 Các khái niệm cơ bản

- Theo cách tiếp cận chức năng:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong DNTM

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại:

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi, các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt động điều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụ

khách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng, thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM

* Tổ chức và quản trị lực lượng bán:

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm những công tác sau:

- Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất là đại diện thương mại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu của tổ chức lực lượng bán là:

+ Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

+ Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế hoạch marketing

- Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cần phải tính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn

họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiện việc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏ thì không có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán Nhưng có một phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán

- Quy hoạch lực lượng bán ở DNTM: có nhiều cách thức để quy hoạch lực lượng bán của DNTM

+ Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên môn hóa các đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Khi công ty đưa ra những sản phẩm tương tự nhau tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xuyên xây dựng cơ cấu

tổ chức bán hàng loại này

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: đây là cách phân chia hỗn hợp với nhiều kiểu khác nhau Một tổ chức bán hàng có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thị

trường kết hợp với phân chia theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phân chia theo khu vực thị trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm, hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạn chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch Vì vậy, mỗi DN phải tùy thuộc vào khả năng nguồn lực và tình hình thực tế của mình và của thị trường để lựa chọn phương án tối ưu

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và địa diện thương mại:

Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quả không phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định Về nguyên tắc thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượt những thành công trước đó

+ Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp để hoàn thành nhiệm vụ đó

+ Các đại diện thương mại phải quan tâm giả quyết vấn đề hơn là tìm cách đổ lỗi hoặc xoay sở để tách mình ra khỏi khó khăn

+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từ chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ

+ Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thần và nghiệp vụ

- Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu quả một tổ chức bán hàng bao gồm việc xác định chế độ thù lao thích hợp, duy trì mức độ động viên cao trong tổ chức bán hàng và thực thi việc giám sát

- Hoa hồng bán hàng: là phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng trên cơ

sở kết quả bán hàng, đưa ra một chế độ khuyến khích cho nhân viên bán để tăng kết quả, thu nhập sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào kết quả đạt được

- Chế độ trả thù lao kết hợp giữa lương và hoa hồng: đây là phương pháp được đa

số các công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán nhưng phương pháp này đòi

hỏi lớn những số lượng công việc ghi chép, báo cáo tổng hợp nên phương pháp này rất khó thực hiện

+ Động viên lực lượng bán: đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị

* Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng ở DNTM, bao gồm:

- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp, loại hình cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịch vụ khách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng

- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán

* Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phân hành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:

- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế

và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rất rõ nét

- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tới quyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau:

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệ với những xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trường mà bán và vì bán mà mua Đối với các DNTM, tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàng kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọn đó,

DN xác định được khu vực thị trường mà mình tham gia, tập khách hàng mà mình phục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn

có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng được những thay đổi

đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của

DN sẽ bị ngừng trệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao Có như vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp dụng, về cách thức giao tiếp

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:

Do mục tiêu tối thượng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu được lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều

khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng

- Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khi muốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị trường như thế nào?

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty

Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó Trong

DN cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty

Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng

Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trước bán trong tiến trình quản trị bán Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả của hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán được trôi

chảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?

- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán:

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc

và nâng cao năng suất lao động bán hàng

Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách riêng rẽ nhưng trong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau Người quản trị bán trong việc đề

ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để có quyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau Vì thế, điều quan trọng và cần thiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp quản lý thích hợp

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của DN Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệu quả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng

- Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

1

.

Trong đó:

M: doanh thu

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu

có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng

- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá hàng đã bán và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng bán ra hoặc trên doanh số

Chiết khấu bán hàng

-

Giảm giá hàng

đã bán

Hàng

bị trả lại

-

Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK

-

Lợi nhuận gộp về

bán hàng =

Doanh thu bán hàng thuần -

Trị giá hàng đã bán

Tỷ lệ lãi gộp =

Lãi gộp Giá vốn hàng bán

Hoặc

Doanh thu Giá vốn hàng bán

Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng góp nhiều của DN

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của số hàng đã bán Nó được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý

+ Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả lương cho nhân viên bán Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí bán càng cao thì lợi nhuận của DN có xu hướng càng giảm

Vậy thì các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của DN

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN

Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham gia Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao

ep i i

eg i

eq i

M

M X

P G

Q S

i

1

-

Chi phí bán hàng của

số hàng đã bán

Chi phí quản lý doanh nghiệp của

số hàng đã bán

-

Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bán

Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán

i: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường bán

i: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giá phân phối, xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán (eg có trị số nghịch biến nên có dấu trừ)

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường càng lớn Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay, nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độ lao động Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong các

Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng

=

DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG

VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu

tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường được thành lập ngày 07/07/2008 theo Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ban hành

Mã số thuế doanh nghiệp: 2801407577

“Khách hàng là thượng đế”, do đó đội ngũ nhân viên bán hàng luôn tỏ ra ân cần, thân thiện tạo niềm tin với khách hàng

Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty là:

 Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan

Cụ thể: Khảo sát trắc địa công trình; Khảo sát địa chất công trình; Giám sát công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Thiết kế công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Lập dự án đầu tư; Thẩm tra dự án, thẩn tra thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán công trình; Tư vấn đấu thầu và quản

lý dư án đầu tư xây dựng

 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác

Cụ thể: xây dựng công trình công nghiệp, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật, đường dây và trạm biến áp điện đến 35KV

 Sản xuất-kinh doanh bột Bentonite API

 Nhà phân phối chính thức sơn ALEX trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa,kinh doanh các loại sơn dùng trong xây dựng nội-ngoại thất

Trong khuôn khổ của bài viết, tôi chỉ xin đi sâu vào công tác quản trị bán hàng trong các lĩnh vực kinh doanh bột Bentonite API và kinh doanh sơn ALEX của công

ty

Công ty có trụ sở chính tại lô 111, mặt bằng quy hoạch phường Nam Ngạn, thành phố Thanh Hóa Đây là khu đô thị mới của thành phố, đang có nhiều công trình xây dựng do đó thuận tiện cho việc công ty giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều đối tượng khách hàng

Công ty có mạng lưới kinh doanh gồm 15 đại lý bán lẻ sơn tại các huyện trong tỉnh như Triệu Sơn, Thọ Xuân, Ngọc Lạc, , 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite API trên địa bàn núi Nưa huyện Triệu Sơn, 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm bột Bentonit tại quận Thanh Trì và huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội

Bột Bentonite API của công ty được khai thác từ mỏ đất sét tại núi Nưa, huyện Triệu Sơn Sau khi khai thác và sơ chế, bột bentonite được sản xuất bằng máy nghiền con lắc xoay phân ly và được hoạt hóa bằng các phụ gia hóa chất vô cơ và các polime chuyên dụng do Viện Công nghệ Khoan nghiên cứu sản xuất, bột sét đảm bảo hiệu suất dung dịch cao và các thông số dung dịch tối ưu

Bột sét bentonite là vật liệu không thể thiếu trong khoan thi công cọc nhồi trong xây dựng,dùng để pha chế dung dịch khoan phục vụ thi công các giếng khoan thăm dò

địa chất và các giếng khoan đường kính lớn phục vụ xây dựng các công trình nhà cao tầng, cầu đường

Ngay từ khi có mặt trên thị trường, bột sét API của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường đã nhanh chóng khẳng đinh vị thế của mình trên thị trường với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại và giá cả hợp lý

do tận dụng được nguồn nguyên liệu tại địa phương Một số công trình lớn sử dụng bột bentonite của công ty như xây dựng cầu Vĩnh Tuy, tòa nhà Keangnam, trung tâm thương mại Big C Thanh Hóa,….Ngoài việc sản xuất –kinh doanh trong nước, công ty cũng đang có chiến lược đưa sản phẩm của mình xuất khẩu ra nước ngoài như việc mở trung tâm giới thiệu sản phẩm tại thủ dô Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình lên các website trong và ngoài nước

Đối với mặt hàng sơn xây dựng Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường tự hào là nhà phân phối chính thức của hang sơn ALEX tại tỉnh Thanh Hóa

Thanh Hóa nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéo dài, độ ẩm cao, nhiều công trình sau một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu, thấm nước, rêu mốc…ảnh hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của công trình Do vậy, việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chống thấm, chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm những sắc màu cuộc sống cho mỗi công trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm của mỗi người

ALEX là hãng Sơn được sản xuất theo dây truyềncông nghệ Mỹ, có mặt trên thị trường xây dựng Việt Nam từ năm 1998, đã tô đẹp thêm cho nhiều công trình xây dựng, cùng với thời gian được thử thách qua mưa nắng và khí hậu nhiệt đới khắc nhiệt, sơn ALEX đã chứng tỏ được chất lượng của mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng ALEX có đủ các chủng loại bao gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chống thấm và hệ thống sơn nội thất, ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởi Cục đo lường tiêu chuẩn chất lượng Ngoài ra, Công ty có hệ thống phối màu tự động trên máy vi tính thỏa mãn tối đa nhu cầu về màu sắc cũng như chất lượng và thẩm mỹ cho mỗi công trình

Ngay từ khi thành lập công ty, nắm bắt trước được nhu cầu của thị trường ban giám đốc công ty đã tiến hành đàm phán, thỏa thuận với công ty Sơn Alex Việt Nam

để trở thành nhà phân phối chính thức duy nhất của hãng trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.Với chất lượng tốt, màu sắc đa dạng, mặt hàng sơn Alex của công ty đã nhanh chóng chiếm được niềm tin của nhiều khách hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty Thành lập ngay khi nền kinh tế bắt đầu rơi vào giai đoạn khủng hoảng với những khó khăn như lãi suất vay vốn cao, cầu của thị trường giảm Chính sách thắt chặt đầu tư công của chính phủ dẫn tới hạn chế các công trình xây dựng, tình trạng lạm phát của nền kinh tế cũng đã ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Mặc dù vậy, với sự lãnh đạo năng động, dám nghĩ dám làm của ban lãnh đạo, sự quyết tâm vượt qua khó khăn của cán bộ, công nhân viên đồng thời biết phát huy được những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị  xã hội và điều kiện kinh tế hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bước tham gia, hòa nhập vào nền kinh tế thị trường rộng lớn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

 Chức năng nhiệm vu

Năm 2010, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng xây dựng, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết

để phát huy thế mạnh Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường có nhiệm vụ cụ thể sau:

 Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trước hết là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm Đáp ứng tốt nhất nhu cầu xây dựng của nhân dân trong tỉnh, đồng thời đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ

 Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơ bản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn được giao

 Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của các cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật cho

cán bộ công nhân viên

 Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và tham gia xuất  nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên

 Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thương mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty là một doanh nghiệp có tầm cỡ trên địa bàn Thành phố Thanh Hóa

 Tổ chức bộ máy của Công ty

Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyển mình của nền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:

+ 5 Phòng ban chức năng

+ 15 đại lý trực thuộc

+ 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite

+ 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm tại thủ đô Hà Nội

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường được thể hiện ở sơ đồ1

 Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch  kinh doanh

Là phòng tham mưu cho Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn Công ty và phương án thực hiện kế hoạch đó Mặt khác, nó còn có nhiệm vụ là hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện những chủ trương, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đã đề ra, phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng trên thị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với các cơ sở sản xuất trong nước cũng như với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hàng hóa cung ứng cho các đơn vị trong Công ty Đồng thời, phòng cũng trực tiếp tham gia hoạt động, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ góp phần hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch trên giao, tăng thu nhập, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương

Mại Hưng Cường

Nguồn: Phòng kế toán toán

SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh

Phòng KT-ĐN

 Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán  tài chính

+ Quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty trong hoạt động sản xuất, kinh doanh

+ Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty

+ Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc Công ty, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập

sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành

+ Thường xuyên thông tin kinh tế giúp Ban giám đốc quyết định mọi hoạt động kinh tế trong Công ty về mặt tài chính

 Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức hành chính

Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết các chính sách, chế

độ cho công nhân viên, giúp Ban giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây

* Phân tích khái quá trình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trải qua 4 năm xây dựng và trưởng thành Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng

và Thương Mại Hưng Cường đã có những hướng đi đúng đắn đồng thời tận dụng tốt những khả năng sẵn có, học hỏi những công ty đi trước để hạn chế những thiếu sót nên tình hình sản xuất kinh doanh của công ty rất có hiệu quả Cụ thể như sau:

- Về doanh thu: Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả Vốn kinh doanh của Công ty là 2.5 tỷ, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng 80% tổng vốn kinh doanh Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hướng tăng

- Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của Công ty qua các năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hướng giảm, điều này càng chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD Tổng chi phí KD năm 2011 so với năm 2010 giảm 260 triệu đồng

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà nước của Công ty qua các năm đều tăng Cụ thể: năm 2010 so với năm 2009 tăng 60

triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2011 so với năm 2010 tăng 110 triệu đồng với số tương đối là 5,94% Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang hoạt động có hiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp Song điều đáng nói hơn

ở chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước

- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy đều tăng Năm 2009 so với năm 2010 tăng 31 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93% Năm

2011 so với năm 2010 tăng 103 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49% Những con số này lại thêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công ty

Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các 2010 so với năm 2009 năm Cụ thể năm tăng 0,19% và năm 2011 so với năm 2010 tăng 0,42% Điều này chứng tỏ Công ty đã quản

lý tốt chi phí Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng tương đương chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty: Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2010 so với năm 2009 tăng 100 000 đồng với

tỷ lệ tăng là 3% Năm 2011 so với năm 2010 tăng 250 000 đồng với tỷ lệ tăng là 7% Điều này cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo để cải thiện đời sống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cực tham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh

* Phân tích tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011

% TĂNG GIẢM

Tỷ suất đầu tư =  giá trị TSCĐ và đầu tư dài hạn

x 100%

 Tài sản

= 690.930 x 100% = 27,637%

2.500.000

* Phân tích cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường2011

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011

Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu

Tổng nguồn vốn kinh doanh

Vậy Công ty không gặp khó khăn về tài chính

HSCN = 138.000 x 100% = 46%

3.000.000