thành.một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh tư vấn đầu tư xây dựng và thương mại hưng cường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HOÁ d&c BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683 LỚP : CDQT11TH GVHD : LÊ ĐỨC LÂM Thanh Hóa, năm 2012 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH LỜI CAM ĐOAN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Sinh viên Lê Ngọc Thành GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH i TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH LỜI CẢM ƠN Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô. Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo. Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập. Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất. Ngày 15 tháng 06 năm 2012 Sinh viên Lê Ngọc Thành GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ii TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Ngày … tháng .năm 2012 Thủ trưởng đơn vị thực tập (Ký tên và đóng dấu) GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Ngày … tháng .năm 2012 Giảng viên GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iv TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Ngày … tháng .năm 2012 Giảng viên GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI CAM ĐOAN i LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiv MỤC LỤC i LỜI NÓI ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2 1.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2 1.1.1.Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 3 1.1.2. Các hình thức bán hàng 4 1.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 8 1.2.1. Các khái niệm cơ bản 8 1.2.2. Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 8 1.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 11 1.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 11 1.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 13 1.3.2.1. Doanh thu bán hàng 14 1.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng 14 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vi TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH 1.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN 15 1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng 16 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17 2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG. 17 2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 17 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20 Chức năng nhiệm vu 20 SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 22 3 Phó giám đốc 22 Phòng TC-HC 22 Phòng KT-TC 22 Phòng KT-ĐN 22 Phòng KH−KD 22 Phòng T. tra và Bảo vệ 22 Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh 22 SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch − kinh doanh 22 2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 23 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 25 Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 26 Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 ) 27 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 30 2.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 30 2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 33 Biểu 2.4: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong ba năm( 2009 – 2011) 35 Đơn vị: Người 35 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 39 2.3.1. Những ưu điểm - thành tựu 39 2.3.2. Những hạn chế tồn tại 39 2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên 40 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 42 3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 42 3.1.1. Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đến 2015 42 3.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới 42 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page viii TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIÊP TP. HỒ CHÍ MINH 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 44 3.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 44 Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 44 3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 46 3.2.2.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 46 3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 47 3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 48 3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 48 Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 48 3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 48 Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 50 3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 50 3.2.3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 52 Sơ đồ 3.4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 53 3.2.3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 55 GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11THPage ix [...]... về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG... HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .11 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17 2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17 SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ... của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 26 Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 ) 27 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 30 Biểu 2.4: Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại. .. phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình ∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ... 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường .17 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20 Chức năng nhiệm vu 20 SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 22 3 Phó giám... Mại Hưng Cường trong ba năm( 2009 – 2011) 35 Đơn vị: Người 35 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 42 3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG... Những hạn chế tồn tại .39 2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế trên 40 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 42 3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP... mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 50 3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 52 Sơ đồ 3.4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 53 3.2.3.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ... ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 44 3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 44 Sơ đồ 3 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 44 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện. .. tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 46 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty .46 3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 47 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư . THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 42 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG. ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 42 3.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ. thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 17 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường