2011 )
2.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết
* Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng
Như đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Công ty ở trên, là một công ty trẻ, mới thành lập chính vì vậy, Công ty buộc phải tiếp cận và đối mặt với một thị trường mới mẻ trong đó sự khốc liệt của hoạt động cạnh tranh luôn sẵn sàng đẩy Công ty tới bờ vực phá sản. Trước tình hình đó Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên cứu thị trường ,tổ chức marketing giới thiệu sản phẩm bằng, cử các nhân viên của mình trực tiếp đi tìm hiểu thông tin và tìm kiếm khách hàng. Đời sống người dân ngày càng tăng thì nhu cầu về trang trí cho ngôi nhà hay công trình xây dựng của gia đình họ càng phát triển.Thị hiếu của mỗi người là khác nhau,do đó công ty luôn nỗ lực trong việc nắm bắt thị hiếu của từng cá nhân,gia đình về màu sắc của loại sơn mà họ yêu thích từ đó tư vấn ,giới thiệu cho họ về chủng loại sơn phù hợp hay tư vấn cho công ty những ý kiến của khách hàng để tiến hành sáng chế ra những chủng loại sơn mới. Việc tương tác 2 chiều giữa công ty và khách hàng mang lại uy tín,sự cam kết gắn bó đối với mỗi sản phẩm của công ty. Đối với hoạt động kinh doanh sơn xây dựng, việc phối hợp với nhà sản xuất tổ chức những chương trình khuyến mãi như phiếu quà tặng bằng tiền mặt, đổi thẻ lấy quà tặng ( áo phông,mũ,..), giảm giá chiết khấu cho các đại lý cấp 2 đã làm doanh thu của công ty tăng đáng kể, làm tăng khả năng cạnh tranh, thị phần của công ty so với các đối thủ.
Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực thành phố Thanh Hóa với các dự án xây dựng nhà cao tầng, khu đô thị, trung tâm thương mại, khách sạn mọc lên hàng loạt.Các dự án này vừa cần bột bentonite để đảm bảo độ bền vững cho nền móng công trình vừa cần loại sơn chất lượng cao mang lại màu sắc đẹp, bền cho kiến trúc.
Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau: - Khảo sát người tiêu dung: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở phỏng vấn trực tiếp khách hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường tới thực tế địa bàn. Các điều tra viên sử dụng một số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những màu sắc mà khách hàng ưa thích.
- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty. Biện pháp này được áp dụng ở các đại lý cấp 2 của công ty, mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp dự đoán: Kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trị marketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữ.. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu được từ nghiên cứu thị trường đưa ra những kế hoạch thực hiện hiệu quả.
* Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của Công ty
Về lý thuyết, nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch marketing bán hàng bao gồm:
- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên – các đại lý cấp dưới. - Nắm bắt tình thế marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan trọng.
- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết. - Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình marketing thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần, doanh thu, lợi nhuận mà Công ty có thể đạt được.
- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản trị viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.
* Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của Công ty
Như đã trình bày ở phần trên trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu, Công ty đã tiếp cận hai hình thái bán buôn và bán lẻ. Nhưng hiện tại công nghệ bán buôn được áp dụng chủ yếu, doanh thu bán buôn chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là doanh thu bán lẻ. Trong bán lẻ vẫn sử dụng phương thức truyền thống cổ điển, đề cao vai trò người bán (nhân viên bán hàng đi tìm kiếm thị trường từ đó giới thiệu và tổ chức ký hợp đồng luôn sản phẩm).
Cơ cấu hoạt động thuộc công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường là cấp Công ty chỉ quản lý ở tầm hệ thống toàn cục, còn các đại lý, trung tâm giới thiệu sản phẩm trực thuộc phải tự hoạch định thu chi, tự chủ, tự kinh doanh độc lập (dựa trên kế hoạch sơ bộ của Công ty giao xuống), cuối năm Công ty sẽ tổng hợp kết quả báo cáo của từng đại lý. Nên mỗi đại lý thực hiện một quy trình bán hàng đơn lẻ, nhưng chỉ tập trung nguồn lực vào tìm kiếm khách hàng
- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng đại lý, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách hàng và khu dân cư.
- Phân phối bán buôn và bán lẻ: phân bố các đại lý bán trong khu vực thị trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, khu dân cư, đô thị mới.
- Giá bán và phương thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết khấu hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Về vấn đề xúc tiến thương mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một trong những lý do làm cho Công ty chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước mình trong tâm trí của người tiêu dùng. Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện cho mình để xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường.
* Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng
Về bán lẻ: Do triển khai được các đại lý ngay trên địa bàn các khu dân cư mới, đông đúc, nhu cầu xây dựng dang tăng cao do đó phát triển được thị trường một cách nhanh chóng.
Về bán buôn nội địa, chủ yếu là mặt hàng bột Bentonite API công ty chủ yếu triển khai bán buôn phân nhánh luồng hàng trên thị trường bên ngoài tỉnh như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh,...
. Về công nghệ chủ yếu bán qua chào hàng cá nhân và tìm khách hàng, qua các đại lý truyền thống. Các công nghệ hiện đại như qua phương tiện thông tin đại chúng, mạng internet mới chỉ được triển khai đối với mặt hàng bột bentonite tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế.
Về dịch vụ khách hàng:
Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng, giữa trước và sau khi bán hàng.Công ty luôn cử nhân viên tư vấn, giám sát khi bán hàng hay thi công . Ngoài ra công ty luôn có đường dây nóng hoạt động 24/24h để giải đáp hết thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của công ty.