phân tích chiến lược phân phối cho sản phầm di động samsung vào thị trường cao cấp tp hồ chí minh

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ CƠ SỞ THANH HĨA -d&c - BÀI TIỂU LUẬN MƠN: MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẦM DI ĐỘNG SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG CAO CẤP TP HỒ CHÍ MINH GV HƯỚNG DẪN: LÊ ĐỨC LÂM SINH VIÊN TH :NHÓM 04 LỚP :CDKT14BTH THANH HÓA THÁNG 05 NĂM 2014 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm DANH SÁCH NHÓM STT HỌ VÀ TÊN SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: LỚP MÃ SỐ SV GHI CHÚ Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm MỤC LỤC DANH SÁCH NHÓM NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN MỤC LỤC .4 LỜI MỞ ĐẦU .1 NỘI DUNG CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1:KHÁI NIỆM, ĐẶC TRƯNG VÀ PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI.2 1.1.1:Khái niệm kênh phân phối .2 1.1.2 đặc trưng kênh phân phối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 1.2: VAI TRÒ CỦA VIỆC ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1: Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất .4 1.2.2 Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất khách hàng 1.2.3 Chia rủi ro với nhà sản xuất 1.2.4 Giúp cho cung cầu gặp 1.2.5 Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất 1.3 CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .5 1.3.1: Xem xét thị trường 1.3.1.1: Số lượng khách hàng tiềm .5 1.3.1.2: Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm 1.3.1.3: Quy mô đơn đặt hàng: 1.3.2 : Xem xét môi trường 1.3.3 :Xem xét sản phẩm .6 1.3.4: Xem xét trung gian .7 1.3.5: Xem xét thân nhà sản xuất CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 2.1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN SAMSUNG .9 2.2 THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 2.3: NHỮNG THÀNH TỰU TRONG CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG 2.4: MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH .10 2.4.1: Chính sách đại lý 10 2.4.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý thị trường TP Hồ Chí Minh 10 2.4.1.2 Thực sách khuyến khích đại lý 11 2.5 Đánh giá chung quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 13 2.5.1 Ưu điểm sách quản lý kênh phân phối tập đoàn .13 2.3.6.2 Hạn chế sách quản lý kênh phân phối tập đoàn 14 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GiẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT KIẾM NGHỊ 16 3.1: MỘT SỐ GIẢI PHÁP 16 3.2: ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 16 3.2.1 Về cấu trúc kênh 16 3.2.2 Hoàn thiện việc sử dụng Marketing – Mix quản lý kênh .16 SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm KẾT LUẬN 18 LỜI CẢM ƠN .19 TÀI LIỆU THAM KHẢO 20 20 SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kỳ mở của kinh tế nay, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO, không nhắc đến tầm quan trọng chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Vì Marketing khơng chức hoạt động kinh doanh, cịn triết lí dẫn đắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát triển đáp ứng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sau chiến tranh với việc xóa bỏ thời kỳ bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường đất nước ta q trình chuyển hịa nhập với nên kinh tế khu vực giới Đặc biệt năm 2007 đánh giá kiện quốc tế quan trọng Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, hòa nhập đồng nghĩa với xuất nhiều công ty nước thị trường nước tạo nên cạnh tranh lớn công ty Và đặc biệt sản phẩm dịch vụ cơng ty gầm khơng có khác biệt dẫn đến cạnh tranh phân phối giá điều khơng thể tránh khỏi hồn cảnh đó, cơng ty, việc tạo dựng hệ thống phân phối riêng ngày hồn thiện điều quan chiến lược phát triển công ty tương lai Tập đồn SamSung khơng thể nằm ngồi quy luật chung cơng ty Chính việc xây dựng đánh giá hiệu hệ thống phân phối cơng ty để ngày hồn thiện, tạo lợi cạnh tranh cho công ty chiến lược cơng ty Vì q trình tìm hiểu , chúng em định chọn đề tài “ Phân tích hệ thống phân phối điện thoại Tập Đoàn Sam Sung thị trường Cao cấp TP Hồ Chí Minh”, làm đề tài cho tiểu luận Em xin cảm ơn thầy Lê Đức Lâm tận tình giúp đỡ trình làm tiểu luận Chúng em xin chân thành cảm ơn SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm NỘI DUNG CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1:KHÁI NIỆM, ĐẶC TRƯNG VÀ PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1:Khái niệm kênh phân phối Phân phối trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật, điều hành vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng nhằm đạt hiệu kinh tế cao Kênh phân phối tập hợp tác nhân (có thể cá nhân tổ chức) có mối liên hệ với tham gia vào hoạt động phân phối để vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường Chiến lược phân phối sản xuất phương thức hoạt động doanh nghiệp định đưa hàng hóa vào kênh phân phối để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, từ thực việc đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách hiệu nhất, nhằm đạt lợi nhuận tối đa 1.1.2 đặc trưng kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối (là số cấp kênh) Biểu thị giai đoạn trung gian kênh phân phối Chiều rộng kênh phân phối Đo số địa điểm phân phối giai đoạn kênh Chiều sâu kênh phân phối Biểu thị mức độ phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng cuối 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp (Kênh không cấp) Đây loại kênh phân phối khơng có khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất tới người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh lợi nhuận cho doanh nghiệp hưởng hết Bên cạnh đó, có điểm SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm nguồn lực bị phân tán,vận chuyển chậm Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối mà có tồn phân tử trung gian, hàng hóa chuyển qua số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng Ưu điểm loại kênh chia sẻ rủi ro người sản xuất người tiêu dùng, nguồn lực bị phân tán mở rộng thị trường Nhưng lại mang nhược điểm lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao thông tin phản hồi bị lệch lạc 1.2: VAI TRÒ CỦA VIỆC ÁP DỤNG KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Tất tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên cửa kênh Những thành viên nằm nhà sản xuất người tiêu dùng cuối (nếu có) gọi trung gian phân phối Có thể có loại trung gian phân phối sau đây: Nhà bán buôn: Là trung gian phân phối mua sản phẩm nhà sản xuất bán cho trung gian phân phối khác cho khách hàng công nghiệp Nhà bán lẻ: Là trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất nhà buôn bán bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới: Là trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất bán sản phẩm Các đại lý mơi giới khơng có quyền sở hiểu sản phẩm Nhà phân phối: Là trung gian phân phối thị trường công nghiệp nhà buôn bán Các trung gian nhà buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền mua hàng hóa bán lại kiếm lời Họ gọi trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Nhưng trung gian khác nhà mua giới, đại điện cho nhà sản xuất, đại lý bán hàng tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán điều kiện mua bán Đó trung gian đại lý Họ khơng có tư cách pháp nhân, SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm hưởng hoa hồng môi giới bán hàng Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hộ trợ cho nhà sản xuất trình phân phối Họ gọi trung gian hộ trợ - họ hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ Khơng trước đây, người ta quan niệm trung gian gây tốn phí thời gian, thực tế cho thấy trung gian kênh phân phối có vai trị quan trọng giúp cho người bán mua Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hóa, trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích, 1.2.1: Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Nếu nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới sản xuấtthì họ phải chịu chi phí lớn khơng chuyển mơn hóa, quy mô bé nhỏ Ở Việt Nam nhà sản xuất báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối khắp nước chắn họ khơng chịu chi phí phân phối Do vậy, họ phải phân phối báo chí thơng qua hệ thống bưu cục trãi rộng nước bưu điện nhiều đại lý tư nhân khác nước Các nhà sản xuất nước ngồi khơng thể chịu đựng chi phí phân phối họ tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối Việt Nam Nhờ sử dụng trung gian phân phối, nhà sản xuất tập trung nguồn lực vài dây chyền giá trị sản phẩm 1.2.2 Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất khách hàng Nhờ có mạng lưới phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đơng đảo khách hàng khắp nơi, khách hàng cần tiếp xúc với số nhà phân phối bán sản phẩm cho nhiều khách hàng 1.2.3 Chia rủi ro với nhà sản xuất Trong trường hợp mua đứt bán đoạn với nhà phân phối, trung gian thương mại chia rũi ro giá biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào sản xuất 1.2.4 Giúp cho cung cầu gặp Nhiều người bán bên mua đâu ngược lại Khi trung tâm SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm phân phối “bà mối” giúp cho cung cầu gặp 1.2.5 Tăng khả cạnh tranh cho nhà sản xuất Khi sử dụng trung gian lệnh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro nhà sản xuất cao khả sản xuất Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho hai phía nhà sản xuất khách hàng, thấy nhà trung gian đóng vai “chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất vai “đại lý mua hàng” cho người mua hàng 1.3 CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP Phân phối chế thị trường biểu hệ thống chuyển động hàng hóa tới tay người tiêu dùng cho thời gian ngắn, chi phí thấp mà đảm bảo chất lượng hàng hóa Điều địi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt nhiều yếu tố: Mức cầu địa điểm khác nhau, điều kiện ngoại cảnh khách quan … Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường mình, việc phân phối khơng cịn đơn giãn từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất nhiều trung gian phân phối, hình thức phân phối hàng hóa ngày phong phú, đa dạng yếu tố giúp doanh nghiệp cạnh tranh lẫn Có nhiều để lựa chọn kênh phân phối phù hợp Theo tư khách hàng việc chọn kênh phân phối trước hết phải vào thị trường Ngoài ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến công ty đến trung gian 1.3.1: Xem xét thị trường Loại thị trường yếu tố cần xem xét Nếu thị trường khách hàng cơng nghiệp rõ ràng khơng cần đến người bán lẻ kênh Trong trường hợp khác, cần phải xem xét thêm biến cố thị trường 1.3.1.1: Số lượng khách hàng tiềm Nếu số lượng khách hàng tiềm khách hàng sử dụng lực SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm lượng bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp người tiêu dùng cuối cùng, lực lượng khách hàng tiềm lớn cần phải sử dụng đến trung gian 1.3.1.2: Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường Nhà sản xuất sử dụng chi nhánh bán cho thị trường tập trung, họ phải sử dụng trung gian trường hợp khách hàng phân bố phân tán Khách hàng phân bố rộng kênh dài 1.3.1.3: Quy mơ đơn đặt hàng: Khi quy mô đơn đặt hàng lớn nhà sản xuất bán trực tiếp Ngược lại, quy mơ nhỏ bán gián tiếp qua trung gian, số lượng mua lần kênh dài 1.3.2 : Xem xét mơi trường Đó mơi trường kinh tế pháp luật ,khi kinh tế quốc gia suy thối nên giảm bớt trung gian dịch vụ không quan trọng để giảm bớt chi phí Luật pháp quy định việc sử dụng trung gian loại hàng hóa dịch vụ 1.3.3 :Xem xét sản phẩm Giá trị đơn vị sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị cao cần kênh phân phối ngắn Các sản phẩm có giá trị thấp kênh phân phối dài Tuy nhiên, sản phẩm có giá trị thấp mà giá trị lơ hàng lớn kênh phân phối ngắn Đặc điểm hàng hóa: Các sản phẩm chóng hư hỏng cần kênh ngắn Các sản phẩm cồng kềnh thì, nặng nề cần kênh ngắn để giảm bớt chi phí bốc dở vận chuyển Đặc tính kĩ thuật hàng hóa: sản phẩm có giá trị cao địi hỏi mức độ chăm sóc khách hàng cao, hàng hóa khơng tiêu chuẩn cần bán trực tiếp SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm 1.3.4: Xem xét trung gian Doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần mình, việc phân phối khơng cịn đơn giản từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng mà xuất nhiều trung gian phân phối, cách thức phân phối hàng hóa ngày phong phú đa dạng, yếu tố cho doanh nghiệp cạnh tranh lẫn Các dịch vụ mà trung gian cung cấp: Nhà sản xuất lựa chọn trung gian có khả cung cấp dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất cung cấp cung cấp với chi phí cao Sự sẵn có trung gian mà nhà sản xuất cần: Có thể khơng trung gian mà nhà sản xuất mong muốn Thái độ trung gian sách nhà sản xuất: Sự lựa chọn nhà sản xuất nhiều bị hạn chế, trung gian khơng chấp nhận sách nhà sản xuất 1.3.5: Xem xét thân nhà sản xuất Nguồn tài chính: Các nhà sản xuất có nguồn tài khơng có khả tự tổ chức phân phối mà phải sử dụng trung gian Khả quản lí: Các nhà sản xuất kinh nghiệm quản lý phân phối thường muốn sử dụng trung gian Mong muốn quản lý kênh: Một số nhà sản xuất mong muốn quản lý kênh để kiểm soát giá hoạt động xúc tiến marketing ting Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Qua tìm hiểu kênh phân phối đối thủ, nhà sản xuất phát điểm mạnh yếu đối thủ để thiết kế kênh Xem xét mục tiêu phân phối kênh: Mục tiêu phải xuất phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp nhà sản xuất Ví dụ: Đối với dịch vụ bưu viễn thơng, mục tiêu người dân tiếp cận đến dịch vụ để thực mục tiêu phân phối SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm cần sử dụng rộng rãi kênh phân phối khác đại lý địa bàn khác nhau, điểm biêu điện văn hóa xã bưu cục, ki ốt, cabin tự động SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 2.1: TỔNG QUAN CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN SAMSUNG Samsung sáng lập Lee Byung-chul năm 1938, khởi đầu công ty buôn bán nhỏ thập kỉ sau, tập đồn đa dạng hóa ngành nghề bao bồm chế biến thực phẩm, dệt may, bảo hiểm, chứng khoán bán lẻ Samsung tham gia vào lĩnh vực công nghiệp điện tử vào cuối thập kỉ 60, xây dựng cơng nghiệp đóng tàu vào thập kỉ 70 Sau Lee năm 1987, Samsung tách thành tập đoàn - tập đoàn Samsung, Shinsegae, CJ, Hansol Từ thập kỉ 90, Samsung mở rộng hoạt động quy mơ tồn cầu, tập trung vào lĩnh vực điện tử, điện thoại di động chất bán dẫn, đóng góp chủ yếu vào doanh thu tập đoàn 2.2 THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Thành phố Hồ Chí Minh thành phố đông dân nhất, đồng thời trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục quan trọng Việt Nam Trên sở diện tích nội thành có, thành phố Hồ Chí Minh đô thị lớn Việt Nam (lớn thủ Hà Nội) Hiện nay, thành phố Hồ Chí Minh thủ đô Hà Nội đô thị loại đặc biệt Việt Nam Thành phố Hồ Chí Minh thị trường có nhiều tiềm năm kinh tế Vì khơng doanh nghiệp bỏ khoản chi phí khổng lồ nhằm đem sản phẩm thâm nhập vào thị trường 2.3: NHỮNG THÀNH TỰU TRONG CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG Hãng sản xuất điện tử Samsung hãng số giới với thiết bị cầm tay nhiều người lựa chọn, năm 2013, hãng liên tục tung sản phẩm bom với nhiều chức vượt trội đáp ứng tốt yêu cầu người dùng Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Apple vừa lập kỉ lục với 51 triệu iPhone bán ra, hãng công nghệ Samsung dẫn đầu số lượng lô hàng điện thoại thông minh thị trường tồn giới SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Theo kết nghiên cứu từ IDC, chiến lược công phân khúc Samsung đạt hiệu cao với sản phẩm vào phân khúc thị trường Với dịng điện thoại có kích thước hình mức giá khác nhau, Samsung tạo nhiều lựa chọn cho người dùng Android từ thấp đến cao cấp Điều góp phần làm nên 31,3% thị phần với gần 314 triệu điện thoại hãng bán năm 2013 toàn giới Apple đứng vị trí thứ với 153 triệu iPhone 15,3% thị phần toàn cầu Với thị phần lớn giới cho thấy Samsung hãng công nghệ yêu thích giới Hiện chưa có nhà sản xuất điện thoại thơng minh tái lập số thị phần Samsung năm 2013 Các đối thủ khác hãng thị trường châu Á không chạm đến mốc 6% năm 2013 Huawei, LG Lenovo (thị phần tương ứng 5,8%, 4,6% 4,9%) 39,3% lô hàng lại thị trường di động chia cho hãng Motorola, HTC, Nokia, Panasonic, TCL - Alcatel, Sony số tên tuổi khác 2.4: MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH Hiện để thâm nhập vào thị trường TP Hồ Chí Minh Tập đồn Samsung hợp tác với công ty lớn Việt Nam Công ty FPT… để làm nhà phân phối cho sản phẩm Hiện tập đồn sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn thị Trường TP Hồ Chí Minh Đó điều kiện thuận lợi giúp đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng TP Hồ Chí Minh 2.4.1: Chính sách đại lý 2.4.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý thị trường TP Hồ Chí Minh Hiện cơng ty có quan hệ bạn hàng với gần 250 đại lý bán buôn đại lý bán lẻ tồn quốc thơng qua việc ký kết hợp đồng đại lý Hợp SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 10 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm đồng đại lý ký kết với đại lý thời gian qua quy định rõ ràng nhiều điểm quyền lợi trách nhiệm bên Tuy nhiên, thực tế hoạt động đại lý thời gian vừa qua bộc lộ nhiều điểm mà công ty cần bổ xung ghi rõ vào hợp đồng đại lý: Một là, đại lý có nghĩa vụ thực nghiêm túc cơng tác bảo vệ giá cho đại lý cấp Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mại đại lý cấp người tiêu dùng chương trình khuyến mại công ty tổ chức Ba là, đại lý không kinh doanh điện thoại di động Samsung hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng phẩm chất không rõ nguồn gốc xuất xứ Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu giá sản phẩm công ty bán cho đại lý sau trừ khoản tiền thưởng liên quan Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trường hợp sau: - Liên tục tháng không mua đủ doanh số cam kết - Bán phá giá sản phẩm - Bán hàng giả, hàng nhái nhãn mác sản phẩm công ty - Không tiến hành bảo vệ giá cho đại lý cấp - Cắt quà khuyến mại khách hàng - Không thực cam kết khác 2.4.1.2 Thực sách khuyến khích đại lý a.Thực biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu mong muốn đại lý Trước xây dựng sách khuyến khích đại lý, cơng ty cần cố gắng tìm hiểu khó khăn nhu cầu, mong muốn đại lý Đây SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 11 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm điều kiện cần để sách khuyến khích đại lý triển khai thành công Công việc nên tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi Việc kiểm tra đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm/dịch vụ công ty quan trọng Đại lý công ty nằm rải rác nhiều tỉnh, thành phố nên công cụ cơng ty sử dụng gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng qua đường bưu điện thiết kế phiếu thăm dò gửi qua email; vấn qua điện thoại Việc làm cho biết điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, dịch vụ mà cịn giúp cơng ty tìm cách xử lý chúng Vì vậy, sử dụng cơng cụ cần thiết Các câu hỏi cần tập trung vào ba vấn đề: - Đại lý có hài lịng với sản phẩm, dịch vụ công ty không? Đây câu hỏi liên quan đến yếu tố sản phẩm, dịch vụ, bao gồm chất lượng sản phẩm/dịch vụ, mẫu mã sản phẩm, giá cả, chế độ bảo hành, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển, - Đại lý đánh quy định, quy trình giao dịch với công ty? Đây câu hỏi liên quan đến vấn đề phương thức giao nhận, toán, địa điểm giao dịch, thời gian linh hoạt giao dịch, … - Đại lý muốn cải thiện điều sản phẩm, dịch vụ, thủ tục, quy trình cơng ty? Đây câu hỏi để tìm lý khơng thỏa mãn khách hàng nằm đâu tìm cách xử lý nguyên nhân phát nhu cầu, mong muốn khách hàng gì, giúp cơng việc chăm sóc thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty ngày tốt b.Thực chương trình khuyến khích đại lý Cơng ty thực chương trình hỗ trợ trực tiếp nhằm khuyến khích đại lý nhiều hình thức khác nhau, hình thức khuyến khích chưa thực trội so với đối thủ cạnh tranh Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo khách hàng trung thành cơng ty cần thực sách khuyến khích tạo lợi cạnh tranh đối thủ Cơng ty SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 12 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực lập chương trình phân phối, phương thức tồn diện nhằm đạt tới đội ngũ thành viên kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính động cao Chương trình phân phối tổ hợp sách tồn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh Bản chất phương thức phát triển kênh phân phối theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Chương trình phát triển dạng nỗ lực chung công ty với đại lý nhằm kết hợp nhu cầu hai bên Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng sau; - Công ty xác định mục tiêu marketing dựa phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả đại lý… - Công ty xác định yêu cầu công ty với đại lý yêu cầu đại lý cơng ty - Xác định khuyến khích với đại lý hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực số điều khoản bảo vệ Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý 2.5 Đánh giá chung quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Công ty 2.5.1 Ưu điểm sách quản lý kênh phân phối tập đồn Cơng ty có nhiều định sáng suốt việc ký hợp đồng với công ty làm nhiệm vụ phân phối độc quyền Có đánh giá phân tích thị trường tiềm Việt Nam Có đầu tư hợp lý việc quản lý kênh phân phối thị trường Nhìn chung, cơng ty trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm nhận thức vai trò quan trọng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 13 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Công ty tổ chức, quản lý mạng lưới tiêu thụ ngày rộng lớn, với thành viên trung thành, hoạt động hiệu thị trường TP HCM Chính sách quản lý kênh phân phối rõ ràng hợp pháp hóa thơng qua hợp đồng đại lý quy định văn thông báo cho đại lý Một số chương trình khuyến khích đại lý đạt hiệu cao đại lý đánh giá tốt, bước đầu phù hợp với nhu cầu giúp giải khó khăn cho đại lý 2.3.6.2 Hạn chế sách quản lý kênh phân phối tập đoàn Hợp đồng đại lý nhiều điểm chưa rõ ràng gây ảnh hưởng tiêu cực đến quản lý kênh phân phối Hiện tại, cơng ty chưa có phương pháp tiếp cận có hiệu khó khăn, nhu cầu mong muốn thành viên kênh Vì vậy, giải pháp hỗ trợ công ty cho thành viên kênh dừng lại mức chương trình hỗ trợ trực tiếp cơng ty tự soạn thảo Bên cạnh đó, chương trình hỗ trợ trực tiếp phân tích chương trình đào tạo, chương trình thi đua, chương trình thưởng, … cịn nhiều hạn chế Cơng ty chưa ý thức việc vận dụng yếu tố marketing hỗn hợp sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp vào công tác quản lý kênh phân phối Việc vận dụng dừng lại mức tự phát, chưa có tính kế hoạch Cơng tác kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối chưa công ty nhận thức vai trị Do cơng ty khơng tiến hành đánh giá định kỳ hoạt động đại lý nên khơng sàng lọc xác kịp thời mức độ hoạt động đại lý Các đại ký hoạt động tốt khơng cơng ty khuyến khích đại lý hoạt động không hiệu quả, công ty khơng tìm ngun nhân đưa biện pháp hỗ trợ SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 14 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Từ việc phân tích đánh giá ưu điểm hạn chế sách quản lý kênh phân phối cơng ty địi hỏi cơng ty phải có giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối, kích thích thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đạt mục tiêu mà cơng ty đặt SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 15 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GiẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT KIẾM NGHỊ 3.1: MỘT SỐ GIẢI PHÁP Trên sở nắm bắt tình hình kinh doanh thực tế cơng ty phân tích thực trạng cơng ty từ đề giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện kênh phân phối phương diện sau Hoàn thiện kết cấu Marketing: Hệ thống kênh phân phối cơng ty tương đối hợp lý cịn tồn số khuyết điểm có số khu vực thị trường thiết lập trình nhiều đại lý khu vực thị trường khác lại thiếu, công ty cần điều chỉnh cho phù hợp Hoàn thiện việc quản lý kênh phối hợp đồng sách Marketing – Mix như: Hồn thiện sách sản phẩm da dạng hóa sản phẩm, hồn thiện sách giá áp dụng sách chiết khấu, hỗ trỡ giá để đảm bảo lợi ích cho thành viên, kênh người tiêu dùng 3.2: ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 3.2.1 Về cấu trúc kênh Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho thị trường TP Hồ Chí Minh tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối Ngồi cịn tăng tính kiểm sốt kênh phân phối công ty với thành viên kênh Sự lựa chọn trung gian yếu tố quan trọng q trình thiết kế hồn thiện kênh Các kênh trung gian có tác động lớn tới hoạt động kênh dòng lưu chuyển kênh Do lựa chọn kênh trung gian thích hợp góp phần cho thành cơng kênh phân phối 3.2.2 Hoàn thiện việc sử dụng Marketing – Mix quản lý kênh Để hỗ trợ cho công tác phân phối công ty cần cần làm tốt sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo phù hợp yếu tố với điều kiện thị trường từ giúp cơng ty cố vị trí nâng cao hiệu kinh doanh SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 16 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm Cổ động lực lượng bán hàng sách tiền lương tiền thưởng , tổ chức chương trình thi đua tháng Tham gia hội chợ thương mại, triển lãm hàng hóa Tổ chức tốt cơng tác giao hàng đến tay khách hàng SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 17 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm KẾT LUẬN Cùng với phát triển đổi đất nước, thành lập từ năm 1938 đến Tập đồn Samsung trịn 76 năm phát triển xây dựng thương hiệu SamSung không mang tầm quốc gia mà cịn vươn thị trường giới Cơng ty đưa chiến lược kinh doanh riêng mình, phù hợp với tiềm lực thị trường hướng tới SamSung xây dựng móng cho niềm tin chất lượng chiến lược mạng lưới phân phối cơng ty thành cơng Điều phản ánh rõ qua số doanh thu mà năm công ty thu Và thị phần Tập đoàn chiếm vị số vượt qua hai đối thủ sừng sỏ Nokia Aple SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 18 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm LỜI CẢM ƠN Chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Lê Đức Lâm – Phụ trách chúng em môn học “Marketing bản” Đã tạo điều kiện cho chúng em trình thực đề tài cà trang bị cho chúng em đầy đủ kiến thức môn học Marketing kỹ cần thiết để chúng em hoàn thành tốt tiểu luận Do lực thân thành viên nhóm cịn hạn chế, nên đề tài không tránh khỏi thiểu sát Nhóm mong nhận đóng góp ý kiến phê bình bạn để chúng em kịp thời nắm bắt có kiến thức SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 19 Tiểu luận Marketing GVHD: Lê Đức Lâm TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing Thông tin lấy từ trang Website: http://vinamilk.com.vn Thông tin lấy từ trang Website: http://shop.vinamilk.com.vn Thông tin lấy từ trang Website: tailieu.com.vn SV Thực hiện: Nhóm 04 - Lớp: Trang 20 ... TẬP ĐOÀN SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH Hiện để thâm nhập vào thị trường TP Hồ Chí Minh Tập đồn Samsung hợp tác với cơng ty lớn Việt Nam Công ty FPT… để làm nhà phân phối cho sản phẩm... PHÂN PHỐI CỦA TẬP ĐOÀN SAMSUNG VÀO THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH .10 2.4.1: Chính sách đại lý 10 2.4.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý thị trường TP Hồ Chí Minh 10... trúc kênh Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho thị trường TP Hồ Chí Minh tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối Ngồi cịn tăng tính kiểm sốt kênh phân phối công ty với thành viên kênh