so sánh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

so sánh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước, các ngành, các lĩnh vực hoạt

động đều có đóng góp nhất định và luôn tự cải tiến để vươn tới sự hoàn thiện Bảo

hiểm là một ngành dịch vụ, có vị trí quan trọng trong ngành kinh tế quốc dân Bảo

hiểm không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là

góp phần bảo đảm ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, cho mọi tổ chức và

doanh nghiệp để khôi phục đời sống và hoạt động sản xuất kinh doanh Ngày nay,

Bảo hiểm không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê, cơ quan, doanh nghiệp

và đã thâm nhập vàp mọi hoạt động trong đời sống kinh tế xã hội, Kinh tế càng

phát triển, đời sống càng cao thì nhu cầu Bảo hiểm càng lớn

Để đáp ứng nhu cầu Bảo hiểm ngày càng tăng năm 1996 Bảo hiểm nhân thọ

bắt đầu được công ty Bảo Việt triển khai ở Việt Nam sau đó là các công ty

Prudential, AIA, Manualife, Bảo Minh – CMG Cho đến nay gần 7 năm hoạt động,

Bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và xuất hiện nhiều nghiệp vụ và sản phẩm

mới hết sức đa dạng và phong phú Với mục đích tìm hiểu và phân biệt sản phẩm

của các công ty từ đó tìm giải pháp chung cho việc thiết kế và đưa các sản phẩm

mới hoàn thiện hơn nữa để dáp ứng nhu cầu gia tăng và ngày càng tinh vi của

khách hàng

Trong khuôn khổ hạn hẹp của một đề án em chọn đề tài: “So sánh sản phẩm

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

hiện nay” làm dề tài nghiên cứu cho đề án môn học của mình

Đề án được trình bày với ba phần:

I.Giới thiệu chung về sản phẩm Bảo hiểm và sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

II So sánh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các công ty Bảo hiểm

nhân thọ

III Một số giải pháp về nâng cao hiệu quả của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

hỗn hợp

Do trình độ lý luận có hạn nên đề án không tránh khỏi thiếu sót và hạn chế

nên em rất mong được sự góp ý của cô giáo để em hoàn thiện đề án của mình hơn

nữa

Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô!

NỘI DUNG

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.1 Bảo hiểm nhân thọ và các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.1.1 Sự hình thành và phát triển

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo

hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ

hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định

trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời đIúm nhất định )

còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm nhất định đầy đủ, đúng hạn Nói cách

khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh

mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người

Lịch sử ra đời của bảo hiểm nhân thọ khá sớm Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583 do công dân luân đôn là ông William

Gybbon tham gia Phí bảo hiểm phảI đóng lúc đó là 32 Bảng Anh, khi ông chết

trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 Bảng Anh

Năm 1759 Công Ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT ) đầu tiên ra đời ở

PhiLadephia (Mỹ) Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ

bán cho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty bán bảo hiểm nhân

thọ Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người

dân

Ở Châu á các công ty bán bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật bản

Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật Bản ra đời và đến năm 1888,1889 hai

công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đến ngày nay

Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất Sở dĩ BHNT phát

triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này

có vai trò rất lớn Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong trong từng gia đình

và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống giảm bớt khó khăn

về tài chính khi gặp phải rủi do mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội.Trên

phạm vi toàn xã hội BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn

trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư Nguồn vốn này

không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn mà còn góp phần thực hành tiết kiệm chống

lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động

1.1.2 Các loại hình BHNT

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau.Đối với

những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những

người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết

kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai…do vậy, người bảo hiểm

đã thực hiện đa dạng hoá các sảm phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các hợp

đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm

Trong thực tế có ba loại hình bảo hiểm cơ bản:

- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

- Bảo hiểm trong trường hợp sống

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp

đồng BHNT cơ bản như:

- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm sức khoẻ

- Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật

- Bảo hiểm cho người đóng phí

Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNTvì không phụ thuộc

vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người Tuy nhiên đôi khi người tham

gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản

(Hợp đồng tiêu chuẩn)

1.1.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia làm 2 nhóm:

a Bảo hiểm tử kỳ ( còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng

có thời hạn)

Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong htời gian dã quy định của

hợp đồng.nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó thì người được bảo hiểm

hông nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ phí bảo hiểm đã đóng điều đó

cũg có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người

được bảo hiểm Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lựccủa hợp

đồng thì người bảo hiểm phải có trách nhiệmthanh toán số tiền bảo hiểm cho người

thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định

b Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)

Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một

số tiền bảo hiểm đã được áan định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chếtvào

bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Phương châm của người bảo hiểm ở đây là :

“Bảo hiểm đến khi chết” Ngoài ra, có một số loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo

chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi

1.1.2.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống

( Còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả

những khoản tiền đều đặm trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt đời

ngưoừi tham gia bảo hiểm Nừu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn

thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời

Loại hình này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người

không được hưởng tiền trợ cáap hưu trí BHXH đén độ tuổi tương ứng với độ tuổi

về hưu đăng ký tham gia để hưởng những khoản trọ cấp dịnh kỳ hàng tháng Vì

vậy, tên gọi “Bảo hiểm tiền trợ cáp hưu trí”, “Bảo hiểm tiền hưu”, “niên kim nhân

thọ” được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt

1.1.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của koại hình này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được

bảo hiểm bị tử vong hay conf sống Yừu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế

nó được áp dụng rộng rãỉ hầu hết các nướ trên thế giới

+ Đặc điểm

- Số tiền bao hiểm được chi trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo

hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm.)

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn

bảo hiểm

- Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được

hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

+ Mục đích

- Đảm bảo ổn định cuộc sống trong gia đình và người thân

- Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ

- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các Công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại

sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận,

có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế

1.2 Khái niệm sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm BHNT

Từ các góc độ khác nhau có thể đưa các định nghĩa khác nhau về sản phẩm

bảo hiểm Xét trên góc độ những thứ cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi

mua sản phẩm thì ssản phẩm bảo hiểm được định nghĩa là: Sự cam kết của doanh

nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm( Các tổ chức, các cá nhân) sẽ được

doanh nghiệp bảo hiểm cấp cho hợp đồng bảo hiểm (Giấy chứng nhận bảo hiểm)

xác nhận rằng doanh nghiệp bảo hiểm sẽ bồi thường hoặc trả tiền bảo hểm cho họ

khi xảy ra các sự kiện như dã thoả thuận

1.3 Đặc điểm của sản phẩm BHNT

1.3.1 Vô hình

Sản phẩm bảo hiểm về bản chất là một dịch vụ, một lời cam kết mà Công ty

bảo hiểm đưa ra với khách hàng Khách hàng đóng phí để đổi lấy những lời cam

kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai

Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được qua các

giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra được màu sắc hình dáng

kích thước hay mùi vị của sanr phẩm Họ cũng không thể cảm nhận được bằng các

giác quan như cầm, năm, sờ mó hoặc nếm thử …

Để khắc phục khó khăn đó, cũng là củng cố lòng tin của khách hàng các doanh

nghiệp bảo hiểm tìm cách tăng tính hữu hình của sản phẩm ; CHÚ ý những lợi ích

có liên quan đến dịch vụ; sử dụng những người nổi tiến có uy tín tuyên truyền dịch

vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên nghiệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm;

tằg cường hoạt động Marketing

Như vây, lòng tin và chất lượng dịch vụ khách hàng chính là chìa khoá để bán

bảo hiểm

1.3.2 Không ổn định về chất lượng

Đo bảo hiểm là một dịch vụ hoạt động tư vấn và bán sản phẩm được thực hiện chủ

yếu thông qua hoạt động giao tiếp của đại lý nên chất lượng cung cấp dịch vụ

không ổn định, không đồng nhất giữa các đại lý và vì thế khó tiêu chuẩn hoá

Đối với hàng hoá hữu hình, ví vụ như một chiếc tivi hiệu sorny, đa số khách hàng

có sự đánh giá tương đối đồng nhất về độ bền, kiểu dáng, độ nét âm thanh.Trong

khi đó, mỗi khcáh hàng đánh giá chất lượng dịch vụ bảo hiểm tuỳ thuộc vào cảm

nhận, trạng thái tâm lý,thời điểm của họ điều này có nghĩa là việc đánh giá sản

phẩm bảo hiểm không đồng nhất giữa các khách hàng và tư vấn bảo hiểm phải hiẻu

mỗi khách hàng cụ thể để tư vấn đúng nội dung, đúng thời điểm để đảm bảo khách

hàng có sự cảm nhận tốt nhất về sản phẩm

Thời gian dài và không nhận được lợi ích tức thì cũng là yếu tố khién cho

sản phẩm bảo hiểm không ổn định về chất lượng Khả năng tài chính của khách

hàng thay đổi, môi trường kinh tế, xã hội, dư luận, công tác chăm sóc và phục vụ

khách hàng là những yếu tố khiến cho sản phẩm có thể hấp dẫn hơn hoặc kém đi

Việc khách hàng từ bỏ hợp đồng trong chừng mực nhất định là một dấu hiệu cho

thấy sản phẩm bảo hiểm không còn giá trị đối với khách hàng nữa Công tác giải

quyết quyền lợi bảo hiểm cũng góp phần quyết định chất lượng dịch vụ

1.3.3 Không tách khỏi nhà sản xuất

Khi mua hàng háo hữu hình, ví dụ chiếc xe máy Dream, người tiêu dùng

không quan tâm nhiều tới nhãn hiệu HonDa có bị phá sản trong tương lai hay

không? Tuy nhiên, đối với sản phẩm dịch vụ quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn

ra đồng thời, ví dụ khi xem ca nhạc thì việc giải trí bằng mắt không thể tách rời

người biểu diễn, cho nên dịch vụ gắn liền với người sản xuất Bảo hiểm cũng

không phải là ngoại lệ Khi mua bảo hiểm, lời cam kết trong hợp đống sẽ tồn tại

cùng với công ty bảo hiểm

Nếu công ty không còn thì lời hứa-sản phẩm bảo hiểm sẽ không còn nữa

Ngay cả khi hợp đồng đã được bán, khách hàng vẫn rất quan tâm công ty làm ăn và

thực hiện cam kết ra sao

1.3.4 Chu trình sản xuất ngược

Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảo hiểm

trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên

được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm Do vậy, không thể tính được chính xác

hiệu quả của một số sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm

Khả năng sinh lợi của sản phẩm bảo hiểm chỉ được đánh giá trong một thời

hạn trung bình và tốt nhất thường trong dài hạn Đặc thù này đã gây trở ngại trong

việc đổi mới sản phẩm bảo hiểm bởi vì nếu công ty bảo hiểm muốn tiến hành sửa

đổi một sản phẩm hoặc thay đổi biểu phí để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách

hàng, thì điều này chỉ có thể thực hiện được sau một thời gian khá dài, khi những

kết quả đã được xác định

Mặt khác, từ tính đặc biệt này đã kéo theo một loạt đặc thù riêng có trong

quan hệ giữa người mua và người bán:

-Người mua (Người được bảo hiểm ) có thể được chia lãi bổ xung khi hiệu

quả kinh doanh của doanh nghiệp tốt

-Người mua có thể đựoc giảm hoặc bị tăng phí bảo hiểm đối với hợp đồng

bảo hiểm tiếp theo, nếu họ thực hiện tốt hoặc không tốt công tác đề phòng ngăn

ngừa tai nạn tốt nhất

-Người bán (Công ty bảo hiểm ) có thể bị thua lỗ đối với một hoặc một số

nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể

1.3.5 Tính dễ bắt chước

Một hợp đồng bảo hiểm dù là một bản gốc cũng không được cấp bằng phát

minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền Về lý thuyết, mọi doanh

nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp đồng là bản sao chép của đối thủ

cạnh tranh, ngoại trừ tên và các tờ tuyên truyền quảng cáo Tính dặc thù này khiến

các công ty bảo hiểm chú ý đến việc xây dựng chiến lược Marketting về phí, dào

tạo, quản lý hợp đồng nhất là trong diều kiện thị trường cạnh tranh Đặc tính này

một lần nữa khẳng định giá trị của các dịch vụ do công ty bảo hiểm và đại lý cung

cấp cho khách hàng

1.4 Kết cấu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

1.4.1 Nguyên tắc thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước không được bảo hộ bản quyền

nên đẻ có sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể tìm kiếm, sao chụp vận

dụng từ các đối thủ cạnh tranh Đây là cách thức khá tiết kiệm chi phí nhưng doanh

nghiẹp có thể không thu được lợi nhuận cao do không phải là người đi đầu trong

việc triển khai sản phẩm Vì vậy, cách thức thứ hai để có sản phẩm mới là doanh

nghiệp tự thành lập bộ phận nghiên cứu thiết kế

Thiết kế sản phẩm bảo hiểm là thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm

đưa ra các giả định tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định

quỹ dự phòng…Nói cách khác trong quá trình thiết kế, doanh nghiệp sẽ phải xây

dựng các nội dung cụ thể của từng sản phẩm bảo hiểm như điều khoản, biểu phí

Một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều khoản bảo hiểm còn bao gồm các nội

dung cơ bản:

+Phần giải thích các thuật ngữ, các khái niệm

+Người tham gia bảo hiểm

+Người được bảo hiểm

+Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm

+Quyền lợi bảo hiểm

+Các trưòng hợp loại trừ

+Số tiền bảo hiểm

+Phí bảo hiểm

+Lãi chia

+Các trường hợp thay đổi, huỷ bỏ hợp đồng

+Giải quyết quyền lợi bảo hiểm

+Giải quyết khiếu nại và tranh chấp

+Các quy định khác: tái tục hợp đồng, cho vay phí tự động, cho vay theo hợp

đồng, khôi phục hiệu lực của hợp đồng…

Điều khoản bảo hiểm cần phải thoả mãn những điều kiện như: phù hợp với

các quy định của pháp luật hiện hành, đảm bảo chặt chẽ và đầy đủ, phù hợp với tập

quán bảo hiểm trên thế giới, đảm bảo dễ hiểu đối với công chúng

1.4.2.1 Thành phần cốt lõi: lợi ích sản phẩm

Đây là các đảm bảo bảo hiểm, là những lợi ích cơ bản nhất, là điều tất yếu

mà khi thiết kế sản phẩm nhà sản xuất phải nghĩ đến Ví dụ: khi nói đến sản phẩm

An sinh giáo dục người ta hiểu ngay klà dảm bảo cho trẻ em, đầu tư cho tương lai

Tuy nhiên, không phải sản phẩm nao có lợi ích đều có thể bán ra ngay được

thị trường Việc khách hàng cân nhắc có nên mua sản phẩm hay không còn phụ

thuộc vào nhiều yếu tố khác ngoài yếu tố lợi ích

1.4.2.2 Thành phần hiện hữu: Tên sản phẩm, mức phí, danh tiếng, đặc tính nổi

trội, hợp đồng

a.Tên sản phẩm, danh tiếng của công ty

Trong kinh doanh ngày nay danh tiếng hay thương hiệu được coi là một tài

sản và có thể định giá được Chẳng hạn nói đến xe máy thì cứ xe máy Nhật bản là

người tiêu dùng an tâm Trong các dòng xe máy Nhật thì xe của hãng Hon đa được

ưa chuộng nhất Trong kinh doanh bảo hiểm, danh tiếng của công ty chiếm 50% giá

trị tài sản

b.Mức phí hay giá cả sản phẩm

Quy trình Phương bán hàng thức thanh

tên SP lợi ích

Một sản phẩm bảo hiểm được thiết kế hay, hấp dẫn khách hàng nhưng nếu

nó không mang ý nghĩa với số đông đa số người dân không đủ khả năng thanh toán

cho các sản phẩm đó thì cũgn có nghĩa là chưa đáp ứng được nhu cầu của thị

trường

Thêm nữa phí bảo hiểm còn đặt ra cho đại lý phải xác định đúng ai là khách

hàng tiềm năng để không lãng phí thời gian tiếp xúc Trong cơ chế thị trường cạnh

tranh về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mức phí là một yếu tố ảnh hưởng đén quyết

định của khách hàng trong lựa chọn công ty phục vụ

c Hợp đồng Bảo hiểm

Bao gồm cả nội dung (các điều khoản của hợp đồng) và hình thức của bộ

hợp đồng bảo hiểm Cùng một sản phẩm tiêu dùng, cùng công dụng như nhau,

khách hàng sẽ chọn sản phẩm có bao bì đẹp, ấn tượng chứ không chọn sản phẩm có

bao bì thô sơ Trở lại sản phẩm bảo hiểm, khi khách hàng bỏ tiền ra mua một lời

cam kết thì có nghĩa là họ phải được cầm trong tay một bằng chứng gì đó? Đó

chính là bộ hợp đồng: giấy đẹp, bền, hoa văn in chìm, mực không phai, thư chúc

mừng…là những điều hấp dẫn khách hàng củng cố sự tin tưởng

1.4.2.3 Thành phần gia tăng

Dịch vụ bán hàng, thái độ phục vụ, phương thức thanh toán, quy trình bán hàng Sự

khách nhau về kết quả khai thác giữa các đại lý là ở cấp độ này

a.Thái độ phục vụ

Thái độ phục vụ thể hiện văn minh thương nghiệp hiện đại thẻ hiện tính cách

chuyên nghiệp của đại lý Nhiều khi khách hàng cảm nhận được lợi ích của sản

phẩm nhưng thái đọ phục vụ của đại lý không nhiệt tình, vui vẻ, khiến cho họ có

cảm giác khó chịu và dẫn tới quyết định không mua Ngược lại có rất nhiều khách

hàng mặc dù chưa hiểu rõ hết về lợi ich của sản phẩm nhưng do sự nhiệt tình, lịch

thiệp của người đại lý mà khách hàng đã đưa ra quyết định mua sản phẩm, thậm chí

họ còn tham gia với số tiền bảo hiểm lớn hoặc tham gia nhiều hợp đồng cùng một

lúc

b Quy trình bán hàng

Để đảm bảo cho thái độ phục vụ khách hàng được tốt thì quy trình bán hàng

của đại lý phải thật uyển chuyển, linh hoạt, việc gặp gỡ khách hàng không có một

hình mẫu chung cho tất cả mọi khách hàng Có khách hàng chỉ có thể gặp ở cơ

quan, có người lại chỉ có thể ngồi lại với đại lý hàng giờ để bàn chuyện phím rồi

mới đi vào vấn đề, có khách hàng chỉ dành thời gian ngắn để tiếp chuyện

Do đó, đại lý cần phải tìm hiểu và khai thác triệt đẻ những dữ liệu về khách

hàng tiềm năng, tự tin trong quá trình tạo lập mối quan hệ với khách hàng cũng như

nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong quá trình tạo lập mối quan hệ

với khách hàng cũgn như nhanh chóng xử lý được các vấn đề nảy sinh trong quá

trình tiếp xúc

c.Dịch vụ khách hàng sau bán

Dịch vụ khách hàng sau bán là yếu tố cấu thành quan trọng trong sản phẩm

bảo hiểm góp phần gia tăng chất lượng sản phẩm hợp đồng bảo hiểm khi đã ký kết

không có nghĩa là người đại lý đã hoàn thành song nhiệm vụ của mình Sản phẩm

bảo hiểm của công ty sẽ tốt hơn nếu đại lý của công ty luông tạn tình quan tâm dến

khách hàng, các dịch vụ kèm theo như thu phí định kỳ, đáp ứng các yêu cầu cần

thiết của khách hàng đượcđảm bảo

d Phương thức thanh toán

Việc tạo điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán là vấn đề quan trọng

tác động đến quyết định mua bảo hiểm các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ đã tình

đến vấn đề này: khách hàng có thẻ nôpọ phí theo: quý, tháng, 6 tháng hoặc 1 năm

Tiền thanh toán có thể dưới hình thức tiền mặt, séc, chuyển khoản…phí bảo

hiểm được nhân viên của công ty đến tận nhà thu, thậm chí trong trường hợp khách

hàng chưa có tiền đúng thời hạn họ có thể được phép nợ phí 60 ngày…

Ba thành phần cốt lõi trên cấu thành nên sản phẩm bảo hiểm Mỗi một thành

phần đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quá trình bán sản phẩm Tuy

nhên trong thị trường cạnh tranh hiện nay các đại lý cần chú trọng đến thành phần

hiện hữu và dặc biệt thành phần gia tăng để năng cao năng suất và chất lượng sản

phẩm Đại lý có thành công hay không phụ thuộc vào những nỗ lực bản thân từng

người trong quá trình phát triển các thành phần này Chính các đại lý là người có

chức năng hoàn thiện sản phẩm

II SO SÁNH SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ HỖN HỢP CỦA CÁC

CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ ĐANG HOẠT ĐỘNG Ở VIỆT NAM

HIỆN NAY

2.1 Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

2.1.1 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt)

Là doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước duy nhất, lâu đời nhất kinh doanh bảo

hiểm nhân thọ, có trụ sở chính tại 35 Hai Bà Trưng, Hà Nội.Triển khai Bảo hiểm

nhân thọ lần đầu tiên trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vào năm 1996

Đến nay, với 124 đơn vị thành viên, trên 300 văn phòng đại diện phủ kín khắp toàn

quốc, 1,5 triệu khách hàng, Bảo Việt vẫn luôn là doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất

trên thị trường bảo hiểm Việt Nam

Năm 1996, Bảo Việt được Nhà nước xếp hạng doanh nghiệp đặc biệt Điều

này khẳng định vai trò và vị thế quan trọng của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm

Việt Nam, không chỉ vậy, với phương châm: “phục vụ khách hàng tốt nhất để phát

triển”, hiện nay Bảo Việt đang cung cấp tới khách hàng những sản phẩm bảo hiểm

có chất lượng tốt nhất (quyền lợi bảo hiểm rộng, phí rẻ nhất),chất lượng dịch vụ

hoàn hảo nhất

2.1.2 Công ty TNHH Prudential

Là công ty 100% vốn nước ngoài do tập đoàn tài chính Prudential (Vương

quốc Anh) đầu tư tại Việt Nam Tập đoàn Prudential đặt văn phòng đại diện từ

tháng 1 năm 1995 tại Hà Nội, tháng 1 năm 1997 dặt văn phòng đại diện tại thành

phố Hồ chí Minh và có chi nhánh tại thành phố Hà Nội cũng như văn phòng đại

diện tại 18 tỉnh, thành phố khác Vốn đầu tư ban đầu của Prudential tại Việt Nam là

14 triệu $ và sau 2 lần tăng vốn hiện nay là 61 triệu$

2.1.3 Công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA)

AIA là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, thành viên của AIG(Tập đoàn

quốc tế Hoa Kỳ) AIG mở văn phòng đại diện tại Việt Nam từ năm 1993 Ngày

22/2/2000, AIA được chính phủ Việt Nam cấp giấy phép thành lập công ty TNHH

bảo hiểm quốc tế Mỹ với thời gian hoạt động 50 năm Hiịen nay AIA có vốn đầu tư

là 25 triệu USD Đây là công ty đầu tiên của Mỹ được phép kinh doanh Bảo hiểm

nhân thọ tại Việt Nam Trụ sở chính của công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh và

đến tháng 5 năm 2000 thành lập chi nhánh tại Thành phố Hà Nội

2.1.4 Công ty TNHH Manualife

Chinfon-Manualife được chính phủ Việt Nam cầp giấy phép thành lập

ngày12/6/1999, trụ sở tại Thành Phố Hồ Chí Minh Đây là liên doanh giữa tập đoàn

Chinfon(Dài Loan-góp 40% vốn)và Manualife(Canada-góp vốn 60%) Tháng

1/2000 thành lập chi nhánh tại Thành phố Hà Nội

Từ tháng 11/2001, manualife mua lại phần vốn góp của Chinfon và trở thành

công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài của Canada Tổng vốn đầu tư

hiện nay là 10 triệu USD, thời hạn hoạt động 50 năm

2.1.5 Công ty Bảo Minh –CMG

Đây là công ty liên doanh đầu tiên ở Việt Nam trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân

thọ giữa công ty bảo hiểm Thành Phố Hồ Chí Minh-một doanh nghiệp Nhà

Nước-vốn góp305 và tập đoàn CMG(Úc)Nước-vốn góp 70%-tổng Nước-vốn đầu tư 10 triệu USD,

thời gian hoạt động là 30 năm

2.2 Giới thiệu về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của các

công ty Bảo hiểm nhân thọ

2.2.1 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của công ty Prudential

2.2.2.1 Phú tích luỹ an khang (tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp)

a.Đặc tính sản phẩm

- Tuổi tham gia của người được bảo hiểm: từ 0-65 tuổi

- Tuổi người tham gia bảo hiểm: từ 18 tuổi trở lên

- Tuổi tối đa của người được bảo hiểm khi kết thúc hợp đồng: 70 tuổi

- Thời hạn hợp đồng: từ 10- 20 năm

- Số tiền bảo hiểm tối đa: 1,5 tỷ đồng

b.Quyền lợi sản phẩm

- Đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tích luỹ (lãi chia tích luỹ)

- Chết trong thời hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tích luỹ (tính

đến thời điểm xảy ra rủi ro)

- Thương tật toàn bộ vĩnh viễn(trước 60 tuổi): trả số tiền bảo hiểm + bảo tức

tích luỹ(tính đến thời điểm xảy ra rủi ro) Số tiền bảo hiểm này được chia đều làm

10 lần trả trong 10 năm(lần thứ nhất trả ngay sau khi bị thương tật toàn bộ vĩnh

viễn) Hợp đồng chấm dứt nếu người được bảo hiểm chết

c Sản phẩm bổ trợ có thể mua kèm

- Nếu người được bảo hiểm từ 0- 15 tuổi: được mua kèm(với số tiền bảo

hiểm tối đa gấp đôi số tiền bảo hiểm của hợp đồng chính nhưng không quá 1,5 tỷ

đồng)

+Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn +Bảo hiểm chết do tai nạn +Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn

2.2.2.2 Phú tích luỹ định kỳ

a.Đặc tính sản phẩm

- Tuổi tham gia của người được bảo hiểm từ 0- 55 tuổi

- Tuổi người tham gia bảo hiểm: từ 18 tuổi trở lên

- Tuổi tối đa của người được bảo hiểm khi kết thúc hợp đồng: 70 tuổi

- Thời hạn hợp đồng: 15 năm

- Thời hạn đóng phí: 15 năm

- Số tiền bảo hiểm tối đa: 1,5 tỷ đồng

b Quyền lợi sản phẩm

- Cứ 3 năm một lần: cuối các năm thứ 3, 6, 9, 12 chủ hợp đồng(ngưòi tham

gia bảo hiểm sẽ nhận được số tiền bằng 15% số tiền bảo hiểm đá chọn mua) Nếu

chưa muốn nhận có thể để lại công ty và hưởng thêm lãi suất

- Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tích luỹ(lãi chia

tích luỹ)

- Chết trong thời hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + bảo tức tích luỹ(tính

đến thời điểm xảy ra rủi ro)

- Thương tật toàn bộ vĩnh viễn(trước tuổi 60): trả số tiền bảo hiểm + baot tức

tích luỹ(tính đến thời điểm xảy ra rủi ro) Số tiền này được chia lam 10 lần, trả

trong 10 năm(lần thứ nhẩt trả ngay sau khi bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn) Hợp

đồng chấm dứt nếu người được bảo hiểm chết mà chưa nhận đủ 10 lần, số còn lại

sẽ được trả nốt

c Sản phẩm bổ trợ có thể mua kèm: tương tự như phú- tích luỹ an khang

2.2.2 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của công ty AIA

2.2.2.1 An sinh tích luỹ 5/10/15 năm(tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời

hạn 10/15 năm)

a.Đặc tính sản phẩm

- Số tiền bảo hiểm bảo hiểm gốc sẽ được tăng thêm 2% mối năm kể từ năm

thứ 3 trở đi Riêng thời hạn 5 năm số tiền bảo hiểm tăng 2% ngay từ năm đầu tiên

-Người được bảo hiểm: tuổi từ 0-59 (trẻ em từ 30 ngày tuổi trở lên)

-Chủ hợp đồng: 18 tuổi trở lên

-Thời hạn hợp đồng: 10 năm hoặc 15 năm

-Phí bảo hiểm: kháh hàng có thể đóng theo định kỳ: năm, 6 tháng, quý Mức

phí tối thiểu: quý: 181.000đ: 6 tháng:355.000đ; năm:695.000đ

b Quyền lợi bảo hiểm

-Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm của năm hiện tại(năm đáo

hạn)

-Chết: trả số tiền bảo hiểm của năm hiện tại Nếu người được bảo hiểm chưa

đủ 4 tuổi: thanh toán theo tỷ lệ phần trăm của số tiền bảo hiểm năm hiện tại(tương

tự như an sinh giáo dục)

c Sản phẩm bổ sung có thể mua kèm

-Quyền lợi bảo hiểm tử vong do tai nạn

-Quyền lợi bảo hiểm từ bỏ thu phí

-Quyền lợi người thanh toán: nếu người được bảo hiểm từ 0-17 tuổi

2.2.2.3 An sinh thịnh vượng 10 năm đến 20 năm

(tên kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp đặc biệt dự tính có điều chỉnh thời hạn

15/20 năm)

a.Đặc tính sản phẩm

-Số tiền bảo hiểm gốc được tăng thêm 2% mỗi năm kể từ năm thứ 3 trở đi

-Người được bảo hiểm: từ 0-59 tuổi(trẻ em phải từ 30 ngày tuổi trở lên)

-Chủ hợp đồng: 18 tuổi trở lên

-Thời hạn hợp đồng: 15 năm hoặc 20 năm

-Phí bảo hiểm: mức phí tối thiểu: quý:217.000đ: 6 tháng:426.000đ:

năm:834.000đ

b.Quyền lợi bảo hiểm

-Vào ngày kỷ niệm hợp đồng thứ 5, 10, 15(hoặc thứ 20): trả mỗi lần 15% số

tiền bảo hiểm gốc(các khoản trả này không ảnh hưởng đến các quyền lợi khác)

-Sống đến đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm của naem hiện tại(năm đáo

hạn)

-Chết: trả số tiền bảo hiểm của năm hiện tại Nếu người được bảo hiểm chưa

đủ tuổi: thanh toán theo tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm năm hiện tại

c Sản phẩm bổ sung có thể mua kèm

-Quyền lợi bảo hiểm tử vong do tai nạn

-Quyền lợi bảo hiểm từ bỏ thu phí

-Quyền lợi người thanh toán: nếu người được bảo hiểm từ 0-17 tuổi

2.2.3 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp của Manulife

2.2.3.1 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời hạn 6 năm

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm từ 20-29 tuổi

-Thời hạn hợp đồng: 6 năm

b.Quyền lợi sản phẩm

-Đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm + lãi chia tích luỹ

-Người được bảo hiểm chết

+không phải tai nạn +do tai nạn: trả 2 lần số tiền bảo hiểm + lãi chia tích luỹ

2.2.3.2 Bảo hiểm hỗn hợp 10, 15, 20 năm

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm: từ 11-65 tuổi

-Thời hạn hợp đồng:10, 15, 20 năm

b Quyền lợi sản phẩm

-Đáo hạn hợp đồng: trả số tiền bảo hiểm +lãi chia tích luỹ

-Người được bảo hiểm chết: trả số tiền bảo hiểm +lãi chia tích luỹ

2.2.3.3 Bảo hiểm hỗn hợp đến 55, 60 tuổi

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi kết thúc thời hạn hợp đồng của người được bảo hiểm:55 hoặc 60 tuổi

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm:

+Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55: 18-45 tuổi

+Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 60: 18-50 tuổi

b.Quyền lợi sản phẩm

-Sống: cứ 3 năm một lần, khách hàng sẽ nhận một “phiếu chi trả tiền mặt” để

đáp ứng nhu cầu tạm thời, hoặc có thể tích kuỹ các phiếu chia trả này để được tích

luỹ lãi suất khi đáo hạn

-Người đựơc bổa hiểm chết: Trả số tiền bảo hiểm + lãi chia tích luỹ

2.2.3.4 Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện

a.Đặc tính sản phẩm

-Tuổi kết thúc hợp đồng của người được bảo hiểm: 80 tuổi

-Tuổi tham gia của người được bảo hiểm: 18 đến 60 tuổi

-Trả số tiền bảo hiểm nếu chết do tai nạn trong thời hạn hợp đồng hoặc do

bệnh lý nghiêm trọng với điều kiện sau 90 ngày hợp đồng có hiệu lực và trước 60