B ng 4: So sánh sn ph bo hi mh nh p
3.2. Thiết kế sản phẩm BHNT cĩ hiệu quả
Một chiết lý kinh doanh đã cĩ từ lâu mà chưa bao giờ cũ, luơn là phương châm hành động của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường mà ở đĩ người mua là người quyết định, đĩ là: “bán thứ thị trường cần chứ khơng phải cái mình cĩ”. Với doanh nghiệp BHNT, phuơng châm này cũg là kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong mơi trường kinh doanh “ trăm người bán”. Để tồn tại và phát triển trong mội trường kinh doanh cạnh tranh, doanh nghiệp BHNT trước hết phải đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường nhằm thực hiện mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. Sản phẩm cũng phải phù hợp với khả năng quản lý của doanh nghiệp cũgn nhưu kết hợp hài hồ lợi ích của doanh nghiệp, khách hàng và người bán. Tựu chung lại, sản phẩm BHNT triển khai phải là sản phẩm hiệu quả.
3.2.1. Sản phẩm BHNT hiệu quả phải đạt được những yêu cầu 3.2.1.1. Đáp ứng được yêu cầu của thị trường
Chỉ khi phù hựop với nhu cầu thị trường thì sản phẩm mới bán được doanh nghiệp mới thu hồi được các chi phí đã bỏ ra và mới đảm bảo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đáp ứng được nhu cầu thị trường trong BHNT được hiểu là sản phẩm trước hết đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới. Điều này thật dễ hiểu vì BHNT cũng vận hành trên cơ sơ áp dụng quy luật số đơng. Nếu khả năng cho phép và việc đáp ứng mang lại lợi nhuận, danh tiếng cho mình, doanh nghiệp cĩ thể đáp ứng các nhu cầu cá biệt của khách hàng. Chẳng hạn chúng ta thấy, các doanh nghiệp b¶o hiĨm nước ngồi đã nhận được bảo hiểm cho cặp giị của ngơi sao này ngơi sao nọ đến hàng triệu đơ la.
Thứ hai, đẩm bảo cho doanh nghiệp thu hồi được các chi phí kiên quan và cĩ lãi. Khi thiết kế và triển khai mỗi sản phẩm BHNT doanh nghiệp phải bỏ ra rất
nhiều thời gian và chi phí để tiến hành các cơng việc cĩ liên quan như nghiên cứu thị trường, thu thập và sử lý số liệu, thiết kế sản phẩm, tập huấn, xây dựng chương trình, quy trình quản lý, hướng dẫn…Một chi phí mà doanh nghiệp đều phải quan tâm khi thiết kế mỗi sản phẩm đĩ là chi phí cơ hội. Chi phí cơ hội được hiểu là nếu sản phẩm được thiết kế khơng đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp cĩ thể mất đi cơ hội bán hàng, mất doanh thu, mất thị phần mà họ cĩ thể đạt được (so với trường hợp sản phẩm phù hợp). Tuy nhiên đây là chi phí rất khĩ cân đo đong đếm. Mỗi sản phẩm BHNT khơng nhất thiết phải cĩ lãi ngay khi triển khai nhưng sau mơt thời gian nhất định phải cĩ lãi đồng thời việc triển khai thêm mỗi sản phẩm mới phải làm gia tăng khối lợi nhuận chung của doanh nghiệp. Đối với một sản phẩm, doanh nghiệp cĩ thể hy sinh lợi nhuận đơn lẻ để đạt được mục tiêu lợi nhuận chung.
Thứ ba, phù hợp với khả năng trình độ quản lý của doanh nghiệp đặc biệt là trình độ của các cán bộ, đại lý, sự đáp ứng của chương trình tin học phục vụ quản lý sản phẩm. Nếu một sản phẩm đạt được cả hai mục tiêu nêu trên nhung lại vượt quá khả năng quản lý thì doanh nghiệp cũng khơng thể triển khai được. Yêu cầu quản lý sản phẩm càng đơn giản, thuận tiện thì sản phẩm càng ưu việt.
Thứ tư, kết hợp hài hồ lợi ích của doanh nghiệp khách hàng và đại lý. Trước hết sản phẩm cũ phải đảm bảo sự hợp lý về mức phí. Tiếp đến tỷ lệ hoa hồng cần đảm bảo thu nhập và khuyến khích đại lý bán hàng vì hiện nay phần lớn các hợp đồng BHNT đều được bán thơng qua đại lý. Một sản phẩm cĩ mức phí cao quá sẽ khơng được khách hàng chấp nhận, ngựơc lại nếu cĩ tỷ lệ hoa hồng quá thấp lại khơng khuyến khích được đại lý bán hàng
Thứ năm, đảm bảo phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của doanh nghiệp cạnh tranh (khác biệt hố sản phẩm ),sự cơng bằng giữa những khách hàng (xét về mức phí, mức hoa hồng, chi phí ) và tương quan hợp lý giữa các sản phẩm trong “giỏ” sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ sáu, tạo sự kinh hoạt tối đa cho doanh nghiệp trong việc triển khai sản phẩm. Nĩi cách khác, sản phẩm cĩ tính “mở” cao. Chẳng hạn, phí BH được quy định sao cho khách hàng cĩ thể lựa chọn nhiều phương thức đĩng phí, doanh nghiệp cĩ thể áp dụng mức phí phân biệt theo rủi ro (như áp dụng phí theo nghề nghiệp ), theo phương thức đĩng phí (như giảm phí cho khách hàng đĩng phí trực tiếp hoặc chuyển khoản) hoặc theo phương thức tham gia; khơng quy định số tiền Bh tối đa; cĩ thể thay đổi tỷ lệ thanh tốn lãi chia cho khách hàng ( chẳng hạn xác định rằng doanh nghiệp thanh tốn cho khách hàng tối thiểu 80% chênh lệch lãi đầu tư, như vậy khi cần tăng cường khả năgng cạnh tranh doanh nghiệp cĩ thể nâng tỷ lệ chia lãi lên)…
Tuy nhiên, để biết được sản phẩm cĩ khả năng đáp ứng được nhu cầu thị trường, cĩ đảm bảo khả năng cạnh tranh, cĩ đạt được mục tiêu lợi nhuận hay khơng cịn phụ thuộc rất lớn vào việc triển khai sản phẩm (chính sách quảng cáo, truyền hình, tiếp thị, thù lao cho đại lý, kênh phân phối, khuyến mại, các biện pháp tổ chức quản lý…),trình độ quản lý (quản lý rủi ro, quản lý chi phí ), uy tín và quan trọng hơn là hoạt động đầu tư của doanh nghiệp.
3.1.2.2. Làm thế nào để sản phẩm BHNT phù hợp với nhu cầu thị trường
Để sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường trước hết doanh nghiệp phải quán triệt để tơn chỉ hoạt động: Lấy khách hàng làm trung tâm cĩ nghĩa là việc thiết kế và hồn thiện sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường, chứ khơng phải từ ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Đây là cách làm khơn ngoan và hiệu quả nhất. Để hiểu được nhu cầu của thị trường cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường. Đĩ là nghiên cứu tổng thể các yếu tố kinh tế, xã hội, thĩi quen tiêu dùng, truyền thống, phong tục, tập quán, các xu thế...Việc nghiên ccứu thị trường trong thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cĩ thể được thực hiện dưới các hình thức sau đây:
-Nghiên cứu qua tài liệu, báo chí để nắm tình hình kinh tế xã hội, chủ trương, đường lối, chính sách của đảng và Nhà nước cĩ liên quan đến hoạt động kinh
doanh BHNT, thực trạng hoạt động, định hướng, chính sách, các sản phẩm, dịch vụ của các ngành, các lĩnh vực liên quan như ngân hàng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế...Việc nghiên cứu các sản phẩm của các ngành khác cũng đống vai trị quan trọng vì đây là những sản phẩm, dịch vụ cĩ khả năng thay thế hoặc bổ sung cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
-Thơng qua tập hợp ý kiến phản hồi của khách hàng, ý kiến phản ánh đề xuất của các đơn vị thành viên đặc biệt là ý kiến của đại lý-những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng cũng như ý kiến của cán bộ làm trực tiếp. Việc thu thập ý kiến phản hồi cần tiến hành thường xuyên và được ghi chép, lưu trữ cẩn thận trên tinh thần cầu thị. Mỗi cán bộ, đại lý cần nhận thức vai trị và quyền lợi của mình trong cơng tác phát triển và hồn thiện sản phẩm vì chỉ khi sản phẩm bán chạy, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp thì tiền lương của cán bộ cũng như hoa hồng của đại lý mới được đảm bảo. Đồng thời doanh nghiệp cần cĩ biện pháp hữu hiệu khuyến khích ý tưởng sản phẩm (qua chính sách sản phẩm ) nhằm phát huy trí tuệ của mọi thành viên trong doanh nghiệp vào cơng tác phát triển và hồn thiện sản phẩm.
- Thường xuyên theo dõi kết quả triển khai các sản phẩm hiện hành của doanh nghiệp đồng thời nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, kinh nghiệm triển khai của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngồi nhất là các nước cĩ nhiều nét tương đồng về trình độ văn hố, truyền thống như Trung Quốc, Thái Lan. Do mỗi sản phẩm đều cĩ chu kỳ sống riêng, qua giai đoạn triển khai, tăng trưởng là giai đoạn bão hồ và suy thối nên việc theo dõi sản phẩm thường xuyên giúp doanh nghiệp cĩ thể hồn thiện và đưa ra sản phẩm thay thế kịp thời cũng như đưa ra các biẹn pháp Marketting, hỗ trợ bán hàng, phù hợp . Việc theo dõi cĩ thể tiến hành thơng qua kết quả triển khai, đặc biệt là sự chuyển dịch trong cơ cấu sản phẩm khi triển khai những sản phẩm mới, nhất là khi sản phẩm mới cĩ khả năng thay thế sản phẩm hiện hành; qua theo dõi phản ứng của thị trường kết quả triển khai những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh.Chẳng hạn, khi Bảo Việt triển khai sản phẩm
An gia thịnh vượng cần theo dõi và phân tích kết quả triển khai các sản phẩm An khang thịnh vượng, An sinh giáo dục vì An gia thịnh vượng cĩ khả năng thya thế trực tiếp cho sản phẩm này. Để biết được những điểm mạnh, điểm yếu trong sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, học tập được kinh nghiệm của thị trường nứơc ngồi doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống thơng tin và thực hiện cập nhật thơng tin thường xuyên.
KẾT LUẬN
Đối với doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm đĩng vai trị trung tâm trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời là một trong những cơng cụ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, do vậy doanh nghiệp cần cĩ sự quan tâm đặc biệt đến cơng tác phát triển và hồn thiện sản phẩm nhằm đưa ra được những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường, đem lại lợi nhuận. Để cĩ sản phâm thành cơng, trước hết doanh nghiệp phải lấy thị trường phải lấy khách hàng làm trung tâm, trong đĩ việc thiết kế sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế và nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp cần thực hiện tốt cơng tác điều tra thị trường, theo dõi chặt chẽ việc triển khai sản phẩm, tạo lập kênh thơng tin thường xuyên và tin cậy nhất là kênh thơng tin nối trực tiếp khách hàng và doanh nghiệp. Trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ, rất ít doanh nghiệp cĩ khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, do vậy mỗi doanh nghiệp cần xác định được những khách hàng chủ yếu mà doanh nghiệp đáp ứng cĩ khả năng tốt nhất để từ đĩ tập trung những nỗ lực nhằm đạt hiệu quả cao nhất.