Tiểu luận chiến lược Marketing CTY CP SỮA VIỆT NAM VINAMILK

Tiểu luận chiến lược Marketing CTY CP SỮA VIỆT NAM VINAMILK Công ty sữa lớn nhất Việt Nam Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk” Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.

GVHD: TS.Hoàng Lâm Tịnh Thực hiện: Nhóm 8 – BT4

Trần Nguyễn Băng Dương

Lê Huy Hải

GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT

TỔNG QUAN VỀ CTY CP SỮA VIỆT NAM -

VINAMILK

• Công ty sữa lớn nhất Việt Nam

• Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976,

Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam

• Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu “Vinamilk”

• Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia,

Irắc, Philipines và Mỹ

Nhãn hiệu và sản phẩm:

VINAMILK DIELAC V-FRESH VINAMILK CAFE SỮA ĐẶC

Sữa tươi Cho bà mẹ Sữa đậu nành Hòa tan Ông thọ

Sữa chua Cho trẻ em Nước ép trái cây Rang xây Ngôi sao phương Nam Kem Cho người lớn Sâm bí đao Uống liền

Phô mai

TỔNG QUAN VỀ CTY CP SỮA VIỆT NAM -

VINAMILK

CHIẾN LƯỢC CẤP

UBS

BẢNG SỐ LIỆU CHO TỪNG SBU

STT SBU Thị phần tương

đối

Tỷ lệ tăng trưởng của thị trường

%

Tỉ lệ doanh thu trên toàn CT

MA TRẬN BCG

SBU

VINAMILK CAFE (A) V-FRESH (B) DIELAC (C) VINAMILK (D) SỮA ĐẶC (E)

CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI (A)

SBU

VINAMILK CAFE (A)

V-FRESH (B) DIELAC (C) VINAMILK (D) SỮA ĐẶC (E)

• Vinamilk Cafe (A): thuộc ô “Dấu chấm hỏi” (SBU

ở vùng này có tiềm năng là một trong những SBU

thu lợi nhuận cao nhất của doanh nghiệp) -> (A) là

nhãn mới được thành lập trong ngành có mức tăng

trưởng cao, nhưng có thị phần và doanh số nhỏ

 Công ty cần đầu tư vốn đáng kể cho (A) nhằm tăng

thị phần

 Kiểm định và cải tiến chất lượng, bao bì sản phẩm

 Quảng bá nhãn hiệu, giới thiệu tới người tiêu dùng

thông qua các phương tiện đại chúng

 Phát triển các kênh phân phối rộng khắp, chính sách

CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI (B)

• V-Fresh (B): thuộc ô “Ngôi sao” (SBU ô này

thường dẫn đầu về tốc độ phát triển ở ngành, có

doanh thu cao, mang lại nhiều lợi nhuận cho DN,

nhưng thường đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt)

 Công ty phải đầu tư vốn cao để tiếp tục phát triển

chúng trên thị trường, tạo sức mạnh đánh bại ĐTCT

 Mở rộng diện mặt hàng, đổi mới sản phẩm

 Sản lượng cao, mức giá hợp lý

 Tiếp tục chính sách (QC+KM (CL Marketing hiếu

chiến để định vị thành nhãn hiệu dẫn đầu thị

trường)

 Tiếp tục phát triển các kênh phân phối

SBU

VINAMILK CAFE (A)

V-FRESH (B)

DIELAC (C) VINAMILK (D) SỮA ĐẶC (E)

CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI (C) VÀ (D)

SBU

VINAMILK CAFE (A) V-FRESH (B)

DIELAC (C) VINAMILK (D)

SỮA ĐẶC (E)

• Dielac (C) và Vinamilk (D): thuộc ô “Con bò sữa” (SBU ô

này đang dẫn đầu ngành hàng và giúp DN đạt được lợi

nhuận tối đa, đây cũng là thời điểm SBU này mang lại lợi

nhuận cao nhất trong vòng đời tồn tại của nó)

=> Chiến lược của công ty là kéo dài thời gian tồn tại của (C)

và (D) ở giai đoạn này Cụ thể:

- (C): tỷ lệ tăng trưởng còn cao nên cần tiếp tục đầu tư

phát triển để kéo dài chu kỳ sống -> đầu tư nâng cao

chất lượng; mở rộng mạng lưới phân phối;…

- (D): tốc độ tăng trưởng đang giảm dần, nên chỉ cần duy

trì hình ảnh SP để thu hoạch lợi nhuận -> duy trì hoạt

động quảng cáo nhằm nhắc nhớ KH; khuyến mãi để

khuyến khích khả năng tiêu thụ;…

CL chung:

+ đổi mới (hoặc loại bỏ sản phẩm không hiệu quả)

+ ổn định giá, ít khuyến mãi, quảng cáo nhiều

+ duy trì những sản phẩm có thị trường ổn định

CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI (E)

SBU

VINAMILK CAFE (A) V-FRESH (B) DIELAC (C) VINAMILK (D)

SỮA ĐẶC (E)

• Sữa đặc (E) : thuộc ô “Con chó” (SBU ô này có ít

khả năng mang lại lợi nhuận cho công ty, thậm chí

đang suy thái) -> (E) là nhãn đã cũ và có thị phần

thấp, tốc độ phát triển thị trường giảm sút

=> Cty có thể đi theo 2 hướng:

- Chuyển hướng đầu tư sang khu vực khác để tiếp tục

khai thác thị trường: chuyển sang thị trường thị

trường vùng sâu vùng xa, đồng thời giảm giá thành

nhằm kích thích tiêu thụ trên thị trường mới

- Thu hoạch và tiến tới loại bỏ: cắt giảm chi phí sản

xuất, không đầu tư thêm nhà xưởng, không phát

triển nguồn nhân lực bán hàng,…

CHIẾN LƯỢC CẤP DOANH NGHIỆP

NHẬN ĐỊNH TỔNG QUAN

• Năm 2010, nhận định thị trường thế giới với nhu cầu tiêu thụ sữa vẫn tăng mạnh, dự báo sẽ tăng 2 đến 3%/năm Nhu cầu sữa uống tăng cao ở thị trường các nước phát triển, sữa bột gia tăng đáng kể, đặc biệt là khu vực Nam Á

• Qua khảo sát, đánh giá thị trường tiêu thụ sữa những

năm qua cho thấy có đến 80% người dân Nam Á có thói quen uống sữa thường xuyên Trong đó, Thái Lan bình quân đầu người đạt 23 lít/người/năm; Trung Quốc 25 lít/người/năm Mức tiêu thụ ở Việt Nam hiện khoảng 14 lít/người/năm

CHIẾN LƯỢC CẤP DOANH NGHIỆP

• Vinamilk áp dụng Chiến lược tăng trưởng ổn định, bằng cách tập

trung vào các dự án nhằm nâng cao sản lượng cũng như chất lượng sản phẩm của một thương hiệu sữa uy tín

– Việc mua sữa từ nông dân vẫn được đẩy mạnh Tổng lượng sữa mua

trong năm 2009 là 126.531 tấn, tăng 60% so với năm 2008, chiếm 60% tổng lượng sữa tươi của Việt Nam Mục tiêu cuối năm 2010 lượng sữa tươi cung cấp từ các trang trại của Vinamilk và thu mua từ dân sẽ đạt 240 triệu lít.

– Xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá của công ty Vinamilk có nhiều chương trình hỗ trợ tài

chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao

– Vinamilk cũng lựa chọn đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi

và chất lượng tốt; nhập khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng.

– Thu hút và giữ chân nhân viên giỏi là một trong những nhiệm vụ trọng tâm mà công ty đã đặt ra hàng năm.

CHIẾN LƯỢC CẤP

CHỨC NĂNG

CHIẾN LƯỢC MARKETING

• Mục tiêu: củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam, cụ thể là:

 Đẩy mạnh quảng bá cho (A) thông qua hoạt động PR, các chương trình activation, v.v.

 Đẩy mạnh định vị cho (B) thông qua các chương trình quảng cáo.

 Khuyến mãi cho (D) và (E) để khuyến khích khả năng tiêu thụ.

 Đầu tư hệ thống bán hàng hiện đại là một rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường.

CHIẾN LƯỢC NVL VÀ MUA HÀNG

• Chiến lược về vùng ng liệu : xây dựng được vùng

ng liệu rộng lớn và bền vững.

• Vị trí nhà máy: Gần nơi cung cấp nguyên liệu, thuận tiện sản xuất.

• Đa dạng hóa chuỗi cung ứng, thiết lập thêm quan

hệ với các nhà cung cấp lớn có nguồn cung ổn định và luôn đảm bảo vệ sinh thực phẩm

• Có chính sách thu mua sữa từ trang trại tốt hơn.

CHIẾN LƯỢC R&D

• Nghiên cứu cải tiến chất lượng và cải thiện dịch vụ đối với (B).

• Tập trung nỗ lực để hoàn thiện (A) nhằm mở rộng thị phần.

• Nghiên cứu và biết trước quy trình sản xuất để có bước điều chỉnh quy trình sản xuất phù hợp.

• Nghiên cứu để phát triển thêm những sản phẩm

chức năng có lợi cho sức khỏe mà mọi người quan tâm nhiều, ví dụ như sản phẩm sữa đậu nành sạch, sản phẩm sữa chua bổ dưỡng, v.v.

• Nghiên cứu phát triển bao bì mới và đa dạng cho các sản phẩm sữa.

• Thường xuyên tiến hành kiểm tra SP và quy trình sản xuất, đảm bảo luôn đạt chất lượng ổn định

• Vị trí đặt nhà máy: gần nơi cung cấp nguyên liệu nhằm

thuận tiện cho việc sản xuất và bảo quản nguyên liệu

• Chủ động trong nguồn nguyên liệu: xây dựng và đầu tư thêm vào các trang trại bò sữa

• Bao bì: luôn nghiên cứu tạo ra những mẫu mã bắt mắt, mới

lạ, có thể tạo sự hấp dẫn nhằm kích thích nhu cầu KH

• Lịch trình sản xuất hợp lý, đồng đều

• …

CHIẾN LƯỢC SẢN XUẤT

• Tập trung đầu tư cho (A) và (B)

• Duy trì việc đầu tư ở mức tối thiểu đối với (C)

và (D)

• Nỗ lực đầu tư thêm cho (B)

• Ngưng đầu tư cho (E) nếu muốn thoát khỏi thị trường.

CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH

CHIẾN LƯỢC NGUỒN NHÂN LỰC

CHIẾN LƯỢC NGUỒN NHÂN LỰC (tt)

• Lương & phúc lợi:

– Điều chỉnh 1 năm/1 lần để phù hợp với tình

• Ngoài ra:

– Chế độ đãi ngộ xứng đáng

– Chương trình đào tạo giúp nv phát triển

– Nhiều cơ hội công việc và thăng tiến

– Nền văn hóa tạo cảm hứng làm việc sáng tạo

CHIẾN LƯỢC NGUỒN NHÂN LỰC (tt)

Thank you