một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty cổ phần trần đức

MỞ ĐẦU Lý thực đề tài: Trong kinh tế mở nay, hầu hết Cơng ty đểu muốn việc kinh doanh gặp thuận lợi, thu lợi nhuận cao Thế nhưng, kinh doanh, cạnh tranh ngày khốc liệt Công ty muốn ưu thuộc mình, khách hàng tìm mua sản phẩm mình… Để đạt điều đó, Cơng ty muốn hồn thiện để giành thị trường khách hàng Phòng kinh doanh cơng ty có vị quan trọng họ người đại diện cho Cơng ty tiếp xúc với khách hàng, thực hợp đồng buôn bán….với khách hàng Tìm hiểu, phân tích thực trạng bán hàng Cơng ty, từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện khả bán hàng nhân viên Kinh doanh Đó lý em thực đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần Trần Đức” Mục tiêu thực đề tài: Phân tích thực trạng bán hàng cơng ty, tìm hiểu quy cách bán hàng nhân viên Kinh Doanh Từ đó, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu bán hàng Phòng Kinh Doanh Đối tượng – phạm vi nghiên cứu: Quy trình bán hàng nhân viên Kinh Doanh Cơng ty Cổ phần Trần Đức Ấp Bình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình Dương, TP.HCM Phương pháp nghiên cứu: Thu thập phân tích số liệu thứ cấp Cơng ty Cổ phần Trần Đức Ấp Bình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình Dương, TP.HCM Chương 1: Giới Thiệu Sơ Lượt Về Công Ty Cổ Phần Trần Đức 1.1 Giới thiệu cơng ty: 1.1.1 Q trình hình thành phát triển: Hình 1.1: Logo Cơng Ty Cổ Phần Trần Đức Bảng 1.1: Thông tin chi tiết Công Ty Cổ Phần Trần Đức: Người đại diện: Ông Trần Đức Lâm Chức vụ: Tổng Giám Đốc Loại công ty: Cổ Phần Ngành nghề hoạt động: Nội Thất-Cung Ứng Vật Tư Trang Trí, Gỗ-Các Sản Phẩm Đồ Gỗ, Cửa, Đồ Gỗ-Nhà Sản Xuất, Đồ Gỗ Ngồi Trời-Sản Xuất & Bn Bán Địa doanh nghiệp: Ấp Bình Phước A, X Bình Chuẩn, H Thuận An, Bình Dương Điện thoại: (84-650) 3718111, 3747333, 3788056, 3788057 Fax: (84-650) 3788977, 3747444 Năm 2000, công ty TNHH Trần Đức (TDC) thành lập bắt đầu xây dựng mảnh đất trống Bình Dương Năm 2001, 30% diện tích xây dựng Cơng ty Trần Đức vào hoạt động với tổng số công nhân 270 người Doanh thu giai đoạn đạt 2.345.000,00 USD Năm 2002, Trần Đức phát triển hoạt động sản xuất cho toàn xưởng Với tổng số công nhân 864 người Doanh thu đạt 6.43.000,00 USD Cũng thời gian này, Công ty Liên Doanh Đỗ Gỗ Toàn cầu (FGC) thành lập bắt đầu xây dựng mảnh đất trống Bình Dương Vào tháng cuối năm, cơng ty đưa phần diện tích nhà xưởng vào hoạt động sản xuất Với tổng số công nhân 750 người Doanh thu đạt 4.739.000,00USD Đầu năm 2003, Công ty FGC vào hoạt động cho toàn nhà xưởng, từ thangs 8/2003 tổng số công nhân 899 người Doanh thu đạt 5.874.000,00USD Bên cạnh đó, Cơng ty Trần Đức tiếp tục hoạt động phát triển với tổng số công nhân 835 người doanh thu đạt khoản 9.028.112,43USD Đến khoản năm 2003, dự án xây dựng nhà máy thứ Công ty TNHH Trần Đức khỏi công Năm 2004, Trần Đức vào hoạt động gia công cắt xẻ sấy gỗ chủ yếu cung cấp cho hai nhà máy Trần Đức FGC trì hoạt động giai đoạn phát triển Trong đó, tổng số công nhân công ty Trần Đức 765 người doanh thu 10.347.184,83USD, tổng số công nhân cơng ty Tồn Cầu 1052 người doanh thu 8.962.169,58USD Đầu năm 2005, Trần Đức mở rộng bắt đầu tiến hành sản xuất phần cho xuất trực tiếp với tổng số công nhân 276 người doanh thu 2.111.000,00USD Trong tiếp tục trì gia cơng xẻ sấy gỗ cho hai nhà máy TCD FGC Năm 2006, Trần Đức tiếp tục phát triển mở rộng sản xuất Trần Đức Tháng 6/2006, Công ty Trần Đức chuyển đổi thành Công ty cổ phần Trần Đức với số cơng nhân tính đến tháng 12/2006 1430 người doanh thu dự đốn 7.564.000,00USD Ba cơng ty TNHH Trần Đức, FGC, cổ phần Trần Đức hoạt động mơ hình quản lý điều hành tập trung Trần Đức Group với Ban Tổng Giám Đốc Ban Giám Đốc chuyên môn điều hành Nhằm tăng cường cho việc sản xuất, năm 2007 tập đoàn Trần Đức sáng lập thêm công ty TNHH Hào Quang có trách nhiệm việc trồng, quản lý khai thác rừng Việt Nam Hiện tập đoàn Trần Đức sở hữu vùng rừng miện trinh Việt Nam với diện tích khoảng 1500ha keo có giấy chứng nhận Tropical Forest Trust (giấy chứng nhận bảo tồn rừng nhiệt đới) Từ năm 2008 đến nay, Tập đoàn Trần Đức tiếp tục hoạt động, phát triển mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Hiện nay, tập đồn có tổng cộng cơng ty dược điều hành sở hữu hoàn toàn tập đoàn Trần Đức Công ty Cổ Phần Trần Đức Công ty TNHH Một Thành Viên Toàn Cầu chịu trách nhiệm sản xuất cho tồn chương trình gỗ sân vườn, Cơng ty TNHH Một Thành Viên Trần Đức chuyên khâu đồ gỗ trang trí nội thất Sao Nam sản xuất ván sàn nội thất đóng gói, xẻ - sấy khơ Hiện có phịng trưng bày sản phẩm cơng ty Cổ Phần Trần Đức công ty TNHH Một Thành Viên Trần Đức Tất Công ty tập đồn đặc thành phố Hồ Chí Minh tỉnh Bình Dương ( khoảng 60 phút xe từ trung tâm thành phố ) có tổng nhân lực khoảng 3600 người Khách hàng tập đoàn bao gồm đại lý nhà phân phối lớn giới trải rộng quốc gia Anh, Châu Âu, Bắc Mỹ Châu Úc Tập đoàn Trần Đức sở hữu diện tích đất 260.500m2, diện tích xây dựng 100.000m2 Phần cịn lại đường nội bộ, sân bãi thảm cỏ xanh, với 2.800 nhân cơng, ngồi Cơng ty cịn có 1500ha diện tích rừng Acacia, 150 lị sấy gỗ, lị sấy gỗ vi sóng, lị sấy gỗ chân khơng, bao gồm nhà máy trực thuộc: • • • • Nhà máy sản xuất sản phẩm nội thất Nhà máy sản xuất nhà gỗ, cửa gỗ ván sàn Nhà máy sản xuất sản phẩm ngoại thất phụ kiện Nhà máy cưa xẻ xử lý gỗ 1.1.2 Chức – Nhiệm vụ phận: Giám đốc: giám đốc hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh ngày công ty theo chiến lược kế hoạch hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đơng thơng qua Tổng giám đốc có nhiệm kì năm Phòng quản lý chất lượng: hoạch định, tổ chức thực hoạt động kiểm tra chất lượng thử nghiệm loại nguyên liệu thành phẩm Nhà máy: hoạch định, tổ chức thực hoạt động sản xuất – chế biến gỗ công ty, từ sơ chế đến tinh chế thành phẩm Phòng thu mua nguyên liệu: hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế hoạch thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu Phòng kinh doanh: hoạch định tổ chức hoạt động nguyên cứu thị trường, triễn lãm, tổ chức kiện bán hàng đo lường thõa mãn khách hàng Cơng ty Phịng xuất nhập khẩu: theo dõi đơn hàng xuất nhập chịu trách nhiệm xuất hàng nhập hàng cửa Phịng hành nhân sự: hoạch định tổ chức hoạt đông quản lý nguồn nhân lực quản lý hành Phịng kỹ thuật: nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, nghiên cứu cố vấn cho khách hàng vấn đề kỹ thuật lập hồ sơ kỹ thuật Phịng kế tốn tài chính: kiểm soát hoạt động hoạch toán kế toán, quản trị tài sản, quản lý kho nguyên vật liệu thành phẩm, tham mưu giá bán cho ban giám đốc, kiểm sốt dịng tiền, xem xét đề xuất dự án đầu tư phưng án huy động vốn, lập báo cáo tài Phịng cung ứng vật tư: dự trù đặt hàng cung cấp loại vật tư – phụ liệu, máy móc thiết bị theo kế hoạch kinh doanh lệnh sản xuất, thiết kế bao bì, lập hồ sơ xếp hàng lên container Phòng kế hoạch: xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn dài hạn cơng ty Phịng điện: giám sát kiểm tra tình trạng hoạt động tồn thiết bị thuộc cơng ty 1.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty SƠ ĐỒ TỔ CHỨC TẬP ĐỒN TRẦN ĐỨC GROUP Tổ chức máy Cơng ty đứng đầu Ông Trần Đức Lâm, Tổng Giám Đốc, tổ chức điều hành hoạt động Công ty theo chế độ chủ trương, đại diện cho quyền lợi nghĩa vụ Công ty trước Pháp Luật trước quan Nhà Nước Trong cấu này, vai trị vị trí bố trí theo chức nhằm đạt mục tiêu, nhiệm vụ chung Quản lý phận chức năng: sản xuất, sales, Marketing, tài chính….sẽ có nhiệm vu báo cáo lại cho Giám Đốc, người chịu trách nhiệm phối hợp hoạt động Công ty, người chịu trách nhiệm cuối kết hoạt động Cơng ty Các phịng ban có quan hệ ngang cấp, hoạt động thực theo nguyên tắc phối hợp thực nhằm hoàn thành nhiệm vụ chung, dựa quy chế làm việc ban hành 1.2 Phương hướng phát triển tương lai: 1.2.1 Ngành nghề tham gia Tập đoàn Trần Đức nhà cung cấp hàng đầu vườn thiên nhiên đồ gỗ trang trí nội – ngoại thất cao cấp sàn nhà Việt Nam Hoạt động từ năm 2000, tập đoàn Trần Đức Đã phát triển thành công tiếng nhờ chất lượng sản phẩm tốt dịch vụ tuyệt vời Tập đoàn Trần Đức chủ yếu hoạt động sản xuất kinh doanh xuất với sản phẩm chủ yếu như:  Hàng ngoại thất, nội thất: - Sản phẩm đồ gỗ: tủ, bàn ghế, giường tắm nắng, ván sàn… - Sản phẩm sử dụng nguyên liệu kết hợp : kết hợp nhôm gỗ, kết hợp nhôm gỗ polyrattan, hàng polyrattan, gốm sứ loại…  Phụ kiện trang trí ngoại thất khác: - Dù vải - Nệm - Lều bạt gỗ kết hợp vải KIM NĂM 2009 NĂM 2010 NĂM 2011 So sánh 2009- So 2010 NGẠC H GT TT GT TT GT TT Tuyệt sánh 2011 Tương Tuyệt T (%) đối (%) 57,076 2.4 XK 2,276,23 97.6 2,894,26 TỔNG 100 đ 2.9 61,797 0.9 29,924 52.4 25,203 97 6,575,64 99.1 618,02 27.2 3,681,388 79.6 3,706,59 2,333,31 87,000 đối ) (%) NK đối(% 2,981,26 100 6,637,43 100 647,94 1.2.2 kết kinh doanh năm trở lại: Bảng 1.2: Kim ngạch xuất nhập giai đoạn 2009-2011 ( nguồn: phịng xuất nhập cơng ty) ĐVT:USD BIỂU ĐỒ 1.1: KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU QUA CÁC NĂM 20092011 Qua số liệu kim ngạch xuất nhập cơng ty ta nhận xét sau: Kim ngạch xuất chiếm tỷ trọng tổng kim ngạch xuất nhập công ty Năm 2011, kim ngạch xuất đạt 6,575,54 USD, cao năm, gấp 2.27 lần so với 2010 2.89 lần so với năm 2009 chiếm tỷ lệ 99.1% tổng kim ngạch Tình hình xuất giai đoạn năm 2010-2011 có tượng xuất siêu, kim ngạch xuất năm 2011 tăng từ 2,894,262 USD lên tới 6,575,64 USD, tỷ lệ tăng 127.2% so với 2010; kim ngạch nhập lại giảm 40.8% tương đương giảm 25,203USD chiếm 1/3 tỷ lệ cấu tổng kim ngạch đạt 61,797 USD chiếm tỷ lệ 0.9% Do năm 2007-2008, giới có biến động theo chiều hướng xấu dẫn tới khủng hoảng kinh tế kéo dài đến đầu năm 2009 tình hình người tiêu dùng ngày khó tính cộng thêm rào cảng thương mại ngày gia tăng nước phát triển để hạn chế hàng nhập khuyến khích người tiêu dùng sử dụng hàng sản xuất nước Tuy nhiên qua năm sau tình hình dần ổn định trở lại tình trạng phục hồi dù có nhiều biến động tình hình kinh doanh cơng ty khơng có nhiều thay đổi Ngun nhân năm trở lại đây, công ty đầu tư nhiều cho hoạt động marketing, thực xúc tiến thương mại mở rộng thị trường, không ngừng quảng bá thương hiệu cao chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng nước nước Mặt khác sản phẩm gỗ dùng để sản xuất chứng nhận gỗ FSC – chứng nhận gỗ có uy tính với nhà sản xuất người tiêu dùng ông ty áp dụng năm gần với việc dành nhiều giải thưởng nước quốc tế, uy tính Trần Đức ngày khẳng định dành nhiều đơn đặt hàng lớn lâu dài Kim ngạch nhập chiếm tỷ trọng thấp phần lớn nhập nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất xuất Do giá nguyên vật liệu tăng nên giá sản phẩm tăng lên tương ứng Để hạn chế tình trạng cơng ty tìm kiếm nguồn nguyên phụ liệu nước có chất lượng tương tự nguyên phụ liệu nhập với giá cạnh tranh để thay dần nguyên phụ liệu nhập Bảng 1.3: Biểu bảng phương thức kinh doanh xuất công ty ĐVT: USD Các So sánh 2010-2009 phươn g thức Năm 2009 kinh doanh Năm 2010 Năm 2011 Tuyệt Đối Tương Đối(% ) So sánh 2011- 2009 Tuyệt Đối Tươn g Đối Tự 1,547,841.1 2,025,983 4,734,46 478,142.2 doanh công 1,841,18 139,882.7 xuất 30.1 2,708,484 133.6 19.2 972,903.4 112 27.15 3,681,388 127.2 Gia 728,395.84 868,278.6 2,276,237 2,894,262 Tổng 6,575,65 618,025 Qua biểu bảng phương thức kinh doanh công ty CP Trần Đức ta rút nhận xét sau: Nhìn chung cơng ty xác định phương thức kinh doanh cho “ hình thức tự doanh” – hình thức mà doanh nghiệp tự tạo sản phẩm ngoại thất cho cơng ty tự tổ chức tìm kiếm khách hàng để xuất Ở hình thức kim ngạch xuất sản phẩm gỗ tăng liên tục qua năm tăng với tốc độ cao cụ thể là: • • Năm 2009 so với 2008 tăng 30.1% Năm 2011 so với 2010 tăng 133.69% Tốc độ tăng cao chứng tỏ công ty nổ lực việc cao chất lượng sản phẩm mình, nổ lực tìm kíếm nhiều đơn đặt hàng năm vừa qua Bên cạnh hình thức gia cơng xuất làm cho doanh thu công ty tăng qua năm cụ thể • • Năm 2010 so với 2009 tăng 19.2% Năm 2011 so với 2010 tăng 112% Từ kết phân tích ta dễ dàng nhận thấy doanh thu từ hình thức kinh doanh giúp cho kim ngạch xuất công ty tăng qua năm cụ thể biểu thông qua biểu đồ sau đây: Biểu đồ 1.2: Các phương thức kinh doanh công ty Trần Đức Ghế xếp 57x52x100 9401690000 25.41 Giường bain de soleil 201x65x104 9403609900 106.62 Nệm ghế floding 46.5x75x6 9404902000 9.20 10 Nệm ghế large ornate 50x128x6 9404902000 12.74 bench 11 Nệm ghế milion dining 42x74x6 9404902000 7.80 12 Dù Đường kính 2.7 9406009200 437.39 175x200x237.5 9406009200 437.39 m 13 Nhà vòm double sunbed with capony 14 Chậu gỗ 45x45x51.5 4416009000 17.74 15 Tủ malden 140x70x40 9403600090 129.00 16 Tủ velon 50x50x76.5 943600090 101.79 (Nguồn: Phòng xuất nhập ) Đây mặt hàng mang lại nguồn thu lớn năm gần Đây mặt hàng chủ lực lực công ty sản xuất xuất sản phẩm dực vào điều kiện có sẵn nước lao động dây chuyền công nghệ không cần đại… Các sản phẩm gỗ xuất công ty tập trung số mặt hàng như: bàn, ghế, tủ, giường,… Trong sản phẩm bàn ghế chiếm 50% tổng số sản phẩm công ty So với mặt chung sản phẩm xuất kahu63 công ty khác cơng ty hướng, đáp ứng đươc nhu cầu khách hàng quốc tế, đặc biệt khách hàng khó tính thị trường Úc Sản phẩm đồ gỗ ngoại thất công ty sử dụng nguyên liệu gỗ nhập có thu mua nước, nguyên liệu chủ yếu từ bạch đàn, tràm, gỗ sồi,… kết hợp với nguey6 liệu keo, dầu màu, đinh ốc, nệm,… nguyên liệu trải qua kiểm duyệt chặt chẽ trước nhập vào công ty phục vụ cho sản xuất Bên cạnh xuất hàng địi hỏi phải có chứng nhận khử trùng thành phẩm, lớp dầu màu phủ đảm bảo khơng chứa nồng độ hóa chất q cao gây ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng 2.3 Môi trường vĩ mô: 2.3.1 Môi trường dân số: Lực lượng môi trường mà ta cần theo dỗi dân số, người tạo thị trường Con người nhân tố để sản xuất tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Cơ phần Trần Đức kinh doanh gỗ trang trí nội ngoại thất nên cần quan tâm nhiều đến quy mô tỉ lệ tăng dân số thành phố, quốc gia, kết cấu dân số Sự bùng nổ dân số mối lo nước tổ chức khác khắp giơi Vì, thứ tài ngun giới có hạn khơng thể phục vụ có số lượng người q đông đúc Thứ 2: thông thường gia tăng đạt mức độ cao nước, cộng đồng đảm bảo sống Dân số gia tăng, làm nhu cầu xây dựng nhà ở, dường ngủ, Nắm lợi đó, Trần Đức khơng ngừng mở rộng thị trường để gia tăng doanh thu Kết cấu dân số trẻ vấn đề cần quan tâm, vì, người lứa tuổi khác có nhu cầu sản phẩm dịch vụ khác 2.3.2 Môi trường kinh tế: Từ Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 tổ chức kinh tế giới WTO mở nhiều hội cho nhà đầu tư tiếp cận thị trường quốc tế, có vị pháp lý bình đẳng tranh chấp thương mại Các Công ty Việt Nam gặp nhiều thuận lợi xuất hàng hóa sang thị trường nước Bên cạnh đó, tham gia vào thị trường kinh tế mở, Công ty Việt Nam khơng tránh khỏi cạch tranh khóc liệt Cơng ty nước ngồi Nhưng thực tế chứng minh rằng: Trần Đức không gặp phải khó khăn Việt Nam gia nhập WTO, Trần Đức xuất 100% sản phẩm sản xuất cho thị trường quốc tế Đối với thị trường nội địa, Trần Đức tận dụng ưu sẵn có đề cạnh tranh với đối thủ khác Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO mang lại cho ngành gỗ nói chung Trần Đức nói riêng nhiều hội thuận lợi khó khăn Khi mà mức thuế xuất giảm ngày nhiều nhà nhập hướng tới Việt Nam – mơi trường kinh doanh an tồn hiệu Mơi trường kinh doanh cho nhà đầu tư trực tiếp từ nước cải thiện nhiều mặt: cơng ty có vốn từ nước ngồi bình đẳng pháp lý so với công ty Việt Nam, nhà đầu từ nước đánh giá cao hội này, với điểm mạnh kinh tế Việt Nam: mức tăng trưởng kinh tế cao, ổn định kinh tế vĩ mơ, trị xã hội, lực lượng lao động dồi dà o Vì vậy, lượng đầu tư nước ngồi đưa vào Việt Nam mức kỷ lục so với năm qua Thuế quan loại đánh vào đơn vị hàng hóa xuất phương thức tăng thu cho ngân sách nhà nước Với sách thuế hợp lý thúc đẩy hoạt động xuất Trần Đức, sách thuế không hợp lý hạn chế khả xuất ảnh hưởng đến công tác thực hợp đồng xuất công ty Dưới tác động tiêu cực thuế quan làm giá hàng hóa xuất Việt Nam lại cao so với hàng hóa tương đương thị trường, điều làm cho công ty khả cạnh tranh Tác động tỷ giá hối đoái với hoạt động xuất sản phẩm gỗ Khi tỷ giá đồng tiền giảm xuống, có nghĩa đồng tiền lệ tăng giá so với đồng ngoại tê, yếu tố khác khơng ảnh hưởng lớn khuyến khích nhập hàng nhập rẻ hàng hóa nước hoạt động xuất sản phẩm gỗ công ty thu ngoại tệ, thông thường đồng USD nên đồng tiện có rủi ro hoạt động cơng ty gặp nhiều rủi ro Bên cạnh đó, Cơng ty xuất sản phẩm gỗ lại thường xuyên phải nhập nguyên liệu máy móc, thiết bị… nên Cơng ty xuất gỗ lại phụ thuộc vào ngoại tệ Tài nguyên thiên nhiên có loại vơ han, có loại hữu hạn, loại hữu hạn tái tạo được, loại hữu hạn tái tạo Những nguồn tài nguyên vô hạn vấn đề cấp bách Những nguồn tài nguyên hữu hạn tái tạo nhữ rừng, thực phẩm cần phải sử dụng cách khôn ngoan Những nguồn tài nguyên tái tạo: dần mỏ, than đá can kiệt vấn nghiêm trọng 2.3.3 Môi trường công nghệ: Dưới phát triển khoa học cơng nghệ, ngày có nhiều ý tưởng đem lại kết quả, thời gian từ nảy sinh ý tướng đến thực thành cơng rút ngắn nhanh chóng, thời gian đưa vào sản xuất đến đạt đỉnh cao sản xuất rút ngắn đáng kể Là cơng ty chun trang trí nội thất, Trần Đức phải không ngừng sáng tạo, đổi công nghệ để đưa thị trường sản phẩm đẹp, có chất lượng có khả cạnh tranh cao Một Công ty, muốn tồn phát triển, phải khơng ngừng tìm tịi khám phá nhu cầu thị trường khách hàng, để tạo sản phẩm hướng đến khách hàng thực phục vụ cho nhu cầu khách hàng 2.3.4 Mơi trường trị: Chủ trương Đảng Nhà Nước ta theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa nên có trị ổn định Tạo môi trường kinh doanh tốt cho Doanh Nghiêp Họ có mơi trường kinh doanh tốt Do vậy, Cơng ty khơng q khó khăn thâm nhập vào thị trường 2.3.5 Môi trường văn hóa – xã hơi: Mỗi nước, quốc gia, dân tóc có nét văn hóa khác Hiểu nét văn hóa này, giúp người làm Marketing dễ dàng tiếp cận với thị trường nước Sản xuất sản phẩm phù hợp với khu vực 2.4 Môi trường vi mô: 2.4.1 Đối thủ cạnh tranh tại: Đối thủ cạnh tranh áp lực trực tiếp tồn phát triện khả thu lợi nhuận Công ty Hiện nay, Trần Đức phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp nước: Shavimex, Trường Thành, doanh nghiệp Trung Quốc, Malaysia … Sự cạnh tranh công ty có ngành tăng đe doạ đến khả thu lợi, tồn phát triển Công ty, Công ty phải tăng cường chi phí đầu tư nhằm khác biệt hố sản phẩm, dịch vụ tiếp cận thị trường giảm giá thành để thu hút khách hàng 2.4.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành công nghiệp chế biến, sản xuất gỗ ngành công nghiệp mũi nhọn thu nhiều lợi nhuận Do vậy, thu hút nhiều đầu tư doanh nhân nước xuất nhà đầu tư làm cho công ty kinh doanh ngành xuất Sự xuất đối thủ làm tăng cường độ cạnh tranh, giảm lợi nhuận ngành 2.4.3 Khách hàng: Sản phẩm Trần Đức xuất 100% sang thị trường nước Do vây, khách hàng Công ty hầu hết Cơng ty nước ngồi Khách hàng thường gây áp lực việc mặc cả, đòi giảm giá mua hàng với số lượng lớn, dẫn đến lợi nhận bán hàng giảm Trong lĩnh vực gỗ đầy cạnh tranh liệt nay, đối thủ cạnh tranh ngành không ngừng phát triển thương hiệu sản phẩm, đưa sách bán hàng tối ưu, thông tin truyền tải đến khách hàng Điều tạo nên áp lực khơng nhỏ Cơng ty khách hàng ln có so sánh, đòi giảm giá đòi nâng cao chất lượng, dịch vụ hậu kèm… 2.4.4 Nhà cung ứng: Hầu hêt nguyên liệu sử dụng trình sản xuất nhập từ nước ngồi Uruguay, Nam Phi, Brazil Gần đây, Trần Đức đầu tư mua khu rừng riêng Việt Nam để phục vụ cho trình sản xuất, giảm bớt chi phi nhập từ nước Giá ngun vật liệu giới biến động có khả ảnh hưởng đến lợi nhuận Công ty giá bán thường không tăng tương ứng Mặt khác, việc toán thực ngoại tệ nên tỷ giá hối đối có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hiệu hoạt động Trần Đức 2.4.5 Sản Phẩm Thay Thế: Hiện nay, có nhiều sản phẩm thay thế: sản phẩm làm từ ximang, sắt, nhôm … Sự xuất sản phẩm thay tạo nguy cạnh tranh giá lợi nhuận Tập đoàn Hoa Sen 2.5 Ma trận: 2.3.1 Ma trận SWOT: Ma trận swot tập hợp viết tắt chử đầu tiêu từ tiếng anh : Strengths(điểm mạnh); Weaknesses(điểm yếu); Opportunities(cơ hội); Theart(thác thức) Đây công cụ hữu ích giúp tìm hiểu vấn đề định việc tổ chức, quản lý kinh doanh Căn vào tình hình thực tế cơng ty, phân tích tình hình cơng ty trần đức dựa theo khung phân tích swot: 2.3.1.1 Strengths (điểm mạnh) - Cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc đầu tư ngày đai, dây chuyền sản xuất cải thiện, nâng cao chất lượng lần số lượng thành phẩm, giảm bớt chi phí nhân cơng, tiết kiệm thời gian sản xuất đơn vị sản phẩm - Đội ngủ công nhân lành nghề, chuyên nghiệp phận nhân viên, quản lý có kinh nghiệm - có nhiều khách hàng lớn yêu cầu mua với số lượng lớn, ổn định từ thị trường Châu âu - Được hổ trợ sách nhập khẩu: • • Thuế xuất mặt hàng đồ gỗ 0% Nhập mặt hàng đồ gỗ không chịu thuế GTGT - Thị trường nhập đa dạng ổn định, đặc biệt Mỹ Châu Úc - Nguồn vốn hỗ trợ từ ngân hàng mạnh như: HSBC Bank, Viet Nam Bank For Agriculture And Rural, Asia Commercial Bank, Joint Stock Commercial Bank For Foreign Trade Of Viet Nam… - Công ty thuộc dạng Công ty Cổ phần nên thu hút nhiều đầu tư từ ngồi nước - Cơng ty cấp chứng COC (Chain of Costudy) tiêu chuẩn chuỗi hành trình sản xuất hội đồng quản trị rừng giới (FSC – Forest Stewardship Council) ban hành năm 1999, tạo an tâm tin cậy khách hàng khó tín Mục đích việc áp dụng COC để Công ty bán hàng, đáp ứng mong muốn người tiêu dung sử dụng sản phẩm gỗ đc khai thác từ rừng có quản lý tốt gớp phần bảo vệ rừng bảo vệ môi trường - Chứng FSC Công ty chứng minh sản phẩm Công ty sản xuất điều kiện tốt trách nhiệm Đây xu hướng người tiêu dung giới, đối tượng sản phẩm gỗ Việt Nam mối quan tâm hàng đầu nhiều Công ty chế biến gỗ…yếu tố định để người tiêu dung nước lựa chọn sản phẩm gỗ chế biến không chất lượng hay mẫu mã mà xuất xứ nguồn nguyên liệu tạo sản phẩm - Các nhà máy Cơng ty nằm Bình Dương, mà TPHCM, Đồng Nai, Bình Dương trở thành liên hợp chế biến đồ gỗ cao cấp, lớn nước điều kiện cho Công ty giao thương, hợp tác, trao đổi kinh nghiệm với Công ty khác ngành khu liên hợp - Công ty thực khai báo hải quan thủ tục hải quan điện tử, mang lại thuận lợi trình làm thủ tục hải quan so với khai báo truyền thống - Ngoài cố gắng giữ vững thị trường truyền thống, doanh nghiệp bắt đầu tìm kiếm thâm nhập thi trương như: Nga, Trung Đơng… Trong đó, Nga coi thị trường tiềm - Các sản phẩm gỗ xuất khử trùng Cơng ty dịch vụ có uy tín, chất lượng, hợp tác lâu với Công ty như: Công ty Cổ phần Khử Trùng FCG 2.3.1.2 Weaknesses (điểm yếu) - Những sản phẩm gỗ Công ty chủ yếu xuất sang nước Châu Âu, Anh, Bắc Mỹ Châu Úc chưa đáng ứng thi hiếu thị trường chủng loại lẫn mẫu mã - Cơng ty có tiềm lớp sức ép cạnh tranh cung gia tăng, đặc biệt từ Trung Quốc, Đài Loan nước khu vực như: Indonesia, Malaysia… Chất lượng mẫu mã sản phẩm đồ gỗ Cơng ty cịn hạn chế, chưa thật phong phú, đa dạng thiếu sức cạnh tranh - Công ty chưa giải vấn đề đầu vào Trong nguyên liệu gỗ Công ty phụ thuộc đến 80% nguyên liệu từ nước ngoài, mà gần giá nguyên liệu nhập tăng, nguồn gỗ ngày khan hiếm, mà thị trường Viêt Nam Công ty Trung Quốc tăng cường thu gom nguyên liệu , bao bì tăng 10-15%, có loại đến 50-60%; chi phí vận chuyển tăng giá xăng dầu không ngừng gia tăng Nhưng Cơng ty tự tính khoản dự tích tăng vào giá, báo cho khách hàng lợi cạnh tranh giá cao cơng ty khác Điều dẫn đến tình trạng: Cơng ty có đơn hàng khơng có lợi nhuận lợi nhuận thấp - Tình trạng rớt hàng tiếp tục, làm cho Công ty phát sinh thêm chi phí lưu cơng lưu bãi Ngun nhân Container hàng hóa Việt Nam phải cạnh tranh với Trung Quốc để có chỗ tàu mẹ Lịch trình tàu mẹ thường ghé cảng Trung Quốc nhận hàng trước đến cảng trung chuyển Singapore Một hàng Trung Quốc nhiều xếp đầy tàu lẽ dĩ nhiên hàng trung chuyển Việt Nam rớt lại chuyến tàu sau - Hiện nay, Công ty cần thêm nguồn vốn để trang trải đầu tư nhiều cho việc nâng cao trang thiết bị kỹ thuật, máy móc cho phù hợp vớ xu hướng sản xuất giới nhằm tạo lợi cạnh tranh - Công ty vấp phải cạnh tranh từ Công y khách nguồn nhân lực có tay nghề cơng ty chưa thực có ưu đãi thiết thực cho cơng nhân, khuyết khích họ gắn bó lâu dài với cơng ty - Hiện nay, cơng ty chưa có đội ngủ kéo Container xuất hàng cảng nước ngồi mà chủ yếu phải th ngồi, làm cho Cơng ty bị động xuất hàng thường có chi phí cao - Chi phí cho việc xuất nhập ngày cao như: thuê phương tiện vận tải, dịch vụ, khai báo hải quan… 2.3.1.3 Opportunities (cơ hội) - Việt Nam gia nhập WTO có hội mở rộng thêm nhiều thị trường xuất khẩu, đặc biệt có hội nhận nhiều đơn đặt hàng lớn - Theo thương mại, sau Việt Nam gia nhập WTO, ngành chế biến gỗ xuất Việt Nam giảm thuế nhập gỗ nguyên liệu giảm thuế xuất sản phẩm hàng hóa vào thị trường nước Đây yếu tố tạo lợi cạnh tranh thị trường Công ty - Tháng 6/2010, Trung Quốc tăng giá đồng nhân dân tệ, điều ảnh hường khơng đến ngành chế biến xuất gỗ Trung Quốc, quốc gia xuất lớn giới gặp nhiều trở ngại Bên cạnh đó, ảnh hưởng giá nhân cơng đắc đỏ xu hướng phát triển ngành sản xuất có công nghệ cao Điều khiến nhiều nhà nhập đưa nhiều đơn hàng gia công từ Trung Quốc sang Việt Nam - Những hội trợ tạo điều kiện cho Công ty để tham gia triển lãm, xúc tiến xuất hội trợ quốc tế nước ngồi Triển lãm hội để Cơng ty tiếp xúc, giao lưu, tìm kiếm đối tác nhà nhập đồ gỗ lớn giới Đây cầu nối giúp Công ty tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng quốc tế Việt Nam Như: • Hội trợ quốc tế đồ gỗ mỹ nghệ xuất Hội mỹ nghệ chế biến gỗ TPHCM (HAWA) tổ chức • Hội trợ triển lãm đồ gỗ thủ công mỹ nghệ Nga Hoa Kỳ cơng thương tổ chức • Hội trợ trực tuyến, với chức đưa thông tin, hình ảnh, sản phẩm Cơng ty lên địa website giúp khách hàng nơi giới tiếp cận, lựa chọn giao dịch, mua bán với Công ty cách thuận lợi tiết kiệm - Trong năm 2010, Mỹ đánh thuế chống bán phá giá cao đồ gỗ Trung Quốc lợi để Công ty tăng cường xuất vào thị trường 2.3.1.4 Theart (thách thức) - Trung Quốc đối thủ đáng gờm lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ xuất - Từ năm 2010 đến nay, theo cam kết WTO, thuế xuất mặt hàng từ gỗ cảu Việt Nam phải chịu mức thuế 10% Cũng thời gian này, theo luật Thuế tài nguyên cho gỗ tùy theo chủng loại bị áp mức thuế từ 10 – 40% - Luật Lacey Mỹ Flegt EU có hiệu lực, buộc Công ty phải khai báo rõ rang nguồn gốc gỗ khai thác để sản xuất sản phẩm xuất khẩu, phải cung cấp thông tin chi tiết, trung thực sản phẩm gỗ xuất cụ thể như: hóa chất sử dụng loại vải sử dụng đồ gỗ… tức phải có chứng nhận FSC ( Forest Stewardship Council) Hội đồng quản lý rừng bền vững giới chứng COC ( Chain of Costudy) - Thị trường xuất đồ gỗ sôi động đẩy giá nguyên liệu tăng cao Theo thống kê Bộ Công Thương, giá nguyên liệu gỗ cao su liên tục tăng tháng qua với mức dao động từ 20 – 30%; giá gỗ nhập từ thị trường Mỹ, New Zealand tăng 20 – 30% - Chính phủ cho phép khai thác rừng hạn chế mà gia nguyên liệu gỗ nhập cao gây khó khăn cho Công ty - Chu kỳ sống sản phẩm ngày rút ngắn, nguyên nhân khách hàng yêu cầu sản phẩm ngày đa dạng đa - Từ ngày 1/4/2011, hải quan Việt Nam áp dụng quy định mới, mặt hàng gỗ xuất vào thị trương Úc phải khử trùng bãi kiếm hóa vịng 24h trước xuất hàng, khơng làm theo quy trình khử trùng kho trước tạo bất lợi cho công ty việc kiểm soát hàng bãi BẢNG 2.4: BẢNG PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT CƠ HỘI (Opportunities) Thị trường nước THÁCH THỨC (Theart) Đối thủ cạnh tranh Đặc biệt Trung Quốc MA TRẬN SWOT ĐIỂM MẠNH (Strengths) Cơ sở máy móc đại Đội ngủ cán công nhân viên lành nghề có kinh nghiêm Nhập từ thị trường lớn ổn định, hỗ trợ thuế nhập Nguồn vốn Được hổ trợ từ ngân hàng lớn Công ty cấp chứng COC, FGC Vị trí cơng ty thuận lợi Biết sử dụng thư điện tử để khai báo hải quan Thị trường tiềm năng: Nga, Trung Đông Hợp tác làm việc với cơng ty lớn có uy tín ĐIỂM YẾU (Weaknesses) Sản phẩm cơng ty chưa đa dạng phong nhiều tiềm phát triển Các sách ưu đãi từ nhà nước Truyền thông phát triển, thương mại điên tử Thuế xuất nhập Phối hợp S/O S1S2S3S4S8O1O2 cao Khách hàng ngày khó tính Ngun liệu nước hạn chế, chủ yếu phải nhập từ nước Chu kỳ sống sản phẩm ngắn Yêu cầu xuất nhập hàng hóa Phối hợp S/T S1S2S4S5S8S9T1T2T S5S6S7S9O3 S3S6S7T3T4T6 Phối hợp W/O Phối hợp W/T W1W2W6O1O3 W1W2W4W6T1T3T5 phú Năng lực cạnh chưa trang cao Nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập làm cho chi phí tăng cao Tình trạng rớt hàng cạnh tranh với Trung Quốc Công ty cần thêm vốn đầu tư để trang bị thêm máy mọc thiết bị Thiếu công nhân lành nghề Chi phí nhập cao W3W4W5W7O2 W3W5W7T2T4T6 Chương 3: Dự kiến đề tài tốt nghiệp 3.1 Đánh Giá thực trạng Cơng ty: 3.1.1 Mặt tích cực: Trong năm qua năm gặp nhiều khó khăn Cơng ty Cơng ty phải thích nghi với chế thị trường kinh tế nước nhà biến động kinh tế giới Đặc biệt năm gần đây, Công ty Cổ phẩn Trần Đức đạt số thành tựu đáng khích lệ, ngày khẳng định vị trí thị trường nước quốc tế Tổng kim ngạch xuất sản phẩm gỗ ngày tăng nhanh đóng gớp vị trí quan trọng cấu sản phẩm Công ty mặt hàng chủ lực chiến lược phát triển công ty Sản phẫm gỗ công ty ngày đa dạng phong phú mẫu mã chất lượng ngày nâng cao đáp ứng nhu cầu người tiêu dung Công ty không ngừng củng cố quan hệ khách hàng với khách hàng cũ, có chiến lược phát triển trị trường hợp lý Như đối vói thị trường tiềm năng, kim nhạch xuất vào thị trường chưa lớn Công ty trì quan hệ để phát triển thị trường Công ty nỗ lực xuất giải việc làm cho nhiều lao động, đảm bảo sống, tạo niềm tin vững vàng cho can công nhân viên Công ty 3.1.2 Mặt tiêu cực: Các sản phẩm nội ngoại thất (sản xuất chủ yếu từ gỗ) thị trường nước co lai nên hàng xuất bị ảnh hưởng lớn Mặt hàng chủ lực Công ty gỗ Từ năm 2010 đến nay, sức mua Úc, Mỹ lại có dấu hiệu nhỏ giọt dần Bên cạnh giá bán nội địa có thời điểm lại cao giá xuất khẩu, vidu mặt hàng gỗ, 1m2 ván sàn gỗ bạch đàn có thời điểm giá xuất 210.000 VNĐ/m2 giá bán nội địa lại đạt 220.000 – 250000 VNĐ/m2, nên Công ty hạn chế xuất để bán nước Điều giải thích giá số mặt hàng xuất năm gần giảm mạnh giá đầu vào ngày tăng Chi phí sản xuất kinh doanh ngày tăng giá bán lại giảm, nên lợi nhuận thấp điều tất yếu Công ty phải đối mặt với khó khăn nguồn nguyên liệu gỗ Hiện tại, để bảo vệ môi trường, phủ cho phép khai thác 200000 – 300000 m3 gỗ từ nguồn rừng tự nhiên Con số đáp ứng khoảng 20% nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm gỗ, cịn lại Cơng ty phải nhập Nhập nguyên liệu tăng làm tăng giá thành sản phảm, giảm sức cạnh tranh sản phẩm, gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Nói đến xuất nói đến cạnh tranh cạnh tranh cạnh tranh sản phẩm Trong thời gian vừa qua, công ty nổ lực chất lượng sản phẩm công ty vẩn chưa ổn định, chưa đáp ứng yêu cầu thị trường khó tính việc mở rộng thị trường cơng ty khó buộc Cơng ty phải bán sản phẩm thấp so với thị trường giơi Giá bán thấp để sản phẩm cơng ty có tích chất cạnh tranh mà chất lượng sản phẩm Sản phẩm Công ty tiêu thụ thị trường nhỏ dễ tính Bên cạnh đó, mẫu mã sản phẩm Cơng ty cịn hạn chế, khơng phong phú đa dạng chủng loại Hơn thương hiệu cơng ty chưa có Hầu hết sản phẩm Công ty tiêu thụ thị trường giới phảo nhãn hiệu Công ty nước ngồi Về cơng tác thị trường, việc tiềm hiểu thơng tin tình hình cung cầu, giá nguyên liệu, nhu cầu, văn hóa thị trường tiêu thụ cịn yếu Do cơng ty khó ký kết hợp đồng lớn có lợi nhuận khơng dự báo thuận lợi khó khăn để đưa định phù hợp Bên cạnh đó, thị trường WTO mở rộng song song với rào cản kỹ thuật ngày chặc chẽ, địi hỏi Cơng ty phải tuẩn thủ quy trình quản lý chất lượng chặt chẽ, với công nghệ đại, đảm bảo chất lượng sản phẩm ... cơng ty tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Chương 2: Thực Trạng Hoạt Động Bán hàng Công Ty Cổ Phần Trần Đức 2.1 Sơ lược phịng kinh doanh Cơng Ty Cổ Phần Trần Đức: 2.1.1 Giới thiệu... Công ty Trần Đức chuyển đổi thành Công ty cổ phần Trần Đức với số cơng nhân tính đến tháng 12/2006 1430 người doanh thu dự đốn 7.564.000,00USD Ba cơng ty TNHH Trần Đức, FGC, cổ phần Trần Đức hoạt...Giới Thiệu Sơ Lượt Về Công Ty Cổ Phần Trần Đức 1.1 Giới thiệu cơng ty: 1.1.1 Q trình hình thành phát triển: Hình 1.1: Logo Cơng Ty Cổ Phần Trần Đức Bảng 1.1: Thông tin chi tiết Công Ty Cổ Phần Trần