thực trạng và giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng của công ty cổ phần thương mại cầu giấy

trong quá trình tiêuthụ,các doanh nghiệp phải quan tâm tăng cường quản lý mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp mình.Do vậy, nâng cao công tácTổ chức quản lý mạng lươ

MỞ ĐẦU

Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường,hoạt động sảnxuất, kinh doanh của doanh nghiệp nước ta có nhiều thayđổi.Chúng có vai trò to lớn trong nền kinh tế quốc dân, gắn sảnxuất với tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của đời sốngxã hội, thúc đẩy sản xuất và các lĩnh vực khác của nền kinh tếphát triển,góp phần hình thành cơ cấu kinh tế hợp lý, đẩy nhanhtiến trình hội nhập kinh tế của nước ta vào trong khu vực và trênthế giới.Từ đó đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải thườngxuyên, liên tục quyết định những công việc cần làm và làm nhưthế nào,có quyền tự do tổ chức sản xuất kinh doanh mà pháp luậtkhông cấm trên cơ sở lấy thu bù chi tự hạch toán kinh doanh.Vìvậy, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì bản thândoanh nghiệp phải linh hoạt, có khả năng thích ứng nhanh chóng,phản ứng nhạy bén với biến động của môi trường kinh doanh đểcung cấp những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tốt nhất chokhách hàng.Nếu làm được như vậy doanh nghiệp mới có khảnăng mở rộng sản xuất kinh doanh và phát triển bền vững.Nóicách khác,doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải tiêu thụ hànghóa,dịch vụ của mình một cách nhanh chóng

Thị trường tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quyết định đối vớisự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,là một nội dung quantrọng trong tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp,đồngthời là khâu then chốt trong hoạt động kinh doanh.Tiêu thụ hànghóa thúc đẩy nhanh vòng quay của quá trình sản xuât ́,nâng caohiệu quả kinh tế xã hội.Nó phản ánh trình độ kinh doanh,khảnăng quản lý kinh tế của doanh nghiệp,là kết quả của mọi nỗ lựchoạt động,quyết định sự sống còn của doanh nghiệp

Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thực hiệntốt công tác tiêu thụ hàng hóa,thực hiện hoạt động tiêu thụ hànghóa có hiệu quả,đem lại doanh thu và lợi nhuận ngày càngcao.Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩmtrước những cản trở của thị trường ̣̣̣(thị trường dư thừa,nhu cầutiêu dùng thay đổi,sản phẩm cạnh tranh ) trong quá trình tiêuthụ,các doanh nghiệp phải quan tâm tăng cường quản lý mạnglưới bán hàng của doanh nghiệp mình.Do vậy, nâng cao công tácTổ chức quản lý mạng lưới bán hàng trong mỗi doanh nghiệp làrất quan trọng và cần thiết

Trên cơ sở các lý luận chuyên ngành,phân tích, đánh giá chitiết và toàn diện thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới bán hàngcủa Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy mà cụ thể là mạng cửahàng của công ty, từ đó chỉ ra những ưu điểm và hạn chế, kết hợpvới nghiên cứu thực tế trong thời gian thực tập tại đây em xin đềxuất một số giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng tại côngty.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên,em đã quyết

định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp tăng cường quản

lý mạng cửa hàng của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy”.

Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp bao gồm bachương:

Chương I: Mạng cửa hàng và yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của

doanh nghiệp thương mại

Chương II: Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ tại Công ty

Cổ phần thương mại Cầu Giấy

Chương III: Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ

của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy

Mục lục

MỞ ĐẦU 1

Chương I.MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ MẠNG

CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I.Mạng cửa hàng và vai trò của mạng cửa hàng đối với một doanh nghiệp thương mại

1.Khái niệm và phân loại mạng cửa hàng của doanh nghiệp thươngmại 8 1.1.Khái niệm mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

1.2.Phân loại mạng cửa hàng

1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh

1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp

1.2.3.Tổ chức theo hình thức siêu thị

1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp

2.Vai trò của mạng cửa hàng đối với một doanh nghiệp thương mại 10

II.Yêu cầu và nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh

nghiệp thương mại

1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương

mại 112.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp 12 2.1.Các nhân tố vĩ mô

2.2.Các nhân tố vi mô

3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương

mại 15 3.1.Xây dựng mạng cửa hàng 3.1.1.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng kín

3.1.2.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng hở

3.2.Quy hoạch mạng cửa hàng 3.2.1.Xác định mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng

3.2.2.Tổ chức mạng cửa hàng

3.2.2.1.Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng

3.2.2.2.Quy hoạch,thiết kế cửa hàng và trưng bày hàng hóa 3.2.2.3.Xác lập quy mô của lực lượng bán hàng

3.2.3.Chính sách đối với các cửa hàng

3.2.3.1.Xác định địa phận bán hàng

3.2.3.2.Tuyển chọn nhân viên bán hàng

3.2.3.3. Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng

3.2.3.4.Chế độ thù lao và đãi ngộ với các nhân viên

3.2.4.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của cửa hàng

3.3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của các cửa hàng

Chương II.THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG BÁN

LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

I.Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy

1.Quá trình hình thành,tổ chức bộ máy quản lý và lĩnh vực hoạt động của công ty 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.2.Bộ máy tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty 1.3.Phạm vi,chức năng,nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động

1.3.1.Phạm vi hoạt động

1.3.2.Chức năng

1.3.3.Nhiệm vụ của công ty

1.3.4.Lĩnh vực hoạt động

1.4.Mục tiêu và quyền hạn của công ty

1.4.1.Mục tiêu hoạt động

1.4.2.Quyền hạn của công ty

2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất

2.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh

2.3 Đặc điểm về nhân sự

2.3.1.Nhân sự

2.3.2.Thu nhập

2.4.Tình hình sử dụng vốn của công ty

3.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy 3.1.Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty

3.2.Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo tổng doanh thu và kết cấu mặt hàng

3.3.Tình hình thực hiện tiêu thụ hàng hoá của các đơn vị trực thuộc

3.4.Tình hình lợi nhuận của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy

II.Thực trạng quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy

1.Tổ chức mạng cửa hàng bán lẻ của công ty 2.Chính sách quản lý mạng của công ty hiện nay 3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của mạng cửa hàng bán lẻ của công ty

III. Đánh giá về quản lý mạng bán lẻ của Công ty Cổ phần

thương mại Cầu Giấy

1.Những điểm mạnh trong quản lý mạng cửa hàng

2.Những điểm yếu và vấn đề đặt ra trong quản lý mạng cửa hàng

Chương III.GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA

HÀNG BÁN LẺ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

I.Phương hướng tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của công ty trong những năm tới

1.Phương hướng chung về hoạt động kinh doanh trong những năm tới

2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới

III Giải pháp tăng cường quản lý mạng cửa hàng bán lẻ của công ty

1.Hoàn thiện,nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và hệ thốngcung ứng 2.Có kế hoạch tuyển chọn và đào tạo nhằm nâng cao kỹ thuật

nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên 3.Hoàn thiện các công cụ hỗ trợ quản lý mạng cửa hàng 4.Quan tâm tìm hiểu,thu thập thông tin từ phía khách hàng 5.Tăng cường mở rộng,sắp xếp,bố trí hợp lý diện tích kinh doanh của các cửa hàng 6.Cần có các chính sách kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động củatừng cửa hàng

7 Thực hiện các cơ chế,chính sách khuyến khích đối với các cửa hàng,tạo động lực cho đội ngũ nhân viên KẾT LUẬN

Chương I:

MẠNG CỬA HÀNG VÀ YÊU CẦU QUẢN LÝ

MẠNG CỬA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I.Mạng cửa hàng và vai trò của mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

1.Khái niệm và phân loại mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

1.1.Khái niệm mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

Theo Philip Kotle r:“mạng cửa hàng của doanh nghiệp bao gồmtất cả các cửa hàng của doanh nghiệp cũng thuộc một quyền sởhữu và kiểm soát; có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tậptrung và bán những chủng loại hàng hoá tương tự nhau”

Vậy mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại nói chungbao gồm các cửa hàng trực thuộc được bố trí rộng khắp và thuậntiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượngmua hàng.Trực thuộc các cửa hàng là các quầy hàng tạo thành mộthệ thống liên hoàn, đáp ứng tối đa nhu cầu của các khách hàng

1.2.Phân loại mạng cửa hàng

Các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay chủ yếu tổchức mạng cửa hàng theo các hình thức sau:

-Cửa hàng chuyên doanh

-Cửa hàng bách hoá tổng hợp

-Siêu thị

-Cửa hàng hỗn hợp

1.2.1.Tổ chức theo cửa hàng chuyên doanh

Cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng bán một chủng loại hẹpsản phẩm.Ví dụ các cửa hàng chuyên doanh quần áo,cửa hàng sách,cửa hàng dụng cụ thể thao Ngoài ra,các cửa hàng chuyên doanhcòn có thể được phân loại nhỏ hơn theo mức độ chuyên doanh hẹpcủa cửa hàng.Những cửa hàng chuyên doanh hẹp sẽ phát triểnnhanh,lợi dụng những cơ hội ngày càng nhiều để phân khúc thịtrường,xác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm

1.2.2.Tổ chức theo cửa hàng bách hoá tổng hợp

Cửa hàng bách hoá tổng hợp là cửa hàng bán một số chủngloại sản phẩm thường là quần áo và đồ gia dụng,trong đó mỗichủng loại sản phẩm được bán tại những gian hàng riêng biệt

1.2.4.Tổ chức theo cửa hàng hỗn hợp

Đây là cửa hàng có mặt bằng bán hàng rất rộng nhằm mụcđích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của người tiêu dùng về thựcphẩm mua thường ngày và những mặt hàng không phải là thựcphẩm Ở đây đa dạng hoá các mặt hàng ,gần như là tất cả các loạihàng hoá

2.Vai trò của mạng cửa hàng đối với một doanh nghiệp thương mại

Một khu vực thị trường đã được xác định của doanh nghiệp cóthể và thường là rất rộng.Nếu cả khu vực thị trường chỉ đặt mộtđầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàngđến nơi họ cần hàng có thể rất lớn.Điều này hạn chế khả năng bánhàng của doanh nghiệp.Để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn kháchhàng,cần xác định các điểm bán hàng (cửa hàng).Trong một khuvực thị trường có thể đặt nhiều cửa hàng.Mỗi cửa hàng là một cơhội để doanh nghiệp kiểm soát một “khu vực nhỏ hơn nữa” của thịtruờng Cửa hàng có thể là điểm cuối cùng của đường dây tiếp xúcliên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.Toàn bộ các cửa hànghình thành nên hệ thống “bao vây” và liên kết doanh nghiệp vớikhách hàng của mình.Hệ thống này chính là mạng cửa hàng củadoanh nghiệp.Do đó mạng cửa hàng là một phần tử có vị trí tíchcực trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.Nó có vai tròquan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thươngmại

- Phân phối trực tiếp bằng mạng cửa hàng giúp doanh nghiệpđẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo công tác dự trữhàng hoá và cung cấp hàng hoá một cách nhanh chóng khi ngườitiêu dùng có nhu cầu

- Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt độngphân phối.Vì với mạng cửa hàng, doanh nghiệp có thể kiểm soáttốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn cácmục tiêu và công cụ Marketing của mình

- Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếpđến các khách hàng của mình, phát triển mạng lưới bán hàng “điềnđầy” một khu vực thị trường.

- Giúp doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc “gần” vớikhách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt nhu cầu củahọ

- Giúp doanh nghiệp có khả năng giảm chi phí trong lưuthông, không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng và

do vậy, không làm tăng giá quá cao

- Việc thiết lập mạng cửa hàng mang hình ảnh của doanhnghiệp không phải ngày một ngày hai mà là một quá trình, vì thếđây cũng là một công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinhdoanh thương mại, là rào cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranhvào vùng thị trường của doanh nghiệp, là sợi dây gắn bó giữakhách hàng với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

II.Yêu cầu và nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

Quản lý mạng cửa hàng là quá trình tổ chức, kế hoạch hoá,tuyển chọn, bố trí nhân sự, đào tạo huấn luyện, quản lý điều hànhvà đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của các cửa hàng trựcthuộc doanh nghiệp

1.Yêu cầu quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

Mỗi một cửa hàng được xác định thường tương đối độc lập vớinhau và được giao cho một đơn vị thành viên của doanh nghiệpkiểm soát.Việc phân chia phải hợp lý và rõ ràng để xác định nhiệmvụ và trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng.Cần có các chínhsách hợp lý để kiểm soát có hiệu quả hoạt động của từng cửa hàng,tránh hiện tượng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn bộ hệthống phân phối.Nâng cao hiệu quả quản lý mạng cửa hàng là cơsở nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp.Vậy để quản lý mạng cửa hàngmột cách hiệu quả cần đảm bảo các yêu cầu sau:

- Tính đến hiệu quả của từng cửa hàng cũng như của toàn bộhệ thống cửa hàng, tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau

- Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng phải được tinh giản gọnnhẹ, bảo đảm tính năng động và độ tin cậy lớn có khả năng thích

ứng linh hoạt với các tình huống xảy ra, bảo đảm sự vận động vậtchất của hàng hoá hợp lý trong nội bộ doanh nghiệp

- Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cầnđảm bảo yêu cầu: văn minh, khoa học, lịch sự.Muốn vậy địa điểmcủa các cửa hàng phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàngthuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ vớithái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt với khách hàng, tạothuận lợi cho quá trình tiếp cận khách hàng

- Phải xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữacác bộ phận trong cửa hàng và các cửa hàng trong mạng cửa hàngcủa doanh nghiệp từ đó quan hệ chặt chẽ hơn và quan trọng là hỗtrợ được cho nhau

2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp

2.1 Các nhân tố vĩ mô

Các chính sách của nhà nước có tác động đáng kể nhất đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cầnnghiên cứu và dự đoán thường xuyên sự thay đổi trong môi trườngpháp lý và những chính sách mới của nhà nước liên quan đếnchính sách đầu tư và tiêu dùng Trên cơ sở đó có những bướcchuyển biến kịp thời, tránh được những rủi ro không đáng có

Một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình kinh doanhvà quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp đó là sự thay đổi nhucầu của khách hàng và sự thay đổi của trào lưu tiêu dùng Đây làyếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp cũng như các nhà quản lý cónhững bước ứng phó phù hợp nhất với sự thay đổi của thị trường,đưa ra những chính sách phù hợp nhất với từng cửa hàng, từng khuvực từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng và quản lýmạng cửa hàng của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp diễn ra vô cùng gay gắt.Muốn tồn tại, doanh nghiệpphải đối phó với cạnh tranh.Việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh,tìm hiểu sâu rộng về đối thủ cạnh tranh và những công cụ cạnhtranh chủ yếu của họ cũng là một bước đi quan trọng giúp nhàquản lý đưa ra những quyết sách quản lý bán hàng một cách hiệuquả nhất

2.2.Các nhân tố vi mô

Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh có ảnh hưởng đángkể đến chính sách quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp.Nó làmối liên hệ về chức năng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chứcvà trong nội bộ các bộ phận với nhau nhằm thực hiện các mục tiêuvà nhiệm vụ đề ra.Cách thức tổ chức phù hợp với yêu cầu nhiệmvụ đề ra sẽ tạo năng lực và chất lượng hoạt động mới,thúc đẩykinh doanh nói chung và hoạt động quản lý nói riêng phát triển,nâng cao hiệu quả kinh tế.Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanhkhông phù hợp, cồng kềnh kém hiệu quả, không đáp ứng nhữngđòi hỏi mới trên thị trường làm cản trở hoặc bỏ mất thời cơ kinhdoanh sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động quản lý mạng cửahàng, là kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp đến khách hàng Một nhân tố ảnh hưởng phải đề cập đến đó là đội ngũ nhânlực.Hiệu quả hoạt động của các cửa hàng chịu tác động trước hếtbởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lượng quản trị mạng cửahàng và đội ngũ nhân viên bán hàng.Đây là một yếu tố quan trọngnhất giúp doanh nghiệp giành ưu thế trong cạnh tranh.

Một nhân tố không kém phần quan trọng đó là tiềm lực củadoanh nghiệp, chủ yếu là tiềm lực tài chính.Mặc dù yếu tố nàykhông phải là yếu tố quan trọng nhất tác động đến sự thành bạicủa hoạt động bán hàng của các cửa hàng trong hệ thống cửa hàngcủa doanh nghiệp, nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò củanó.Với một tiềm lực tài chính dồi dào, nhà quản trị sẽ có thể tiếpnhận những cơ hội tốt khi nó mới xuất hiện, và có thể đón đầunhững thử thách đế dành ưu thế trong cạnh tranh

Bên cạnh đó các yếu tố tinh thần như v ăn hoá quản lý, văn hoákinh doanh có ý nghĩa cổ vũ động viên tinh thần rất lớn đối vớidoanh nghiệp, có ảnh hưởng tới sự định hướng phát triển củadoanh nghiệp, hình thành một môi trường làm việc đồng nhất vàmột bầu không khí làm việc hăng hái trong doanh nghiệp từ cáccấp quản lý đến từng cửa hàng cho đến các nhân viên bán hàng,góp phần nâng cao năng suất làm việc và hiệu quả kinh doanh Trên đây là một số nhân tố quan trọng nhất tác động trực tiếpđến sự thành bại hoạt động của hệ thống cửa hàng của doanhnghiệp

3.Nội dung quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp thương mại

Nhiều doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối trựctiếp.Trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua

trung gian để phân phối hàng hoá mà tổ chức và thiết kế một mạngcửa hàng trực thuộc bao gồm nhiều cửa hàng.Do đó tập hợp tất cảcác cửa hàng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoahọc.Theo đó, quản lý mạng cửa hàng của doanh nghiệp bao gồmcác nội dung sau:

3.1.Xây dựng mạng bán hàng

Các cửa hàng thuộc mạng bán hàng của doanh nghiệp đều thựchiện hoạt động bán lẻ.Đó là tất cả những hoạt động có liên quanđến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp đến tận người sử dụnghàng hoá (người mua công nghiệp đối với tư liệu sản xuất vàngười tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng).Trong mạngcửa hàng, doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụngthông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (không kể đại lýcó hợp đồng) Để xây dựng mạng bán hàng của mình, doanhnghiệp phải lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp với quy mô,tính chất của lực lượng bán hàng, đặc điểm của sản phẩm và kháchhàng.Hiện nay có hai hình thức bán hàng chủ yếu được áp dụng,đó là hình thức bán hàng kín truyền thống và hình thức bán hànghở tiến bộ

3.1.1.Xây dựng mạng cửa hàng theo hình thức bán hàng kín

Đây là hình thức bán hàng mà trong đó giữa khách hàng vàngười bán hàng được ngăn cách bởi quầy hàng, khách hàng khôngđược đi vào phạm vi làm việc của nhân viên bán hàng.Hình thứcbán hàng này thường áp dụng đối với nền kinh tế chưa phát triển

Ưu điểm của hình thức này là đảm bảo an toàn tài sản và hànghoá, giữ được trật tự, vệ sinh cho cửa hàng.Hình thức này cónhược điểm hạn chế phần nào việc xem xét và lựa chọn hàng hoácủa khách hàng

3.1.2.Xây dựng mạng theo hình thức bán hàng hở

Đây là hình thức bán hàng mà nơi trưng bày hàng hoá gắn liềnvới nơi làm việc của nhân viên bán hàng.Do vậy khách hàng cóthể tự do đi lại và lựa chọn hàng hoá mong muốn.Hiện nay cácdoanh nghiệp chủ yếu lựa chọn hình thức này.Vì ưu điểm của hìnhthức này là khách hàng được trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá thoảmãn nhu cầu xem xét và lựa chọn của khách hàng.Xây dựng mạngbán hàng theo hình thức này tiết kiệm được lao động bán hàng từđó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Nhưng nó cũng cómột số hạn chế như đầu tư tốn kém,thiết kế mặt bằng phức tạp,tiếp

nữa là khó khăn trong việc bảo vệ hàng hoá.Do đó hình thức nàychỉ áp dụng bán một số mặt hàng nhất định.

3.2.Quy hoạch mạng bán hàng

3.2.1.Xác định mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng

Trong quy hoạch mạng cửa hàng của doanh nghiệp có rất

nhiều mục tiêu cần được xác định và thực hiện.Việc xác định mụctiêu chiến lược phải trên cơ sở phát triển khách hàng mục tiêu vàdoanh nghiệp sẽ xây dựng các mục tiêu cho hệ thống cửa hàng củamình.Quy hoạch mạng cửa hàng có nhiều mục tiêu khác nhaunhưng có ba mục tiêu chính là:

- Mục tiêu mở rộng thị phần tiến tới bao phủ thị trường

- Mục tiêu phân bố hệ thống cửa hàng một cách đồng đều trênkhu vực kinh doanh của doanh nghiệp

- Mục tiêu xây dựng hệ thống kênh hiệu quả, đánh bại đối thủcạnh tranh

Việc thiết kế chiến lược quản lý mạng cửa hàng phụ thuộc vàochính sách chung hoặc chiến lược chung của doanh nghiệp với tưcách là một bộ phận trong tổng thể.Các chính sách bán hàng cũngnhư xây dựng mục tiêu quy hoạch mạng cửa hàng thay đổi qua cácgiai đoạn của các kiểu chiến lược thị trường.Do vậy, nhà quản trịhệ thống các cửa hàng cần phải chú ý để có những điều chỉnhthích hợp

3.2.2.Tổ chức mạng cửa hàng

3.2.2.1.Cấu trúc tổ chức mạng cửa hàng

Dựa trên số lượng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp,quy mô và tính chất của lực lượng bán hàng trong từng cửa hàng,đặc điểm của sản phẩm, khu vực thị trường và khách hàng màngười quản lý có thể chọn một mô hình thích hợp để tổ chức mạngcửa hàng

* Tổ chức mạng cửa hàng theo cấu trúc địa lý

Theo mô hình này, mỗi cửa hàng của doanh nghiệp được phânbổ ở một phạm vi khu vực địa lý trong đó mỗi cửa hàng tự chịutrách nhiệm về kết quả bán hàng của mình

Tổ chức mạng cửa hàng theo mô hình này có một số ưu điểmsau:

Thứ nhất, nó đơn giản, dễ tổ chức và quản lý.Mỗi cửa hàngđược phân bố ở một khu vực nhất định.Do đó phạm vi và tráchnhiệm hoạt động được phân định rõ ràng.Mỗi cửa hàng phụ trách

toàn bộ hoạt động bán hàng của cửa hàng đó trên một địa bàn nhấtđịnh dưới sự quản lý của cửa hàng trưởng.Sự gần gũi về mặt địa lýđối với khách hàng tạo sự gắn bó của khách hàng với cửa hàngđó.Thêm nữa có thể chủ động sử dụng có hiệu quả những chi phíbán hàng đã được phân bổ.

Thứ hai, trách nhiệm theo từng khu vực địa lý sẽ khuyếnkhích các cửa hàng tập trung xây dựng mối quan hệ với các khuvực đó.Quan hệ sâu với khách hàng từ đó nắm vững phong cáchmua hàng của họ

Nhưng mô hình này cũng tồn tại một số nhược điểm.Một khuvực địa lý được xác định luôn bao hàm số lượng và các loại kháchhàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh sống và hoạt độngtrong khu vực đó.Mỗi cửa hàng khó có thể thoả mãn hết được cácnhu cầu khác nhau đó.Có những khu vực có khả năng sinh lời caohoặc có những khu vực có khả năng sinh lời thấp, do đó rất khókhăn trong phát triển khách hàng, điều kiện giao thông khôngthuận lợi.Nhiều khi không xác định được tần xuất đến cửa hàngcủa khách hàng

Khi thiết kế mạng cửa hàng theo khu vực địa lý, doanh nghiệpphải đảm bảo được những đặc điểm nhất định của từng khuvực.Như các cửa hàng phải dễ quản lý, dễ dàng ước tính được tiềmnăng tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian vận chuyển hànghoá, có đủ khối lượng hàng hoá tiêu thụ và tiềm năng tiêu thụ củatừng cửa hàng.Những đặc điểm này có thế đảm bảo được bằngcách xác định quy mô và hình dáng của địa bàn

* Tổ chức mạng cửa hàng theo sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm

Mỗi cửa hàng của doanh nghiệp sẽ chuyên môn hoá bán mộtloại sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm.Việc chuyên môn hoá theo sảnphẩm đặc biệt cần thiết trong những trường hợp các sản phẩmphức tạp về mặt kỹ thuật, không liên quan với nhau hay rấtnhiều.Về mặt quản lý mô hình này rất có lợi cho doanhnghiệp.Doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được mức độ sinhlời, tỷ suất sinh lời trên chi phí đầu tư, góp phần thực hiện chínhsách sản phẩm và mặt hàng cho công ty.Tuy nhiên cũng có một sốmâu thuẫn phát sinh.Tổ chức mạng theo mô hình này gây ra sựchênh lệch đôi khi khá lớn theo mức độ chuyên môn hoá của sảnphẩm.Nếu một khách hàng muốn mua nhiều loại sản phẩm thì họphải đến các cửa hàng khác nhau của cùng một doanh nghiệp. Điềunày gây sự khó khăn cho quá trình mua hàng của họ khi mà doanhnghiệp phân bổ các cửa hàng có khoảng cách xa nhau

* Tổ chức mạng cửa hàng theo khách hàng

Mạng cửa hàng có thể được tổ chức theo từng loại khách hàng

Ưu điểm nối bật của mô hình này là mỗi cửa hàng có thể hiểubiết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, đặc điểmcũng như sở thích của họ

Nhược điểm chủ yếu của mô hình này bộc lộ ra khi các loạikhách hàng khác nhau nằm rải rác nhiều nơi Điều đó đòi hỏi sốlượng cửa hàng phải lớn để có thể bao phủ toàn bộ khu vực thịtrường.Do vậy chí phí tổ chức và quản lý rất tốn kém

* Tổ chức mạng cửa hàng theo mô hình hỗn hợp

Nguyên lý của mô hình này là lấy ưu điểm của phương phápnày giảm thiểu nhược điểm của phương pháp kia.Tùu đó có thểđưa ra những cách kết hợp như kết hợp sản phẩm với khách hàng,tiêu thức địa lý với khách hàng…Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải cómột chính sách hoặc chiến lược sản phẩm cộng với chính sách bánhàng và xây dựng chính sách bán hàng phù hợp

Mỗi một mô hình tổ chức mạng cửa hàng trên đều có những ưuđiểm và hạn chế riêng của nó Đối với các nhà quản trị, vấn đề đặt

ra là phải tổ chức được mô hình mạng cửa hàng phù hợp nhất vớiquy mô và đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình

3.2.2.2.Quy hoạch,thiết kế cửa hàng và trưng bày hàng hóa

Cũng như bất kỳ một sự đầu tư nào, các nhà quản lý phải cânnhắc những vấn đề kinh tế khi xây dựng và thiết kế cửa hàng.Vấnđề quan trọng là tạo nên tính dễ thuyết phục của mọi khía cạnhtrong việc thiết kế cửa hàng

Những thành tố cơ bản của việc thiết kế cửa hàng là tĩnh vật,

sơ đồ, biển hàng, ánh sáng màu sắc.Tất cả các yếu tố sau nhằmmục đích tạo tính thuyết phục khách hàng mua hàng.Quy hoạchcửa hàng tốt sẽ giúp cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm hàng hoácần mua.Có một số loại quy hoạch hay được áp dụng.Thiết kếmạng cửa hàng tốt nhất đối với các cửa hàng mà khách hàng mongmuốn khám phá toàn bộ cửa hàng như cửa hàng tạp phẩm hoặcdược phẩm.Thiết kế kiểu gian hàng phổ biến hơn những cửa hàngcó quy mô lớn giống như các cửa hàng văn phòng phẩm.Thiết kếtheo hình thức tự do thường thấy ở những cửa hàng nhỏ và bêntrong các gian hàng của nhũng cửa hàng có quy mô lớn

Các nhà quản lý cũng cần phác hoạ cẩn thận các khu vực khácnhau của cửa hàng nhằm tạo được ấn tượng tốt nhất đối với kháchhàng.Vị trí các gian hàng được xác định tuỳ theo loại sản phẩm,

hành vi mua của người tiêu dung, mối liên hệ với hàng hoá ở cácgian hàng khác và đặc điểm vật lý của hàng hoá.

3.2.2.3.Xác lập quy mô của lực lượng bán hàng

Sau khi đã xác định cấu trúc mạng cửa hàng, mục tiêu vàchính sách quản lý, doanh nghiệp cần bắt tay vào việc xác lập quy

mô lực lượng bán hàng một cách hiệu quả.Lực lượng bán hàng làmột trong những lực lượng rất quan trọng của doanh nghiệp, cóảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp.Việc tăng số lượng các nhân viên bán hàng sẽ làm tăng cảmức tiêu thụ lẫn chi phí

Để xác lập lực lượng bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệpcần dựa vào hoạt động trong quá khư của nhân viên bán hàng, tứclà dựa vào năng suất lao động đạt được trong thời gian trước đó cótính đến các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động trong thờigian tới.Ngoài ra còn có thể phân tích chi phí thời gian với từngcông việc cụ thể trong quá trình bán hàng để xác định mức laođộng có thể đạt được.Từ đó xác định số lượng lao động cần thiếtcho hệ thống cửa hàng.Tóm lại, có 3 phương pháp chủ yếu sau đểxác định quy mô lực lượng bán:

- Phương pháp xác định căn cứ vào khối lượng công việc

- Phương pháp xác định căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ

- Phương pháp ngân sách: dựa trên nguồn ngân sách dành chobán hàng

3.2.3.Chính sách đối với các cửa hàng

Chính sách đối với các cửa hàng thực chất là tổ chức và điềuhành lực lượng bán hàng trực tiếp của các cửa hàng liên quan đếnvấn đề như lựa chọn, bố trí, sắp xếp nhân viên bán hàng; thiết lậpvà điều hành một hệ thống với một cơ chế và phong cách lãnh đạonhằm khuyến khích nhân viên định hướng vào công việc, vào quanhệ mang tính tích cực; thiết lập hệ thông đánh giá trả lương,thưởng, khuyến khích vật chất hoặc tinh thần tạo ra động lực chonhân viên bán hàng

3.2.3.1.Xác định địa phận bán hàng

Địa phận bán hàng là một hoặc một số khách hàng hiện tại vàtriển vọng nằm trong một phạm vi nào đó được giao cho một hoặcmột số nhân viên bán hàng trực tiếp phụ trách.Phạm vi của mộtkhu vực bán hàng có thể được xác định theo tiêu chí địa lý, hànhchính hoặc kết hợp cả hai tiêu chí đó.Có thể xác định địa phận bánhàng theo vùng hoặc theo sản phẩm

- Xác định theo vùng: Mỗi người bán phải làm việc trong mộtkhu vực đã phân công cho họ, thường được sử dụng ở nhữngdoanh nghiệp thương mại có mặt hàng tương đối đồng đều và cầncó sự tiếp xúc thường xuyên giữa người bán và khách hàng.

- Xác định theo sản phẩm: Mỗi người bán phụ trách một hoặcmột vài sản phẩm, thường thì những doanh nghiệp kinh doanh sảnphẩm đa dạng và có khách hàng khác nhau hay áp dụng

Mục đích mà các nhà quản lý phân phối lực lượng bán hàngđến các địa phận là họ muốn cân bằng lượng công việc giữa cácđịa phận với nhau.Việc xác định địa phận bán hàng có thể dựa vàodoanh số tiềm năng của mỗi địa phận bán hàng trong cửahàng.Phân bố đồng đều lượng công việc có thể đem lại kết quả làcác địa phận có tiềm năng rất khác biệt nhau.Nội dung của côngtác này bao gồm thiết kế tổng quát về địa phận, kích cỡ địa phận,số lượng khách hàng.Từ đó mỗi nhân viên bán hàng cũng có mộtvai trò quan trọng trong việc quản lý địa phận của mình

Việc xây dựng địa phận bán hàng là hết sức cần thiết đối vớiviệc bán hàng trực tiếp.Nó giúp cho người quản lý phân công tráchnhiệm cụ thể cho mỗi thành viên của lực lượng bán.Mặt khác, nógiúp cho việc bao phủ cửa hàng một cách có hệ thống và tập trunghơn vào từng khu vực bán hàng nhất định, đồng thời giúp cho việcloại bỏ những cuộc tiếp khách hàng trùng hợp bởi hai hay nhiềunhân viên bán hàng

Việc hoạch định địa phận đòi hỏi một sự kết hợp về phân tích

kỹ lưỡng và về trực giác thông thường

3.2.3.2.Tuyển chọn nhân viên bán hàng

Hiệu quả của việc tuyển chọn đội ngũ bán hàng là yếu tốquyết định thành công của hoạt động bán hàng của doanhnghiệp.Chính vì vậy, khi tuyển chọn nhân viên bán hàng công tycần thực hiện qua các bước sau:

- Xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn: trước hết doanh nghiệpcần phải biết đang tìm kiếm những đặc điểm gì, có nhu cầu vàmong muốn gì đối với các nhân viên bán hàng.Nó có thể xuất pháttừ khách hàng hoặc từ những đặc điểm chung của nhân viên bánhàng giỏi và đặc điểm của từng công việc bán hàng cụ thể

- Thủ tục tuyển mộ: Thủ tục tuyển mộ có thể được thực hiệndưới nhiều hình thức khác nhau.Việc tìm kiếm có thể từ các nguồnbên trong doanh nghiệp hay sử dụng các công ty giới thiệu việclàm, đăng thông báo tuyển người, liên hệ với sinh viên các trường

đại học hoặc nguồn tìm kiếm từ các đối thủ cạnh tranh và cácdoanh nghiệp khác, từ các nhà cung cấp hoặc khách hàng….

- Thủ tục đánh giá ứng viên: Doanh nghiệp cần tổ chức sáthạch và lựa chọn những ứng viên tốt nhất đáp ứng đầy đủ các tiêuchuẩn đề ra.Thủ tục đánh giá có thể từ một cuộc phỏng vấn khôngchính thức đến những thử thách kéo dài

3.2.3.3 Đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng

Ngày nay khách hàng không thể chấp nhận những nhân viênbán hàng không có chuyên môn, họ luôn mong đợi ở những nhânviên bán hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, có thể góp ý đểcải tiến hoạt động mua hàng của khách và phải làm việc có hiệuquả và đáng tin cậy hơn.Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải đầu

tư lớn để đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng về mặt nghiệpvụ và kiến thức xã hội.Như việc đào tạo cho các cho các nhân viênbán hàng nhận thức được các tình huống bán hàng và giải quyếtcác tình huống phát sinh đó Đào tạo về phẩm chất của người bánhàng, các kỹ thuật bán hàng cá nhân cần áp dụng…Đồng thời giúpcác nhân viên nhanh chóng hoà nhập với mội trường giao tiếp trựctiếp với khách hàng từ cử chỉ đến cách ứng xử nhạy bén

Tất nhiên, quá trình huấn luyện rất tốn kém.Quy trình này baogồm:

- Xác định mục tiêu của việc đào tạo

- Xác định nội dung đào tạo

- Tổ chức thực hiện quá trình đào tạo

+ Tổng thời gian của khóa đào tạo

+ Địa điểm đào tạo: tại công ty hay ngoài công ty

+ Người đào tạo: trong hay ngoài công ty

+ Phương pháp đào tạo: tại chỗ hay tách rời khỏi công việc + Chi phí cho khoá đào tạo

3.2.3.4.Chế độ thù lao và đãi ngộ với các nhân viên

Sau mỗi thời kỳ kinh doanh, nhân viên bán hàng ngoài việcđược hưởng mức lương quy định, doanh nghiệp cần có chế độkhuyến khích đối với các nhân viên nhằm hoàn thành tốt nhiệm vụđược giao và đem lại hiệu quả đối với doanh nghiệp Đây chính làđòn bẩy giúp cho doanh nghiệp thương mại thành công trên thịtrường cạnh tranh gay gắt hiện nay.Có thể phân chia các hình thứckhuyến khích để động viên người bán hàng thành hai nhóm: hìnhthức khuyến khích vật chất (chủ yếu là tiền lương) và các tác nhânkích thích tâm lý (yếu tố tinh thần)

Mục đích của chế độ thù lao là tạo cho nhân viên một khoảnthu nhập công bằng và hợp lý.Do vậy nó phải tương xứng với kếtquả thực hiện và thu hút, duy trì được một lực lượng bán hàng cóhiệu quả.Có nhiều hình thức trả lương khác nhau như tính lươngcố định, tiền hoa hồng, tiền thưởng theo chỉ tiêu.Mỗi hình thứcđều có những ưu điểm, hạn chế và được áp dụng cho từng giaiđoạn khác nhau.

Các hình thức khen thưởng cũng rất đa dạng: khen thưởng vậtchất, động viên về tinh thần, cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp

3.2.4.Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của cửa hàng

* Các chỉ tiêu định lượng: các chỉ tiêu này dễ xác định và dễ

tính toán và nó thể hiện qua các thông số tổng kết của doanhnghiệp sau khi kết thúc mỗi quá trình kinh doanh

- Doanh số bán: là đại lượng cơ bản, đặc trưng phản ánh hiệuquả hoạt động bán hàng của cửa hàng.Có hai đại lượng phản ánhdoanh số bán, đó là doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và doanhsố bán biểu hiện bằng tiền

+ Doanh số bán theo đơn vị sản phẩm: Đó là tổng số lượngsản phẩm đã được doanh nghiệp bán ra trong một đơn vị thời gian(thường là một quý hoặc một năm)

+ Doanh số bán biểu hiện bằng tiền:

Trong đó: DS là doanh số bán bằng tiền

Qi là lượng hàng loại i cửa hàng bán được

Pi là giá loại hàng i

N là loại hàng hoá mà cửa hàng kinh doanh

Doanh số bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả của hoạtđộng bán hàng.Do vậy đối với một doanh nghiệp thương mại,việctăng doanh số bán đóng một vai trò hết sức quan trọng.Hoạt độngquản trị đạt kết quả cao là cơ sở nâng cao doanh số bán

- Doanh số bán của từng loại sản phẩm

Ngày nay, các doanh nghiệp không chỉ kinh doanh một loạisản phẩm, một chủng loại sản phẩm duy nhất mà kinh doanh đadạng hoá sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nhưng có nhiều quycách khác nhau

DSi = Qi × Pi

DS = ∑Qi × Pi

Trong đó: DSi là doanh số bán loại sản phẩm i

Việc xác định doanh số bán giúp nhà quản lý nhận biết đượcsản phẩm chủ yếu mang lại lợi nhuận cho cửa hàng, lại vừa cungcấp cho nhà quản lý dấu hiệu về sự thay đổi trào lưu tiêu dùng củakhách hàng.Từ đó nhà quản lý có thể đưa ra kế hoạch thoả mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng của các cửa hàng

- Chi phí dành cho hoạt động bán hàng của các cửa hàng

Đối với doanh nghiệp, ngoài việc tăng doanh thu còn phảigiảm chi phí để tăng lợi nhuận.Chỉ tiêu này đánh giá hoạt độngquản lý cửa hàng có hiệu quả hay không

- Lợi nhuận cửa hàng thu được

Đây là một chỉ tiêu cơ bản đánh giá hiệu quả của hoạt độngbán hàng.Hoạt động quản lý có hiệu quả tất yếu dẫn đến việc tănglợi nhuận

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán

Tổng doanh số bán thực hiện

Trong đó: P: mật độ đông khách (người/m2)

I: cường độ đông (người/giờ)

t: chi phí thời gian trung bình của một kháchhàng(phút)

Sb b: Diện tích cửa hàng

- Hiệu quả của quá trình xây dựng đội ngũ nhân lực và tổ chứcmạng cửa hàng

∑Lợi nhuận =∑Doanh thu - ∑Chi phí

Chỉ tiêu này rất khó đánh giá, nó biểu hiện gián tiếp thông quacác thông số kỹ thuật như số lượng các cửa hàng của doanh nghiệpđược thiết lập; số lượng nhân viên bán hàng, trình độ học vấn củahọ, tỷ lệ nhân viên giỏi, khá, trung bình…Hiệu quả quản lý mạngcửa hàng không chỉ được đánh giá bằng số lượng các cửa hàng màcòn được biểu hiện bởi hiệu quả hoạt động của các cửa hàng đó rasao.

- Uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thương trường Đây là một trong những mục tiêu của quản trị bán hàng.Việcđánh giá theo chỉ tiêu này là vô cùng khó khăn vì nó đòi hỏi doanhnghiệp phải mở một cuộc điều tra rộng khắp tới khách hàng.Dùvậy, đây là một chỉ tiêu quan trọng, nó phản ánh những nỗ lực củadoanh nghiệp trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đó làlợi thế khi khách hàng có sự so sánh doanh nghiệp với đối thủcạnh tranh

3.3.Kiểm tra và đánh giá hoạt động của các cửa hàng

Nội dung cuối cùng của hoạt động quản lý mạng cửa hàng làkiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của các cửa hàng.Là mộttrong những công việc không thể thiếu trong mọi hoạt động quảntrị.Thông qua việc kiểm tra, đánh giá chính xác, người quản lý cóthể điều chỉnh phương pháp quản lý của mình sao cho hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp đạt kết quả cao nhất.Công việc nàybao gồm các bước sau:

Bước 1 - Xác định các tiêu chuẩn đánh giá

Bước 2 - Đo lường kết quả hoàn thành thực tế thông qua cácchỉ tiêu đánh giá

Bước 3 - Đánh giá chính thức

Bước 4 - Thực hiện các biện pháp điều chỉnh thích hợp

Nguồn thông tin đánh giá có thể từ nhiều nguồn khácnhau.Nhưng nguồn thông tin quan trọng nhất là báo cáo bán hàngcủa từng cửa hàng.Ngoài ra còn có các thông tin bổ sung được thuthập qua qua việc quan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại củakhách hàng, thăm dò dư luận khách hàng…

Các phương pháp đánh giá rất đa dạng thông qua các chỉ tiêuđánh giá.Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chỉ tiêukhác nhau trong hệ thông chỉ tiêu trên

Chương II:

THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MẠNG CỬA HÀNG

BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

I.Khái quát về Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy

Tên công ty: Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Tên giao dịch đối ngoại: Cầu Giấy Share Trading Company Tên viết tắt: C-TM

Trụ sở chính: 139 đường Cầu Giấy - phường Quan Hoa - QuậnCầu Giấy

Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại - Dịch vụ - Đầu tư

Hình thức sở hữu vốn: Cổ phần

Vốn điều lệ: 3.843 triệu đồng

ĐT: (04) 8.330.315

1.Quá trình hình thành,tổ chức bộ máy quản lý và lĩnh vực hoạt động của công ty

1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy là một đơn vị hạchtoán độc lập,tự chủ về tài chính.Công ty có tư cách pháp nhân ,cótài khoản được mở tại ngân hàng Công thương Cầu Giấy và được

sử dụng con dấu theo quy định của nhà nước,có vốn điều lệ vàchịu trách nhiệm hữu hạn với các khoản nợ bằng số vốn đó.Trụ sở giao dịch chính hiện nay của công ty đặt tại 139 đường CầuGiấy, phường Quan Hoa,Quận Cầu Giấy,TP Hà Nội

Tiền thân của công ty là Hợp tác xã mua bán Quận 5 và Quận 6 được thành lập vào tháng 3 - 1956

Tháng 7 – 1961,Hợp tác xã mua bán Quận 5 và Quận 6 được

sát nhập thành Hợp tác xã mua bán huyện Từ Liêm theo quyết

định số 78/CP của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội

Tháng 1 – 1980 được đổi tên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm thuộc Sở Thương nghiệp Hà Nội theo

quyết định số 3438/QĐUB của thành phố Hà Nội

Tháng 12 – 1992, theo quyết định số 3550/QĐUB của Thành

phố Hà Nội đổi tên công ty thành Công ty Thương mại Từ Liêm.

Tháng 2 – 1999, theo quyết định số 705/QĐUB ngày05/02/1999 của UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương

mại Từ Liêm thành Công ty Thương mại trực thuộc UBND quận Cầu Giấy

Theo quyết định số 7580 ngày 29/12/2000 Công ty thương mạiCầu Giấy tiến hành chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành

Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy với tổng số vốn điều lệ

là 3.834.000.000 đồng

1.2.Bộ máy tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty

Tổ chức bộ máy của công ty được tổ chức theo nguyên tắc phùhợp với quy mô, tính chất và loại hình tổ chức đa dạng hoá kinhdoanh của công ty.Bộ máy tổ chức của công ty được phân theokiểu mô hình trực tuyến chức năng, quản lý theo chế độ một thủtrưởng Giám đốc trực tiếp điều hành toàn diện các bộ phận củacông ty.Mỗi phòng ban có một chức năng riêng nhưng có quan hệvới nhau và chịu sự lãnh đạo thống nhất của Hội đồng quản trị vàBan Giám đốc, xây dựng kế hoạch trình lên Giám đốc.Kế hoạchđược duyệt sẽ được triển khai từ trên xuống.Tổ chức bộ máy củacông ty được sắp xếp một cách đầy đủ,gọn nhẹ đảm bảo các bộphận hoạt động một cách năng động hiệu quả

Sơ đồ II.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty Cổ phần

Thương mại Cầu Giấy

+ Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty có toàn

quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn dề liên quan đến

Ban kiểm soát Giám Đốc

Phòng

Tổng Hợp

Phòng Kinh doanh

TM Láng

Cửa hàng

TM Dịch Vọng

Cửa hàng

TM Mai Dịch

Cửa hàng

TM Cổ

Nhuế

Cửa hàng

TM Nhổn

Cửa hàng

TM Đại Mỗ

Đội bảo vệ Hội đồng quản trị

mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc quyền củaĐại hội đồng cổ đông.

+ Ban kiểm soát: Ngoài nhiệm vụ và quyền hạn đã quy định

tại điều 88 luật Doanh nghiệp Và điều 36 chương IV ghi trongđiều lệ của công ty, Ban kiểm soát còn tiến hành kiểm tra các hoạtđộng cụ thể của công ty, liên quan đến mục đích, quyền lợi củacông ty, là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh, quản trị và điều hành công ty

+ Giám đốc: Chịu trách nhiệm quản lý giám sát mọi hoạt động

chung của công ty, là người trực tiếp điều hành các hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty cũng như đời sống của cán bộ côngnhân viên chức trong toàn công ty, là người đại diện cho pháp luậtcủa công ty

+ Phó Giám đốc: trợ giúp cho Giám đốc trong việc điều hành

hoạt động của công ty, được Giám đốc phân công phụ trách từngcông việc hoặc lĩnh vực

+ Phòng Tổng hợp: Có chức năng tham mưu trước Giám Đốc;

Quản lý và lưu trữ hồ sơ nhân sự, các văn bản có liên quan; đảmbảo công văn đi, đến lưu chuyển kịp thời ; Thực hiện chính sáchđối với người lao động; Có kế hoạch xây dựng cơ bản và sửa chữalớn,nhỏ; Quản lý công tác hành chính, đảm bảo an ninh, trật tự, antoàn tài sản Ngoài ra phòng còn có chức năng thực hiện đầy đủchế độ, chính sách kế toán Nhà nước ban hành cũng như quy chếcủa công ty dưới sự lãnh đạo của một kế toán trưởng, đồng thờiphối hợp với các nhân viên kế toán ở các cửa hàng trực thuộc

+ Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tham mưu cho công ty kế

hoạch kinh doanh bao gồm kế hoạch lưu chuyển hàng hoá, thựchiện các hợp đồng trực tiếp mua bán với khách hàng, bán buôn bán

lẻ, tìm hiểu và mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới, tổnghợp thống kê báo cáo tình hình kinh doanh của từng trung tâm,tổng hợp các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạtđộng khác theo tháng,quý, năm báo cáo Giám đốc

+ 7 cửa hàng trực thuộc công ty: Các cửa hàng này chịu sự

quản lý trực tiếp của Giám đốc công ty, có trách nhiệm tiếp nhậnvà hoàn thành kế hoạch do công ty giao

+ Đội bảo vệ: có nhiệm vụ bảo vệ an ninh cho trung tâm

thương mại Cầu Giấy và các cửa hàng trực thuộc công ty

Với cơ cấu tổ chức và phương pháp quản lý như vậy rất phùhợp với quy mô và điều kiện của công ty, tạo sự thuận lợi trongcông việc và phục vụ cho kế hoạch phát triển lâu dài

1.3.Phạm vi, chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động

1.3.1.Phạm vi hoạt động: Trên toàn lãnh thổ nước Việt Nam, văn

phòng đại diện nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam

1.3.2.Chức năng

́*Về tổ chức: Đào tạo, tuyển dụng và bồi dưỡng cán bộ,nhân

sự theo quy định của bộ luật lao động Hợp tác liên doanh với cáctổ chức, cá nhân kinh tế xã hội trong và ngoài nước để tiến hànhcác hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ các mặt hàng mà công

ty đã đăng ký kinh doanh với các cơ quan có thẩm quyền.Tổ chứcquản lý có hiệu quả các nguồn vốn hiện có và mục đích kinhdoanh của doanh nghiệp

*Về hoạt động kinh doanh: Ngoài chức năng chính là lưu

thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đáp ứng nhu cầuhàng hoá dịch vụ cho các cơ quan tổ chức và người tiêu dùngtrong khu vực, Công ty Cổ phần thương mại Cầu Giấy còn có haichức năng khác là: chức năng bán buôn và chức năng bán lẻ

1.3.3.Nhiệm vụ của công ty: Kinh doanh đúng ngành nghề ghi

trong giấy phép; Hoạt động đúng theo quy định của Nhà nước vềmột doanh nghiệp cổ phần; Lập sổ sách kế toán đúng pháp luật và

sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn kinh doanh trên cơ sở kế hoạchhoá, khắc phục tình trạng tự phát, hạn chế rủi ro, kinh doanh cóhiệu quả; Tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà nướcvề quản lý kinh tế, tài chính.Thực hiện nghiêm túc, đầy đủ các hợpđồng đã ký kết, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường

1.3.4.Lĩnh vực hoạt động: Thương mại, dịch vụ, bách hoá điện

máy, thực phẩm công nghệ; Vật liệu xây dựng, hàng may mặc,hàng phục vụ cho văn hoá, giáo dục; Rượu bia, thuốc lá; Xăngdầu, chất đốt; Xuất nhập khẩu; Kinh doanh dịch vụ du lịch trongvà ngoài nước; Đầu tư xây dựng hạ tầng; Kinh doanh bất động sản

1.4.Mục tiêu và quyền hạn của công ty

1.4.1.Mục tiêu hoạt động: Không ngừng nâng cao lợi ích của các

cổ đông và đảm bảo đời sống, việc làm cho người lao dộng; Tăngtích luỹ để phát triển hoạt động kinh doanh thương mại; Góp phầnvào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của địaphương; Xây dựng các kế hoạch kinh doanh lâu dài và ổn định,đảm bảo gắn lao động của doanh nghiệp với thị trường, vận dụnglinh hoạt cơ chế thị trường, khắc phục kinh doanh tự phát, bị độngtrong kinh doanh…

1.4.2.Quyền hạn của công t y: Chiếm hữu, sử dụng, định đoạt tài

sản của doanh nghiệp; Chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng

và ký kết hợp đồng; Lựa chọn hình thức và cách thức huy độngvốn; Tuyển, thuê và sử dụng lao động theo yêu cầu kinh doanh; Tựchủ kinh doanh, chủ động áp dụng phương thức quản lý khoa học,hiện đại để nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh; Có quyềntừ chối và tố cáo mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực không đượcpháp luật quy định của bất kỳ cá nhân, cơ quan hay tổ chức nào,trừ những khoản tự nguyện đóng góp vì mục đích nhân đạo vàcông ích.

Và các quyền khác do pháp luật quy định

2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất và trang thiết bị là một trong những yếu tố cực

kỳ quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào.Nó là điều kiện để cácdoanh nghiệp thực hiện các kế hoạch hay chiến lược kinh doanhcủa mình Đối với một doanh nghiệp thương mại như Công ty Cổphần thương mại Cầu Giấy thì nguồn lực cơ sở vật chất chủ yếu làhệ thống cửa hàng.Đến nay công ty đã có hệ thống cửa hàng baogồm 7 cửa hàng được bố trí trên khắp địa bàn 3 quận: Đống

Đa ,Cầu Giấy và Huyện Từ Liêm.Hầu hết các cửa hàng này củacông ty đều nằm ở trên mặt đường hai chiều, gần chợ, gần nơiđông dân cư nhất, có số người qua lại, lưu lượng xe cộ lớn.Cáccửa hàng đều có mặt tiền thông thoáng, bãi đỗ xe đủ rộng chokhách đến xem và mua hàng, kể cả xe ô tô (mặc dù không được lýtưởng như siêu thị Metro nhưng đó cũng là một ưu điểm nổi trội

so với các cửa hàng khác trong khu vực).Các địa điểm này kinhdoanh rất tốt, thu hút đông khách đến mua hàng tạo doanh thu lớncho công ty

Các phòng ban của công ty được trang bị đầy đủ máy vi tính,điện thoại…để thuận tiện cho quá trình hoạt động kinhdoanh.Công ty đang dự định sẽ mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật,phát triển sản xuất kinh doanh

Những thiết bị trong cửa hàng đều được hiện đại hoá, toàn bộtủ trưng bày đều được làm bằng tủ kính khung nhôm và giá đểhàng bằng inox.Với trang thiết bị hiện đại công ty phần nào đãđáp ứng được nhu cầu khách hàng

Bảng II.1.Bảng thống kê TSCĐ tại Trung tâm thương mại

STT Tên tài sản cố định Năm xây Diện tích sử

dựng dụng(m2)

1 Kho 2 tầng Cầu Giấy 1973 329

2 Cửa hàng bách hoá Cầu Giấy 1985 682

3 Cửa hàng thương mại số 1 1999 170

4 Cửa hàng thương mại số 2 1993 103

5 Cửa hàng thương mại số 1 mái

Nguồn : Phòng Kế Toán

2.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh

Công ty bán hàng theo hình thức bách hoá tổng hợp,vừa tiếnhành bán lẻ vừa tiến hành bán buôn cho các tổ chức,cá nhân cónhu cầu.Công ty kinh doanh thương mại dịch vụ bách hoá, điệnmáy,thực phẩm công nghệ,xăng dầu chất đốt,vật liệu xâydựng,rượu,bia,thuốc lá,kinh doanh dịch vụ du lịch trong và ngoàinước, đầu tư cơ sở hạ tầng phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhândân

Hàng hoá của công ty bán ra chủ yếu được sản xuất từ trongnước hàng Việt Nam chất lượng cao, bán đại lý cho các tổng công

ty trong nước và quốc tế.Công ty luôn quan tâm đến chất lượnghàng hoá, mẫu mã, giá cả phù hợp

Thông qua kinh doanh thương mại và dịch vụ, công ty đáp ứngyêu cầu về hàng công nghệ phẩm, hàng chế biến từ nông sản…tăngthu ngân sách góp phần phát triển đất nước, không ngừng nâng caolợi ích của các cổ đông, đảm bảo công ăn việc làm cho người laođộng

2.3 Đặc điểm về nhân sự