kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG NG Trong buôn bán ngư i chi n th ng ngư i l y ñư c ti n túi khách hàng – khơng ph i nói cho Khi bán hàng cho khách mà khách hàng ph i cám ơn anh v i n cư i r ng r - anh m i ngư i bán hàng gi i GI I THI U • “Mu n bán hàng gi i tr c tiên trư nh” Dupres) bi t t bán mình” (Micheal Dupres) • Đ ng có c lúc chăm chăm vào hàng hóa l i nhu n • Ng i bán hàng gi i ng i thu c Ngư ngư ng tên khách hàng G p khách hàng l n th ph i “g i” tên khách hàng Đư ng cong hi u su t làm vi c • Năng su t làm vi c • B t ñ u (starting) t 10 phút ñ u tiên • ð t đ nh m 120 phút (do v y ngư i ta khuyên tài x c 120 phút ngh l n) 10 PHÚT KH I ð NG K • ði u quan tr ng nh t giao ti p là: “S T TIN” - Ki n th c v s n ph m quan tr ng - K truy n ñ t v n ñ g n li n v i trình h c h i rèn luy n Là trái tim c a c a k giao ti p K ðây linh h n c a m i cu c giao ti p S CHÂN THÀNH (Là tâm, ph n m m) K (không ph i s l a ñ o) giao ti p phương pháp truy n ñ t s chân thành - Chân thành mà v ng v ! - S chân thành n n t ng ph i có s khéo léo lên nó! K Nên làm u trư c chia tay khách hàng… Ti u x o: G I TÊN H - Tăng tình c m sau chia tay - Trong nói chuy n ph i g i tên h - Tuy nhiên ñây “gia v ”:ph i ñúng li u lư ng - N u ñưa tên vào nhi u quá: s vư t li u lư ng, ngư i ta s c m giác “x o” K Trư c th c m c gay g t c a KH, ñi u quan tr ng nh t ñ i v i b n m t l i khuyên quan tr ng: KHÔNG ð I ð U - ð ng dùng lý b t b khách hàng – dù c b n u làm cho h m t m t - Khéo léo gi i thích cho h hi u ra, ñ gi quan h - B n thư ng th c m c gay g t dùng lí l đ ch ng minh - Vi c th c hi n r t khó C n ph i có ch “nh n” ngư i - Nhi u ph i t ám th “ông khách hàng g p may n u g p ngư i khác ch t r i” ñ có th làm vi c v i khách hàng K Nên ln nh đưa y u t vào cu c a ti p xúc v i khách hàng TH I GIAN - Anh có r nh khơng tơi có th nói chuy n v i anh 10’ không? 10’ không? - Hãy c g ng làm sao, y u t th i gian sao, kh i ñ u c a t t c - Khi ng i ta khơng t p trung đưa y u t ngư a 10’ th i gian vào vào khơng nên q 10’ K Có câu t c ng Trung Hoa ngư nói r ng ng i có cá tính thì khơng th kinh doanh đư c NGƯ I KHƠNG BI T C CƯ I NG ð NG M C A TI M!? B5 Tr l i nh ng th c m c c a khách hàng nh th nào? thái ñ c a ngư i ñ i di n bán hàng c n ph i lưu ý ng: Ch p nh n ý ki n khách hàng: khách hàng th c m c quan tâm v y ch p nh n cách t nhiên Khơng đ i đ u mà ph i gi bình tĩnh Phân bi t lo i th c m c răng): Th c m c gi (cá s u ng a răng): nói đ mà nói - m c? Khi nói khách hàng cư i cư i Tr l i khách hàng gi : tr l i gi – gây khí khơng khí vui Th c m c th t (h nói đ gây s c ép, ho c đ l y thơng tin) 10 k thu t tr l i nh ng ý ki n khách hàng ðào sâu: ñ ng bao gi tr l i ngay, mà ñ t câu h i ñ h di n t thêm K thu t ñ ng tình có u ki n: bư c • • Bư c 1: d em ñ ng ý v i anh….”NHƯNG” Bư c 2: trình bày ý ki n mình… dùng d ch v đ tr l i thay (đ ng bao gi nói “…d anh cách kinh doanh c a bên h bên em khác h kinh doanh v giá, em kinh doanh d ch v …….”) Bư c 3: ki m sốt xem câu tr l i v a lịng khách hàng chưa (anh th y em có khơng? Anh cơng nh n khơng? ) • K thu t gi m b t: di n t l i ý ki n c a khách hàng làm gi m b t s c ch ng ñ i ñi Khách hàng: tr i m c cao!, Bán hàng: uh hàng không r mà! Hàng hi u mà Khách hàng: tr i màu chói q! Bán hàng: sáng b t m t! (chuy n hư ng t b i thành th ng) Chuy n hư ng dùng câu h i ñ chuy n sang hư ng có l i ng: Khách: nói v giá, chuy n sang ch t lư ng, h nói v ch t lư ng chuy n sang d ch v khách hàng : 6.000.000 xe máy mau hư l m h Bán hàng: À ý anh mu n nói v ch đ b o hành h ??? H i ngư c l i: ñáp l i b ng câu h i khác ñ t o ý cho h (trong giao ti p h i th thư ng phong) H i khơng ph i đ h tr l i mà sau gi i thích Khách hàng: m c th ? Bán hàng: anh có bi t t i m c khơng? Vì hàng… ð t câu h i v ng - câu h i echo: L p l i ý ki n c a khách hàng ñ h di n t rõ Khách hàng: m c th ? Bán hàng: m c h ??? ð khách hàng gi i thích thêm ðưa d n ch ng ñ tăng ph n thuy t ph c: th t ho c gi • B ng l i: • B ng phương ti n: (d n ch ng gi - mà h không ki m ch ng ñư c… không ñư c làm phương h i cho khách hàng) Hoãn binh: - B ng l i: giá đ tí n a em s trao đ i c th v i anh - B ng phương ti n: l y máy tính …ch c khơng đư c đâu…sau bng máy tính th dài….thơi b t cho … - B ng ñi n tho i: h i x p em… Im l ng: im l ng ñ ch h di n t rõ (vì ngư i đ ng v i nhau, ngư i im ngư i ph i nói) 10 Ng m lơi kéo h thành đ ng minh ñ khách hàng minh: tr l i thay cho - Hàng cao q khó bán q - V y theo ý ch đ khách hàng đ ng ý h ch VỀ ĐÍCH KẾT THÚC THƯƠNG VỤ Người bán hàng cần lưu ý • Quyết định mua việc khó khăn Do bạn phải giúp k/h định • Người bán phải biết : •- Khi nên gút lại •- Gút lại Nên gút lại nào? KỸ THUẬT KẾT THÚC THƯƠNG LƯNG MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG PP “H……………… ” Đi ……………………………… PP “cuộn …… ” Tóm tắt tấât ……………………… khiến khách hàng ……………………………… PP “mũi …………” Đặt khách hàng ……………….giữa hai ………… thay ………………… PP “tấm ……………… ” Cứ làm khách hàng … … bạn bắt đầu……… PP “cán ……… ” Đặt câu hỏi cho khách hàng họ ………… … khiến họ gật đầu đồng ý … bắt đầu ………………… PP “trái ……….” • Đưa ………… mang tính “đe dọa” k/hàng khiến họ phải ………… 7-PP “bất ……….” •Đột nhiên ………………………………… ………………………………… ... khách khách hàng (k bán hàng r t quan tr ng) kh ch ng n ng ng) Phần A Bán hàng gì? Là trình Ngư i bán hàng ngư i hư ng ngo i GIAO TI P CH ð NG Ch ñ ng – d n d t khách hàng h mua hàng v i s vui... người bán c p thơng tin • aThuy t ph c khách hàng • a Theo dõi, h
ng d n dõi, s d ng s n ph m gi i quy t phát sinh sau phá bán _ TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG bán hàng Bán hàng t... • “Mu n bán hàng gi i tr c tiên trư nh” Dupres) bi t t bán mình” (Micheal Dupres) • Đ ng có c lúc chăm chăm vào hàng hóa l i nhu n • Ng i bán hàng gi i ng i thu c Ngư ngư ng tên khách hàng G p