Chương trình huấn luyện kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

Chương trình huấn luyện kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG Presented by: Phan Thanh Sơn MI Section Chief A Khởi động Đúng hay Sai ? 1- Sự kiên trì nhẫn nại đức tính quan trọng ngưới bán hàng Sai 2- Tinh thần đồng đội đóng vai trị quan trọng hoạt động bán hàng Sai 3- Xét cho cùng, kết bán hàng định cách nghĩ cách làm Đúng Đúng hay Sai ? 4- Không nên tranh luận với khách hàng họ vô lý Đúng 5- Trung gian phân phối thường không trung thành với nhãn hiệu Đúng 6- Nếu khách hàng tỏ thờ tuyệt đối không nên tiếp tục tác động vào họ Sai 7- Giọng nói trầm tăng thêm phần sinh động Sai Đúng hay Sai ? 8- 9- Quan tâm đại lý chiết khấu bán hàng Sai Mỗi lần thăm viếng khách hàng đầu tư Đúng 10- Nên hạn chế dùng chữ “không” với khách hàng Đúng Yếu tố quan trọng người bán hàng ? Phỏng vấn GĐ Kinh Doanh 500 công ty Mỹ - 2002 Kỹ giao tiếp? Đức tính kiên trì, nhẫn nại? Kỹ thuyết phục khách hàng? Sáng kiến? Lạc quan? Sáng kiến > 80% Là nhân viên bán hàng, bạn có hiểu rõ cơng việc bạn khơng ? Cơng việc bán hàng bao gồm nhiệm vụ gì? 10 NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG Bán hàng Tạo lợi nhuận cho công ty Tìm kiếm khách hàng Nghiên cứu thị trường Tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng Phản hồi ý kiến Hỗ trợ tiếp thị Tổ chức phân phối Tham gia vào dịch vụ hậu 10 Tổ chức, xếp, lập kế hoạch thực công việc Định lượng nhiệm vụ nhân viên bán hàng: Bán hàng: 50% Thu tiền: 20% Bán tiếp: 30% B Tăng Tốc 10 Nên gút lại ? KỸ THUẬT KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG 152 PHƯƠNG PHÁP “HẠ THỦ” Đi thẳng vào việc kết thúc 153 PHƯƠNG PHÁP CUỘN LEN Tóm tắt tất trình bày khiến khách hàng đồng ý với điểm 154 PHƯƠNG PHÁP “MŨI KIM ” Đặt khách hàng chọn lựa hai giải pháp thay chọn lựa có khơng 155 PHƯƠNG PHÁP “TẤM DA GẤU” Cứ làm khách hàng đồng ý… ….và bạn bắt đầu điền vào hợp đồng… 156 5- PHƯƠNG PHÁP “CÁN CÂN” Đặt câu hỏi cho khách hàng họ dự … khiến họ gật đầu đồng ý … bắt đầu điền vào hợp đồng 157 6- PHƯƠNG PHÁP “TRÁI BANH” Đưa câu hỏi thăm dị manh tính “đe dọa” khách hàng khiến họ phải định Ví dụ: số lượng có hạn, giá bán áp dụng thời gian khuyến mại 158 7- PHƯƠNG PHÁP “BẤT NGỜ” Đột nhiên đưa ưu đãi bất ngờ thời điểm khách hàng định 159 CHẤP NHẬN QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG NHƯ THẾ NÀO ? “Hãy biết kết thúc người chiến binh cao thượng !” Lorent Denton 160 TRƯỜNG HỢP KHÁCH HÀNG KHÔNG ĐỒNG Ý  Đừng thay đổi thái độ đột ngột  Đừng tỏ ý hài lòng thái  Đừng xếp tài liệu vội vàng  Hãy cám ơn đón tiếp họ  Bình tĩnh hướng dẫn thủ tục 161 TRƯỜNG HỢP KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI  Đừng thất vọng lộ liễu  Vẻ mặt tươi tĩnh bình thường  Từ từ xếp tài liệu, cho vào cặp  Kiếm cớ trở lại dịp khác  Tránh câu nói khách hành:”Hãy để danh thiếp lại cần gọi” 162 THEO DÕI VÀ PHÁT TRIỂN QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG NỀN MÓNG CỦA TƯƠNG LAI 163 BÍ QUYẾT GIÚP BẠN GÌN GIỮ VÀ TĂNG CƯỜNG QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG Gửi cho họ thư cám ơn sau họ mua hàng Thu thập thông tin cá nhân để tạo cho họ bất ngờ thú vị (quà sinh nhật, đám cưới, thăng chức, đỗ đạt…) Lâu lâu gọi điện thoại hỏi thăm, mời uống nước, hát karaoke, ăn trưa… Cung cấp chọ họ thông tin công ty để nhắc nhở họ khơng qn Gửi cho họ tặng phẩm công ty lễ, tết, quốc khánh… 164 ĐÒI NỢ VẤN ĐỀ TẾ NHỊ Làm để giải công nợ cách hiệu ? Đừng tách khỏi công ty, làm bị áp lực Dùng “kỹ thuật ngập ngừng” Vào đề khéo léo Tránh từ nhạy cảm 165 Cám ơn lắng nghe Nguồn tài liệu: Dr Vũ Quốc Chinh – GV ĐHKT/SGTT Kinh nghiệm từ: Sony/HP/LG/TTBT tác giả Một số thông tin từ SFone sản phẩm, chương trình khuyến mại MI 166 ... nhiệm vụ nhân viên bán hàng: Bán hàng: 50% Thu tiền: 20% Bán tiếp: 30% B Tăng Tốc 10 KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÔ CÙNG QUAN TRỌNG 11 BÁN HÀNG LÀ GÌ ? Là trình giao tiếp chủ động Trong người bán Cung cấp... nhớ * 40% * 20% 14 80% thông tin bị mát trình giao tiếp Kỹ giao tiếp vô quan trọng 15 TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG ĐÃ CÓ z z z z z a Sắp xếp b Chào hỏi... DIỆN BÁN HÀNG Bán hàng Tạo lợi nhuận cho cơng ty Tìm kiếm khách hàng Nghiên cứu thị trường Tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng Phản hồi ý kiến Hỗ trợ tiếp thị Tổ chức phân phối Tham gia vào