Giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Mục lục

Mục lục 1

Lời mở đầu 3

Chương I 5

Lý luận chung về tổ chức hoạt động kinh doanh lữ hành 5

I.1 Hoạt động kinh doanh lữ hành 5

I.1.1 S c n thi t c a ho t ự ầ ế ủ ạ động kinh doanh l h nhữ à 5

I.1.2 Nh ng ữ đặ đ ểc i m c b n c a ho t ơ ả ủ ạ động kinh doanh l h nhữ à 5 I.1.3.Nh ng y u t nh hữ ế ố ả ưởng đến ho t ạ động kinh doanh l h nh.ữ à .7

I.1.3.1Nhân tố khách quan 7

I.1.3.2.Nhân tố chủ quan 8

I.2.Công ty lữ hành du lịch 8

I.2.1.Khái ni m.ệ 8

I.2.2.C c u t ch c c a m t công ty l h nh du l ch.ơ ấ ổ ứ ủ ộ ữ à ị 8

I.2.3.H th ng s n ph m c a công ty l h nh ệ ố ả ẩ ủ ữ à 10

I.2.3.1Dịch vụ du lịch đơn lẻ 10

I.2.3.2 Chương trình du lịch trọn gói 11

I.2.4 N i dung ho t ộ ạ động kinh doanh l h nh.ữ à 13

I.2.4.1 Hoạt động trung gian 13

I.2.4.2 Hoạt động tổ chức và xây dựng chương trình du lịch 17

I.2.4.3 Hoạt động quảng cáo và tổ chức bán 18

I.2.4.4 Quản lí và tổ chức thực hiện chương trình du lịch 18

Chương II 20

Trực trạng kinh doanh lữ hành tại Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội 20

II.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 20

II.1.1 L ch s ra ị ử đờ ài v phát tri n c a Công ty D ch v Du l ch ể ủ ị ụ ị ng s t H N i Đườ ắ à ộ 20

II.1.2 Ch c n ng v nhi m v c a công tyứ ă à ệ ụ ủ 22

II.1.2.1 Chức năng 22

II.1.2.2 Nhiệm vụ 22

II.1.3.C c u t ch c c a công tyơ ấ ổ ứ ủ 23

II.1.4.Các đặ đ ểc i m kinh doanh đặc thù c a ủ đơn vị 27

II.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội 27

II.2.1.Kinh doanh l h nh n i a.ữ à ộ đị 28

II.2.2 Kinh doanh l h nh qu c t ữ à ố ế 30

II.3 Hệ thống sản phẩm của công ty 36

II.4 Công tác thiết kế bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch 39

II.4.1 Công tác thi t k các tour du l ch ph c v kháchế ế ị ụ ụ 39

II.4.2 T ch c th c hi n tour du l ch:ổ ứ ự ệ ị 40

II.5.Công tác nghiên cứu thị trường và hoạt động Marketing 41

II.5.1.Nghiên c u th trứ ị ường: 41

II.5.2 Ho t ạ động Marketing 42

II.5.2.1.Chính sách sản phẩm 42

II.5.2.2 Chính sách giá cả 42

II.5.2.3.Chính sách phân phối 43

II.5.2.4 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương sản phẩm 43

II.6 Đánh giá hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội 44

Chương III 47

Một số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội 47

III.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành của Cty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội 47

III.1.1 Xác nh th trđị ị ường m c tiêu c a công ty D ch v Du l ch ụ ủ ị ụ ị ng s t H N i Đườ ắ à ộ 48

III.1.2 M c tiêu chi n lụ ế ượ ủc c a công ty 49

III.2 Giải pháp đối với Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội 50

III.2.1.Các gi i pháp nâng cao ch t lả ấ ượng s n ph mả ẩ 50

III.2.2.Gi i pháp nh m t ng cả ằ ă ường v nâng cao hi u qu c a các à ệ ả ủ ho t ạ động Marketing 52

III.2.2.1 Chính sách quảng cáo 52

III.2.2.2 Chính sách giá cả 53

III.2.2.3.Chính sách phân phối 53

III.2.2.4.Chính sách sản phẩm 54

III.2.3 Gi i pháp duy trì v khai thác t t th trả à ố ị ương truy n th ng về ố à m r ng ra th trở ộ ị ường khác 55

III.2.3.1 Thị trường du lịch nội địa: 55

III.2.3.2.Thị trường quốc tế chủ động 55

III.2.3.3 Thị trường quốc tế bị động 56

III.3 Những kiến nghị đối với nhà nước và ngành du lịch 57

Kết luận 68

Tài liệu tham khảo 70

Lời mở đầu

Ngày nay du lịch không chi là một nghành kinh tế mang lại hiệu quả kinh tế cao mà còn là đòn bẩy thúc đẩy sự phát triển của tất cả các ngành trong nền kinh tế quốc dân; góp phần tích cực thực hiện chính sách

mở cửa của Đảng và nhà nước tạo điều kiện cho tình hữu nghị hoà bình

và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc Nhiều quốc gia trên thế giới coi phát triển du lịch là một quốc sách một nghành kinh tế mũi nhọn để giải các vấn đề kinh tế xã hội vì du lịch là ngành kinh tế rất có hiệu quả

Góp phần vào thành quả to lớn của toàn ngành du lịch thì không thể không kể đến các công ty lữ hành Công ty lữ hành hoạt động nhằm thực hiện liên kết các dịch vụ đơn lẻ thành sản phẩm du lịch tổng hợp hấp dẫn và chào bán trên thị trường trong nước và nước ngoài Hoạt động của công ty lữ hành nhằm kích thích nhu cầu; hướng thị hiếu xây dựng và tổ chức cho du khách một chuyến đi an toàn; thú vị Một quốc gia muốn Du lịch phát triển không thể thiếu được một hệ thống công ty lữ hàmh hùng mạnh

Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội được thành lập vào ngày 13/11/1989 với chức năng kinh doanh lữ hành trong nước và quốc

tế Trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh, công ty đã gặp nhiều khó khăn và sự cạnh tranh gay gắt của thị trường nhưng công ty đã không ngừng vươn lên khẳng định vị thế của mình trên thị trường du lịch trong nước và quốc tế Với những chương trình độc đáo; phong phú và hấp dẫn

cả về chất lượng lẫn loại hình du lịch Công ty dịch vụ Du lịch Đường sắt

Hà Nội đã để lại ấn tượng tốt đẹp đối với khách du lịch, số lượng khách đến với công ty ngày càng cao Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt dược vẫn còn một số vấn đề vướng mắc cần giải quyết nhằm nâng cao hiêụ quả kinh doanh của công ty Dựa vào tình hình thực tế của công ty;

áp dụng kiến thức trong quá trình học tập cùng với sự hướng dẫn tận tình

của cô giáo Trần Thị Minh Hoà, tôi đã nghiên cứu và thực hiện đề tài

“Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh lữ hành của Công ty Dịch vu Du lịch Đường sắt Hà Nội.”

Mục đích nghiên cứu; phân tích thực trạng và đưa ra một số giải pháp để phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành ở Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài chỉ giới hạn trong phạm vi kinh doanh của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng các phương pháp phân tích thông tin; thống kê; so sánh tổng hợp kết hợp với thực tiễn

Chương I

Lý luận chung về tổ chức hoạt động kinh doanh lữ hành

I.1 Hoạt động kinh doanh lữ hành

I.1.1 Sự cần thiết của hoạt động kinh doanh lữ hành

Trong cuộc sống hiện nay, nhu cầu về du lịch đã trở nên quen thuộc và ngày càng có xu hướng phát triển mạnh mẽ Du lịch không chỉ phát triển trong phạm vi một quốc gia hay một khu vực mà nó phát triển rộng trên phạm vi toàn thế giới

Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của du lịch thì nhu cầu của con người cũng ngày càng nâng cao Lúc này viêc đi du lịch không còn đơn giản nữa mà nó là mối quan hệ giữa các đơn vị kinh doanh lữ hành giữ các quốc gia cũng đòi hỏi phải có một mối quan hệ mật thiết Vì vậy cần phải có một mô hình hoạt động kinh doanh lữ hành thích ứng để đứng ra làm cầu nối giữa cung và cầu du lịch trên thế thị trường du lịch Hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời có tính chất quyết định đến sự phát triển của ngành du lịch ở một không gian; thời gian nhất định Hoạt động kinh doanh lữ hành đã khẳng định vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân

Nó góp một phần không nhỏ vào sự phát triển của kinh tế thế giới

I.1.2 Những đặc điểm cơ bản của hoạt động kinh doanh lữ hành-Hoạt động kinh doanh lữ hành mang tính tổng hợp đa dạng với 3 thuộc tính: Tổ chức sản xuất; môi giới trung gian và khai thác

-Hoạt động kinh doanh lữ hành có chức năng chủ yếu là tổ chức ghép nối giữa cung và cầu du lịch sao cho có kết quả tốt nhất

-Đăc điểm của sản phẩm lữ hành

+Sản phẩm lữ hành ở đây là dịch vụ trung gian; du lịch trọn gói

+Sản phẩm lữ hành mang tính tổng hợp: sản phẩm lữ hành trước hết là sự kết hợp từ nhiều sản phẩm của các nhà sản xuất và cung cấp riêng lẻ để trở thành một sản phẩm hoàn chỉnh Đồng thời nó cũng là sự kết hợp của những món hàng cụ thể ( những tiện nghi, vật chất phục vụ cho khách du lịch như khách sạn, phương tiện vận chuyển…) với những món hàng không cụ thể ( như chất lượng phục vụ của các nhà cung cấp dịch vụ; bầu không khí của chuyến đi…)

+Sản phẩm lữ hành đặc trưng: là nhứng chương trình du lịch trọn gói, Đó là các chương trình du lịch mà mức giá bao gồm: vận chuyển; khách sạn; ăn uống… và khách hàng phải trả tiền trước chuyến đi du lịch

Sản phẩm lữ hành bao gồm các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khi đón khách theo yêu cầu cho đến khi đưa khách trở lại điểm xuất phát Nó bao gồm:

+Những hoạt động nhằm đảm bảo nhu cầu chuyến đi của khách như nhu cầu về giải trí; nghỉ ngơi; tham quan…

+Những hoạt động phục vụ chuyến đi của khách như: đi lại; ăn uống; an ninh…

-Kinh doanh lữ hành mang lại tính thời vụ cao ở những thời vụ khác nhau thì nhu cầu về du lịch của khách cũng khác nhau Chẳng hạn

về mùa hè nhu cầu du lịch nghỉ biển tăng rất cao ; nhưng mùa đông thì ngược lại Vì vậy viêc tiêu dùng sản phẩm lữ hành cũng mang tính thời vụ

-Đặc điểm trong mối quan hệ sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành

+Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành được diễn ra trong cùng một thời gian Trong kinh doanh lữ hành thì nhà kinh doanh chỉ có thể tiến hành phục vụ khách du lịch khi có sự có mặt của khách du lịch trong quá trình phục vụ

+Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành được diễn ra trong cùng một không gian Các nhà kinh doanh không thể mang các sản phẩm lữ hành đến tận nơi để phục vụ cho khách hàng mà khách hàmg là người tiêu dùng và đồng thời cũng là người tham gia tạo sản phẩm Quá trình đó diễn ra trong cùng một không gian

Ngoài những đặc điểm nêu trên thì trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi đơn vị kinh doanh phải có kinh nghiệm cũng như phải tạo được các mối quan hệ mật thiết tạo được sự tin tưởng đối với các đối tác trong vước và trên thế giới

I.1.3.Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh lữ hành.I.1.3.1Nhân tố khách quan

Chế độ chính sách của nhà nước nơi công ty hoạt động: những chủ trương, đường lối của nhà nước có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty Nhiều khi những chính sách, chủ trương của Nhà nước có tác động tích cực tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh lữ hành, ngược lại đôi khi có những chủ trương chính sách lại gây

ra chó khăn cho hoạt động kinh doanh lữ hành

Các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội… Những nhân tố này cũng

có tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành Khi các điều kiện này được đảm bảo thì nhu cầu đi du lịch của khách du lịch sẽ tăng lên thúc đẩy hoạt đông kinh doanh lữ hành phát triển

Chịu ảnh hưởng của luật quốc tế: Do hoạt đông kinh doanh lữ hành không chỉ bó gọn trong phạm vị một quốc gia mà nó có những mối quan

hệ xuyên quốc gia; vị vậy hoạt động kinh doanh lữ hành chịu ảnh hưởng của luật quốc tế

Các điều kiện tự nhiên như: động đất, núi lửa, hạn hán, lũ lụt…tác động trực tiếp đến khách du lịch và các điểm du lịch, do đó nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh lữ hành

I.1.3.2.Nhân tố chủ quan

Uy tín của công ty trên thị trường tốt hay xấu có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty Những công ty có uy tín tốt thì đó sẽ là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh và ngược lại

Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty : Đây là nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động kinh doanh và tạo nên uy tính của công ty Đội ngũ này cần có đủ trình độ chuyên môn, am hiểu các chính sách của nhà nước nếu không sẽ ảnh hưởng xấu đến uy tín và hoạt động kinh doanh của công ty

Ngoài ra các mối quan hệ của công ty với bên ngoài( với bạn hàng, với khách hàng…) đây là nhân tố thúc đẩy sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty lữ hành

I.2.Công ty lữ hành du lịch.

I.2.1.Khái niệm

Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt có chức năng chủ yếu là viêc ghép nối cung-cầu du lịch sao cho có hiệu quả nhất Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp nhầm thúc đẩy, đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối

I.2.2.Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành du lịch

Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết tác động của toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp nhằm đảm bảo sử dụng nguồn này một các hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu đề ra

Công ty lữ hành khác nhau có cơ cấu tổ chức khác nhau Cơ cấu tổ chức phụ thuộc vào nhiều yếu tố như phạm vi, lĩnh vực hoạt động hay cơ

-Phòng thị trường: là nơi thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, quyết định nguồn khách và đồng thời tiến hành các hoạt động quảng cáo; khuyến mại thu hút khách; nghiên cứu mở rộng nguồn khách cho công ty và xây dựng các chương trình du lịch.

-Phòng điều hành: là nơi điều hành toàn bộ các hoạt động kinh doanh của các chương trình du lịch khi chúng được thực hiện Phòng điều hành xẽ đưa ra quyết định cho phòng hướng dẫn, đội xe, nhà cung cấp nhằm thực hiện các chương trình du lịch một cách có hiệu quả nhất

-Phòng hướng dẫn là nơi tập trung các hướng dẫn viên, những người có thể coi là quan trọng nhất quyết định đến chất lượng của các chương trình du lịch có được như mong muốn hay không

-Các bộ phận hỗ trợ phát thiển lữ hành du lịch: Gồm hệ thống các đại diện chi nhánh của chương trình Các đại diện chi nhánh này có thể hoạt động độc lập như một công ty hoặc hoạt động phụ thuộc Tuy nhiên trong trường hợp nào cũng cần có sự hỗ trợ giúp đỡ nhau cùng phát triển các hoạt động lữ hành cho cả các đại lý và công ty mẹ

-Bộ phận kinh doanh lưu trú:bộ phận này thường có hoạt động tương đối độc lập Tuy nhiên cũng cần có sự kết hợp giữa nó với hoạt động khác trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty

-Bộ phận kinh doanh vận chuyển : Đây là bộ phận thường xuyên chịu sự điều hành của phòng điều hành khi thực hiện các chương trình du lịch Tuy nhiên ngoài thời vụ du lịch và những lúc công việc kinh doanh

không bận rộn mà công ty có đưọc những hợp đồng kinh doanh thì bộ

phận này có thể hoạt động một các tương đối độc lập

Biểu 1: Cơ cấu của một công ty lữ hànhI.2.3.Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành

Công ty lữ hành kinh doanh chủ yếu bằng các hoạt động môi giới,

ghép nối cung cầu du lịch, các dịch vụ tổng hợp phục vụ quý khách và

kinh doanh các chương trình du kịch trọn gói Như vậy ta có thể phân loại

sản phẩm của công ty lữ hành thành 2 loại cơ bản là :

+Dịch vụ du lịch đơn lẻ

+Các chương trình du lịch

I.2.3.1Dịch vụ du lịch đơn lẻ

Đối với các công ty lữ hành tỷ trọng về loại dịch vụ này chiếm

phần không lớn nhưng nó lại tương đối quan trọng đối với nhiều đại lý,

văn phòng du lịch Các dịch vụ du lịch mà công ty có thể làm trung gian

Phòng điều hành

Phòng hướng dẫn

Đại diện chi nhánhh

Kinh doanh vận chuyển

Kinh doanh lưu trú

môi giới rất đa dạng, phổ biến nhất là các dịch vụ môi giới này là phần chênh lệch giá hay hoa hồng mà các nhà cung cấp dành cho họ

Muốn bán được những sản phẩm này đòi hỏi công ty không những

có mối quan hệ chắc chắn với nhà cung cấp mà còn cần tới sự nhạy bén

và năng động để có thể tìm ra được một trong số nhiều nhà cung cấp đáng tin cậy khác với giá hợp lý hơn Ngoài ta, quan hệ rộng cũng tạo cho công

ty những co hội để lựa chọn những mức giá đầu vào hợp lí nhằm nâng cao lợi nhuận

I.2.3.2 Chương trình du lịch trọn gói

Chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào

đó người ta tổ chức các chuyến du lịch với giá đã được xác định trước Nội dung của chương trình thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động từ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan…

Trong những điều kiện ngất định như giá các sản phẩm dịch vụ trong chương trình không thay đổi; lịch trình chuyến đi không thay đổi; không có các thay đổi khác về điều kiện giao thông đi lại thị một chương trình du lịch định sẵn có thể làm nguyên mẫu cho rất nhiều chuyến du lịch Tuy nhiên, trong thực tế tính ổn định và tính nguyên mẫu của một chương trình du lịch chỉ mang tính tương đối nó chỉ là nguyên mẫu trong một thời gian nhất định Khi xảy ra các thay đổi dù là chủ quan hay khách quan người ta phải tính toán xắp xếp lại chương trình du lịch cho phù hợp hơn Những thay đổi này mang ý nghĩa quan trọng vì nếu không thực hiện các thay đổi kịp thời các chuyến du lịch có thể không thực hiện được hoặc có khi công ty phải mất những khoản chi phí phụ thêm đồng thời ảnh hưởng đến uy tính của công ty

Nói chung các chương trình du lịch đã được xác định trước khi chúng được tổ chức thành các chuyến du lịch Tuy nhiên trong những điều kiện thực tế nhất định do những nguyên nhân khác nhau mà chúng

không thực hiện được thị đòi hỏi hướng dẫn viên phải thông minh khéo léo, có những thay đổi cho phù hợp để làm hài lòng khách hàng

Phân loại các chương trình du lịch tron gói:

Căn cứ vào nhiều tiêu thức khác nhau, người ta có thể phân loại các chương trình du lịch trọn gói thành nhiều loại khác nhau Dưới đây là một số các phân loại có ý nghĩa hơn cả đối với hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch

-Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh:

+Chương trình du lịch chủ động: là lịch trình của chuyến đi du lịch

mà các công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường xây dựng các chương trình theo kết quả của việc nghiên cứu đó và ấn định ngày thực hiện sau đó mới tổ chức quảng cáo va bán cho khách du lịch

Chương trình này thường thích hợp với những công ty có thị trường khách tương đối ổn định

+Chương trình du lịch bị động : là chương trình du lịch và các công

ty lữ hành xây dựng và thực hện khi có yêu cầu từ phía khách hàng Chương trình này nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào cung Các công ty lữ hành thực hiện chương trình du lịch kiểu này đảm bảo độ an toàn cao, ít mạo hiểm nhưng nhược điểm là kinh doanh theo kiểu chờ đợi khách, gây bất tiện cho khách vì họ phải chờ mới có câu trả lời chính xác

về giá cả và lịch trình

+Chương trình du lịch kết hợp: là chương trình du lịch mà các công

ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường; xây dựng chương trình nhưng không ấn định thời gian thực hiện mà thường thông qua thời gian thoả thuận với khách

Loại chương trình này đã thừa kế các ưu điểm và khắc phục nhược điểm của 2 chương trình du lịch trên Tuy nhiên nó đòi hỏi công ty phải xây dựng một lượng các chương trình thật đa dạng để khách du lịch có thể lựa chọn

-Căn cứ nào mức giá:

+Chương trình du lịch toàn phần: là giá bao gồm hầu hết các dịch

vụ hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện Đây là hình thức chủ yếu của các chương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức

+Chương trình du lịch giá từng phần: là giá bao gồm một số dịch

vụ chủ yếu của chương trình như ăn, ngủ, vận chuyển

+Chương trình du lịch giá tuỳ chọn: là các chương trình du lịch mà khách hàng có thể chon lựa một mức giá bất kỳ trong số các mức giá đã được đưa ra sao cho phù hợp với họ

I.2.4 Nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành

I.2.4.1 Hoạt động trung gian

-Đại lý du lịch : Sản phẩm lữ hành nói riêng và dịch vụ du lịch nói chung được phân phối đến khách hàng thông qua 2 loại kênh: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp có đặc trưng cơ bản là sự xuất hiện các tổ chức trung gian mà trong đó chủ yếu là hình thức đại lý du lịch

Biểu2: Sơ đồ hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ du lịch

hàng-Cá nhân-Tập thể

Công ty lữ

h nh à

Công ty lữ hành Kênh đăc biệt

Đại lí

du lịch

Kênh đặc biệt Đại lí du lịch

Trong kênh phân phối gián tiếp, đai lý du lịch và kênh đặc biệt luôn đóng vai trò là người trung gian giữa các nhà cung cấp dịch vụ du lịch với khách hàng cuối cùng Nhưng đại lí du lịch là hình thức đã và đang phổ biến, ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng trong phát triển

du lịch hiện đại; đặc biệt du lịch quốc tế Việc khách hàng sử dụng các dịch vụ của đại lý ngày càng một rõ nét hơn trong việc lựa chọn các yếu

tố cấu thành cho một chuyến đi như hàng không, khách sạn, thuê phương tiện vận chuyển

-Đặc điểm của đại lí du lịch:

+Hưởng hoa hồng cho việc làm đại lí Hoa hồng của nhà cung cấp dành cho đại lí du lịch thường có 2 loại: hoa hồng cơ bản và hoa hồng khuyến khích Hoa hồng cơ bản là lượng tiền được tính theo tỷ lệ % trên mức giá bán ( hay doanh số tiêu thụ) các hàng hóa và dịch vụ du lịch mà các nhà cung cấp trả cho các đại lí tiêu thụ Mức hoa hồng này khác nhau tuỳ theo từng loại dịch vụ và tuỳ từng quốc gia Hoa hồng khuyến khích

là khoản tiền thường mà các nhà cung cấp trả cho đại lí du lịch khi đại lí tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ vượt quá mức qui định nào đó Loại hoa hồng này nhằm mục đích khuyến khích đại lí du lịch tiêu thụ được nhiều hàng hoá, dịch vụ du lịch cho các nhà cung cấp nhất

Ngoài ra còn có loại hoa hồng bồi hoàn là khoản tiền mà các nhà cung cấp hay đại lí du lịch phải trả ( thực chất là bị phạt) khi không thực hiện được hợp đồng đã kí trong việc tiêu thụ các hàng hoá, dịch vụ du lịch giữa 2 bên

+Đại lí du lịch có thể cung cấp các dịch vụ của mình như cung cấp thông tin, tư vấn và một số dịch vụ du lịch khác và cả tổ chức chương trình du lịch cho khách

+Hoạt động của đại lí du lịch rất đa dạng và phong phú tuỳ theo trình độ phát triển va chuyên môn hoá trong hoạt động kinh doanh lữ hành ở từng địa phương và từng quốc gia

-Chức năng và nhiệm vụ của đại lí :

+Chức năng chính của đại lí du lịch là làm trung gian giữa khách

du lịch và nhà cung cấp dịch vụ du lịch Thực chất của chức năng này là đại lí làm cầu nối trung gian giữa cung và cầu du lịch Do đó hoạt động trung gian chỉ có thể xảy ra trên cơ sở đại lí du lịch phải có mối quan hệ mật thiết với cả cung và cầu trong du lịch Các mối quan hệ này là cần thiết và khách quan trong sự phát triển của hoạt động du lịch trong xã hội nói chung và hoạt động kinh doanh lữ hành trên thị trường nói riêng

Quan hệ của đại lí du lịch với nguồn cung thực chất là với các nhà cung cấp là những đơn vị trực tiếp cung ứng các dịch vụ du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu du lịch của khách hàng như các đơn vị vận chuyển, khách sạn, nhà hàng, các điểm hấp dẫn tại nơi đến du lịch… Đại lí du lịch quan hệ với các nhà cung cấp thông tin qua việc làm trung gian tiêu thụ các dịch vụ cho họ

+Nhiệm vụ của đại lí du lịch bao gồm:

Cung cấp thông tin, tư vấn mang tính chuyên nghiệp cho khách hàng nhằm tạo điều kiện và giúp đỡ hộ trong việc quyết ddịnh đi du lịch, lựa chọn loại hình du lịch, lựa chọn dịch vụ du lịch; quyết định thời gian

và địa điểm du lịch

Chuẩn bị tư liệu, tài liệu và các thông tin cần thiết về các loại dịch

vụ của nhà cung cấp mà đại lí được uỷ thác

Tổ chức quảng cáo theo nội dung các điều kiện hợp đồng đã kí kết với các nhà cung cấp

Lựa chọn và ứng dụng các phương pháp bán hàng; từng loại dịch

vụ và đăc điểm hoạt động của đại lí

Tổ chức cung cấp các dịch vụ là sản phẩm riêng của đại kí trên cơ

sở tiềm năng của đại lí và nhu cầu khách hàng

Hoàn thiện các phương pháp và thủ tục thanh toán với khách hàng

mô hình tổ chức quản lí và phương thức hoạt động kinh doanh phù hợp

+Căn cứ vào phương thức hoạt động của đại lí du lịch phân làm 2 loại:

Đại lí du lịch bán lẻ: Bán sản phẩm dịch vụ du lịch của các hãng doanh nghiệp lữ hành và các nhà cung cấp cho khách du lịch cá nhân hoặc tập thể

Đai lí du lịch bán buôn: Mua sản phẩm dịch vụ du lịch của các nhà cung cấp với khối lượng lớn để được hưởng ưu đãi về giá cả sau đó bán cho khách du lịch thông qua mạng lưới đại lí bán lẻ Các đại lí bán buôn cũng có thể kết hợp các yếu tố sản phẩm, dịch vụ riêng lẻ Trong trường hợp này, đại lí bán buôn có vai trò của một công ty lữ hành

+Căn cứ vào sản phẩm dịch vụ kinh doanh chính của đại lí:

Đại lí chuyên ngành: Là các đại lí được uỷ thác tiêu thụ một loại sản phẩm dịch vụ thuộc một lĩnh vực chuyên ngành như:

+Căn cứ vào quy mô hoạt động của đại lí:

Đại lí du lịch lớn: Có nhiều chi nhánh và đại diện trong và ngoài nước

Đại lí du lịch nhỏ: Không có nhiều chi nhánh và đại diện ở địa phương và nước ngoài

+Căn cứ vào chủ thể trực thuộc của đại lí

Đại lí trực thuộc tập đoàn thương mại, dịch vụ

Đại lí trực thuộc tập đoàn tài chính, ngân hàng

Đại lí độc lập: tồn tại độc lập như là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân trên thị trường

I.2.4.2 Hoạt động tổ chức và xây dựng chương trình du lịch

Hoạt động tổ chức và xây dựng chương trình du lịch là hoạt động đặc trưng quan trọng của các công ty lữ hành Các nhà quản trị doanh nghiệp lữ hành khi tiến hành công tác hoạch định các chương trình du lịch thường cân nhắc và chọn một trong 2 cách tiếp cận khi xây dựng chương trình du lịch có sẵn Nghiên cứu, tìm hiểu các nơi đến và điểm tham quan du lịch; doanh nghiệp thiết kế các chương trình một cách hấp dẫn nhất; sau đó tiến hành hoạt động Mardeting để tìm thị trường và chào bán các sản phẩm này Tuy nhiên nhà quản trị thường cho rằng có thể sẽ bán được các chương trình ngay sau khi sản xuất ra mà không cân nhắc đến tính hiện thực về khách hàng trên thị trường mục tiêu Một cách tiếp cận khác đó là xây dựng chương trình du lịch phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường Cách tiếp cận này phổ biến hơn trên cơ sở nghiên cứu thị

trường trước sau đó doanh nghiệp thiết kế các chương trình phù hợp Cách tiếp cận này có cơ hội thành công nhiều hơn vị nó được bắt đầu với một nhóm khách hàng xác định Tuy nhiên hạn chế là doanh nghiệp mới thành lập; sản phẩm chưa được đảm bảo xẽ được tiêu thụ

I.2.4.3 Hoạt động quảng cáo và tổ chức bán

Chương trình du lịch là những sản phẩm không hiện hữu khách hàng không có cơ hội thử trước khi quyết định mua; do đó quảng cáo đóng một vai trò rất quan trọng và cần thiết nhằm khơi dậy nhu cầu, thuyết phục giúp khách hàng lựa chọn và thúc đẩy quyết định mua

Quảng cáo bằng ấn phẩm tờ rơi, tập gấp, tập sách hướng dẫn du lịch, áp phích, băng video

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo, tạp chí, đài truyền hình

Để sản phẩm đến được tận tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất có thể là kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp

I.2.4.4 Quản lí và tổ chức thực hiện chương trình du lịch

Tổ chức thực hiện chương trình du lịch: Người dẫn đoàn hoặc hướng dẫn viên sẽ là người chịu trách nhiệm chính trong việc tổ chức thực hiện chương trình du lịch với đúng chức năng và nhiệm vụ của mình

Quản lí khi thực hiện chương trình : Đây là nhiệm vụ cuối cùng của việc quản lí và tổ chức thực hiện chương trình du lịch Các nhà quản lí điều hành thường yêu cầu người dẫn đoàn lập báo cáo kết thúc chương trình Hầu hết các doanh nghiệp yêu cầu các thành viên trong đoàn khách trả lời phiếu đánh giá chương trình du lịch mà họ vừa tham gia Ngoài ra; người dẫn đoàn và người tổ chức còn phải lập báo cáo quyết toán tài chính, tất cả các báo cáo sẽ được nhà quản lí điều hành và người thiết kế chương trình nghiên cứu để đưa ra những điều chỉnh hoặc thay đổi chương trình

Chương II

Trực trạng kinh doanh lữ hành tại Công ty Dịch vụ Du lịch Đường

sắt Hà Nội II.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

II.1.1 Lịch sử ra đời và phát triển của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

-Tên doanh nghiệp: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội -Trụ sở: 142 Lê Duẩn- Đống Đa-Hà Nội

là cửa ngõ để bước vào trung tâm thành phố Nơi đây rất thuận tiện cho việc phát triển kinh doanh của công ty Toàn công ty có 10 đơn vị cơ sở trực thuộc và chia làm 4 khối

-Khối kinh doanh: Khách sạn

-Khối kinh doanh thương mại

-Khối kinh doanh dịch vụ

-Khối kinh doanh du lịch

Công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội ngay từ ngày đầu thành lập có tên là công ty phục vụ ăn uống Do nhu cầu phát triển của nghành

và do sự phát triển của cơ chế chuyển đổi nên công ty đã đổi tên theo

quyết định số 836/ ĐS-TC Ngày 13/11/1989 Giai đoạn đầu công ty có tới

4000 cán bộ công nhân viên Đến năm 1989 công ty còn lại 2000 người giảm 50% do nguyên nhân một số trạm trại cửa hàng đã giao lại cho xí nghiệp vận tải Sau khi chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang hạch toán kinh doanh công ty đã tiến hành tổ chức xắp xếp lại lao động giải tán những đơn vị làm ăn kém hiệu quả cho đến nay toàn bộ công ty cọn lại 250 cán

bộ Công ty nằm trong 10 đơn vị trực thuộc và được chia làm 4 khối kinh doanh qua rất nhiều giai đoạn thăng trầm vượt qua những khó khăn của thời kỳ chiến tranh phá hoại, cơ sở vật chất của công ty rất nghèo nàn các cửa hàng trạm trại chủ yếu là nhà cấp 4 vốn liếng không có là bao kinh doanh mang tính chất manh mún lẻ tẻ và mang nặng tính bao cấp do vậy

mà đội ngũ cán bộ công nhân viên không phát huy được vai trò, năng lực

và trách nhiệm của mình Trải qua 30 năm gian khổ với sự nỗ lực của đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề cho đến nay công ty đã lớn mạnh không ngừng, cơ sở vật chất của các đơn vị trực thuộc đã khang trang hiện đại

có khách sạn đạt tiêu chuẩn 3 sao Trụ sở công ty là toà nhà bẩy tầng có đầy đủ tiện nghi là nơi làm việc của công ty cũng là nơi trung tâm dịch vụ cho thuê văn phòng làm việc với diện tích 4000m2 cho thuê đến tháng 12/2001 công ty đã đưa toàn bộ diện tích sử dụng vào khai thác tạo doanh thu sấp xỉ 4,5 tỷ đồng đây là bước trưởng thành chưa từng có từ trước đến nay Đội ngũ cán bộ công nhân viên đã trưởng thành kể cả về chuyên môn lẫn học vấn Công ty đã có 01 phó tiến sỹ, 95 người có trình độ đại học cao đẳng Trung cấp là 30 người còn lại là cấp bậc chuyên môn của từng đơn vị mang đặc thù riêng của công việc:

Tổng tài sản của công ty hiện nay là 41.317.810.000 đồng

Đây là một sự trưởng thành chưa từng có từ trước cho tới nay

-Chức năng thương mại là thể hiện thật tốt các hoạt động mua và bán các sản phẩm hàng hoá dịch vụ.

-Chức năng tài chính là quản lý huy động sử dụng các nguồn vốn

có hiệu quả trong hoạt động của công ty

-Chức năng quản trị: Chức năng này là phải dự báo điều phối, kiểm soát, chỉ huy để tạo điều kiện cho các hoạt động của công ty, phối hợp ăn khớp không để chệch mục tiêu dự định

vệ sinh cho khách đi tàu

Cùng đặc điểm chung của ngành dụch vụ công ty còn có đặc điểm riêng của đơn vị chủ quản liên hiệp đường sắt Việt Nam( LHĐSVN) đó là nhiệm vụ được phân bổ theo nhu cầu phát triển của ngành đường sắt vì vậy ngành đường sắt ở đâu có dịch vụ thì ở đó có công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội

Mặt khác nhiệm vụ của công ty còn đặc biệt chú trọng đến chất lượng phục vụ uy tín trên thị trường vì vậy công ty đã không ngừng đầu

tư sửa chữa, mua sắm trang thiết bị để phục vụ khách hàng, đây là những

kết quả ban đầu đáng khích lệ, xu hướng phát triển mới cho công ty Đến

nay công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội đã có một đội ngũ cán bộ

công nhân viên đông đảo có nghiệp vụ và kinh nghiệm kinh doanh vững

vàng Do đó đã phát huy được lợi thế của mình có tốc độ phát triển cao

doanh thu năm sau phát triển hơn năm trước

II.1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty

Để đảm bảo công tác sản xuất kinh doanh của công ty tiến hành đạt hiệu quả cao, yêu cầu đặt ra cho công ty xắp xếp bộ máy công ty một

cách hợp lý khoa học Đây cũng chính là yêu cầu mà lãnh đạo công ty đề

ra nhằm vượt qua thử thách khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường đang

diễn ra gay gắt Nhanh chóng nắm bắt được mục đích đó, công ty đã kiện

toàn bộ máy quản lý của mình với cơ câu tổ chức hợp lý nhất của một

doanh nghiệp với phương châm giảm bớt bộ máy quản lý tinh gọn, không

cồng kềnh nhưng điều hành lại có hiệu quả

Chi nhánh móng cái (Quảng Ninh)

Chi nhánh phía Nam (TP HCM)

Chi nhánh Vinh

Trung tâm thương mại (ga B)

Trung tâm thể thao

Khách sạn Phương Đông (HP)

Khách sạn Mùa Xuân

PGĐTC

PGĐKD

PGĐXDCBGiám đốc công ty

Các đơn vị trực thuộc

Biểu 3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

-Chức năng quyền hạn của mỗi đơn vị bộ phận trực thuộc

Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh và làm tròn nhiệm vụ với nhà nước theo quy định hiện hành giám đốc điêù hành sản xuất kinh doanh theo chế độ thủ trưởng có quyền quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo nguyên tắc tinh giảm gọn nhẹ bảo đảm sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Các phòng ban chức năng

+Phòng tổ chức lao động tiền lương (phòng tổng hợp) quản lý theo dõi toàn bộ lực lượng lao động của công ty đào tạo tuyển dụng cán bộ công nhân viên có trình độ nghiệp vụ tay nghề cao giải quyết các chế độ với người lao động thực hiện và triển khai các chế độ tiền lương tiền thưởng kịp thời Đồng thời tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức

bộ máy của công ty, công tác sử dụng cán bộ tránh tình trạng dư thừa lao động và luôn quan tâm đến chế độ tiền lương cho người lao động

+Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho giám đốc sử dụng quản

lý có hiệu quả tài sản, vốn của công ty đảm bảo đúng quy định của pháp luật về bảo toàn và phát triển vốn, luôn thu thập các thông tin kinh tế theo điều luật kế toán thống kê

+Phòng kế hoạch kinh doanh

- Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức thực hiện nhiệm vụ kế hoạch căn cứ vào tình hình kinh doanh thực tế của từng đơn vị để xây dựng kế hoạch hợp lý Luôn tìm kiếm những nguồn khách hàng và thường xuyên nắm bắt thay đổi của cơ chế thị trường

-Phòng kinh doanh còn có chức năng là kinh doanh trực tiếp như phụ trách toàn bộ công việc về kinh doanh du lịch của công ty

-Ngoài ra còn 10 đơn vị trực thuộc công ty và được chia làm 4 khối kinh doanh

+Khối kinh doanh khách sạn

+Khối thương mại

+Khối kinh doanh du lịch

Tất cả các khối kinh doanh này đều thực hiện giao vhận kế hoạch của công ty giao cho dưới góc độ phòng kế hoạch

Căn cứ vào tình hình kinh doanh đặc thù của từng khối để giao kế hoạch cho hợp lý, ngược lại các khối này phải thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch của công ty giao cho với phương châm là có lợi nhuận

-Ngoài ra còn có bộ máy tổ chức quần chúng gồm:

+Bí thư đảng uỷ

+Chủ tịch công đoàn

+Bí thư đoàn thang niên

+Chấp hành phụ nữ

-Mối quan hệ giữa các bộ phận

Các bộ phận từ giám đốc xuống các phòng ban cho đến các đơn vị

cơ sở đều có mối quan hệ chặt chẽ theo thang bậc trên là giám đốc, dưới

là các phó giám đốc sau đó là các phòng ban và các đơn vị trực thuộc Các bộ phận này đều chung một mục đích là thực hiện nghị quyết của đảng uỷ, công đoàn Phát huy hết khả năng để kinh doanh có hiệu quả mang lại lợi nhuận cho công ty đảm bảo đời sống của người lao động

II.1.4.Các đặc điểm kinh doanh đặc thù của đơn vị

Là công ty dịch vụ du lịch Đường Sắt đặc thù kinh doanh rất rộng

đa dạng và phong phú Bốn khối kinh doanh đều mang đặc thù riêng của mình

-Khối khách sạn và khối du lịch thì mang tính đặc thù kinh doanh theo thời vụ đó là từ sau tết nguyên đán cho hết tháng bảy Khách đi tham quam du lịch, lễ hội nhiều do đó doanh thu trong giai đoạn này có hiệu quả hơn so với từ tháng tám cho đến tháng 12

-Khối thương mại và dịch vụ thì chủ yếu là mua hàng vào, bán hàng ra và khâu dịch vụ sau bán Khối này có đặc điểm là cao hơn vẫn là những tháng giáp tết Hai khối này đã bù đắp được rất nhiều chi phí cho công ty

Nhận xét chung:

Nhìn chung nhìn về mặt sản xuất kinh doanh toàn công ty đang trên đà phát triển và luôn được đẩy mạnh, được cán bộ ngành luôn quan tâm, điều này nói lên sự mạnh dạn trong kinh doanh, dám nghĩ dám làm của đội ngũ lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty Tập thể lãnh đạo công ty luôn nắm bắt được những diễn biến những khó khăn

về kinh tế đất nước để từ đó có những quyết sách đúng đắn để tránh những rủi ro trong kinh doanh từ đó mang lại lợi nhuận cao cho công ty

II.2.Thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty dịch

vụ du lịch Đường Sắt Hà Nội

Bao gồm hai mảng hoat động chính:

-Mảng hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa

-Mảng hoat động kinh doanh lữ hành quốc tế

II.2.1.Kinh doanh lữ hành nội địa

Hoạt động chính của mảng kinh doanh này là tổ chức và khai thác cho khách trong nước đi thăm quan du lịch các tuyến điểm trong nước

Từ khi nền kinh tế chuyển đổi cơ chế, thu nhập dân cư tăng lên; thời gian nhàn rỗi ngày càng nhiều; đặc biệt ở các thành phố lớn như Hà Nội; Thành Phố Hồ Chí Minh… Nhu cầu của con người là không có giới hạn, không chỉ thoả mãn những nhu cầu thiết yếu mà còn thoả mãn những nhu cầu đặc biệt và nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên quen thuộc trong đời sống xã hội Trước những đòi hỏi của nhu cầu trên, công ty đã xây dựng một hệ thống tour du lịch nội địa phục vụ khách du lịch trong nước Công

ty đã chủ động xây dựng hơn 20 chương trình phía Bắc và hơn 10 chương trình xuyên Việt Các chương trình ngắn ngày từ 2 đến 4 ngày và chương trình xuyên Việt lên tới trên 10 ngày với các mức giá khác nhau chương trình được thực hiện thông qua thoả thuận với khách hàng

Chương trình được thiết kế nhiều nhu vậy là một số cố gắng nỗ lực của công ty Các cơ sở cung ứng mà công ty thường chọn là các đối tác quen thuộc, các đơn vị trong ngành đặt tại địa phương

Giá của chương trình du lịch trọn gói được tính với mức giá của tất

cả các dịch vụ phát sinh

Cách thức này giúp công ty có thể chủ động trong việc xây dựng các chương trình du lịch có sẵn Chương trình du lịch đưa ra đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng cả về thời gian và chi phí cho chuyến đi

Hoạt động kinh doanh du lịch nội địa trong năm phát triển mạnh nhất vào tháng 5,6,7

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa

Chênh lệch

Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Qua bảng kinh doanh du lịch nội địa ta có thể thấy những cố gắng của công ty Số khách nội địa tăng nhanh với tỉ lệ 70,02% Trong đó số lượng khách đi bằng đường sắt tăng 72,587%

Doanh thu năm 2001 tăng 734585 nghìn đồng tương ứng với tỉ lệ 38,33% Tuy nhiên lợi nhuận của công ty giảm 991.397 nghìn đồng do tốc độ gia tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí Có thể nói năm 2001 là năm đầy gay go và quyết liệt nhưng lượng khách đăng kí đi

du lịch nội địa vẫn tăng cao so với năm 2000 là do những nguyên nhân sau:

-Trong năm qua, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng cao đặc biệt cơn sốt du lịch biển nên số lượng khách đi biển trong vụ hè tăng

-Công ty phát huy được thế mạnh của chính nghành đường sắt, một phần làm giảm giá thành các chương trình du lịch

-Do xác định đúng đối tượng khách là các trường học, các cơ quan

xí nghiệp trên địa bàn Hà Nội nơi có lượng khách đi du lịch rất đông

-Công ty có các chi nhánh tại các điểm du lịch nên đảm bảo việc duy trì chất lượng sản phẩm của công ty mặt khác luôn duy trì mối quan

hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp

Kinh nghiệm có sẵn qua nhiều năm kinh doanh du lịch nội địa của các cán bộ nhân viên trong công ty

Tuy nhiên mảng kinh doanh nội địa vẫn còn một số yếu kém:

-Tận dụng chưa triệt để tiềm năng to lớn của nghành, chưa tạo ra nhiều việc làm cho các nhân viên trong nghành đường sắt

-Khách mua chương trình du lịch của công ty vẫn chủ yếu được khai thác qua mối quan hệ của nhân viên công ty

-Do đặc điểm của du lịch là tính thời vụ rất cao, nên kinh doanh du lịch nội địa tập trung chủ yếu vào những tháng đầu xuân du lịch tín ngưỡng

Do vậy số lượng khách của công ty không ổn định qua các tháng, lượng khách lớn thường tập trung vào các tháng 6 và 7

II.2.2 Kinh doanh lữ hành quốc tế

Kinh doanh lữh hành quóc tế chủ động

Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế chủ động là tổ chức bán và thực hiện các chương trình du lịch trong nước cho khách quốc tế

Đây là hoạt động còn rất mới mẻ đối với công ty và chủ yếu khai thác khách tại thị trường Trung Quốc và các đối tác tại nước ngoài như: Nhật Bản, Pháp và công ty gửi khách tại miền Trung, Nam

Năm 1996 công ty đã cử cán bộ đi khảo sat thực tế tại thị trường Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singarpor và công ty đã ký thêm được nhiều hợp đồng, mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc tế ở Pháp, Singarpor, Trung Quốc, Thailan, Nhật Bản, Mỹ đã tạo được điều kiện tốt cho công ty phát triển trong tương lai

Bảng 2:Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động

Chênh lệch

Tỉ lệ %

Doanh thu 1000đ 1.680.901 3.568.000 1.887.009 112,26Chi phí _ 1.336.315 3.208.718 1.842.403 134,85

Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Phân tích:

Từ bảng phân tích ta thấy lượng khách quốc tế đến Việt Nam năm

2001 tăng cao với tỷ lệ 72,25% so với năm 2000 Số lượng khách quốc tế

đi bằng đường sắt tăng không đáng kể Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế cũng tăng 14,2%

Mặc dù mới chỉ hoạt động trong lĩnh vực lữ hành quốc tế được hơn

7 năm nhưng công ty đã có nhiều cố gắng đáng kể Thị trường truyền thống của công ty là thị trường Trung Quốc; ngoài ra các đối tác nước ngoài như Nhật Bản, Pháp, Đức, cũng gửi khách cho công ty

Có được kết quả đó là do:

-Từ năm 1994 đến nay công ty đã cử một số cán bộ đi khảo sát thị trường Trung Quốc và đi tham gia hội chợ tại Singapor và công ty đã kí thêm được nhiều hợp đồng; mở rộng quan hệ với nhiều hãng du lịch quốc

tế ở các nước: Pháp, Singapor, Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản, Mĩ, Đức vv Ngoài ra công ty cũng đã tham gia vào các chương trình khuếch trương tương lai du lịch trong nước như hội chợ du lịch mừng thiên niên

kỉ mới, festivan, về với cội nguồn (thu hút được nhiều Việt Kiều) đã tạo tiền đề tốt cho công ty phát triển trong tương lai

-Nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường và do yêu cầu của các đối tác Công ty đã chú trọng khai thác những nét đặc thù của dân tộc Việt Nam như du lịch văn hoá, du lịch cưỡi voi Tây Nguyên

Bên cạnh đó công ty cũng tăng cường quảng cáo cả trong ngành, trong nước và quốc tế

-Xây dựng được mô hình và cơ chế điều hành du lịch giữa công ty với các đơn vị và giữa các đơn vị với nhau

Công ty đã khai thác được lợi thế của ngành, tổ chức đi du lịch bằng tàu hoả Đối với khách Trung Quốc giá vé ngồi cứng được tính theo giá

vé hành khách trong nước Công ty cũng được phép đón khách Trung Quốc bằng giấy thông hành nên lượng khách Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên rất nhiều

Mặc dù số lượng khách quốc tế tăng nhanh qua các năm nhưng hiệu quả họat động kinh doanh của công ty chưa cao Khách chủ yếu tập trung

từ tháng 12 đến tháng 4 còn lại công ty chỉ hoạt động cầm chừng So với một số công ty trong ngành như công ty dịch vụ Du lịch Đà Nẵng và công

ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn thì công ty dịch vụ du lịch Đường sắt Hà nội còn nhiều yếu kém

Nguồn: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Cùng với chủ trương toàn công ty làm du lich, mở ra thị trường Trung Quốc nên từ năm 2000 lượng khách quốc tế tăng đáng kể từ 3000 khách lên đến hơn 5000 khách Tuy nhiên khách Trung Quốc vẫn chiếm

tỉ trọng lớn 92,47%, khách chủ yếu đi theo tour trọn gói thời gian lưu lại trung bình là 5,4 ngày chi tiêu trung bình 22$/ngày Số lượng khách lẻ chủ yếu mua từng phần hoặc một số dịch vụ của công ty như thuê hướng dẫn viên, xe ô tô chiếm tỷ trọng nhỏ

Khách của công ty thường mua tour như: Hà Nội- Hạ Long; Hà Nội-Hoà Bình-Mai Châu; Hà Nội-Sơn La-Điện Biên; Hà Nội-Sa Pa và một số tour xuyên việt dài ngày khác Do sự nhiệt tình và trình độ của các nhân viên cũng như hướng dẫn viên, mức độ hiểu biết và phong cách truyền đạt của nhân viên đã giúp cho khách hàng của công ty thoải mái với những chương trình đã mua Điều này rất quan trọng đã khẳng định vị trí của công ty trên thị trường du lịch quốc tế và góp phần nâng cao uy tín của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng và tiếp cận được thị trường mới tạo nguồn khách ngày một nhiều

Kinh doanh lữ hành quốc tế bị động

Đây là mảng được công ty chú trọng đầu tư phát triển và trở thành một mảng mạnh của công ty trong đó các chương trình đi du lịch tại trung quốc chiếm một vị trí quan trọng nhất Với thế mạnh của mình là có tuyến đường sắt và có quan hệ chặt chẽ với công ty du lịch đường sắt một công ty lữ hành lớn của Trung Quốc

Ngày nay, nhu cầu đi du lịch của nhân dân ngày một cao do thu nhập tăng nhanh, thời gian nhàn rỗi nhiều và thông tin giữa các nước được đầy đủ và liên tục hơn Mặt khác, do xu hướng không chỉ muốn đi

du lịch tìm hiểu các tuyến trong nước mà nhu cầu muốn mở mang hiểu biết phong tục tập quán của nưóc khác Hơn nữa do đơn giản hoá trong khâu làm tủ tục xuất nhập cảnh đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp du lịch cũng như du khách có điều kiện đi du lịch nước ngoài thuận tiện hơn

Hiện tại công ty có các đối tác ở nhiều nước nên các tour du lịch nước ngoài phần nào phong phú và đa dạng Riêng chương trình đi du lịch nước bạn trung quốc , công ty hiện có 18 tour dài ngắn khác nhau, có các tour đi Thái Lan, Malaysia, singapore, Pháp, Bỉ, Hà Lan với giá tour cạnh tranh nhằm thoả mãn tất cả các nhu cầu của khách hàng

Trong 2 năm vừa qua do bình thường hoá quan hệ với Trung Quốc nên du khách Việt Nam có thể tham quan Trung Quốc bằng giấy thông hành dã tiết kiệm thời gian chuẩn bị của khách cũng như giảm giá thành tour một cách đáng kể dặc biệt việc chúng ta khai thông tuyến đường sắt

Hà nội, Côn Minh, Hà Nội- Bắc Kinh đã làm thúc đẩy nhu cầu đi du lịch Trung Quốc tăng lên nhanh chóng

Nhờ có những thuận lợi từ bên ngoài mang lại cùng với những cố gắng của cán bộ trong công ty, cũng như xu hướng đi du lịch nước ngoài ngày một tăng nhanh tại thị trường miền bắc thì nhất định mảng kinh doanh này sẽ thu được kết quả cao

Bảng 4:Kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế bị động

Chênh lệch

Nguồn:Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Hà Nội

Bảng số 05: Phân loại khách theo phương tiện vận chuyển

Chỉ tiêu Khách Inbound Khách outboud Khách nội địa

Số lượng khách đi bằng tàu hoả tăng lên tuy nhiên kết quả còn ở mức khiêm tốn Tháng 4/2001 liên hiệp đường sắt đã ra quy chế điều hành kinh doanh dịch vụ du lịch Trong đó các đơn vị du lịch đường sắt

có quyền xác định đơn giá tiền lương đối với sản phẩm du lịch cao hơn các sản phẩm khác Các tour du lịch do các đơn vị đường sắt tổ chức được giảm từ 8÷10% giá vé tuỳ thuộc số lượng khách và quốc tịch của