Tìm hiểu hoạt Động marketing Đối với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng vinamilk 100% có Đường hộp 180ml của công ty sữa vinamilk tại thị trường việt nam trong thời gian qua

Với mục tiêu nắm rõ được lý thuyết môn học vả vận dụng bài học vào thực tế, đề tài tìm hiểu hoạt động marketing đối với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% sữa tươi có đường hộp 1

BO THONG TIN VA TRUYEN THONG HOC VIEN CONG NGHE BUU CHINH VIEN THONG

BAI TAP NHOM MON MARKETING CAN BAN

TIM HIEU HOAT DONG MARKETING DOI VOI SAN PHAM SỮA TƯƠI TIỆT

TRUNG VINAMILK 100% CO DUONG HOP 180ML CUA CONG TY SUA

VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA

Pham Đình Việt Anh 10 Trần Thị Thùy Lmh

Nguyên Thị Mai Huyễn 16 Nguyễn Thị Thanh Thúy Phạm Thị Diệu Lan 17 Lương Thị Vân Phạm Diệu Linh

Hà Nội, 05/2023

MUC LUC

PHAN 1 GIGI THIEU VE SAN PHAM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG

VINAMILK 100% CÓ ĐƯỜNG HỘP 180ML VÀ CÔNG TY SỮA VINAMILK 9

1.1 Giới thiệu chung về công ty sữa Vinamilk 5s s11 21115222 22ceg 9 1.1.1 Thông tin khái quát về công ty sữa Vinatmilk 2 2s szz 9 1.1.2 Tầm nhìn của công ty 5 s2 1211212111121 121010 121g nr 9 1.1.3 Sứ mệnh của công ty c1 0122111211111 1101 1011182111111 1 15111111 k ray 9

IU g6 8n no 9 1.2 Giới thiệu về sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp

1.2.2 Thông tin sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp 180ml và bao bì sản phâm - 2-5 S1 121 11E112112112121111 0110112011121 1g 10

PHAN 2 PHAN TICH CAC YEU TO TU MOI TRUONG MARKETING ANH HUONG DEN HOAT DONG MARKETING CUA SAN PHAM SUA TUOI TIET

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh - 2s s21 11 55111515151115111111511111111111 11 51x xsey 22

2.2.6 Các sản phẩm thay thể s5 s2 112 1112112112112112111 211 r0 23 2.2.7 Nội bộ doanh nghiệp VinamIÌk 2 222 2212221222122 se2 23 2.3 Ma trận SWOT - sc St T1 1121121271111212112112111211E1 11g 24

PHAN 3 PHAN TICH CAC YEU TO ANH HUONG DEN HANH VI MUA CUA NGUOI TIEU DUNG DOI VOI SAN PHAM SUA TIET TRUNG VINAMILK 100% CO DUONG HOP 180ML CUA CONG TY SUA VINAMILK TAI THI

TRƯỜNG VIỆT NAM - + 221 2122212711221221111121121112212221121222121 222222 re 26 3.1 Các yếu tô văn hóa 5c cc TT 1211 11111211112111111111111 11 111g trên 26 3.1.1 Nền văn hóa 22 12212 12122121121127112112112112121121122 1e 26 3.1.2 Nhánh văn hóa - 2+ 22 91 12212211271127122112111211201 2212 rrg 26 3.1.3 Sw giao thoa bién A6i Va OAL ccc cccccccccccccececececscecececscevecsesesseeseees 27 3.2 Cac you t6 XB WGK ccccecceseseesesseseesesesevsevsesersesersvecsesensecsvssstenseeetess 27 3.2.1 Giai tầng xã hỘIi 5 1n T11 112111212112 11 2121121211 re 27 3.2.2 Nhóm tham khảo - 2 Q12 21111223111 1121 111112111111 201111 1111 nhe 27 3.2.3 Gia đình 2s 1211221221121 1221222122212 2e rau 28 3.2.4 Val trò, địa VỊ L n HH TH TH 1H n ng 11k ng 111k 1111 11kg 25255 28 3.3 Các yếu tô thuộc về cá nhân 5 S11 1111111212117 11 1110721 28 3.3.1 Tuổi tÁC - 5-21 21 2 221122121121121112122111121111212 12222122 rea 28 3.3.2 Giới tính ©-s2s221121122112711111211211211211212211 012122022122 29 3.3.3 Nghề nghiệp - - 221 T1 1112112121112 121 2121111 r re 29 3.3.4 Thu nhập 2-22-2221 211222127112112112112111111221122121 2 re 29 3.3.5 Hôn nhân - 2 ©212212E1122111127121121121111112211212211 E1 errg 30 3.3.6 Cá tính -s 2x2 122112111211221121112112211211211221112212221 212 cau 30 3.3.7 Phong na 31 3.4 Các yếu tô thuộc về tâm lý - - s11 11111212111 121111111 11 tre, 31

BAL DONG COL e-(((11+€Ăằằ 31

3.4.3 Kiến thức +52: +2+22122121112122112112111112111112211212112222121 02 xa 32 3.4.4 Niễm tỉn -2s212212121122121127122121121121212121211211 12a 32 3.4.5 Thái độ 5 2s 1222112112211211121122112221121211 101 1c crrag 33

PHAN 4 PHAN TICH CHIEN LUOC STP CHO SAN SUA TUOI TIET

TRUNG VINAMILK 100% CO DUONG HOP 180ML (STDP) 0.cccccscceeseeseeee 34

4.1.1 Tiêu chí phân đoạn thị trường - 2 22 2221221122112 511211 151111162 34 4.1.2 Đánh giá các yêu cầu khi phân đoạn thị trường - 525cc: 37 4.2 Thị trường mục tIÊU - 2 2222211211211 121 112211011101 1181 1111111117111 111 ke 38 4.2.1 Chân dung khách hàng mục tiêu - c2 22222222221 1221222222+2 38 4.2.2 Tiéu chuan danh gia thi trong muc tBu ccc eeeeeeesereeee 39 4.2.3 Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu cho san phẩm sữa tươi tiệt trùng của công ty VInamiÏk : S: 12c 22211211123 113 1151115311 111811181 1111111 1111111 E2 40

4.3 Sự khác biỆP S20 12121 2111111111111 0111111110111 1101 11 1111 110111111 gxet 41

4.4 Định vị sản phẩm trên thị trường - 5+ St 2E E1112212112112 E1 e tru 43 4.4.1 Các yêu tố định vị - 5: 1111 121111211 1111 1 1101 gt trên 43 4.4.2 Phân tích từng yếu tổ định vị - + s22 11121271211 21E111 E11 xe 43 4.4.3 Đánh giá yếu tố định vị thị trường cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, cua cOng ty Virnamil occ <1 43 PHAN 5 PHAN TICH CAC QUYET DINH MARKETING MIX CHO SAN

PHẨM SỮA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK 100% CÓ ĐƯỜNG HỘP 180ML CUA CONG TY SUA VINAMILK TAI VIET NAM TRONG THOI GIAN QUA 44

5.1 Mục tiêu marketing c2 2121112112112 1118111111111 1 1101111111151 1 11kg 44 5.2 Các quyết định marketing mix cho sản phẩm X trong thời gian qua 44 5.2.1 Quyết định về sản phẩm 52-21 1 2E 1121121211112 11 ryg 44 5.2.2 Quyết định về giá - s- c S 1E 1121121122122 20 1111220 e 48 5.2.3 Quyết định về phân phối -2- SE EE2211212111111 1271112112 xe 56 5.2.4 Quyết định về truyền thông marketing tích hợp se 64 5.3 Đánh giá các chinh sach marketing mix cho san pham “Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp 180ml của Công ty sữa VInamilk” trong thời gian qua tại thị trường Việt Nam - - 2 222121112111 21 1211911111111 111112111112 11 1182111 kg 70 5.3.1 Về chính sách sản phẩm 2 1211218712111 111121212 11 t0 70 5.3.2 Về chính sách giá s5 s11 1211222222 1121121 21g ga 71 5.3.3 Về chính sách kênh phân phối 52 2S 9EEE 2221222227222 Ee2 71 5.3.4 Về chính sách xúc tiến hỗn hợp 2s s22 221712112122 x6 71

PHAN 6 DE XUAT GIAI PHAP HOAN THIEN HOAT DONG MARKETING MIX CHO SAN PHAM SUA TUGI TIET TRUNG VINAMILK 100% HOP 180ML eeececacsaeueeseeseaecaeceecseseeeceessesacsecsecsesceseesecscaecaeessecaesaeeeseessececseceseeaeeececaeeecieeaseaeeeeeaeeaes 73 6.1 Mục tiêu marketing cho sản phâm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hộp

180ml tại Việt Nam Q0 2n HH TT n TS nEnn 1 1111111111111 111k xxx key 73

6.1.1 Mục tiêu đài hạn (2024 — 2025) 2.2 12112111111101 181112112 ce 73

6.1.2 Mục tiêu ngắn hạn (quý I năm 2024) + 2s 111118712111 re 74 6.2 Quyết định marketing mix 5 S9 T1 111211 1111121111212 11211 rteg 74 6.2.1 Về sản phẩm 5-51 S1 11 E11 1121121111121212120 112121 re 74 6.2.2 VỀ gIÁ cac T120 21211112121 12111121 1 1 1121 1112 75 6.2.3 Về phân phối +5 S911 211211111211111111212121 1121201111 r ng 75 6.2.4 Về truyền thông marketing tích hợp 5S S12 £E22Ez£22xcxee 77

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, sữa là một nguồn dinh dưỡng hầu như không thể thiểu trong mọi gia

đình Trên thế giới có hơn 6 tỷ người sử dụng các sản phẩm từ sữa Trong sữa đảm bảo được rất nhiều thành phần dinh dưỡng phù hợp với hầu hết mọi lứa tuôi cũng như là mọi g1aI đoạn phát triển của con người từ sơ sinh, trẻ em, thành niên đến người lớn tuổi đều có thể sử dụng được Và ở Việt Nam cũng không nøoại lệ, hầu hết các gia dinh cũng sử dụng sữa hằng ngày trong cuộc sống thay thế các bữa ăn khi cần thiết hay thường xuyên Nhận thấy sự tiềm năng của ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam, công

ty Cổ phần sữa Việt Nam đã ra đời năm 1976 với sứ mệnh “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự tran trong, tinh yéu và trách nhiệm cao của minh với cuộc sống con noười và xã hội” Suốt hơn 40 năm hoạt động, công ty cổ phần sữa Việt Nam đã tạo ra nhiều sản phâm cao cấp, chất lượng từ sữa trao tới tay người tiêu dùng Trong số đó, sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% sữa tươi có đường hộp 180ml là sản phẩm nỗi bật nhất của công ty

Trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các công ty sữa trong vả ngoài nước, VinamIlk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình, là một trong những công ty sữa hàng đầu trên thị trường trong nước vả cạnh tranh có hiệu quả với các thương hiệu sữa của nướcngoài Hơn 40 năm phát triển bền vững, Vinamilk đã đạt nhiều thành tựu lớn góp phần vào sự phát triển ngành công nghiệp sữa Việt Nam Vinamilk hiện đang dẫn đầu top 50 Doanh nghiệp niêm yết lớn nhất Việt Nam với doanh thu trên 1 tỉ USD Công ty vươn tầm thế giới, có mặt tại hơn 20 quốc gia và hướng tới là top 50 công ty sữa hàng đầu thế giới Đề đạt được những thành tựu đáng

tự hào như vậy công ty Cô phần sữa Việt Nam đã áp dụng cho sản phẩm của mình những chiến lược marketine đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh Tuy nhiên, với

tình hình xã hội ngày càng phát triển công ty cần luôn luôn đôi mới, đưa ra thêm nhiều

chiến lược marketing hấp dẫn người tiêu dùng hơn nữa đề theo kịp sự thay đổi của thé ĐIỚI

Với mục tiêu nắm rõ được lý thuyết môn học vả vận dụng bài học vào thực tế, đề tài tìm hiểu hoạt động marketing đối với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% sữa tươi có đường hộp 180ml của công ty Cô phần sữa Việt Nam được xây dựng nhằm chỉ ra ưu nhược điểm trong các chiến lược marketing của công ty cho sản phâm của

mình Từ đó tìm ra những giải pháp marketing hiệu quả cho sản phâm của doanh

Phần 3: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp 180ml của công ty sữa Vinamilk tai thi trvong Viet Nam

Phần 4: Phân tích chiến lược STDP cho sản sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100%

có đường hộp 180ml

Phần 5: Phân tích các quyết định marketing mix cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp 180ml cua céng ty sữa Vinamilk tại Việt Nam trong thời gian qua

Phần 6: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix cho sản phâm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% hộp 180ml

PHAN 1 GIOI THIEU VE SAN PHAM SUA TUOI TIET

TRUNG VINAMILK 100% CO DUONG HOP 180ML VA

CONG TY SỮA VINAMILK 1.1 Giới thiệu chung về công ty sữa Vinamilk

1.1.1 Thông tin khái quát về công ty sữa Vinamilk

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint

1.1.4 Thành tựu đã đạt được

1.1.4.1, Thành tích trong nước

1 Huân chương Độc lập Hạng III (2005, 2016), hạng II (2010)

2 Huân chương Lao dong hang III (1985), hang II (1991), hang I (1996)

3 Danh hiệu Anh Hùng Lao Động thời kì đổi mới (2000)

4 Thương hiệu quốc gia (2012- 2020)

1.2,1 Tên gọi: Sữa tươi tiệt (rùng Vinamilk 100% sữa tươi có đường hộp 180ml

1.2.2 Thông tin sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp 180ml và bao bì sản phẩm

1.2.2.2 Logo nhấn hiệu

Trước đây logo nhãn hiệu của Vinamilk đã nhiều lần được cải tiến để phù hợp

hơn với từng giai đoạn phát triển Phiên bản cải tiến vào năm 2022 được thiết kế hiện

Ngày 6/7/2023, Công ty Cô phần Sữa Việt Nam Vinamilk chính thức công bố bộ nhận diện thương hiệu mới, tái định vị thương hiệu sau 47 năm hình thành và phát triển (1976-2023)

- Logo Vinamilk mới được cập nhật từ dạng phù hiệu (emblem) sang dạng chữ (wordmark) với phân chữ “Vinamilk” được việt tay mạnh mè, phóng khoáng, thê hiện được bản sắc riêng “luôn là chính mình” theo định hướng mới của

- Bên cạnh đó là điểm nhân tính tê ở các biêu tượng trong phân chữ tưởng như đơn giản nảy Biêu tượng “châm” trên chữ “]”: như nét cười — tăng cảm giác thân thuộc đôi với người tiêu dùng Phân bụng, của chữ “a” được cách điệu như hình ảnh “siọt sữa” — thê hiện đặc trưng sản phẩm, dịch vụ của hãng Tiệp theo

là dòng chữ “Est 1276” — chính là năm thành lập hãng — như một sự kháng định

giá trị thương hiệu bên vững trong 47 năm qua (“Est” là việt tắt của từ tiếng Anh “established” — được thành lập)

Logo cũ Logo mới

Hinh 1.3: Vinamilk đôi từ logo cũ sang logo mới

(Nguôn: Marketingai.vn)

11

1.2.2.3 Bao bì sản phẩm

Hình 1.5: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% có đường hộp ISUml

(Nguồn: Trang thương mại điện tứ của Vinamilk)

hệ

u và chất lượng

Được sản xuất hoàn toàn từ nguồn nguyên liệu sữa sạch được lấy tir trang trai Vinamilk Nghé An — trang trại đầu tiên tại Đông Nam A duoc ching nhan dat chuan Quốc tế Global G.A.P của châu A cung voi cac nông trại đạt tiêu chuẩn quốc tê trải dải khắp Việt Nam Không chỉ thơm ngon ma con giau dưỡng chất thuần khiết nhờ tiêu chí 3 không:

* Không sử dụng hooc-mon tăng trưởng cho bò

*ˆ Không dư lượng thuốc kháng sinh và thuốc trừ sâu

Y Khéng chat bảo quản

1.2.2.5 Đặc điểm nỗi bật

- San pham có bổ sung vitamin D3, A, C va selen hỗ trợ miễn dich, phát triển xương và tốt cho thị giác

- San pham được xử lý bằng công nghệ tiệt trùng UHT hiện đại - xử lý ở 140 độ

C trong thời gian ngắn (4 - 6 giây), sau đó làm lạnh nhanh giúp tiêu diệt hết vi khuẩn có hại, các loại nằm men, nắm mốc đồng thời p1ữ lại tối đa các chất dinh

13

dưỡng, mùi vị tự nhiên của sữa; giúp các sản phẩm luôn thơm ngon, chất lượng

trong vòng 6 tháng mà hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản

- Được đóng trong hộp kín, nhỏ gọn, không chỉ giúp bảo quản chất lượng sữa được tốt hơn mà còn có thể mang theo bên minh đến bắt cứ đâu

1.2.2.6 Đối tượng sử dụng

- Dung cho moi đối tượng

- _ Khuyến cáo: Không dành cho trẻ dưới I tuổi

1.2.2.7 Cách sử dụng

- _ Lắc đều trước khi sử dụng Sử dụng ngay sau khi mở hộp

- _ Kết hợp sử dụng với trái cây, bánh để tăng thêm hương vi

1.2.2.8 Bảo quản

- Nơi khô ráo, tránh ánh năng trực tiếp Để xa tầm tay trẻ em

- _ Có thể bảo quản ở ngăn mát tủ lạnh

1.2.2.9 Giá cả và cach mua hang

© Gid ca:

Theo thông tin trên gian hàng Vinamilk ở kênh bán hảng trực tuyến Shopee, giá

tiền một lốc 4 hộp là 32.788 đồng

© Cach mua hang:

- Mua hang truc tiép: San phẩm được phân phối trên các kênh bán lẻ truyền thống như siêu thị, đại lý, chợ, cửa hàng nhỏ

- Mua hàng trực tuyến: Sản phẩm được phân phối chính hãng trên các kênh thương mai điện tử như Shopee, Lazada, Tiki

- _ Một số gian hàng trực tuyến của Vinamilk:

categoryId=100629&entryPoint=ShopByPDP &itemId=18982439403 &up stream=search

® Lazada:

https://www.lazada.vn/shop/vinamilk-giac-mo-sua viet? path=index htm&lang=vi&pageTypeld=1

PHAN 2 PHAN TICH CAC YEU TO TU MOI TRUONG

MARKETING ANH HUONG DEN HOAT DONG MARKETING CUA SAN PHAM SUA TUOI TIET TRUNG

VINAMILK 100% HOP 180ML 2.1 Môi trường vĩ mồ (STEEPLED)

2.1.1 Văn hóa — xã hội

Giá trị văn hóa cốt lõi: Đây là những giá trị được coi là quan trọng nhất, bền vững nhất và chung nhất của một xã hội Ví dụ, người Việt Nam coI trọng sự đoàn kết, yêu nước, tự cường, nehĩa tình, trung thực, trách nhiệm, kỷ cương và sáng tạo Vinamilk có thể dựa vào những ø1á trỊ này để xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin

và gan kết với khách hang Vi vay, Vinamilk co thé khang định là một doanh nghiệp Việt Nam có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp cho sự phát triển của đất nước, sản xuất sữa tươi chất lượng cao và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng

Gia trị văn hóa thứ yếu: Đây là những giá trị có tính biến động hơn, phụ thuộc vào từng nhóm người, từng khu vực hoặc từng thời điểm Ví dụ như người Việt Nam có thê có những quan điểm khác nhau về các vấn đề chính trị, xã hội, kinh tế, giáo dục hay giải trí Vinamilk cần năm bắt được những xu hướng và thay đổi của giá trị văn hóa thứ yếu để điều chỉnh chiến lược marketine phù hợp Vinamilk có thé tận dụng các dịp lễ tết, các sự kiện văn hóa hay các chương trình khuyến mãi

dé thu hút khách hàng

Quan điểm về bản thân: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và đánh giá bản thân minh trong xã hội Quan điểm này ảnh hưởng đến sự tự tin, tự trọng và tự tôn của người tiêu dùng Vinamilk cần hiểu được quan điểm này để tạo ra những sản phẩm và thông điệp marketing phi hop voi nhu cầu và mong muốn của khách hàng Ví dụ, Vinamilk có thê tôn vinh giá trị của người phụ nữ Việt Nam trong việc chăm sóc gia đình và con cái bằng cách sử dụng sữa tươi Vinamilk

Quan điểm về người khác: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và đối xử với người khác trong xã hội Quan điểm này ảnh hưởng đến sự giao tiếp, hợp tác và xung đột của người tiêu dùng Vinamilk cần biết được quan điểm này để xây dựng mỗi quan hệ tốt với các đối tác, nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng Ví

dụ, Vinamilk có thể tạo ra những chương trình liên kết, chia sẻ hoặc tặng qua cho khach hang dé thé hién sy quan tam va tri an

Quan điểm về tô chức: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và tham gia vào các tô chức trong xã hội Quan điểm này ảnh hưởng đến sự cam kết, trung thành

và đóng góp của người tiêu dùng Vinamilk cần tạo ra một nền văn hóa tổ chức mạnh mẽ, minh bạch và công bằng để thu hút và giữ chân nhân viên, khách hàng

và cổ dong Vi dy, Vinamilk có thể tổ chức các hoạt động nội bộ, đào tạo, thưởng

Quan điểm về xã hội: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và ảnh hưởng đến các vấn đề xã hội Quan điểm này ảnh hưởng đến sự quan tâm, tham gia và trách nhiệm của người tiêu dung Vinamilk cần có trách nhiệm xã hội cao, thể hiện sự quan tâm và đóng góp cho các vẫn đề xã hội như giáo dục, y tế, môi trường hay từ thiện Ví dụ, Vinamilk có thẻ thực hiện các chương trinh hỗ trợ sữa cho trẻ em nghèo, bảo vệ môi trường sống hay ủng hộ các hoạt động cứu trợ thiên tai Quan điểm về thiên nhiên: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và tương tác với thiên nhiên Quan điểm này ảnh hướng đến sự yêu quý, bảo vệ và khai thác của người tiêu dùng Vinamilk cần bảo đảm sử dụng nguồn lực thiên nhiên một cách bền vững, không gây hại cho thiên nhiên vả con người Ví dụ, Vinamilk có thể áp dụng các công nghệ tiết kiệm năng lượng, giảm khí thải, tái chế chất thải

hoặc sử dụng nguyên liệu thiên nhiên an toàn cho sản xuất sữa tươi

Quan điểm về vũ trụ: Đây là cách mà mỗi cá nhân nhìn nhận và tìm kiếm ý nghĩa của cuộc sống trong bối cảnh vũ trụ Quan điểm này ảnh hưởng đến sự tôn kính, tín ngưỡng và triết lý của người tiêu dùng Vinamilk cần tôn trọng và thấu hiểu

được quan điểm này của khách hàng để không xâm phạm hay xúc phạm đến niềm

tin hay giá trị của họ Vi du, Vinamilk có thể kết hợp các yếu tố văn hóa, tôn 2140 hay phong tục vào sản phẩm hoặc thông điệp marketins để gần gũi và phù hợp với khách hàng

2.1.2 Công nghệ

Nền công nehệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc, đặc biệt là các công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói Nhờ áp dụng hệ thống cơ khí hiện đại, Vinamilk đã có các nhà máy đạt chuẩn các tiêu chuẩn như

ISO 9001, FSSC 22000, ISO 17025, Halal, ISO 14001, ISO 50001 va xay dựng hệ

thống nước thải hiện đại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam về

BOD, COD, TSS

Với công nghệ và trang thiết bị hiện đại, Vinamilk luôn cho ra được những sản phẩm nâng cao tầm tin cậy của khách hàng đến các sản phâm của công ty, từ đó làm tăng lượng doanh thu của công ty

Quy định chất lượng nghiêm ngặt: Đây là yếu tô bắt buộc Vinamilk phải tuân thủ các tiêu chuẩn và quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về chất lượng và an toàn thực phâm của sữa tươi Ví dụ, Vinamilk phải đảm bảo các chỉ tiêu về cảm quan, lý hóa, ví sinh, kim loại nặng, dư lượng thuốc thú y; thuốc bảo vệ thực vật của sữa tươi nguyên liệu theo quy chuân QCVN 01-186:2017/BNNPTNTS5 và của các sản

phẩm sữa dạng lỏng theo quy chuân QCVN 5-1:2017/BYT6

Ngân sách đầu tư cho công nghệ mới: Đây là yêu tố chỉ phối Vinamilk trong việc lựa chọn và áp dụng các công nghệ mới cho hoạt động sản xuất và marketing của

sữa tươi Vinamilk phải cân nhắc giữa hiệu quả kinh doanh và chỉ phí đầu tư cho

công nghệ mới Ví dụ, Vinamilk đã chỉ hơn 6.500 tý đồng từ nguồn vốn tự có để

dau tu xây dựng nhiều nhà máy sữa có trình độ tự động hóa cao trong 5 năm qua Vinamilk cũng đã bỏ ra hàng trăm tý đồng để mua quyền tiếp thị cho các giải bóng

đá lớn như AFF Cup hay World Cup

2.1.3 Kinh tế

Toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ngày một sâu rộng, đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO, nhiều doanh nghiệp có nhiều cơ hội hợp tác với các đối tác nước ngoài, trong đó có sản phẩm sữa Giá các sản phẩm sữa trên thế giới có xu hướng tăng cao tạo điều kiện cạnh tranh về gia thuận lợi cho ngành sữa Việt Nam mở cửa thị trường nước ngoài Đồng thời, các công ty sữa trong nước có cơ hội tiếp xúc với công nghệ mới tiên tiễn hơn và có cơ hội không ngừng cải tiến, hoàn thiện mình trong môi trường cạnh tranh cao Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới, kinh tế Việt Nam tăng trường 7,5% năm 2022, thu nhập bình quân của người dân tăng, nhu cầu tiêu dùng tăng, thực pham trong đó có sữa tăng

Mặc dù có khả năng cạnh tranh về giá nhưng các công ty sữa Việt Nam lại gặp khó khăn về chất lượng sản phâm so với các công ty nước ngoài Nhiều người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận giá sữa nhập khẩu cao hơn 200%

Do tình trạng ở nước ta lạm phát cao đã ảnh hướng đến nguồn vốn và lợi nhuận của công ty Theo báo cáo tài chính quý II/⁄2022, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk giảm 26% xuống còn 2.089 tỷ đồng, đạt mức thấp nhất trong 5 năm trở lại đây Đồng thời, chí phí nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng cũng tăng do biến động lạm phát 2.1.4 Tự nhiên

Nước ta được đánh giá có nhiều lợi thế về tải nguyên khoáng sản, như vàng, bạc, đá quý, dầu mỏ, than đá tuy nhiên trữ lượng hầu hết đều nằm trong danh mục hữu hạn Công tác quản lý, khai thác, sử dụng tải nguyên khoáng sản còn nhiều bất cập, do đó, nguồn nguyên - nhiên liệu để sản xuất vật liệu ngày càng khan hiểm Từ

đó dẫn đến nhiều bất cập như chỉ phí năng lượng tăng, nhu cầu cho các nguyên liệu thay thế tăng, việc trả phí cho các nguyên nhiên liệu truyền thống tăng lên va cơ hội cho các ngành sản xuất mới như xe chạy bằng năng lượng mặt trời, xe điện,

Do hậu quả của chiến tranh cũng như quá trình công nghiệp hóa nhanh chóng của Việt Nam, môi trường tự nhiên của Việt Nam xuất hiện một số vấn đề như ô nhiễm đất, tài nguyên rừng bị suy thoái, mat da dang sinh hoc, 6 nhiễm nước, ô nhiễm không khó và vấn đề quản lý chất thải rắn Vì vậy, bảo về môi trường là trách nhiệm của toàn

hệ thống chính trị và của toàn dân, trong đó quản lý Nhà nước về bảo vệ môi trường xác định rõ chủ thể là Nhà nước, bằng chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của minh đưa ra cá biện pháp, luật pháp, chính sách kinh tẾ, kỹ thuật, xã hội nhằm bảo vệ chất

lượng môi trường và phát triển bền vững kinh tế- xã hội quốc gia

Khí hậu Việt Nam có điều kiện gid mua am, nhưng có các vùng khí hậu ôn đới như Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì đặc biệt thích hợp dé trồng đồng cỏ chất lượng cao và chăn nuôi bò sữa chất lượng cao

Tuy khí hậu Việt Nam tương đối thích hợp cho chăn nuôi bò sữa, nhưng khí hậu này lại không thuận lợi trong bảo quản và chế biến, sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sữa Khoảng nhiệt độ tối ưu đối với bò sữa là 20-22°C, theo Terry Mader của đại học Nebraska-Lincoln Cứ mỗi một độ tăng lên trên mức tối ưu này thì năng suất sữa sẽ piảm khoảng 2% Người ta dự đoán rằng cùng với hiện tượng ấm lên của Trái Đắt, thời tiết cũng khắc nghiệt hơn, thiên tai xảy ra nhiều hơn và nhiệt độ trung bình sẽ cao hơn, đây là tin xấu cho ngành chăn nuôi gia súc ở Việt Nam và toàn thế giới: Trái Đất

ấm lên sẽ giảm lượng cỏ, cây bụi và những loại gia súc khác nhau ở nhiều vùng và đồng thời cũng ảnh hưởng trực tiếp đến sinh lý của bò sữa

Những điều trên ảnh hưởng đến nguồn nguyên liệu đầu vào của Vinamilk Việc này đòi hỏi Vinamilk phải nghiên cứu phát triển sản phẩm thân thiện với môi trường, tiết kiệm tải nguyên thiên nhiên, không làm ảnh hưởng đến khí hậu Ví dụ như không

sử dụng sản phẩm ống hút nhựa nữa mà thay vào đó là sử dụng ống hút giấy, giảm thiểu lượng khí thải CO2 và chất thải gây hiệu ứng nhà kính, xây dựng thêm các hệ thông nước thải trước khi thải ra ngoài môi trường

2.1.5 Chính trị - luật pháp

Su chi phối trường chính trị đến hoạt động kinh doanh diễn ra theo 2 chiều hướng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi và kìm hãm, hạn chế sự phát triển của thị trường Trong trào lưu hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam đã có nhiều cơ hội để phát triển song cũng gặp nhiều khó khăn Một số doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường quốc tế phải đối mặt với vô số những yếu tô nằm ngoài tầm kiểm soát của mình Trong những yếu tô đó là chính trị và pháp luật là hai vẫn để đáng quan tâm Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong kinh doanh quốc tế phụ thuộc phần lớn vào doanh nghiệp có am hiểu các chính sách, các luật lệ của nước sở tại hay không Cho dù doanh nghiệp đóng ở đâu cũng bị ảnh hưởng của hệ thống luật pháp và các chính sách của chính phủ nước đó Các hệ thống và chính sách đó là : kinh tế nhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh, tiêu dùng, quan hệ trao đổi thương mãi

Nền chính trị của Việt Nam tương đối ôn định, chính sách giảm thuế nhập khâu về 0% giúp cho đầu tư nước ngoài, hỗ trợ học tập và phát triển yên tâm hơn Chính sách tiêu thụ sữa ôn định và hệ thống điều tiết đang dần hoàn thiện

Tuy vậy, cơ quan nhà nước còn buông lỏng quản lý giá cả thị trường Quy trình thực thi chống cạnh tranh không lành mạnh chưa thực sự hiệu quả Thanh tra ngành sữa còn lỏng lẻo, chỉ tập trung vào thanh tra an toàn thực phẩm, chưa kiểm soát được hàm lượng các chất khó hoạt động trong sản phẩm sữa

2.1.6

2.1.7

Dao dire

Tính trung thực: Vinamilk cam kết : “Chúng tôi sẽ cung cấp những sản phẩm

và dịch vụ đa dạng với chất lượng đạt tiêu chuẩn cao nhất, gia ca cạnh tranh và trung thye trong moi giao dich”

Tôn trọng con người: Hướng tới mọi đôi tượng người tiêu dùng, nhân viên, đối tác, nhà cung cấp, Vinamilk đều xây dựng bộ quy tắc ứng xử riêng

Gắn lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của khách hàng và xã hôi: Vinamilk luôn nhìn nhận khách hàng như là một đối tác kinh doanh dựa trên cơ sở đôi bên củng có lợi Vinamilk sẽ có những hành động thiết thực như hoạch định, điều khiển khoản hợp tác, hễ trợ, về hệ thống khách hàng của mình

Lợi nhuận phải gắn với trách nhiệm xã hội: Vinamilk làm công tác xã hội không chỉ trong mấy năm gần đây mà suốt từ khi công ty thành lập Công ty luôn nâng cao ý thức trách nhiệm về cộng đồng, ý thức chia sẻ đối với cộng đồng Đó là ý thức trách nhiệm của doanh nghiệp

Nhân khẩu

Tổng dân số: 99.329.145 người (2022) Kết cầu dân số:

® - Theo giới tính: 49.589.964 nam/49.739.181 nữ

© Tỷ số giới tính: 997 nam trên 1000 nữ (thấp hơn tý lệ giới tính toàn cau la

e Tuổi thọ trung bình của nam giới là 71.6 tuôi Tuổi thọ trung bình của nữ giới là 79.8 tuổi

¢ Chúng tộc: Việt Nam có 54 dân tộc, đa số là dân tộc Kinh, còn lại là các dân tộc như Mường, Nùng, Mông cùng các dân tộc thiểu số khác

e©_ Tôn giáo: Tôn giáo ở Việt Nam khá đa dạng, gồm có Phật giáo, Kitô giáo, đạo Cao Đải, và một số tôn giáo khác Một lượng lớn người dân tự xem minh la người không tôn ø1áo

- _ Mức sông của người dân: Thu nhập bình quân 1 người 1 tháng năm 2021 theo giá hiện hành đạt 4.205.000 đồng, giảm 1,1% so với năm 2020 Thu nhập bình quân 1 người 1 tháng năm 2021 ở khu vực thành thị đạt 5.388.000 đồng, cao gap gan 1,5 lan khu vực nông thôn

- Độ fuổi: ngày nay uống sữa không chỉ là cần thiết trong việc phát triển toàn diện, mà sữa còn giúp tăng cường canxi cho người cao tuổi, giúp cho xương được chắc khỏe Mỗi độ tuổi có nhu cầu uống sữa tủy vào những mục đích khác nhau Vì vậy để đáp ứng kịp nhu cầu này thì đòi hỏi công ty sữa phải luôn đưa

ra được những sản phâm khác nhau, phong phú về chủng loại và thành phân

¬_ Dân số đông, tỷ lệ sinh cao, thu nhập dần cải thiện, đời sống vật chất ngày cảng cao, vẫn để sức khỏe ngày cảng được quan tâm Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí của các công ty sữa, tất cả góp phần tạo nên một thị trường tiềm năng cho ngành sữa Việt Nam nói chung và công ty sữa VInamilk nói riêng

2.2 Môi trường vi mô

2.2.1 Khách hàng

Các đối tượng khách hàng của Vinamilk bao gồm: øgười iêu dùng cá nhân, tô

chức, doanh nghiệp, nhà trung gian, đối tác và khách hàng quốc lễ

« Hiện tại, trẻ em chiếm 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng tiêu thụ sữa nước chính, do đó, Vinamilk đang hướng nhóm khách hàng này sử dụng các dòng sản

phẩm tăng cường sức đề kháng, tăng chiều cao, điển hình là sữa nước

« Nhóm người trưởng thành (từ 15 đến 59 tuôi) chiếm 66% dân số cả nước, một

tỷ lệ khá cao Đây là nhóm người lao động có thu nhập và chỉ phí do đó là đối tượng quyết định mua hàng, thường quan tâm đến chất lượng của sản phẩm và nhãn hiệu Với nhóm khách hàng trong độ tuổi này, Vinamilk không giới hạn phân phối riêng một loại san pham nao

* Người lớn tuổi: chỉ chiếm 9% dân số, một tỷ lệ tương đối nhỏ, và người lớn tuổi sẽ sử dụng loại sữa bột nhiều hơn sữa nước, vì vậy đây là nhóm đối tượng tiềm năng trong xu hướng tiêu thụ sữa nước trong thoi ø1an tới

Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng cũng là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Vi vay, Vinamilk da xây dựng một đội ngũ tiếp thị, bán hàng giảu kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu, xu hướng tiêu

dùng của khách hàng Đồng thời, hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những người

hiểu rõ thị hiểu của người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng Chang hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến

12 tuổi đã giúp công ty đưa ra thành công chiến lược Vinamilk Kíd Kết quả của chiến

lược tiếp thị này là Vinamilk Kid tré thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong phân

khúc thị trường trẻ em Doanh nghiệp cần phải nắm bắt kịp thời tâm lý của người tiêu

dùng, khách hàng, phân định rõ từng nhóm khách hàng cụ thế: có thế là cá nhân, tổ chức, hộ gia đình Mỗi nhóm khách hàng có những hành vi mua sắm khác nhau, do

đó mang tới những quyết định marketing không giống nhau

2.2.2 Công chúng

Các thái độ, hành vi của công chúng trực tiếp ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến doanh nghiệp; có thể là tích cực hoặc tiêu cực Do vậy, doanh nghiệp cần quan tâm đúng mức đến công chúng trực tiếp, đề tranh thủ được sự ủng hộ của quân chúng nhân dân nhằm góp phần nâng cao uy tín và danh tiếng cho mình

Mọi giới công chúng đều có khả năng trở thành khách hàng gắn bó của Vinamilk,

do đó doanh nghiệp phải để ý và đáp ứng nhu cầu nếu họ xuất hiện Với sự phát triển, nổi tiếng của Vinamilk đã có rất nhiều nhà đầu tư trong và ngoải nước tìm hiểu về công ty, dau tư và thành cô đông

Về quần chúng đông đảo: với thị phần đứng đầu trong ngành sữa cho thấy Vinamilk được ưa chuộng và để lại ấn tượng tốt với người tiêu dùng

Về trách nhiệm với nhà nước và xã hội: hoạt động đúng pháp luật, đảm bảo an toàn thực phẩm, bảo vệ môi trường

Về nhâm viên nội bộ: VinamIlk cam kết đôi xử tôn trọng và công băng voi tat ca nhân viên, xây dựng, duy trì môi trường làm việc thân thiện

2.2.3 Các nhà cung cập

Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu thô, không những ổn định về chất lượng cao cấp mà còn ở giá cả rất cạnh tranh Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng của Vinamilk trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phâm cao cấp hàng đầu Sữa được thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã được

ký kết giữa công ty và các nông trại sữa nội địa

VỀ nguyên vật liệu: nhu cầu sữa nguyên liệu của Vinamilk không ngừng tăng

nhanh trong nhiều năm qua Phục vụ nhụ cầu này, một mặt, công ty đã chủ động đầu

tư các trang trại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua và phát triển vùng nguyên sữa tươi từ các hộ dân Vinamilk tăng cường nội địa hóa nguồn nguyên liệu sữa

Về thiết bi may moc: Toan b6 các sản pham của Vinamilk được sản xuất trên hệ thống máy móc, thiết bị hiện đại từ Thụy Điển, các nước Châu Âu-G7 và được kiểm soát chặt chẽ theo hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuân quốc tế ISO do các công ty hàng đầu thế giới chứng nhận

2.2.4 Trung gian marketing

Vinamilk xây dựng mạng lưới rộng khắp, đảm bảo cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng nhanh nhất Sản phẩm sữa của Vinamilk đã trở nên phô biến và dễ tìm trên khắp Việt Nam do sử dụng 3 kênh phân phối chính, kênh đầu tiên là hệ thống siêu thị, từ các siêu thị lớn như Coopmart, Bip C, đến các siêu thị nhỏ như Vinmart, Family mart, B’s mart Kênh phân phối thứ 2 là các trọng điểm như trường học, khách sạn, nhà hàng và kênh phân phối cuối cùng là thông qua các đại lý với hơn 220.000 cửa hàng tại 63 tỉnh thành Việt Nam

Ngoài ra, Vinamilk còn mang sản phẩm của mình ra quốc tế Tính đến thời điểm

hiện tại, sản phâm của Vinamilk đã được xuất hiện tại 43 quốc gia trén thé giới như

Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á

Đề sản xuất và kinh doanh một lượng lớn sản phẩm với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế, mô hình chuỗi cung ứng của Vinamilk quản trị bao gồm 3 dòng:

* Dong san pham

* Dong thong tin

* Dong tải chính

Một cách tổng quan:

Mô hình chuỗi cung ứng của Vinamilk được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:

- _ Luỗng dịch chuyển của đòng sản phẩm sẽ được thê hiện bởi phần mũi tên màu

đó

- _ Luỗng trao đổi thông tin thể hiện bởi những mũi tên màu xanh

- _ Luỗng lưu thông của đòng tài chính thé hiện qua phần mũi tên màu xanh đậm

Hộ nông dân, trang trại nuôi

bò

_—>l Người tiêu dùng

Trungtâmthu ——*| Công ty Nhà Phan [| + Daily

mua sữa tươi | may san xuất phéi cửa hàng

~~ <+— -~—

nguyên liệu sửa

Hình 2.2 Mô hình chuỗi cung teng cua Vinamilk

(Nguon: Ego Express )

Với mạng lưới trung gian rộng khắp đã cho thay vai tro quan trọng của trung gian marketing đối với Vinamilk:

+ Giảm chỉ phí phân phối

+ Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho doanh nghiệp trong khi giảm đầu mối

tiếp xúc cho doanh nghiệp và khách hàng

+ Chia sẻ rủi ro với doanh nghiệp

+ Giúp cho cung cầu gặp nhau

2.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường sữa tươi ngày càng đông hơn nên tính cạnh tranh cũng ngày càng gay gat hơn Trên thị trường Việt Nam hiện nay có hơn 50 công ty sữa như: Mộc Châu, Dutch Lady Việt Nam, Nutifood, và các đối thủ lớn nhất của Vinamilk là Dutch Lady, TH True Milk, Nutifood

Vé cic san pham thay thé: cac san pham thay thé cho sita khéng mang tính cạnh tranh cao, các mặt hàng cạnh tranh chủ yếu là các loại nước giải khát và sản pham uống dinh dưỡng

Về cạnh tranh dòng sản phẩm: cùng công ty thì sữa tươi cạnh tranh với các sản phẩm sữa bột, sữa đặc, nước ép hoa quả nhưng doanh nghiệp có thể chủ động điều chỉnh mối quan hệ này bằng cách khuyến khích tiêu dùng hoặc điều chỉnh quy mô sản xuất Khác doanh nghiệp sẽ khiến công ty Vinamilk khó nằm bắt và chủ động trong việc cạnh tranh khách hàng

Ve cụnh tranh nhấn liệu: quy mô thị trường thu hẹp, tính cạnh tranh ác liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết đối thủ Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu mà Vinamilk

can dé tam la san pham sita tuoi cua Dutch Lady, TH True Milk Con vé phan khuc

sữa bột, Vinamilk và Nutifood là đối thủ cạnh tranh gay gắt

Hãng sữa Số năm kinh | Vốn (tý đồng) | Thị phần (%) |_ Giá trị thương

nghiệm hiệu (USD)

Bang 2.1 Bang so sanh cac đối thủ cạnh tranh của Vinamilk

(Nguôn: Sinh viên tự tông hợp)

2.2.6 Cac san pham thay thé

- Cac san pham co thé thay thé cdc san phẩm của Vinamilk là các sản phẩm như stra tro1 TH True Milk, stra C6 941 Ha Lan, sữa bột Grow Plus+,

- Các sản phẩm thay thé nay của Vinamilk hầu như đều từ các đối thủ của

Vinamilk tung ra, nhu: Sita tuoi TH True Milk cua TH True Milk, Sita Co gai Ha

Lan cua Dutch Lady, Stra b6t Grow Plus+ cua Nutifood

- Nhan xét: Voi cac san pham thay thé ngay cang da dang hién nay trén thị trường, Vinamilk phải liên tục cải thiện, đổi mới sản phẩm đề thu hút khách hàng 2.2.7 Nội bộ doanh nghiệp Vinamilk

2.2.7.1 Điểm mạnh

- Vinamilk la mot thuong hiéu noi tiếng Kẻ từ khi bắt đầu hoạt động vào năm

1976, VinamIlk đã xây dựng lên một thương hiệu mạnh cho sản phâm sữa tại thị trường Việt Nam Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo,

tiếp thị, không ngừng đôi mới sản phẩm và nâng cao chất lượng Bởi vì là một

thương hiệu nỗi tiếng nên Vinamilk dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dùng và yêu thích của người Việt Nam đối với các sản phẩm dinh dưỡng Chất lượng quốc tế luôn được Vinamilk cam kết và khẳng định đề thực hiện mục tiêu phát triển bền vững

-_ Chiến lược marketing hiệu quả được Vinamilk triển khai thành công Một

trong những chiến lược Marketing của Vinamilk đó là tận đụng đa dạng các kênh như TV, báo đài, billboard, fanpage, truyền hình, để quảng cáo sản phẩm của mình Với chiến lược quảng cáo sản phẩm đa kênh, độ phủ sóng đã

giúp cho Vinamilk triển khai thành công các chiến dịch Marketing của doanh

nghiệp Bên cạnh đó, Vinamilk cũng đầu tư vào nội dung quảng cáo trong các chiến địch Marketing cũng như những nội dung cung cấp thông tin hữu ích tới khách hàng Để có thể sản xuất được những nội dung hay và hấp dẫn, Vinamilk

đã áp dụng mô hình Hero - Hub — Help (3H) trong chiến lược nội dung của mình một cách hiệu quả để có thể đạt được những thành công nhất định

- Äiạng lưới phân phối rộng khắp Với mạng lưới phân phối rộng khắp, Vinamilk có thể tiếp cận được với một số lượng lớn khách hàng Tính đến ngày

31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối củng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phâm của công ty Đội ngũ bán hàng kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân và phát triển mỗi quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ

- _ Ứng dụng công nghệ cao, tiên tiễn, hiệu ẩgi Vinamilk sở hữu công nghệ sản

xuất châu Âu đạt tiêu chuẩn toàn cầu Không những thế, Vinamilk luôn biết đôi

mới công nghệ, lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, đón đầu công nghệ mới với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm

Nguần tài chính mạnh mẽ Doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng ôn định và cao

trong nhiều năm Theo báo cáo tải chính liên doanh năm 2020, doanh thu của

Vinamilk dat 59.622 ty đồng, tăng 5,9% so với năm 2019, và lợi nhuận sau thuế đạt 10.964 ty đồng, tăng 6,9% so với năm 2019 Trong quý 1 năm 2023, doanh thu cua Vinamilk đạt 15.497 tỷ đồng, tăng 8,6% so với củng kỷ năm trước, và lợi nhuận sau thuế đạt 3.016 tỷ đồng, tăng 17,3% so với củng kỷ năm trước

Trong khi nhiều doanh nghiệp đang khó khăn vì lãi suất vay thì Vinamilk có cơ

cầu vốn khá an toàn, tỉ lệ Nợ/Tổng tài sản là 16,7% (2009)

2.2.7.2 Điểm yếu

Vinamilk chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu, phụ thuộc vào nguồn

nguyên liệu nhập khẩu Khi nguồn nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng khoảng

30% nhu cầu sản xuất, thì 70% nguồn cung và tý lệ nguyên liệu đầu vào phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu sữa của thể giới Với sự phụ thuộc này, tỉnh hình

sản xuất và kinh doanh của Vinamilk sẽ bị ảnh hưởng bởi môi trường bên ngoài

cũng như bị ảnh hưởng những yếu tô như lạm phát, khủng hoảng kinh tế, Thị phần sữa bột chư cao VInamilk chưa cạnh tranh được với các sản phâm sữa bột nhập khâu từ Mỹ, Úc, Hà Lan Theo báo cáo mới nhất của công ty chứng khoán Bảo Việt (BVSC) cho biết thị trường sữa bột trong nước do sản pham sữa nhập khẩu chiếm 65%, Dutchlady chiếm 20%, Vinamilk chiếm 16% 2.3 Ma trận SWOT

2.3.1 Strengths

1 Thương hiệu nỗi tiếng

2 Chiến lược marketing

1 Tư duy người dùng có

nhiều cải thiện

2 Nhu cầu tiêu dùng sữa

S3,4OI,5: Nâng cao chất

lượng sản phẩm

S1,2O1,5: Đầu tư cho

truyền thông, nâng cao độ tin cậy của n8ười tiêu dùng

W-O

W104: Dau tư cho vận

tải, công nghệ bảo quản

W2O3,5: Đầu tư

marketing dé nâng cao thị phần sữa bột

2.3.4 Threats

1 Nhiều đối thủ cạnh

tranh

2 Nguồn nguyên liệu đầu

vào không ôn định

S1,3T1,3: Nâng cao chất lượng sản phẩm, phân phối, marketing dé canh tranh

S3T3: Cung cấp dịch vu tốt hơn, sản phẩm tốt hơn

WIT3,4: Áp lực chỉ phí nguyên liệu đầu vào

W2T1,3: Nguy cơ giảm

thị phan

PHAN 3 PHAN TICH CAC YEU TO ANH HUONG DEN HANH VI MUA CUA NGUOI TIEU DUNG DOI VOI SAN

PHAM SUA TIET TRUNG VINAMILK 100% CO DUONG

HOP 180ML CUA CONG TY SUA VINAMILK TAI THI

TRUONG VIET NAM

3.1 Các yếu tố văn hóa

3.1.1 Nền văn hóa

Nền văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định hành vi của người mua hàng Ví dụ, người Việt Nam có nền văn hóa nông nghiệp, ưa thích sự tự nhiên, an toàn và bỗ dưỡng Do đó, họ có xu hướng chọn sữa tươi Vinamilk vì sản phẩm được quảng cáo là

có nguồn gốc từ 100% sữa bò nguyên chất Việt Nam, không chứa chất bảo quản và giàu đinh dưỡng Bên cạnh đó, người tiêu dùng cũng rất chú trọng đến các thông điệp quảng cáo, màu sắc thiết kế của sản phâm sữa tươi Vinamilk, vấn đề về thái độ phục

vụ của nhân viên cũng được đề cao

3.1.2 Nhánh văn hóa

Nhánh văn hóa là những bộ phận nhỏ hơn trong nền văn hóa Nhánh văn hóa có

ảnh hướng sâu rộng đối với hành vi của người tiêu dùng ở Việt Nam, giống như ở bất

kỳ quốc gia nảo khác

Tôn trọng gia đình: Gia đình có vai trò quan trọng trong văn hóa Việt Nam Người Việt thường đặt gia đình ở vị trí hàng đầu và có xu hướng tiêu dùng để đảm bảo

sự phục vụ cho gia đình và thê hiện lòng hiếu thảo Vậy nên người tiêu dùng Việt Nam thường ưu tiên lựa chọn sản phẩm sữa Vinamilk có độ uy tín cao để sử dụng

Anh hưởng từ vùng đất và văn hóa cụ thé: G Việt Nam, tại một số vùng miền,

sử dụng sản phẩm sữa có thể được xem là một phần quan trọng của văn hóa âm thực

Do đó, người tiêu dùng có thể ưa chuộng sữa và sản phâm của Vinamilk dựa trên

những tiêu chí này

Tôn thờ và truyền thống: Văn hóa Việt Nam có nhiều lễ hội, nghỉ lễ và các địp

quan trong khác được tôn thờ và duy tri Sita Vinamilk có thể được mua sắm trong các dịp này để tham gia vào các nghi lễ truyền thống hoặc để tạo dấu ấn tôn thờ trong gia

đình

Mỗi quan tâm đến sức khỏe: Văn hóa hiện đại cũng đang tạo sự nhắn mạnh vào sức khỏe, và sữa được coI là một thức phâm lành mạnh và giàu dưỡng chất Sữa Vinamilk đã quảng cáo về lợi ích cho sức khỏe, và điều này có thể ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của những người quan tâm đến sức khỏe

3.1.3 Sự giao thoa biến đổi văn hóa

Sự ølao thoa văn hóa có thể làm thay đổi khẩu vị và âm thực của người tiêu dùng Nếu họ tiếp xúc với các nền văn hóa khác nhau, họ có thể ưa chuộng các sản pham sữa Vinamilk hoặc biến thê của nó có phù hợp với khâu vị và thói quen âm thực mới

Sự kết hợp giữa phương Đông và phương Tây: Sữa Vinamilk thường được quảng cáo là sự kết hợp giữa yếu tô phương Đông và phương Tây Điều này sẽ thu hút một loạt người tiêu dùng có xu hướng truyền thống và hiện đại hóa Họ có thê cảm thấy rằng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk kết hợp giữa lợi ích của sữa truyền thống và tiện ích của sữa hiện đại

Ảnh hưởng từ môi trường xã hội: Môi trường xã hội có thê thay đôi và ảnh

hưởng đến quyết định mua sữa Vinamilk Ví dụ như do ảnh hưởng của tiêu chuẩn về

vẻ đẹp của các nước trên thế giới, nhiều người Việt Nam bắt đầu quan tâm đến việc giảm cân và làm đẹp Do đó, họ có xu hướng chọn sữa tươi Vinamilk ít béo hoặc không béo, hoặc sữa tươi Vinamilk có bố sung collagen

3.2 Các yếu tô xã hội

Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tô xã hội như gia đỉnh, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo

3.2.1 Giai tầng xã hội

Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tô duy nhất như thu nhập, mà còn dựa vào cả sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, của cải và những yếu tổ khác Đây là lí do hình thành nên sự phân chia các nhóm khách hàng

Khả năng tài chính: Thu nhập của người tiêu dùng và giai tầng xã hội cũng có vai trò quan trọng Vinamilk có thế cung cấp các dòng sản phẩm khác nhau, từ sản phẩm cao cấp đến sản phẩm bình dân Người tiêu dùng có thể chọn sản phâm dựa trên tài chính cả nhân và địa vị xã hội

Tương tác xã hội: Thông qua việc chia sẻ và thảo luận về các sản phẩm trong đời sống Tất cả mọi người có thể tương tác với những người tương tự trong cộng đồng của họ (đồng nghiệp, bạn bè, người thân ) để chia sẻ kinh nghiệm về việc mua

và tiêu dùng sản phẩm sữa Vinamilk

Thói quen và thức ăn gia đình: Giai tầng xã hội có thê tạo ra ảnh hưởng đối với thói quen và sở thích về thức ăn trong gia đình Người mua có thể lựa chọn sữa Vinamilk dựa trên thói quen gia đình và lỗi sống âm thực của họ

3.2.2 Nhóm tham khảo

Là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành

thái độ và quan điểm của bản thân mình Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp vả

thường xuyên bao gỗm gia đình, bạn bè, láng giềng, đồng nghiệp Nhóm tham khảo có

ảnh hưởng gián tiếp và ít thường xuyên bao gồm các nhân vật nỗi tiếng, các chuyên gia, các tô chức uy tín

Ảnh hưởng gián tiếp: người tiêu dùng có thể mua sữa tươi Vinamilk do được ảnh hưởng bởi quảng cáo có sự xuất hiện của các ngôi sao nỗi tiếng như Sơn Tùng M-

TP, Chi Pu, Phuong Ly hay Mỹ Tâm Hoặc người tiêu đùng có thể mua sữa tươi Vinamilk do được khuyên dùng bởi các bác sĩ đính dưỡng hay các tổ chức kiếm định chất lượng

Ảnh hưởng trực tiếp: Vinamilk từ lâu đã là một thương hiệu nôi tiếng và uy tín đối với người tiêu dufng trên khắp đất nước Vậy nên, việc người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk thông qua sự gợi ý; hoặc dựa trên cái nhìn khách quan từ những người thân xung quanh đã sử dụng sản phẩm là điều thường xuyên xảy ra

dễ dàng thích chúng và tiếp tục mua sản phẩm này do thói quen

Giả trị gia đình: Gia đình có thé chuyén đạt 914 tri va uu tién trong viéc chon sản

phẩm Nếu gia đình quan trọng sức khỏe và dinh dưỡng, người mua có thể ưa thích

sữa Vinamilk, được quảng cáo là sản phẩm tốt cho sức khỏe

Tài chính gia đình: Khả năng tài chính của gia đình có thê tác động đến lựa chọn sản phẩm Gia đình có khả năng tài chính ôn định có thể dễ dàng mua sản phẩm

uy tín như sữa VInamIlk

3.2.4 Vai trò, địa vị

Mỗi một vai trò đều gắn với địa vị nhất định trong xã hội Do đó, người dùng thường lựa chọn các sản phâm thé hién duoc dia vi cua minh trong xã hội Tuy nhiên, địa vi trong x4 hội sẽ thay đổi tùy theo tầng lớp, vùng địa lý

Ví dụ: Các người ni tiếng, người có địa vị xã hội, và người nắm vai trò lãnh đạo

trong cộng đồng có thê trở thành hình mẫu mua sắm cho người tiêu dùng Nếu họ sử

dụng sản phâm sữa Vinamilk, điều nảy có thể tạo ra một cảm piác tích cực và sự nhận thức về sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng

3.3 Các yếu tô thuộc về cá nhân

3.3.1 Tuổi tác

Đổi với trẻ em: trẻ em có thể quen thuộc với sản phâm sữa Vinamilk do đã được

sử dụng từ nhỏ, các bậc phụ huynh thường lựa chọn sữa tươi Vinamilk có hương vị, mau sac bao bi hap dan, da dang va co bé sung DHA va omega 3 cho con em ho nham nang cao suc khoe

Đổi với người trẻ tuổi: người trẻ có thê thay đối thói quen dựa trên tiêu chuẩn xã hội và thị hiểu cá nhân, hiện nay Vinamilk đã thay đôi toàn bộ bao bì sản phẩm và thu hut được lượng lớn sự chú ý của gidi tre, điều này khiến cho một bộ phận người trẻ tuôi quay trở lại sử dụng sản phẩm sữa của Vinamilk

Đổi với người lớn tuổi: người có tuôi có thê ưa thích các sản phẩm truyền thống,

cụ thể là các sản phẩm họ đã tin dùng từ lâu, như sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk bỗ sung nhiều giá trị dinh dưỡng cao như canxi và vitamin D phù hợp với sức khỏe

nữ bởi sữa tươi tiệt trùng Vinamilk đáp ứng được đại đa số yêu cầu về dinh dưỡng Thói quen mua sắm: Thói quen mua sắm có thê khác nhau giữa nam và nữ Phụ

nữ thường quan tâm ,cân nhắc về giá thành và chất lượng nhiều hơn so với nam giới khi mua sắm Tuy nhiên, Vinamilk thỏa mãn được yêu cầu đó của khách hàng khi đáp ứng đầy đủ các chất dinh dưỡng với giá thành bình dân

Tinh quang cao va marketing: Cac cong ty thuong su dung quảng cáo và marketing dựa trên giới tính để hướng dẫn mục tiêu tiêu dùng cụ thế Ví dụ, quảng cáo sữa có thê tập trung vào những yếu tô mà người mua quan tâm, như nam giới có xu hướng tìm kiếm sữa có hàm lượng protein cao, giúp tăng cường sức mạnh và năng lượng, trong khi nữ có thê quan tâm đến các sản phẩm sữa hàm lượng canxi cao, øiúp chăm sóc xương khớp và làn da

3.3.3 Nghề nghiệp

Yếu tô nghề nghiệp có thê ảnh hướng đến việc người tiêu dùng lựa chọn sản phâm Vinamilk dựa trên thời gian, nhu cầu dinh dưỡng, thu nhập và những yếu tố đặc thủ khác của công việc của họ

Ví dụ: Người tiêu dùng làm việc trong các ngành công nghiệp nặng hay lao động

chân tay thường có nhu cầu và sở thích tiêu dùng sữa tươi Vinamilk với các sản phẩm

có hàm lượng calo cao, giúp bổ sung năng lượng và chỗng mệt mỏi Người tiêu dùng làm việc trong các ngành văn phòng hay trí óc thường có nhu cầu và sở thích tiêu dùng sữa tươi Vinamilk với các sản phẩm có hàm lượng vitamin và khoáng chất cao, giúp

bố sung dinh đưỡng và tăng cường trí nhớ

Sw da dang: Thu nhập cũng có thể ảnh hưởng đến sự đa dạng của sản phẩm sữa được mua Người có thu nhập cao hơn có thể thử nghiệm và chọn lựa các sản phâm sữa đa dạng, trong khi người có thu nhập thấp hơn có thể tập trung vào mua các sản phẩm sữa cô định như sữa tươi tiệt tùng Vinamilk có đường

Thương hiệu và chất lượng: Người có thu nhập cao hơn có thể tập trung hơn vào việc chọn các sản phẩm sữa từ các thương hiệu nôi tiếng và sản phâm chất lượng cao Họ có thể quan tâm đến nguồn gốc và quá trình sản xuất của sản phẩm Người có thu nhập thấp hơn có thê chọn các sản phẩm sữa từ các thương hiệu giá rẻ hơn Và sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk phù hợp với cả 2 nhóm khách hàng này

3.3.6 Ca tinh

Cá tính của người mua có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sữa Vinamilk theo

Sớ thích cá nhân và khẩu vị: Người mua thường sẽ mua các sản phẩm sữa mà

họ yêu thích và phù hợp với khâu vị của họ Cá tính cá nhân và sở thích riêng có thé dẫn đến việc lựa chọn các loại sữa, chẳng hạn như sữa tươi Vinamilk với hương vị phù hợp đa số người tiêu dùng

Giá trị dinh dưỡng và quan điểm về sức khỏe: Cá tính của người mua có thê ảnh hưởng đến cách họ xem xét giá trị dinh dưỡng của sản phẩm sữa Người có cá tính quan tâm đến sức khỏe có thế chọn các sản phẩm sữa chứa nhiều dưỡng chất hoặc sữa hữu cơ, trong khi người khác có thể chọn dựa trên yếu tố khác như vị trí, thương hiệu hoặc giá cả

3.3.7 Phong cach

Phong cách của người mua có thê ảnh hưởng đên quyêt dinh mua sita Vinamilk

và các sản phâm sữa khác theo nhiêu cách:

Phong cách sống: Nơi sống có thê ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm sữa Người sống ở thành thị có thể tìm kiếm các sản phẩm sữa tiện lợi và đễ tìm, trong khi người sống ở nông thôn có thể có quyết định mua sữa từ nguồn gốc địa phương hoặc

tự sản xuất sữa tại nhà Hiện tại Vinamilk đã phủ sóng khắp đất nước, vậy nên để tìm mua sản phâm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% tương đối đễ dàng

Phong cách mua sắm: Cách người mua tiếp cận việc mua sắm cũng có thê ảnh hưởng đến quyết định mua sữa Người thích mua sắm trực tiếp tại cửa hàng có thê thấy ảnh hưởng của trưng bảy sản phẩm và các chương trình khuyến mãi trực quan, trong khí người thích mua sắm trực tuyến có thê dựa vào đánh giá và đánh giá từ người mua

khác Vinamilk tiếp nhận xu hướng online shopping rất nhanh nên dù mua trực tiếp

hay trực tuyến người mua đều có thê dễ dàng nhận mã giảm giá

3.4 Các yếu tố thuộc về tâm lý

3.4.1 Dong co

Yếu tô động cơ có thể ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Vinamilk

thông qua việc thúc đây người tiêu dùng thực hiện một hành động cụ thể Dưới đây là

một số yếu tô động cơ có thê ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng sản phẩm Vinamilk:

Giảm giá và khuyến mãi: Khuyên mãi, giảm giá có thê kích thích sự quyết định mua Vinamilk hiện nay đang chạy các chương trình khuyến ,mãi vào những ngày sale hàng tháng, các địp lễ nhằm thúc đây quyết định mua hàng của người tiêu dùng Thương hiệu: Vinamilk là một thương hiệu sữa có uy tín, được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin tưởng Do đó, thương hiệu là một yếu tổ động cơ quan trọng đến hành vi mua sắm sữa Vinamilk

Giá cá: Giá cả là một yêu tô quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vinamilk là một thương hiệu sữa có 914 cả cạnh tranh, phủ hợp với túi tiền của nhiều người tiêu dùng

3.4.2, Tri giác

Yếu tố trí giác là những yếu tô liên quan đến cách thức người tiêu dùng nhận thức, hiểu và xử lý thông tin về sản phẩm sữa Vinamilk Những yếu tổ này có thể tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng thông qua việc ảnh hướng đến nhận thức, thái độ và niềm tin của họ về sản phẩm

Dưới đây là một số yếu tổ trí giác ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sữa Vinamilk:

Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Vinamilk đã và đang tiếp tục đây mạnh các hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao nhận thức và niềm tin của người tiêu dùng về thương hiệu Vinamilk

Hình ảnh và bao bì sản phẩm: Vinamilk mới thay đỗi toàn bộ bao bì sản phâm

và rất chú trọng khi thiết kế bao bì đẹp mắt, bắt mắt, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng mục tiêu

Thông tin sản phẩm: Vinamilk cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm trên bao

bì, website, các kênh truyền thông do đó người tiêu dùng có thê dễ dàng tìm hiểu về sản phẩm trên mọi nền tảng

3.4.3 Kiến thức

Yếu tổ kiến thức là những yếu tô liên quan đến hiểu biết của người tiêu dùng về sản phâm sữa Vinamilk Những yếu tố này có thể tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu đùng thông qua việc ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ và niềm tin của họ

về sản phâm

Dưới đây là một số yếu tố kiến thức ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sữa Vinamilk:

Cung cấp thông tin sản phẩm đầy đủ và chính xác: Vinamilk luôn cung cấp đầy

đủ thông tin về sản phẩm trên bao bì, website, các kênh truyền thông để người tiêu dùng có thé dé dang tim hiểu về sản phẩm

Tổ chức các chương trình giáo dục dinh dưỡng: Vinamilk thường tỗ chức các chương trình giáo dục dinh dưỡng cho người tiêu đùng, giúp họ hiểu rõ hơn về vai trò

và lợi ích của sữa trone sức khỏe

Tăng cường hoạt động truyền thông: Vinamilk tích cực tăng cường hoạt động truyền thông về sản phẩm, thương hiệu và lợi ích của sữa Vinamilk

3.4.4 Niềm tin

Yếu tố niềm tin là những yếu tổ liên quan đến sự tin tưởng của người tiêu dùng đối với sản phâm sữa Vinamilk Những yếu tô này có thê tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng thông qua việc ảnh hướng đến nhận thức, quyết định và hành

vi cua ho

Dưới đây là một số yếu tô niềm tin ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng sữa Vinamilk:

Niềm tin về chất lượng: Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn những sản phâm

mà họ tin tưởng về chất lượng Với công nghệ sản xuất tân tiến, Vinamilk đã đạt chứng nhận Clean Label Project (Mỹ), ây là chứng nhận về sự an toàn, thuần khiết và minh bạch, càng khẳng định chất lwong stra cua Vinamilk

Niềm tin về thương hiệu: Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm của thương hiệu mà họ tin tưởng Vinamilk đã thành công trong việc xây dung một thương hiệu lâu năm và uy tín trong long người tiêu dùng Việt Nam

Niềm tin về dịch vụ khách hàng: Người tiêu đùng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm của thương hiệu có dịch vụ khách hàng tốt Vậy nên Vinamilk cần cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, đáp ứng nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng

3.4.5 Thái độ

Yếu tố thái độ là những yếu tố liên quan đến cảm xúc, niềm tin và đánh giá của

người tiêu dùng về sản phẩm sữa Vinamilk Những yếu tổ nảy có thê tác động đến

hành vi mua sắm của người tiêu dùng thông qua việc ảnh hưởng đến nhận thức, quyết định và hành vi của họ

Thái độ tin trởng/mắt niềm tin: Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm của thương hiệu mà họ tin tưởng Vậy nên Vinammlk liên tục đây mạnh các hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao nhận thức và niềm tin của người tiêu dùng

về thương hiệu Vinamilk

Thái độ hài lòng/không hài lòng: Một người tiêu dùng có thái độ hài lòng về sản phẩm sữa Vinamilk sẽ có xu hướng tiếp tục mua sản phâm sữa Vinamilk và giới thiệu cho người khác; bởi Vinamilk luôn cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, đáp ứng nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng

Thái độ tích cực/tiêu cực: đề duy trì thái độ tích cực của khách hàng, Vinamilk

nỗ lực đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phâm, nâng cao chất lượng sữa Vinamilk về

cả hương vị, dinh dưỡng và an toàn vệ sinh thực phẩm

PHAN 4 PHAN TICH CHIEN LUQC STP CHO SAN SUA TƯƠI TIỆT TRÙNG VINAMILK 100% CO BUONG HOP

180ML (STDP)

4.1 Phân đoạn

4.1.1, Tiêu chí phan doan thi trường

4.1.1.1 Theo dia ý vùng miền

Thị trường sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường được phân đoạn theo dia ly vùng miễn như sau:

- Mién Bac: Đây là khu vực có nhu cầu tiêu thụ sữa tươi tiệt trùng, cao nhất,

Vinamilk có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trong khu vực nảy,

bao gồm Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên,

- Miền Tì rung: Khu vực này cũng có nhụ cầu tiêu thụ sữa tươi tiệt trùng khá cao Vinamilk có mạng lưới phân phối tại các tỉnh thành như Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa,

- Mien Nam: Khu vuc nay co nhu cầu tiêu thụ sữa tươi tiệt trùng tương đối cao Vinamilk có mạng lưới phân phối tại các tỉnh thành như TP.HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Tiền Giang, Bên Tre,

- Thanh nién: Sta tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cùng được ưa chuộng bởi các thanh niên, đặc biệt là những người có nhu cầu tăng cường năng lượng và sức khỏe Vinamilk đã phát triển nhiều sản phẩm sữa tươi tiệt trùng có đường đành cho thanh niên

- - Người lớn tuổi: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cũng là một sản phẩm sữa tốt cho người lớn tuôi, đặc biệt là những người có nhu cầu bổ sung năng lượng và các chất dinh dưỡng cần thiết cho co thé Vinamilk đã phát triển nhiều sản phẩm sữa tươi tiệt trùng có đường dành cho người lớn tuôi, như sữa tươi tiệt trùng có đường ít chất béo

4.1.1.3 Theo nghề nghiệp

Thị trường sữa tươi tiệt trùng VIinamilk có đường cũng được phân đoạn theo

nghề nghiệp của khách hàng như sau:

Học sinh, sinh viên: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường là một sản phẩm

được ưa chuộng bởi học sinh, sinh viên, đặc biệt là những người có nhụ cầu tăng cường năng lượng và sức khỏe đề học tập và hoạt động hảng ngày Người lao động văn phòng: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cũng là một sản phẩm sữa tốt cho người lao động văn phòng, đặc biệt là những người có nhu cầu bô sung năng lượng và các chất dinh đưỡng cần thiết cho co thé trong quá trình làm việc

Người làm việc năng: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cùng được ưa chuộng bởi những người làm việc nặng, đặc biệt là những người có nhu cầu bố sung năng lượng và các chất dinh đưỡng cần thiết cho cơ thể trong quá trình làm việc vất vả

dé thé hiện sự quan tâm và tôn trọng đối với người nhận

Sứ dụng hàng ngày: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cũng có thê được

sử dụng hàng ngày bởi những người có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng và năng lượng cho cơ thể

Trang trí: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường cũng có thể được sử dụng để trang trí các món ăn và thức uống như kem, bánh, nước trái cây, cà phê, trà sữa, v.v dé tăng cường hương vị va giá trị thâm mỹ

4.1.1.5 Theo nhân khẩm học

Phân đoạn thị trường của sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường theo nhân khâu học có thể được chia thành các nhóm khách hàng sau:

Trẻ em: Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường là một sản phẩm phù hợp cho

trẻ em, đặc biệt là những trẻ em có nhu cầu bổ sung dinh đưỡng và năng lượng cho cơ thé

Thanh niên: Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu bô sung dinh dưỡng và nang long cho co thé dé duy trì sức khỏe và hoạt động hàng ngày

Người lớn tuổi: Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu bố sung dinh đưỡng

để duy trì sức khỏe va hỗ trợ cho sự phát triển của cơ thé

Phu nit mang thai và cho con bú: Sữa tươi tiệt trùng VinamIlk có đường cũng

là một sản phâm phù hợp cho phụ nữ mang thai và cho con bú, giúp bổ sung dinh dưỡng cho cả mẹ và bé

Người già: Nhóm khách hàng này thường có nhu cầu bổ sung dinh dưỡng để duy tri strc khỏe và hỗ trợ cho sự phát triển của cơ thẻ

4.1.1.6 Theo yếu tô tâm lý

Phân đoạn thị trường của sữa tươi tiệt trùne Vinamilk có đường theo yếu tố tâm

lý cửa khách hàng:

Nhóm khách hàng tin tưởng thuong hiéu Vinamilk: Day la nhóm khách hàng

đã sử dụng sản phâm của Vinamilk trong thời gian đài và tin tưởng vào chất lượng của thương hiệu này Họ thường chọn sữa tươi tiệt trùng có đường của Vinamilk vì đây là sản phâm được sản xuất và đóng gói đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

Nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm an toàn và tiện lợi: Đây là nhóm khách

hang quan tâm đến sức khỏe vả an toản thực phẩm Họ thường chọn sữa tươi

tiệt trùng có đường của Vinamilk vỉ đây là sản phẩm được sản xuất và đóng gói đảm bảo vệ sinh an toàn thực phâm và tiện lợi cho việc sử dụng hàng ngày Nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao: Đây là nhóm khách hàng quan tâm đến giá trị dinh dưỡng của sản phẩm Họ thường chọn sữa tươi tiệt trùng có đường của Vinamilk vì sản phẩm nảy có chứa nhiều dưỡng chất cần thiết cho cơ thể như canxi, protein, vitamin D, vitamin B12, Nhóm khách hàng tìm kiếm sản phẩm có hương vị đặc biệt: Đây là nhóm khách hàng quan tâm đến hương vị của sản phẩm Họ thường chọn sữa tươi tiệt trùng có đường của Vinamilk vì sản phâm này có hương vị đặc biệt, thơm ngon

với sữa tươi tiệt tring Vinamilk có đường, khách hàng trung thành thường là

những người yêu thích hương vị ngọt ngào của sản phẩm này

Khách hàng mới: Đây là những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của Vinamilk trước đây Đối với sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường, khách hàng mới thường là những người tìm kiếm sản phâm sữa tươi có hương vị ngọt ngào

và đáp ứng nhu cầu str dung hang ngay

Khách hàng tìm kiếm sản phẩm chất lượng: Đây là những khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phâm và đánh giá cao các tiêu chuẩn sản xuất an toàn

và chất lượng Đối với sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có đường, khách hàng này thường đánh giá cao chất lượng sản phẩm và sự đảm bảo về an toàn thực phẩm Khách hàng tìm kiếm sản phẩm giá cả phải chăng: Đây là những khách hàng quan tâm đến giá cả và tìm kiếm sản phẩm có giá cả phải chăng Đối với sữa

tươi tiệt trùng Vinamilk có đường, khách hàng này thường tìm kiếm các chương trình khuyến mãi và giảm giá đề tiết kiệm chí phí

4.1.2 Đánh giá các yêu cầu khi phân đoạn thị trường

4.1.2.1 Đo lường được

- Do lwong sức mua: Đề phân đoạn thị trường hiệu quả, Vinamilk cần đo lường sức mua của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại Điều này có thể được đo lường bằng cách thu thập dữ liệu về hành vi mua hàng của khách hàng, đánh giá nhu cầu và sở thích của khách hàng, và phân tích các xu hướng thị trường

- - Ðo lường quy mô: Vinamilk cần đo lường quy mô của thị trường để xác định kích thước và phạm vi của các phân đoạn thị trường Điều nảy có thể được đo

lường bằng cách phân tích dữ liệu thị trường, đánh giá kích thước và tốc độ

tăng trưởng của các phân đoạn thị trường, và đánh giá tiềm năng tăng trưởng của các phân đoạn thị trường

- Đo lường chỉ phí cung ứng: Vinamilk cần đo lường chỉ phí cung ứng để xác định chi phí sản xuất, chi phí vận chuyên, chỉ phí lưu kho và chỉ phí quản lý kho của các phân đoạn thị trường Điều này có thê được đo lường bằng cách phân tích chỉ phí sản xuất, chỉ phí vận chuyển và lưu kho, và đánh giá chỉ phí quản lý kho của các phân đoạn thị trường

4.1.2.2 Có quy mô đủ lớn

Vinamilk là một trong những công ty sản xuất sữa lớn nhất tại Việt Nam và có quy mô hoạt động rộng khắp cả nước Với sự phát triển của ngành công nghiệp sữa và nhu cầu tiêu dùng sữa ngày cảng tăng, Vinamilk có tiềm năng sinh lời cao Tuy nhiên, việc đánh 914 kha nang sinh lời của một công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau

nhưng với quy mô và thị phần của Vinamilk, khả năng sinh lời của công ty là rất lớn

4.1.2.3 Đồng nhất

Khách hàng của Vinamilk có thể có nhu cầu, ước muốn và khả năng chí trả khác

nhau Điều nảy phụ thuộc vào nhiều yếu tố như độ tuôi, thu nhập, vùng địa lý, v.v Một số khách hàng có thế có nhu cầu tiêu dùng sữa tươi hàng ngày, trong khi đó, một

số khác có thể tìm kiếm các sản phẩm sữa chứa dinh dưỡng cao hơn Ngoài ra, khách hàng có khả năng chi trả khác nhau cũng phụ thuộc vào thu nhập của họ Tuy nhiên, Vinamilk đã phát triển nhiều sản phẩm khác nhau đề đáp ứng nhu cầu của các khách hàng khác nhau và đưa ra các giải pháp tài chính linh hoạt để giúp khách hàng có thể tiêu đùng sản phâm của họ

4.1.2.4 Có thể phân biệt được các đoạn thị trường của Vinamilk

Có thê được phân biệt dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như đối tượng khách hàng, khu vực địa lý, sản pham, kênh phân phối, v.v Ví dụ, Vinamilk có thể chia thị

trường thành các đoạn như sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột, sữa chứa dinh dưỡng, v.v Nooài ra, VInamilk cũng có thê phân chia thị trường theo khu vực địa lý như miễn Bắc, miện Trung, miễn Nam, v.v Tủy thuộc vào mục đích và mục tiêu của ban 4.1.2.5 Co tinh kha thi

Vinamilk là một trong những doanh nghiệp sữa lớn nhất tại Việt Nam và đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc tiếp cận, cung ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng Vinamilk đã đầu tư mạnh vào hệ thống phân phối và quản lý chuỗi cung ứng để đảm bảo sản phẩm của họ được phân phối đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả Ngoài ra, Vinamilk cũng luôn lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hang

thông qua việc nghiên cứu và phát triển sản phâm mới, cải tiến sản phẩm hiện có vả

cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp Vì vậy, sau khi đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu, Vinamilk có khả năng tiếp cận, cunp ứng và thoả mãn nhụ cầu của khách hàng một cách hiệu quả

4.2 Thị trường mục tiêu

4.2.1 Chân dung khách hàng mục tiêu

4.2.1.1 Theo tiéu thie dia ly

Đối tượng khách hảng mục tiêu của Vinamilk séng 6 thanh thị, tại 2 thành phố lớn (TP.HCM và Hà Nội)

4.2.1.2 Theo nhân khẩm học

- Trẻ em từ I đến 12 tuổi: đây là đôi tượng khách hàng chính của Vinamilk, vi sữa là một nguồn dinh dưỡng quan trọng cho sự phát triển của trẻ em

- - Người lớn trên l8 tuổi: đối tượng khách hàng này có nhu cầu sử dụng sữa để

bố sung đính dưỡng cho cơ thê, đặc biệt là phụ nữ mang thai và cho con bú,

người g1ả và người bị suy dinh dưỡng

- _ Khách hàng sử dụng sản phẩm sữa chế biến: đây là đối tượng khách hàng sử dụng sữa để chế biến các sản phâm như bánh, kem, sữa chua, sữa đặc, sữa

tươi

4.2.1.3 Theo tiêu thức thu nhập

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinamilk có gia đình thuộc nhóm thu nhập

Nhóm A Class (15 — 150 triệu VND); Nhóm B Class (7.5 — 15 triệu VND)

4.2.1.4 Thị trường mục tiêu của từng chúng loại sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk

Dac diém Sữa tươi tiệt trùng STTT Vinamilk STTT Vinamilk

khách hàng | _ Vimmamilk không đường nguyên kem có đường

Tuổi Trung niên, npười ø1à Mọi độ tuôi Mọi độ tuôi Giới tính Cả nam và nữ Cả nam và nữ Cả nam và nữ

Đặc điểm | Những người có nhu cầu | Những người thích sữa | Những người

giảm thiểu lượng đường | tươi nguyên chất không không quan trong chế độ ăn uống, qua xử lý và muốn tận trọng lượng muốn duy trì sức khoẻ tốt |_ hướng hương vị đặc | đường trong chế

và những người có tiên sử trưng của sữa tươi độ ăn uông,

thức hương vi

đặc trưng của sữa tươi

4.2.2 Tiêu chuẩn đánh giá thị tường mục tiêu

4.2.2.1, Quy m6 va sw ting tring

Thị trường mục tiêu của sữa tươi tiệt trùng, Vinamilk có quy mô lớn Vinamilk là một tronp những thương hiệu sữa hàng đầu tại Việt Nam và đã có mặt trên thị trường trong nhiều năm Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của Vinamilk được ưa chuộng bởi người tiêu đùng vì chất lượng tốt, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phâm và giá cả hợp lý Thị trường mục tiêu của Vinamilk bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và các doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện và các tô chức khác

Thị trường mục tiêu của sữa tươi tiệt trùng Vinamilk có tốc độ tăng trưởng ôn định Vinamilk đã có mặt trên thị trường trong nhiều năm và đã xây dựng được một thương hiệu uy tín và được người tiêu dùng tin tưởng Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của Vinamilk luôn được cải tiến và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tử đó giúp thị trường của Vinamilk duy trì tốc độ tăng trưởng ôn định Ngoài ra, Vinamilk cũng đầu

tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để mở rộng thị trường và tăng tốc độ tăng trưởng trong tương lai

4.2.2.2 Cơ cấu thị trường

Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của M.Porter là một công cụ phân tích chiến lược kinh doanh để đánh giá cơ cấu thị trường và ảnh hưởng tới khả năng sinh lời của một công ty Dưới đây là phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của M.Porter đối với Vinamilk:

- _ Đối thủ cạnh tranh: Thị trường sữa tươi tiệt trùng đang có sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ lớn như TH True Milk, Dutch Lady, Nestle, và các đối thủ nhỏ hơn Điều này có thể ảnh hướng đến khả năng Vinamilk giữ vững thị phần

và tăng trưởng doanh số

- _ Nhà cung cấp: Vinamilk là một trong những công ty sữa lớn nhất Việt Nam và

có sức mạnh đàm phán với các nhà cung cấp nguyên liệu Tuy nhiên, sự thay đôi giá cả và sự khan hiếm nguyên liệu có thế ảnh hưởng đến khả năng sản xuất

và lợi nhuận của Vinamilk

- - Khách hàng: Khách hàng là yêu tô quan trọng trong việc đánh giá cơ cấu thị trường Vinamilk đã xây dựng được một thương hiệu uy tín và được người tiêu dung tin tưởng Tuy nhiên, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự xuất hiện của các sản phâm thay thế có thể ảnh hưởng đến khả năng Vinamilk giữ vững thị phân và tăng trưởng doanh số

- San phẩm thay thé: San pham thay thế như sữa đậu nành, sữa hạnh nhân, sữa động vật khác có thê ảnh hưởng đến thị phần và doanh số của Vinamilk

- San phẩm mới: Vinamilk đang đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phâm mới để mở rộng thị trường và tăng tốc độ tăng trưởng trong tương lai Sản

phẩm mới có thể giúp Vinamilk tăng thị phần và doanh số, tuy nhiên, cũng có

thé gap phải sự cạnh tranh từ các đối thủ khác

4.2.2.3 Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công tp Vinamilk

Mục tiêu của Công ty Vinamilk là trở thành một tron những công ty sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam và trên thế giới Công ty Vinamilk cũng đặt mục tiêu phát triển các sản phẩm sữa và thực phẩm chức năng chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đóng góp vào sự phát triển của ngành công nghiệp sữa Việt Nam Nguồn tải nguyên của Công ty Vinamilk bao gồm các trang trại sữa, nhà máy sản xuất sữa và thực phâm chức năng, hệ thống phân phối và bán hàng trên toàn quốc, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và nhiều năm kinh nghiệm trong ngành sản xuất sữa Công ty Vinamilk cũng đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cải tiến quy trình sản xuất để tăng năng suất và chất lượng sản phẩm

4.2.3 Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng cua cong ty Vinamilk

Đề lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phâm sữa tươi tiệt trùng của công ty Vinamilk, đã thực hiện các bước sau:

- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng, v.v