Phân tích và Đánh giá tình hình marketing b2b của công ty fpt telecom và Đưa ra giải pháp

Tại Việt Nam, FPT Telecom nổi lên là một trong những công ty hàng đầu cung cấp dịch vụ Kênh Thuê Riêng Internet.. Do đó nhóm chúng em lựa chọn đề tài:” Đánh giá hoạt động marketing cho k

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

VIEN KINH TE BUU ĐIỆN

BO MON MARKETING

BÀI TẬP NHÓM MARKETING CÔNG NGHIỆP PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH MARKETING B2B CỦA CONG TY FPT TELECOM VA DUA RA GIAI PHÁP

GVHD: THS Tran Thi Thanh Huong

Nhóm lớp: 04 Nhóm sinh viên: 03

Hà Nội, 16/04/2024

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

1 Nguyễn Thị Ngọc Mai (leader) B21DCMR136

can cố ad nnn eee etaeeeeeeeenaaes 5

2.1.3 Môi trường dân số - xã hội ¿c2 St 12v 12t SE1412111 0181115111101 118111 1H 9

PIN N0 0 0n .AS55A 10 2.3 Khách hàng - nh HH TH KH K TH TH gu 11

2.4 Phân đoạn thị trường HH HT nh 14

2.4.2 Theo tiêu thức nhân khẩu học . ¿- ¿- c5: kề He 15 2.4.3 Theo các đặc tính mua thuộc về tỔ chức chiên 15

2.5 Đo lường và dự báo nhu cầu của thị 8ñ" eee eee tineeeeeeeeeees 16

3.3 Chính sách phân phối (pÏaC€) - - c1 23t 1E3 33323182 381231821 1E1511151 11111511111 20

IV Vấn đề doanh nghiệp gặp phải - L1 2S v2 2x 1x HH Hệ 21

5.3 Chính sách phân phối (pÏaC€) - - 212319333323 EE2 351231821 1E1512121 11111511111 txei 25

Tài liệu tham khảo

LOI MO DAU:

Nền kinh tế ngày cảng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Các

doanh nghiệp phải tìm cho mình những hướng di riêng đề tạo ra lợi thê đối với các đôi

thủ cạnh tranh trên thị trường Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô lớn

Trong bối cảnh thị trường viễn thông ngày cảng cạnh tranh gay gắt, việc xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành công của các công ty viễn thông

Thời đại công nghệ số ngày càng phát triển, Internet là một phần không thẻ thiếu

đề cung cấp thông tin cần thiết cho người dùng Tại Việt Nam, FPT Telecom nổi lên là một trong những công ty hàng đầu cung cấp dịch vụ Kênh Thuê Riêng Internet Do đó nhóm chúng em lựa chọn đề tài:” Đánh giá hoạt động marketing cho khách hàng B2B về dịch vụ Kênh Thuê Riêng Internet của công ty FPT Telecom” nhằm xác định thực trạng

và đưa ra giải pháp cải thiện các hoạt động của FPT Telecom

Nhóm em đã tìm hiểu và nghiên cứu về hoạt động marketing cho khách hàng tổ

chức về dịch vụ Kênh Thuê Riêng Internet cha FPT Telecom voi bé cuc gom 5 phan như sau:

Phin I: Gidi thiéu

Phân II: Phân tích thi trường

Phân THỊ: Chiên lược marketing hỗn hợp (4Ps)

Phân TƯ: Vẫn đề doanh nghiệp gặp phải

Phân V: Biện pháp khắc phục

- FPT Telecom La thanh viên thuộc Tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt Nam FPT

thành viên sáng lập cùng sản phâm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên

“Trí tuệ Việt Nam — TTVN”, sản phâm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt Nam

- Sau 25 nam hoạt động, FPT Telecom đã có hơn 8.984 nhân viên chính thức với

gần 316 văn phòng điểm giao dịch, thuộc gần 90 chỉ nhánh tại 63 tỉnh thành

1.2.1 Sản phẩm cung cấp

8ø Telecom Sản phẩmdịchvuY Khuyến mgi Hỗtrợv MemberFPTY Đăng ký Online Thanh toón Online Khách hàng thôn thiết Giới thiêu bạn bè Q

FP 'ntemetFPT È FPTPlay 9, Dich vu Online â Smart Home

tai dữ liệu —— xẽ

Sản phẩm cung cấp với khách hàng doanh nghiệp

1.3.1 Tầm nhìn - sứ mệnh - giá trị cốt lõi - chiến lược

Sứ mệnh: Với sứ mệnh tiên phong mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam cùng mong muốn lớn lao mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất

một dịch vụ của Công ty

Chiến lược: FPT Telecom đang nỗ lực thực thi Chiến lược “Mang đến trải nghiệm

tuyệt vời cho khách hàng”

Giá trị văn hóa cốt lõi: “Lấy khách hàng làm trọng tâm” và nền tảng sức mạnh công nghệ FPT

Tầm nhìn: tiên phong trở thành Nhà cung cấp dịch vụ số có trải nghiệm khách

hàng vượt trội, tốt nhất tại Việt Nam

1.2 Giới thiệu về sản phẩm: Dịch vụ kênh thuê riêng Internet

Internet Leased Line là dịch vụ cung cấp kết nồi Internet trực tiếp ra Quốc tế (GIA) và Internet trong nước (NIX) Khác với các kết nối Internet thông thường, đường truyền Internet Leased Line có thê cung cấp mọi tốc độ từ 01 Mbps đến

hàng chục Gbps với cam kết tốt nhất về độ ôn định, tốc độ kết nối, tính riêng biệt cùng với chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt

tê riêng biệt, phục vụ cho các cơ quan, công ty, văn phòng đại diện có yêu cầu cao về chất lượng và băng thông cho kết nối ra Internet Quốc tế

e National Internet Exchange (NIX) la dich vu két nối Internet qua VNNIC

và các ISP lớn tại Việt Nam, dựa trên hạ tầng Peering tốc độ cao được kết

noi trực tiếp từ FPT tới các ISP khác và ngược lại

Đặc tính dịch vụ

® Kết nối công Quốc tế: Hiện nay, công Quốc tế của FPT Telecom được khai thác với tông dung lượng kết nối Quốc tế lên trên 500 Gbps với 4 công kết nối (gateway Internet) đặt tại: HongKong, Singapore, Nhật, Mỹ

® Hướng kết nối Internet Quốc té cua FPT Telecom được triển khai theo các

hướng khác nhau bao gồm: các tuyên cáp trên đất liền, và các tuyến cáp

quang dưới biển Bên cạnh đó, FPT cũng hợp tác để có hướng kết nồi trực tiếp Quốc tế khác như: MCI (USA), NTT (Japan), Reach và PCCW (HongKong), SingTEL (Singapore) có thê đáp ứng được nhu cầu đa dạng của các khách hàng như hội thảo từ xa (Video Conference), Mạng riêng ảo (VPN), dich vy hé tro ttr xa (Call Center)

Tuyến cáp quang dưới biển: được FPT đầu tư vào 03 tuyến cáp quang, 2 tuyến cáp quang

AAG, IA kết nối cập bờ tại Vũng Tàu và tuyến cáp APG kết nối cập bờ tại Đà Nẵng

II Phân tích mỗi trường

2.1 Môi trường vĩ mồ

2.1.1 Môi trường kinh tế

a Tóc độ tăng trưởng kinh tế (GDP)

Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) năm 2023 của Việt Nam ước tính

tăng 5,05% so với năm trước, chỉ cao hơn tốc độ tăng 2,87% và 2,55% của các

năm 2020 và 2021 trong giai đoạn 2011-2023, theo công bố của Tổng cục Thống

kê Trong bối cảnh kinh tế thế giới gặp khó khăn, mức độ tăng trưởng như vậy là

khá ôn định Các doanh nghiệp trong đó có FPT Telecom vẫn duy trì, phát triển

các hoạt động của mình với những chính sách kinh tế hợp ly

Tốc độ tăng GDP các quý năm 2023

Tổng cục Thông kê cho biết, trong năm 2023, CPI tháng Một tăng

cao với 4,89%, áp lực lạm phát rất lớn nhưng sau đó đã giảm dần, đến tháng Sáu mức tăng chí còn 2%, đến tháng Mười Hai tăng 3,58% Bình quân cả năm 2023

lạm phát ở mức 3,25%, đạt mục tiêu Quốc hội đề ra

Tình hình lạm phát vẫn được duy trì ỗn định giúp các doanh nghiệp

doanh nghiệp ngày càng cân thận trong chỉ tiêu gây khó khăn trong quá trình cung

Theo Ngân hàng Nhà nước, đến cuối năm 2023, tỷ giá USD/VND

tăng 2% Lãi suất huy động bình quân là 3,5%/năm Lãi suất cho vay mới bình

quan 6,7%/nam Tin dung tăng 13,3% so với năm 2022

Năm 2024, mức lãi suất có xu hướng giảm tạo điều kiện kích hoạt

cầu, giúp các doanh nghiệp tăng cường huy động vốn, tăng cường mở rộng thị trường, thúc đây các hoạt động đầu tư, mua sắm các trang thiết bị máy móc 2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Việt Nam là một đất nước có nên kinh tế khá ôn định, chính phủ

luôn đề ra những chính sách nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng và phát triển doanh nghiệp, thu hút các doanh nghiệp ngoài nước xây dựng thị

trường, đầu tư vào Việt Nam

Nghị định số 15/2020/NĐ-CP: Quy định cụ thể về hoạt động viễn

thông, bao gồm quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp viễn thông, quản lý nhà nước

về hoạt động viễn thông, cấp phép hoạt động viễn thông, sử dụng tài nguyên tần số

vô tuyến điện, an ninh mạng và an toàn thông tin mạng viễn thông

Nghị định số 53/2022/NĐ-CP: Hệ thông chính sách và quản lý An

ninh mạng của Việt Nam ngày càng được hoàn thiện

FPT Telecom là một doanh nghiệp viễn thông lớn tại Việt Nam, có trách nhiệm tuân thủ pháp luật trong mọi hoạt động kinh doanh Việc tuân thủ luật pháp

là điều kiện tiên quyết đê FPT Telecom đảm bảo hoạt động hợp pháp, minh bach,

mang đến dịch vụ chất lượng cho người sử dụng và góp phần vào sự phát triển chung của đất nước

2.1.3 Môi trường dân số - xã hội

a Dân số

Theo Tổng cục thống kê, Dân số trung bình của Việt Nam năm 2023 đạt 100,3

triệu người; khu vực thành thị là 38,2 triệu người, chiếm 38,1%; khu vực nông thôn là 62,1 triệu người, chiếm 61,9% Các doanh nghiệp tập trung chủ yếu tại khu vực thành thị

(khoảng 70%) gây sức ép lớn cho các ngành hàng nói chung và dịch vụ Viễn thông nói

riêng

b Xô hội

Việt Nam là một nước có dân số trẻ, khả năng hội nhập và tìm hiểu với sự phát trién thế giới cao Đặc biệt trong giới trẻ, trào lưu sử dụng thông tin, công nghệ phần mềm rất phố biến Đây là một cơ hội để FPT Telecom có thê phát triển đê đáp ứng nhu cầu ngày cảng cao của xã hội

Với sự phát triển của công nghệ thông tin, xu hướng chuyên đổi số ở các doanh nghiệp ngày cảng sâu sắc Nhu cầu sử dụng các dịch vụ mạng xã hội, thiết bị kỹ thuật số

và điện thoại di động của các doanh nghiệp Việt Nam ngày cảng cao

2.1.4 Môi trường công nghệ

Hiện nay, công nghệ viễn thông đã phát triển không ngừng và góp phần to lớn trong sự phát triển của xã hội Trong những năm gan đây, mạng lưới cơ sở hạ tầng viễn

thông của nước ta liên tục được cải thiện, nâng cấp dé phuc vu tốt hơn nhu cầu của người

tiêu dùng Đã có nhiều thay đối đáng kê trong lĩnh vực viễn thông, các công nghệ mới như là Mạng 5G, Internet vạn vật (IoT), Trí tuệ nhân tạo (AT), Điện toán đám mây,

Blockcham, đã được đưa vảo thị trường

Tình hình sử dụng các công nghệ số (kỹ thuật số) tại Việt Nam trong năm 2023, tập trung chính vào Internet và những thay đối, xu hướng liên quan đến việc sử dụng các

công nghệ số Đầu năm 2023, Việt Nam có 77,93 triệu người dùng Internet, chiếm 79,1%

tong dân số

Với tốc độ phát triển nhanh chóng của ngành công nghệ thông tin, đòi hỏi FPT

Telecom không ngừng nghiên cứu và phát triển để đáp ứng nhu cầu thị trường với những sản phẩm, dịch vụ và giải pháp công nghệ tốt hơn và hiệu quả hơn

2.2 Môi trường vỉ mô

2.2.1 Nhà cung cấp

a Thiết bi mang

FPT Telecom hợp tác với các nhà cung cấp thiết bị mạng hàng đầu thế giới như

Cisco, Juniper, Huawei dé dam bao chat lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng doanh

nghiệp Mỗi nhà cung cấp có thế mạnh riêng về các dòng sản phâm khác nhau Có thê kê đến như:

- Cisco néi tiếng với các thiết bị định tuyến, chuyên mạch và bảo mật mạng Năm

2022, FPT Telecom hợp tác với Cisco đề triển khai nâng cao chất lượng mạng 5G

- Juniper có thế mạnh về các thiết bị định tuyến va bao mat mang FPT Telecom da

giành chứng chỉ JNCIE, cấp độ cao nhát trong hệ thống chứng chỉ của hãng

Juniper, là hệ thống chứng chỉ về quản trị mạng của luniper

quản lý mạng Cụ thể, FPT Telecom và Huawei cung cấp các thiết bị thu phát sóng wil với loạt sản phâm Air Engine Wi-Fi 6 giúp xây dựng mạng không dây cho các doanh nghiệp lớn và nhỏ, phù hợp cả trong nhà và ngoài trời, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu luôn thay đôi của các thiết bị đầu cuỗi và ứng dụng trong không gian kỹ thuật sô

b Dich vu

FPT Telecom hop tac véi cac nha cung cap dich vụ thanh todn tric tuyén: VNPAY, MoMo, ViettelPay giúp khách hàng doanh nghiệp tự động hóa quy trình thanh toán hóa đơn, tiết kiệm thời gian và chỉ phí, nâng cao hiệu quả quản lý tài chính FPT Telecom hop tac với các nhà cung cấp dịch vụ bảo mật mạng hàng đầu như Palo Alto Networks, Fortinet, Cisco giup khach hang doanh nghiép bao vé hé thống mạng khỏi các cuộc tấn công, ngăn chặn rò rỉ dữ liệu, đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh

Trong lĩnh vực bứo mật thông tin, FPT TS hiện là đơn vi công nghệ duy nhất tại

Việt Nam sở hữu bộ đôi chứng nhận CRESTT cho dịch vụ Pentest và QSA Điều nay minh

chứng cho sự tiên phong và dẫn đầu của FPT IS trong lĩnh vực an toàn thông tin, khăng định cam kết của FPT IS với khách hàng tô chức, doanh nghiệp Việt Nam

Tháng 11/2022, FPT Telecom International và ViewQwest đã ký kết văn bản hợp tác chiến lược triên khai các địch vụ chuyến đổi kỹ thuật số ở Việt Nam và Singapore Theo đó, hai bên sẽ thiết lập hạ tầng nằm trong trung tâm dữ liệu của FTI, đồng thời cung

cấp dịch vụ công nghệ và hỗ trợ kỹ thuật trên mặt đất cho khách hàng doanh nghiệp của

ViewQwest tại Việt Nam và Singapore, bao gồm dịch vụ cài đặt phần mềm, phần cứng cũng như khắc phục sự cố liên quan đến băng thông web

2.2.1 Nhà phân phối

a Hệ thống cửa hàng FPT Shop

10

EPT Shop là kênh bán hàng chính thức của FPT Telecom, đóng góp hơn 50% doanh thu cho công ty Năm 2022, FPT Shop bán ra hơn 1 triệu sản phâm dịch vụ của FPT Telecom

Hệ thống hơn 600 cửa hàng FPT Shop trên toàn quốc giúp FPT Telecom tiếp cận

được nhiều khách hàng tiềm năng hơn FPT Shop là kênh bán hàng chính của FPT

Telecom cho các sản phâm như: Internet cáp quang, truyền hình FPT, smartphone,

laptop,

FPT Shop có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, có kiến thức

chuyên môn về sản phẩm và dịch vụ của FPT Telecom, cung cấp các dịch vụ khách hàng toàn diện

b Kênh phân phối đại lý

FPT Telecom có zmạng lưới đại {ý rộng khắp trên toàn quốc bao gồm các đại lý cấp 1, cấp 2 và cấp 3 Năm 2023, FPT Telecom có hơn 90 đại lý trên toàn quốc, hệ thống

đại lý này đã giúp FPT Teleeom bán được hon 30% sản phẩm và dịch vụ

FPT Telecom có chương trình chiết khẩu đặc biệt cho các đại lý lớn (giảm từ 20-

40% lũy tiến theo giá trị hóa đơn, có thê xuất theo số lượng/gói bất kỳ lúc nào có nhu cầu

va trong nhiều lần khác nhau ), hỗ trợ đảo tạo để nâng cao chất lượng dịch vụ

Ngoài ra, FPT Retail còn hợp đác với Mobiphone cung cấp dịch vụ mạng di động

áo Khác với các nhà mạng truyền thông, nhà mạng ảo không sở hữu hạ tầng, mà cung cấp dịch vụ viễn thông bằng cách mua buôn lưu lượng từ đơn vị có hạ tầng và bán lẻ cho người dùng Theo đó, FPT sẽ cung cấp mạng đi động ảo ra toàn thị trường, kỳ vọng sẽ trở thành một mạng di động trẻ trung, năng động hướng đến các doanh nghiệp trẻ, hiện đại

và luôn đón đầu ứng dụng công nghệ mới

C Kênh phân phối trực tuyến

Website của FPT Telecom: https:/www.fpt.vn cung cấp đầy đủ thông tin về sản phâm và dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp

Cổng thông tin điện tử dành cho khách hàng doanh nghiệp: https://fpt.vn/vi/khach- hang-doanh-nghiep cung cấp các dịch vụ trực tuyến như quản lý tài khoản, thanh toán hóa đơn, tra cứu thông tm

Hệ thống email marketing: Gửi thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi đến khách hàng doanh nghiệp tiềm năng và khách hàng doanh nghiệp đã sử

dụng dịch vụ của FPT Telecom

2.3 Khách hàng

Các đối tác, khách hàng lớn của FPT Telecom:

11

MP BIDV® SONY Bima KD BIO

Với từng nhóm khách hàng khác nhau, FPT Telecom đã cung cấp rất nhiều dịch vụ

2.2.4

khác nhau để phục vụ họ:

Cung cấp các dịch vụ Internet và truyền dẫn số liéu: IPLC, Internet Leased Line, MPLS, SD-WAN

Dịch vụ Voice, SMS và các dịch vụ kết hợp: IP telephony, dich vu tong dai ao IP

PBX, dịch vụ tin nhắn SMS, telepresence, các dịch vụ về hội nghị truyền hình, họp trực tuyến

Cung cấp các dịch vụ an ninh mạng: dịch vụ phòng chống tân công DDOS, phát

hiện và bảo vệ dữ liệu

Cung cấp các giải pháp mạng, hệ thống và bảo mật: cac dich vu hop tac voi Cisco, Juniper, DELL, HP, Brocade, Sonic Wall, HP Tipping point, FireEye, Fortinet Cung cấp giải pháp đám mây: tư vấn, thiết kế và triển khai đám mây riêng, đám mây lai (Hyper-V, VMWare, OpenStack)

Đối tác cung cấp dịch vụ đám mây: nhà cung cấp dich vu CSP cap I cua Microsoft

tai Viét Nam voi hai san pham Azure va Office 365, déi tac ca Akamai

NetAlliance cung cấp dịch vụ CDN/web-acceleration/DDOS, tham gia chương trình Mạng lưới đối tác Oracle (OPN) cho các dịch vụ cơ sở dữ liệu dam may Giai phap Wi-Fi: déi tac cla UniFi, Motorola, Cisco, Aruba, Nokia

- Truyền dẫn theo thời gian thực, băng

thông có thê đạt ngưỡng 100%;

- Bảo mật và mức độ sẵn sảng cao: khách

hàng toàn quyền sử dụng và khai thác

24/7/365 mà không phải chia sẻ tài nguyên

với bất kỳ người dùng nào khác;

- Dap ung da dich vu: thoại, fax, hình ảnh,

truyền dữ liệu, truyền hình hội nghi ;

- Đáp ứng khả năng kết nôi theo tiêu chuẩn

diém-diém, điểm- đa điểm;

- Được cung cấp bởi nhà cung cấp giàu kinh

nghiệm nhất tại thị trường Việt Nam với

trên 20 năm cung cấp dịch vụ trên nền tảng

hạ tầng truyền số liệu mạnh nhất tại Việt

Nam;

- Cung cấp miễn phí modem, E/O converter

cho khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài

- Hạ tầng mạng chất lượng cao nhất: Mạng truyền dẫn trên hạ tầng SDH của Viettel

có tính liên tục và độ tin cậy cao nhất giúp trao đôi thông tin thông suốt, liền mạch Viettel cam kết

- Bao vệ quyền lợi của khách hàng: Khách hang được quyên yêu cầu bồi thường nều

Viettel vi pham cam két

- Mang truyền dẫn rộng: Với hệ thống hơn

200.000 km cáp quang trải dài 63 Tỉnh/

thành phố trên lãnh thô Việt Nam

- Tính linh hoạt: Cho phép nâng/ hạ tốc độ hay thay đối cấu hình hệ thống dễ dàng không phải đầu tư vào thiết bị hay lắp đặt

hạ tầng truyền dẫn mới

2.3 Mô hình SWOT

Strength

- Là một trong những công ty viễn thông

hàng đầu tại Việt Nam, với mạng lưới phủ

sóng rộng khắp và dịch vụ chất lượng cao

- Nhận được sự hỗ trợ của các công ty và

tập đoàn hàng đầu trên thế giới về công

nghệ thông tin để hợp tác và phát triển sản

pham

- Khả năng lớn về vốn và tài chính

- Thị trường mục tiêu rộng, không chỉ

trong nước mà còn quốc tế

Weakness

- Co cau va phần trăm vốn đầu tư kinh

doanh chưa thật hiệu quả

- Dịch vụ thay đối nhanh chóng khiến khách hàng không theo kip

- Công ty phải đối mặt với sự gay gắt từ các công ty viễn thông khác

18