TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠIKHOA MARKETING --- --- BÀI THẢO LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING 1 ĐỀ TÀI: Lựa chọn một sản phẩm của một doanh nghiệp mà anh chị biết?Hãy phân tích chiến lược Marke
Khái quát lí thuyết áp dụng
Chiến lược Marketing theo chu kì sống sản phẩm
2.1 Chiến lược Marketing trong giai đoạn giới thiệu
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường thường bắt đầu với mức tăng doanh số chậm do thời gian cần thiết để quảng bá Trong giai đoạn này, lợi nhuận có thể âm hoặc rất thấp do chi phí phân phối và quảng cáo cao, trong khi doanh số bán hàng còn hạn chế Doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng có khả năng chi trả cao nhất Các nhà quản trị marketing có thể điều chỉnh các yếu tố marketing như giá cả, phân phối và quảng cáo, từ đó phát triển bốn phương án chiến lược khác nhau cho sản phẩm mới.
Cao Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược hớt váng chậm
Thấp Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá cao và mức độ quảng bá mạnh mẽ nhằm tối đa hóa lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị sản phẩm Chiến lược này thường áp dụng khi thị trường tiềm năng chưa quen thuộc với sản phẩm, và những khách hàng đã biết đến sản phẩm sẵn sàng chi trả giá cao để sở hữu Doanh nghiệp cần đối mặt với sự cạnh tranh tiềm tàng và mong muốn xây dựng sự ưa thích cho thương hiệu của mình.
Chiến lược hớt váng chậm
Chiến lược ra mắt sản phẩm mới với giá cao và mức độ quảng bá thấp được áp dụng trong các thị trường có quy mô hạn chế.
Giá lớn thị trường đã biết đến sản phẩm Người mua sẳn sàng trả giá cao Và cạnh tranh tiềm tàng chưa có khả năng xảy ra.
Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức độ cổ động cao và giá ban đầu thấp nhằm đạt tốc độ thâm nhập nhanh và chiếm lĩnh thị phần lớn Chiến lược này phù hợp trong thị trường lớn và chưa quen thuộc với sản phẩm, nơi người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả Thị trường cũng tiềm ẩn sự cạnh tranh khốc liệt, nhưng doanh nghiệp có thể tận dụng để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và tích lũy kinh nghiệm sản xuất.
Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược tung sản phẩm mới với giá khởi điểm thấp và mức độ quảng bá hạn chế phù hợp cho những thị trường có nhu cầu nhạy cảm với giá nhưng ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố quảng cáo Phương pháp này đặc biệt hiệu quả trong các thị trường lớn, nơi người tiêu dùng đã quen thuộc với sản phẩm và có tiềm năng cạnh tranh cao.
2.2 Chiến lược Marketing trong giai đoạn tăng trưởng
Khi doanh số và lợi nhuận tăng nhanh, sản phẩm bước vào giai đoạn tăng trưởng, với nhiều khách hàng mục tiêu nhận biết hơn Chi phí khách hàng giảm, dẫn đến lợi nhuận tăng trưởng Doanh nghiệp mở rộng hệ thống phân phối và mức độ cạnh tranh gia tăng Lúc này, doanh nghiệp nên tập trung vào nhóm khách hàng thích nghi nhanh.
Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể triển khai một số chiến lược marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường.
Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh phân phối mới.
Chiến lược chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sự ưa thích sản phẩm.
Chiến lược giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả.
2.3 Chiến lược Marketing trong giai đoạn bão hòa
Khi một sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống, doanh số bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị đạt đỉnh, trong khi lợi nhuận vẫn ở mức cao nhưng tăng trưởng thấp Giai đoạn này đặc trưng bởi mức độ cạnh tranh cao, dẫn đến chi phí khách hàng gia tăng Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng vào nhóm khách hàng trung thành và áp dụng các chiến lược marketing phù hợp, như đổi mới thị trường.
Doanh nghiệp nỗ lực nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện có bằng hai phương thức chính: một là mở rộng số lượng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, và hai là gia tăng mức độ tiêu thụ của từng người dùng.
Để tăng cường số lượng người sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp có thể tìm kiếm khách hàng mới, thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
Tăng cường mức độ sử dụng của khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích họ sử dụng sản phẩm thường xuyên và với số lượng nhiều hơn Khám phá các công dụng mới và áp dụng sản phẩm theo nhiều cách khác nhau Định vị lại thương hiệu để thu hút một phân khúc thị trường lớn hơn là một chiến lược hiệu quả Đồng thời, đổi mới sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng để nâng cao sự hấp dẫn và giữ chân khách hàng.
- Chiến lược tăng cường chất lượng nhằm nâng cao sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, hương vị,
Chiến lược tăng cường đặc tính giúp cải thiện và bổ sung những tính chất mới cho sản phẩm, từ đó nâng cao công dụng, đa dạng hóa lựa chọn, tăng cường mức độ an toàn và mang lại sự thuận tiện cho người sử dụng.
- Chiến lược cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm.
Các nhà quản trị marketing cũng có thể kích thích doanh số bằng cách cải tiến một vài yếu tố trong marketing – mix.
- Giá cả:Doanh nghiệp cần cân nhắc những khả năng có thể giảm giá bán để thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp cần tối ưu hóa chiến lược phân phối bằng cách tận dụng sự hỗ trợ sản phẩm và gia tăng khả năng trưng bày tại các trung gian bán lẻ Ngoài ra, việc chuyển hướng sang các kênh phân phối quy mô lớn cũng là một giải pháp hiệu quả để mở rộng thị trường.
Doanh nghiệp nên tìm kiếm những cơ hội quảng cáo hiệu quả hơn và áp dụng các công cụ cùng hình thức khuyến mãi năng động để thu hút khách hàng.
- Dịch vụ: Doanh nghiệp cũng có thể cung ứng những dịch vụ mới và chất lượng dịch vụ tốt hơn cho khách hàng.
2.4 Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái
Suy thoái là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh thu và lợi nhuận bắt đầu giảm Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần xem xét việc rút sản phẩm khỏi thị trường Các nhà quản trị phải quyết định chiến lược marketing phù hợp, bao gồm duy trì, thu hoạch vét hoặc loại bỏ sản phẩm đang ở giai đoạn suy tàn.
Thứ nhất, doanh nghiệp có thể duy trì bằng cách đầu tư thêm với hy vọng các đối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn thu hoạch nốt sản phẩm bằng cách cắt giảm chi phí liên quan đến cơ sở vật chất, thiết bị, bảo trì, nghiên cứu và phát triển, quảng cáo, cũng như số lượng nhân viên bán hàng Nếu thực hiện thành công, giải pháp này sẽ giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong thời gian ngắn.
Cuối cùng, doanh nghiệp cũng có thể loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm của mình Hay bán nó cho một doanh nghiệp khác.
Khái quát thị trường nước giải khát và giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
Khái quát thị trường nước giải khát trong những năm gần đây
Thị trường nước giải khát đang ngày càng thu hút sự chú ý trên toàn cầu, đặc biệt là tại Việt Nam Khảo sát của VIRAC cho thấy, tiêu thụ nước giải khát qua các kênh off-trade toàn cầu đạt 600 tỷ lít, mang lại doanh thu vượt mức 600 tỷ USD.
Năm 2017, thị trường nước đóng chai toàn cầu đạt 805 tỷ USD, với nước đóng chai chiếm ưu thế nhất, chiếm 52% tổng tiêu thụ Nước có ga và nước ép hoa quả theo sau, lần lượt chiếm 27% và 10%.
Công ty Coca-Cola và Pepsico tiếp tục giữ vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp nước giải khát, với 8 trong số 10 thương hiệu có giá trị lớn nhất thế giới Coca-Cola, mặc dù giảm 5% giá trị so với năm 2017, vẫn dẫn đầu với giá trị thương hiệu ước đạt 30.37 tỷ USD, cao hơn Pepsico tới 10 tỷ USD.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam rất sôi động, với sản lượng đạt 6.27 tỷ lít và tiêu thụ hơn 6.23 tỷ lít trong 6 tháng đầu năm 2019, tăng 39.2% so với cùng kỳ năm trước Sự đa dạng trong các loại nước giải khát đáp ứng nhu cầu và sở thích của nhiều lứa tuổi Tuy nhiên, vào năm 2020, do ảnh hưởng của dịch Covid-19, lượng tiêu thụ nước giải khát đã giảm mạnh, gây tác động lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành này.
Thị trường nước giải khát Việt Nam đang chứng kiến sự đa dạng phong phú với nhiều sản phẩm mới, đặc biệt là những loại nước có nguyên liệu tự nhiên, ít đường và tốt cho sức khỏe Xu hướng này ngày càng phổ biến trong những năm gần đây, điển hình là các sản phẩm nước ngọt ít đường và các loại thức uống thanh lọc cơ thể như Pepsi Diet, Trà xanh không độ và Ôlong Tea Plus.
Năm 2017, Suntory Pepsico Việt Nam dẫn đầu thị trường mặt hàng nước giải khát (32%) do sở hữu hàng loạt các nhãn hiệu được ưa chuộng như: Pepsi, 7-up, Twister,
Doanh nghiệp đã hợp tác với các chuỗi đồ ăn nhanh như KFC, Pizza Hut, Lotteria và McDonald’s, đồng thời phát triển nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Một trong những sản phẩm nổi bật là My Café - cà phê sữa matcha, thu hút sự quan tâm của đông đảo giới trẻ.
Thị phần các doanh nghiệp nước giải khát tại Việt Nam 2017(%)
Tân Hiệp Phát, nổi bật với sản phẩm Trà xanh không độ, đang cạnh tranh với Pepsico, Coca-Cola và URC Việt Nam, với các sản phẩm như C2 và Rồng đỏ Dù gặp khó khăn về doanh thu do bê bối liên quan đến sản phẩm, Tân Hiệp Phát đã chủ động khôi phục hình ảnh thông qua các hoạt động từ thiện và xã hội, giúp doanh nghiệp duy trì thị phần vững chắc trên thị trường nội địa.
Năm 2017, Coca-Cola ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ với 11% thị phần trong ngành nước giải khát tại Việt Nam Công ty đã triển khai các chiến lược có trách nhiệm xã hội và sức khỏe người tiêu dùng, bao gồm việc giảm đường trong hơn 500 sản phẩm và thiết kế bao bì nhỏ gọn để giúp người tiêu dùng kiểm soát lượng đường tiêu thụ Tiếp nối thành công này, Coca-Cola đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Thị phần các mặt hàng nước giải khát năm 2017 (Đơn vị: %)
2.Giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
PepsiCo là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực sản xuất nước giải khát, với hơn 100 năm hình thành và phát triển Công ty hoạt động tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ, đạt doanh thu hàng năm lên tới 67 tỷ USD Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong ngành hàng tiêu dùng, PepsiCo tập trung vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay.
Năm 1991, Pepsico chính thức gia nhập thị trường Việt Nam Đến năm 2013, Pepsico hợp tác chiến lược với tập đoàn Suntory của Nhật Bản và đổi tên thành Suntory Pepsico Sau gần 30 năm phát triển, Suntory Pepsico đã khẳng định vị thế là một trong những thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam với các sản phẩm nổi bật như Pepsi, Sting và Twister.
Pepsi là nhãn hiệu nước giải khát hương cola nổi tiếng toàn cầu Với thông điệp:
Pepsi, với khẩu hiệu “Sống trọn từng giây”, kế thừa giá trị lịch sử của thương hiệu và mang đến những trải nghiệm âm nhạc và giải trí hấp dẫn cho giới trẻ Điều này không chỉ kết nối trái tim và khối óc của họ mà còn khuyến khích các bạn trẻ nắm bắt và tận hưởng từng khoảnh khắc thú vị trong cuộc sống.
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi của Công ty PesiCo Việt Nam khi sản phẩm vận động qua các giai đoạn của chu kì sống
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm của nước giải khát có gas Pepsi
2.1.Chiến lược maketing trong giai đoạn giới thiệu của Pepsi
2.1.1.Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này:
PepsiCo đang nỗ lực củng cố hình ảnh tích cực cho loại nước giải khát có gas, nhằm tạo sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh và ghi dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng Họ hướng tới việc mang lại sự tiện lợi cho khách hàng thông qua các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, từ đó mở rộng thị trường và tăng cường vị thế của mình.
Pepsi hướng đến phát triển sản phẩm "thế hệ mới" dành cho giới trẻ, nhưng các sản phẩm có ga của hãng đều phù hợp với mọi đối tượng, từ vận động viên, người bình thường cho đến những người béo phì.
PepsiCo đã xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nước giải khát Pepsi tại Việt Nam là giới trẻ từ 13-19 tuổi, một độ tuổi năng động yêu thích hoạt động ngoài trời và thể thao Pepsi không chỉ giúp giải khát mà còn bù đắp lượng nước tiêu hao, phù hợp với sở thích của giới trẻ khi thưởng thức đồ uống ngọt và có ga Với dân số trẻ đông đảo, Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho Pepsi mở rộng thị trường và tiếp cận nhóm khách hàng này.
2.1.3.Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn giới thiệu:
Ngày 24/12/1991, Công ty nước giải khát quốc tế (IBC) được thành lập từ liên doanh giữa SP.Co và Marcondray – Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% – 50% Sự kiện này đánh dấu bước chân đầu tiên của Pepsi vào thị trường Việt Nam Để phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt, Pepsi đã điều chỉnh hương vị sản phẩm Ngay sau khi ký hợp đồng xâm nhập thị trường, Pepsi đã triển khai chiến lược thâm nhập nhanh với chính sách giá cả cạnh tranh.
Pepsi đã nhanh chóng thống lĩnh thị trường nước giải khát Việt Nam bằng chiến lược "khuyến mãi đại hạ giá" Bằng cách hạ giá sản phẩm, Pepsi đã chiếm lĩnh thị phần từ các đối thủ nội địa, trong bối cảnh Việt Nam còn yếu kém về quản lý kinh tế Chiến lược này đã khiến nhiều cơ sở sản xuất nước ngọt trong nước phá sản, trong khi Pepsi, với giá cả cạnh tranh và uy tín chất lượng "hàng đầu thế giới", đã đẩy lùi các hãng nước ngọt nội địa vào khủng hoảng chỉ trong vòng một tháng.
Pepsi đã thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam sau khi “đánh bại” các hãng nước ngọt nội địa Họ không chỉ hợp tác với các đại lý và tổng đại lý mà còn tiếp cận hầu hết các quán cà phê, nơi tiêu thụ lượng lớn sản phẩm Qua các trung gian phân phối, Pepsi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng nhu cầu mua sắm tiện lợi và nhanh chóng Hệ thống phân phối này giúp giảm thiểu rủi ro như hư hỏng trong quá trình vận chuyển, đồng thời tạo dựng hình ảnh thương hiệu quen thuộc với khách hàng, từ đó tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo khả năng mở rộng quy mô.
Pepsi Việt Nam không chỉ đầu tư vào việc thiết lập nhà máy và hệ thống phân phối mà còn triển khai một chiến lược marketing đầy tham vọng Họ đã chi tiêu một khoản ngân sách khổng lồ tương đương với chi phí sản xuất cho các chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR Chiến lược quảng bá của Pepsi tập trung vào việc hợp tác với nhiều ngôi sao ca nhạc, thể thao và điện ảnh trẻ trung, qua đó khẳng định thương hiệu như một lựa chọn lý tưởng cho thế hệ năng động và trẻ trung.
Vào năm 2005 ca sĩ Mỹ Tâm đã quảng cáo cho Pepsi với chương trình khuyến mãi
“bật nắp chai trúng quà” với giải thưởng lớn gồm có tivi, chuyến đi HongKong, và hơn
Pepsi đã triển khai chiến dịch quảng bá hấp dẫn với 7 triệu giải thưởng, mang slogan “Dám uống Dám trúng và Nổi Bật!” để thu hút giới trẻ, đối tượng mục tiêu của hãng Sự góp mặt của ca sĩ Mỹ Tâm, một ngôi sao nổi tiếng thời bấy giờ, đã tạo ra làn sóng kích thích mua sắm thông qua chương trình khuyến mãi bật nắp chai trúng thưởng Bên cạnh đó, Pepsi còn tham gia các hội chợ triển lãm và thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao nhận thức và sự ưa chuộng của công chúng, từ đó khuyến khích hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
2.1.4.Nhận xét và đánh giá
Trong giai đoạn giới thiệu, PepsiCo đã áp dụng các chiến lược marketing và chính sách giá phù hợp, bao gồm chiến lược thâm nhập nhanh và giảm giá sâu, giúp tăng lượng bán và tổng doanh thu Định giá thấp không chỉ nhằm cạnh tranh trên thị trường mà còn tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược quảng cáo của Pepsi đã thành công trong việc thu hút lượng lớn khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc Pepsi phải đầu tư một khoản chi phí lớn cho các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá và hợp tác với người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm.
Pepsi đã khéo léo thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm thông qua các kênh bán sỉ lẻ Chiến lược này không chỉ làm tăng độ nhận diện và sự quen thuộc của sản phẩm trong lòng người tiêu dùng mà còn mở rộng mạng lưới phân phối và tiết kiệm chi phí hiệu quả.
2.2 Chiến lược marketing trong giai đoạn tăng trưởng của Pepsi:
2.2.1 Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này: Ở giai đoạn này mục tiêu của Pepsi là đem lại sự tiện lợi cho tất cả mọi người bằng các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp Mở các chi nhánh, cơ sở sản xuất ở rất nhiều khu vực tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, các nhà đầu tư, đối tác… hợp tác, mua bán, phát triển kinh tế nước sở tại Mục tiêu lớn hơn của Pepsi Việt Nam trong giai đoạn này là đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa thị trường, có vị thế vững chắc và định vị được sản phẩm trong lòng khách hàng, nhanh chóng gia tăng chiếm lĩnh thị phần nước giải khát trong nước, tối đa hoá lợi nhuận.
Nhóm khách hàng trẻ từ 13-19 tuổi (Tương tự giai đoạn giới thiệu)
2.2.3 Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn tăng trưởng:
Pepsi áp dụng chiến lược sản phẩm hiện hữu kết hợp với thị trường hiện hữu để tiếp cận người tiêu dùng Việt Nam Chiến lược này nhằm tăng cường sự hiện diện của thương hiệu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước.
PepsiCo Việt Nam đang tập trung khai thác nhóm khách hàng trung thành là thế hệ trẻ bằng cách duy trì mức giá ổn định và cung cấp sản phẩm đều đặn Công ty cũng chú trọng củng cố hình ảnh và chất lượng sản phẩm, đồng thời hoàn thiện dịch vụ để giữ vững lòng tin của khách hàng Ngoài ra, PepsiCo còn "tấn công" nhóm khách hàng hỗn hợp, những người tiêu thụ cả Pepsi và các nhãn hiệu khác như Coca Cola Theo nghiên cứu từ brandsvietnam.com, thị phần của Pepsi tại Việt Nam hiện đạt 14.9%, trong khi Coca Cola đứng sau với 12.7% Để thu hút khách hàng từ đối thủ, PepsiCo nắm bắt thông tin và thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam, từ đó tung ra các chiến dịch quảng cáo hiệu quả, kết hợp với chất lượng sản phẩm vượt trội và dịch vụ tiện lợi.
Pepsi đã củng cố hệ thống phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn cho người bán lẻ nước giải khát Chiến lược phân phối của Pepsi kết hợp với KFC, nơi khách hàng chỉ được uống Pepsi khi thưởng thức fast food, đã được triển khai không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn cầu Đến năm 2011, KFC đã có hơn 80 cửa hàng tại Việt Nam, giúp Pepsi mở rộng phân phối đến khách hàng Việc mở rộng mạng lưới phân phối không chỉ tạo lợi thế cạnh tranh mà còn mang lại lợi nhuận lớn cho công ty thông qua cung ứng trực tiếp tại các chuỗi nhà hàng như Pizza Hut và Taco Bell, cũng như cung ứng gián tiếp qua các nhà phân phối toàn cầu Pepsi đã xây dựng hệ thống phân phối hiện đại và truyền thống, có mặt tại hầu hết các siêu thị và chợ, với hơn 300 nhà phân phối, 3000 nhân viên và gần 1000 xe tải Công ty còn thực hiện chiến lược đẩy và kéo linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua, nhằm tăng sức cạnh tranh Hơn nữa, PepsiCo Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác với công ty cổ phần Kinh Đô, mở ra cơ hội hợp tác trong kênh phân phối để mở rộng mạng lưới bán hàng và phát triển thị trường.
Nhận xét qua mỗi CKS chiến lược marketing đã thay đổi như thế nào
Điểm lại các đặc điểm của từng giai đoạn :
Pepsi áp dụng chiến lược thâm nhập nhanh với mức giá giảm sâu, dẫn đến sự gia tăng doanh số bán hàng và tổng doanh thu Định giá thấp dựa vào cạnh tranh thị trường giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm của họ, khiến các hãng nước ngọt nội địa rơi vào khủng hoảng và bị đẩy lùi sau các thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam chỉ trong vòng một tháng.
PepsiCo đã triển khai các chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR hiệu quả, kết hợp với nhiều ngôi sao nổi tiếng trong lĩnh vực âm nhạc, thể thao và điện ảnh Một điểm nhấn trong chiến lược quảng bá của họ là chương trình khuyến mãi “bật nắp chai trúng quà”, mang đến cơ hội nhận giải thưởng lớn như tivi, chuyến đi HongKong và hơn 7 triệu phần thưởng hấp dẫn, với sự xuất hiện của ca sĩ Mỹ Tâm làm gương mặt đại diện.
Pepsi đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm thông qua các hệ thống bán sỉ và lẻ hiện diện trên toàn quốc, đồng thời tạo dựng sự quen thuộc với hình ảnh thương hiệu.
Pepsi củng cố hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn cho các nhà bán lẻ nước giải khát Công ty áp dụng chiến lược phân phối marketing ngang bằng cách hợp tác với KFC, cho phép khách hàng thưởng thức fast food kèm theo đồ uống Pepsi Hệ thống phân phối của Pepsi được xây dựng từ hiện đại đến truyền thống, hiện diện tại hầu hết các siêu thị, chợ và cửa hàng lớn nhỏ, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng, với hơn 300 nhà phân phối được thiết lập.
3000 nhân viên và gần 1000 xe tải tham gia chuyên chở
Pepsico Việt Nam thực hiện chiến lược tiếp thị linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua, nhằm tăng sức cạnh tranh cho các đại lý và khai thác tối đa sức mua của thị trường Đặc biệt, công ty đã ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh với công ty cổ phần Kinh Đô, đánh dấu sự kết hợp giữa một công ty giải khát hàng đầu và một thương hiệu bánh kẹo uy tín tại Việt Nam.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần cải tiến và bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm, đồng thời phát triển mẫu mã đa dạng Việc thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới và mở rộng mạng lưới phân phối hiện tại là rất quan trọng Ngoài ra, tham gia vào các kênh phân phối mới cũng giúp tăng cường sự hiện diện trên thị trường Cuối cùng, quảng cáo cần chuyển từ việc chỉ giới thiệu sản phẩm sang việc xây dựng niềm tin và sự yêu thích từ phía khách hàng.
Pepsi tập trung vào việc phát triển các hình thức quảng cáo sáng tạo và mới mẻ nhằm thu hút khách hàng Hãng không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào để quảng bá thương hiệu, đặc biệt là trong các sự kiện lớn như World Cup và các sự kiện thể thao quan trọng khác.
Để thu hút khách hàng cũ và tiềm năng, doanh nghiệp cần triển khai nhiều chiến lược khuyến mãi hấp dẫn Ngoài việc áp dụng các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng lẻ, còn cần có các ưu đãi đặc biệt dành cho nhà bán buôn và bán lẻ nhằm tăng doanh số Các chiến lược marketing hiệu quả như "Đã quá Pepsi ơi" hay "Pepsi muối" cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng.
Khám phá các phân khúc thị trường mới bằng cách ra mắt sản phẩm mới, nhắm đến những khách hàng đang đối mặt với tình trạng tăng cân, béo phì và thực hiện chế độ ăn kiêng Đồng thời, sản phẩm cũng hướng đến những người tiêu dùng lo ngại về việc sử dụng các loại nước uống có gas của Pesi-Cola.
Nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng tăng cao khi khách hàng được khuyến khích không chỉ dùng để giải khát mà còn kết hợp với các món ăn chiên rán, nhờ vào quảng cáo kích thích vị giác Để thu hút người tiêu dùng, các sản phẩm được thiết kế với đa dạng dung tích và cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn hơn khi khách hàng chọn chai có dung tích lớn hơn.
Cải biên sản phẩm và nâng cao chất lượng không ngừng là chìa khóa để tạo ra những dòng sản phẩm đa dạng, hấp dẫn nhiều đối tượng khách hàng Bên cạnh việc cải tiến chất lượng, việc đổi mới hình ảnh thương hiệu cũng đóng vai trò quan trọng, giúp thương hiệu luôn sáng tạo và phù hợp với xu hướng xã hội hiện đại.
Sản phẩm hiện diện rộng rãi trên thị trường, không chỉ có mặt tại các siêu thị và cửa hàng tiện lợi, mà còn được phân phối đến các quán ăn bình dân từ phố phường đến nông thôn.
Trong giai đoạn giới thiệu, PepsiCo áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với việc định giá sản phẩm thấp, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua các hoạt động xúc tiến Chiến lược này giúp tăng cường độ nhận diện của công chúng đối với sản phẩm, tạo ấn tượng tích cực trong lòng người tiêu dùng Nhờ đó, sản phẩm đã có thể chiếm lĩnh thị trường và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Đồng thời, Pepsi cũng chú trọng việc đặt nền móng cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Trong giai đoạn tăng trưởng, PepsiCo tập trung mở rộng hệ thống phân phối qua việc kết hợp các kênh hiện có và khám phá các kênh mới, nhằm gia tăng sự hiện diện của sản phẩm Công ty cũng hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng để mở rộng hệ thống bán hàng và phát triển thị trường Đồng thời, PepsiCo chú trọng cải tiến chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã và tính năng Ở giai đoạn bão hòa hiện tại, PepsiCo nỗ lực đổi mới thị trường, xâm nhập vào các phân khúc mới và thu hút khách hàng từ đối thủ như CocaCola, đồng thời nâng cao mức độ sử dụng sản phẩm Công ty không ngừng cải tiến và đổi mới sản phẩm để phù hợp với xu hướng xã hội, cùng với các chiến dịch khuyến mãi và giảm giá hấp dẫn, đã giúp thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và khơi dậy hứng thú với sản phẩm.
Pepsi đã triển khai các chiến lược marketing phù hợp trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm nước ngọt có gas, giúp tăng sức hút và khả năng cạnh tranh với các đối thủ Những chiến lược này không chỉ quảng bá sản phẩm hiệu quả mà còn đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng, từ đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Pepsico đã khéo léo thay đổi các chiến dịch Marketing phù hợp với từng giai đoạn của sản phẩm:
Pepsi sử dụng các chiến lược Marketing như giảm giá sâu, các họt đọng quảng cáo, PR
“ rầm rộ” , thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam.
=> Giúp cho pepsi đánh bật những tên tuổi khác và tạo nên một cơn sốt và độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong cộng đồng.
Giải pháp, quyến nghị
Về từng chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm
- Đẩy mạnh sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm đồng thời nâng cao và đổi mới về chất lượng sản phẩm
- Xúc tiến bán với các nhà phân phối (cả đại lý và bán lẻ)
Trong giai đoạn này, việc đầu tư lớn vào quảng cáo đã mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao nhận diện thương hiệu Do đó, cần giảm bớt ngân sách dành cho người nổi tiếng trong việc quảng bá sản phẩm.
Công ty cần đầu tư vào kênh phân phối, tối ưu hóa chức năng của nó và thực hiện chính sách phân phối trực tiếp đến khách hàng để đạt được hiệu quả cao nhất.
- Cẩn trọng, nên nghiên cứu về hành vi và đặc điểm môi trường Việt Nam để tránh sự mở rộng ồ ạt trong kinh doanh dẫn tới rủi ro
Pepsico cần thiết lập các chính sách giá cả, khuyến mại và chiết khấu hợp lý để phục vụ tốt nhất cho khách hàng tổ chức, bởi họ không chỉ là khách hàng của một nhãn hàng cụ thể.
Quảng cáo là một hoạt động tốn kém, nhưng để đảm bảo doanh thu và lợi nhuận bù đắp chi phí, hiệu quả của nó là rất quan trọng Một cách khác mà doanh nghiệp có thể áp dụng là tạo ra nhiều "trend", tương tự như hình thức quảng cáo tự nhiên từ người tiêu dùng; khi càng nhiều người tham gia vào "trend", mức độ lan tỏa sẽ được mở rộng đáng kể.
Để xoa dịu những người yêu thích vị ngọt truyền thống đang phản đối, chúng ta có thể sử dụng các thông điệp quảng cáo khác nhau, nhấn mạnh rằng sản phẩm vẫn giữ vững chất lượng truyền thống Điều này cho thấy chúng ta không bỏ bê hương vị ban đầu mà vẫn tập trung vào dòng sản phẩm truyền thống, dù có cải biến một số yếu tố mới.
Về tương lai phát triển của Pepsi
Để tiếp cận hiệu quả với giới trẻ, việc tăng cường marketing và quảng cáo sản phẩm là rất cần thiết Sử dụng những nhân vật truyền cảm hứng trong các video quảng cáo sẽ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng trẻ tuổi.
Pepsi cần phát triển các sản phẩm mang phong cách năng động và sáng tạo hơn, nhằm tạo sự thuận tiện cho người tiêu dùng Những cải tiến về bao bì và kiểu dáng sẽ mang đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ và độc đáo.
Việc phân phối sản phẩm cần được chú trọng để tăng cơ hội tiếp xúc của người tiêu dùng với sản phẩm Đẩy mạnh sử dụng PG tại các địa điểm đông người như phố đi bộ và trung tâm thương mại sẽ giúp quảng cáo và mời chào sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng Chủ động tiếp xúc với nhiều khách hàng hơn sẽ gia tăng khả năng bán hàng hiệu quả.
Để nâng cao hiệu quả phân khúc thị trường, Pepsi cần chú trọng vào việc nắm bắt số lượng và tiềm năng chi tiêu của khách hàng Việc lựa chọn giải pháp tiếp cận khách hàng phù hợp, đánh giá sức mạnh cạnh tranh hiện tại so với các đối thủ, và xác định mức tăng trưởng dự báo là rất quan trọng Hơn nữa, Pepsi cũng cần biết cách phân biệt và tránh những rào cản khi tham gia vào thị trường để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Pepsi cần xem xét kỹ lưỡng thông tin và thường xuyên thu thập ý kiến từ khách hàng Việc này sẽ giúp công ty kết hợp với khả năng hiện có để đưa ra quyết định đúng đắn và hiệu quả.