Đại lý bảo hiểm hiểu theo cách thông thường là yếu tố trung gian mà doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, kí hợp đồng đại lý phục vụ cho việc bán các sản phẩm bảohiểm cho khách hàng.. Người có
LY LUAN CHUNG VE BAO HIEM VA DAI LY BAO HIẾM -=—-=snnnnneeneenresnnreereessthasdissorsncglkeonnsansdsSlotisrggi24665e21g3800 3
Sự cần thiết và khách quan của bảo hiểm thương mại
1.1.1 Nguôn gốc của bảo hiểm
Ngành Bảo hiểm hiện nay đang phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, phản ánh nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Bảo hiểm đã trở thành một phần không thể thiếu trong cả kinh doanh và đời sống hàng ngày Vậy, sự xuất hiện và phát triển của ngành Bảo hiểm diễn ra như thế nào?
Bảo hiểm đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử văn minh nhân loại, mặc dù nguồn gốc chính xác của nó vẫn chưa được xác định Những ý tưởng ban đầu về bảo hiểm đã hình thành từ nhu cầu của con người trong việc đối phó với những rủi ro như mất mùa, chiến tranh và dịch bệnh Người xưa nhận ra lợi ích của việc cùng nhau xây dựng và dự trữ kho lương thực chung để phòng ngừa những bất trắc có thể xảy ra Các hoạt động sơ khai mang tính bảo hiểm đã giúp bảo vệ cuộc sống con người khỏi những rủi ro, khẳng định vai trò quan trọng của bảo hiểm trong xã hội.
Lịch sử phát triển của Bảo hiểm cho thấy rằng Bảo hiểm đã trải qua nhiều hình thái khác nhau, chủ yếu tập trung vào ba hình thức cụ thể: Dự trữ thuần tuý, Cho vay nặng lãi và Thoả thuận ràng buộc giữa các bên Hình thái Dự trữ thuần tuý được coi là hình thức xuất hiện sớm nhất, khi con người hàng nghìn năm trước đã thiết lập các quỹ dự trữ để phòng ngừa rủi ro cho bản thân và những người khác Ban đầu, việc tích trữ lương thực và thực phẩm hàng ngày là rất quan trọng, cùng với việc dự trữ các nguồn lực khác Một ví dụ điển hình là những người thợ đá ở Ai Cập cách đây 2500 năm, đã tạo ra quỹ giúp đỡ nạn nhân của các vụ tai nạn.
Hình thái cho vay nặng lãi trong bảo hiểm bắt nguồn từ hệ thống vay mượn lãi suất cao ở Athen và Babylon, nơi người đi vay không phải trả tiền nếu hàng hoá bị mất trong quá trình vận chuyển Mặc dù lãi suất cao và thường phải trả trước, nhưng nó được xem là dấu hiệu đầu tiên của phí bảo hiểm hiện đại Tuy nhiên, hoạt động cho vay nặng lãi đã bị chấm dứt nhờ sự can thiệp của nhà thờ và các giáo hội thông qua các sắc lệnh.
Do nhu cầu kinh doanh và mong muốn bảo đảm cho hàng hóa, các hình thức bảo hiểm đã ra đời Hình thức lâu đời nhất là thoả thuận giữa các bên tham gia, trong đó có hai phương pháp chính: cổ phần và bảo hiểm Khi chọn hình thức cổ phần, mỗi nhà buôn góp một phần (tiền hoặc hàng hóa) và chia sẻ trách nhiệm theo tỷ lệ đã đóng góp Nếu chuyến hàng thành công, lợi nhuận sẽ được phân chia tương ứng; ngược lại, nếu gặp rủi ro, thiệt hại cũng được chia sẻ Hình thức này giúp giảm thiểu rủi ro cho các nhà buôn, nhưng cũng gặp phải một số bất cập như cần nhiều thời gian để kêu gọi sự tham gia và yêu cầu sự chuyên nghiệp trong việc chia sẻ quyền lợi và trách nhiệm.
Hình thức bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền với hoạt động thương mại và ngoại thương qua đường biển vào khoảng thế kỷ 15 Sự phát triển của khai phá và giao thương giữa các châu lục đã biến ngành hàng hải thành một đầu mối kinh tế quan trọng Các tàu thuyền, lớn nhỏ, đã thực hiện những chuyến đi với nhiều nguồn hàng phong phú.
Bảo hiểm hàng hải ra đời từ nhu cầu bảo vệ các chuyến hàng trước những rủi ro như bão, cướp biển và lạc đường, khiến các nhà buôn và nhà đầu tư nhận ra thiệt hại có thể xảy ra cho khoản đầu tư của mình Họ bắt đầu tin tưởng vào hình thức bảo hiểm, trao đổi một khoản phí để nhận cam kết bồi thường khi gặp rủi ro Từ đó, một quỹ chung được hình thành giữa những người bảo hiểm để hỗ trợ bồi thường Bảo hiểm hàng hải được coi là cội nguồn của ngành bảo hiểm, với bản hợp đồng đầu tiên được ghi nhận tại Genoa, Italia vào năm 1347 Sự phát triển của bảo hiểm hàng hải đã mở đường cho nhiều loại hình bảo hiểm khác như bảo hiểm hỏa hoạn và bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm ra đời nhằm ứng phó với những rủi ro và nâng cao nhận thức của con người về việc phòng ngừa, giảm thiểu thiệt hại và hậu quả từ những rủi ro đó Trong bối cảnh phát triển kinh tế - xã hội hiện nay, bảo hiểm ngày càng trở nên cần thiết để bảo vệ tài sản và an toàn tài chính cho cá nhân và doanh nghiệp.
Bảo hiểm đã trở thành một phần quan trọng trong cuộc sống hàng ngày, tạo nên một ngành Bảo hiểm thương mại năng động và giàu tiềm năng, đặc biệt tại các quốc gia phát triển.
Bảo hiểm, mặc dù đã xuất hiện từ lâu, nhưng vẫn chưa có một định nghĩa cụ thể và thống nhất do tính chất đặc thù của nó Điều này là do Bảo hiểm được nhìn nhận từ nhiều góc độ và quan điểm khác nhau.
Bảo hiểm được hiểu là một hoạt động tài chính nhằm phân phối lại những mất mát không mong muốn Theo giáo sư Hemard, bảo hiểm là một nghiệp vụ trong đó người được bảo hiểm chấp nhận trả phí để nhận bồi thường khi rủi ro xảy ra Các tập đoàn bảo hiểm thương mại định nghĩa bảo hiểm là cơ chế chuyển nhượng rủi ro từ cá nhân hoặc doanh nghiệp sang công ty bảo hiểm, nơi công ty này sẽ bồi thường cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Một số nhà nghiên cứu, như Dennis Kessler, nhấn mạnh tính xã hội của bảo hiểm, coi đây là sự đóng góp của số đông để hỗ trợ những người gặp khó khăn.
Bảo hiểm là một hình thức chuyển giao rủi ro giữa người được bảo hiểm và người bảo hiểm thông qua phí bảo hiểm, nhằm bồi thường cho những tổn thất xảy ra trong phạm vi bảo hiểm Các loại hình bảo hiểm như bảo hiểm thương mại, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp và bảo hiểm y tế đều thể hiện bản chất này, cho thấy sự cần thiết của việc bảo vệ tài chính trước những rủi ro không lường trước.
Bảo hiểm là dịch vụ tài chính cho phép cá nhân hoặc tổ chức nhận bồi thường khi xảy ra rủi ro hoặc sự kiện bảo hiểm, dựa vào khoản phí bảo hiểm đã đóng cho chính mình hoặc người khác Tổ chức bảo hiểm có trách nhiệm chi trả khoản bồi thường này, dựa trên nguyên tắc thống kê để quản lý rủi ro.
1.2.1 Khái niệm dai ly bảo hiểm Đại lý thương mại nói chung đã xuất hiện từ lâu có vai trò giúp các thương nhân giao dịch với khách hàng một cách dễ dàng Theo quy luật của tự nhiên, khi cá giá trị thang dư xã hội dư thừa, các thương nhân tìm kiếm những mạng lưới đề phân phối, san sẻ tiêu thụ sản phẩm của mình nhằm thu được nhiều lợi nhuận hơn Các đại lý thương mại ra đời tạo nên sự tập chung chuyên môn hoá cao, thúc đây doanh nghiệp phân phôi các sản phâm mọi lúc mọi nơi.
Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có phương thức tổ chức và bán hàng riêng nhằm tối ưu hóa hoạt động bảo hiểm Trong số các chiến lược tiếp cận khách hàng, bán bảo hiểm qua đại lý là phương thức phổ biến được hầu hết các công ty bảo hiểm áp dụng Các đại lý bảo hiểm, còn được gọi là tư vấn viên hay nhân viên khai thác, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm bảo hiểm với khách hàng, thực hiện các nhiệm vụ như chào bán, thu phí, duy trì hợp đồng và cung cấp dịch vụ Đại lý bảo hiểm được xem là yếu tố trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, và họ nhận hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm dựa trên doanh số bán hàng.
Thực trạng và phương hướng nâng cao chất lượng của kênh đại lý tại công ty bảo hiểm PVI giai đoạn 2014 - 2()18 .2- 2s se s2 sz©ssecse 31
ty bảo hiểm PVI giai đoạn 2014 - 2018
PVI Đông Đô, một công ty mới trong lĩnh vực bảo hiểm tại Việt Nam, không tập trung vào việc quảng bá thương hiệu hay chiếm lĩnh thị trường ngay từ đầu Thay vào đó, công ty chú trọng vào việc phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm, coi đây là con đường chiến lược để xây dựng sự hiện diện vững mạnh trong ngành.
PVI Đông Đô cam kết thực hiện mục tiêu tuyển đại lý một cách nhanh chóng và hiệu quả Trong những năm gần đây, công ty thường xuyên tổ chức tuyển dụng đại lý mới từ đầu năm đến hết tháng mười, với khoảng bốn đến sáu đợt mỗi năm Tiêu chí tuyển chọn của PVI Đông Đô tương tự như các doanh nghiệp bảo hiểm khác, chú trọng đến việc tìm kiếm những ứng viên trung thực, can đảm, có khả năng giao tiếp tốt, tài thuyết phục khách hàng và động lực làm việc cao.
Công ty tuyển đại lý qua nhiều phương thức như thông báo tại văn phòng, đăng tin trên báo chí hoặc qua nhân viên công ty Nguồn tuyển dụng rất đa dạng, bao gồm giới thiệu từ cán bộ nhân viên, đại lý hiện tại, và các thông báo trên phương tiện truyền thông Thực tế cho thấy, các ứng viên từ những nguồn này thường là những người phù hợp và làm việc hiệu quả hơn.
Trong gần năm năm triển khai công tác tuyển dụng, PVI Đông Đô đã đạt được thành công đáng kể với việc thu hút một số lượng đại lý bảo hiểm lớn, và số lượng này liên tục tăng trưởng qua từng năm.
Bảng 2.2 Số lượng Đại lý của Công ty bảo hiểm PVI Đông Đô
Số đại lý 225 tăng thêm óc độ 74.16 57,41 55,31 44,03
Từ năm 2014 đến 2018, PVI Đông Đô đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ về số lượng đại lý bảo hiểm, từ 120 đại lý lên 736 đại lý Sự gia tăng này phản ánh cam kết của PVI Đông Đô trong việc xây dựng mạng lưới đại lý nhằm tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn Mỗi năm, số lượng đại lý đều tăng, cho thấy sự phát triển bền vững của công ty trong lĩnh vực bảo hiểm.
Trong năm 2015, số lượng đại lý đã tăng lên 209, với mức tăng kỷ lục 74.16% khi có 89 đại lý mới được thêm vào Các năm tiếp theo, số lượng đại lý tiếp tục tăng mạnh, lần lượt đạt 120, 182 và 225 đại lý, với tỷ lệ tăng trưởng lần lượt là 57.41%.
Trong vòng 5 năm hoạt động, số lượng đại lý của PVI Đông Đô đã tăng mạnh từ 120 lên 527 đại lý, tương đương với mức tăng gấp hơn 6 lần Tốc độ tăng trưởng đại lý của PVI diễn ra đều đặn qua các năm 2015, 2016, 2017 và 2018, với tỷ lệ tăng trưởng ấn tượng là 55.31% và 44.03%.
Xác định nhu câu tuyên dụng đại lý
Thông báo tuyển dụng dai lý
Sàng lọc hô sơ Loại hô sơ
Phỏng vấn Loại ứng viên
Nhận ứng viên Đào tạo, cấp chứng chỉ đại lý
Hình 2.3 Sơ đồ Quy trình tuyển dụng Đại lý của PƯI hiện nay
Quy trình tuyển dụng đại lý hiện tại chưa đánh giá đầy đủ phẩm chất đạo đức, tâm lý và tính cách của các ứng viên, điều này có thể ảnh hưởng đến sự phù hợp của họ với công việc đại lý.
Quá trình tuyển dụng có thể dẫn đến việc chọn những đại lý không phù hợp, dẫn đến tình trạng một số đại lý không đạt được kết quả mong muốn sau một thời gian làm việc và quyết định nghỉ việc để tìm kiếm cơ hội nghề nghiệp phù hợp hơn.
Bảng 2.3 Số dai ly tuyển mới và nghỉ việc tại PVI Đông Đô giai đoạn 2014-2018
Số lượng dai lý tuyến mới (DL)
Số đại lý nghỉ việc (DL)
Số đại lý tăng thêm (DL)
Tỷ lệ dai lý nghỉ việc trong tông số đại lý
PVI Đông Đô đã chú trọng vào việc chiêu mộ và tuyển dụng đại lý, dẫn đến sự gia tăng đáng kể về số lượng đại lý qua các năm Cụ thể, số đại lý đã tăng từ 37 lên 225 trong năm 2018, nâng tổng số đại lý của PVI Đông Đô lên con số ấn tượng.
Số lượng đại lý của công ty đã tăng gần 6 lần, từ 42 đại lý vào năm 2014 lên 297 đại lý, góp phần tạo ra sự tăng trưởng doanh thu ổn định trong suốt 5 năm Tuy nhiên, bên cạnh sự gia tăng này, số đại lý nghỉ việc cũng tăng theo, từ 5 đại lý vào năm 2014 lên 72 đại lý vào năm 2018.
Từ năm 2014 đến 2018, số lượng đại lý của PVI Đông Đô tăng nhanh do nhu cầu cao, tuy nhiên từ năm 2016 đến 2018, sự tăng trưởng này chậm lại do khó khăn trong tuyển dụng Nhiều đại lý lâu năm cảm thấy không còn phù hợp với công việc, dẫn đến tỷ lệ nghỉ việc tăng từ 4,1% lên 9,7% trong 5 năm Điều này cho thấy công ty cần cải thiện chính sách tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ để giữ chân đại lý Mặc dù số lượng đại lý tăng, doanh thu lại không tăng trưởng tương xứng, điều này yêu cầu PVI Đông Đô chú trọng vào quản lý và phát triển nguồn lực để đạt được sự phát triển bền vững trong tương lai.
PVI Đông Đô đã nhận thức được tầm quan trọng của công tác đào tạo đại lý ngay từ khi bắt đầu triển khai hoạt động đại lý Công ty đã tổ chức các khóa đào tạo đại lý định kỳ, đáp ứng tốt các yêu cầu về kiến thức và kỹ năng cho cả đại lý mới và đại lý đang làm việc Thông qua các khóa đào tạo này, PVI Đông Đô mong muốn nâng cao hiệu quả khai thác cho công ty và hỗ trợ đại lý phát triển bền vững.
Chương trình đào tạo đại lý của PVI Đông Đô chú trọng vào những kiến thức cơ bản về bảo hiểm và sản phẩm của công ty, đồng thời phát triển kỹ năng giao tiếp, bán hàng và marketing cho đại lý.
Cán bộ giảng dạy tại PVI Đông Đô thường là những chuyên gia am hiểu sâu sắc về công ty và sản phẩm, đồng thời có khả năng sư phạm tốt Ngoài ra, công ty cũng mời các chuyên gia từ các tổ chức bên ngoài để nâng cao chất lượng đào tạo.
35 giảng day dé đại lý có thé nhìn nhận các vấn đề một cách khách quan , đa chiều và toàn diện hơn.
MOT SO GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NHAM NÂNG CAO
Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển đại lý
Thuận lợi chung của thị trường
Chế độ quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm cần được hoàn thiện để tạo ra môi trường pháp lý công bằng cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước đã có những định hướng giúp các doanh nghiệp thích ứng với thị trường bảo hiểm mở Quản lý Nhà nước đang dần chuyển hướng sang tính minh bạch và công khai, điều này không chỉ khuyến khích sự chủ động và sáng tạo của doanh nghiệp mà còn bảo vệ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, góp phần tích cực vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Nền kinh tế phát triển cùng với đời sống người dân được nâng cao đã dẫn đến nhu cầu vật chất và tinh thần tăng cao Sự gia tăng đáng kể về số lượng ô tô và xe máy lưu hành trên toàn quốc đã thúc đẩy nhu cầu tham gia bảo hiểm, tạo ra tiềm năng khai thác không chỉ cho PVI Đông Đô mà còn cho các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường.
Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đang trải qua giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng trưởng đạt khoảng 13% vào năm 2018 Chất lượng dịch vụ và trình độ chuyên môn của nhân viên trong ngành cùng với hệ thống đại lý cũng đang được cải thiện đáng kể.
Thuận lợi của PVI Đông Đô
Trong những năm qua, Bảo hiểm PVI Đông Đô đã chú trọng xây dựng thương hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Phương châm "Lấy khách hàng làm thước đo giá trị" luôn là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty.
Tổng công ty cam kết thực hiện chất lượng dịch vụ một cách nhất quán, từ lãnh đạo đến từng nhân viên, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Với mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ, PVI Đông Đô liên tục cải tiến để rút ngắn thời gian giải quyết quyền lợi cho khách hàng, đồng thời đảm bảo tính minh bạch và chính xác Các chức năng nổi bật như hotline 24/7, bảo lãnh viện phí, giám định trực tuyến và bảo hiểm trực tuyến đã tạo nên giá trị khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của Bảo hiểm PVI Đông Đô.
Bảo hiểm PVI cam kết giải quyết khiếu nại một cách nhanh chóng, kịp thời và đúng pháp luật, từ đó củng cố thương hiệu và uy tín trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Nhờ những nỗ lực này, Bảo hiểm PVI đã trở thành đối tác tin cậy của nhiều ngành và lĩnh vực trong nền kinh tế.
Công ty Bảo hiểm Dầu khí ngày càng được nhiều khách hàng biết đến, nhờ vào việc xây dựng một hệ thống khách hàng rộng khắp Qua các mối quan hệ với khách hàng truyền thống, công ty đã thiết lập được nhiều cơ sở khách hàng mới, từ đó khai thác tối đa nhu cầu bảo hiểm của họ.
PVI Đông Đô tự hào sở hữu đội ngũ cán bộ trẻ, năng động và sáng tạo, mang lại tiềm năng lớn trong việc đổi mới cơ chế tuyển dụng và đào tạo Chúng tôi cam kết duy trì và phát triển mạng lưới đại lý, từ đó nâng cao hiệu quả và kết quả hoạt động khai thác.
3.1.2 Một số khó khăn, thách thức
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết với sự gia nhập của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài Hiện tại, có 30 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và 12 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động Thách thức lớn nhất đối với PVI Đông Đô và các doanh nghiệp bảo hiểm khác là xây dựng một hệ thống phát triển và quản lý đại lý hiệu quả Điều này không chỉ đòi hỏi đầu tư vào hệ thống thông tin quản lý mà còn cần chú trọng đến quản lý ấn chỉ và thu phí bảo hiểm.
Để giảm thiểu tình trạng tham nhũng, chiếm dụng phí bảo hiểm và gian lận bồi thường, PVI Đông Đô cần chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý hệ thống đại lý bảo hiểm Đặc biệt, khi giấy chứng nhận bảo hiểm vẫn còn được viết tay và công ty bảo hiểm chưa thể ghi nhận ngay việc sử dụng ấn chỉ, rủi ro thất thoát phí bảo hiểm và trục lợi bảo hiểm sẽ vẫn là một thách thức lớn trong việc quản lý đại lý bảo hiểm.
Việc tổ chức đào tạo thường xuyên cho đội ngũ đại lý bảo hiểm là một thách thức lớn đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ, đặc biệt khi phần lớn đại lý làm nghề này như một nghề tay trái PVI Đông Đô chưa xây dựng được nhân sự và giáo trình đào tạo chuyên nghiệp, dẫn đến tình trạng đại lý không trình bày rõ ràng hoặc tư vấn sai về hợp đồng bảo hiểm, gây ra tranh chấp giữa khách hàng và công ty Hơn nữa, năng suất khai thác của đại lý sẽ khó cải thiện nếu không có sự đào tạo, hướng dẫn và quản lý bài bản từ công ty.
Trong những năm gần đây, ngành bảo hiểm đã trải qua giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ, tuy nhiên, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với áp lực về doanh số và thị phần, dẫn đến việc cạnh tranh không lành mạnh như hạ phí bảo hiểm và mở rộng điều khoản không tương xứng Hệ quả là tỷ lệ bồi thường tăng cao, trong khi nhiều công ty lại quên rằng họ đang cung cấp dịch vụ, do đó chất lượng dịch vụ không được chú trọng Việc chăm sóc khách hàng còn hạn chế đã làm giảm lòng tin từ phía khách hàng, gây khó khăn cho các đại lý của PVI Đông Đô trong việc khai thác bảo hiểm.
Một thách thức nổi bật trong ngành bảo hiểm là "cuộc chiến hoa hồng đại lý" giữa các doanh nghiệp Theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC của Bộ Tài chính, việc trả hoa hồng đại lý cần tuân thủ các quy định cụ thể Tuy nhiên, nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã không chỉ trả hoa hồng tối đa mà còn chi trả thêm các quyền lợi tài chính khác để gia tăng doanh thu từ đại lý.
49 giới bảo hiểm Điều này gây khó khăn trong việc thu hút và giữ chân đại lý của PVI Đông Đô.
Khác với bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thường làm việc cho nhiều công ty cùng lúc, nhưng chưa có chế tài xử phạt nghiêm khắc cho tình trạng này Tuy nhiên, vấn đề này có thể được cải thiện khi các công ty bảo hiểm phi nhân thọ hoàn thiện hệ thống đại lý và tham gia tích cực vào chương trình quản lý thông tin đại lý của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, dự kiến sẽ được triển khai trong thời gian tới.
3.2 Giải pháp cho công tác phát triển đại lý tại PVI Đông Đô