Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại công ty bảo hiểm PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tại công tybảo hiểm PVI Hà ThànhNội dung đề tài là từ những thực trạng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sẽ phân tích được điểm

TRUONG ĐHKTQDMỤC LỤC TT THONG TIN THU VIỆN

DANH MỤC BANG VA HÌNHH 2-2 2555 s£ss£xs+sersersersrrsrsscre 3

BANG CAC KÝ HIEU, CHỮ VIET TÁTT s2 sssessesezsessess 4

THẦN WARE HÀ TT ueesesseersensreeiisnonoroditicrstetdnntorgcgfcst2DD.E001390611001500010110770.40G0018A 5

CHUONG 1: KHÁI QUÁT VE CÔNG TY BẢO HIEM PVI HÀ THÀNH 7

1.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành 2: 525525225522 7

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triỂn 2-2 + z++E£2£++Ex+zE+zzx+srxezrxee 7

1.1.2 Chiến lược kinh doanh va sứ mệnh của công ty 2-22 2+2 §

1.1.3 Tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vu của công ty - ‹ -++- 9

1.2 Kết quả hoạt động của PVI Ha Thành trong những năm gan day 16

L3 Thuận lợi và khó khăn trong việc kinh doanh bảo hiểm của Công ty Bảo

hiêm PVI Hà Thanh - (2 2c 321213513213 2E25EE E391 E111 151115 ecke 7

1,55: IDG RDS x: sas secconrsseesscsosusmeamasoansonenancs sss scatcondittnd ontternsSbatnctencs aesecenneaneensvneone 18

1.4 Phuong hướng hoạt động của PVI Ha Thanh trong thời gian tới 18

CHƯƠNG 2: TINH HÌNH THỤC HIEN HOAT DONG KINH DOANH

BAO HIEM TẠI CONG TY BAO HIEM PVI HA THANH 20

2.1 Hệ thống sản phẩm bảo hiểm triển khai tại PVI Hà Thanh 20

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại công ty bảo hiểm PVI Hà

Mhanhyeiat đoan 2015201911 ẽ a5 na cac 25

2.2.1 Hoạt động khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành 25ssz2sz 5z: 25

2.2.2 Hoạt động giám định bảo hiểm tại PVI Ha Thành 2 2 Ss2z2 52522 32

2.2.3 Hoạt động bồi thường tại PVI Hà Thanh - 555555 +++<s<2s<<zss5+ 40

2.2.4 Hoạt động đề phòng và hạn chế tổn thất - 2-22 s+x2Exz£x++rxvzrsez 45

2.2.5 Tình hình trục lợi bảo hiểm -:¿¿©22+++222E2++ttEEvzrrttrrrrrrrrrrrves 41

2.3 Đánh giá kết quả triển khai nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm tại PVI Hà

Thành giai đoạn 2017-20 19 ác 5c £cxcscxseexedessssee DATHOCK TOF

2.3.1 Những mặt dat được - :- ++cz+x+cszxses pA THONG TTNL! ibe 48

2.3.2 Những mặt còn hạn chê -2-+5+52 tt

2.3.3 Nguyên nhân s 2221.2220011 ee ¬ a

CHUONG 3: GIẢI PHAP NANG CAO HIỆU QUA KINH DOANH TẠI

CONG TY BAO HIEM PVI HA THANH., 2 G555 11s5S.sEesezses 51

3.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tai Công ty Bảo hiểm PVI

SP ốố ốẽẽẽ coves eneesevnrevnessyrass Su

3.1.1 Tăng số lượng và chất lượng đội ngũ khai thác -2- 2: 5+2: 513.1.2 Nâng cao chat lượng sản phẩm dich vụ bảo hiểm - ¿525225522 523.1.3 Củng cố và mở rộng các mối quan hệ đối tác -. - ¿2z zzszzsz+zse¿ 54

3.1.4 Phát hiện va ngăn chăn kip thời tinh trang trục lợi bao hiểm 55

3.1.5 Phát huy năng lực sẵn có và học hỏi những kinh nghiệm từ những công ty đi

"50:77 0aC ỐỐốỐốỐốỐốỐốỐốỐốốỐốỐốốốốốẽốốẽ 56

3.2 ‹ nh 56

3.2.1 Đối với co quan quản lý Nha nước về bảo hiểm -:- ¿5z 552: 563.2.2 Đối với Hiệp hội Bảo MiGM cccecccscscesssessseessessssesssecssecssecsssesssesssecssecsssessvecsees 573.2.3 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm PVD ceecceeccesscessesssessessesssesseessesssessesaseesseeses 57KET LUAN 57

TAI LIEU THAM KHAO ccccscsssssssssescecssecssessnessscssessnsssecsesssscsesssssssssssesaneesseess 59

DANH MỤC BANG VÀ HÌNH

Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty - 2 2 + +s+++E2E+E+zExezrxerxeree 9

Hình 2.1 Quy trình khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành 29

Hình 2.2 Sơ đồ giám định tại Công ty Bảo hiểm PVI Ha Thành 35

Hình 2.3 Sơ đồ bồi thường của Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành 42

Bảng 1.1 Số lượng nhân viên trong công ty PVI Hà Thành giai đoạn 2017-20119 S2 c2 H240 03 E9 4 04 00100 01006618 8 0 E0017011944307 7902704010275 13 Bảng 1.2 Trang thiết bị của Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thanh - 15

Bảng 1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của PVI Ha Thành 16

Bảng 2.1 Hệ thống các sản phẩm bảo hiểm được triển khai tại - 21

Bảng 2.2 Cơ cau doanh thu phí bao hiểm theo từng nghiệp vụ tại 22

Bảng 2.3 Số lượng hợp đồng khai thác theo kênh của PVI Hà Thành giai đoạn 201/7-2019 S30 0010120080 0828 080822, 610577014 5217E0222 DxEryrg9706672 28 Bảng 2.4 Kết quả, hiệu quả khai thác kinh doanh từng nghiệp vụ tại PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019 - - 1S 2t 212511111111 21 211111010 11 1g Hy nước 32 Bảng 2.5 Tình hình thực hiện công tác giám định xe cơ giới tại PVI Hà Thành giai đoạn 2017-20 19 -c + <1 213251211 11 1 911111 1 1 111131011 Hết 40 Bảng 2.6 Tình hình chi bồi thường của PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019 45

Bảng 2.7 Tình hình chỉ đề phòng, hạn chế tốn thất của PVI Hà Thành giai đoạn PIN G0611 ỐỔÖ2Ầ 47

Bảng 2.8 Tình hình trục lợi bảo hiểm tại PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019 49

BANG CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIET TAT

TU VIET TAT GIAI NGHIA

11 PVI Tổng công ty Bảo hiểm PVI

12 PVI Hà Thành Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành

} 13 TNDS Trach nhiém dan su

14 TOT Tổng công ty

15 TNBH Trach nhiém bao hiém

16 TBH Tai bao hiém

17 VAT Thué |

18 VCX | Vật chất xe |

LOI MỞ DAU

Trong cuộc sống sinh hoạt cũng như hoạt động sản xuất hàng ngày dù đãluôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng con người vẫn có nguy cơ gặp phải

những rủi ro bất ngờ xảy ra Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân như: thiên tai,

hoa hoạn, trộm cắp Bất kể do nguyên nhân gi, khi rủi ro xảy ra thường đem lạicho con người những khó khăn về kinh tế cũng như đời sống của cá nhân hay tổ

chức.

Dé đối phó với các rủi ro đó, con người có thé dùng nhiều biện pháp khácnhau dé kiểm soát rủi ro trong đó Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong những biệnpháp đối phó với hậu quả tổn that do rủi ro gây ra, có hiệu quả nhất Do đòi hỏi về

sự tự chủ và sự an toàn về tài chính cũng như nhu cầu của con người, hoạt động

bảo hiểm nói cung, bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng ngày càng phát triển và khôngthể thiếu đối với mỗi các nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia

Ké từ khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ sau, ngành bảo hiểm phi nhân thọ ngày càng mở rộng lớn, nhiều công ty bảo hiểm ra đời Trong đó có Công ty Bảo hiểm PVI — đứng vị trí thứ nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về doanh thu, khẳng định

vị thé của mình trên thị trường bảo hiểm trong nước và quốc tế Công ty đã có

những đóng góp tích cức vào sự phát triển về kinh tế, tạo lập bản sắc và thương hiệu riêng Việt Nam, cùng đất nước hội nhập nhanh và bền vững vào nên kinh tế

thế giới Sự phát triển của Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

(PVI) van dang tiép tuc trién khai hoạt động theo hướng “Kinh doanh hiệu qua,

phát triển bền vững” trong từng chỉ nhánh của PVI, trong đó có chỉ nhánh PVI HàThành - Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành đang nỗ lực phát triển theo định hướngcủa Tổng công ty

Em đã có cơ hội thực tập tại đơn vị và trong thời gian qua cũng tiếp thu

được những kiến thức căn bản của nghiệp vụ bảo hiểm, đồng thời được làm việc

trong một môi trường năng động, giúp em hoàn thành bản báo cáo tổng hợp một

cách tốt nhất

Từ những lý do nên trên, em đã chon đề tai “Thue trạng hoạt động kinh

doanh bảo hiểm tại công ty bảo hiểm PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019” làm

đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát về công ty bảo hiểm PVI Hà Thành

Chương 2: Tình hình thực hiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại công ty

bảo hiểm PVI Hà Thành

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm tại công tybảo hiểm PVI Hà Thành

Nội dung đề tài là từ những thực trạng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm,

sẽ phân tích được điểm mạnh — yếu của công ty, dé từ đó đưa ra những giải phápnhằm phát huy, phát triển bền vững trong tương lai giúp PVI Hà Thành trở thành

một trong những công ty bảo hiểm uy tín, mang lại hiệu quả cao và là nơi gửi gắm

an tâm của khách hàng.

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ban giám đốc và toàn thể cán bộ Công

ty Bảo hiểm PVI Hà Thành đã tận tình giúp đỡ và chỉ dạy em trong thời gian thựctập vừa qua dé em có thé hoàn thành tốt công việc được giao Em xin bày tỏ lòngbiết ơn TS.Nguyễn Thị Chính - giảng viên hướng dẫn thực tập đã giúp em hoànthành tốt bản chuyên đề này Đây chính là những kiến thức và kinh nghiệm quý

báu mà sau này khi ra trường sẽ là hành trang cho em có thêm động lực gắn bó

được với nghề Trong khi viết chuyên đề, do thời gian và khả năng còn hạn chếnên còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được những lời góp ý từ cô giáo

CHƯƠNG 1

KHÁI QUÁT VE CÔNG TY BẢO HIẾM PVI HÀ THÀNH

1.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Sự ra đời của PVI Hà Thành bắt nguồn từ Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểmDầu khí Việt Nam (PVỊ) - thành lập năm 1996, phát triển từ một công ty bảo hiểmnội bộ thuộc Tổng công ty Dầu khí Việt Nam (nay là Tập đoàn Dầu khí Quốc giaViệt Nam - PVN) trở thành nhà bảo hiểm công nghiệp số một Việt Nam, dẫn đầutrong các lĩnh vực trọng yếu của thị trường bảo hiểm như Năng lượng (chiếm thịphan tuyệt đối), Hàng hải, Tài sản — Kỹ thuật và quan trọng hơn, PVI đang sẵn

sàng hướng tới trở thành một Định chế Tài chính - Bảo hiểm quốc tế.

_ Đứng trước nhu cầu mở rộng thị trường, ngày 01/01/2014, Tổng công ty Cổ

phân Bảo hiém Dâu khí Việt Nam (PVI) đã thành lập thêm chi nhánh- Công ty Bảo hiêm PVI Ha Thanh Công ty chính thức đi vào hoạt động từ ngày 21/01/2016, tiên thân Công ty BH PVI Hà Thành trước ngày thành lập là một phòng kinh doanh BH xe cơ giới của Công ty BH PVI Đông Đô, sau nhiêu năm

hoạt động ở PVI Đông Đô Phòng kinh doanh BH xe cơ giới đã ngày càng lớn

mạnh và có đủ tiềm lực phát triển Đến cuối năm 2015 đầu năm 2016, Ông Đặng

Duy Tâm đã quyết định và đề nghị lên Tổng Công ty xin thành lập công ty với tên

gọi hiện nay là Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành Công ty Bảo hiểm PVI Hà

Thành đảm nhận một sô nhiệm vụ chính trong khu vực Hà Nội gồm : triển khai,

mở rộng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm trên địa bàn Hà Nội: đảm nhận công

tác giám định, bôi thường cho khách hàng tham gia bảo hiểm tại PVI Hà Nội

Dù chỉ mới thành lập, năm 2016 Công ty đã đạt được thành tích đáng kẻ là

đã nam trong top 10 công ty có đoanh thu cao, luôn vượt các chỉ tiêu dé ra từ phíaTổng Công ty Năm 2017 Công ty nhận được giải Doanh nghiệp thi đua xuất sắc

từ phía Tổng Công ty Các thông tin chính thức của Công ty Bảo Hiểm PVI Hà

Thành:

Tên đơn vị: Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành (PVI Hà Thành)

Giám đốc: Trần Kim Khánh

Địa chỉ: Tầng 10, Tòa nhà CTM Complex 139 Cầu Giấy, Phường Quan Hoa,

Quận Câu Giây, Hà Nội.

Mã số thuế: 0105402531-03

Von điều lệ: 2.600.000.000 (Hai nghìn sáu tram tỉ đông)

Điện thoại: (84-4) 3733 5588

bảo hiểm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng với phương châm vì khách hàng,

giữ niềm tin Sau hơn 2 năm hoạt động, PVI Hà Thành đã triển khai nhiều nghiệp

vụ bảo hiểm, các nghiệp vụ ngày càng đa dạng và hoàn thiện Hiện nay công ty có

hơn 70 sản phẩm bảo hiểm được triển khai từ 7 nghiệp vụ bảo hiểm chính:

- Nghiệp vụ bảo hiểm Tài sản

- _ Nghiệp vụ bảo hiểm Kỹ thuật

-_ Nghiệp vụ bảo hiểm Hàng hoa

- Nghiệp vụ bảo hiểm Nông nghiệp

- _ Nghiệp vụ bảo hiểm Xe cơ giới

-_ Nghiệp vụ bảo hiểm Con người

-_ Nghiệp vụ bảo hiểm Hàng hải

Ngoài kinh doanh bảo hiểm, PVI Hà Thành còn đảm nhận kinh doanh dịch vụ như giám định, điều tra, tính toán tổn that, xét giải bồi thường và đòi người thứ ba.

Trong số các nghiệp vụ bảo hiểm có tốc độ Sang trưởng cao của PVI Hà Thành phải kế đến bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người và bảo hiểm xe cơ giới.

b Sứ mệnh

Sứ mệnh mà PVI Hà Thành hướng tới là trở thành Nhà Bảo hiểm có hệ thống

bán lẻ chuyên nghiệp với chất lượng dịch vụ vượt trội mang lại lợi ích và sự an

tâm cao nhất cho Khách hàng: khang dinh vi thé nha bao hiém công nghiệp số 1 thị trường, dẫn đầu trong các lĩnh vực Bảo hiểm Năng lượng, Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Thiệt hại — Tài sản, Bảo hiểm Tàu thuyền, Bảo hiểm Kỹ thuật; là đối tác lớn, tin cậy của các Tập đoàn trong và ngoài nước; xây dựng môi trường làm việc tốt nhất để phát huy tối đa nguồn nhân lực vững mạnh, tạo dựng sự thành

đạt cho từng cá nhân và đóng góp cho sự phát triển chung của Ngành cũng như

của Quốc gia

1.1.3 Tổ chức bộ máy, chức năng và nhiệm vụ của công ty

1.1.3.1 Hệ thống tổ chức bộ máy

Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành được tổ chức và hoạt động theo sự điều hành chính bởi Tổng công ty Bảo Hiểm PVI đồng thời tuân thủ theo Luật Doanh nghiệp

và Điều lệ Công ty.

Hiện nay, Ban điều hành hoạt động kinh doanh công ty là Ban Giám đốc bao

gồm Giám đốc và bốn Phó Giám đốc do HĐQT trên Tổng công ty Bảo hiểm PVI

quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của

công ty và là người điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hằng ngày của

công ty Hai Phó Giám đốc giúp Giám đốc điều hành công ty theo sự phân công

hay uỷ quyền của giám đốc.

Cơ cấu bộ máy tổ chức hiện tại như sau:

Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Hiện nay, PVI Hà Thành đang hoạt động theo mô hình trực tuyến chức năng,

chức năng và nhiệm vụ của môi phòng, ban như sau:

Ban Giám déc: Điều hành hoạt động của công ty và hỗ trợ phát triển hệ thống

phân phối, phát triển thị trường Với các quyền hạn triển khai thực hiện chiến

lược, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh tại PVI Hà Thành, điều hành hoạt động và quyết định về nhân sự.

Bộ phận bên dưới được chia theo chức năng hoạt động thành ba khối: khối

chức năng, khối kinh doanh và khối nghiệp vụ Chức năng cụ thể của các phòng

ban được phân chia rõ ràng như sau:

Khối nghiệp vụ có chức năng tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc quản

lý, chỉ đạo công tác chuyên môn nghiệp vụ thống nhất toàn công ty.

- Phòng Tài sản— Kỹ thuật: Quản lý toàn bộ hoạt động khai thác, giám định,

bồi thường theo nghiệp vụ của đơn vị Là đầu mối cung cấp điều kiện, điều khoản,

tỷ lệ phí Theo dõi tình hình kinh doanh sản phẩm, thống kê nghiệp vu, xây dựng

kế hoạch nghiệp vụ Hướng dẫn văn bản nghiệp vụ, đầu mối đào tạo nghiệp vụ

cho cán bộ nhân viên và đại lý về sản phẩm Giải quyết bồi thường trên phân cấp của các phòng Kinh doanh PVI Hà Thành, các dịch vụ của phòng.

- Phòng Xe cơ giới: bảo hiểm cho tat cả các loại xe cơ giới, quản lý và lưu

trữ hồ sơ liên quan đến nghiệp vụ này, quản lý, giám sát các đại lý trực thuộc.Đồng thời, có nhiệm vụ chức năng như Phòng Tài sản — Kỹ thuật

- Phòng Con người: chịu trách nhiệm bảo hiểm liên quan đến sức khoẻ của con người.

Khôi chức năng đảm nhận, chịu trách nhiệm với những chức năng cụ thể:

- Phòng Kế toán: Vận hành bộ máy kế toán và quản lý chứng từ Hướng đãn

thực hiện các văn bản quy định tài chính kế toán của Nhà nước và Tổng Công ty.

Kiểm tra, kiểm soát việc chấp hành chế độ thu chỉ tài chính của các phòng Thực

hiện thu chi và hạch toán thu chi theo quy định Xác nhận, đối chiếu, đôn đốc thu

hồi công nợ Lập báo cáo quyết toán,

- Phòng Tổng hợp: Thực thi chính sách nhân sự (cơ cau tổ chức, tuyển

dụng, đào tạo, đánh giá kết quả công việc, trả lương) Thực hiện các nghĩa vụ và

chế độ chính sách người lao động Dịch vụ hậu cần, vận chuyền, văn thư lưu trữ,

lễ tân, thi đua khen thưởng, hành chính quản trị, hệ thống thông tin Quản lý về

hiện vật tài sản, dụng cụ, công cụ, văn phòng phẩm, tài sản thu hồi sau khi bồi

thường Quan hệ chính quyền, địa phương Quyền hạn quyền chuyên đề xuất tổ

chức thực hiện các công tác nhân sự, hành chính; quyền yêu cầu các phòng cung

cấp thông tin về nhân sự; quyền thay mặt công ty giao dịch với cơ quan chínhquyền địa phương

- Phòng Giám định: Giám định toàn bộ các vụ tốn thất trong phân cấp

thuộc tất cả các nghiệp vụ Thống kê báo cáo tình hình tổn thất và giám

định Là đầu mối cung cấp thông tin ban đầu về các vụ tổn thất trên phân

quyền Quyền hạn ra quyết định về giám định theo phân cấp

- Phòng Bồi thường: chi trả bảo hiểm cho khách hàng trong phạm vi được

bảo hiểm sau khi đã được phòng Giám định` phân chia số tiền bảo hiểm

Khoi kinh doanh bao gồm các Phòng phát triển kinh doanh, các Phòng kinh

doanh số 1,4,5,6 và Hà Thành 2,3, liên kết là các bộ phận tham mưu, giúp việc cho

Giám đốc về công tác bán các sản phẩm và dịch vụ của công ty, công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường: công tác xây dựng và phát triển

-mối quan hệ khách hàng Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các hoạt động đó

trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao.

Cả ba khối này đều chịu sự giám sát hoạt động trực tiếp của Ban giám đốc.

Hệ thống đại lý được quản lý chung bởi phòng Phát triển kinh doanh, được phân

chia và chịu sự quản lý hoạt động trực tiếp bởi các phòng Kinh doanh Ngoài ra,

sự hỗ trợ của Trung tâm tư vấn và dịch vụ khách hàng (Callcenter) của Tổng công

ty giúp cung cấp thông tin sản phẩm, chính sách cho khách hàng: nhận phản hồi

va thông tin tồn thất, giải đáp thắc mắc khách hàng.

1.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

a Chức năng của công ty bảo hiểm PVI Hà Thành

- Khai thác và đánh giá bảo hiểm phân cấp đối với các nghiệp vụ được Tổng

công ty cho phép triển khai.

- Thu xếp giám định các tổn thất và các đối tượng bảo hiểm.

- Trực tiếp xét và bồi thường theo phân cấp.

Chức năng kinh tế của công ty bảo hiểm PVI HT là bồi thường những thiệt

hại về của cải hay sức khoẻ, tính mạng con người, bằng cách đảm nhiệm những

rủi ro và đèn bù những rủi ro mà khách hàng đã tham gia tại công ty thông qua các

nghiệp vụ mà công ty hiện đang khai thác Khách hàng muốn được bảo hiểm phải

mua bảo hiểm và khi bị thiệt hại thì được công ty dựa trên cơ sở giám định và sẽ

bồi thường cho những rủ ro được chấp nhận bảo hiểm Việc bồi thường được quy

định bằng một hợp đồng giữa công ty bảo hiểm PVI HT và người được bảo hiểm

b Nhiệm vụ của công ty bảo hiểm PVI Hà Thành

Chức năng kinh tế của công ty bảo hiểm PVI Hà thành là bồi thường những

thiệt hại về của cải hay sức khỏe, tính mạng con người, bằng cách đảm nhậnnhững rủi ro và đền bù những rủi ro mà khách hàng đã tham gia tại cong ty thông

qua các nghiệp vụ

Phối hợp cùng với Tổng công ty Bảo hiểm PVI triển khai các nghiệp vụ bảohiểm phi nhân thọ, đưa những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất đến tay khách

hàng Giải quyết các vụ bồi thường của công ty chịu trách nhiệm, đề xuất các biện

pháp hiệu quả để giúp Tổng công ty đề phòng hạn chế tổn that

- Tổ chức hướng dẫn các phòng nghiệp vụ trong công ty thực hiện các nhiệm

vụ, phương hướng mà Tổng công ty đã đặt ra

- Báo cáo thường niên cho Tổng công ty về tình hình hoạt động kinh doanh

của mình.

- Chịu trách nhiệm với khách hàng về giao dịch các sản phẩm bảo hiểm tại

công ty.

- Làm đầy đủ các thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động theo đúng pháp

luật, quy định của Nhà nước và Bộ tài chính.

1.1.3.3 Đội ngũ cán bộ trong công ty

Nhân lực — một bộ phận quan trọng trong mọi công ty, nhất là trong công ty

bảo hiểm thì vai trò của nó càng cần thiết và quạn trọng hơn cả Vì trong công ty

bảo hiểm thì hầu hết nhân viên đều đảm nhận vai trò kinh doanh nên cần tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng dé đảm bảo thông tin đến khách hàng được chính xác cùng với việc cung cấp những dịch vụ chăm sóc tốt nhằm tạo được niềm tin của khách hàng tham gia bảo hiểm đưa doanh thu bảo hiểm đạt mức cao Sau đây là cơ

cầu nhân viên tại thời điểm 31/12/2019 qua bảng sau:

Trong công ty, tính đến thời điểm hiện tại xét về mặt giới tính ta thấy sỐ

lượng nhân viên nữ chiếm số lượng lớn hơn so với nam giới và số nhân viên nữ

này nằm rải rác ở các phòng ban Điều này cho ta thấy ngành nghề kinh doanh bảo

hiểm này nữ giới có nhiều ưu thế hơn so với nam giới Một nhân viên nữ lúc nào

cũng dễ tiếp cận khách hàng hơn nhân viên nam, một phần bởi họ nói chuyện nhỏ

nhẹ, dé nghe; một phần họ cần thận, tỉ mỉ từng chút một để hoàn thành được công

việc một cách chính xác và đầy đủ nhất Nhưng đi cùng với đó là một bắt lợi khá

to lớn đối với nhân viên nữ là họ sẽ có khoảng thời gian nghỉ thời gian nghỉ thai

sản, như vậy sẽ khiến cho công việc của họ bi gián đoạn.

Xét về mặt độ tuổi thì ta thấy rằng chiếm cao nhất là nhóm dưới 30 tuổi (với

46,97% số lượng nhân viên), theo sau đó là nhóm từ 31 đến 45 tuổi (với 43,94%

sé luong nhan vién) va cudi cùng là nhóm trên 46 tuổi (với 9,09% sô lượng nhân

viên) Nhóm dưới 30 tuổi là lực lượng chính của công ty có điểm mạnh là nhiệt

huyết, năng động không ngại khó khăn, luôn sẵn sàng thử sức với các công việc

được giao chứng tỏ năng lực bản thân Bên cạnh đó, các nhân viên trẻ có nhiều

kiên thức mới từ các chương trình học được cập nhật các công nghệ hiện đại nên

dễ dàng tìm ra những ý tưởng mới mẻ, mang tính đột phá Người trẻ thường có sức

khỏe tốt hơn, năng lượng cơ thể đồi dào điều nay sé hỗ trợ rất nhiều cho công việc

giúp họ hoàn thành công việc một cách tốt nhất Thêm một lợi ích tuyệt vời khi có

đông đảo nguồn nhân lực trẻ là giúp tiết kiệm kha khá tiền thuê nhân lực vì kinhnghiệm làm việc chưa nhiều nên mức lương và các phúc lợi xã hội sẽ thấp hơn so

với các nhân viên làm lâu năm Ngoài các ưu điểm trên, nhân viên trẻ cũng mang

không ít khó khăn như chưa có kinh nghiệm làm việc, và thường khó gắn bó lâu đài với công ty.

Độ tuổi từ 31- 45 tuổi và trên 46 tuổi thì họ đã có rat nhiéu kinh nghiém trong

công việc vì vậy ho dam bảo một chất lượng làm việc tốt hơn Kinh nghiệm là một

yêu tố hết sức quan trọng vì người có kinh nghiệm là người đã trải qua rất nhiều

biến cố và thử thách, họ có kỹ năng xử lý và hoàn thành công việc thành thạo

nhanh chóng và khoa học hơn Nhưng họ vân có những khuyết điểm nhất định như

sức khỏe đã có Tp giảm sút, ngoài công việc họ van có những bận tâm như gia

đình và con cái, khiến cho ho khó có thể tập trung cống hiến cho công việc.

Nhìn chung, lực lượng nhân lực trong công ty đều là những người có trình

độ chuyên môn, toàn bộ nhân viên hầu hết đều tốt nghiệp cấp đại học như: Trường

Học viện tài chính, Trường đại học Kinh tế quốc đân, Trường đại học Lao động —

Xã hội, Học viện Ngân Hàng

Như vậy, nguôn lao động có trình độ chuyên môn làm cho công ty khá dồi

dào, có trình độ dé phát triển công ty Phương thức dao tao nguồn nhân lực mới từ

các thực tập sinh đã giúp cho công ty có thêm nguồn nhân lực trẻ, có cơ hội chọn

lựa được cho công ty những nhân viên có khả năng tốt dé sau này có thé làm việc

tại công ty.

1.1.3.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Trụ sở của Công ty Bảo hiểm PVI Hà Thành được đặt tại Tầng 10, Tòa nhà

CTM Complex 139 Cầu Giấy, Phường Quan Hoa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Diện

tích mặt sàn 250m2 với 17 phòng ban 100% các phòng làm việc của PVI Hà Thành được trang bị các thiết bị phục vụ cho quá trình quản lý và thực hiện các hoạt động

kinh doanh bảo hiểm.

May diéu hoa 23

(Nguôn: Công ty bảo hiểm PVI Ha Thanh)

Nhìn chung, về cơ sở vật chat, công ty được trang bị các trang thiết bị tươngđối đầy đủ và nâng cấp kịp thời Số lượng bàn chế phù hợp với số cán bộ nhân

viên Ngoài ra, các phòng ban 100% các nhân viên đều được trang bị máy tính và

máy in, mỗi phòng chức năng còn hỗ trợ 2-3 điện thoại bàn mắc nối Song song tiện

cho việc trao đồi và liên lạc trong và ngoài đơn vi Những tai sản cố định như ban

làm việc, tủ đựng tài liệu, bàn ghế tiếp đón, bảng hướng dẫn, sơ đồ các phòng ban

Dé dam bảo an toàn, PVI Hà Thanh còn trang bị 1 két sắt đựng tiền và 2 máy đếm

tiền tự động đề tránh tình trạng nhằm lẫn Ngoài ra, công ty có nhà xe riêng và nhà

ăn riêng đảm bảo an toàn chất lượng cuộc sống cho các bộ công nhân viên tại công

ty.

1.2 Kết quả hoạt động của PVI Hà Thành trong những năm gần đây

Bảng 1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của PVI Hà Thành

4 Lợi nhuận trước thuế 6.500 6.550 8.130

(Nguôn: Báo cáo thường niên của PVI qua các năm 2017-2019)

> Nhân xét:

Bảng trên đưa ra sự biến động về các chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạt

động kinh doanh của PVI Hà Thành qua giai đoạn 3 năm gần đây từ 2017 đến

2019.

Nhìn chung có xu hướng tăng lên đáng kẻ, đây là tín hiệu đáng tự hào:

- Về Tổng doanh thu: tăng từ 96.220 triệu đồng năm 2017 lên đến 152.013 triệu

đồng năm 2019, tăng một lượng tuyệt đói là 55.793 triệu đồng, hoàn thành 102% kế

hoạch năm 2019 và tăng trưởng xap xỉ 25,69%

- Doanh thu bảo hiểm gốc năm 2019 là 141.653 triệu đồng tăng mạnh so

với năm 2017 (89.771 triệu đồng), vẫn hoàn thành 101% KH nam , tăng trưởng

8.2% so với cùng ky.

- Về hoạt động đầu tư, PVI Hà Thành luôn nỗ lực tăng cường khai thác các

dự án, công trình lớn, hỗ trợ nguồn vốn đầu tư cho các doanh nghiệp ngoài ngành

Dầu khí cũng như Tổng công ty PV Như vậy doanh thu từ hoạt động đầu tư tài chính tăng lên đáng kẻ, từ 6.050 triệu đồng (năm 2017) lên 7.125 triệu đồng (năm

2019), tăng 8,52%.

- Lợi nhuận trước thuế năm 2019 hoàn thành xuất sắc kết hoạch đặt ra, đạt

8.130 triệu đồng, hoàn thành 110% kế hoạch năm 2019, tăng trưởng hơn 25% so

với năm 2018 và 2017.

- Năm 2019, PVI Hà Thành nói riêng và PVI nói chung đã kiểm soát tốt chỉ

phí, tiếp tục là DNBH có lãi cao nhất trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt

Nam, khẳng định vị trí và xứng đáng là một trong những doanh nghiệp lớn mạnh

nhất!

1.3 Thuận lợi và khó khăn trong việc kinh doanh bảo hiểm của Công ty Bảo

hiểm PVI Hà Thành

1.3.1 Thuận lợi

a Các yếu tố bên trong

Đầu tiên phải nhắc tới nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn tương đối đồng

đều, năng động sáng tạo và luôn hết mình vì công việc, PVI Hà Thành luôn thực

hiện việc đào tạo và nâng cao trình độ lao động theo định kỳ, cử nhân viên tham

gia việc học tập nghiệp vụ, kỹ năng trong các khóa học do TCT tổ chức sau đó về

truyền đạt lại đến từng thành viên trong công ty

Tiếp theo là môi trường làm việc rộng rãi, thoáng đãng, sạch sẽ Mọi thành viênđều đoàn kết, cùng giúp đỡ, chia sẻ những kinh nghiệm với nhau trong công việc

Trang thiết bị kỹ thuật đầy đủ, hiện đại, luôn sẵn sàng để công việc diễn ra thuận

tiện nhất có thê

Đường lối chiến lược định hướng của Tổng công ty và của ban Giám đốc vô

cùng đúng đắn Đưa ra kế hoạch về các chỉ tiêu doanh thu,chi phí, lợi nhuận của

từng kỳ và quyết tâm thực hiện tốt kế hoạch hay điều chỉnh khi cần thiết Tích cực

thi đua, khen thưởng kết hợp với xử phạt nghiêm minh cách vi phạm nghề nghiệp,

hành chính.

Đồng thời, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, áp dụng tốt trong kinh

doanh, điều hành nội bộ, liên kết trao đổi giữa các doanh nghiệp với nhau và với

khách hàng Mở rộng kênh phân phối qua Internet, đỡ tốn chi phí hơn và có thé

phục vụ khách hàng một cách thuận tiên, nhanh chóng nhất.

Tiếp đến là số lượng và chất lượng của các đại lý mà công ty tuyển lựa được ngày càng được nâng cao, thuận lợi trong việc khai thác khách hàng tiềm năng và chăm sóc các khách hàng thực tế đã tham gia bảo hiểm tại công ty trước đó.

b Các yếu tố bên ngoài

Tên tuổi PVI đã có chỗ đững trên thị tường bảo hiểm phi nhân thọ (top 5 doanh

nghiệp chiếm thị phần cao) do vậy, PVI Hà Thành có nền móng vững chắc trong việc phát triển bảo hiểm ĐẠI HỌC K.T.Q.D

Ngành kinh doanh chính của công ty là nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới với mạng

lưới đại lý trải rộng, chuyên nghiệp được đào tạo bài bản, cán bộ ngân hàng hiểu

rõ về ngành nghề bảo hiểm nên năm chắc được cơ hội tìm kiếm, duy trì mối quan

hệ với khách hàng của PVI Hà Thành.

Tính đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam có 30 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Năm 2016 được 18ang18a năm bản lề của nhiều thay đổi cho nền kinh

tế Việt Nam trước thêm hội nhập với việc hình thành hội đồng kinh tế ASEAN,

các hiệp định tự do thương mại được kí kết, là năm một số Luật có liên quan trực

tiếp đến lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực thi hành, tạo điều kiện

thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng kinh doanh, chiếm lĩnh thị phần,

chính vì vậy, dé nắm bắt được cơ hội, PVI Hà Thành luôn phối hợp chặt chẽ với

các cơ quan chức năng đề có được những chiến lược kinh doanh phù hợp.

1.3.2 Khó khăn

PVI Hà Thành là công ty con của Tổng Công ty Bảo hiểm PVI (PVI) nên trên

Tổng cấp gì thì PVI Hà Thành hưởng đó, và hoạt động theo sự chỉ đạo của Tổng

công ty nên sự phát triển còn hạn hẹp

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm: Trong bối cảnh thị trường ngày

càng được mở rộng hơn, cũng là lúc mà sự cạnh tranh trên thị trường ngày một

diễn ra gay gắt hơn Các doanh nghiệp bảo hiểm mới liên tiếp được thành lập do

nắm bắt được xu thế của thị trường, các DNBH lâu đời liên tiếp thực hiện các chiến lược mở rộng thị trường, gây ra nhiều khó khăn cho công tác khai thác Dé giành

được vị trí trên thị trường, đòi hỏi PVI Hà Thành phải đây mạnh chất lượng sản

phẩm, day mạnh công tác khai thác và mở rộng hon nữa hệ thống các đại lí để đưa

sản phẩm của mình đến tay khách hàng

Trục lợi bảo hiểm: Với tat cả các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung không kê

PVI Hà Thành, nạn trục lợi bảo hiểm luôn là vấn đề khá phức tạp đang diễn ra mà

chưa có biện pháp giải quyét triệt dé van dé này Trục lợi bảo hiểm làm ảnh hưởng đến quyền lợi của những khách hàng chân chính, khiến doanh nghiệp bảo hiểm

điêu đứng, lỗ nặng, vì vậy cần có những chính sách hợp lí trong nội bộ để ngăn

chặn tình trạng này.

1.4 Phương hướng hoạt động của PVI Hà Thành trong thời gian tới

Tăng trưởng doanh thu bảo hiểm đạt 160 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 60.323 triệu

đồng Tập trung đẩy mạnh doanh thu từ các nghiệp vụ khác ngoài xe cơ giới như

con người phi nhân thọ, hàng hải, hàng hóa và tài sản kỹ thuat Khai thác tốt thị

trường tiềm năng và tiếp tục khai thác thị trường sẵn có.

Kiểm soát chặt chẽ quy trình từ khâu khai thác đến giám định, bồi thường.

Tránh để tình trạng thất thoát đáng tiếc xảy ra làm giảm hiệu quả kinh doanh.

Nâng cao chất lượng đời sống cho cán bộ nhân viên, thể hiện qua thu nhập

bình quân cố gắng dat 18 triệu đồng/tháng/năm.

Đạt chuẩn là công ty chi nhánh hang 1: tiêu biéu, dién hinh, toan dién.

Định hướng:

- Ưu tiên khách hàng doanh nghiệp lớn, phat triển mạnh khách hàng cá nhân

và thúc đây tái tục khách hàng;

- Vươn lên vị trí top 1 trong các công ty thành viên PVI;

- Trở thành tổ chức có văn hóa và làm việc hiểu quả cao;

- Trở thành tổ chức có hệ thống quản lý và đánh giá hiệu quả công việc dựa

trên KPI;

- Tiếp tục triển khai các hoạt động đào tại nhân viên, đại lý chuyên nghiệp,

sàng loc mạng lưới, sử dụng nhân lực trên tinh thần hiệu quả - tiết kiệm — chuyên

môn.

CHƯƠNG 2

TÌNH HÌNH THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIẾM PVI HÀ THÀNH

2.1 Hệ thống sản phẩm bảo hiểm triển khai tại PVI Hà Thanh

Với sự phát triển không ngừng của nhiều mảng bảo hiểm, việc cải tiến, đưa ra nhiều sản phâm bảo hiểm đa dang, hữu ích là một trong những chiến lược kinh

doanh đem lại hiệu quả rõ rệt Do đó, PVI Hà Thành luôn cải tiến và mang lại

nhiều quyền lợi cho khách hàng khi sử dụng gói bảo hiểm của mình Các sản phẩm

bảo hiểm đang được triển khai tại PVI Hà Thành:

Với sự phát triển không ngừng của nhiều mảng bảo hiểm, việc cải tiến, đưa ra nhiều sản phẩm bảo hiểm đa dạng, hữu ích là một trong những chiến lược kinh

doanh đem lại hiệu quả rõ rệt Do đó, PVI Hà Thành luôn cải tiến và mang lại nhiều quyền lợi cho khách hàng khi sử dụng gói bảo hiểm của mình Các sản

phẩm bảo hiểm đang được triển khai tại PVI Hà Thành:

Bảng 2.1 Hệ thống các sản phẩm bảo hiểm được triển khai tại

công ty PVI Hà Thành

STT Nhom nghiép vu

Bao hiém xe co gidi

_San phẩm bao hiém | |

+ Bảo hiém trách nhiệm dân sự bat buộc chu

xe CƠ gIới

+Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với hàng

hóa vẫn chuyền trên xe+ Bảo hiểm tai nạn lái xe, phụ xe và người

Bảo hiêm con người

ngôi trên xe+ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới+ Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe+ Bảo hiểm tai nạn

+ Bảo hiểm học sinh- sinh viên

+ Bảo hiểm du lịch+ Bảo hiểm sinh mạng+Bảo hiểm khác

Bảo hiém hang hai

+ Bao hiém than tau

+ Bao hiém TNDS tau bién

+ Bao hiểm tau đóng mới

+ Bảo hiểm tàu biển hoạt động tuyến quốc tế

+ Bảo hiểm tàu ven biển+ Bảo hiểm tàu thuỷ nội địa

4 Bảo hiểm nông nghiệp + Bao hiém nông nghiệp

+ Bảo hiêm an nông

Bảo hiểm tài sản- kỹ

+ Bảo hiểm nhà ở

+ Bảo hiểm kỹ thuật

+ Bảo hiểm khác

(Nguôn: Báo cáo thường niên của PVI Hà Thành năm 2019)

Mặc dù công ty thành lập chưa lâu, bắt đầu chỉ với 12 thành viên, vượt qua rất

nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh và tiếp cận thị trường, PVI Hà Thành

đã đạt được những dấu mốc nhất định, đã và đang vươn tới đi lên là một doanhnghiệp bán lẻ chuyên nghiệp với chất lượng dịch vụ vượt trội mang lại lợi ích và

sự an tâm cao nhất cho Khách hàng, phát triển bền vững và hiệu quả, với mục tiêu

năm 2020 doanh thu bán lẻ đạt 400 tỷ đồng

Với hệ thống sản phẩm da dạng — 28 sản phẩm ứng với 6 nghiệp vụ bảo hiểmđược đưa xuống từ Tổng công ty, nhưng PVI Hà Thành vẫn chủ yếu khai thác vào

những thứ công ty khai thác và phát triển mạnh nhất, chủ yếu tập trung vào bảo

hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tài sản — kỹ thuật, bảo hiểm con người

Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ tại

PVI Hà Thành giai đoạn 2017-2019

(Nguon: Phòng Tổng hop PVI Hà Thanh)

Nhìn chung, có thé thấy doanh thu của PVI Hà Thành qua mỗi năm đều tăng

mạnh (từ 89.771 triệu đồng năm 2017 lên 141.653 triệu đồng năm 2019) nhưng

chủ yêu vẫn là nhờ doanh thu của bảo hiểm xe cơ giới Những nhóm nghiệp vụ

khác qua mỗi năm đều có sự tăng trưởng nhưng tương đối ít, không có sự đột phát.

Bảo hiểm tài sản cũng khai thác tương đối cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng

doanh thu của công ty.

Thực tế cho thấy, sản pham bảo hiểm càng hữu ích thì sẽ càng thu hút được

khách hàng Là một công ty bảo hiểm phi nhân thọ, bảo hiểm xe cơ giới là sản

phẩm đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho công ty Bên cạnh đó, bảo hiểm tài

sản- kỹ thuật là một trong những sản phẩm được triển khai mạnh mẽ và thu được

hiệu quả tích cực, doanh thu bảo hiểm xe cơ giới luôn chiếm tỷ trọng lớn so với

các sản phẩm đang được triển khai tại PVI Hà Thành

Bảo hiểm xe cơ giới

Hoạt động kinh doanh chính của Công ty bảo hiểm PVI Hà Thành chính là

kinh doanh bảo hiểm gốc còn đối với hoạt động tái bảo hiểm hay đầu tư đều chịu

sự trách nhiệm từ Tổng Công ty cé phần bảo hiểm PVI Chính vì lẽ đó mà doanh

thu đạt được đều từ việc kinh doanh các nghiệpvụ bảo hiém gôc.

Giống với hầu hết các doanh nghiệp phi nhân thọ khác, doanh thu của công

ty kiếm được phần lớn dựa trên kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Trong 3 năm (từ 2017- 2019) tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới

luôn đạt trên 50% tổng tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm của cả công ty cụ thể: năm

2017 chiếm 60, 12% tổng doanh thu phí tương ứng với số tiền 53.972 triệu đồng

đến năm 2019 tốc độ tăng trưởng doanh thu tăng nhanh chóng , so với năm 2017 53.972 triệu đồng (tăng 31.160 triệu đồng so với năm 2017) và trong năm 2019 tỷtrọng doanh thu phí vân chiếm phần lớn 60.10% tương ứng với 85.132 triệu đồng.Nguyên do dẫn đến doanh thu phí bảo hiểm tăng chậm trong năm 20 19 chính là sự

cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm xe cơ giới đang ngày càng gay gắt Ở nước ta,

nguồn xe cơ giới được sử dụng rất là lớn nên thị trường này được các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ khai thác triệt để thị trường này với sự cạnh tranh nhau trong từng mức phí bảo hiểm vật chất xe, tỷ lệ chia hoa hồng đối với các bên

hay dịch vụ chăm sóc khách hàng và chương trình khuyến mại ngày càng mạnh

mẽ, chỉ cần doanh nghiệp bảo hiểm bỏ qua một thị trường nhỏ ngay lập tức có

nhiều doanh nghiệp khác đón lấy chính vì vậy sự sụt giảm về doanh thu phí bảo

hiểm trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là điều không thể tránh khỏi.

Bao hiểm tài sản- kỹ thuật

Đứng vị trí thứ 2 trong doanh thu phí bảo hiểm gốc, bảo hiểm tài sản tăng đều

qua các năm Vào năm 2017 doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 17.912 triệu đồng

(chiếm 19.96% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc) đến năm 2019, doanh thu phí

bảo hiểm gốc tăng gần gấp đôi so với năm 2017 đạt 23.891 triệu đồng chiếm 16.87% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc Sự gia tăng hợp đồng bảo hiểm tài sản-

kỹ thuật đồng thời làm tăng doanh thu phí nảo hiểm gốc là do nhu cầu bảo vệ tài

sản của người dân ngày càng cao Xã hội phát triển, công nghệ thông tin phát

triển, việc bảo vệ tài sản như máy móc, nhà ở, công ty là điều rất cần thiết Với đà

phát triển này, bảo hiểm tài sản- kỹ thuật sẽ ngày càng phát triển trong tương lai

gân.

Bảo hiêm con người

Đứng vị trí thứ 3 trong doanh thu phí bảo hiểm gốc, bảo hiểm con ngườicũng có sự tăng tương đối lớn qua từng năm Vào năm 2017 doanh thu đạt 6.505triệu đồng ( chiếm 7.25% tổng doanh thu phí BH) đến năm 2018, tốc độ tăng trưởng 7,85% so với năm 2017 tương ứng với 9.364 triệu đồng Tính đến cuốinăm 2019 thì doanh thu phí BH đã tăng lên 11.425 triệu đồng (tăng 2.061 triệuđồng so với năm 2018) Sự gia tăng hợp đồng bảo hiểm con người đồng thời cũng

làm tăng doanh thu phí BH cho công ty chứng tỏ nhu cầu bảo vệ bản thân của

người dân ngày càng tăng cao Bởi, sự phát triển kinh tế xã hội, đời sống con

người như hiện nay thì nhu cầu bảo vệ bản thân cũng tăng theo Đồng thời bảohiểm con người phi nhân thọ được nhiều người Việt Nam hiện nay lựa chọn rất

nhiều bởi trong bảo hiểm nhân thọ bạn chỉ được nhận tiền bồi thường khi có rủi ro

xảy ra và nêu không có bat kỳ rủi ro nào, bạn sẽ không nhận được gì khi hợp đồng

hết hạn, số phí trong bảo hiểm nhân thọ cao hơn rất nhiều, thời gian dai Chính vì

vay, phi nhân thọ thường có bản phí rất thấp và thời gian đóng phi, được bao hiém

cũng rất ngắn (thông thường chỉ một, hoặc hai năm) nên tính vê trước mắt thì bảo

hiểm phi nhân thọ sẽ là sự lựa chọn của nhiều người.

Bảo hiểm hàng hải

Đây là một trong những nghiệp vụ có sản phẩm khá đa dạng gồm 4 loại hình:

bảo hiểm tàu biển hoạt động tuyến quốc tế, bảo hiểm tau ven biên, bảo hiểm tàu

thuỷ nội địa, bảo hiểm đóng tàu Số lượng hợp đồng năm 2017 đến 2018 tăng 136

hợp đồng tương đương mức doanh thu phí bảo hiểm cũng tăng từ 769 triệu đồng

lên 2.892 triệu đồng nhưng sang năm 2019 doanh thu phí của nghiệp vụ bảo hiểm

này tăng từ 220 hợp đồng (tương ứng với 2.892 triệu đồng) lên đến 296 hợp đồng (tương ứng với 3.652 triệu đồng) Sự tăng mạnh thị phần của nghiệp vụ bảo hiểm

hàng hải này là do việc mở rộng đối tượng, phạm vi sản phẩm của nghiệp vụ này,

công tác tuyền truyền, giới thiệu, quảng bá thực hiện tốt hơn giúp cho bảo hiểm

PVI tiếp cận được với khách hàng

Báo hiểm hàng hoá

Sự tăng mạnh về doanh thu phí bảo hiểm và hợp đồng trong bảo hiểm hàng

hoá giống với bảo hiểm hàng hải tức năm 2017 đạt 1.078 triệu đồng, sang năm

2018 tăng lên thành 1.982 triệu đồng (tăng 904 triệu đồng) đến năm 2019 tăng

mạnh lên đến 2 567 triệu đồng Trong giai đoạn (2017 — 20 19) nguồn vốn ODA (5

ty USD) và nguồn vốn FDI ( 13,7 tỷ USD) dat mức cao dẫn đến nhu cầu đầu tư

trong nước tăng cao, kim ngạch xuất khẩu cũng tăng cao, nghiệp vụ bảo hiểm

hàng hoá của PVI Hà Thành có tốc độ doanh thu tăng nhanh Do vậy khả năng

phát triển kinh tế đất nước còn rất lớn, là địa điểm hap dẫn của nha dau tư nước

ngoài nên tiềm năng phát triển cho nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá cho công ty trên

trị trường Việt Nam vẫn còn rất lớn.

Tống doanh thu phí bảo hiểm

Trong năm vừa qua là một năm PVI Hà Thành có những bước chuyên mình

đáng kề, từ một doanh nghiệp Bảo hiểm chỉ nhánh mới thành lập PVI đã đạt được những dấu mốc nhất định, từ năm 2017 đến năm 2019 PVI Hà Thành luôn đi tiên

phong trong việc hoành thành và hoàn thành vượt chỉ tiêu doanh thu của Tổng

công ty đề ra Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu đạt mức trung bình là 25% trên năm.Nguyên nhân dẫn đến sự tăng chậm là do:

Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến việc công ty loại bảo nghiệp vụ bảo

hiểm nông nghiệp ra khỏi hoạt động kinh doanh của công ty bởi bảo hiểm nông

nghiệp rất ít người tham gia đồng thời ngành nông nghiệp ở khu vực Hà Nội cũng

không phát triển nên kha năng khai thác khá ít

Sự thụt giảm phí của các nghiệp vụ bảo hiểm như bảo hiểm hàng hải, bảo

hiểm hàng hoá, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm và tai nạn hỗn hợp đã

khiến cho doanh thu của PVI Hà Thành giảm

Nguyên nhân không thé không nhắc tới là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị

trường bảo hiểm phi nhân thọ thập trí tính cạnh tranh không lành mạnh của các

doanh nghiệp càng ngày càng gia tăng.

Nhìn chung PVI nói chung và PVI Hà Thành nói riêng khá mạnh về các

nghiệp vụ xe cơ giới, tỷ trọng doanh thu của nghiệp vụ này chiếm đến trên 50%

doanh thu của toàn công ty qua các năm Bảo hiểm xe cơ giới cũng là nghiệp vụ

được PVI Hà Thành quan tâm mở rộng và cũng là nghiệp vụ chủ chốt mà PVI Hà

Thành hướng đến và trong thời gian tới nghiệp vụ xe cơ giới được PVI Hà Thành

triển khai quan kênh Bancas để tăng doanh thu cho công ty cùng với đó là xây

dựng kế hoạch phát triển các nghiệp vụ khác.

Bên cạnh đó PVI Hà Thành cũng là một doanh nghiệp kiểm soát tỷ lệ bồi

thường tốt nhất trong các chỉ nhánh, với đội ngũ giám định, bồi thường viên

chuyên nghiệp và nhiều kinh nghiệm, dự kiến trong năm nay, Với nhiều kế hoạch

và mục tiêu kinh doanh mới, PVI Hà Thành sẽ đạt được nhiều thành công và khởi

sắc hơn nữa

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại công ty bảo hiểm PVI Hà

Thành giai đoạn 2017-2019

2.2.1 Hoạt động khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành

a Vai trò của khai thác bảo hiểm

Khai thác nghiệp vụ bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm

(DNBH) tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó

DNBH chấp nhận rủi ro của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua đóng phí để doanh nhiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc giám định và bồi thường

cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra Công tác khai thác

nghiệp vụ bảo hiểm bao gồm nhiều mặt như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, công tác khách hang ở các chi nhánh, văn phòng để thúc đây việc tham gia ký kết hợp đồng mới đồng thời tăng cường hoạt động giám định, bồi thường, tái bảo

hiểm nhằm duy trì hợp đồng cũ, tạo uy tín cho khách hàng trong thời gian lâu

Khái niệm này thê hiện rõ những nội dung sau:

Thứ nhất, khai thác nghiệp bảo hiểm có mục đích kinh tế là lợi nhuận, đây

là mục đích chính mà các DNBH hướng tới Chỉ có thu được lợi nhuận thì DNBH

mới có thé tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường Lợi nhuận

giúp doanh nghiệp trang trải cho các cá nhận và tô chức, đông thời cung câp vôn

cho họ.

DNBH chỉ có thé thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư khác nếu tỷ

suất lợi nhuận của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của họ trên thị trường Mức lợi nhuận cao còn giúp doanh nghiệp duy trì nguồn quỹ dự phòng

đủ lớn, hạn chế sự chuyền nhượng tái bảo hiểm (TBH) và có điều kiện để nâng

cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, DNBH còn

phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng 6n định

cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi có tổn thất và thiệt hại bất ngờ xảy ra đối với

họ, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.

Thứ hai, thực chất của hoạt động khai thác bảo hiểm là các DNBH chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm chuyên giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường cho bên được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm

xảy ra Đồi lại các doanh nghiệp sẽ thu được phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự

trữ, quỹ bồi thường, trang trải các khoản chi khác có liên quan và có lãi Tuy

nhiên, DNBH chỉ chấp nhận bảo hiểm cho những rủi ro xảy ra trong tương lai của người được bảo hiểm

Thứ ba, khai thác bảo hiểm thường gắn liền với hoạt động kinh doanh tái

bảo hiểm (TBH) Kinh doanh TBH là hoạt động của DNBH nhằm mục đích sinh

lời, theo đó DNBH nhận một khoản phí bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho

các trách nhiệm đã nhận bảo hiểm Ngoài ra, kinh doanh TBH còn giúp DNBH

mở rộng quan hệ với các bạn hàng, tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm, nam thêm

thông tin, hỗ trợ đào tạo cán bộ, đản bảo ồn định kinh doanh, tránh phá sản trong

trường hợp mà đối tượng tham gia bảo hiểm có số tiền bảo hiểm (STBH) lớn, hoạt

động ở địa bàn xa, DNBH không đủ khả năng tài chính và khả năng kiểm soát rủi

ro.

b Cac kénh khai thac

- Kênh phân phối trực tiếp:

Là phương thức bán hàng trực tiếp của PVI Hà Thành được sử dụng rất đa

dạng và phong phú như: Bán hàng tại văn phòng của chi nhánh, bán tại các văn

phòng đại diện, qua mạng vi tính,

Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa PVI Hà Thành với thị trường khách hàng Điều đó giúp cho chỉ nhánh có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén Mặt khác, xét về tâm lý, khách hàng thưởng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm.

Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho chỉ nhánh giám sát được các chỉ phítrong khai thác và tiêu thị sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh

- Kênh phân phối gián tiếp:

Là hình thức sử dụng phổ biến trong chi nhánh PVI Hà Thành bao gồm đại

lý và môi giới bảo hiểm

Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một

cách rộng rãi trên thị trường, thúc đây quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn.

Mặt khác đây cũng là cách bán hàng hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng chỉ

nhánh Thông qua sự hoạt động tích cực của các dai lý, chi nhánh không chi làm

tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu pháttriển và mở rộng thị trường của mình

- Kênh phân phối khác:

Bên cạnh các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nêu trên, hiện nay PVI

Hà Thành triển khai thêm kênh phân phối qua ngân hàng nhằm thu hút được

khách hàng, mở rộng được thị trường ¡nh doanh Mặc dù ra dời muộn hơn sơ với

các kênh phân phối khác, tuy nhiên, kênh phân phối này đã nhanh chóng khẳng

định sự ưu việt của mình Bởi lẽ, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng

chính là việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng,

với tính chất đặc thù là mua xe ô tô thì khách hàng thường xuyên vay thêm một

khoản tiền ở ngân hàng, chính vì mối liên kết đó khiến cho kênh phân phối này

ngày càng được đây mạnh và phát triển

Ngoài ra PVI Hà Thành còn phân phối sản phẩm thông qua các đối tác như

các cửa hàng bán xe, các showroom quảng cáo của các hãng xe tại các điểm đăng

ký giấy phép cho xe cơ giới Với phương thức bán hàng này, công ty thé hiên tính

chủ động và nhạy bén trong việc tiếp cận với một lượng khách hàng tiềm nănglớn, thực sự có nhu cầu và mang đến dịch vụ nhanh nhất cho khách hàng ngay khi

họ cân.

Qua bảng trên ta thấy, kênh khai thác được nhiều nhất phải kể đến kênh

khai thác qua Showroom, một kênh mà công ty bảo hiểm tận dụng được nguồn

nhân lực của các showroom đồng thời bán trực tiếp bảo hiểm cho khách hàng mua

xe và năm 2019 đoanh thu phí lên đến 52.455 triệu đồng tương ứng với 37,03% tỷ

trọng Trên Việt Nam có rất nhiều các hàng như Honda, Kia, Mercedes, Tại các

showroom bán ra chủ yếu là xe mới do đó việc mua bảo hiểm VCX CG rất cần thiết nên bán bảo hiểm qua kênh này đem lại doanh thu lớn cho công ty Nắm bắt

được ưu điểm trên, PVI Hà Thành đã đây mạnh việc khai thác qua kênh

showroom thông qua các phòng kinh doanh dé khai thác triết dé khách hang qua

kênh này.

Đứng vị trí thức hai trong các kênh khai thác là kênh Bancas là kênh bán

bảo hiểm qua ngân hàng với 35,63% (tương ứng với 50, 468 triệu đồng vào năm

2019) Tuy hình thức này mới phát trién trong may nam gan day nhung da dem lai

doanh thu khá lớn cho PVI Ha Thanh Cũng giống gần giống như kênh

showroom, việc khai thác qua kênh Banca cũng khai thác những khách hàng sẵn

có ở ngân hàng, doanh nghiệp không phải tốn chi phí thuê nhân viên như cần phải

có cơ chế tốt đề có thé liên kết với các nhân hàng.

Ngoài các kênh trên thì các kênh trực tiếp, đại lý, môi giới được coi như kênh truyền thống của các công ty bảo hiểm Ở PVI Hà Thành tuy các kênh này

không được day mạnh khai thác như các kênh khác nhưng vẫn luôn duy trì ở mức

ổn định qua các năm như: kênh trực tiếp và đại lý luôn giữ mức doanh thu tăng

qua các năm Với kênh môi giới thì tình hình khai thác không ôn định bởi nguồn

khách hàng tham gia bảo hiểm với mỗi năm lại một khác vì vậy khá khó tính toán

ồn định ở kênh này

c Quy trình khai thác

Đề đảm bảo cho công tác khai thác bảo hiểm đạt được đúng yêu cầu cũng

như hiệu quả, các công ty bảo hiểm sẽ xây dựng cho mình phương pháp khai thác

riêng nhưng vẫn theo một mô hình chung trong quá trình khai thác:

- Công việc đầu tiên trong quy trình khai thác đó là xây dựng được chương

trình khai thác khách hàng Đây là một bước khá quan trọng vì nó sẽ giải quyết

vấn đề “ làm thế nào để đưa khách hàng đến với bảo hiểm? “ Chương trình này

được thực hiện thông qua các bước sau:

Hình 2.1 Quy trình khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành

Với mỗi sản phẩm bảo hiểm có đặc tính riêng sẽ phù hợp với mỗi nhóm

khách hàng khác nhau Đối với bảo hiểm nói chung thì đối tượng khách hàng mà

các công ty hướng tới đầu tiên phải là nhóm người có nhu cầu, với bảo hiểm thiệthại VCXCG thì khách phải có nhu cầu về bảo hiểm VCX CG Khách hàng có thể

là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tham gia bảo hiểm, có đủ điều kiện tài chính

để đóng phí, có điều hiện hợp pháp để hưởng quyền lợi khi phát sinh sự kiện bảo

hiểm

Bước 2: Khoanh vùng nguồn khách hàng có thể tiếp cận

Thông qua các kênh khai thác như: Đại lý, ngân hàng, môi giới, Showroom, Khai thác viên, đại lý phải xem xét khách hàng thuộc đối tượng nào, múc đích sử

dụng xe cơ giới là gì để có chính sách khai thác, chăm sóc khách hàng phù hợp.

Do đó có phân khách hàng thành các nhóm sau:

e Hop tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân trong nước

kinh doanh vận tải.

e Công ty kinh doạnh vận tải có nguồn vốn nước ngoài: liên doanh, 100%

vốn nước ngoài

e Cổ đông chiến lược

e Khối cơ quan Đảng, tổ chức chính trị xã hội, đơn vị hành chính sự nghiệp

e Cá nhân

Bước 3: Lập danh sách khách hang dự kiến, tìm hiểu khách hàng

Trên cơ sở lập danh sách khách hàng, lựa chọn khách hàng tiềm năng, khai

thác viên, đại lý cần lựa chọn nên gặp go khách hang nào trước , khách hang nao

Sau, mục đích và cách thực tiếp cận Nhằm đạt được hiệu quả, khai thác viên cũng như đại lý cần nắm được thông tin của khách hàng, bao gồm:

e Tên, địa chi, fax, thư điện tử

e Ngành nghé kinh doanh, tinh trạng hoạt động, khả năng tài chính và tình

trạng nợ phí ( nếu có) của khách hàng

e Xe cơ giới có thé tham gia bao hiểm: số lượng xe, đời xe, số hiệu, chủng

loại, tình trạng xe, số năm sử dụng xe, mục đích sử dụng xe, phạm vi

thường hoạt động của xe, đội ngũ lái xe

e_ Lịch sử tốn thất

e Lịch sử tham gia bảo hiểm

Bước 4: Chuẩn bị tài liệu trước khi đến gặp khách hàng

Trên cơ sở những thông tin thu thập được từ khách hàng, khai thác viên, đại

lý cần phân tích khả năng tiếp cận để có phương án tiếp cận hợp lý Đây là những

tài liệu cân có khi gap khách hang:

e Tài liệu giới thiệu về công ty

e Tai liệu giới thiệu tóm tat về nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại VCXCG