CHƯƠNG 2: TINH HÌNH THỤC HIEN HOAT DONG KINH DOANH
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại công ty bảo hiểm PVI Hà
Thành giai đoạn 2017-2019
2.2.1. Hoạt động khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành a. Vai trò của khai thác bảo hiểm
Khai thác nghiệp vụ bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó DNBH chấp nhận rủi ro của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua đóng phí để doanh nhiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc giám định và bồi thường cho bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm bao gồm nhiều mặt như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, công tác khách hang ở các chi nhánh, văn phòng để thúc đây việc tham gia ký kết hợp đồng mới đồng thời tăng cường hoạt động giám định, bồi thường, tái bảo
hiểm...nhằm duy trì hợp đồng cũ, tạo uy tín cho khách hàng trong thời gian lâu
dài.
Trong nghiệp vụ bảo hiểm thì người được bảo hiểm có thể là người mua hoặc người bán tuỳ theo điều kiện thương mại và điều kiện cơ sở giao hàng quy
định trong hợp đồng mua bán mà hai bên đã thoả thuận với nhau. Đối tượng bảo hiểm ở đây chính là hàng hoá, tài sản, con người đã được mua bảo hiểm.
Khái niệm này thê hiện rõ những nội dung sau:
Thứ nhất, khai thác nghiệp bảo hiểm có mục đích kinh tế là lợi nhuận, đây
là mục đích chính mà các DNBH hướng tới. Chỉ có thu được lợi nhuận thì DNBH
26
mới có thé tồn tại và phát triển được trong điều kiện kinh tế thị trường. Lợi nhuận
giúp doanh nghiệp trang trải cho các cá nhận và tô chức, đông thời cung câp vôn
cho họ.
DNBH chỉ có thé thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư khác nếu tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của họ trên thị trường. Mức lợi nhuận cao còn giúp doanh nghiệp duy trì nguồn quỹ dự phòng đủ lớn, hạn chế sự chuyền nhượng tái bảo hiểm (TBH) và có điều kiện để nâng
cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên. Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, DNBH còn phải đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng 6n định
cuộc sống và sản xuất kinh doanh khi có tổn thất và thiệt hại bất ngờ xảy ra đối với
họ, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.
Thứ hai, thực chất của hoạt động khai thác bảo hiểm là các DNBH chấp nhận rủi ro mà bên tham gia bảo hiểm chuyên giao cho họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường cho bên được bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đồi lại các doanh nghiệp sẽ thu được phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự
trữ, quỹ bồi thường, trang trải các khoản chi khác có liên quan và có lãi. Tuy
nhiên, DNBH chỉ chấp nhận bảo hiểm cho những rủi ro xảy ra trong tương lai của người được bảo hiểm...
Thứ ba, khai thác bảo hiểm thường gắn liền với hoạt động kinh doanh tái
bảo hiểm (TBH). Kinh doanh TBH là hoạt động của DNBH nhằm mục đích sinh lời, theo đó DNBH nhận một khoản phí bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho
các trách nhiệm đã nhận bảo hiểm. Ngoài ra, kinh doanh TBH còn giúp DNBH
mở rộng quan hệ với các bạn hàng, tranh thủ nguồn vốn, kinh nghiệm, nam thêm
thông tin, hỗ trợ đào tạo cán bộ, đản bảo ồn định kinh doanh, tránh phá sản trong
trường hợp mà đối tượng tham gia bảo hiểm có số tiền bảo hiểm (STBH) lớn, hoạt động ở địa bàn xa, DNBH không đủ khả năng tài chính và khả năng kiểm soát rủi
ro.
b. Cac kénh khai thac
- Kênh phân phối trực tiếp:
Là phương thức bán hàng trực tiếp của PVI Hà Thành được sử dụng rất đa
dạng và phong phú như: Bán hàng tại văn phòng của chi nhánh, bán tại các văn
phòng đại diện, qua mạng vi tính,...
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa PVI Hà Thành với thị trường khách hàng. Điều đó giúp cho chỉ nhánh có thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về tâm lý, khách hàng thưởng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm.
Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho chỉ nhánh giám sát được các chỉ phí trong khai thác và tiêu thị sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh.
- Kênh phân phối gián tiếp:
27
Là hình thức sử dụng phổ biến trong chi nhánh PVI Hà Thành bao gồm đại
lý và môi giới bảo hiểm.
Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, thúc đây quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn.
Mặt khác đây cũng là cách bán hàng hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng chỉ
nhánh. Thông qua sự hoạt động tích cực của các dai lý, chi nhánh không chi làm
tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình.
- Kênh phân phối khác:
Bên cạnh các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nêu trên, hiện nay PVI Hà Thành triển khai thêm kênh phân phối qua ngân hàng nhằm thu hút được
khách hàng, mở rộng được thị trường ¡nh doanh. Mặc dù ra dời muộn hơn sơ với
các kênh phân phối khác, tuy nhiên, kênh phân phối này đã nhanh chóng khẳng định sự ưu việt của mình. Bởi lẽ, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
chính là việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, với tính chất đặc thù là mua xe ô tô thì khách hàng thường xuyên vay thêm một
khoản tiền ở ngân hàng, chính vì mối liên kết đó khiến cho kênh phân phối này ngày càng được đây mạnh và phát triển.
Ngoài ra PVI Hà Thành còn phân phối sản phẩm thông qua các đối tác như các cửa hàng bán xe, các showroom quảng cáo của các hãng xe tại các điểm đăng ký giấy phép cho xe cơ giới. Với phương thức bán hàng này, công ty thé hiên tính chủ động và nhạy bén trong việc tiếp cận với một lượng khách hàng tiềm năng lớn, thực sự có nhu cầu và mang đến dịch vụ nhanh nhất cho khách hàng ngay khi
họ cân.
28
Bảng 2.3. Số lượng hợp đồng khai thác theo kênh của PVI Hà Thành
giai đoạn 2017-2019
2017 2018 — 2019
; Doanh thu | Tỷ trọng | Doanh thu | Ty trọng | Doanh thu ly trong—
STT | Chỉ tiêu (Trd) (%) (Trd) - (%) (Trả) (%)
Truc tiép 4.403 4,90 9.952 8,34 13.085 9,24
Ngân hàng | 35.554 | 3961 42.125 35,31 50.468 35,63
aia rane 15.658 1744 | 19.465 16,32 25.645 18,10
Showroom | 34.156 3805 | 47.750 40,03 52.455 37,03 :
| Tổng 89.771 100 119.292 100 141.653 100
(Nguôn: Phòng Tổng hợp PVI Ha Thành)
Qua bảng trên ta thấy, kênh khai thác được nhiều nhất phải kể đến kênh khai thác qua Showroom, một kênh mà công ty bảo hiểm tận dụng được nguồn
nhân lực của các showroom đồng thời bán trực tiếp bảo hiểm cho khách hàng mua xe và năm 2019 đoanh thu phí lên đến 52.455 triệu đồng tương ứng với 37,03% tỷ trọng. Trên Việt Nam có rất nhiều các hàng như Honda, Kia, Mercedes,... Tại các
showroom bán ra chủ yếu là xe mới do đó việc mua bảo hiểm VCX CG rất cần thiết nên bán bảo hiểm qua kênh này đem lại doanh thu lớn cho công ty. Nắm bắt
được ưu điểm trên, PVI Hà Thành đã đây mạnh việc khai thác qua kênh showroom thông qua các phòng kinh doanh dé khai thác triết dé khách hang qua
kênh này.
Đứng vị trí thức hai trong các kênh khai thác là kênh Bancas là kênh bán
bảo hiểm qua ngân hàng với 35,63% (tương ứng với 50, 468 triệu đồng vào năm 2019). Tuy hình thức này mới phát trién trong may nam gan day nhung da dem lai
doanh thu khá lớn cho PVI Ha Thanh. Cũng giống gần giống như kênh showroom, việc khai thác qua kênh Banca cũng khai thác những khách hàng sẵn
có ở ngân hàng, doanh nghiệp không phải tốn chi phí thuê nhân viên như cần phải
có cơ chế tốt đề có thé liên kết với các nhân hàng.
Ngoài các kênh trên thì các kênh trực tiếp, đại lý, môi giới được coi như kênh truyền thống của các công ty bảo hiểm. Ở PVI Hà Thành tuy các kênh này không được day mạnh khai thác như các kênh khác nhưng vẫn luôn duy trì ở mức ổn định qua các năm như: kênh trực tiếp và đại lý luôn giữ mức doanh thu tăng qua các năm. Với kênh môi giới thì tình hình khai thác không ôn định bởi nguồn
29
khách hàng tham gia bảo hiểm với mỗi năm lại một khác vì vậy khá khó tính toán
ồn định ở kênh này.
c. Quy trình khai thác
Đề đảm bảo cho công tác khai thác bảo hiểm đạt được đúng yêu cầu cũng
như hiệu quả, các công ty bảo hiểm sẽ xây dựng cho mình phương pháp khai thác
riêng nhưng vẫn theo một mô hình chung trong quá trình khai thác:
- Công việc đầu tiên trong quy trình khai thác đó là xây dựng được chương
trình khai thác khách hàng. Đây là một bước khá quan trọng vì nó sẽ giải quyết
vấn đề “ làm thế nào để đưa khách hàng đến với bảo hiểm? “. Chương trình này
được thực hiện thông qua các bước sau:
Hình 2.1. Quy trình khai thác bảo hiểm tại PVI Hà Thành
Xác định đối
tượng khách
hàng
Trực tiếp, đại lý,
môi giới, ngân hàng show room.
Khoanh vùng nguồn khách hàng có thể tiếp cận
Lập danh sách khách hàng dự
kiến, tìm hiểu khách hàng
Chuẩn bị tài liệu khi đến gặp
khách hàng
guôn: Phòng tổng hợp) Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng
Với mỗi sản phẩm bảo hiểm có đặc tính riêng sẽ phù hợp với mỗi nhóm
khách hàng khác nhau. Đối với bảo hiểm nói chung thì đối tượng khách hàng mà
30
các công ty hướng tới đầu tiên phải là nhóm người có nhu cầu, với bảo hiểm thiệt hại VCXCG thì khách phải có nhu cầu về bảo hiểm VCX CG. Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tham gia bảo hiểm, có đủ điều kiện tài chính
để đóng phí, có điều hiện hợp pháp để hưởng quyền lợi khi phát sinh sự kiện bảo
hiểm.
Bước 2: Khoanh vùng nguồn khách hàng có thể tiếp cận
Thông qua các kênh khai thác như: Đại lý, ngân hàng, môi giới, Showroom,
..Khai thác viên, đại lý phải xem xét khách hàng thuộc đối tượng nào, múc đích sử
dụng xe cơ giới là gì để có chính sách khai thác, chăm sóc khách hàng phù hợp.
Do đó có phân khách hàng thành các nhóm sau:
e Hop tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân trong nước
kinh doanh vận tải.
e Công ty kinh doạnh vận tải có nguồn vốn nước ngoài: liên doanh, 100%
vốn nước ngoài
e Cổ đông chiến lược
e Khối cơ quan Đảng, tổ chức chính trị xã hội, đơn vị hành chính sự nghiệp
e Cá nhân
Bước 3: Lập danh sách khách hang dự kiến, tìm hiểu khách hàng
Trên cơ sở lập danh sách khách hàng, lựa chọn khách hàng tiềm năng, khai
thác viên, đại lý cần lựa chọn nên gặp go khách hang nào trước , khách hang nao
Sau, mục đích và cách thực tiếp cận. Nhằm đạt được hiệu quả, khai thác viên cũng như đại lý cần nắm được thông tin của khách hàng, bao gồm:
e Tên, địa chi, fax, thư điện tử...
e Ngành nghé kinh doanh, tinh trạng hoạt động, khả năng tài chính và tình trạng nợ phí ( nếu có) của khách hàng
e Xe cơ giới có thé tham gia bao hiểm: số lượng xe, đời xe, số hiệu, chủng
loại, tình trạng xe, số năm sử dụng xe, mục đích sử dụng xe, phạm vi
thường hoạt động của xe, đội ngũ lái xe...
e_ Lịch sử tốn thất
e Lịch sử tham gia bảo hiểm
Bước 4: Chuẩn bị tài liệu trước khi đến gặp khách hàng
Trên cơ sở những thông tin thu thập được từ khách hàng, khai thác viên, đại
lý cần phân tích khả năng tiếp cận để có phương án tiếp cận hợp lý. Đây là những
tài liệu cân có khi gap khách hang:
e Tài liệu giới thiệu về công ty
e Tai liệu giới thiệu tóm tat về nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại VCXCG
31
© Quy tắc bảo hiểm dự kiến giới thiệu: phạm vi bảo hiểm, rủi ro loại trừ, điều
khoản bồ sung, tỷ lệ phi...
e Bản copy một số hợp đồng lớn cho khách hàng xem
e Chuẩn bị trước biểu phi dé chủ động nếu như khách hàng có nhu cầu tìm
hiểu
e Mẫu giấy yêu cầu bảo hiểm, HDBH
e Một số tài liệu về thông báo khi tai nạn, giám định bồi thường khi xảy ra
tôn thât
Sau đó, khai thác viên, đại lý đưa danh thiếp để khách hàng có thể liên lạc
và chủ động theo sát khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách.
Đối với khách hàng chủ động đưa ra yêu cầu bảo hiểm, khai thác viên hoặc
đại lý vẫn sẽ trao đổi lấy thông tin từ khách hàng, đánh giá rủi ro, thỏa thuận điều
kiện, điều khoản trong HDBH với khách hàng. Nếu khách hàng được giới thiệu
qua môi giới bảo hiểm thì chỉ được khai thác qua các công ty môi giới hoạt động
theo quy định của pháp luật.
> Sau khi xây dựng được chương trình khai thác, khai thác viên cần đánh
giá rủi ro trước khi kí kết HĐBH với khách hàng.
Đây là bước cuối cùng đi đến việc kí HĐBH giữa công ty bảo hiểm và
người tham gia bảo hiểm. Khai thác viên có thể đánh giá qua giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng hoặc trực tiếp đánh giá thông qua những thông tin thu thập
được. Nếu thông tin đảm bảo đáp ứng được điều kiện tham gia bảo hiểm, chủ
phương tiện được quyền kí kết HĐBH cho phương tiện của mình.
> Với mỗi khách hàng tham gia bảo hiểm đều sẽ được thống kê báo cáo để
theo dõi.
Qua công tác này công ty sẽ kiểm soát được tình hình của khâu khai thác
bảo hiểm. Nắm vững được danh sách khách hàng, sẽ phân được nhóm khách hàng
tham gia lâu dài, khách hàng tham gia với số lượng lớn, khách hàng tham gia VỚI giá trị hợp đồng lớn để có thể xây dựng phương án tốt nhất đề họ có thê tiếp tục tham gia cũng như quảng bá hình ảnh, chất lượng sản phẩm của công ty.
d. Kết quả khai thác
Để khai thác được số lượng hợp đồng và doanh thu như trên thì PVI Hà
Thành đã đây mạnh việc khai thác qua các kênh phân phối, mở rộng các kênh bán
hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm hiện nay của PTI Hà Nội gồm: Kênh trực tiếp, kênh ngân hàng, kênh đại lý, kênh môi giới, kênh showroom... Và kết quả đạt được khi khai thác qua các kênh
như sau:
32
Bảng 2.4. Kết quả, hiệu quả khai thác kinh doanh từng nghiệp vụ tại PVI Hà
Thành giai đoạn 2017-2019
STT Chu | Đưavi | 201 2018 i 2019
1 Doanh thu khai thac Trd 89.771 119.292 141.653 2 | Chi phí khai thác Trả 35.945 46.531 49.836
l 3 Hợp đồng khai thác | Hợp đồng | 13.157 | 14.068 | 16.779
Doanh thu khai thác
4 bình quân một hợp Trd/hd 6.823 7.185
đồng (1/3)
8.442
5 Hợp đồng bị hủy bỏ | Hợp đồng | 1.043 1.436
(Nguôn: Phòng Tổng hop PVI Ha Thanh)
Qua bảng trên có thé thay được công ty Bao hiểm PVI khai thác rat tốt các
nghiệp vụ bảo hiểm thông qua các kênh phân phối. Như bảng trên thì doanh thu
khai thác năm 2017 đạt 89.771 triệu đồng nhưng đến năm 2019 đã tăng lên gần
gấp đôi đạt 141.653 triệu đồng, tăng 51.882 triệu đồng so với cùng kỳ năm 2017.
Doanh thu khai thác tăng dẫn đến số hợp đồng khai thác tăng theo nên số hợp đồng bị hủy bỏ cũng tăng theo đáng kể từ 1.043 hợp đồng vào năm 2017 lên đến
1.623 hợp đồng vào năm 2019. Trong suốt giai đoạn 2017-2019 Công ty Bảo
hiểm khai thác rất tốt các nghiệp vụ thông qua các kênh và luôn đạt hiệu quả cao.
Kết quả trên có được là từ sự hợp tốt với các ngân hàng, showroom trong toàn địa bàn cả nước (trong đó kênh đem lại hiệu quả và doanh thu cao nhất là kênh showroom). Trong thời gian tới, PVI Hà Thành sẽ gắn kết chặt chẽ hơn với các ngân hang, mở rộng hơn các mối liên hệ với các showroom dé phát triển hơn các
nghiệp vụ, đặc biệt là nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới.
2.2.2. Hoạt động giám định bảo hiểm tại PVI Hà Thành
a. Vai trò của giám định
Công tác giám định là khâu hết sức quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm :
e Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Công tác giám định là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp quyết định có chỉ
trả quyền lợi bảo hiểm cho người tham gia hay không và được hưởng mức bao nhiêu dựa trên kết quả giám định.
Hơn nữa, công tác giám định còn giúp phát hiện, ngăn chặn và phòng ngừa ra các hành vi trục lợi bảo hiêm, như khai báo thông tin không trung thực, người