Bancassurance hay còn được hiểu là kinh doanh bảo hiểm trong ngân hàng, nghĩa là ngân hàng hợp tác cùng với công ty bảo hiểm, từ đó phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngâ
Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, tín dụng vẫn là nguồn thu chính của các ngân hàng thương mại Tuy nhiên, từ năm 2016 đến 2018, tăng trưởng tín dụng đã suy giảm, đặc biệt là trong năm gần đây.
Năm 2018, mức tăng trưởng của ngân hàng chỉ đạt khoảng 14%, thấp nhất trong ba năm qua, cho thấy cần tập trung vào các dịch vụ khác để gia tăng nguồn thu Bancassurance, hay kinh doanh bảo hiểm trong ngân hàng, là mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua các kênh của ngân hàng Mô hình này lần đầu xuất hiện vào những năm 80 và 90 tại Pháp và Tây Ban Nha, sau đó mở rộng sang châu Á Theo thông tin từ Thời báo Tài chính Việt Nam, doanh thu bảo hiểm đã liên tục tăng trưởng trong tám năm liên tiếp, đạt mức 20%, cho thấy tiềm năng lớn trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm.
Theo Bộ Tài Chính, tỷ trọng doanh thu từ kênh Bancassurance của các ngân hàng Việt Nam chỉ chiếm khoảng 3,3% doanh thu bảo hiểm toàn quốc, một con số khiêm tốn so với tỷ lệ từ 50% đến 70% ở các ngân hàng quốc tế Điều này cho thấy rằng các ngân hàng tại Việt Nam còn nhiều cơ hội để phát triển lĩnh vực Bancassurance nhằm gia tăng doanh thu Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam đã nhận thức được tiềm năng của sản phẩm này và đã tích cực nghiên cứu, đầu tư trong những năm gần đây Mặc dù đã đạt được một số thành tựu, nhưng vẫn chưa khai thác triệt để tiềm năng của Bancassurance Bài khóa luận này sẽ trình bày các nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn về Bancassurance cũng như chất lượng dịch vụ tại ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam trong giai đoạn 2015-2018, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và gia tăng doanh thu cho ngân hàng.
Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu những tổng quan về sản phầm Bancassurance, những yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của Bancassurance
Thực trạng kinh doanh Bancassurance tại Việt Nam, và tại ngân hàng TMCPP Quốc tế Việt Nam
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức (SWOT) của ngân hàng VIB trên thị trường
Đưa ra giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ cho ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận được nghiên cứu theo phương pháp thu thập số liệu kết hợp khảo sát
Dữ liệu trong nghiên cứu được thu thập từ nhiều nguồn tài liệu đáng tin cậy, bao gồm các bài báo, luận văn thạc sĩ, tiến sĩ, và các trang web chính thức như Bộ Tài Chính và Tổng cục Thống Kê Ngoài ra, báo cáo hàng năm của Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam cũng được sử dụng Sinh viên đã tiến hành phân tích các số liệu thu thập được bằng các công thức tính toán đã được chứng minh.
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BANCASSURANCE 9 1.1 Tổng quan nghiên cứu
Cơ sở lí thuyết về Bancassurance
Mô hình bảo hiểm ngân hàng (BIM), hay còn gọi là Bancassurance, là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm sử dụng kênh phân phối của ngân hàng để phát triển và phân phối sản phẩm Nhân viên ngân hàng được đào tạo và cung cấp thông tin về sản phẩm bảo hiểm, trở thành những người phân phối chính Công ty bảo hiểm trả hoa hồng cho ngân hàng, với chính sách hoa hồng do họ quyết định Mối quan hệ này mang lại lợi ích cho cả hai bên: ngân hàng gia tăng doanh thu từ việc bán sản phẩm bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm mở rộng lượng khách hàng mà không cần tăng đội ngũ bán hàng hay chi phí cho đại lý.
1.2.1.2 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm
Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các mô hình cơ bản sau đây:
Hợp tác phân phối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là một mô hình hiệu quả, trong đó ngân hàng ký thỏa thuận với công ty bảo hiểm để phân phối sản phẩm bảo hiểm, hoạt động như người đại diện bán hàng hoặc môi giới Ngân hàng có thể bán các sản phẩm bảo hiểm, cả riêng lẻ và kết hợp với các sản phẩm ngân hàng khác, để nhận hoa hồng Ví dụ, Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) đã ký thỏa thuận phân phối sản phẩm Bancassurance Phúc An Khang với Vietcombank Cardif Life Insurance (VCLI) từ ngày 16/08/2013 Ưu điểm của mô hình này là giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí cơ hội khi không cần thành lập công ty bảo hiểm riêng, đồng thời tận dụng mạng lưới và kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm Tuy nhiên, cũng cần lưu ý rằng sản phẩm bảo hiểm có thể bị hạn chế trong một số khía cạnh.
Ngân hàng và công ty bảo hiểm thường có sự trùng lắp trong các dịch vụ của mình Nếu thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa hai bên không hiệu quả, cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm sẽ phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng.
Ngân hàng có thể thực hiện liên kết chiến lược bằng cách mua lại toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm, từ đó kiểm soát và nhận toàn bộ lợi nhuận Ví dụ, NH Đầu tư phát triển Việt Nam (BIDV) đã mua lại phần vốn góp của công ty bảo hiểm QBE để thành lập Công ty bảo hiểm NH Đầu tư phát triển Việt Nam (BIC) từ năm 2006 Mô hình này mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm nhờ vào việc tận dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau, hỗ trợ tìm kiếm khách hàng và huy động vốn hiệu quả Tuy nhiên, rủi ro tiềm ẩn từ việc ảnh hưởng lẫn nhau về thương hiệu và uy tín, cũng như yêu cầu về nguồn vốn lớn và trình độ quản lý cao, là những hạn chế cần cân nhắc.
Liên doanh liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tạo ra một công ty bảo hiểm mới, đóng vai trò là pháp nhân thứ ba, nhằm cung cấp sản phẩm bảo hiểm Cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều góp vốn và cùng sở hữu công ty này, thúc đẩy sự hợp tác trong việc phát triển các dịch vụ bảo hiểm.
Mô hình liên doanh Bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm lớn yêu cầu cam kết dài hạn và chiến lược phân phối sản phẩm chung Thực tế, nhiều ngân hàng nội địa như Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã hợp tác với các tập đoàn bảo hiểm quốc tế như Aviva để thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ VietinAviva, phân phối sản phẩm qua hệ thống ngân hàng Mô hình này tận dụng lợi thế kỹ thuật từ công ty bảo hiểm nước ngoài và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ ngân hàng nội địa, đồng thời giúp đẩy nhanh quá trình xin cấp giấy phép kinh doanh Tuy nhiên, sự đồng nhất trong quyết định kinh doanh có thể gặp khó khăn do tỷ lệ góp vốn ngang nhau Thêm vào đó, thị trường Banc
Sự kém hiệu quả trong kinh doanh, cùng với việc gian dối và đội ngũ nhân viên không chuyên nghiệp của các công ty bảo hiểm, có thể làm giảm lòng tin và tâm lý của khách hàng đối với thương hiệu ngân hàng Điều này có thể dẫn đến sự e dè của một số ngân hàng khi xem xét hợp tác liên doanh với các công ty bảo hiểm.
Tập đoàn dịch vụ tài chính hiện nay tích hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, giúp tối ưu hóa việc sử dụng cơ sở dữ liệu và đảm bảo an toàn thông tin Mô hình này hứa hẹn sẽ tạo ra những tập đoàn ngân hàng vững mạnh, như Tập đoàn Bảo Việt với các công ty con trong nhiều lĩnh vực Đặc biệt, kênh phân phối Bancassurance của Bảo Việt đã hoạt động hiệu quả tại Việt Nam Ưu điểm của mô hình này bao gồm việc ngân hàng mẹ đầu tư đúng mức, giảm áp lực cạnh tranh nhờ sự tương đồng giữa sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm, và loại bỏ sự cạnh tranh ngầm giữa hai bên Hơn nữa, việc chia sẻ thông tin khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trở nên dễ dàng hơn, đồng thời giảm thiểu rủi ro cho các bên liên quan.
Ngân hàng mẹ có thể yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm cho khoản tín dụng, dẫn đến tình trạng độc quyền nhóm, khi khách hàng buộc phải sử dụng sản phẩm từ công ty bảo hiểm con mà không có quyền thương lượng phí Điều này tạo lợi nhuận cho ngân hàng và công ty bảo hiểm nhưng không có lợi cho khách hàng Để cải thiện tình trạng này, cần có sự cạnh tranh từ các đối thủ khác, như các tập đoàn tài chính ngân hàng-bảo hiểm Hơn nữa, sự liên kết giữa thương hiệu ngân hàng mẹ và công ty bảo hiểm con có thể gây ảnh hưởng tiêu cực nếu một bên gặp thông tin xấu, do đó cần nâng cao trình độ quản lý Việc chia sẻ thông tin khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng làm tăng nguy cơ rò rỉ thông tin, đặc biệt khi công nghệ thông tin còn yếu kém Mặc dù hình thức hợp tác không phải là yếu tố quyết định sự thành công của Bancassurance, các công ty bảo hiểm cần xác định chiến lược và cách thức phân phối sản phẩm phù hợp Đối với sản phẩm phức tạp, cần gặp gỡ trực tiếp để tư vấn, trong khi sản phẩm đơn giản có thể được bán qua điện thoại hoặc mạng, với sự chú ý đặc biệt đến nhu cầu của khách hàng có năng lực tài chính tốt.
Có thể nói rằng, Bancassurance là một loại hình giao dịch mà các bên tham gia như
Bancassurance mang lại lợi ích cho ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng, tạo ra sự hợp tác hiệu quả Ngân hàng có thể gia tăng doanh thu từ phí bảo hiểm, trong khi công ty bảo hiểm mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận nhiều khách hàng hơn Khách hàng được hưởng lợi từ sự tiện lợi khi có thể mua bảo hiểm ngay tại ngân hàng, đồng thời nhận được các sản phẩm tài chính đa dạng hơn.
Đối với khách hàng: Thứ nhất, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính
Mua sản phẩm “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn giúp khách hàng tiết kiệm chi phí phân phối, đồng thời dễ dàng quản lý rủi ro và hoạch định tài sản Việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ trở nên đơn giản hơn, mang lại cơ hội hưởng các dịch vụ gia tăng Khi khách hàng mua nhiều sản phẩm tại một nơi, như kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm, họ sẽ nhận được thông tin bổ sung và dịch vụ hỗ trợ, ví dụ như vay vốn kèm bảo hiểm tương ứng với giá trị khoản vay Điều này giúp khách hàng và gia đình an tâm hơn trong trường hợp xảy ra rủi ro Thêm vào đó, việc mua bảo hiểm qua ngân hàng tạo thêm niềm tin vì có sự “bảo lãnh uy tín” từ ngân hàng, đồng thời đảm bảo rằng sản phẩm bảo hiểm đã được đánh giá kỹ lưỡng Cuối cùng, khách hàng còn có cơ hội hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
Công ty bảo hiểm có thể tận dụng nguồn dữ liệu phong phú từ khách hàng ngân hàng để giảm chi phí phân phối sản phẩm, vì khách hàng ngân hàng thường có thu nhập khá và sử dụng dịch vụ tài chính Việc đa dạng hóa kênh phân phối giúp tăng cường khả năng cạnh tranh trong thị trường bão hòa và ổn định lợi nhuận Hơn nữa, ngân hàng có thể cung cấp hạn mức tín dụng cho công ty bảo hiểm nhằm hỗ trợ vốn lưu động, đồng thời tận dụng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp để mở rộng thị trường.
Bancassurance là một giải pháp hiệu quả cho các công ty bảo hiểm, giúp tiết kiệm chi phí và nguồn lực trong việc mở rộng thị phần Việc bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm không chỉ giảm thiểu rủi ro liên quan đến giao dịch tiền mặt mà còn giải quyết tốt vấn đề thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm Điều này đặc biệt quan trọng ở những quốc gia có thói quen sử dụng tiền mặt cao như Việt Nam, nơi các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, thường gặp rủi ro lớn trong quản lý tiền mặt Bancassurance cũng giúp giảm sự phụ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới, đồng thời nâng cao thương hiệu và uy tín của công ty bảo hiểm nhờ vào danh tiếng mạnh mẽ của hệ thống ngân hàng trong xã hội.
Ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm, không chỉ giúp đa dạng hóa dịch vụ mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trong phát triển Việc quảng bá thương hiệu ngân hàng qua các kênh phân phối của công ty bảo hiểm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu, đặc biệt khi kết hợp với những thương hiệu bảo hiểm uy tín Bancassurance cũng nâng cao hiệu quả chiến lược quan hệ khách hàng, giúp ngân hàng duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, từ đó đảm bảo sự thành công bền vững Hơn nữa, ngân hàng có thể thu hút khách hàng từ các công ty bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính tổng thể của họ, tạo ra một giải pháp tài chính toàn diện.
Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể thu hút khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo và trao đổi trực tiếp về sản phẩm bảo hiểm Bằng cách giới thiệu các sản phẩm mới với lợi ích thuyết phục, ngân hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Để xây dựng mối quan hệ bền vững, ngân hàng cần khuyến khích giao dịch thường xuyên, biến khách hàng thành khách hàng trung thành thông qua bán chéo sản phẩm bảo hiểm và các chương trình khuyến mãi Hơn nữa, ngân hàng nên tận dụng đội ngũ nhân viên tư vấn và học hỏi từ kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm quốc tế về quan hệ khách hàng và chiến lược marketing.
THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI
Tổng quan về ngân hàng VIB
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ngân hàng VIB
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc Tế Việt Nam (VIB) được thành lập vào ngày 18 tháng 9 năm 1996 với vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng và hơn 20 cán bộ Sau hơn 20 năm hoạt động, VIB đã mở rộng quy mô với hơn 5000 nhân viên, phục vụ trên 2 triệu khách hàng tại hơn 160 chi nhánh trên 26 tỉnh thành Đến cuối năm 2018, tổng tài sản của VIB đạt khoảng 140 nghìn tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế vượt 2 tỷ đồng, và ngân hàng là một trong hai ngân hàng đầu tiên được Ngân hàng Nhà nước công nhận đạt chuẩn Basel II Trong những năm gần đây, VIB đã gặt hái nhiều thành công với các giải thưởng như “Ngân hàng tiêu biểu năm 2016” và “Ngân hàng có hoạt động mạng xã hội tốt nhất Việt Nam” (2016).
Năm 2017, dịch vụ sáng tạo độc đáo đã được công nhận, cùng với danh hiệu "Ngân hàng Việt Nam có dịch vụ khách hàng tốt nhất" Đến năm 2018, ngân hàng này tiếp tục khẳng định vị thế của mình với ứng dụng mobile banking sáng tạo nhất Ngoài ra, ngân hàng còn vinh dự đứng thứ 27 trong Top 500 doanh nghiệp tư nhân có lợi nhuận tốt nhất tại Việt Nam.
2.1.2 Tình hình chung về tài chính của ngân hàng VIB
Hình 2.1 Số liệu tổng tài sản của ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo thường niên VIB
Tổng tài sản của VIB đã tăng trưởng ổn định trong suốt 4 năm từ 2015 đến 2018, với mức tăng từ khoảng 84 nghìn tỷ lên gần 100 nghìn tỷ.
Khoản cho vay khách hàng và trái phiếu doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng dư nợ 140 nghìn tỷ, gấp hơn 1,5 lần so với trước đây, đặc biệt tại các ngân hàng có dư nợ cao nhất tại Việt Nam.
Hình 2.2 Số liệu dư nợ tín dụng ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo thường niên VIB
Dựa trên số liệu, dư nợ tín dụng của VIB đã tăng đều qua các năm, chủ yếu nhờ vào cho vay khách hàng cá nhân Điều này cho thấy VIB đang tập trung mạnh mẽ vào mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu.
Hình 2.3 Số liệu huy động tiền gửi ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo thường niên VIB
Trong giai đoạn từ 2016 đến 2018, VIB đã duy trì mức tăng trưởng ổn định trong hoạt động huy động vốn, với tổng số tiền huy động tăng từ hơn 95 nghìn tỷ lên gần 130 nghìn tỷ Tiền gửi khách hàng và giấy tờ có giá vẫn là những nguồn huy động chủ lực của ngân hàng.
Hình 2.4 Số liệu doanh thu ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo thường niên VIB
Doanh thu của VIB có thể nhận thấy có sự tăng trưởng đáng kể từ năm 2017 đến năm
2018, trong khi trước đó chỉ tăng khoảng 500 đến 600 triệu đồng thì khi kết thúc năm
Năm 2018, doanh thu của Ngân hàng VIB đạt trên 6 nghìn tỷ đồng, tăng 1,5 lần so với năm 2017 Mặc dù thu lãi vẫn là nguồn thu chủ yếu, nhưng hoạt động thu phí đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ, với thu phí thuần tăng gấp 3 lần so với năm 2016.
Tình hình chung về Bancassurance trên hệ thống ngân hàng Việt Nam
Dịch vụ kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) đang trở thành một phần quan trọng trong danh mục sản phẩm của các ngân hàng Việt Nam Nhiều ngân hàng đã nhận thức được tiềm năng to lớn của sản phẩm này và đã ký kết hợp tác với các công ty bảo hiểm Chẳng hạn, Techcombank đã ký hợp tác 15 năm với Manulife, trở thành ngân hàng dẫn đầu trong phân phối bảo hiểm với thị phần 26-30% Sacombank cũng ghi nhận sự tăng trưởng 100% doanh số Bancassurance sau 3 năm hợp tác với Manulife Năm 2018, SHB hợp tác với PVI, trong khi NCB ký hợp đồng độc quyền 15 năm với Prévoir Vietcombank đã chọn Credit Suisse làm cố vấn để tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm, dự kiến doanh thu từ phí dịch vụ sẽ tăng hơn 30%, chủ yếu từ Bancassurance VPBank cũng đã ký kết thỏa thuận 20 năm với AIA, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của mô hình này trong ngành ngân hàng Việt Nam.
Nhiều ngân hàng, như ngân hàng TMCP Quân Đội (MBBank), đã lựa chọn liên kết với các công ty bảo hiểm trực thuộc của mình, ví dụ như MB Ageas Life Sự kết hợp này đã giúp tăng doanh thu từ bảo hiểm của ngân hàng lên hơn 220% so với cùng kỳ năm trước Tương tự, ngân hàng TMCP Đầu Tư cũng có những chiến lược tương tự để gia tăng lợi nhuận từ lĩnh vực bảo hiểm.
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV) đã hợp tác với công ty bảo hiểm BIC, góp phần đáng kể vào việc gia tăng doanh thu của ngân hàng Sự quan tâm ngày càng tăng của các ngân hàng đối với lĩnh vực Bancassurance cho thấy tiềm năng lớn của thị trường này, khi doanh thu hiện tại chỉ chiếm dưới 10%, trong khi trên thế giới, con số này đã đạt từ 40% đến 70%.
Thực trạng Bancassurance tại ngân hàng VIB
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh Bancassurance tại VIB
Ngân hàng VIB đã nhận thấy tiềm năng của hoạt động Bancassurance từ trước năm 2015 và chính thức ký kết hợp đồng hợp tác với công ty bảo hiểm Prudential, một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam, vào năm 2015 Hình thức liên kết “Hợp tác phân phối” giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí mà không cần xây dựng hay mua lại công ty bảo hiểm mới Kể từ đó, VIB đã có những bước tiến đáng kể trong lĩnh vực Bancassurance, trở thành đối tác chiến lược của Prudential với hơn 75% hạng mục Bancassurance của công ty Ngoài bảo hiểm nhân thọ, VIB cũng hợp tác với công ty bảo hiểm Xuân Thành để cung cấp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng có nhu cầu vay vốn mua xe hoặc liên quan đến bất động sản.
Hình 2.5 Số liệu doanh thu từ bảo hiểm ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất VIB
Doanh thu từ bảo hiểm đã tăng trưởng ấn tượng từ năm 2016 đến 2018, đặc biệt là vào năm 2018 khi thu phí tăng gần gấp 4 lần, từ khoảng 70 tỷ lên hơn 300 tỷ đồng Sự chú trọng vào phát triển dịch vụ Bancassurance từ các ngân hàng, đặc biệt là VIB, đã giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh VIB tập trung vào đào tạo nhân viên với kiến thức vững về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, giao tiếp, đàm phán Kinh nghiệm được chia sẻ giữa các cán bộ là một lợi thế lớn Ngân hàng cũng hiểu tâm lý khách hàng cần bảo đảm an toàn và lợi nhuận, từ đó xây dựng các sản phẩm phù hợp, an toàn và có ưu đãi, giúp việc bán chéo trở nên dễ dàng hơn và tỉ lệ chốt giao dịch tăng cao Thêm vào đó, tâm lý khách hàng đã có sự chuyển biến tích cực, họ không còn khắt khe như trước, và với thu nhập tăng, họ tìm kiếm các sản phẩm vừa an toàn vừa có khả năng sinh lời Chính phủ cũng đã có những chính sách hỗ trợ trong lĩnh vực này.
Thu từ bảo hiểm Đơn vị: Triệu đồng
30 động thái thúc đẩy sự phát triển của bancassurance đã làm cho việc kinh doanh của các ngân hàng trong lĩnh vực này trở nên thuận lợi hơn.
Hình 2.6 Số liệu so sánh giữa doanh thu từ bảo hiểm và doanh thu từ các hoạt động khác ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất VIB
Mặc dù nguồn thu từ Bancassurance đang tăng, nhưng vẫn chiếm tỉ trọng khiêm tốn so với tổng doanh thu dịch vụ và tổng doanh thu ngân hàng Tuy nhiên, đây là tín hiệu tích cực cho thấy ngân hàng ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Nhờ vào sự nhận thức này, ngân hàng sẽ có nhiều chính sách hơn để phát triển mảng kinh doanh tiềm năng Bancassurance.
2.3.2 Các sản phẩm Bancassurance tại VIB
Hiện nay, ngân hàng VIB đang cung cấp 4 sản phẩm Bancassurance hợp tác với công ty bảo hiểm Prudential, nhằm mục đích đảm bảo an toàn tài chính và đầu tư cho khách hàng hoặc cho con cái của họ.
Sản phẩm Pru – Đầu tư linh hoạt cung cấp cho khách hàng 100% giá trị bảo hiểm, bảo vệ trước rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn Ngoài ra, khách hàng còn có cơ hội gia tăng tài sản thông qua việc đầu tư hiệu quả.
6 quỹ đầu tư do Prudential thiết kế với tỉ suất lợi nhuận thức tế dao động từ khoảng
Thu từ hoạt động dịch vụ
Thu từ bảo hiểm Thu từ hoạt động dịch vụ khác
Quỹ đầu tư này đạt tỷ suất sinh lời lên tới gần 26% so với năm trước, cho thấy mức sinh lời tương đối cao.
Theo báo “Tuổi trẻ online”, tỉ suất tăng trưởng cao nhất trong các ngành nghề tại Việt Nam hiện nay đạt khoảng 30% mỗi năm ở lĩnh vực công nghệ thông tin, trong khi các ngành như vận tải và dược phẩm chỉ ghi nhận mức tăng hơn 20% hàng năm.
Sản phẩm Pru – An tâm trọn đời hiện có ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm lâu dài Khách hàng sẽ nhận hoàn 150% phí vào năm thứ 10, miễn phí bảo hiểm vào năm thứ 13, và giảm một nửa phí bảo hiểm vào năm 16, với các đợt giảm tiếp theo mỗi 3 năm Đặc biệt, nếu khách hàng gặp rủi ro do mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối, họ có thể nhận tạm ứng lên đến 50% giá trị hợp đồng, tối đa 500 triệu đồng.
Sản phẩm Pru – Cuộc sống bình an mang lại lợi ích vượt trội với mức hoàn trả lên đến 200% số tiền bảo hiểm khi kết thúc hợp đồng, gấp đôi so với các sản phẩm bảo hiểm khác Khách hàng sẽ nhận thêm 30% số tiền bảo hiểm vào ngày sinh nhật thứ 65, với điều kiện vẫn duy trì hợp đồng Trong trường hợp không may qua đời, số tiền nhận được sẽ cao gấp 3 lần so với các sản phẩm tương tự Ngoài ra, khách hàng mắc bệnh hiểm nghèo sẽ được ngân hàng hỗ trợ nhiều lần theo tỷ lệ phần trăm của số tiền bảo hiểm.
Sản phẩm Pru – Tương lai tươi sáng là giải pháp đầu tư tích lũy dành cho con em khách hàng, nhằm xây dựng quỹ học tập cho học sinh, sinh viên với nhiều ưu đãi hấp dẫn Sản phẩm này hỗ trợ học tập với số tiền tương đương 175% số tiền bảo hiểm và tặng 25% số tiền bảo hiểm cho con khi tốt nghiệp đại học loại giỏi trở lên Hơn nữa, hợp đồng còn cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho học sinh, đảm bảo kế hoạch học tập của các con được duy trì trong trường hợp phụ huynh không còn.
Bên bảo hiểm cam kết hoàn trả 100% số tiền bảo hiểm nhân với số con ruột của người được bảo hiểm, với mức tối đa lên đến 3 tỷ đồng.
Khi khách hàng vay vốn mua ô tô hoặc bất động sản, ngân hàng thường khuyến khích mua kèm bảo hiểm, tuy nhiên điều này không bắt buộc, khiến sản phẩm này không được coi là chính thống Ngân hàng quốc tế VIB đã nỗ lực nắm bắt tâm lý khách hàng thông qua các sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của họ Điều này không chỉ thu hút sự chú ý và ủng hộ từ khách hàng mà còn nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo nền tảng phát triển cho mảng sản phẩm này, góp phần thúc đẩy doanh số và giảm thiểu rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Phân tích mô hình SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) của ngân hàng
Ngân hàng VIB nổi bật với độ tín nhiệm cao, được Moody's xếp hạng là ngân hàng có độ tín nhiệm hàng đầu tại Việt Nam vào đầu năm 2016 VIB dẫn đầu về các chỉ số minh bạch vốn chủ sở hữu và có hệ số an toàn cao nhất thị trường Ngân hàng này thực hiện kiểm định khách hàng nghiêm ngặt, hạn chế cho vay đối với những khách hàng rủi ro và tích cực nâng cao chất lượng tài sản cùng với việc trích lập dự phòng rủi ro Với thanh khoản cao và rủi ro thanh khoản rất thấp, VIB cũng được biết đến với quản trị doanh nghiệp chuyên nghiệp nhờ sự hỗ trợ của cổ đông chiến lược CBA Ngân hàng này quản trị rủi ro hiệu quả và nằm trong top 15 ngân hàng an toàn nhất thế giới.
Năm 2018, Moody’s đã nâng xếp hạng tín nhiệm của Ngân hàng VIB lên mức B1, cho thấy ngân hàng này gần đạt tiêu chuẩn xếp hạng đầu tư tốt với rủi ro tín dụng tương đối thấp Đồng thời, VIB vẫn duy trì khả năng quản trị rủi ro hàng đầu tại Việt Nam.
Tế là một trong năm ngân hàng đã thanh toán hết nợ xấu đã bán cho VAMC (Công
VIB và Vietcombank là hai ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam được phê duyệt triển khai chuẩn quốc tế Basel II về kiểm soát rủi ro Hiện tại, VIB nổi bật với tỷ lệ sinh lời và quản trị rủi ro tốt, với tỷ lệ ROE đạt khoảng 25% Hệ số an toàn vốn của VIB trên 12%, trong đó CAR Basel II vượt 10% Tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn khoảng 37% tính đến ngày 30/9/2018, thấp hơn mức trần 45% của Ngân hàng Trung Ương Độ tín nhiệm cao này là yếu tố then chốt cho sự thành công trong kinh doanh sản phẩm bảo hiểm.
Ngân hàng VIB luôn nỗ lực cải tiến và sáng tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng và xu thế thị trường Vào tháng 3 năm 2018, VIB được công nhận là ngân hàng sáng tạo nhất năm 2017 với sản phẩm "My VIB Social Keyboard", cho phép chuyển tiền nhanh qua mạng xã hội Tính năng này thể hiện cam kết của VIB trong việc áp dụng công nghệ vào ngân hàng, nhằm mang lại sự thuận tiện cho khách hàng Người dùng có thể chuyển tiền qua các ứng dụng như Facebook Messenger, Zalo, Viber, Whatsapp chỉ trong vòng 5 phút mà không cần thực hiện các bước phức tạp Tuy nhiên, ngân hàng vẫn chú trọng đến yếu tố bảo mật trong quá trình giao dịch.
VIB đang nghiên cứu và hoàn thiện tính năng mới nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, đồng thời khẳng định tiềm lực mạnh mẽ trong lĩnh vực công nghệ Khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận dịch vụ ngân hàng không chỉ qua các kênh truyền thống như chi nhánh mà còn thông qua các kênh công nghệ số như website, internet banking và mobile banking Với sự sáng tạo trong việc phát triển sản phẩm, tương lai của Bancasurance hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ.
Nhân lực chất lượng cao là yếu tố then chốt giúp VIB phát triển mạnh mẽ, với mỗi nhân viên như những "chiến binh" luôn nỗ lực học hỏi và rèn luyện Họ không ngừng cập nhật kiến thức mới, cải tiến sản phẩm và đón đầu công nghệ, đồng thời phát triển kỹ năng bán hàng, tìm kiếm khách hàng và giao tiếp Đặc biệt, nhân viên tín dụng tại VIB thực hiện toàn bộ quy trình từ tìm kiếm khách hàng đến tất toán khoản vay, thể hiện sự am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ ngân hàng Ngoài ra, VIB cũng chú trọng đến sức khỏe của nhân viên thông qua các hoạt động thể thao, giúp nâng cao tinh thần làm việc và hiệu suất Với đội ngũ chuyên nghiệp, dày dạn kinh nghiệm, VIB đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng trong doanh thu từ sản phẩm Bancassurance trong ba năm qua.
Hệ thống kênh phân phối còn chưa được khai thác triệt để:
Hình 2.7 Số liệu thể hiện các điểm giao dịch tăng thêm của các ngân hàng trong hệ thống ngân hàng tính đến 31/12/2018
Hệ thống kênh phân phối của ngân hàng, đặc biệt là mạng lưới chi nhánh, đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng tập khách hàng Hiện tại, VIB chỉ có 163 chi nhánh, đứng thứ 11 trong số hơn 30 ngân hàng thương mại tại Việt Nam, điều này hạn chế khả năng gia tăng độ phổ biến và doanh thu Ngoài chi nhánh, ngân hàng cũng có thể phát triển các kênh phân phối khác như showroom ô tô và sàn bất động sản, nhưng chưa khai thác triệt để Mối quan hệ tốt giữa nhân viên ngân hàng và nhân viên kinh doanh tại các kênh này có thể giúp thu hút khách hàng Đặc biệt, khi khách hàng vay vốn để mua ô tô hoặc bất động sản, ngân hàng thường yêu cầu họ mua bảo hiểm liên quan, tạo thêm cơ hội doanh thu.
Nhân viên kinh doanh tại các kênh phân phối chỉ hỗ trợ ngân hàng trong việc cung cấp khách hàng vay vốn, nhưng lại gặp khó khăn trong việc khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm do thiếu hiểu biết về sản phẩm và không có chính sách hoa hồng từ ngân hàng Trong khi đó, công ty bảo hiểm Prudential chỉ liên kết với một ngân hàng duy nhất, trong khi một công ty bảo hiểm có thể hợp tác với nhiều ngân hàng khác nhau Điều này dẫn đến việc các công ty bảo hiểm thường không đề cập đến các ngân hàng liên kết, làm giảm hiệu quả của kênh phân phối này.
Nhân viên ngân hàng tại VIB phải đối mặt với áp lực lớn do họ đảm nhiệm toàn bộ quy trình công việc, từ tìm kiếm và bán sản phẩm đến xử lý hồ sơ và tất toán khoản vay Khác với các ngân hàng như VPBank hay TPBank, nơi bộ phận tín dụng được chia thành nhiều mảng nhỏ giúp giảm bớt áp lực, nhân viên VIB phải tự mình thực hiện tất cả nhiệm vụ, dẫn đến khó khăn trong việc phục vụ khách hàng, đặc biệt ở những khu vực không có chi nhánh Điều này không chỉ ảnh hưởng đến sản phẩm Bancassurance mà còn đến các dịch vụ khác của ngân hàng.
Pháp luật tạo điều kiện cho kinh doanh Bancassurance: Đề cập đến hành lang pháp lí cho Bancassurance, chính phủ đã có rất nhiều chính sách cũng như hành
Để phát triển Bancassurance tại Việt Nam, cần xây dựng một khung pháp lý phù hợp, bao gồm việc gia tăng số lượng doanh nghiệp bảo hiểm thông qua Nghị định số 100/CP Luật các tổ chức tín dụng 2004 và 2010 đã cho phép các ngân hàng kinh doanh bảo hiểm qua liên kết với công ty bảo hiểm hoặc tự thành lập công ty bảo hiểm, tạo nền tảng cho sự phát triển của Bancassurance Gần đây, Bộ Tài Chính đang soạn thảo nghị định mới nhằm thu hút nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia thị trường Việt Nam, tăng cường tính cạnh tranh Chính phủ cũng có kế hoạch thoái vốn nhanh hơn trong ngành bảo hiểm, tạo cơ hội cho sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng trở nên tự chủ và linh hoạt hơn trong việc phát triển kế hoạch.
Thu nhập của người dân Việt Nam đang gia tăng, với GDP cả nước liên tục tăng từ năm 2016 đến 2018, đạt mức 7,08% trong năm 2018, cao nhất kể từ năm 2008 Sự tăng trưởng này mang lại tín hiệu tích cực cho ngành ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng TMCP Quốc.
Sự phát triển của xã hội góp phần quan trọng vào sự thịnh vượng của ngành ngân hàng, đặc biệt là tại Tế VIB Khi mức thu nhập tăng lên, khách hàng sẽ chú ý hơn đến sức khỏe của bản thân và gia đình, đồng thời bắt đầu nghĩ đến việc đầu tư với những khoản tiết kiệm Đây là điều kiện lý tưởng cho sản phẩm Bancassurance, vì nó kết hợp nhu cầu bảo vệ sức khỏe và đầu tư tài chính Prudential, với sự chú trọng vào lĩnh vực bảo hiểm, là một trong những công ty tiên phong trong việc cung cấp sản phẩm này.
38 bảo hiểm kết hợp đầu tư sinh lời Chính bởi vậy, Bancassurance được đẩy mạnh sẽ đem lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng
Nhận thức tích cực của khách hàng về bảo hiểm đã có sự thay đổi đáng kể trong những năm gần đây Trước đây, do thiếu hiểu biết và tư vấn chưa đầy đủ, nhiều người coi bảo hiểm là lừa đảo Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và Internet, ngày càng nhiều người nhận ra lợi ích vượt trội của bảo hiểm, giúp giảm bớt ấn tượng xấu về sản phẩm này Sự thay đổi này đã tạo ra cơ hội cho các ngân hàng và công ty bảo hiểm, khi khách hàng đã có thiện cảm với bảo hiểm, quá trình bán chéo trở nên dễ dàng hơn Với lượng khách hàng gia tăng, Bancassurance hứa hẹn sẽ phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Prudential, công ty bảo hiểm liên kết có tiềm lực vững mạnh, đã có mặt tại Việt Nam từ giữa thập kỷ 90 và chính thức hoạt động từ năm 1999 Với hơn 20 năm phát triển, Prudential luôn cam kết "Luôn luôn lắng nghe Luôn luôn thấu hiểu", mang đến sự an toàn tài chính và chăm sóc sức khỏe cho khách hàng Công ty hiện có hơn 175.000 nhân viên tư vấn và chăm sóc khách hàng dày dạn kinh nghiệm, hoạt động tại gần 360 văn phòng và chi nhánh trên toàn quốc Ngoài ra, Prudential cũng hợp tác với hơn 7 ngân hàng, trong đó có VIB, như một trong những đối tác chiến lược.
Prudential hiện đang hợp tác với 130 bệnh viện và phòng khám trên toàn quốc, mang đến cho khách hàng sự yên tâm khi sử dụng dịch vụ bảo lãnh viện Đơn vị này tiên phong trong việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm tối giản quy trình, tạo sự tiện lợi tối đa cho khách hàng Với cam kết mang lại trải nghiệm tốt nhất, Prudential không chỉ chú trọng vào hoạt động kinh doanh mà còn hướng đến sự hài lòng của khách hàng.
Định hướng phát triển Bancassurance tại ngân hàng VIB
Bancassurance là kênh quan trọng giúp ngân hàng tăng doanh thu từ phí dịch vụ phi truyền thống và mang lại tiện ích cho người tiêu dùng Nhờ vào nền tảng công nghệ hiện đại và xu hướng tiêu dùng không dùng tiền mặt, các hoạt động bảo hiểm ngày càng trở nên an toàn và thuận tiện Nhiều chuyên gia nhận định rằng bancassurance là một kênh phân phối thiết yếu để mở rộng thị phần bảo hiểm tại Việt Nam, nơi mà người dân chưa hiểu hết về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ Kênh này mang lại lợi ích cho cả người tiêu dùng, công ty bảo hiểm và ngân hàng, đồng thời tiếp cận được phân khúc khách hàng lớn Mặc dù các nước phát triển như Tây Ban Nha, Pháp và Italia có doanh thu bancassurance cao, Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác với doanh thu dưới 10% Để tận dụng cơ hội trong thời đại công nghệ 4.0, ngân hàng VIB cần đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ và đảm bảo tính bảo mật cũng như sự tiện lợi cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm bảo hiểm.
Ngân hàng cần tối ưu hóa không gian tiện ích phục vụ khách hàng và phát triển các chính sách sản phẩm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Bên cạnh đó, yếu tố con người không thể bị bỏ qua; cần có chính sách đãi ngộ và đào tạo chuyên sâu cho nhân viên bán Bancassurance để họ có thể tư vấn hiệu quả cho khách hàng Việc phân bổ nhân sự hợp lý cũng rất quan trọng để giảm áp lực công việc Ngân hàng nên xem xét việc phát triển các kênh phân phối khác thay vì mở rộng mạng lưới chi nhánh, nhằm nâng cao khả năng bán Bancassurance Cuối cùng, việc tăng cường mối quan hệ với công ty bảo hiểm Prudential và tham gia nhiều sự kiện của họ sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Giải pháp phát triển Bancassurance
3.2.1 Phát triển nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là tài sản quý giá của mỗi ngân hàng, vì chính họ là những người tạo ra lợi nhuận Sự phát triển của ngân hàng phụ thuộc vào sức mạnh của đội ngũ nhân viên Do đó, bên cạnh việc đầu tư vào công nghệ và sản phẩm, ngân hàng VIB cần xây dựng các kế hoạch và chính sách ưu đãi cho nhân viên hiện tại và tương lai Cần thiết lập các chỉ tiêu rõ ràng cho nhân viên mới để thúc đẩy hiệu quả làm việc.
Năng động, nhiệt tình, sáng tạo
Chủ động học hỏi, giao tiếp tốt, chăm chỉ, ưa thích kinh doanh
Thái độ tốt, chịu được áp lực
Trong thời đại cách mạng 4.0, chỉ có kinh nghiệm là không đủ; việc bồi dưỡng nhân viên trở nên cần thiết để không bị lạc hậu so với các ngân hàng khác Đối với ngân hàng VIB, việc xây dựng kế hoạch tuyển dụng hợp lý và lựa chọn nhân viên phù hợp với yêu cầu ngành ngân hàng là rất quan trọng Ngân hàng cũng cần thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo để nâng cao năng lực cho nhân viên.
Ngân hàng VIB đang triển khai các chương trình đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ Bancassurance và công nghệ 4.0 để bắt kịp xu hướng hiện đại Để giảm áp lực công việc cho nhân viên, ngân hàng nên xem xét việc phân chia nhiệm vụ thành các bộ phận riêng biệt như tìm kiếm khách hàng và telesale Điều này không chỉ giúp nhân viên tập trung hơn mà còn tạo ra nhiều cơ hội tuyển dụng từ đội ngũ sinh viên cho các vị trí này, giảm thiểu thời gian và chi phí đào tạo Ngân hàng cũng cần chú trọng vào việc phát triển đội ngũ lãnh đạo có tầm nhìn và năng lực, đồng thời tuyển chọn ứng viên phù hợp cho các vị trí bán hàng với tiêu chí năng động, tư duy tốt và thái độ cầu tiến Để cải thiện môi trường làm việc, việc tổ chức các hoạt động giải trí như du lịch và dã ngoại cho nhân viên và gia đình là rất cần thiết, giúp họ cân bằng giữa công việc và cuộc sống.
Tổ chức teambuilding, teamwork vào các cuối tuần, vừa rèn luyện sức khỏe, vừa nâng cao tinh thần đồng đội, đồng nghiệp giữa các nhân viên trong ngân hàng
3.2.2 Nâng cao năng lực cạnh tranh Đối với Bancassurance thì vì đây là sản phẩm kết hợp giữ ngân hàng và bảo hiểm nên tất nhiên sản phẩm là đối thủ cạnh tranh sẽ đến từ cả 2 phía Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh chính là các sản phẩm cùng loại nhưng là của ngân hàng khác Đối với sản phẩm loại này, VIB cần thu thập thông tin về chính sách hiện tại của các ngân hàng đối thủ, nhận định phương hướng phát triền trong thời gian sắp tới để có những kế hoạch ứng phó kịp thời Thứ hai, bản thân các sản phẩm của ngân hàng cũng có thể trở thành đối thủ của Bancassurance, đó là sản phẩm gửi tiết kiệm do cùng tính chất đầu tư với bảo hiểm Cả
Hai sản phẩm ngân hàng đều mang lại nguồn thu quan trọng, do đó ngân hàng cần khéo léo để bán cả hai, điều này phụ thuộc vào định hướng và chiến lược của họ Các sản phẩm đầu tư như chứng khoán, vàng, và bất động sản đòi hỏi nhân viên phân tích rõ điểm mạnh và yếu của từng sản phẩm để phù hợp với khẩu vị khách hàng Chứng khoán có tiềm năng sinh lợi cao nhưng cũng rủi ro, vì vậy nhân viên nên khuyên khách hàng đầu tư thêm vào những kênh an toàn để giảm thiểu rủi ro Ngân hàng cũng nên xem xét hợp tác với các công ty Fintech để nâng cao công nghệ và tạo lợi thế cạnh tranh Đồng thời, ngân hàng cần triển khai các chính sách khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm Đối với các đối thủ của Prudential, ngân hàng cần nghiên cứu và đưa ra góp ý để nâng cao uy tín của Prudential, đồng thời tổ chức các sự kiện cộng đồng chung để gia tăng giá trị và ảnh hưởng cho cả hai bên, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.
3.2.3 Phát triển các chính sách hướng tới khách hàng Đầu tiên ngân hàng VIB nên giúp cho những khách hàng còn định kiến với bảo hiểm vượt qua được những tư tưởng tiêu cực, thông qua hình thức đồng tổ chức các sự kiện cùng công ty bảo hiểm tuyên truyền và phổ biến những lợi ích của bảo hiểm Hoặc tư vấn chuyên sâu, phân tích rõ hơn cho khách hàng khi khách hàng đến giao dịch tại ngân
Ngân hàng VIB cần triển khai nhiều chính sách ưu đãi và tri ân khách hàng đã sử dụng sản phẩm Bancassurance, như tổ chức các sự kiện khám sức khỏe miễn phí, tặng quà trong các dịp lễ đặc biệt và tài trợ cho các chương trình y tế tại trường học Đồng thời, ngân hàng cũng nên hợp tác với các tổ chức y tế để tuyên truyền giáo dục sức khỏe tại cộng đồng Để tăng cường kênh bán hàng “Khách hàng giới thiệu khách hàng”, VIB có thể thực hiện các chương trình tặng quà cho các cặp đôi trong dịp lễ Valentine hoặc kỷ niệm ngày cưới Ngoài ra, ngân hàng cần nâng cao sự hài lòng của khách hàng thông qua cải thiện chất lượng cơ sở vật chất, thái độ phục vụ của nhân viên và sự ổn định của sản phẩm công nghệ.
3.2.4 Tối ưu hóa khai thác các kênh bán hàng
Ngân hàng nên tập trung tối ưu hóa các chi nhánh hiện có thay vì mở rộng chỉ để phát triển sản phẩm Bancassurance, bằng cách nâng cao năng lực bán chéo của nhân viên Điều này có thể thực hiện thông qua việc cải thiện nguồn nhân lực và chính sách khách hàng Đối với các kênh bán hàng khác như showroom ô tô và sàn bất động sản, ngân hàng cần thiết lập chính sách thưởng hoa hồng cho nhân viên nếu họ giúp ngân hàng ký kết hợp đồng Để tăng cường mối quan hệ giữa các chi nhánh và các kênh bán hàng này, ban lãnh đạo có thể tổ chức các buổi gặp gỡ và hợp tác.
Tổ chức buổi gặp mặt và liên hoan giao lưu với các kênh phân phối là cơ hội tuyệt vời để thể hiện thiện chí hợp tác và giúp nhân viên, đặc biệt là những người mới, làm quen với các đối tác kinh doanh Bên cạnh đó, các sự kiện teambuilding và giải thể thao như đá bóng, cầu lông giữa chi nhánh và các kênh phân phối sẽ tăng cường mối quan hệ thân thiết giữa các cá nhân Ngoài ra, ngân hàng cũng cần chú trọng đến kênh "Khách hàng giới thiệu khách hàng", vì một khách hàng có thể mang lại nhiều khách hàng mới dựa trên mối quan hệ của họ.
3.2.5 Đẩy mạnh phát triển công nghệ
Số hóa trong ngành ngân hàng là xu hướng cần thiết để tồn tại và phát triển trong thời đại công nghiệp 4.0 và sự lớn mạnh của Fintech Việt Nam có nhiều yếu tố thuận lợi cho sự phát triển ngân hàng số như nền kinh tế đang tăng trưởng, dân số trẻ và tỷ lệ thanh toán không dùng tiền mặt cao Khách hàng ngày càng yêu cầu dịch vụ nhanh chóng, chuyên nghiệp và cá nhân hóa Theo McKinsey, các ngân hàng cần từ 3-5 năm để chuyển đổi số nếu không muốn bị loại khỏi thị trường Việc áp dụng công nghệ không chỉ là xu hướng mà còn giúp giảm thiểu chi phí cho ngân hàng Tại Việt Nam, dự báo đến năm 2018, doanh thu từ công nghệ số sẽ chiếm 44% tổng doanh thu ngân hàng Do đó, việc phát triển hệ thống công nghệ là điều thiết yếu, và ngân hàng VIB cũng cần chú trọng đến tính tiện lợi và bảo mật trong dịch vụ của mình.
49 các sản phẩm có tích hợp công nghệ, vì vậy ngân hàng có thể cân nhắc áp dụng tất cả hoặc một số trong những biện pháp sau:
Sử dụng các "gói công nghệ" từ tổ chức phát triển công nghệ giúp ngân hàng đạt được sự thống nhất và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, điều kiện tiên quyết khi áp dụng những gói này là phải đảm bảo tính bảo mật được chú trọng.
Khai thác tối đa nguồn dữ liệu từ hệ thống ngân hàng Ứng dụng Big Data để có được nguồn khách hàng dồi dào
Ngân hàng nên chú trọng phát triển các tiện ích gia tăng trên ứng dụng công nghệ, đặc biệt khi tích hợp với sản phẩm Bancassurance, như các chức năng liên quan đến sức khỏe như đo lượng calo tiêu hao và chỉ số cơ thể Những tiện ích này không chỉ tạo ra sự khác biệt ngắn hạn mà còn giúp ngân hàng đạt được ưu thế cạnh tranh trong thị trường.
Mở rộng môi trường tài chính cùng các điều kiện phát triển lợi ích khi hợp tác cùng các công ty công nghệ tài chính Fintech
Đề xuất đối với khách hàng
Hiện nay, vẫn còn nhiều khách hàng bảo thủ chưa nhận thức được lợi ích thực sự từ sản phẩm bảo hiểm ngân hàng (Bancassurance) Do đó, việc tìm hiểu kỹ về Bancassurance là rất cần thiết, đặc biệt là phân biệt nó với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống từ các công ty bảo hiểm Trước đây, bảo hiểm tại Việt Nam chưa phát triển, với số lượng công ty hạn chế và tính độc quyền cao, dẫn đến tình trạng lũng loạn Tuy nhiên, sự can thiệp của pháp luật đã phá vỡ độc quyền này, và Bancassurance, kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng uy tín, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng tốt hơn Khách hàng nên có tâm thế hợp tác và lắng nghe khi nhân viên ngân hàng tư vấn, vì thành công của ngân hàng cũng phụ thuộc vào sự thịnh vượng của khách hàng, tạo nên mối quan hệ hợp tác win-win Trong thời đại công nghệ 4.0, việc trang bị kiến thức công nghệ cũng là điều quan trọng mà khách hàng cần chú ý.
Khách hàng ngân hàng VIB giờ đây có thể dễ dàng sử dụng các sản phẩm ngân hàng mà không lo bị lừa đảo do thiếu hiểu biết về công nghệ Họ có thể trực tiếp hỏi các giao dịch viên tại quầy hoặc gọi điện đến tổng đài hỗ trợ 24/7 của ngân hàng để được tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc một cách nhiệt tình.
Đề xuất đối với đơn vị liên kết
Để gia tăng lợi ích, Prudential cần chú trọng hơn đến đối tác VIB bằng cách tổ chức nhiều buổi đào tạo về bảo hiểm cho thực tập sinh và nhân viên ngân hàng, đặc biệt là những người mới ra trường và chưa quen thuộc với công ty Công ty cũng nên khuyến khích khách hàng có nhận thức tốt về bảo hiểm, đồng thời giải quyết những khó khăn và sự bất mãn của họ để thay đổi cái nhìn tiêu cực về bảo hiểm Đề xuất cụ thể bao gồm đào tạo chuyên sâu cho nhân viên kinh doanh về sản phẩm và kỹ năng tư vấn, cũng như hạn chế những hành vi gây khó dễ trong hợp đồng bảo hiểm Prudential cần minh bạch và công bằng trong các điều khoản hợp đồng và lãi suất, tối ưu hóa quản lý nhân viên để tránh sự bất mãn của khách hàng Hệ thống quản lý danh sách khách hàng cũng cần được xây dựng, yêu cầu nhân viên cập nhật thường xuyên và bàn giao hợp lý khi có sự thay đổi nhân sự.
Kiến nghị với chính phủ
3.5.1 Kiến nghị với ngân hàng Nhà Nước, bộ Tài Chính
Ngân hàng Nhà Nước và Bộ Tài Chính cần cải thiện quy trình quản lý và giám sát đối với lĩnh vực bảo hiểm và Bancassurance Cụ thể, việc nâng cao hiệu quả giám sát sẽ góp phần đảm bảo an toàn và phát triển bền vững cho thị trường tài chính.
Để ngăn chặn bất công trong giao dịch bảo hiểm, cần có biện pháp xử lý nghiêm đối với các cá nhân hoặc tổ chức vi phạm, nhằm cải thiện môi trường kinh doanh bảo hiểm và khôi phục niềm tin của khách hàng Ngân hàng Nhà Nước nên tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng tham gia thị trường Bancassurance, bao gồm chính sách ưu đãi và điều chỉnh tỷ lệ dự trữ bắt buộc để thúc đẩy sự phát triển và giảm rủi ro tín dụng Cần thường xuyên thanh tra và giám sát thị trường bảo hiểm, xử phạt kịp thời các hành vi gian lận gây khó khăn cho khách hàng Đồng thời, yêu cầu các ngân hàng minh bạch trong các điều khoản hợp đồng để tránh hiểu lầm và thiệt hại cho khách hàng Mở rộng thị trường bảo hiểm, khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài tham gia, sẽ mang lại nhiều lựa chọn hợp tác cho các ngân hàng, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận.
3.5.2 Kiến nghị với chính phủ
Chính phủ cần nhanh chóng hoàn thiện khung pháp lý liên quan đến công nghệ 4.0, nhằm giúp doanh nghiệp, đặc biệt là ngân hàng, dễ dàng tiếp cận các thành tựu từ cách mạng công nghiệp này Việc này không chỉ thúc đẩy sự phát triển ổn định của công nghệ 4.0 trong nước mà còn ngăn chặn hành vi lạm dụng công nghệ để vi phạm pháp luật Đồng thời, ngân hàng sẽ có cơ hội nhanh chóng bắt kịp xu hướng phát triển mới, sử dụng công nghệ 4.0 để nâng cao hiệu quả hoạt động Chính phủ cũng nên khuyến khích các doanh nghiệp công nghệ trong lĩnh vực bảo mật và xem xét nới lỏng tín dụng để hỗ trợ cho các doanh nghiệp vay vốn.
Để nâng cao khả năng bảo mật, cần đầu tư mạnh mẽ vào việc mua sắm, thử nghiệm và ứng dụng công nghệ tiên tiến từ nước ngoài, đồng thời tài trợ cho các dự án nghiên cứu về bảo mật Chính phủ cũng nên khuyến khích sinh viên các trường đại học, cao đẳng nghiên cứu sâu về lĩnh vực này Dù có khung pháp lý hoàn chỉnh, nhưng nếu còn tồn tại lỗ hổng bảo mật, ngân hàng vẫn phải đối mặt với nhiều rủi ro Cần thiết lập chế tài xử phạt nghiêm khắc đối với các hành vi vi phạm bảo mật, như đánh cắp thông tin cá nhân hay lừa đảo công nghệ cao, nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng và uy tín của ngân hàng Hình phạt sẽ tùy thuộc vào mức độ vi phạm, từ phạt tiền và cải tạo cho đến phạt tù hoặc xử lý nghiêm khắc hơn nếu gây thiệt hại lớn Những người thực thi án cần công bằng và liêm chính để bảo vệ lợi ích của nhân dân trong tương lai.
