CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI
2.3. Thực trạng Bancassurance tại ngân hàng VIB
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Bancassurance tại VIB
Có thể nhận thấy rằng ngân hàng VIB đã sớm nhìn ra tiềm năng từ hoạt động Bancassurance từ trước năm 2015. Và từ đó vào năm 2015 thì ngân hàng đã kí kết hợp đồng liên kết với công ty bảo hiểm Prudential là một công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam tại thời điểm đó để tạo nền tảng vững chắc cho việc kinh doanh Bancassurance say này. Hình thức liên kết của ngân hàng với công ty bảo hiểm là “Hợp tác phân phối”.
Bằng hình thức này, ngân hàng đã chọn được cho mình phương thức liên kết tiết kiệm chi phí nhất khi không phải xây dựng thêm bất cứ một công ty bảo hiểm mới nào hay mua lại một công ty bảo hiểm. Và kể từ khi kí kết hợp đồng hợp tác với Prudential cho đến nay thì ngân hàng cũng đã có một số bước tiến trong lĩnh vực Bancassurance.
VIB có thể được coi là đối tác chiến lược của công ty bảo hiểm Prudential khi chiếm tới hơn 75% hạng mục Bancassurance của công ty. Ngoài ra ở trên là bảo hiểm nhân thọ, còn trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ thì ngân hàng VIB đạt được sự hợp tác với bên liên kết là công ty bảo hiểm Xuân Thành nhằm phục vụ những sản phẩm bảo hiểm khi khách hàng có nhu cầu vay vôn mua xe hay liên quan đến bất động sản.
Hình 2.5. Số liệu doanh thu từ bảo hiểm ngân hàng VIB (2015 – 2019)
29
Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất VIB
Dựa vào số liệu trên, doanh thu từ bảo hiểm có sự tăng trưởng cực kì ấn tượng trong 3 năm, từ 2016 đến năm 2018, đặc biệt đột phá vào năm 2018. Khi mà thu phí từ bảo hiểm tăng gần gấp 4 lần từ khoảng 70 tỷ lên hơn 300 tỷ đồng. Từ đó có thể thấy trong những năm gần đây, Bancassurance đã trở thành mối quan tâm lớn của ngân hàng, do đó ngân hàng chú trọng đẩy mạnh phát triển dịch vụ này. Có được kết quả này, đó là do chính sách bồi dưỡng cán bộ của VIB, ngân hàng chú trọng đào tạo các nhân viên sao cho mỗi nhân viên của ngân hàng đều nắm chắc kiến thức về sản phẩm, đều có kĩ năng bán hàng, kĩ năng giao tiếp, kĩ năng đàm phán, … Kinh nghiệm được tích lũy và chia sẽ chính là nguồn lợi to lớn cho các cán bộ. Đồng thời, VIB nắm được tâm lí cần bảo đảm an toàn mà vẫn có thể sinh lời của khách hàng, từ đó xây dựng một hệ thống chính sách sản phẩm phù hợp, nhiều ưu đãi đối với khách hàng, những sản phẩm ở VIB vừa có tính an toàn vừa đem lại được nguồn lợi cho khách hàng, vì vậy đã giúp việc bán chéo của nhân viên trở nên dễ dàng hơn, tỉ lệ chốt giao dịch cũng vì lí do này mà được cải thiện và nâng cao. Ngoài ra cũng phải kể đến đã có sự chuyển biến tích cực trong tâm lí của khách hàng đối với bảo hiểm, đã không còn quá khắt khe những những năm trước đây. Thu nhập của người dân tăng lên khiến họ cảm thấy cần phải tìm một sản phẩm vừa có sự an toàn lại vừa có thể giúp họ kiếm tiền. Ngoài ra chính phủ cũng có những chính sách hoặc
0 50000 100000 150000 200000 250000 300000
2016 2017 2018
Thu từ bảo hiểm
Đơn vị: Triệu đồng
30
những động thái làm thúc đẩy sự phát triển của hoạt động bancassurance khiến cho việc kinh doanh của các ngân hàng trong lĩnh vực này cũng trở nên dễ dàng hơn.
Hình 2.6. Số liệu so sánh giữa doanh thu từ bảo hiểm và doanh thu từ các hoạt động khác ngân hàng VIB (2015 – 2019)
Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất VIB
Tuy nhiên, do Bancassurance vẫn đang trong quá trình từng bước nâng cao nên nguồn thu từ đây, dù tăng vẫn chiếm tỉ trọng tương đối khiêm tốn so với tổng doanh thu từ dịch vụ, và thậm chí là so với tổng doanh thu của ngân hàng. Dẫu vậy, đây cũng là một tín hiệu khả quan cho thấy ngân hàng đang từng bước ý thức được tầm quan trọng của dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng. Từ sự ý thức này, ngân hàng sẽ có nhiều hơn chính sách để phát triển mảng kinh doanh tiềm năng Bancassurance.
2.3.2. Các sản phẩm Bancassurance tại VIB
Hiện nay VIB đang triển khai 4 sản phẩm Bancassurance có liên kết cùng công ty bảo hiểm Prudetial với những mục đích bao gồm đảm bảo an toàn, đầu tư cho bản thân khách hàng hoặc cho con cái của họ:
Sản phẩm Pru – Đầu tư linh hoạt: Khách hàng sẽ nhận được 100 giá trị bảo hiểm cùng với giá trị quỹ trước rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Đồng thời, khách hàng cũng có thể gia tăng tài sản của mình thông qua việc đầu tư vào 6 quỹ đầu tư do Prudential thiết kế với tỉ suất lợi nhuận thức tế dao động từ khoảng
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000
Thu từ hoạt động dịch vụ
Thu từ bảo hiểm Thu từ hoạt động dịch vụ khác
2016 2017 2018
31
4% đến cao nhất là gần 26% trên năm. Mới mức 26% trên năm thì quỹ đầu tư này có thể được coi là có tỉ suất sinh lời tương đối cao, khi mà theo thống kê từ
“Vietnam Report” được tổng hợp trên trang báo “Tuổi trẻ online”, thì tỉ suất này cao nhất là khoảng 30% trên năm đối với khối ngành công nghệ thông tin, còn những ngành như vận tại hay dược thì chỉ khoảng hơn 20% trên năm.
Sản phẩm Pru – An tâm trọn đời: Sản phẩm này đã có thêm ưu đãi dành cho những khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm nhằm khuyến khích khách hàng tham gia lâu dài: Nếu khách hàng vẫn tham gia bảo hiểm sau 10 năm thì sẽ đc hoàn 150 phí vào năm thứ 10. Miễn phí bảo hiểm vào năm thứ 13. Giảm một nửa phí bảo hiểm vào năm 16 và cứ cách 3 năm sau đó lại giảm một lần nữa. Ngoài ra, trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro mà cụ thể là đang trong hoàn cảnh mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối (Chẳng hạn ung thư giai đoạn 4, hoặc theo tiên lượng của y học thì bệnh nhân sẽ tử vong trong thời gian sớm) thì khách hàng sẽ được nhận khoản tạm ứng lên đến một nửa của giá trị hợp đồng bảo hiểm của khách hàng, nhưng không quá 500 triệu.
Sản phẩm Pru – Cuộc sống bình an: Sản phẩm này có mức nhận lại sau khi kết thúc hợp đồng cao hơn những hình thức bảo hiểm khác. Nhận lại 200% số tiền bảo hiểm thay vì 100% như các sản phẩm khác. Tặng 30% số tiền bảo hiểm vào ngày sinh nhật thứ 65 của khách hàng, với điều kiện khách hàng vẫn còn tham gia bảo hiểm tại thời điểm đó. Số tiền nhận được nếu khách hàng không may tử vong cũng lớn hơn các sản phẩm khác đến 3 lần. Nếu khách hàng mắc bệnh hiểm nghèo thì sẽ được ngân hàng hỗ trợ nhiều lần theo phần trăm số tiền bảo hiểm.
Sản phẩm Pru – Tương lai tươi sáng: Đây là sản phẩm hướng tới con của khách hàng. Là hình thức đầu tư tích lũy nhằm gây dựng quỹ học tập cho đối tượng học sinh sinh viên nên sản phẩm này có nhiều ưu đãi nhắm tới đối tượng này. Hỗ trợ học tập với số tiền tương đương 175% số tiền bảo hiểm. Tặng 25% số tiền bảo hiểm cho con của khách hàng khi tốt nghiệp đại học chính quy loại giỏi trở lên.
Ngoài ra, hợp đồng cũng có hỗ trợ phát hành bảo hiểm nhân thọ cho đối tượng là học sinh. Trong trường hợp phụ huynh tử vong, thì kế hoạch học tập của các con
32
vẫn được thực hiện. Đồng thời, bên bảo hiểm sẽ hoàn trả 100% số tiền bảo hiểm nhân với số con ruột của người được bảo hiểm, tối đa 3 tỷ đồng.
Khi khách hàng vay vốn mua ô tô, hay các nhu cầu liên quan đến bất động sản thì cũng sẽ được khuyến khích mua kèm bảo hiểm của ngân hàng, nhưng do đây là không bắt buộc nên sinh viên sẽ không xếp vào sản phẩm chính thống cả ngân hàng. Qua các sản phẩm kể trên, có thể thấy ngân hàng quốc tế VIB đã rất cố gắng trong việc nắm bắt tâm lí của khách hàng. Các sản phẩm đã phần nào bao quát được các nhu cầu của khách hàng, nhằm thu hút được sự chú ý cũng như sự ủng hộ của khách hàng đối với sản phẩm của ngân hàng, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo nền tảng phát triển mảng sản phẩm này, góp phần thúc đẩy và gia tăng doanh số cho ngân hàng, giảm thiểu rủi ro đến từ mảng tín dụng của ngân hàng.