Giải pháp marketing mix nhằm Đẩy mạnh hoạt Động bán hàng tại công ty tnhh hưng thành

cee 48 Bảng 2.2.2.2.2: Bảng so sánh giá các nhóm sản phâm Metal...--- 25c SE cEEeErrxerxe 49 Sơ đồ 2.2.2.3.1: Sơ đồ phân phối từng kênh bán hàng của công ty TNHH Hưng THA eee cece cc ce

BO GIAO DUC VA DAO TAO BO NONG NGHIỆP & PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

Ệ

—

1959

NGUYEN THI HIEN

GIAI PHAP MARKETING MIX NHAM DAY MANH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH HUNG THANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HA NOL NAM 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI

NGUYEN THI HIEN

GIAI PHAP MARKETING MIX NHAM DAY MANH HOAT DONG BAN HANG TAI CONG TY TNHH HUNG THANH

Nganh: Quan tri kinh doanh

Mã số: 1854021027

NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TH§ HOÀNG THỊ BA

HÀ NỘI, NĂM 2022

LOI CAM DOAN

Tôi xin cam đoan đây là Khóa luận tốt nghiệp này là của bản thân tác giả Các kết quả trong Khóa luận tốt nghiệp này là trung thực, không sao chép từ bất kì nguồn tài liệu ( nếu có ) đã được trích dẫn và ghi nguồn tài liệu đứng theo quy định Tôi xin

chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này

Tác giả Khóa luận tốt nghiệp

Nguyễn Thị Hiền

MUC LUC

LOL CAM ƠN HH nên ng Hà Hy HH HH HH Hà Hà TH HH, i

009 ):8./1090:70 08:10) 002" iii

)0/;80/10096:ì00:00): 7001007 -dAädjHäHäAH.H iv

LỜI MỞ ĐẢU - c2 tt hư HH nh HH hà re gây v CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE MARKETING VA MARKETING MIX TRONG DOANH NGBHIEP cece cee cee ceese ence ceeecneeeeeeecessecaesaesesaeeecsassaeeesessaesesaeeesessateesasseseeeeeaeenaeeee 1 1.1 Khai nB m va vai trO Gl a Marketing ccccccccececcsscecceeceeeseeeeceseseeseaeeeceseecceseesaseeseeesssssteesees 1 ni na 6 .dÃÃÄÄ 1

IS ii i0 in 6 .4AA HH})L 1

1.2 Các nhân tơơ ảh h ưởng đêơn marketng trong doanh nghiệp né nh eeo 1.2.1 Cac nhdn sài) 50 00ï 2i 0n 2

1.2.2 Cac nhdn t66 thuGc MGI trUONng Vi MG ccc 4

1.2.3 Các nhân tế nội bộ doanh H3) 8n 7

1.3 Các cơng œI đi a marketng mix trong doanh nghiỆp LH nhở 9 1.3.1 Sản phẩm (PrOdUC†) - c2 22121 23v TH Hy Hy vn HT TH TH HT TT TH KH Hà TH cư 9 6c no On .-H-H-:ẢẲAẲA^<- ,., 10

ha on Í ố ( a ỐẮỐố ồ 12

1.3.4 XUc t6Gn HGn Hy p (PrOMOtON) 15

I5 190 ái (l0 5s: 0 18

I9 00x30 6 dÄ 19

1.3.7 Mơi tr ườg v ậchâơt (Physical Evidenc©) ch TH HH HH ke 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CƠNG TY TNHH HƯNG THẢNH cv th ng ng HH he 22 2.1 Khái quát chung vê cơng ty TNHH Hưng Thành c c1 SH Hành re 22 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty - -:- ch ch nh nềnHy nghe 22 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của cơng Fy - L c ng HH HH TH TK KH ch kện 23 2.1.3 C AGU tS chức của cơng Fy -. -:- c1 tk 2v TH nH TH HH TT Tnhh Tư 26 2.1.4 Kêơt quả hoạt động kinh doanh của cơng ty trong nhUfng NaM BaN cceeeeesseeceeesseeeeee 29 2.2 Ha t độ ng marketng mix tại Cơng ty TNHH Hưng Thành che 30 2.2.1 Các nhân tơơ ảnh h ưởng đêơn ha t độ ng marketng của cơng ty TNHH Hưng Thành 2.2.1.1 0: 0u ồ 30

2.2.2.Thự c trạ ng vỆ c sĩ dị ng các cơng đi Marketng Mix tại cơng ty TNHH Hưng Thành 40

P ăn nh - ((‹- 51

VY (00sài- (0ì s2 d4 Ả Ả 54

2.2.3 Kêôt quả hœ t độ ng Marketng Mix Công Ty TNHH Hưng Thành - ccccccccccccc 58 2.2.4.1 Thành TỰU LH TH TT HH TT TH TH HH TH TT TH KH TT 59 2.2.4.2 Hạn Chế cv th TH rà 59 CHUONG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TAI CÔNG TY TNHH HƯNG THẢNH 5 5 tt 2E tre 64 3.1 MỊ c têu và định hướng phát triển của công ty TNHH Hưng Thành - ¿+ 64

3.2 Các gä ¡ pháp nhằm hoàn thệ n hœ t độ ng marketng của Công ty TNHH Hưng Thành 65

3.2.1.Sản phẩ m: c1 HT HT HH Ha H1 11111 rap 65 ESzc an a ố.ố.ố.ố.ố.ố.ố.ố.ố.ố.ố.Ố.Ốố.ố.Ố.Ố.Ố.ố Ắ 66 3.3.3.Phân phôôi: -oc tt TH HH HH * Tà nh Hà HH HH HH ph ra 67 3.3.4 CHIÊH ẨHl[, SH HH TH TT TH KH Hà Hà HT TH KH TH TH TH KH KH TH Tàn Hà 68 3.2 M SN p9 0ó 5e cố e Ả 72

3.2.1 Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, trang thiết bị ¿-7ccceccevecrekrrxerrrvee 72 3.2.2 Hoàn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 73

3.2.3 Gidi phap NQUGN NNAM NVC .Ô 73 3.2.4 COng tac tai CHIN .Ả 74

3.2.5 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường mục têu c St cv iy 75 3.3 M ts8ô kiêôên ngh đôôi với nhà nƯỚC ác Lcnnnn TH HH HT HH nhờ 3.3.1 8001-1000 sŸ 2211 ——ˆ—-^.”Ö 77

3.3.2 800018110 77

3.3.3 Hoàn thi ậh @hôông pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 77

4x5 0000001077 79

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Hiền Hệ đào tạo: Chính quy

Khoa: Kinh tế và quản lý

1, Tên đề tài:

GIAI PHAP MARKETING MIX NHAM DAY MANH HOAT DONG BAN

HANG TAI CONG TY TNHH HUNG THANH

2, Các tài liệu cơ bản:

[1]Trương Đình Chiến, Quán trị kênh phân phối, NXB Kinh tễ Quốc dân, 2008

[2|Philip Kotler, Quan trị Ä4arkefing, NXB Lao động, 2013

[3]Công ty TNHH Hưng Thành : báo cáo kinh doanh, sơ đồ tổ chức, tài liệu nội bộ

công ty

3, Nội dung các phần thuyết minh và tính toán:

Chương I: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại Công ty TNHH Hưng Thành

4, Bang biéu và sơ đồ:

5, Giảng viên hướng dẫn:

Giáo viên hướng dẫn toàn bộ khoá luận: ThS Hoàng Thị Ba

6, Ngày giao nhiệm vụ khoá luận:

Nhiệm vụ khoá luận đã được Hội đồng thi tốt nghiệp của Khoa thông qua

LOI CAM ON

Em xin phép gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới toàn thê Quý thầy cô trường Đại học Thủy Lợi, đặc biệt là các thầy cô trong Khoa Kinh tế - Quản lý đã dạy dỗ, truyền đạt kiến thức và nhiều kinh nghiệm quý giá cho em cũng như sinh viên trong ngành trong suốt 4 năm em học tại trường

Em xin gửi lời cảm ơn trân thành nhất tới giảng viên Hoàng Thị Ba đã tận tình chỉ bảo và

giúp đỡ để em có thê hoàn thành tốt khóa luận

Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc cùng các anh chị trong phòng ban Kinh doanh công ty THHH Hưng Thành đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi trong suốt thời gian

em thực tập và làm việc tại công ty

Do vốn kiến thức còn hạn hẹp, thời gian thực tập có hạn, nên em không tránh khỏi những

hạn chế và thiếu sót Vì vậy em rất rất mong được sự góp ý, đánh giá của các thầy cô và quý anh chị trong công ty đã giúp em có thê hoàn thiện kiến thức của mình trong tương lai

Em xin chân thành cảm ơn!

DANH MUC BANG BIEU

Bảng 2.1.2.1 Các sản phâm ngành xây đựng của công ty TNHH Hưng Thành 31 Bảng 2.1.2.2 Các sản phâm ngành buôn bán vật liệu của công ty TNHH Hưng Thành 32

Bảng 2.1.2.3 Cac san phẩm ngành buôn bán thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Hưng

/ eee cece ce ceecescescssessseesessesecsessesecsessessssecsssecsesseseceesesseseessssesesssecsseseiecseseseeseseseeses 32

Sơ đồ 2.1.3 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty - c2 tt HH 11k 33 Bảng 2.1.4 Kết quả kinh doanh giai đoạn 20 19-202 5+ s1 SE 8112211211121 1x eyeg 36

THAT eee eee cece ce ccccceecssescsecsesessssecsesscsecsessessssesscseeeesecsecsssecssseesssesesesseessecsetsesecteeseeeseesees 37 Bảng 2.2.2.2 : Bảng so sách các giá từng khu vực trong 3 tinh thanh pho cee 48 Bảng 2.2.2.2.2: Bảng so sánh giá các nhóm sản phâm Metal - 25c SE cEEeErrxerxe 49

Sơ đồ 2.2.2.3.1: Sơ đồ phân phối từng kênh bán hàng của công ty TNHH Hưng

THA eee cece cc cece cneesessesecsessesecsessesecsesseseeseceeseesssessessssecssssesecsesesscsesseseesessessessssesesesseenes 51

Sơ đồ 2.2.2.3.2: Mô hình kênh phân phối trực tiếp trong công ty Hưng Thành 51

Sơ đồ 2.2.2.3.3: Mô hình kênh phân phối gián tiếp trong céng ty Hung Thaoh 32 Bảng 2.2.2.3: Bảng tỷ lệ phân phối từng nhóm sản phâm theo các kênh bán hàng 33 Bảng 2.2.2.4: Bảng so sánh số lượng nhân viên và mức lương giai đoạn 2019 — 2021 của công ty TNHH Hưng Thành 2 022 2112111211121 1211 1211221 15211521 111111111011 1011 18118 key 34

DANH MUC HiNH ANH

00009288 8n e 46

Hình 2.2.2.2 Đinh, Ốc kim loại .2:222222222111222111221111222111221111 1112 1 1 ce 46

Hình 2.2.2.7 Web bán hàng của công ty TNHH Hưng Thành 522 22222 cece 38 Hình 2.2.2.7 Web danh mục sản phẩm của công ty Hưng Thành 5-55 csccsccsez 59

Hinh 2.2.1.1 logo thiết bị nhà tắm của công ty TNHH Hưng Thành 5-55-5552 60

LOI MO DAU

1.Lý đo chọn đề tài

Trong điều kiện kinh tế thị trường đây biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng khốc liệt, marketing được coi là một trong những công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giúp doanh nghiệp tạo lập uy tin va vi thé vững chắc trước đôi thủ.Marketing- mix là thành tô cơ bản nhất trong hoạt động marketing Đó là các hoạt động nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và thích ứng với biến động thị trường Các quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiễn giữ vai trò quan trọng, xuyên suốt trong toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, những quyết định trong marketing hiện nay vẫn đang là điểm yếu của nhiều doanh nghiệp Việt Nam Đa số vẫn không hiểu rõ bản chất, tầm quan trọng của các hoạt động này mà chỉ làm dựa trên kinh nghiệm của bản thân và của các công ty đi trước Vì vậy, nguồn ngân sách doanh nghiệp sử dụng cho các hoạt động marketing tuy không nhỏ nhưng vẫn chưa phát huy được hiệu quả, gây lãng phí.Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh VLXD, lĩnh vực chứa đựng sự cạnh tranh gay gắt, Công ty TNHH Hưng Thành ý thức

được tầm quan trọng then chốt của hoạt động marketing, đặc biệt là marketing mix Do vậy,

Công ty rất chủ trọng vào công tác này nhằm tìm ra những đường hướng, chiến lược kinh doanh đúng đắn, tạo ra những lợi thế cạnh tranh bền vững dé duy tri vi trí của người đứng

đầu trên thị trường VLXD

Với vai trò là một nhân viên marketing tại Công ty, em đã quyết định lựa chọn đề tài:

“Giải pháp marketing mìx nhằm đây mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hưng Thành ” Làm đề tài khóa luận của mình

2.Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận nhằm đề xuất ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

- _ Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành, từ đó rút ra được những thành tựa , hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hung Thanh

3.Đối tượng, phạm vỉ nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động Marketing mix của công ty TNHH Hưng Thành

- _ Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi về không gian : nghiên cứu hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

+ Pham vi về thời gian : những số liệu phân tích ở Chương 2 được giới hạn trong vòng 3

năm gần đây từ 2019 đến 2021 các giải pháp ở Chương 3 được đề xuất cho đến năm 2025

+ Phạm vi về nôi dung : Nghiên cứu các hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

4.Phương pháp nghiên cứu

Đề thực hiện mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu trên, ngoài những phương pháp truyền thông như phương pháp phân tích và tông hợp, phương pháp thống kê và kế toán, đề tài còn sử dụng phương pháp luận của Marketing hiện đại như phương pháp nghiên cứu tại bản, phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, phương pháp mô hình hóa, phương pháp phỏng

vần

5, Kết cầu của khoá luận

Kết cầu của đề tài gồm 3 chương:

Ngoài Lời mở đầu, mục lục, phụ lục, tài liệu tham khảo, đề tài được kết cầu theo 3 chương:

- Chương l:Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty TNHH Hưng Thành

- Chương3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing mix tại Công ty TNHH Hưng Thành

CHUONG 1: CO SO LY LUAN VE MARKETING VA MARKETING MIX TRONG

ở mức độ nhất định, do đó không có định nghĩa nào được xem là duy nhất đúng Chúng ta có

thé dé cập ở đây một số định nghĩa tiêu biểu

Hiệp hội Marketing Hoa Kì (AMA) định nghĩa như sau:

"Marketing là một hoạt động, hay các tổ chức, hoặc quy trình nhằm tạo ra, quảng bá, chuyển giao và trao đôi những gì có giá trị với người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói

chung.” '

Định nghĩa xã hội - cho thấy tầm quan trọng hàng đầu của marketing trong xã hội:

“Marketing là một quá trình xã hội hóa mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo lập, công hiến, và trao đôi tự do giá trị của các sản phẩm và địch vụ với nhau.” ?

Định nghĩa theo kiểu quản lý, marketing thường được ví như "Nghệ thuật bán hàng", nhưng thường thì người ta sẽ khá ngạc nhiên khi biết rằng, yếu tô quan trọng nhất của marketing thật ra không nằm ở chỗ bán sản phâm Ban ra duoc chi là phần ngọn của tảng băng 1.1.2 Vai tro cua marketing

1 American Marketing Association, Marketing Definitions, 2007

2 Philip Kotler, Marketing Management, 2009, p45, Prentce Hall

Marketing là một hệ thông các hoạt động kinh tế (tông thể các giải pháp của một công

ty trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của mình) và là sự tác động tương hỗ giữa

hai mặt của một quá trỉnh thông nhất Một mặt, nghiên cứu thận trọng toàn diện nhu cầu, thị

hiểu của người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng những nhu cầu đó Mặt khác,

tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm tàng của người tiêu dùng

Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế: đó thực chất là tông thê các giải pháp của một công ty, một tô chức nhằm đạt mục tiêu của mình, chứ không phải một hoạt động đơn lẻ, biệt lập trong doanh nghiệp

Nếu như bộ phận sản xuất thờ ơ với các kết quả điều tra do bộ phận Marketing thu thập được, hay bộ phận bán hàng đây mạnh khuếch trương, giảm giá, khuyến mãi, mà bộ phận Nghiên cửu & Phát triển lại không tích cực khai thác nguyên liệu, công nghệ mới, tiết kiệm chi phi nhằm giảm giá thành thì doanh nghiệp cũng không thé thành công được

Marketing là hệ thông các hoạt động của doanh nghiệp để đưa được đúng hàng hoá và dịch vụ đến đúng người, đúng địa điểm, với đúng mức giá theo đúng phương thức giao dịch 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing trong doanh nghiệp

1.2.1 Các nhân tô thuộc môi trường vĩ mô

- Political (Thé ché- Luat phap)

nào cũng phải chịu các tác động của nó đem lại như một yếu tổ khách quan Các doanh

nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp

* Câc yếu tổ Thể chế- Luật phâp

Câc yíu tô chính - phâp luật bao gồm: thí chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức

độ ôn định của chính trị, hệ thông phâp luật vă câc thông tư, vai trò của câc nhóm xê hội

Câc yíu tô năy ảnh hưởng trực tiếp đền quâ trình bân hăng của doanh nghiệp

Khi giâ trị chính của một nước ôn định, phâp luật xử lý nghiím ngặt, thì hoạt động trong

doanh nghiệp cũng được bảo đảm hơn Dựa văo câc chính sâch đầu tư, chính sâch

phât triển kinh tế, câc chính sâch cơ cấu sẽ tạo ra những ưu tiín hoặc cản trở sự phât triển của từng ngănh, từng vùng kinh tế cụ thể Điều năy ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cũng

như hiệu quả hoạt động kinh doanh của câc doanh nghiệp nói chung vă đặc biệt lă bộ phận

bân hăng của doanh nghiệp Mặt khâc, khi xê hội xuất hiện những mặt trâi, câc doanh

nghiệp cần phải xem xĩt vă xử lý từng hoạt động của mình nhằm mang lại lợi nhuận cao

nhđt

* Môi tr ườg kinh tíô

Câc yếếu tốế kinh tếếch yếếu Bao gố ầm: lỡếc đ tăngtr mớnế ôn kinh tếế (GDP), kim ngạch xuấết ni p kh u, tnh

tr ngl an phất, thấết nghi p, tệ giẩổ, lêi xuấết ngấn hăng, tốếc đ đ@ê ôi tư, thu nhập bình quấn đấ ôi ngờ ¡ văữ cấếu chi tếu, s phấn hóa thu nh Ệ gi ữa câc tấngđ p dấnư , thu chí ngấn sâch nhă mớ c Mối trở ng

kinh tếế thu I ợ sẽẽ thúc đẩy hoạt động sản xuấết kinh doanh vă v§ c bân hăng sểẽdr nĩn tha wl iad t

doanh thu cao vă n đnh irong kho ngữi ¡ giản dăi Ng cượi kh mốitr mờ kinh tếế có nhiế biếến

đ ng vẵÏ c bi tškhĩkhăn lă câc vấến đế'ôvế'ôkh ủg ho ag kinh te@ sĩ@ nh ở ng khống nỗ đếếnệi c tếu th

as n ph mic akhdch hang trĩn th wo ng tĩuth

* Câc yíôu tôô văn hóa xê hội

Yíếu tốế văn hóa - xêh ¡ đế `ô§& p đíện câc vấến đế ồvếˆôphong tcậ p quân, tốn giâo, lệ thốếng câc giâƒr , tếu chu nd & đạc, đấn sốế, quan đi nếth mẩmyẽ, Vì v §, ho 4đ ôg mua bân hăng hóa đhôốếi vùng miế đế ôi

có sự khâc nhau Đối khi, nhu cêấ ôi mua hăng a con mờ ¡ cũng thayổi ¡ thếo đó Thói quến mua hang

của doanh nghỉ ậ cũng ph ả cấn nhăếc vă tm hiểu kyếử nổ đâp? ngớ t ng khâch hăng đó

* Yíôu tôô công nghệ:

- Môi trường công nghệ tâc động đến quản trị marketing rất đa dạng, tùy thuộc khả năng

công nghệ của doanh nghiệp mă câc tâc động năy có thí đem lại câc cơ hội hoặc gđy ra câc

môi đe dọa đôi với việc đôi mới, thay thể sản phẩm; chu kỳ sông sản pham; chi phi san

xuđt của doanh nghiệp Khi phđn tích môi trường công nghệ cđn lưu ý một sô xu hướng

sau đđy:

- Sự thay đôi theo nhịp gia tốc của công nghệ

- Câc cơ hội đề phât minh, cải tiễn lă vô hạn

- Chi phí dănh cho việc nghiín cứu vă phât triển ngăy căng gia tăng

- Yéu cau quan ly cac ứng dụng công nghệ

* Môi trường tự nhiên

Hiện nay, môi trường tự nhiên đang được các nước trên thế giới nhất mực quan tâm bởi lễ sự phát triên của khoa học công nghệ của các nước tiên tiên đang gây tôn thương nghiêm trọng

đến môi trường thiên nhiên của nhân loại Sự mật cân đôi sinh thái sẽ tạo ra những thảm họa

không thê lường trước được Môi trường tự nhiên bao gôm: thời tiệt, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên và môi trường sinh thái

Sự đa dạng và thay đối liên tục của thời tiết cũng ảnh hưởng đến việc ra quyết định sản xuất sản phẩm, thiết kế, đóng gói Nhưng nó cũng là điều kiện thuận lợi cho việc phân phối các

nha sản xuất, nha bán buôn, bán lẻ

Trên đây là các yếu tô điền hình thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp Các yếu tố này tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp rất phức tạp, đa đạng và nhiều mức độ Tùy từng yếu tố mà doanh nghiệp cần cân nhắc, xử lý linh hoạt và khéo léo để mang lại kết quả đáng mong đợi

1.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô ; oO

Môi trường vị mô ảnh hưởng đến doanh nghiệp gôm có bây yêu tô chính, chúng ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, kinh doanh và phát triển của một doanh nghiệp

e Nhà cung cấp

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuã hàng hóa của doanh nghiệp, bất kì công ty nào cũng cần được cung cấp các yêu tô đầu vào như: nguyên vật liệu, hàng hóa, các thiết bị máy móc, để tiến hành sản xuất hoặc các thành phẩm đề đưa vào quá trình tiêu thụ

Khi tổ chức dây chuyền sản xuất lớn, việc hợp tác với các nhà cung ứng là lựa chọn tối ưu nhất của hầu hết các doanh nghiệp Vì vậy các nhà cung cấp cũng là yếu tố tạo nên môi trường vi mô của doanh nghiệp

Nhà cung ứng ảnh hưởng đến chất lượng của nguyên liệu sản xuất nên sản phâm Đồng thời việc cung cấp các linh kiện, nguyên liệu này đúng hoặc chậm hơn so với thỏa thuận giữa hai

bên cũng ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất của cả đây chuyền Một sản phẩm có khâu sản xuất đơn giản hay giá thành nguyên vật liệu rẻ sẽ có giá phải chăng và ngược lại Điều này chính

là cơ sở trực tiếp tác động đến các yếu tô của môi trường vi mô ảnh hưởng đến doanh nghiệp

Áp lực từ nhà cung cấp

Nhà cung cấp sẽ gây được áp lực cho doanh nghiệp khi:

- Quy mô của nhà cung cấp lớn hơn doanh nghiệp

- Chi phí chuyên sang các nhà cung cấp khác khá lớn

- Điều kiện bán của các nhà cung cấp có sự khác biệt lớn Nhà cung cấp có thể tăng giá hoặc áp lực về chất lượng sản phẩm, giao hàng trễ hẹn khiến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sút đo chỉ phí tăng và không đáp ứng đủ nhu cầu khách hàn

e Khách hàng

Là những tô chức hoặc cá nhân mua, tiêu dùng hoặc tham gia vào quá trình tiêu thụ sản pham của doanh nghiệp Khách hàng của một doanh nghiệp được chia thành các nhóm + Người tiêu dùng

+ Các trung gian phân phối

+ Các tô chức mua sản phâm của doanh nghiệp dé duy trì hoạt động hoặc thực hiện các mục tiêu cụ thẻ

Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng và từ đó hình thành nên nhu cầu, các yêu tô môi trường vi mô khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cũng phải có phương pháp, cách thức quản trị khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng nhóm

Khách hàng sẽ tạo được áp lực cho doanh nghiệp khi:

- Khách hàng có quy mô lớn hơn doanh nghiệp

- Số lượng khách hàng ít nên mỗi khách hàng sẽ có lượng mua lớn

- Cac san pham thay thế nhiều, đa dạng

- Chi phi lôi kéo khách hàng mới cao, hoặc khách hàng có thể dễ đàng chuyên đổi nhà cung cấp

- Khách hàng hợp tác với nhau tạo áp lực cho doanh nghiệp Khách hàng khi tạo được áp lực

sẽ thường yêu cầu giảm giá, nâng cao chất lượng, yêu cầu thêm dịch vụ đi kèm hoặc dịch vụ miễn phí khiến lợi nhuận cũng như tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp giảm Đề khắc phục doanh nghiệp cần tránh phụ thuộc vào số ít khách hàng có lượng mua lớn và thiết lập marketing bền vững

e - Đối thủ cạnh tranh biện tại

Phân tích các đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành đặc biệt là đối thủ cạnh tranh trực tiếp dé

năm được sức mạnh và khả năng phản ứng của họ trước khi đưa ra quyết định marketing Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc vào các yêu tố:

- Các đối thủ trong ngành có quy mô và sức mạnh ngang bằng nhau hay không?

- Quy mô thị trường và cầu thị trường

- Rao can gia nhập va rut lui

- Sự khác biệt hóa về sản phâm của các doanh nghiệp trong ngành

¢ Déi tha canh tranh tiém 4n

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chưa tham gia cạnh tranh trong ngành, chưa có môi trường vi mô marketing rõ ràng, những đã có đủ các yếu tố môi trường

vi mô để cạnh tranh với doanh nghiệp sẽ có khả năng sẽ gia nhập ngành

Đối thủ tiềm ân sẽ đe đọa tới thị phần và sức ảnh hưởng của doanh nghiệp trong tương lai Doanh nghiệp có phải đối mặt với nhiều đối thủ tiềm ân hay không sẽ phụ thuộc vào:

- Rao can gia nhập và rút lui khỏi ngành

- Chi phí sản xuất theo quy mô và theo kinh nghiệm sản xuất

- Các kênh phân phối hiện tại và các kênh phân phối mới

- Sự khác biệt hóa giữa các doanh nghiệp

- Các lỗ hồng trên thị trường đề các doanh nghiệp mới có thể xâm nhập

Vì thế doanh nghiệp cần lập kế hoạch đề ra các chiến lược kịp thời đề giải quyết các nguy cơ

đó như: chiến lược khác biệt hóa sản phâm nhằm tạo ra các sự khác biệt trong sản phâm của

mình, chiến lược phát triển đến chất lượng sản phẩm phẩm; hoặc chiến lược đầu về chỉ phí, giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ của doanh nghiệp

Như vậy, một đề ra được các biện pháp giảm bớt đối thủ cạnh tranh, thì cũng làm giảm đáng

kế hàng rào gia nhập vào một thị trường mà ở đó doanh nghiệp muốn gia nhập bằng nhiều sản phẩm khác nhau

e San pham thay thé

Sản phẩm thay thế là những sản phâm khác có thê thỏa mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng Sản phẩm thay thê là một đe dọa rất lớn đôi với các doanh nghiệp trong ngành vì nó có mối liên hệ trực tiếp đến các yếu tô môi trường vi mô của doanh nghiệp

Trên thực tế doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với các doanh nghiệp ngành khác vì sản phẩm

có cùng một giá trị sử dụng Điều này sẽ xảy ra khi:

- Công nghệ mới xuất hiện khiến công nghệ của doanh nghiệp trở nên lỗi thời

- Sản phẩm mới từ công nghệ mới xuất hiện làm biến mắt những ngành kinh đoanh truyền thống vì sự vượt trội về giá cả cũng như sự tiện ích Ví đụ: Xe ôm công nghệ đang dân thay thể xe ôm truyền thông vì mức giá rẻ cũng như hạ tầng internet của Việt Nam đang phát triển

vô cùng mạnh mẽ

1.2.3 Các nhân tổ nội bộ doanh nghiệp:

Cùng với ảnh hưởng của môi trường vi mô và môi trường vĩ mô đến hoạt động quản trị ban hang thì ảnh hưởng các nhân tô nội bộ cũng rất quan trọng, bao gồm ba yếu tô sau:

Nguồn nhân lực

Hiện nay, doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường cũng cần đến nguồn nhân lực Vì nguồn nhân lực là yếu tố cốt lõi và quan trọng ảnh hưởng quyết định sự thành - bại của các doanh nghiệp, tổ chức

Trong các doanh nghiệp nhân lực là con người Vì vậy các nhà quản trị cần có định hướng hinh xem xét, phân tích dé quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần thực hiện Qua đó, nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên trong nguồn nhân lực, từ đó tăng khả năng cạnh tranh và thích nghi với điều kiện thị trường Như vậy, các doanh nghiệp cần đây mạnh hơn nữa trong công tác huấn luyện, tô chức, đào tạo cho các thành viên của doanh nghiệp nhằm đảm bảo thực hiện thành công chiến lược lâu đài Đặc biệt, đây không chỉ là yêu cầu cơ bản về nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên trong nên kinh tế hiện nay mà còn là yếu tô quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp

Ngày nay, việc trang bị máy móc, thiết bị công nghệ vào hoạt động sản xuất và mua bán

là điều không thể bỏ qua được Vì thể, doanh nghiệp cần phải phân bổ và sử đụng quy

mô hợp lý dé mang lại hiệu quả cao nhất

Tài chính

Khả năng tài chính là cơ sở để nhà quán trị quyết định đến quy mô kinh doanh và đây

cũng là điều kiện để đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp được dién ra bình

thường Khi doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì bắt

budc phai co von dé dau tu vao trong các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chon

cho chiên lược của mỉnh

Khả năng tài chính của doanh nghiệp liên quan đến các yếu tổ như: nguồn vốn và khả năng huy động vốn; việc kiểm soát các chi phí; tình hình phân bổ sử dụng các nguồn vốn; các quan hệ tài chính với các bên hữu quan; cán cân thanh toán

Vì vậy, nhằm đưa ra các biện pháp hợp lí để đảm bảo khả năng tài chính cho mọi hoạt hiện động thì doanh nghiệp đó cần phân tích các chỉ tiêu tài chính một cách khoa học dé

đánh tin giá đúng thực lực của tô chức

1.3 Các công cụ của marketing mix trong doanh nghiệp

1.3.1 Sản phẩm (Product)

San pham (Product): là những mặt hàng hoặc dịch vụ được tạo ra và cung ứng cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu đùng.Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình, dịch vụ, con người,fô chức, địa điểm, ý tưởng

Tất cả các yêu tố cầu thành sản phâm gồm cả vật chất và phi vật chất sẽ được chia thành 3 cấp độ, mỗi cấp độ sẽ có chức năng và vai trò marketing riêng biệt Doanh nghiệp cần nắm

và hiệu rõ được từng yếu tổ trong cả 3 cấp độ đề thỏa mãn nhu cầu khách hàng cũng như tạo

sự khác biết với đối thủ cạnh tranh Ba cấp độ đó gồm:

- Các yếu tố là ban chất cốt lõi của sản phâm: Là những lợi ích, giá trị cơ bản mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Đây là sản phẩm ý tưởng Người tiêu

dùng sẽ quan tâm đến một số lợi ích nhất định của sản phâm khi mua, có thể hiểu rằng người

tiêu dùng mua lợi ích chứ không phải bản thân sản phẩm Doanh nghiệp sẽ phải tìm ra được lợi ích cơ bản của sản phâm mà khách hàng mong muốn sau đó sẽ đáp ứng chúng cho khách hàng

- Các yếu tô hữu hình hay còn được gọi là sản phâm hiện thực: Là các yếu tô cầu thành thực

thể sản phâm như: Đặc tính sử dụng, kiểu đáng, màu sắc, chí tiêu chất lượng, bao gói, vật liệu chế tạo, thương hiệu Những yếu tô khách hàng có thể cảm nhận được bằng giác quan

và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác Chính vì thế nhà quản trị marketing cần

phải hữu hình hóa những lợi ích, ý tưởng của sản pham thanh hién thyc ma khách hàng nhận

biết được

Kết luận sản phẩm phải bao gồm tất cả những yếu tố thỏa mãn nhu cầu khách hàng là hữu

hình và ca địch vụ kèm theo

1.3.2 Giá ( price)

Mặc dù vai trò của những yếu tổ phi giá cả đã tăng lên trong quá trình marketing hiện đại,

gia ca van là một yếu tổ cực kỳ quan trọng và là một thách thức đặc biệt trên những thị

trường có sự cạnh tranh độc quyền hay tập đoàn độc quyên

Giá cả là một yếu tô trong marketing mix tạo ra thu nhập, trong khi các yếu tô còn lại tạo ra giá thành So với các yếu tố khác như đặc tính sản phâm, kênh phân phối hay truyền thông, gia là thành phần đễ thay đổi nhất trong một chương trình marketing Giá cả của sản phẩm có

liên quan trực tiếp tới việc định vị nhãn hiệu của bộ phận marketing trong công ty Một sản phâm được thiết kế và tiếp thị tốt có thê được đề xuất một mức giá cao và đem lại lợi nhuận

cao cho doanh nghiệp

Một chiến lược giá cả trong marketing mix luôn bao gồm cả 3 nhiệm vụ chính: làm thế nào

để định giá cho một sản phâm hay dịch vụ mới, khi nào cần thực hiện các quyết định điều

chỉnh giá, khi nào cần chủ động thay đổi mức giá

- Các chiến lược giá cho sản phâm mới:

+ Giá thâm nhập thị trường:

Giá thâm nhập thị trường là một chiến lược rất thu hút người mua hàng bằng cách cung cấp mức giá thấp hơn cho hàng hóa và địch vụ của doanh nghiệp Chiến lược này rất phù hợp với những công ty tung ra sản pham/dich vu moi dé thu hút sự chủ ý từ khách hàng và gây sức

ép đến đối thủ cạnh tranh Giá thâm nhập thị trường không quan trọng vấn đề lợi nhuận ở

thời gian đầu, nhưng nó sẽ thu về những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp Về lâu dài, sau khi thâm nhập thành công, các công ty thường tăng giá đề phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường

+ Giá hớt váng:

Thiết lập một mức giá ban đầu cao trong giai đoạn giới thiệu và sau đó từ từ hạ giá dần khi

hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường, đó chính là chiến lược giá hớt

váng Một trong những lợi ích của giá hớt váng là nó cho phép các doanh nghiệp tôi đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên và trước khi giảm giá đề thu hút nhiều người tiêu dùng về sản phẩm công ty hơn Việc đặt giá hớt váng không chỉ giúp một doanh nghiệp

bu dap chi phi phát triển mà còn tạo ra ảo ảnh về chất lượng và tính độc quyền khi mặt hàng

được giới thiệu lần đầu tiên trên thị trường

+ Giá cho chương trình khuyến mãi:

Hiện nay, giá khuyến mãi được sử dụng rất phô biến Các ưu đãi khuyến mãi này có thê bao gồm: ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng giảm giá hoặc phiếu mua hàng miễn phí, để quảng bá các sản phâm mới hay sản phẩm hiện có Một chiến lược cũ nhưng

nó là một trong những chiến lược giá thành công nhất cho đến nay Lý do thành công của nó

là người tiêu dùng cân nhắc việc mua sản phâm và dịch vụ ưu đãi mà họ nhận được

+ Giá tâm lý:

Giá tâm lý là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phan ứng hợp ly của mình Ví dụ: một công ty sẽ định giá sản phâm của mình với giá 999.000 VND thay vì 1.000.000 VNĐ Giá của sản phẩm nằm trong phạm vi 1.000.000 VNĐ khiến khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm không đắt lắm Một giải thích cho xu hướng này là người tiêu dùng có xu hướng chú ý nhiều hơn vào con số đầu tiên trên một thẻ giá so với giá cuối cùng Mục tiêu của giá tâm lý là tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng cao cho người tiêu dùng

+ Gia theo vi tri dia ly:

Vì những lý do đơn giản như vị trí địa lý, các công ty thay đối giá của sản phẩm Những lý

do đó được cho là do sự khan hiểm của sản phẩm hoặc nguyên liệu của sản pham, chi phi vận chuyên sản phẩm, thuê khác nhau ở một vài quốc gia, sự khác biệt trong tỷ giá tiền tệ cho sản phẩm

1.3.3 Phân Phối

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phâm mới là thiết kế và quản

lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường Mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau đề đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu câu cơ bản sau đây:

Phù hợp với tính chất của sản phẩm

Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm

một cách dé đàng

Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan

hệ bền vững với các trung gian

phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà

họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các kênh phân phối nói chung cũng như kênh phân phối trong ngành bánh kẹo nói riêng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó

là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho đù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan

Các loại mô hình kênh phân phối:

+ Kênh phân phối trực tiếp

Hhnh 1.1.3: Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản phẩm không qua trung gian và cần vốn đầu

tư lớn Các sản phâm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất Một số cách triển khai mô hình

nảy gồm:

Bán hàng thông qua sàn thương mại điện tử: Loại hình này ngày càng được sử dụng phô biến

rộng rãi Kênh phân phối trực tiếp được đánh giá mang lại hiệu quả cao, tiện lợi và nhanh

chóng

Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng hoặc qua điện thoại: Đây là mô hình bán hàng truyền thông, đối tượng là những khách hàng lớn tuôi Ngoài ra, mô hình này còn phù hợp với một số mặt hàng không thê đưa lên sàn thương mại điện tử như ô tô, xe máy, vật liệu xây dựng + Kênh phân phối gián tiếp:

Kênh I cấp:

Hình 1.1.3.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 1 cấp

Kênh 2 cấp:

dung

Hình 1.1.3.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 2 cấp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sản phẩm thông quan bên thứ 3 làm trung gian

Mô hình phân phối này giúp sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận đến với khách hàng hơn

Ở mô hình kênh phân phối gián tiếp, doanh nghiệp không cần bỏ nhiều vốn như phân phối

trực tiếp Tuy nhiên, một hạn chế của mô hình phân phối này là sản phẩm đến tay khách hàng sẽ lâu hơn Vì phải thông qua trung gian và các thủ tục liên quan nên có thê thời gian

vận chuyên sản phâm sẽ bị gián đoạn, trì hoãn

Vi dụ: Nhà máy bia Heineken đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp, bản bia cho người tiêu dùng thông qua bên thứ 3 trung gian là các đại lý bia

© Các chiến lược phân phối:

+ Kênh phân phối đại trà

Mô hình kênh phân phối đại trà thích hợp với những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hay tiêu

dùng nhanh Kênh phân phối đại trà sẽ được doanh nghiệp triển khai ở những địa điểm bán

lẻ Tuy nhiên, trước khi tiễn hành lựa chọn địa điểm bán hàng cần nghiên cứu thị trường và

đối thủ cạnh tranh

Ví dụ: Vinamilk đã lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho các sản phâm của công ty

mình Qua đó, Vinamilk đã có hệ thống phân phối ở 63 tỉnh thành với hơn 220.000 điểm bán

hàng

+ Kênh phân phối độc quyền

14

Kênh phân phối độc quyền phù hợp với những mặt hàng có giá thành cao, xa xi Nếu lựa chọn nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm độc quyên, nhà bán lẻ phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thê bán sản phẩm tại các cửa hàng riêng của

thương hiệu mình Cá bán sản phâm sẽ được định vị ở một mức giá niêm yết và tương đối

ôn định

+ Kênh phân phối chọn lọc

Phân phối có chọn lọc là kênh phân phối lựa chọn trung gian giữa phân phối độc quyền và chuyên sâu Khi lựa chọn mô hình phân phối này, sản phẩm sẽ phân phối ở nhiều địa điểm

nhưng không nhiều Để tránh việc trên cùng một kệ hàng xuất hiện các thương hiệu cạnh

tranh với nhau, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn cách triển khai mô hình kênh phân phối

chọn lọc, đồng thời tham gia giao dịch với các nhà bán lẻ

Ví dụ: Giày Nike được phân phối tại các trung tâm thương mại cao cấp hoặc cửa hàng lớn 1.3.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promofion)

Xúc tiên (truyện thông marketing) nói chung là một tập hợp các hoạt động théng tin giao tiép

và xúc tiễn bán hàng, nhằm thuyết phục khách hàng để đây mạnh tiêu thy san pham, dich vu

dam bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu

Các công cụ xúc tiễn hỗn hợp trong marketing:

- Quang cao

- Khuyến mãi

- Quan hé céng chung ( PR)

- Ban hang ca nhaén

- Marketing tric tiép

Các phương tiện thông tin quảng cáo

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yêu sau:

Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chỉ phí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt

Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng

Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo

Tuy nhiên chỉ phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này

Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử, gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng

Ấn phẩm gửi trực tiếp : thông qua các folder, brochure, catalog, leaflet

Mang internet

Phương tiện vận chuyền, vật phẩm quảng cáo

Khuyến mại

Khuyến mãi là tập hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đây khách hàng hoặc

các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn

Khuyến mãi người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, thi xô số, ưu đãi người tiêu dùng

Khuyến mại thương mại: khuyến mại đối với hệ thống phân phối: Trợ cấp thương mại như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày; Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí

cho việc mua sản phâm theo sô lượng mà nhà sản xuat dat ra

H6i thi ban hang (contest): nham tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,

Các hình thức khuyến mại khác: hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác

Doanh nghiệp không những phải có mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn phải xây dựng

được hình ảnh tốt với đông đảo công chúng có quan tâm Công chúng có thê tạo thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết

có giải pháp cụ thê giải quyết các mỗi quan hệ chủ yêu đối với công chúng

Quan hệ công chủng ( PR)

Giao tiếp là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chủng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạt động của doanh nghiệp Đây là một trong 5 công cụ xúc tiễn thương mại

Các hình thức PR

Hoạt động giap tiếp được thực hiện thông qua các hình thức sau:

Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin

Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu

Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo

Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trong đại của doanh nghiệp như kỹ niệm ngày thành lập khai trương, động thô, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia

Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc

luật hay qui định nào đó

Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận đạng của doanh nghiệp

Bán hàng cá nhân

Chao hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm

Quy trình chào hàng

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin Để

đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm vụ phải tiễn hành các bước theo

fax với mong muốn nhận lại được sự đáp ứng tức thời

Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu

Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, nhằm xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng và bán nhiều món hàng, kích

thích việc mua lặp lại

Hình thức của marketing trực tiếp gồm có:

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời

Thư chảo hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email,

voice mail, tin nhắn trên điện thoại đi động

Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm; gồm những ấn phâm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như catalogue, leaflet, hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chỉ tiết về sản phẩm/doanh nghiệp

1.3.5 Quy trinh (Process)

Đây là nhân tổ bao gồm các hoạt động thực hiện sản phẩm, quy trình cung cấp dịch vụ cho

khách hàng ở đó một sản pham, dịch vụ cụ thê hoặc tong thể được tạo ra và chuyển toi

khach hang

Quy trình cung cấp dịch vụ/sản phẩm cần được lên kế hoạch trước và triển khai thực thi theo

đúng kế hoạch được đề ra

Ví dụ như, doanh nghiệp cung cấp địch vụ khách sạn và triển khai quy trình nhận phòng như sau: Khách hàng checkin để nhận phòng bằng cách xuất trình giấy tờ cá nhân > Khách hàng

tiến hành nhận phòng để sử dụng >Khách hàng trả phòng >Nhân viên kiểm tra

phòng > Khách hàng thanh toán và checkout Quy trình này sẽ được áp dụng cho tất cả các khách hàng sử dụng dịch vụ tại đây, đây là một quy trình mặc định và không thay đôi với bất

kỳ đối tượng khách hàng nào

Việc xây dựng thành công quy trình hoạt động chuyên nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao giá trị của thương hiệu, tiết kiệm chi phí quản lý và tạo dựng vị trí vững chắc trong lòng khách hàng

Trong tật cả các ngành doanh nghiệp , kinh doanh con người là yêu tô rât quan trong , con người tạo ra các giá trị sản phẩm , con người tạo ra thương hiệu , con người là bộ máy đứng đầu đưa tat ca hoạt động phát triển , nên yếu tố con người không thê nào không nhắc đến Nhân tổ con người, bao gồm là nhân sự của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu và thị

trường mục tiêu

Con người là bộ mặt đại diện cho công ty, thực hiện nhiều hoạt động kmh doanh khác nhau

trong cùng một doanh nghiệp và khách hàng sẽ đánh giá bộ phận nhân viên tiếp thị trước khi

tao va quan ly con người chi phối rất lớn đến thành công hay thất bại của một doanh nghiệp

Những vai trò của con người trong hoạt động kinh doanh như:

-Nhóm người liên lạc: bộ phận có nhiệm vụ liên hệ với khách hàng, đưa ra chiến lược kinh

doanh đồng thời cũng đưa sản phâm/ dịch vụ đến gần với khách hàng hơn Vì thế nhóm người liên hệ giữ vai trò vô cùng quan trọng trong công ty

-Nhóm người hoạt động biên: Với vị trí thấp hơn nhưng vẫn không kém phần quan trọng, bộ phần này thường xuyên tiếp xúc trực tiếp khách hàng, hiểu rõ được nhu cầu của khách và trực tiếp thực hiện cung cấp sản phâm/ địch vụ cho khách hàng

-Nhóm người tác động: Những người này sẽ không tác động trực tiếp vào khách hàng hay sản phâm mà tác động vào quy trình thực hiện dịch vụ của doanh nghiệp như nghiên cứu, thực hiện chiến lược Marketing và phát triển dịch vụ mới

-Nhóm người độc lập: Đảm nhận nhiều chức năng khác nhau trong doanh nghiệp, không tiếp xúc với khách hàng hay thực hiện hoạt động cung cấp sản phâm

Marketing Mix phai xem xét moi thứ mà khách hàng trải nghiệm trong suôt hành trình của

họ, từ khi họ mới biết đến thương hiệu, cho đến khi bán hàng

Môi trường vật chất không chỉ là bằng chứng mua hàng, nó cũng bao gồm sự tôn tại tong thé của thương hiệu như trang web, thương hiệu, phương tiện truyền thông xã hội, biểu tượng trên tòa nhà, trang trí cửa hàng, bao bì sản phâm và email cảm ơn sau khi mua hàng Tắt cả các yêu tô này cung cấp cho khách hàng của doanh nghiệp bằng chứng vật chất mà họ cần đề chắc chắn rằng doanh nghiệp là khả thi, dang tin cậy và hợp pháp

-Ví dụ: Bán các sản phẩm trong một bao bì có màu sắc riêng biệt để nhận biết trên các kệ

bán lẻ Chúng được đặt trên các kệ đặc biệt do công ty cung cấp, có màu sắc và kiêu đáng

riêng biệt Điều này giúp khách hàng để dàng xác định vị trí các kệ như vậy trong các cửa hang ban lẻ lớn

Có trang web trực tuyến thân thiện với người dùng và cho phép khách hàng xem các sản phẩm của công ty dưới các hình ảnh chất lượng cao được chụp từ nhiều góc độ khác nhau

Các chiến lược bằng chứng vật chất

-Thu thập phản hồi từ khách hàng về bao bì để cái thiện

Thành lập các cửa hàng của riêng mình, nơi cung cấp môi trường và bầu không khí thân thiện với người mua sắm, khuyên khích khách hàng mua sản phẩm của mình

Với hướng dẫn phù hợp, các nhà tiếp thị có thê lập chiến lược và phát triển các chiến dịch nhằm thu hút và giữ chân những khách hàng có giá trị cao

KẾT LUẬN CHUONG 1

Qua nội dung chương 1, với việc nêu lên các khái niệm chung về marketing,

marketing - mix và các hoạt động triển khai marketing - mix, đặc biệt là những điểm khác

biệt của hoạt động marketing - mix trong thị trường công nghiệp Các chính sách: sản phẩm, giá ca, phân phối, chiêu thị và các nhân tổ ảnh hưởng đến Marketing — mix

Mỗi doanh nghiệp sẽ có một chiến lược marketing - mix khác nhau do mối quan hệ giữa môi trường thị trường và doanh nghiệp luôn luôn thay đổi nên đòi hỏi doanh nghiệp phải có các hoạt động marketing - mix năng động, chủ động ứng biến với thay đổi, luôn điều chỉnh để phù hợp thực tế Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xác định rõ thị trường mục tiêu để định vị sản phâm chính xác từ đó chiến lược marketing — mix mới áp dụng hiệu quả Đây là hướng đi để có cơ sở lý luận chung để từ đó đánh giá thực trạng cụ thể của hoạt động Marketing - mix trong các chương tiếp theo

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG MARKETING MIX TAI CONG TY TNHH HUNG THANH

2.1 Khái quát chung về công ty TNHH Hưng Thành

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH HƯNG THÀNH

( HUNG THANH CO LTD)

Dia chi: $6 nha 298D , Dai L6 Tran Hưng Đạo ,Phường Nhị Châu, TP Hải Dương,Tỉnh Hải

Dương

Công ty TNHH Hưng Thành là một khối thống nhất, đoàn kết với phương thức quản lý và

làm việc hiện đại, nhanh gọn, sáng tạo và hiệu quả Với đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ thuật và

công nhân lành nghề đã có nhiều kinh nghiệm làm tốt chỉ huy trưởng công trình, dự án lớn

với quy mô và tính chất kỹ thuật phức tạp

Công ty TNHH Hưng Thành luôn thực hiện với tiêu chí: “Công trình nối những bờ vai” Theo phương châm đó Công ty đã thực hiện thành công trong lĩnh vực hoạt động, sớm tạo dựng được niềm tin với các cơ quan quản lý nhà nước như: Ban QLDA 7, Ban QLDA 3 thuộc Bộ GTVT, Ban QLDA thành phố Hải Dương, Ban quản lý di dân tái định cư thủy điện

Sơn La, Ban QLDA công trình thành phố Móng Cái, Ban QLDA hạ tầng và đô thị mới, Ban

QLDA xây dựng công trình huyện Yên Lạc niềm tin của khách hàng là yếu tổ quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp Đồng thời cũng là sức mạnh lớn nhất để doanh nghiệp phát triển lớn mạnh Công ty hiện tại là thành viên của “ Liên hiệp các hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam” Trong lĩnh vực hoạt động tu vấn, giám sát công trình, xây dựng công trình

và thí nghiệm vật liệu xây dựng công trình đã được đánh giá phù hợp với tiêu chuân TCVN ISO 9001:2008/ISO 9001:2008

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Chức năng : (Theo giấy phép kinh doanh của công ty )

Thiết kế xây dựng công trình cầu đường bộ

Giám sát công tác xây dựng và hoàn thiện công trình cầu đường

Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp

Thí nghiệm và kiêm định chất lượng công trình

Dai ly mua, dai ly ban ky gin hang hoa

Lap dat thang may cau thang, băng tải tự động

Buôn bán vật tư, máy móc ngành tự động hóa

Tư vấn, sản xuất lắp đặt các mạch điện công nghiệp và xây dựng

Tư vấn đầu thầu

Giám sát công tác xây dựng và hoàn thiện công trình, xây dựng dân dụng Sửa chữa, lắp đặt bảo dưỡng điện nước các công trình

Xây dựng các công trình dân dụng, nhà ở, phi nhà ở, công sở, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, thương mại

Nhiệm vu:

Công ty TNHH Hưng Thành có nhiệm vụ quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng

ngành nghề của Công ty đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước các cô đông vẻ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịu trách nhiệm với các khách hàng về mặt pháp luật đối với nhà nước

Công ty có nhiệm vụ xây dựng các chiến lược phát triển để phù hợp với quy mô và điều kiện của Công ty và không ngừng học hỏi nâng cao trình độ khoa học công nghệ đề đưa công ty ngày càng phát triển đáp ứng với nhu cầu của nền kinh tế hiện nay

Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định, thực hiện nghiêm

chỉnh các quy định của nhà nước

Thực hiện đúng theo chế độ báo cáo thông kê kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước Chịu sự kiêm soát của cơ quan nhà nước khi có yêu cầu

Công ty có nhiệm vụ quản lý tài chính theo đúng quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, hạch toán kề toán, thống kê kiểm toán theo đúng quy định của nhà nước

Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, đánh giá khách quan và đứng đắn về hoạt động của công

ty hàng năm , công bố công khai về các thông tin và báo cáo tài chính hàng năm của công ty theo quy định của pháp luật

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuê và các khoản phải nộp cho ngân sách nhà nước theo quy

Nguôn: Phòng kế toán Bảng 2.1.2.2 Các sản phẩm ngành buôn bán vật liệu của công ty TNHH Hưng Thành

Về ngành buôn bán thiết bị vệ sinh:

25

Đặc biệt là trong tình hình phát triển mạnh về ngành nghề xây dựng với rất nhiều công trình thi công mọc lên khắp nơi trên cả nước thì nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng nói chung và kim loại xây dựng nói riêng sẽ còn tiếp tục phát triển cao hơn nữa trong những tháng còn lại của năm

Mặc dù hiện nay với trình độ khoa học kỹ thuật hiện đại đã kéo theo rất nhiều nguyên vật

liệu nhân tạo ra đời đáp ứng nhiều công trình kiến trúc mới Các nguyên vật liệu mới này đã gop phần thay thế một phần cho những nguyên liệu tự nhiên, hạn chế một phần tình trạng khai thác tràn lan nguyên vật liệu và khoáng sản để phục vụ cho nhu cầu xây dựng đang tăng

cao như hiện nay

2.1.3 Cơ cầu tổ chức của công ty

Công ty TNHH Hưng Thành có bộ máy quản lý theo hình thức, chức năng cụ thê được thê sơ

Sơ đồ 2.1.3 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính ) Nhận Xét sơ đồ cơ cấu :

Loại cơ cấu theo trực tuyến : Cơ cầu theo thực tuyên là một mô hình tô chức quán lý, trong

đó nhà quản trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp đưới và ngược lại, mỗi người

cấp dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp cấp trên