Nghiệp vụ ngoại thương t4

Đàm phán với sếp về việc tăng lương, thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn,giàn xếp một vụ kiện, tất cả những việc này đều là đàm phán.có thể nói rằng: Thế giới hiện

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI MỸ

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Tuyết Nhung

Sinh viên thực hiện: Nhóm 7

STT HỌ VÀ TÊN MSSV LỚP

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA CÁC THÀNH VIÊN NHÓM 7

THÀNH

TV1

TV2

TV3

TV4

TV5

TV6

TV7

TV8

TV9

TV10

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 7

BẢNG ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH CÔNG VIỆC CÁC THÀNH

VIÊN NHÓM 7

TV được đánh

giá

TV Đánh giá

TV1

TV2

TV3

TV4

TV5

TV6

TV7

TV8

TV9

TV10

TRUNG

BÌNH

LỜI MỞ ĐẦU

Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện Đàm phán với sếp về việc tăng lương, thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn,giàn xếp một vụ kiện, tất cả những việc này đều là đàm phán.có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân

sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác Ngày càng có nhiều tình huống cần phải đàm phán Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán làm sao có hiệu quả

là một việc không dễ dàng Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.

Mỹ là quốc gia phương Tây văn hóa tập quán của họ rất khác với người phương Đông, đặc biệt là người Việt Nam chúng ta trong thời kì kinh tế phát triển hiện nay đàm phán với quốc gia Mỹ là rất quan trọng, Mỹ là nước phát triển hàng đầu thế giới.

I NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN

1 Ấn tượng ban đầu.

Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính

cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ

có cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.

2 Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.

Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn ít nhất một phần ba thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói của người đàm phán.

3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ

mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả.

Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.

Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người đĩ mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình.

Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ Xem

họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.

Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này Ðừng nói thẳng rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao.

Ðừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng.

Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóa, phương thức thanh toán,… Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán.

6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều.

Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói Chính trong thời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán.

Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và có được nhiều thông tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu.

7 Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được Ðâu là điểm mình không bao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác.

Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác.

Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đóan không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình.

Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc “được

ăn cả, ngã về không”.

8 Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

Có khi “một món quà nhỏ”, một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì

có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh

là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận “cho và nhận”; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng

và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn còn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó.

Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên

Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.

1 Thiếu chuẩn bị

Đàm phán hiệu quả đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng Nếu bạn không nắm

vững thông tin và dữ liệu, bạn có thể bị mất thế trong quá trình đàm phán Hãy đảm bảo rằng bạn đã nghiên cứu kỹ về đối tác, thị trường và các yếu tố liên quan trước khi tham gia vào cuộc đàm phán Tránh sữ dụng các từ ngữ, cách nói không chuyên nghiệp Không sữ dụng ngôn ngữ quá chính trị hoặc phân biệt chủng tộc, tôn giáo, giới tính,v.v Vì họ xem trọng sự đa dạng và tôn trọng quyền lợi cá nhân.

2 Bản ghi nhớ có cần hay không?

Với người Việt, các thương lượng đôi khi không dựa trên hợp đồng mà bằng cách tạo dựng các mối quan hệ, từ đó phát triển sự tin tưởng để làm ăn

Đa phần doanh nhân Việt chọn cách ký một bản ghi nhớ trước khi có được hợp đồng, bởi họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ Riêng với người Mỹ, cái gọi là “bản ghi nhớ” không mấy có giá trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả các cuộc thương lượng phải được thể hiện bằng hợp đồng.

Mỹ luôn xem trọng văn bản và từ ngữ Trên thực tế, các luật sư Mỹ rất thích thú khi làm việc với từ ngữ, càng nhiều từ càng tốt, nên hợp đồng luôn thể hiện tính chi tiết rất cao.Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cách tự bảo vệ bằng pháp lý Luật pháp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp của các hợp đồng nên có thể nói hợp đồng là thứ văn bản

có hiệu lực pháp lý rất cao Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay các thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ hầu như không cần thiết vì đã ký thì cứ y theo hợp đồng mà làm.

3 Thỏa thuận lòng vòng

Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Sự thẳng thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị.Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất,

vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề cũng như đừng mất nhiều thời gian cho các thủ tục giấy tờ Tránh đưa ra quá nhiều chi tiết hoặc thông tin không liên quan đến vấn đề đang thảo luận Ngoài ra, cũng không nên sử dụng quá nhiều câu hỏi, yêu cầu lặp đi lặp lại không nói những điều không chắc chắn vì họ thích sự rõ ràng, minh bạch, đánh giá cao sự chính xác trong quyết định và tuyên bố

Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic.

4 Thiếu tính minh bạch

Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý là họ rất quan tâm nếu đối tác đã từng đến

Mỹ, bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn Họ chia sẻ về nước Mỹ và cũng cần được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ Điều này, tuy có vẻ ngoài lề, nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại.

Người Mỹ tin rằng thông tin là chìa khóa để đạt được một thỏa thuận bền vững và công bằng Nếu không minh bạch, một bên có thể tận dụng lợi thế và gây ra sự bất bình đẳng trong thỏa thuận Vì vậy, khi đàm phán với người Mỹ, bạn cần phải cung cấp đầy đủ thông tin và trả lời các câu hỏi một cách trung thực để đạt được một thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên.

5 Không đưa ra quyết định cuối cùng

Có thể một số người Mỹ không thích đàm phán với người không tự đưa ra quyết định vì họ coi đó là mất thời gian Trong văn hóa Mỹ, thường có xu hướng xem trọng sự độc lập và quyền tự quyết của từng người, do đó họ có thể nghi ngờ và không tin tưởng vào những người không tự quyết định Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.Ngoài ra, việc đàm phán với những người không tự quyết định có thể dẫn đến việc nảy sinh những tranh cãi hoặc xung đột, điều mà nhiều người Mỹ muốn tránh Tương

tự, nếu muốn đưa các thương gia Mỹ ra khỏi thành phố thăm thú vài nơi, hãy

để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các công

ty du lịch hoặc giao cho cấp dưới.

6 Thiếu kiểm soát cảm xúc

Đàm phán có thể gây ra căng thẳng và xung đột Người Mỹ thường cố gắng kiểm soát cảm xúc của mình và tạo ra một môi trường đàm phán tích cực Vì thế, tránh biểu hiện quá nhiều cảm xúc Sự điềm tĩnh và kiên nhẫn sẽ có khả năng thuyết phục người Mỹ cao hơn Nếu bạn không kiểm soát được cảm xúc của mình, bạn có thể làm mất lòng tin và gây ra sự căng thẳng trong quá trình đàm phán Ngoài ra, nên hạn chế sữ dụng giọng điệu hay ngôn ngữ hình thể không phù hợp

7 Thiếu quan tâm đến mối quan hệ

Trong đàm phán với người Mỹ, mối quan hệ trong mối quan hệ kinh doanh

là rất quan trọng và được đặt lên hàng đầu.Vì người Mỹ thường đặt nhiều giá trị vào mối quan hệ và tôn trọng đối tác của mình Việc xây dựng mối quan hệ tốt có thể giúp tăng tính linh hoạt trong đàm phán và tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp và hợp tác Ngoài ra, mối quan hệ tốt còn có thể giúp giảm thiểu rủi ro và xây dựng niềm tin giữa các bên, từ đó đẩy mạnh quan hệ kinh doanh và đạt được kết quả tốt hơn trong đàm phán.Nếu bạn chỉ tập trung vào việc đạt được lợi ích cá nhân mà không quan tâm đến quan hệ với đối tác, bạn có thể gây mất lòng tin và gây khó khăn trong việc đạt được thỏa thuận lâu dài.

III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN

Tùy thuộc vào tình huống và mục tiêu, mà Mỹ có nhiều kiểu đàm phán để phù hợp Dưới đây là một số kiểu đàm phán phổ biến:

 Đàm phán cơ bản: Đây là phương pháp đàm phán truyền thống nhất,

trong đó hai bên thương lượng về mục tiêu, giải pháp và điều kiện Các bên thường sử dụng các kỹ thuật như đưa ra đề nghị, đòi hỏi, giảm giá

và thỏa thuận để đạt được mục tiêu của mình.

 Đàm phán win-win: Phương pháp này tập trung vào việc tìm ra giải

pháp mà cả hai bên đều có lợi Thay vì tập trung vào việc chia sẻ lợi ích, người Mỹ thường tìm cách tạo ra giá trị gia tăng cho cả hai bên trong quá trình đàm phán.

 Đàm phán dựa trên quan hệ: Đây là phương pháp tập trung vào việc

xây dựng mối quan hệ tốt giữa các bên Người Mỹ thường đặt sự tôn trọng và tin tưởng lên hàng đầu và đưa ra các đề xuất dựa trên quan hệ này.

 Đàm phán dựa trên số liệu: Phương pháp này tập trung vào việc sử

dụng dữ liệu và thông tin để thuyết phục và đưa ra lập luận Người Mỹ thường tìm cách thu thập dữ liệu và tìm hiểu về thị trường, ngành nghề

và đối tác để có cơ sở cho các đề xuất và đàm phán.

 Đàm phán dựa trên lợi ích chung: Phương pháp này tập trung vào

việc tìm ra những lợi ích chung và mục tiêu chung mà cả hai bên có thể đạt được Người Mỹ thường tìm cách tạo ra một tương lai tốt hơn bằng cách hợp tác và làm việc chung.

 Đàm phán cạnh tranh: Các bên cố gắng đạt được lợi ích tối đa cho

mình mà không cần quan tâm đến lợi ích của đối phương Đây thường

là kiểu đàm phán thương lượng.

 Đàm phán giải quyết xung đột: Sử dụng trong các tình huống xung

đột, nhằm tìm kiếm giải pháp hoà bình hoặc giảm thiểu xung đột.

 Đàm phán trên cơ sở lợi ích chung: Các bên tập trung vào các lợi ích

chung hoặc mục tiêu chung mà họ có thể đạt được thông qua việc hợp tác.

 Đàm phán đa phương: Đây là kiểu đàm phán mà có nhiều bên tham

gia, và mục tiêu thường là đạt được sự đồng thuận hoặc thỏa thuận toàn diện.

IV NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI MỸ

1 Sơ lược về nước Mỹ

Hợp chủng quốc Hoa Kỳ ( The United States of America hoặc USA), thường được gọi là Hoa Kỳ hay Mỹ là một quốc gia cộng hòa lập hiến liên bang thuộc châu

Mỹ, nằm tại Tây bán cầu, lãnh thổ bao gồm 50 tiểu bang và một đặc khu liên bang (trong đó có 48 tiểu bang lục địa), thủ đô là Washington, D.C, thành phố lớn nhất là New York Mỹ là quốc gia đông dân thứ 3 thế giới, Mỹ cũng là quốc gia lớn thứ 4 trên thế giới về diện tích

Vị trí địa lý: Liên bang Mỹ nằm trên thềm lục địa bắc Châu Mỹ Phía bắc giáp Canada, phía Nam giáp Mexico và vịnh Mexico, bờ Đông giáp Đại Tây Dương, và

bờ Tây giáp Thái Bình Dương Riêng đảo alaska nằm trong vùng Tây Bắc của lục địa Bắc Mỹ tiếp giáp với Canada, và đảo Hawaii nằm giữa Thái Bình Dương