1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Quản trị bán hàng Đánh giá Đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợi familymart tại Đường trần văn Ơn tình bình dương

105 1 0
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 105
Dung lượng 1,98 MB

Nội dung

Quản trị bán hàng Đánh giá Đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợi familymart tại Đường trần văn Ơn tình bình dương

Trang 1

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

Trang 2

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

Trang 4

LỜI CAM ĐOAN

Nhóm tác giả xin cam đoan đây là sản phẩm được tạo thành từ những thành viên trong nhóm dưới sự hướng dẫn của Cô Các kết quả phân tích và những chi tiết có được trong bài tiểu luận này đều là trung thực Việc tham khảo các nguồn tài liệu đã được trích dẫn và ghi tài liệu tham khảo theo đúng quy định Nhóm tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này

Bình Dương, ngày 21 tháng 3 năm 2023

Trang 5

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Thủ Dầu Một đã đưa môn Quản trị bán hàng vào chương trình giảng dạy Đặc biệt, chúng

em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn Cô đã dạy dỗ, truyền đạt những

kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập vừa qua Trong thời gian tham gia lớp học của Cô, chúng em đã có thêm cho mình nhiều kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc Đây chắc chắn sẽ là những kiến thức quý báu và là hành trang để em có thể vững bước sau này.

Môn Quản trị bán hàng là môn học thú vị, vô cùng bổ ích và có tính thực tế cao Đảm bảo cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốn kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù chúng em đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn bài tiểu luận khó có thể tránh khỏi những thiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong Cô xem xét và góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện

Trang 6

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN

- CELO 6: Tôn trọng và giữ gìn đạo đức nghề nghiệp

3 Chủ đề (ghi các chủ đề giao sinh viên làm tiểu luận)

- Phân tích / Đánh giá / Hoạch định + “nội dung theo từng chương của học phần quản trị bán hàng” + đối với sản phẩm A của doanh nghiệp A.

TT

Tiêu chí đánh giá

Điểm tối đa

Điểm đánh giá theo mức độ

Không thực hiện (0 điểm)

Có thực hiện nhưng ở mức 1%

– 20%) bằng 20%*đi

Có thực hiện nhưng ở mức 21% – 40%) bằng

Có thực hiện nhưng ở mức 41% – 60%) bằng

Có thực hiện nhưng ở mức 61% – 80%) bằng

Có thực hiện nhưng ở mức 81% – 100%) bằng

KHOA KINH TẾ

CTĐT: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Trang 7

đa ểm tối

đa

ểm tối đa

ểm tối đa

iểm tối đa

Đúng format nhưng

từ 10 lỗi chính tả trở lên

Đúng format nhưng

có tối đa

8 lỗi chính tả

Đúng format nhưng

có tối đa

6 lỗi chính tả

Đúng format nhưng

có tối đa

4 lỗi chính tả

Đúng format nhưng

có tối đa

2 lỗi chính tả

Có lý do nhưng không

có cơ sở khoa học

Có lý do nhưng

có 1 cơ

sở khoa học

Có lý do nhưng

có 2 cơ

sở khoa học

Có lý do nhưng có

từ 3 cơ sở khoa học trở lên (điểm đánh giá 100% * điểm tối đa)

Có mục tiêu tiêu tổng quan nhưng có mục tiêu cụ thể ((điểm đánh giá 100% * điểm tối đa)

g pháp

Có phương pháp nhưng chỉ mang

Có phương pháp nhưng chỉ mang

Có phương pháp nhưng chỉ mang tính mô tả chi tiết các phương pháp (điểm đánh giá 100% * điểm tối đa)

Trang 8

phương pháp

quan các phương pháp

lý luận

Có lý thuyết nhưng nội dung lý thuyết không liên quan đến nội dung đề tài

Có lý thuyết liên quan đến nội dung đề tài nhưng thiếu nguồn trích dẫn (trên 4 lỗi)

Có lý thuyết liên quan đến nội dung đề tài nhưng thiếu nguồn trích dẫn (tối đa 3 lỗi)

Có lý thuyết liên quan đến nội dung đề tài nhưng thiếu nguồn trích dẫn (tối đa 2 lỗi)

Có lý thuyết liên quan đến nội dung đề tài nhưng thiếu nguồn trích dẫn (tối đa 1 lỗi)

Có nội dung giới thiệu về doanh nghiệp nhưng không có nguồn trích dẫn

Có nội dung giới thiệu về doanh nghiệp nhưng có nguồn trích dẫn (điểm đánh giá

100% * điểm tối đa)

Trang 9

thực hiện

tiểu luận

dung giới thiệu về doanh nghiệp

phân tích nhưng không đáp ứng theo mục tiêu chi tiết của đề tài.

phân tích nhưng đáp ứng 20%

theo mục tiêu chi tiết của đề tài.

phân tích nhưng đáp ứng 40%

theo mục tiêu chi tiết của đề tài.

phân tích nhưng đáp ứng 80%

theo mục tiêu chi tiết của đề tài.

phân tích nhưng đáp ứng 100% theo mục tiêu chi tiết của đề tài.

Có nhận xét nhưng không

có giải pháp đề xuất

Có nhận xét và

có giải pháp đề xuất nhưng không

có cơ sở

đề xuất giải pháp

Có nhận xét và có giải pháp

đề xuất nhưng có cơ sở đề xuất giải pháp (điểm đánh giá 100% * điểm tối đa)

có kết luận

Có kết luận nhưng chỉ đáp ứng 20% so với kết

Có kết luận nhưng chỉ đáp ứng 40% so với kết

Có kết luận nhưng chỉ đáp ứng 60% so với kết

Có kết luận nhưng chỉ đáp ứng 80% so với kết

Có kết luận nhưng chỉ đáp ứng 100% so với kết

Trang 10

hiện đề tài

hiện đề tài

hiện đề tài

hiện đề tài

hiện đề tài

Trang 11

MỤC LỤC

MỨC ĐỘ ĐÓNG GÓP ii

LỜI CAM ĐOAN iii

LỜI CẢM ƠN iv

RUBRIC ĐÁNH GIÁ TIỂU LUẬN v

DANH MỤC CÁC BẢNG xiii

DANH MỤC CÁC HÌNH xiv

A PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng & phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu 2

Trang 12

5 Ý nghĩa của đề tài 3

6 Kết cấu của đề tài 3

B PHẦN NỘI DUNG 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 4

1.1 Cơ sở lý thuyết về đội ngũ bán hàng 4

1.1.1 Khái niệm 4

1.1.2 Phân loại đội ngũ bán hàng 5

1.1.2.1 Đội ngũ bán hàng của công ty 5

1.1.2.2 Đội ngũ bán hàng từ đại lý (nhà phân phối, nhà sản xuất, ) 5

1.1.2.3 Đội ngũ bán hàng hỗn hợp 6

1.1.3 Nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 6

1.1.4 Các tổ chức đội ngũ bán hàng 7

1.1.4.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý 7

1.1.4.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm 7

1.1.4.3.Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng 8

1.1.4.4 Tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp 8

Trang 13

1.1.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng 8

1.2 Vai trò của đội ngũ bán hàng 9

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đội ngũ bán hàng 10

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CỬA HÀNG TIỆN LỢI FAMILYMART TẠI ĐƯỜNG TRẦN VĂN ƠN TỈNH BÌNH DƯƠNG 12

2.1 Tổng quan về cửa hàng tiện lợi Familymart 12

2.1.1 Giới thiệu 12

2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý 14

2.1.3 Nhiệm vụ & chức năng 14

2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi, cam kết của FamilyMart 16

2.1.4.1 Tầm nhìn 16

2.1.4.2 Sứ mệnh 17

2.1.4.3 Giá trị cốt lõi 17

2.1.4.4 Cam kết 17

2.1.5 Lịch sử hình thành và phát triển 17

2.1.6 Các sản phẩm của cửa hàng 18

Trang 14

2.1.7 Tình hình nhân sự 19

2.1.8 Lĩnh vực hoạt động 19

2.1.9 Một số kết quả kinh doanh của công ty 25

2.1.10 Các đối thủ cạnh tranh 26

2.2 Phân tích về đội ngũ bán hàng tại cửa hàng Familymart 27

2.2.1 Về đồng phục 27

2.2.2 Về thời gian làm việc 28

2.2.3 Chăm sóc khách hàng và thái độ phục vụ 29

2.2.4.  Kiến thức về sản phẩm/dịch vụ 30

2.3 Đánh giá ưu nhược điểm về đội ngũ bán hàng của FamilyMart 31

2.3.1 Ưu điểm 31

2.3.2 Nhược điểm 31

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 33

3.1 Định hướng phát triển của công ty 33

3.2 Đề xuất các giải pháp 33

3.2.1 Nâng cao, bổ sung thêm các quy định về tác phong nghề nghiệp 33

Trang 15

3.2.2 Nâng cao và chú trọng quá trình tuyển dụng 34

3.2.3 Nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng 35

3.3 Kiến nghị 35

3.3.1 Kiến nghị với nhà nước 35

3.3.2 Kiến nghị với FamilyMart 36

C PHẦN KẾT LUẬN 37

TÀI LIỆU THAM KHẢO 38

Trang 16

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang 17

Hình 2.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cửa hàng FamilyMart 14

Hình 2.6: Doanh thu các chuỗi cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam năm 2019 25 Hình 2.7: Mức lỗ của các chuỗi cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam năm 2019 26

Trang 18

A PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam với đặc điểm dân số trẻ, tỷ lệ dân số đô thị cao là thịtrường hấp dẫn cho ngành bán lẻ Thị trường bán lẻ Việt Nam hiệnnay được cho là thị trường có tiềm năng phát triển lâu dài Trong đó,chuỗi cửa hàng tiện lợi ra đời và phát triển nhanh chóng, hơn nữangày nay với các chính sách mở cửa thị trường, Việt Nam sẽ mở cửa

tự do hoàn toàn đối với thị trường dịch vụ bán lẻ làm cho chuỗi cửahàng tiện lợi ngày càng xuất hiện nhiều

Hiện nay, thị trường bán lẻ Việt Nam đang bùng nổ Theo báocáo ngành hàng tiêu dùng 2022, thị trường bán lẻ trong nước hiện nayliên tục được mở rộng, xếp thứ 3 trong khu vực ASEAN (sauIndonesia và Thái Lan) về quy mô bán lẻ và thuộc nhóm 30 quốc gia

có tầng lớp tiêu dùng trung lưu lớn nhất thế giới và tăng trưởng nhanh

Trang 19

nhất khu vực ASEAN (Virac, 2022) Năm 2022, tổng mức bán lẻhàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng ước đạt 5.679,9 nghìn tỷđồng, tăng 19,8% so với năm trước (Phương Thảo, 2023)  

FamilyMart luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và đội ngũ bán

hàng cũng như những tiện ích đi kèm, luôn không ngừng phấn đấu để

trở thành một bộ phận không thể thiếu đối với xã hội Nhằm thực hiệnchiến lược đầu tư phù hợp để giữ lượng khách hàng ổn định và thu hútkhách hàng mới cũng như doanh thu Và FamilyMart cần hiểu rõ rằngđội ngũ bán hàng đáp ứng được sự kỳ vọng của khách hàng hay không

để từ đó đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng  dịch vụcủa đội ngũ bán hàng khi khách hàng sử dụng dịch vụ góp phần tăng

số lượng khách hàng và đẩy mạnh doanh thu Qua đó, nhóm tác giả đã

chọn đề tài “Đánh giá đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợi

FamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương” là thực sự

Trang 20

cần thiết cho chuỗi cửa hàng FamilyMart hiện nay Thông qua kết quả nghiên cứu sẽ giúp cho FamilyMart tìm ra một số giải pháp hoàn thiện

về chất lượng dịch vụ của đội ngũ bán hàng Từ đó, nâng cao sự hàilòng của khách hàng trong thời gian sắp tới để góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động kinh doanh, phát triển ổn định và bền vững

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Đề tài nghiên cứu về đánh giá đội ngũ bán hàng tại cửa hàng tiệnlợi FamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương

2.2 Mục tiêu cụ thể

Để đạt được mục tiêu trên đề tài nghiên cứu khoa học cần hoànthiện các mục tiêu sau:

        Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về đội ngũ bán hàng

Trang 21

        Tìm hiểu và đánh giá đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợiFamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương.

Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện chất lượng dịch vụcủa đội ngũ bán hàng cửa hàng tiện lợi FamilyMart tại đường TrầnVăn Ơn tỉnh Bình Dương

3 Đối tượng & phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu: Đánh giá đội ngũ bán hàng của cửahàng tiện lợi FamilyMart  tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về  không gian: Đề tại tập trung nghiên cứu trong phạm vi tạicửa hàng tiện lợi FamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh BìnhDương. 

Trang 22

Về thời gian: Nghiên cứu thực hiện từ 20/12/2022 đến21/3/2023.

Về nội dung: Nghiên cứu tập trung xác định thực trạng bao gồmnhững bất cập, hạn chế và đưa ra một số giải pháp góp phần hoànthiện chất lượng dịch vụ của đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợiFamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương

4 Phương pháp nghiên cứu & nguồn dữ liệu

Nhóm tác giả sử dụng chủ yếu phương pháp nghiên cứu thu thập

số liệu thứ cấp: Đề tài tham khảo từ các tài liệu có liên quan đến bàinghiên cứu về hoạt động đội ngũ bán hàng tại cửa hàng FamilyMart

và thông qua các bài báo cáo từ các tạp chí khoa học, tài liệu nghiêncứu khoa học, sách, báo, mạng internet nhằm tổng quan được lýthuyết để phục vụ cho luận văn

5 Ý nghĩa của đề tài

Trang 23

Kết quả nghiên cứu của đề tài sẽ là tài liệu giúp cho cửa hàngtiện lợi FamilyMart nắm bắt được hoạt động của đội ngũ bán hàng,Qua đó, đề xuất ra những giải pháp hợp lý nhằm hoàn thiện về chấtlượng dịch vụ của đội ngũ bán hàng Từ đó, nâng cao sự hài lòng củakhách hàng về chất lượng dịch vụ bán hàng trong thời gian sắp tới đểgóp phần tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, khẳng định đượcthương hiệu và phát triển ổn định, bền vững.

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài mục lục, phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu

tham khảo đề tài còn có phần nội dung được trình bày theo 3 chương

như sau:

- Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

- Chương 2: Đánh giá đội ngũ bán hàng của cửa hàng tiện lợiFamilyMart tại đường Trần Văn Ơn tỉnh Bình Dương

Trang 24

- Chương 3: Đề xuất các giải pháp và kiến nghị

Trang 25

B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI 1.1 Cơ sở lý thuyết về đội ngũ bán hàng

1.1.1 Khái niệm

Theo James M.Comer về sách “Quản trị bán hàng (Sales Management)” năm 2008,  định nghĩa: “Đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp là nguồn lực con người chịu trách nhiệm trực tiếp đến việc bán hàng hóa/dịch vụ cho khách hàng Đội ngũ bán hàng là đội ngũ chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng để thỏa mãn nhu của họ”.

Như vậy, tùy vào đặc điểm của  mỗi tổ chức sẽ có các tên gọi khácnhau, thông thường đội ngũ bán hàng bao gồm nhân viên bán hànghay đại diện bán hàng (đại diện mãi vụ), giám sát bán hàng, quản lý

Trang 26

khu vực, trưởng phòng kinh doanh, trợ lý hay thư ký kinh doanh,giám đốc kinh doanh vùng (miền), giám đốc kinh doanh toàn quốc(hoặc vùng quốc tế), phó tổng giám đốc (phó chủ tịch) phụ trách kinhdoanh. (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân về sách “Quản trị bán hàng hiện đại” năm 2016, định nghĩa: “Đội ngũ bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và và thị trường Đội ngũ bán hàng của công

ty kinh doanh mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức Đội ngũ bán hàng được chia làm

ba loại: Đội ngũ bán hàng của công ty, đội ngũ trung gian phân phối, đội ngũ bán hàng hỗn hợp” (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân,

2016)

Theo Nguyễn Văn Dương (2022), định nghĩa: “Đội ngũ bán hàng là cầu nối ,cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định

Trang 27

việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng Lực lượng bán hàng không bao gồm tất cả thành viên trong công ty mà nó chỉ là một bộ phận trong nhân sự của công ty (toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp) Tùy theo từng nhận định và tiếp cận của mỗi người mà lực lượng bán hàng được hiểu theo các cách khác nhau.”

Trong nền kinh tế mở như hiện nay, với sự tiếp cận “Không biêngiới” về thông tin, mạng xã hội với các tiện ích chia sẻ thông tin mạnh

mẽ thì vai trò của đội ngũ bán hàng không những không mất đi màngày càng trở nên quan trọng, đội ngũ bán hàng không chỉ hiểu biết vềsản phẩm/dịch vụ, hoàn thiện các kỹ năng bán hàng, sử dụng các côngcụ truyền thống hiện đại để giao tiếp các kỹ năng bán hàng mà cònhiểu về ngành, hiểu về xu hướng tiêu dùng mới để là người tư vấn hỗtrợ khách hàng trong việc mua hàng Đội ngũ bán hàng là nguồn lực

Trang 28

không thể hiếu và càng ngày chiếm tỉ trọng cao trong toàn bộ nhân lựccủa mọi tổ chức kinh doanh. (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

1.1.2 Phân loại đội ngũ bán hàng

Theo Nguyễn Khánh Trung về sách “Giáo trình Đội ngũ bán hàng” năm 2015, nói về đội ngũ bán hàng được chia làm ba loại: đội

ngũ của công ty, đại lý có hợp đồng và đội ngũ hỗn hợp

1.1.2.1 Đội ngũ bán hàng của công ty

Đội ngũ bán hàng của một tổ chức kinh doanh bao gồm tất cảnhững thành viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán  hàng và

có thể được chia thành hai loại: đội ngũ bán hàng bên trong và đội ngũbán hàng bên ngoài công ty (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

Đội ngũ bán  hàng bên trong: thường làm việc trong văn phòng

và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, trangthương mại điện tử để tiến hành các hoạt động chào hàng, bán hàng,

Trang 29

thanh toán, và hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. (NguyễnKhánh Trung, 2015)

Đội ngũ bán hàng bên ngoài công ty: Thường làm việc bênngoài văn phòng công ty, họ là người trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng để tiến hành các hoạt động bán hàng Thông thường, đội ngũ nàyđược phân bổ theo khu vực địa lý và có trách nhiệm bán hàng cũngnhư cung ứng các dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với kháchhàng (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

1.1.2.2 Đội ngũ bán hàng từ đại lý (nhà phân phối, nhà sản xuất, )

Đội ngũ này là những cá nhân, tổ chức kinh doanh, hiệp hội, kinh doanh độc lập và đại diện cho một hay nhiều nhà sản xuất hoặcnhà phân phối, đại lý cung ứng sản phẩm /dịch vụ ra thị trường chomột khu vực địa lý trong một quốc gia, trong một khu vực quốc tế Họ

có thể là một nhà phân phối độc quyền (chỉ kinh doanh cho một nhà

Trang 30

sản xuất hoặc nhà phân phối) hay có thể kinh doanh những mặt hàng

có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tínhcạnh tranh với nhau (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

1.1.2.3 Đội ngũ bán hàng hỗn hợp

Trong thực tế, nhà cung ứng rất khó để cho các đại lý tự quyếtđối với sản phẩm/dịch vụ của mình vì suy cho cùng các đại lý sẽ sẵnsàng phá bỏ hợp đồng khi có những bất lợi cho họ khi tiếp tục hợpđồng hoặc do lời chào mời chào hấp dẫn từ đối thủ cạnh tranh Dovậy, bên cạnh việc thực hiện các chính sách chăm sóc khách hàngriêng biệt đê đại lý tiếp tục đồng hành cùng mình thì nhà cung ứng cóthể sử dụng, nhiều loại đội ngũ bán hàng để chiếm lĩnh thị trường (sửdụng hỗn hợp đội ngũ bán hàng của công ty và đội ngũ từ đại lý).(Nguyễn Khánh Trung, 2015)

1.1.3 Nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng

Trang 31

Đội ngũ bán hàng là những người chịu trách nhiệm trực tiếp vềmục tiêu kinh doanh (doanh thu, số lượng khách hàng, thị phần, xâydựng và phát triển kênh, ) Ngoài ra, họ còn là những người truyềntải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp đến khách hàng Ngày nay,

sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tựđộng, bán hàng qua trang thương mại điện tử, qua mạng xã hội, điệnthoại và các giao dịch điện tử đã làm cho vai trò của đội ngũ bán hàngcàng trở nên quan trọng Họ đã chuyển từ bán hàng thụ động sang bánhàng chủ động cùng với các kỹ năng bán hàng ngày càng được rèndũa sắc bén (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

Người bán hàng cần thay đổi mình để trở thành một nhà tư vấn(bán lợi ích từ sản phẩm/dịch vụ) cho khách hàng Bằng kiến thức vềsản phẩm/dịch vụ của mình, cùng với nghệ thuật bán hàng được đàotạo và trải nghiệm, người bán hàng trao cho khách hàng các giải pháp

Trang 32

và hướng họ nhận ra những lợi ích cho việc sử dụng sản phẩm củamình Khi đó quyết định mua hàng không phải đền từ người bán màchính là ở người mua và họ không cảm thấy đơn độc trong quyết địnhnày của mình vì đã có nhà tư vấn bán hàng thực sự bên cạnh mình.Đây chính là hình thức bán hàng có tính chủ động của đội ngũ bánhàng (Nguyễn Khánh Trung, 2015)

1.1.4.1 Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý

Trang 33

Tổ chức bán hàng theo khu vực vực địa là cách tổ chức bán hàngđơn giản nhất và mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách mộtkhu vực địa lý riêng, được toàn quyền giới thiệu sản phẩm của công tytrong khu vực đó. Đây là cách thức phân chia theo vùng lãnh thổchẳng hạn như miền Nam, miền Trung, miền Bắc, mỗi miền sẽ có mộtngười chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản trị và điều hành hoạtđộng tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới nhà quản trị theovùng hay theo khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phâncông phụ trách và tiến hành hoạt động tại những khu vực trực thuộcnhỏ hơn (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý được

áp dụng khi tổ chức hoạt động trên phạm vi địa lý khá rộng và thườngthì cũng là lĩnh vực hoạt động (đối với tổ chức phi kinh doanh) hoặc

Trang 34

kinh doanh những sản phẩm giống nhau. (Lưu Đan Thọ và Nguyễn

Vũ Quân, 2016)

1.1.4.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm

Tổ chức bán hàng theo sản phẩm là loại hình cơ cấu trong đó đónhân viên chuyên phụ trách việc chào bán chỉ một dòng sản  phẩm củacông ty Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyệnchu đáo về sản phẩm hay dòng sản phẩm mà mình phụ trách Cáccông ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phùhợp với cơ cấu tổ chức dạng này Việc chuyên môn hóa theo sản phẩmđặc biệt cần thiết trong trường hợp các sản phẩm phức tạp về kỹ thuật

và các dòng sản phẩm của công ty ít liên quan tới nhau (Lưu Đan Thọ

và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

Hình thức phân chia theo sản phẩm thường được áp dụng đốivới các tổ chức cung cấp nhiều dịch vụ hoặc những công ty kinh

Trang 35

doanh nhiều sản phẩm khác nhau Hình thức phân chia này có nghĩa làviệc hình thành những đơn vị chuyên cung cấp và kinh doanh theotừng loại sản phẩm.  (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

1.1.4.3.Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng

Tổ chức bán hàng theo khách hàng là việc tổ chức các bộ phận

mà mỗi bộ phận có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm khác nhaunhưng bảo đảm thỏa mãn các yêu cầu khác biệt cho từng nhóm kháchhàng khác nhau Ngay tại Việt Nam, cách tổ chức này được áp dụngrộng rãi trong các cơ sở kinh doanh và đặc biệt là trong tổ chức lựclượng bán hàng và càng ngày càng được áp dụng nhiều cả trong các

cơ sở hành chính sự nghiệp Tổ chức này được phân chia thành hailoại là tổ chức theo ngành hàng và tổ chức theo quy mô khách hàng. (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

1.1.4.4 Tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp

Trang 36

Tổ chức này là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lựclượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữaviệc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm của khách hàng và vùng địa

lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phụcvụ của khách hàng. (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

1.1.5 Xây dựng đội ngũ bán hàng

Theo Nguyễn Khánh Trung về sách “Giáo trình Đội ngũ bán hàng” năm 2015, để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả cần thực

hiện tốt các bước sau:

 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng: Mô tả công việc trước khituyển dụng, nguồn tuyển dụng, quy trình tuyển dụng

 Hòa nhập đội ngũ mới

 Huấn luyện và đào tạo đội ngũ mới

 Động viên đội ngũ bán hàng

Trang 37

 Kiêm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng.

1.2 Vai trò của đội ngũ bán hàng

Theo Nguyễn Văn Dương năm 2022 về đội ngũ bán hàng là một

bộ phận đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu trong hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp cụ thể:

Một là, đội ngũ bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và kháchhàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp, thường xuyên vớikhách hàng; trong quá trình giao dịch với khách hàng; đội ngũ bánhàng sẽ tiến hành thu thập trao đổi thông tin với khách hàng qua đónắm được mong muốn, nguyện vọng của khách hàng đối với sảnphẩm của của công ty Đối với khách hàng khi tiếp cận đến các giaodịch mua bán sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp người trực tiếpphổ biến thông tin của sản phẩm cũng như giúp khách hàng hiểu rõ vềdoanh nghiệp là đội ngũ bán hàng; đối với nhiều khách hàng còn cho

Trang 38

rằng người bán hàng chính là doanh nghiệp, là người sản xuất ra sảnphẩm; đồng thời khi trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ có bất

kỳ phản hồi gì người đầu tiên khách hàng tìm đến đó là người bánhàng chứ không phải là công ty Từ đây mối quan hệ này càng trở lênchặt chẽ hơn góp phần quan trọng trong việc kết nối giữa khách hàng

và doanh nghiệp (Nguyễn Văn Dương, 2022)

Hai là, với việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và với thịtrường kinh doanh đội ngũ bán hàng là người hiểu nhất sản phẩm củamình so với đối thủ cạnh tranh hơn bằng việc thu thập các thông tin từphía khách hàng và thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinhdoanh; sau đó trình lên ban lãnh đạo, quản lý công ty giúp doanhnghiệp cải tiến sản xuất, tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu củakhách hàng để tiếp tục chạy đua với đối thủ trên thị trường tiêu thụ.(Nguyễn Văn Dương, 2022)

Trang 39

Ba là, trước khi được làm nhân viên bán hàng chính thức dù ít,

dù nhiều người bán hàng cũng đã được đào tạo qua các lớp chuyênmôn về những kiến thức về sản phẩm của công ty, nắm được cách vậnhành, sử dụng của sản phẩm trên thực tế; qua đó khi tiến hành bán sảnphẩm người bán hàng sẽ là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng làngười cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng đối với những sảnphẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao. (Nguyễn VănDương, 2022)

Ví dụ như đối với sản phẩm là Laptop, điện thoại di động đờicao,…Đây là những sản phẩm không phải ai cũng có thể hiểu và sửdụng ngay từ khi bắt đầu có những đối tượng chỉ mới tiếp xúc lần đầuvới công nghệ cao và chưa thể nắm được hết các công dụng và cáchthức sử dụng của sản phẩm (như đối tượng là những người trung, caotuổi) và người bán hàng ở đây sẽ giữ vai trò là người hỗ trợ quan trọng

Trang 40

mới đầu cho khách hàng; người bán hàng càng có kỹ năng bán hàngtốt thì sẽ lấy được càng nhiều thiện cảm từ phía  khách hàng khiến chokhách hàng tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm đem lại lợi nhuậngóp phần quan trọng cho sự gia tăng chỉ tiêu, doanh thu bán ra củadoanh nghiệp (Nguyễn Văn Dương, 2022)

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đội ngũ bán hàng

Theo Fastdo (2023) về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả côngviệc của đội ngũ bán hàng bao gồm:

 Động lực làm việc của nhân viên

Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả công việc làđộng lực Động lực đủ lớn thì tính hiệu quả sẽ được gia tăng Nhânviên có năng lực tốt nhưng thiếu động lực làm việc thì ảnh hưởng đếntiến độ chung của công ty Để gia tăng động lực, nhà quản trị cần có

Ngày đăng: 20/12/2024, 12:13

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w