Khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh heropower

Trên cơ Sở hệ thống hóa và vận dụng những lý thuyết cơ bản về hoạt động quán trị bán hàng của doanh nghiệp, đề tài nghiên cứu và xem xét thực trạng của hoạt động quan tri bán hàng tại Cô

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TPHCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP HOAN THIEN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY TNHH HEROPOWER

Giáng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Khánh Vy

Khóa: 09 Lớp: 00DHQT1

TP Hồ Chí Minh, tháng 2, năm 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TPHCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP HOAN THIEN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY TNHH HEROPOWER

Giáng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Quách Tố Trinh

Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Khánh Vy

Khóa: 09 Lớp: 00DHQT1

TP Hồ Chí Minh, tháng 2, năm 2023

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài báo cáo này là hoàn toàn trung thực Ngoài ra, trong bài báo cáo có sử dụng một số nguồn tài liệu tham khảo đã được trính dẫn nguồn và chú thích rõ ràng

Em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về Sự cam đoan này

TP.Hồ Chí Minh, ngày 02, tháng 02, năm 2023

Phạm Thị Khánh Vy

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh và Ban lãnh

đạo trường Đại học Công nghiệp thực pham Thanh phố Hà Chí Minh đã luôn tận tâm và

truyền đạt vốn kiến thức quý báu của mình cho sinh viên của trường trong suốt thời gian qua Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Cô Quách Tổ Trinh đã luôn hỗ trợ cũng như hướng

dẫn em suốt thời gian vừa qua để em có thể hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhát

Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo, các phòng ban, cùng tất ca các anh chị cán bộ nhân viên của Công ty TNHH Heropower đặc biệt là Ông Lê Công

Hùng - Giám đốc Công ty, Anh Nguyễn Thành An — Trưởng phòng kinh doanh đã hỗ trợ và giúp đỡ, chia sẻ cho em nhiều kiến thức để em có thê hoàn thành chuyên đề tốt

nghiệp của mình

Do thời gian viết luận án có hạn, kiến thức và kinh nghiệm của bản thân em còn hạn hẹp nên không thê tránh khỏi những thiếu sót Em mong nhận được những góp ý từ các thầy

cô để em có thể hoàn thiện hơn kiến thức còn thiếu sót của ban than

Lời cuối cùng, em xin kính chúc Quý Thầy Cô, Quý Công ty và các anh chị luôn có

nhiều sức khỏe và đạt được nhiều thành công trong sự nghiệp

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 02, tháng 02, năm 2023

Sinh viên thực hiện

Phạm Thị Khánh Vy

XÁC NHẬN CỦA DOANH NGHIỆP

Họ và tên sinh viên: Phạm Thị Khánh Vy

Thời gian thực hiện Khóa luận:

Từ ngày 15/11/2022 đến ngày 15/01/2023

1 Thái độ tham gia

2 Khả năng vận dụng kiến thức và phân tích trong công việc

3 Nhận xét chung

TP Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 02 năm 2023

Xác nhận của đơn vị

( Ký tên và đóng dâu)

NHAN XET CUA GIANG VIEN HUONG DAN

Ho va tén sinh vién: Pham Thi Khanh Vy MSSV: 2013180644

Khoa: 09

TPHCM, ngày 02, tháng 02, năm 2023

Phạm Thị Khánh Vy

DANH MUC CAC KY HIEU, CHU VIET TAT

CPBH Chi phi ban hang

CPTC Chi phi tai chinh

CPQLDN Chi phi quan ly doanh nghiép

DTTC Doanh thu tai chinh

DTT Doanh thu thuan

DH Dai hoc

ESCO Energy Service Company

EVN Tập đoàn điện lực Việt Nam

FIT Biêu giá điện hỗ trợ

FTA Hiệp định thương mại tự do

GDP Tông sản phâm trong nước

KW Đơn vị đo công suất điện, 1 KW = 1000 W

KWP Mức công suất tôi đa của một bảng pin hoặc mộ

hệ thông điện năng lượng mặt trời

HĐTC Hoạt động tài chính

LCOE Chi phi san xuat dién quy dan

LNTT Lợi nhuận trước thuê

NVKD Nhân viên kinh doanh

NVKT Nhân viên Kỹ thuật

PTTH Phô thông trung học

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bang 1.1 So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá S55 cxsc c2 17 Bang 1.2 Phan loai chi phi ban hàng c1 11H hhhhtệt 27 Bảng 2.1 Cơ cầu tô chức của Công ty TNHH Heropower ¿se sec sxscsxsesxees 30

Bảng 2.2 Quy mô về tài sản Của công ty từ 2020 — 2021 ccccccctccterrrrsrsrrree 41

Bang 2.3 Quy mô về vốn của công ty từ 2019 - 2021 2.2 Sx2teerererexeee 44

Bang 2.4 Bang phan tich kết quả hoạt động kinh doanh ¿525cc 5c scccse2 45

Bảng 2.5 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty từ 2019 — 2021 46 Bảng 2.6 Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của công ty từ 2019 — 2021 47 Bang 2.7 Tý suất lợi nhuận của vốn chủ sở hữu của công ty từ 2019 - 2021 47 Bang 2.8 Bang hệ số lương cứng c2: c1 vn xnxx HH 1g 69

Bang 2.9 Lương, thưởng theo bộ phận nén HH khe 69 Bảng 2.10 Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng tại công ty từ 2019 —

Bang 3.1 Bang Kết quá LOOE của điện mặt trời (Theo Cảm nang kỹ thuật Việt Nam,

2019 - Báo cáo phụ trợ của EOR19) nh nh Tnhh nh 81

DANH MUC HINH ANH Hinh 2.1 Cac tam pin mat troi do céng ty phan phi cccccccscececsesesetecseecseecetecassesees 33

Hình 2.2 Các loại đèn pha Litel, Đèn năng lượng mặt trời do công ty phân phối 34

Hinh 2.3 Các loại 1nvester hòa lƯỚi -‹-c ch HH TH HT ng ng nhàn hy 34 Hình 2.4 Gói combo Hệ thông điện năng lượng mặt trời hòa lưới do công ty cung cấp ¬——á eee 35 Hình 2.5 Hệ thống điện năng lượng mặt trời hòa lưới bám tải 10 KWP do công ty cung 1 ằă.ằ.ằ.ằ.ằ.ằăằššăẼšăẼẽẼẽẼê 36 Hình 2.6 Dự án điện mặt trời tưới cây cho trang trại tại Bình Phước - 54

Hình 2.7 Phụ kiện tủ điện và thiết bị báo vệ do công ty phân phối - -:- 58

Hình 2.8 Gói sản phâm dành cho khu công nghiệp, trang trại do công ty cung cấp 59

Hình 2.9 Sản phâm sạc PWMI hãng SRNE được bán trên website của công ty 59

Hình 2.10 Gói combo lắp đặt điện mặt trời cho hộ gia đình hòa lưới, bám tái 3,5 KW60

Hình 2.11 Chương trình quay số may mắn miễn phí — nhận quà ưu đãi giá trị Của công

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỎ, BIEU DO

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyến dụng lựa chọn lye long ban hang eee 22

Sơ đồ 1.2 Quy trình huấn luyên đào tạo lực lượng bán hàng -:- ¿5:5 c 5s c5: 24

Sơ đồ 1.3 Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng 7-22 22c xxx sxerexersecee 25

Sơ đô 2.1 Cơ cầu tổ chức của Công ty TNHH HeropowWCr se sec sexsssxsesa 39

Sơ đô 2.2 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh ¿525cc se cxscexsxsecersxea 73

Sơ đô 2.3 Sơ đồ cơ cầu thị phần về doanh thu của công ty TNHH Heropowcr so với

Biểu đồ 2.1 Cơ cầu thị trường của Công ty TNHH Heropower năm 2021 38

Biểu đồ 2.2 Cơ cầu tài sản của công ty giai đoạn 2019 - 2021 -.- se ccccccccxceei 43

MỤC LỤC

907.000 .ồẦ 1

2 Muc tu Ge tai cccecccccccccccscsssecscscsesesscsesesesessssssesesssessssesanesassesesesecassesesecassessseeasasees 2

3 Phạm vi, đối tượng nghiên cứU S122 12t 121211181 181111 11181511111 Hrưet 3

4 Phương pháp nghiên CứU - khen tk kh 3

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng . - 2223 2S St xtSeerkrrrkeerrerei 7

1.2.1 Khái niệm và vai trò quản trị bản hàng cc che hhhhhiky 7 1.3 Các nhân tổ ảnh hướng đến quản trị bán hàng .-.- 5c 222cc ccxss2 8

1.4 Nội dụng quản trị bản hàng nhe 18 1.4.1 Xác định mục tiêu bản hàng nh kh khi 13 1.4.2 Chính sách marketing — TTÌX .- - c nn nhiệt 14

1.4.3 Lập kế hoạch bán hàng -¿- 222 3 222323 381812323 EE3E1E151 111111111 1x exteE 20

1.4.4 Quan tri lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chi 21

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng 26

1.5.1 Doanh thu và chi phí bán hảằng chen kh rkh 26

1.5.2 Lợi nhuận bán hảng TH KHE it 28 1.5.3 Thị phàn kinh doanh ¡- c2: t1 321 12383 1 E13 EEEEESEEkrrkkrkerrerrerrke 29

1.5.4 Năng suất bán hàng - 2S n1 3 v1 v12 1 H111 11 818111111 E111 tr Ho 30

Ôn 8n .ẢẢ 31

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

2.1 Tổng quan về công ty ¿L2 2S 123 1211 121815111 8118111 E11 11111 010111111 Hret 32

2.1.1 Thông tin chung - ch khen kiếp 32

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triỂn ¿- c2 x2 x+eEetrrrxrerrrrrrrrerrrei 32 2.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh ác c cv Sky nh nhi 33

2.1.4 Cơ cầu tổ Chức tt nh Hit 38

2.2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh -‹ - nhe 41

2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hướng đến hoạt động kinh doanh của công ty 48

2.2.1 Môi trường vĩ mÔ ST 02 11k kh krk 48

2.3 Thực trạng về quản trị bán hàng của công ty TNHH Heropower 57 2.3.1 Mục tiêu bán hàng của công ÏY cành nhi 57 2.3.2 Chính sách marketing — mÌX Của công ty c che 57 2.3.3 Lập kế hoạch bán hàng của công ty :S S2 St srrreerrerrke 62 2.3.4 Quản trị lực lượng bán hàng của CÔng Íy che 65 2.4 Hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty Snhhhhhnnrrrreh 71 2.4.1 Doanh thu, chi phí, lợi nhUận -ccccn nh ket 71 2.4.2 Thi phan về doanh thu của công ty TNHH Heropowcr so với nganh 73 2.4.3 Năng suất bán hàng của công ty St S tt HH Hit 74 2.5 Danh gia hoat dong quan tri ban hang tai Cong ty TNHH Hero Power 75 2.5.1 Những thành tựu đạt được Của công tác quản trị bản hàng tại công ty 75 2.5.2 Nguyên nhân của thành tựU - chế 76 2.5.3 Những hạn ché của công tác quán trị bán hàng tại công ty -. 76

2.5.4 Nauyén nhén dan dén Nan Ché c.ccccccccscscscsesecscessececseseseecseecseesseecasseseeeass 78

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TAC QUAN TRI BAN HANG

TẠI CÔNG TY TNHH HEROPOWER 20c 2n etetrreerrrrerererrea 80

3.1 Định hướng phát triển của công ty thời gian tới . -c-cccccsse2 80 3.1.1 Những cơ sở đề ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quan tri ban hang tai Công ty 83

3.2.1 Hoàn thiện về chiến lược Marketing — Mix - -¿-¿ccccccccexsxcssrexea 83

3.2.2 Hoàn thiện quản tri lực lượng bán hàng của công ty sehhhiieo 89

480867) 017 .A 93 TÀI LIỆU THAM KHẢO 2S: S1 120 1111 12121111 1811111 1101118111 HH Hà 94

MỞ DAU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Ngày càng nhiều doanh nghiệp thương mại và công nghiệp trên thế giới nói chung

và tại Việt Nam nói riêng triển khai lắp đặt điện mặt trời áp mái nhằm tiết giảm chi phí điện năng cũng như góp phần “xanh hoá” các hoạt động sán xuất kinh doanh

Điền hình là tập đoàn sản xuất sữa TH đã đầu tư lắp đặt hệ thống điện mặt trời trên mái một số trang trại chăn nuôi bò sữa tại tinh Nghệ An kẻ từ giữa năm 2020 Theo Tập đoàn TH, hệ thông điện mặt trời của tập đoàn TH có thể sán xuất ra được khoáng

4.281 MW/nam khi toan b6 mai của các cụm trang trại được phủ kín bởi các tắm pin năng lượng mặt trời Lượng điện năng này cơ bản đáp ứng nhu cầu sử dụng năng lượng

trong hoạt động sán xuất kinh doanh, giúp tập đoàn TH không phải sử dụng nguồn điện

từ năng lượng hoá thạch, góp phần giám phát thải 2.100 tắn COa mỗi năm Tập đoàn

Central Retail cũng đã triển khai việc lắp đặt hệ thông điện năng lượng mặt trời trên mái Của II trung tâm thương mại GOI! trên khắp Việt nam; theo ước tính hệ thông này sẽ cung cap khoảng 30% lượng điện năng tiêu thụ tại mỗi trung tâm thương GOI

Một số tỉnh, thành phô lớn như TP.Hồ Chí Minh và Nghệ An đang đề xuất lắp điện mặt trời áp mái cho các trụ Sở công Một số mô hình thí điểm tại TP.Hồ Chí Minh cho thấy các hệ thống điện mặt trời giúp đáp ứng 35% - 40% nhu cầu sử dụng điện năng

của trụ Sở các cơ quan hành chính, đơn vị Sự nghiệp công Chỉ phí lắp đặt hệ thông năng

lượng mặt trời đang liên tục giám mạnh nhờ các tiền bộ khoa học công nghệ Điều này

Sẽ giúp bù đắp các biến động từ giá FIT khi áp dụng cơ chế đấu thầu và việc lắp đặt hệ

thông điện mặt trời áp mái sẽ càng trở nên hấp dẫn hơn trong dài hạn Nhiều chuyên gia đánh giá điện mặt trời áp mái là giải pháp năng lượng lý tưởng đối Với các công trình công nghiệp và thương mại vì mức tiêu thụ năng lượng Của các đơn vị này nhìn chung thường cao nhất vào ban ngày — thời điểm điện năng tạo ra từ các hệ thống năng lượng

mặt trời cũng đạt mức cao nhát.

Mới đây, nhóm nghiên cứu năng lượng sạch BloombergNEF thống kê, Việt Nam

hiện đứng thứ 7 trên thế giới về sản lượng điện Mặt Trời và trong năm 2020, Việt Nam

chí đứng sau Mỹ và Trung Quốc về số lượng tắm pin năng lượng mặt trời được lắp đặt Theo só liệu từ Tổng Cục Hải quan, năm 2019, Việt Nam đã nhập khâu nhập khâu 36,2

triệu tám pin mặt trời với giá trị 844,8 triệu USD (tăng hơn 224%) so với năm 2018

Sang năm 2020, lượng nhập khâu tăng gấp 3 lần lên 114,6 triệu tắm pin với giá trị lên

tới 2,4 tý USD (tăng hơn 185%) so với năm 2019 Thị trường điện năng lượng mặt trời

có dư địa tăng trưởng rất lớn nên cũng có rất nhiều doanh nghiệp đầu tư kinh doanh,

khiến thị trường điện năng lượng mặt trời tại Việt Nam hết sức sôi động

Công ty TNHH Heropower là nhà phân phối tắm Pin năng lượng mặt trời hàng

dau thé gici cua Longi (Trung Quéc), Canadian (Canada), Amerisolar (My), AE solar (Đức) tại Việt Nam Đồng thời, HEROPOWER cũng là nhà phân phối các thiết bị

Contronler, Inverter chat lượng hàng đầu thế giới của hãng Huawei, Solis, Deye, SMA các thiết bị phụ kiện, phụ trợ cho nhà máy năng lượng mặt trời: Hệ thống phao nỗi trên mặt nước, dàn kim loại, ke kẹp , dây điện, các vật tư đấu nói được sản xuất tại Việt

Nam và trên thế giới Hiện nay, Công ty đang phát triển chương trình Đầu tư hệ thống

điện mặt trời trả góp cho hộ gia đình và nhiều chương trình khác, đặc biệt là triển khai

điện mặt trời cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ với nhiều ưu đãi Tuy nhiên, để chiến

lược kinh doanh của ban lãnh đạo đạt được hiệu quả thì hoạt động quản trị bản hàng có

vai trò rất quan trọng Chính đội ngũ bán hàng sẽ giúp kết nói doanh nghiệp với khách

hàng, giúp khách hàng chấp nhận sản phâm do công ty phân phối cũng như góp phan nâng cao uy tín và vị thê cạnh tranh của Công ty TNHH Heropowcr trên thị trường Trong quả trình thực tập tại Phòng kinh doanh của Công ty TNHH Heropower nhận thức được tàm quan trọng của quản trị bán hàng tại công ty và từ những kiến thức

đã được trang bị trong nhà trường, em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác quán trị ban hang tai Cong ty TNHH Heropower” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu đề tài

Trên cơ Sở hệ thống hóa và vận dụng những lý thuyết cơ bản về hoạt động quán

trị bán hàng của doanh nghiệp, đề tài nghiên cứu và xem xét thực trạng của hoạt động

quan tri bán hàng tại Công ty TNHH Heropower, tiên hành đánh giá những ưu — khuyết điểm trong việc thực hiện hoạt động quán trị bán hàng của công ty đề từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quán trị bán hàng Của Công ty trong thời gian tới

3 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng chủ yếu các phương pháp định tính như: phương pháp liệt

kê, phương pháp so sánh, tổng hợp và phương pháp phân tích tài liệu

- Phương pháp liệt kê: Tác giả nêu lên các luận điểm trong phản cơ sở lý luận liên

quan đến hoạt động quản trị bán hàng, nhằm xây dựng cơ Sở lý thuyết khoa học vững

chắc cho việc triển khai tìm hiểu, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại

Công ty TNHH Heropower giai đoạn 2019 — 2021

- Phương pháp so sánh Và tong hợp: dựa trên các tài liệu, số liệu thu thập được, tác giả tiền hành phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bản hàng tại Công ty TNHH Heropower giai đoạn 2019 — 2021

- Phương pháp phân tích tài liệu: Tác giả thụ thập dữ liệu từ các công trình nghiên Cứu, trong giáo trình, trong các tạp chí chuyên ngành về hoạt động quản trị bán hàng

Đồng thời, tác giá cũng sử dụng số liệu thứ cáp thu thập từ các nguồn Tổng cục thống

kê, Tổng cục hải quan, các trang dữ liệu lớn và số liệu sơ cấp do tác giả tự thu thập thông qua các thông tin, báo cáo của Công ty TNHH Heropower đề tiền hành phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Heropower, từ những ưu

— nhược điểm trong hoạt động quán trị bán hàng Của công ty, tác giả sẽ đề xuất một số

giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng Của công ty

5 Bố cục khóa luận

Ngoài phần mở đâu, kết luận, tài liệu tham kháo, kết cầu khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1 Cơ sở lý thuyết về quan trị bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2 Thực trạng quản trị bán hàng của Công ty TNHH Heropower

CHUONG S3: Giải pháp nâng cao hiệu quả quan tri ban hang tai Cong ty TNHH

Heropower

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN TRI BAN HANG

1.1 Khái quát về bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay

chính là bán lợi ich cua san phâm nhằm đáp ứng tốt nhát nhu cầu của khách hàng Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ

phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phân từ trong hệ

thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi dé biến khả năng chuyên hoá hình thái

giả trị tử hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu

quan trọng nhát, máu chót nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết

định sự tôn tại và phát triển của doanh nghiệp

Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đôi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng

Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đôi hàng hoá mới thực sự phát trién dưới hình thức

hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá Giai đoạn hàng hóa được chuyên

từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học

Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyền hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyên dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng

thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá

trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm

thoả mãn nhu cầu một tô chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá

trị sử dụng nhát định

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các

ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản Xuất, các nhà phân phối với tô chức đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tai sản Xuất và liên tục, thúc đây

quá trình phát triển kinh tế Trong nên kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành

khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệ Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho bên bán (doanh nghiệp) với khách

hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và dịch vụ đề mang lại lợi ích cho khách

hàng và lợi ích của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là tất Cả các hành động, thực hành bán hàng và chiến lược

mà các đại diện bán hàng và người quản lý thực hiện hàng ngày để di chuyển khách hàng

tiềm năng và khách hàng thông qua quá trình bán hàng Tất cả các hoạt động này trực tiếp dẫn đến việc các giao dịch bị kết thúc và các mục tiêu bán hàng được đáp ứng (và vượt qua)

1.1.2 Vai trò bán hàng

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyền từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp

Sản xuất ra không thẻ nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phâm thì không

biết lây từ đâu Do đó nêu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều

khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoáng cung cầu, xã hội vì thế không thê

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu

cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những

nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa

sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực đê doanh

nghiệp di chuyên hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa

khan hiếm, gia cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tỉnh trạng khan hiểm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa

nữa Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đồi với người

mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh

doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền — hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyên đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thay da thay duoc tam quan trọng của hoạt động bán hàng đôi với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đây và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ

kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phôn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức Sống

con người, thỏa mãn mọi nhủ cau cho tat ca mọi người trong xã hội

1.2 Khái quát về quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm và vai trò quản trị bán hàng

1.2.1.1 Khải niệm quản trị bán hàng

Quan tri ban hang là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bản hàng, thực hiện chức năng

kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem

lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đề thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm

đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu,

tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đây, mở rộng hệ thông mạng lưới

7

ban hang, nang cao năng lực Cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, xu hướng nhụ cầu về lực

lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn Quán trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyên dụng, huần luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc Của nhân viên

bán hàng

Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu

của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là pháp nhát, nhăm

tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.2.1.2 Vai trò quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gòm:

Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của

khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh

nghiệp: đồng thời giảm chỉ phí bán hàng

Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu Của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm

bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trang thái ôn định Bên cạnh đó, quán trị bán bảng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thê tiết kiệm được

thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản pham, dich vu Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp Với nhau cũng tạo điều

kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương

an la Chon ma ho cam thay thỏa mãn nhu cầu Của mình nhất

1.3 Các nhân tổ ảnh hướng đến quản trị bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập của

người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được Coi trong va thông

thoáng hơn Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường

tích lũy đề dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chỉ tiêu cũng phải giảm theo và

lượng hàng hóa tiêu thụ Sẽ giảm di

Tốc độ tăng trưởng của nèn kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,

nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại Sự gia tăng

khá năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một

ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động

kinh doanh cũng như hệ thông bán hàng

Chính sách kinh tế của một quốc gia thê hiện quan điểm định hướng phát triển

nên kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách đề điều hành và quản lý nên kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thê hiện

những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một só mặt hàng nào đó Đồng thời

chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cám kinh doanh sản xuất một số mặt hàng

nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp co thé 1a thuận lợi

hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đề gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi

lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hồi đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hang hoa

trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho

lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn

1.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét những vấn

đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tô khác

trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tô chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bồ trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó Khi xem xét đến môi trường văn hóa xã hội, người ta cũng chú ý đến yếu tố môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triên mạnh với tốc

độ cao như hiện nay, thị trường thay đôi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất

ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự phát triển tương

ứng với những thay đối liên tục các yêu tố kỹ thuật đề làm chủ được công nghệ và tận dụng triệt dé những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang lại trong quá trình tỗ chức bán hàng

1.3.1.3 ÄZôi trường chính trị và pháp luật

Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp Các vấn đề chính trị — pháp luật liên quan đến thê chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ôn định của chính trị, hệ thống các văn bán luật Những vấn đề này

ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sán phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xã hội Khi

chính trị ôn định, các Công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm

làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nèn kinh tế phát triên Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn

vấn đề chát lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ đó doanh nghiệp Sẽ

có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng

1.3.1.4 Môi trườnG tự nhiên

Môi trường tự nhiên: Bao gom những yếu tô như: khí hậu, vị trí địa lý của thị

trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyên hàng

hóa Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phái có mạng lưới bán hàng đặc thù

và hình thức tô chức lực lượng bản phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của

môi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó đảm báo cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ôn định theo kế hoạch đã định trước Số lượng và chất lượng nguôn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sán xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hàng

hóa cũng như tỉnh hình kinh doanh chung của doanh nghiệp Vi vậy, nhà quản trị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng luôn ôn định để đảm bảo được

tiến trình

Nhà cung cấp có thê là tổ chức hoặc cá nhân, tham gia cung ứng hàng hóa hoặc dịch vụ trên thị trường Những nhà cung cấp này hình thành các thị trường cung cấp các yêu tố đầu vào cho doanh nghiệp, như cung cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, cung cấp vốn, các dịch vụ tài chính, cung ứng lao động Tính chất của các thị trường cung

cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng ở mức độ khác nhau đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp Thị trường mang tính cạnh tranh, cạnh tranh không hoàn hảo hay độc quyèn sẽ

tác động ở mức độ khác nhau đến hoạt động mua sắm và dự trữ cũng như tuyên dụng

lao động của từng doanh nghiệp

Những nhà cung cấp có thê coi là một áp lực đe dọa đồi với doanh nghiệp khi họ

co kha nang tăng giá bán đầu vào hoặc giám chất lượng các sản phẩm, dịch vụ mà họ

cung cấp, hay như không đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp vẻ só lượng, thời gian

cung ứng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp

1.3.2.2 Khách hàng

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó, phản ứng,

nhu cầu và hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh

nghiệp Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ Sẽ tiêu dùng hàng

hóa của doanh nghiệp đã là một thành công đối với doanh nghiệp

Nếu khách hàng có thiện cảm thì sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân như vậy Sẽ là cơ hội cho doanh nghiệp thu hút khách hàng Chính vì vậy, một khi

khách hàng đã tới doanh nghiệp thì họ Sẽ tìm mọi biện pháp đê giữ chân khách hàng mãi

mãi

1.3.2.3 Các trung gian

Trung gian phân phối là mắt xích nối nhà sản Xuất và người tiêu dùng Nhờ các

môi quan hệ, kinh nghiệm, chuyên môn hóa mà nhà sản xuất đạt được nhiều lợi ích thông qua việc Sử dụng trung gian

Ngoài ra, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng bởi trung gian thanh toán, thương mại điện tử Khi doanh nghiệp tích hợp các hoạt động thanh toan

đa kênh và thuận tiện thì khách hàng sẽ dễ dàng thanh toán, mua hàng và khả năng họ Sẽ mua hàng nhiều lần hơn

1.3.2.4 Đối th cạnh tranh

Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan

tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp đang kinh

doanh các mặt hàng giông như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thé

thay thế nhau Nếu doanh nghiệp có quá nhiều đôi thủ cạnh tranh mạnh thì hiện tượng cạnh tranh gay gắt sẽ khiến doanh nghiệp liên tục phái thay đôi chiến thuật kinh doanh,

thường xuyên đưa ra các chương trình đề kích cầu mua sắm, thu hút khách hàng Điều

đó sẽ khiến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bị ảnh hưởng nặng nè Nếu doanh

nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh yếu hơn thì doanh nghiệp sẽ nhanh

chóng chiếm ưu thế trên thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh

Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự Cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bát hợp pháp từ nạn buôn lậu, trồn

thuế, làm hàng giá Đây thực Sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quán lý

Nhà nước Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều

khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Hàng giá đem đến sự nguy

hại làm giảm uy tín sản phâm của nhà sản xuất Cuộc đầu tranh chống buôn lậu và hàng

gia là cuộc đầu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng

Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị

trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay

gắt về chát lượng, giá cá, thị phần đối với khách hàng Đây là quy luật tất yếu của cơ chế

thị trường Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên Ngược

lại, doanh nghiệp nào kém hiệu QUả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho Sự kém cỏi 1.4 Nội dụng quản trị bán hàng

1.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng

Hoạt động quan tri ban hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

1.4.1.1 Mục /êu huong Về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyên chọn nhân sự với những tiêu chuân được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyên dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bèn

vững với nhân viên Sự phôi hợp nhịp nhàng và tỉnh thần làm việc tập thẻ với năng suất

cao Sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng

1.4.1.2 Mực ziêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh só,

lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quá trong

công tác quán trị bán hàng

Đề đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp tháp nhất cũng

phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thẻ Bên cạnh đó người Quán trị

cap cao cần có những cách thức kiêm soát cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu chung

Của công ty về doanh só và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quá qua từng thời kỳ

1.4.2 Chính sách marketing — mix

1.4.2.1 Chiến zc sản phẩm

San pham là hàng hóa hoặc dịch vụ được tiếp thị cho khách hàng mục tiêu Các

sản phẩm được cho là thành công khi nó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Chiến lược sản phẩm hay còn gợi là Produet strategy, là các quyết định về sản

phẩm của doanh nghiệp Khi nhắc đến cụm từ “chiến lược” chúng ta thường nghĩ đến chiến lược kinh doanh, thế nhưng chiến lược về sản phâm cũng là một trong những chiến

lược rất quan trọng, góp phần vào việc thành công của một sản phẩm hay một dòng sản

phẩm

Chiến lược sản phẩm là các quyết định về sản pham của dự án do cấp quản lí cao

nhất đưa ra, chiến lược sản phẩm quyết định sự thành công trong việc thực hiện các mục

tiêu của dự án và có tác động đến các quyết định khác

Theo John Fayerwaeher đưa ra 5 đặc điêm chủ yếu của sản phẩm: chức năng chủ

yêu, chức năng bồ sung, thời gian tồn tại và chất lượng, các điều kiện sử dụng, duy trì

va bao duéng san pham

Khi cần san xuat san phẩm nao, tinh chat, đặc điểm, các thông số kĩ thuật cũng như các thông tin cơ bán về sản pham can phái nêu ra trong dự án đầu tư để xem xét (theo qui định hiện hành về nội dụng cần nghiên cứu của dự án đầu tư)

San phẩm là công cụ cạnh tranh cót lõi và bền vững nhát của doanh nghiệp Chiến

lược sản phẩm cũng là cơ sở để xây dựng chiến lược giá, phân phối và xúc tiền hỗ hợp

Chiến lược sản phẩm là một kế hoạch chỉ tiết — mô tả mục tiêu, định hướng phát triển mà một doanh nghiệp hy vọng sẽ đạt được với sản phẩm của mình và cũng là cách

họ lên kế hoạch đề thực hiện điều đó

Các yêu tố bên trong chiến lược sản phẩm gồm: Nhãn hiệu; Thiết kế bao bì, Dịch

vu hé trợ; Phát triển sản phâm mới; Chủng loại và danh mục sản phẩm; Nhãn hiệu sản phẩm, thiết kế bao bì

Bao bì chính là thứ mà khách hàng nhìn thấy đầu tiên, vì thế muốn tiếp cận khách

hàng ngay từ cái nhìn đầu thì bạn cần chú trọng thiết kế bao bì Bao bì được coi là “Đại

sứ thường trực” của thương hiệu Là yếu tố thu hút đầu tiên của sản phẩm với khách hàng Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn còn khá yếu về nguôn lực này Khi đặt một sản phẩm trong nước cạnh một nhãn hiệu nhập khâu Người ta có thé thay

ngay được Sự chênh lệch đó

Sản phẩm nhập ngoại thường có thiết kế hình dáng bao bì đơn gián, sang trọng

Trong khi đó các nhãn hiệu nội địa thường ưa chuộng kiêu thiết kế màu sắc, logo phức

tạp Mặc dù có thê thu hút người tiêu dùng ban đầu nhưng khó để khiến họ quyết định

họ mua hàng

Hãy đầu tư đúng mức vào bao bì, thuê những chuyên gia chuyên nghiệp có kiến thức về desien

Bao bì không chỉ là nơi cung cấp thông tin, chức năng sản phâm mà còn là công

Cụ bán hàng, gây dựng uy tín thương hiệu của bạn

Trong những năm gần đây, khi thị trường cạnh tranh ngày cảng khốc liệt với Sự

xuất hiện của nhiều thương hiệu mới gia nhập Các doanh nghiệp dần chú ý và quan tâm

đến vấn đề dịch vụ hỗ trợ — giá trị gia tăng cho sản phẩm

- Dich vu hé tro

Đừng nghĩ rằng chỉ cần thực hiện các chiến lược marketing ở điểm bán, mà bạn còn cân thực hiện chúng sau khi khách quyết định mua hàng Chiến lược sản phẩm còn

tiếp tục kéo dài đến khi khách hàng sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp hỗ trợ, người tiêu

dùng hài lòng và bắt đầu chu kỳ mua hàng tiếp theo

Đối với những san pham ma thi trường gần như đã bão hòa, quá nhiều thương

hiệu trên thị trường, mức giá đa dạng, thì lúc này cạnh tranh vẻ dịch vụ sẽ là yếu tô quyết định

- Phat trién san pham mdi

Việc phát triên san phẩm mới là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhát của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi bởi cuộc sống phát triên từng ngày

Marketer cing can nam duoc tinh hình này đề có những sự điều chỉnh cho phù hợp

1.4.2.2 Chiến lược giá cả

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là chiến lược hay chiên thuật các doanh nghiệp

sử dụng đề tìm ra định hướng về giá của sản phâm cụ thê nào đó Chiến lược giá giúp tổ

chức đạt được mục tiêu Marketing (tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận, ) bằng

cách đặt ra những phương hướng về giá thành của sản pham hay dịch vụ hợp lý trong

một thời điểm xác định

Chiến lược về giá cả có rất nhiều điểm khác so với phương pháp định giá, cụ thé như sau:

Bảng 1.1 So sánh chiến lược giá và phương pháp định giá

san pham, dịch vụ củi

doanh nghiệp sao cho đại được mục tiêu theo chiến

lược đã đề ra

Thời gian Thường kẻo dài trong thời

gian trung vả dải hạn

Diễn ra trong thời giar

ngắn và ở thời điểm nhất

định

Mục điêu hướng tới Phụ thuộc theo mục tiêu

của doanh nghiệp như tăng

doanh thu, chiếm lĩnh thị trường, tối ưu hiệu Quả

Chịu ảnh hưởng chủ yêu tù

các yêu tô khách quan như

xu hướng thị trường, phân khúc khách hàng, khu vực

địa lý, thời điểm tung ra sả phâm Chịu ảnh hưởng chủ yêu tủ

các yếu tố chủ quan như chỉ phí sản xuất, tính năng,

chất lượng, số lượng sải phẩm, giá trị thương hiệu

và các yếu tố khách quan

khác như đôi thủ, xu hướng

thị trường

1.4.2.3 Chiến lược phân phối

Nguồn: sinh viên thực hiện

Chiến lược phân phôi sản phẩm là hệ thống các quy trình, kế hoạch được thiết lập

để vận chuyên hàng hóa từ các nhà cung cấp tới tay khách hàng hoặc người tiêu dùng Cuối cùng Đây là một trong bón yêu tô cơ bản của Marketing, đóng vai trò vô cùng quan

trọng đối với mọi doanh nghiệp

- _ Có 2 hình thức phân phối cơ bản:

+ Chiến lược phân phối sản phâm trực tiếp: Sản phâm sẽ được gửi trực tiếp từ nhà

cung cấp tới tay người tiêu dùng

+ Phân phối sản phâm gián tiếp: Sản phâm được gửi qua các kênh trung gian phân phối, sau đó mới tới tay người tiêu dùng

Hình thức phân phối trực tiếp hàu hết phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ Đồi với các doanh nghiệp lớn hơn, hình thức phân phối này trở nên rủi ro, kém hiệu quả và chỉ phí sẽ rất lớn Do đó, các doanh nghiệp Vừa và lớn sẽ thường áp dụng chiến lược phân phôi sản phâm thông qua các kênh trung gian

Các kênh trung gian có thể là các đại lý, nhà bán lẻ, nhà môi giới hoặc thậm chí chính là người tiêu dùng Họ Sẽ là các đơn vị tham gia vào quá trình đưa sản phâm tới được tay người tiêu dùng cuỗi cùng

Khi quyét định phân phối sản phâm qua các kênh trung gian, doanh nghiệp cần chú ý các đặc tính sau:

+ Kế hoạch Marketing cần được cân nhắc rất kĩ trước khi áp dụng, do các trung gian sẽ là bên thực hiện chức năng phân phối

+ Chi phí và lợi nhuận sẽ Dị ảnh hưởng dựa trên quyết định lựa chọn các kênh

phân phối sản phẩm

+ Chiến lược phân phối sản phâm lưu thông nhanh chóng, dễ xâm nhâm nhập thị trường

+ Tùy thuộc vào mức tin cậy của trung gian, môi liên kết giữa người tiêu dùng và

doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực

+ San phẩm có thể sẽ cần đi qua nhiều kênh trung gian trước khi tới được tay người tiêu dùng (kênh cấp 2, cấp 3)

+ Trung gian giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

+ Trung gian có thê Sẽ làm hạn chế thông tin phản hồi từ khách hàng

1.4.2.4 Chiến lược xúc tiến

Chiến lược xúc tiễn (Promotion Strategy) là chiến lược liên quan trực tiếp đến quảng cáo thông tin sản phẩm và định vị thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường Đây là chiến lược giữ vai trò quan trọng trong Marketing Mix giúp nâng cao khả năng

tiếp cận khách hàng, làm cho họ biết đến các dịch vụ/sản phẩm và lợi ích khi họ lựa chọn

thương hiệu của doanh nghiệp

Sau khi đã xác định được kênh phân phối, trong bước tiếp theo, các doanh nghiệp cần xác định sản phâm của họ nên áp dụng chiến lược phân phối nao trong 3 loại hình sau đây:

+ Phân phối sản phâm chuyên sâu: Các doanh nghiệp áp dụng loại hình này với mục tiêu thâm nhập thị trường càng sâu càng tốt Khi đó, doanh nghiệp sẽ muốn day

mạnh việc mở rộng độ phủ thị trường, thông thường sẽ bằng cách thiết lập nhiều chuỗi cửa hàng, trở thành đối tác với nhiều đơn vị bán lẻ,

+ Phân phối sản phâm chọn lọc: Áp dụng chiến lược phân phối này sẽ giúp doanh nghiệp chọn mức giá sản phâm hướng tới một thị trường cụ thẻ Trái nghiệm người dùng

Của các doanh nghiệp áp dụng chiến lược kênh phân phối sản phâm này sẽ được đây cao,

đi kèm với vị thế của thương hiệu trên thị trường

+ Phân phối độc quyên: số lượng cửa hàng của các doanh nghiệp lựa chọn loại

hình phân phối này thường vô cùng hạn chế, sản phẩm sẽ chí xuất hiện ở một số cửa

hàng cụ thể Tuy nhiên, hình thức này được áp dụng vào các mặt hàng cao cấp với số lượng được giới hạn có chủ đích trên thị trường Phương pháp này giúp duy trì hình ảnh

Của thương hiệu và tính độc quyền của sản pham

+ Các kênh phân phối sản phẩm phụ thuộc vào loại sản phâm doanh nghiệp kinh doanh Các doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn loại hình thích hợp nhất đề đạt được

mục tiêu tăng trưởng Của mình

1.4.3 Lập kế hoạch bán hàng

Ké hoach ban hang (Sales Plan) la quá trình xác định mục tiêu và lên ý tưởng, xây

dựng chiến lược dé có thể hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp Khi kế hoạch

bán hàng kết hợp cùng với kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh, thì sẽ giúp cho

doanh nghiệp có thê đạt được những mục tiêu mà họ đã đề ra

Thông thường, một kế hoạch bán hàng hiệu Quá thương bao gỗm các yếu tố:

+ Đối tượng mục tiêu

+ Mối quan tâm của thị trường

+ Mục tiêu doanh thu

+ Các chiến lược & nguòn lực của doanh nghiệp

+ Cơ câu đội ngũ thực hiện

Kế hoạch bán hàng thường được các doanh nghiệp đo lường theo tháng, theo quý hoặc theo năm Thông qua việc đo lường như vậy Sẽ giúp doanh nghiệp thấy được kế hoạch bán hàng này có giúp họ cải thiện doanh số bán hàng hay không, từ đó mà có

những điều chính cho phù hợp

1.4.4 Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

1.4.4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bô, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách

hop ly căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, tính cách nhân viên đẻ thực hiện chiến lược

bán hàng hiệu quá Bắt kì doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều có cơ cầu tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cau ban hang được thê hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng được công bố

đến các bộ phận trong doanh nghiệp hoặc đã được ngàm hiệu Trong kinh doanh hiện

đại, một doanh nghiệp muốn kinh doanh theo hướng chuyên nghiệp nghĩa là cần kinh doanh theo những chiến lược rõ rang, có sử mạng, có mục đích, mục tiêu cụ thé Co cau

bán hàng cần phải được sơ đồ hóa đề lực lượng bán hàng hiểu và hành động

Có một Số mô hình tô chức lực lượng bán hàng phổ biến như sau:

+ Mô hình tô chức theo khu vực địa lý:

Đây là cách tô chức cơ bản nhát Đại diện bán hàng có toàn quyền quyét định việc

kinh doa Việc bán hàng này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng Của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Đây sẽ là mô hình tô

chức hiệu quả néu những sán phâm bán ra tương đối đồng nhất và không có yêu cầu đặc

biệt đi kèm

+ Mô hình tổ chức dựa trên sản pham:

Cơ câu tô chức này phân chia theo tính chất của sản phâm Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những chuyên gia về sản phâm nào đó hoặc một số những sản phâm tương

đôi giống nhau Nhược diém Cua mô hình này là dễ dẫn đến hiện tượng nhiều nhân viên

bán hàng cùng tiếp cận, tư vấn một khách hàng

+ Mô hình tổ chức theo khách hàng:

Mô hình tổ chức này dựa trên những đặc điểm của khách hàng Điêm xuất phát Của mô hình này từ chính những nhóm khách hàng cụ thể, nên nhân viên bán hàng có

điều kiện thuận lợi để tháu hiều nhu càảu, mong muốn, yêu cầu của nhóm khách hàng

mình phục Vụ Mô hình này chỉ phù hợp đối với những nhóm khách hàng có quy mô đủ

lớn và việc phân nhóm khách hàng mang tính khả thi nh sản phâm của công ty cho tất

Ca các khách hàng trong khu vực địa lý đó

1.4.4.2 Tuyền dựng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

- Tuyền dụng lực lượng bán hàng là công việc tìm kiếm các ứng viên có tiềm năng

và phù hợp yêu cầu Của công việc bán hàng

+ Quy trình tuyến dụng lựa chọn lực lượng bán hàng:

Lên kế hoạch cho Thu hút và tuyển Đánh giá và lựa

việc tuyển chọn mộ các ứng viên chọn các ứng viên

s Phân tích công việc e Tim kiếm nguồn tuyển Sàng lọc hồ sơ

e Chiến lược tuyển dụng mộ ứng viên Sử dụng các kĩ thuật

và lựa chọn se Thông báo tuyển dụng đánh giá ứng viên

Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng lựa chọn lực lượng bán hàng

Nguồn: Sinh viên thực hiện

- - Đảo tạo và huấn luyện lực lượng bản hàng:

Trong bộ máy hoạt động của một doanh nghiệp đội ngũ nhân viên ban hang đóng vai trò vô cùng quan trọng Ai cũng biết rằng đây là đội ngũ mang lại doanh thu và lợi

nhuận cho doanh nghiệp Chính vì thế đảo tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng là điều tối ưu và cần thiết nhát

22

-Huán luyện đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyên lợi và nghĩa vụ, thích nghỉ được Với môi trường làm việc, được trang

bị về kiến thức và kỹ năng cần thiết cho vị trí và công việc bán hàng mà họ đảm trách

Khi thực hiện huần luyện lực lượng bán hàng, cần phải phân loại đối tượng nhân

viên bán hàng để có:

+ Chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới

+ Chương trình huấn luyện cho đối tượng là lực lượng bán hàng có kinh nghiệm,

khi có xuất hiện một số thay đổi như Thay đổi từ phía khách hàng, thị trường: Thay đổi

từ phía đối thủ cạnh tranh; Thay đổi trong chính sách, thủ tục bán hàng; Thay đổi từ chính bản thân đội ngũ bán hàng; Thực hiện những nhiệm vụ mới

Quy trình huấn luyện đảo tạo lực lượng ban hang:

Đánh giá nhu cầu đảo tạo, huan luyện lực lượng bản hàng

Xác định mục tiêu Của chương trình huân luyện đảo tạo

Ỳ

Thiết kế chương trình huấn

luyện, đảo tạo: Nội dung,

phương pháp, người huấn

luyện, địa điểm, thời gian, kinh

phí

v Thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo

Sơ đồ 1.2 Qui trình huấn luyện đào tạo lực lượng ban hang

Nguồn: sinh viên thực hiện

1.4.4.3 Kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng

- Kiểm soát lực lượng bán hàng:

Công tác kiêm soát, giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quá

trình triển khai bán hàng Người quản lý cần phân công trách nhiệm (doanh só, thị phản)

và cung cấp nguồn lực cho nhân viên Những nguòn lực cản cung cấp như: Chương trình

khuyến mại, các vật dụng quảng cáo, các mẫu biểu, v.v đồng thời báo cáo rõ kế hoạch

kiểm tra giám sát quá trình làm việc Của nhân viên Bên cạnh đó, khi kết thúc kỳ bán

hàng, người Quản lý cản yêu cầu nhân viên gửi báo cáo bán hàng với nội dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao trong bảng kê hoạch Thêm vào đó, để nâng cao hiệu Quả công tác giám sát, quản trị viên bán hàng có thê đưa ra các định mức viếng thăm khách hang

cụ thê và quản lý thời gian làm việc Của nhân viên bằng các công cụ Quản lý thời gian

nhu bang biéu

- Đánh giá lực lượng bán hàng: Đánh giá lực lượng bán hàng là một hệ thống

chính thức có cấu trúc nhằm đo lường và đánh giá hành vi cư xử và sự thực hiện công Việc Của các nhân viên ban hang

Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng:

Sơ đồ 1.3 Chu trình đánh giá lực lượng bán hàng

Nguồn: Sinh viên thực hiện

1.4.4.4 Chính sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng

Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một Số

bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về

mức độ động viên nhân viên bán

Giám đốc bán hàng luôn phải quan tâm động viên toàn thể lực lượng bán hàng cũng như mỗi cá nhân nhân viên Nhiệm vụ của họ là động viên khích lệ những người

có kết quả bán hàng thấp đồng thời duy trì sự nhiệt tình của nhân viên có thành tích cao

Việc động viên khuyến khích lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều cơ hội để họ trưởng thành và tiên bộ hơn, tạo động lực cho họ vươn lên trong nghĩa vụ và trách nhiệm của mình đối với Doanh nghiệp

Giám đốc bán hàng có thê áp dụng nhiều biện pháp đề thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng như:

Động viên tài chính: Bao gồm kế hoạch lương thưởng, hoa hông, phụ cáp hỗ trợ, thi dua ban hàng

Chương trình thưởng: Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt

các mục tiêu cá nhân của nhân viên và mục tiêu chung Một chương trình thưởng tốt sẽ

lả công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thưởng còn thẻ hiện giá tri, Sự tự hào của nhân viên bán hàng

Động viên phi tài chính: Thông qua các hình thức như: ghi nhận công lao bằng bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi; thưởng đi du lịch, cho nghi phép; cơ hội thăng tiền, tham dự các cuộc họp, các hội nghị bán hàng lớn Không chỉ biện pháp tài chính

mới khuyến khích được; nhiều khi nhân viên bán hàng lại thích thú hơn với động viên

phi tài chính

Bán hàng là hoạt động quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triên của

DN Vì thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp, kịp thời khuyến khích

động viên để hiệu quả của hoạt động bán hàng là cao nhất

1.5 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng

1.5.1 Doanh thu va chi phi ban hang

1.5.1.1 Doanh thu ban hang:

Là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố như số lượng và giá bán (TS Nguyễn Thị Xuân Hương, 1998) và doanh thu được xác định bằng công thức: