Tiểu luận - tâm lý học kinh doanh - đề tài - Phân tích tâm lý của quá trình mua và bán hàng

Quy trình bán hàngBước 4: Tiếp cận Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và các

Chủ đề Phân tích tâm lý của quá trình

mua và bán hàng

Nội dung

1 Quy trình bán hàng.

2 Các giai đoạn tâm lý của

quá trình mua hàng.

Quá trình bán hàng

Một quy trình bán hàng hiệu quả cần có những bước sau:

Rà soát kế

hoạch, chỉ tiêu

Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc

Tiếp cận sơ

Rời khỏi cửa hiệu

Giới thiệu

và trình

diễn

Thống nhất đơn hàng

Khắc phục những ý kiến phản hồi

Quy trình bán hàng

Bước 1: Rà soát kế hoạch,

chỉ tiêu.

Kiểm tra thông tin sp & nhận

hàng hóa.Vật liệu bày biện

Quy trình bán hàngBước 3: Tiếp cận sơ bộ.

Quy trình bán hàngBước 4: Tiếp cận

Nhân viên bán hàng cần

biết cách chào hỏi người

mua để có được bước mở

đầu cho mối quan hệ sau

này, bao gồm biểu hiện bề

ngoài, những lời mở đầu

và cách nhận xét trong câu

chuyện

quan tâm, mong muốn, hành

động mua), nhân viên bán

Quy trình bán hàng

Bước 6 : Khắc phục những ý kiến phản hồi.

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,

Quy trình bán hàng

Bước 7: Thống nhất đơn hàng.

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất đơn hàng, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc đơn hàng Đặc biệt là luôn sử dụng những câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối hơn (ví dụ: Anh chi lấy bao nhiêu hàng …?)

Quy trình bán hàng

Bước 8: Rời khỏi cửa hiệu

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng,báo cáo

họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng

Các giai đoạn tâm lý của quá trình mua hàng

Khi mua hàng người tiêu dùng thường trải qua 4 giai đoạn

phát triển tâm lý:

Chú ý Hứng thú muốn Ham Quyết định

Chú ý

Là sự tập trung đối với một đói tượng nào đó Một sản phẩm hay một cửa hàng dù tốt đến đâu mà khách hàng không chú

ý tới thì cũng như không.Vì vậy

sự chú ý của khách hàng là tâm

lý đầu tiên mà người bán hàng phải chú ý.

Bằng mọi giá cần đánh thức sự chú ý của khách hàng Hiểu rõ tâm lý của người tiêu dùng, người bán hàng có những thủ thuật tác động đến tâm lý khách hàng hợp lý.

Ví dụ

Ví dụ: Khách hàng

vào mua áo quần mà thấy áo quần được trưng bày đẹp mắt, nỗi bật, dễ nhìn thì khách hàng chú ý

xem kĩ hơn

Hứng thú

Khi vượt qua sự chú ý thì

khách hàng bắt đầu hứng thú.Thích về món hàng và muốn tìm hiểu sâu

Giai đoạn hứng thú là khi khách hàng nhận thấy

hàng hóa, dịch vụ phù hợp với nhu cầu mong muốn, niềm tin của mình

Hứng thú

Khách hàng có thể bị đánh thức giai đoạn này bằng các thủ thuật của người bán hàng như: người bán hàng không chỉ nhằm vào hàng hóa, tính chất của nó mà thông qua hàng hóa và các tính chất tác động lên tâm lý, suy nghĩ, cảm giác, nhu cầu, mốt, sự quan tâm hứng thú của khách hàng Người bán sẽ làm cho nhu cầu của khách hàng tăng thêm

Ví dụ

Khi bán một đôi giày để tăng sự hứng thú của khách hàng người bán hàng không chỉ miệng nói

là “đôi giày này bằng da đặc biệt vừa dẻo vứa mềm”, đồng thời tay cầm đôi dày bóp bẻ làm cho khách tin tưởng, nhận thấy

sự mềm dẻo của loại da ấy

Giai đoạn ham muốn

Khi đã hứng thú với món hàng nào đó nhưng tâm lý khách hàng còn tác động nhiều suy nghĩ, cảm giác nhất định

khác nhau

Giai đoạn ham muốn

VD: Một người phụ nữ có

nguyện vọng mua một

chiếc nhẫn nhưng hôm nay

cô ta chú ý máy giặt, cái

đó sẽ giúp giảm bớt công

việc nhà của cô ta, cả hai

đều quan trọng nhưng tài

chính chỉ cho phép một

cái Ở cô ta xuất hiện mâu

thuẫn giữa các động cơ để

quyết định nên mua cái gì

Giai đoạn quyết

định

Là giai đoạn khách hàng quyết định mua hay không mua Mặc dù khách hàng đã trãi qua các giai đoạn chú ý - hứng thú - ham muốn nhưng khách hàng cũng có thể quyết định không mua.Vì khi đưa ra quyết định mua hàng, KH vẫn

do dự về tài chính, mẫu mã, giá cả,… Vì vậy, người bán hàng sẽ đánh tan mọi sự do dự của họ Người bán biết rõ tâm lý cuối cùng của KH Họ sẽ có những thủ thuật cụ thể

để khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng có lợi cho họ

Giai đoạn quyết định

Ví dụ: Khi bán chai dầu

nhớt mobil tặng khách

hàng cái nón mobil Hoặc

khi khách mua 4 chai được

tặng 1 chai Tất cả những

quà tặng đó để kích thích

KH dẫn đến KH quyết

định mua

Cảm ơn thầy cô và các bạn đã lắng nghe