Tiểu luận - KỸ NĂNG BÁN HÀNG - Đề tài - Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa vinamik trên địa bàn đường Vũ Tùng.

Kết quả dự báo bán hàng:Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Vũ Tùng , nhóm đã đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong 1 tháng của 1 mặt hàng sữa tươi

ĐẠI HỌC DÂN LẬP VĂN LANG

KHOA THƯƠNG MẠI

MÔN HỌC

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Đề bài:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa

vinamik trên địa bàn đường Vũ Tùng.

I. Kết quả dự báo bán hàng:

Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Vũ Tùng , nhóm đã đưa ra được các chỉ tiêu doanh

số trong 1 tháng của 1 mặt hàng sữa tươi Vinamilk.Trong đó:

1.Các chỉ tiêu định lượng:

 Quy Mô thị trường: Trên khu vực đường Vũ Tùng ( con đường nằm trong lòng chợ Bà Chiểu) dài khoảng 2km ,thị trường tương đối vừa, cho một nhóm nguyên cứu 10 người trong vòng 1 tháng Khu vực tập trung đông dân cư và hoạt động mua bán diễn ra khá tấp nập

 Quy mô khách hàng:Theo ước tính vào khoảng 1500 khách hàng bao gồm các lứa tuổi khác nhau,tập trung vào

1 lượng lớn vào những người đã có gia đình,học sinh, sinh viên và công chức

 Quy mô theo ngành:Khu vực đường Vũ Tùng có khoảng trên 7 đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng

 Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm:Sữa tươi của Vinamilk,TH True Milk,Cô Gái Hà Lan,

 Doanh số xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 170 triệu,con số này xét trong khu vực địa bàn đường

Vũ Tùng cũng có thể coi là năng lực của thị trường

 Tốc độ tăng trưởng:Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất

 Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực đườngVũ Tùng:

 Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 25-30% toàn thị trường

 Số đại lý:

- Không có đại lý phân phối tổng thể

-8 đại lý trung gian bán hàng bao gồm cả cửa hàng bán lẻ

 Nhân viên:

- Các đại lý vừa và nhỏ nguồn nhân lực chủ yếu là người thân trong gia đình, có một số đại lý cũng thuê người phụ việc nhưng chỉ chiếm số ít

- Số sản phẩm tiêu thụ ước tính sẽ rơi vào khoảng 9000 hộp sữa tươi các loại trong đó:

-5000 hộp sữa 180ml

-3000 hộp sữa 110ml

-1000 hộp sữa 1L

Cụ thể hơn:qua khảo sát khách hàng có tới 40% khách hàng chọn mùi vị sữa là mùi dâu,trong đó 20% chọn hương vị socola

và còn lại là chọn sữa tươi nguyên chất có đường và không đường

 Thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm: -Độ tuổi <15: 30%

-Độ tuổi: 15-40: 60%

-Độ tuổi >40: 10%

2.Chỉ tiêu định tính:

 Yếu tố thói quen:Qua bảng kết quả khảo sát cho thấy có khoảng 35% khách hàng trung thành và chọn sữa tươi vinamilk là loại sữa duy nhất để sử dụng

 Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều hãng sữa đối thủ đang tìm cách xâm nhập thị trường,đồng thời các đối thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo,marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ,điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thị trường sữa tươi ngày càng mở rộng.Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức là quảng bá thương hiệu bằng uy tín đã tạo được lâu năm cùng với nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng,các doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họ giải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm đánh vào đối tượng học sinh,sinh viên

 Yếu tố thời vụ:Tuy mặt hàng sữa không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong

năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt,ví dụ:giai đoạn nghỉ hè,giai đoạn mùa đông,tháng nghỉ Tết,những giai đoạn này đều có những ảnh hưởng nhất định tới doanh số của doanh nghiệp nói riêng cũng như của toàn ngành nói chung

II.Xây dựng mục tiêu bán hàng:

1.Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng:

-Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 1 tháng

sẽ rơi vào khoảng 35.000.000 vnđ- 50.000.000 vnđ

-Lãi gộp: 21.600.000 vnđ-33.000.000 vnđ tùy theo tình hình doanh số

-Chi phí hoạt động: vào khoảng 5.000.000 vnđ

-Lợi nhuận bán hàng:(Lợi nhuận trước thuế): 10.500.00 vnđ-19.900.000 vnđ tùy theo doanh số đạt được trong các phương án thu chi ngân sách

2.Nhóm mục tiêu về nền tảng:

Nâng cao mức độ hài lòng của khác hàng bằng các biện pháp như:

-Trong 1 tháng cần thu thập tối thiểu thông tin của 50 khách hàng

-Thu thập ý kiến của 10-15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing

-Thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm

3.Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán

trong khu vực với mục tiêu:

-Đến cuối năm 2013 sẽ đạt lớn hơn 10 đại lý và thành lập

2 điểm bán,phân phối

-Mỗi tháng tìm ra 1 đối tác mua hàng thường xuyên

4.Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:

-Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi,khuyến mại của doanh nghiệp qua

đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trung gian

-Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm sữa tươi vinamilk trong thời gian 2 tháng

III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng:

1.Hoạt động chuẩn bị bán:

-Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các đại lý bán lẻ trên khu vực

2.Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:

-Tìm các đại lý mới,những đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi vinamilk

-Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý

3.Hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng:

-Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên

-Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên nghiệp và hiệu quả

-Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được

4.Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:

-Nhân viên phân phối sẽ đến các đại lý vào mỗi cuối tuần để thu thập thông tin về doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại lý hay đơn vị trung gian

5.Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:

-Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việc thuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi

-Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi

6.Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán:

-Nhân viên phụ trách sẽ gọi điện hoặc email để hỏi về mức độ hài lòng và những yêu cầu,đóng góp của khách hàng về sản phẩm để làm báo cáo đưa lên công ty để có những cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

7.Các hoạt động liên quan tới các nghiệp vụ tài chính:

-Nhóm công việc này yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép rồi gửi cho kế toán ở mức cao hơn xử lý,vì thị trường

là khu vực đường Vũ Tùng nên không cần đòi hỏi cao về 1 hệ thống kế toán tách riêng mà hoàn toàn có thể tích hợp và công tác báo cáo quá trình phân phối sản phẩm

8.Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:

-Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán hàng của doanh nghiệp

-Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng -Xác định những khách hàng mục tiêu,khách hàng trung thành qua đó có thể liên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các trương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện -Quảng bá hình ảnh của sữa vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm

Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:

-Chương trình chiết khấu cho đại lý:Với những đại lý trung thành,nếu liên tục lấy sản phẩm trong thời gian trên 3 tháng sẽ nâng mức chiết khấu cho đại lý đó

-Chương trình tặng quà cho đại lý: Với cấp nhà phân phối,khi có

sự kiện khuyến mãi hoặc các sự kiện của doanh nghiệp,các đại

lý sẽ được tặng quà

IV.Xây dựng ngân sách bán hàng:

Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm sữa vinamilk trên địa bàn khu vực đường Vũ Tùng trong khoảng thời gian 1 tháng:

TT Chỉ Tiêu Ý nghĩa Cách tính

1 Doanh số

thuần

Doanh số thực thu về của doanh nghiệp

Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các khoản giảm trừ( chiết khấu, thuế GTGT.)

hàng

bán( doanh

số nhập

kho)

Giá mua vào của hàng hoá bán ra

Giá vốn hàng bán =

số lượng hàng bán × giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

3 Lãi gộp Phản ánh hiệu

quả của hoạt động bán hàng

Lãi gộp = Doanh số thuần – Giá vốn hàng bán

4 Tỷ lệ lãi

gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/ doanh số thuần

6 Lợi nhuận

trước thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế

= Lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh nghiệp ( bao gồm cả chi phí bán hàng)

- Khi thiết lập ngân sách bán hàng, nhóm đưa ra nhiều

phương án khác nhau

+ phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

+ phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

+ phương án 3:Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Bảng tính cụ thể

Phương án 1(100% doanh số)

Phương án 2(120%

doanh số)

Phương án 3(80% doanh số)

Chỉ tiêu

A.Doanh Số Trung Bình

B.Giá Vốn(doanh số

D.Chi phí hoạt động 10.100.000 10.60.000 9.200.000 D1.Chi phí trong bán

D1.1.Lương cho lực

lượng bán hàng

3.000.000 3.000.000 3.000.000

D1.2.Triết khấu hoa

hồng cho lực lượng bán

hàng

1.000.000 1.500.000 0

D2.Chi phí phân phối 3.000.000 3.000.000 3.000.000

D2.1.Lương cho đội

giao hàng

2.500.000 2.500.000 2.500.000

D2.2.Chi phí khác(Bảo

dưỡng,khấu hao,xăng

xe)

1.000.000 1.000.000 1.000.000

D3.Các chi phí hành

chính

3.100.000 3.100.000 3.100.000 D3.1.Chi phí văn 4.000.000 4.000.000 4.000.000

phòng,thuê đại lý,kho

bãi

D3.2.Chi phí điện

thoại,hành chính khác

%Chi phí trên doanh số 23.48% 20.54% 23.54% Lợi nhuận trước thuế 32.900.000 41.000.000 25.200.000

Lợi nhuận trước thuế

V.Các biện pháp đề phòng khi co rủi ro xảy ra:

 Có rất nhiều loại rủi ro khi kinh doanh như rủi ro đến từ

môi trường, rủi ro đến từ con người, rủi ro đến từ thời

gian Nhưng các rủi ro có thể xảy ra nhất là:

 Bị đối thủ cạnh tranh nắm thông tin và tung ra các

sản phẩm trước

 Doanh thu đạt được không như kì vọng để lại hàng

tồn kho nhiều

 Các loại chi phí có tính không ổn định thay đổi như

giá xăng tăng, lãi xuất tăng

 Các biện pháp phòng ngừa:

 Đối với rủi ro đầu: phải lập tức tung ra sản phẩm để

cạnh tranh với đối thủ; chuẩn bị tinh thần để có thể tung sản phẩm ra bất kì lúc nào; cử nhân viên bán hàng thường xuyên đến mỗi đại lí để có thể kịp thời ứng phó với các hành động của đối thủ; ra lệnh cho các quản lí khu vực đường Vũ Tùng cũng như các quản lí của khu vực khác phải nắm bắt được tình hình khu vực của mình và báo cáo với giám đốc trước 16h chiều mỗi ngày

 Đối với rủi ro thứ hai: nếu hàng tồn kho của khu vực

nào nhiều thì có thể luân chuyển qua các khu vực tiêu thụ tốt hơn để tiêu thụ; tùy vào tình hình của khu vực để đưa ra các chiến lược dự bị để có thể

ứng biến với tình hình nhằm giảm tồn kho đến mức tối thiểu như chiến lược bảo hiểm cho đại lí, chiến lược giao hàng cấp tốc để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng hay chiến lược khuyến mại mua 4 tặng 1, mua 1 thùng tặng 1 lốc

 Đối với rủi ro thứ ba: nếu xăng hay lãi xuất tăng thì

sẽ có hiện tượng tác động di truyền làm cho nhiều loại chi phí gia tăng Chính vì thế, phải dự trù một khoản chi phí để có thể đối phó với tình huống này

 Thành lập 1 phòng chăm sóc khách hàng để có thể giảm thiểu tối đa các rủi ro đến từ khách hàng

VI BẢNG PHÂN CÔNG LÀM VIỆC

Họ và tên Nhiệm vụ Ngày bắt

đầu

Ngày kết thúc Nguyễn Hoàng Hải Thu thập

thông tin,lên các phương án chào hàng

Trần Nguyễn Hoàng

Hải

phát triển mạng lưới bán hàng

Huỳnh Bảo Duy huấn luyện

cho nhân viên bán hàng

Võ Ngọc Robe hoạt động

liên quan tới dịch vụ sau bán

Võ Thành Tín xúc tiến và

Nguyễn Thanh Hải xúc tiến và 17/8 10/8

quảng cáo

Đỗ Nguyên Hanh hoạt động

liên quan tới dịch vụ sau bán

Võ Thanh Tùng Nhân viên

phân phối

Huỳnh Hữu Hiệp Nhân viên

phân phối

Lương Huỳnh Thư Nhân viên

phân phối

Phạm Thị Hồng

Phượng

Thực hiện các nghiệp

vụ tài chính

M c l c ục lục ục lục

I.Kết quả dự báo bán hàng: 1

1.Các chỉ tiêu định lượng: 1

2.Chỉ tiêu định tính: 2

II.Xây dựng mục tiêu bán hàng: 2

1.Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng: 2

2.Nhóm mục tiêu về nền tảng: 2

3.Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong khu vực với mục tiêu: 3

4.Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: 3

III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: 3

1.Hoạt động chuẩn bị bán: 3

2.Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: 3

3.Hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng: 3

4.Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm: .3

5.Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm: 3

6.Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán: 3

7.Các hoạt động liên quan tới các nghiệp vụ tài chính: 4

8.Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo: 4

IV.Xây dựng ngân sách bán hàng: 4

V.Các biện pháp đề phòng khi co rủi ro xảy ra: 6

VI BẢNG PHÂN CÔNG LÀM VIỆC 7