Quá trình mua sản phẩm của người tiêu dùng
Ra quyết định mua của cá nhân người tiêu dùng
Quá trình quyết định mua sản phẩm mới: là quá trình tinh thần thông qua đó một cá nhân trải qua các giai đoạn từ khi nghe nói lần đầu tiên đến khi chấp nhận mua và tiêu dùng.
1.1.1.2 Các quan điểm ra quyết định mua
1.1.1.3 Các bước đưa ra quyết định mua của người tiêu dùng
Bước 1: Nhận thức nhu cầu
Bước 2: Tìm kiếm thông tin
Bước 3: Đánh giá các phương án.
Mua hàng và hành vi mua sau mua của người tiêu dùng
1.1.2.1.Các tình thế mua hàng của người tiêu dùng
- Mua sắm tại cửa hàng
- Mua sắm phi cửa hàng
1.1.2.2 Hành vi sau mua của người tiêu dùng
- Mức độ hài lòng với hàng đã mua
- Tầm quan trọng của mong đợi
- Những hành động sau khi mua
- Hoạt động khi không thỏa mãn
- Sử dụng và xử lý sau khi mua
Hoạt động marketing của tổ chức, doanh nghiệp
Khái niệm marketing, marketing – mix
- Khái niệm marketing: Marketing là quá trình kế hoạch hoá thực hiện nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối các sản phẩm dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức.
- Khái niệm marketing – mix: Theo Philip Kotler, “Marketing - mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”.
Giới thiệu khái quát về marketing - mix
1.2.2.1 Hoạt động chiến lược về sản phẩm
Có 3 cấp độ sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể và sản phẩm bổ trợ.
Vai trò của chính sách sản phẩm: Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm
1.2.2.2 Hoạt động chiến lược về giá
Trong các biến số của Marketing hỗn hợp chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế.
Các chiến lược định giá: Có 3 chiến lược định giá mà một doanh nghiệp có thể lựa chọn là “ hớt váng sữa”, giá bám sát” và “giá trung hòa”.
1.2.2.3 Hoạt động chiến lược về kênh phân phối
- Kênh phân phối được chia làm 2 loại:
- Các phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi, phân phối độc quyền (độc quyền phân phối, phân phối chọn lọc)
- Quản lý kênh phân phối
1.2.2.4 Hoạt động chiến lược về xúc tiến bán
Xúc tiến bán là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ sung cho khách hàng Bao gồm: + Quảng cáo
+ Quan hệ công chúng (PR)
THỰC TRẠNG MUA SẢN PHẨM TRÊN 15 TRIỆU CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY HONDA VIỆT NAM
Giới thiệu tổng quan về công ty Honda việt nam
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam.
Tháng 3/1996, Honda chính thức đầu tư vào Việt Nam và 2 năm sau, nhà máy sản xuất xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á được ra đời Trải qua 20 năm, Honda Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể, trở thành một trong những tên tuổi hàng đầu trong ngành xe máy và ô tô tại thị trường Việt Nam.
Các lĩnh vực kinh doanh
Hiện tại Honda Việt Nam có hơn 120 cửa hàng bán xe và con số này đã lên tới 150 trong năm 2000 Trong đó, Hà Nội và thành phố
Hồ Chí Minh là nơi tập trung nhiều nhất các mạng lưới cửa hàng (mỗi thành phố có trên dưới 30 cửa hàng) và con số nằm rải rác ở hầu hết các tỉnh thành phố trên toàn quốc
2.1.3 Những thành tựu đạt được
- Sản xuất hàng loạt xe máy, xe hơi chất lượng: Honda được xem là một sự tiên phong đi đầu trong công cuộc đổi mới và sản xuất những loại phương tiện hiện đại phục vụ đi lại cho con người trên thế giới
- Đánh vào thị trường nước ngoài, cạnh tranh với Châu Âu: Đây là dòng thương hiệu có cạnh tranh trực tiếp với công nghệ kỹ thuậtChâu Âu, khẳng định sự tiên tiến và phát triển của các nước Châu Á đối với toàn bộ các nước trên thế giới.
Giới thiệu khách hàng mục tiêu của sản phẩm xe máy Công ty Honda Việt Nam
bằng xăng là điều không phải dễ dàng, dù cho nền kinh tế Nhật Bản vẫn đang trên đà phát triển lúc đó nhưng hãng xe Honda vẫn dũng mãnh trở thành một biểu tượng cho nền công nghệ của xứ Phù Tang.
2.2.1 Đặc điểm nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua
2.2.1.1 Đặc điểm nhân khẩu học
- Vị trí địa lý: Honda tập chung ở nơi đông dân cư, có nhu cầu di chuyển lại lớn các thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng….
+ Đối với nam giới có những dòng xe năng động, cá tính như: Winer, Vario, SH 150i…
+ Những dòng xe , thanh lịch Vision, Lead, SH Mode… thì sẽ phù hợp cho nữ giới
-Độ tuổi honda tập trung vào Độ tuổi 18 – 60 có mức độ nhu cầu đi lại nhiều.
- Mức thu nhập: Honda tập trung vào những khách hàng có thu nhập từ 10 – 15 triệu, nhưng vẫn đáp ứng đủ các nhu cầu như thời trang, đẹp, bền, tiết kiệm xăng…
Các khách hàng sử dụng xe Honda thường quan tâm đến giá cả và thích sự gọn nhẹ, có tính thời trang, tiết kiệm xăng và bền lâu…
Bên cạnh đó các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng cũng được quan tâm đến
Mọi hoạt động đi lại của người đi xe máy chiếm tỉ lệ 80% Vì thế nên Honda tung ra đa dạng sản phẩm xe để đáp ứng nhu cầu đi lại của khách hàng.
2.2.2 Tác động của nhóm tham khảo, gia đình
2.2.2.1 Tác động của nhóm tham khảo
Giả sử các đồng nghiệp gần gũi của bạn tha thiết đề nghị bạn mua xe rẻ tiền nhất (D) Kết quả là “ xác suất mua” xe Air Blade của bạn sẽ bị giảm đi đôi chút, còn xác suất mua xe (D) sẽ tăng lên đôi chút Xác suất mua xe Honda sẽ bị giảm đôi chút khi khách nhận được những lời đề nghị khác
2.2.2.2 Tác động của gia đình
Gia đình là nhóm tham khảo quan trọng nhất, ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua sắm Ví dụ, đối với các mặt hàng có giá trị lớn như xe Air Blade, thường là quyết định của vợ chồng Trong khi đó, các quyết định của con cái chưa có thu nhập thường do bố mẹ định đoạt.
Phân tích kết quả khảo sát quá trình mua sản phẩm của người tiêu dùng
Khảo sát tiến hành phát ra 30 phiếu, thu lại 27 phiếu, trong đó có 27 phiếu hợp lệ
Qua kết quả khảo sát, với mẫu là 27 người thì có đến 81,5% là người đã sở hữu xe máy, 18,5% còn lại là những người chưa có hoặc có dự định mua sắp tới Có thể thấy tỉ lệ người sử dụng xe máy Honda là khá cao.
Kết quả khảo sát chỉ ra, xe Honda được khách hàng lựa chọn cao nhất với88,9%, điều này cho thấy hãng xe Honda xe được nhiều người biết đến và yêu thích Tiếp theo là xeYamaha với 3 người tỉ lệ là11,1%.
Khi mua xe máy, người dùng quan tâm nhiều nhất đến độ bền xe với 74,1% Tiếp theo là thiết kế và mẫu mã của xe chiếm 40,7% Có 37% là quan tâm đến tiết kiệm nhiên liệu; còn lại là thương hiệu với tỉ lệ 3,7% Có thể thấy rằng xe máy Honda đáp ứng được các nhu cầu chủ yếu của người tiêu dùng như: độ bền, tính thời trang và tiết kiệm nhiên liệu Đa phần là người tiêu dùng thấy giá bán là hợp lý và rất hợp lý với từng phân khúc thị trường tiêu dùng của người Việt Nam, chiếm lần lượt là 59,3% và 3,7% Có đến 29,6% người không có ý kiến, 7,4% thấy rằng giá bán của Honda là chưa hợp lý Nhìn chung giá bán của Honda đã đáp ứng được phần lớn mong đợi về giá của người tiêu dùng.
Xe Vision được khách hàng lựa chọn mua xe cao nhất với 51,9% Sau là xe Honda
SH Mode và Air Blade lần lượt chiếm 18,5% và 14,8% Xe Vision có mẫu mã và thiết kế đẹp, giá cả cũng khá hợp lý (dao động trên dưới 40tr) nên được rất nhiều người ưa chuộng. Đa số khách hàng lựa chọn mua sản phẩm khi có khuyến mãi chiếm 51,8% Còn lại là các lý do khác như mua xe trước Tết, khi hãng xe ra mẫu mới,…Từ đây cho thấy, người tiêu dùng thường quan tâm đến các chương trình giảm giá, khuyến mãi để quyết định mua xe.
Khi lựa chọn mua xe máy Honda, có tới 66,7% khách hàng quyết định dựa trên ý kiến của người thân trong gia đình Bạn bè thân thiết cũng có ảnh hưởng lớn, chiếm 55,6% trong quá trình ra quyết định mua hàng Các nguồn thông tin khác như quảng cáo, tin đồn, mạng internet, báo chí và truyền thông chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn là 29,6%.
96,3% khách hàng mua xe tại các showroom, cho thấy độ phủ sóng rộng rãi của Honda trên thị trường Do kho thường chỉ là nơi nhập sản phẩm cho showroom, ít có khách hàng mua xe trực tiếp từ kho, càng khẳng định sự hiện diện của Honda tại các điểm bán lẻ dễ tiếp cận với người tiêu dùng.
Câu 9: Anh/chị vui lòng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua xe máy Honda (theo thang điểm từ
Thiết kế xe Độ bền xe Đặc tính nổi trội Giá cả 0
Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng
Có thể thấy rằng yếu tố giá cả và độ bền xe có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua xe máy Honda với tỉ lệ bình chọn “rất quan trọng” chiếm tỉ lệ lớn Xếp thứ 3 là yếu tố “đặc tính nổi trội” và cuối cùng là “thiết kế xe”
Câu 10: Anh/chị vui lòng đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm xe máy Honda mà mình đang sử dụng?
Rất hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng2
Nhìn vào kết quả khảo sát có thể thấy, Honda đã và đang có những sản phẩm tốt, khách hàng hài lòng và rất hài lòng với sản phẩm của công ty từ thiết kế xe, kiểu dáng, giá cả, đặc tính, cả việc thông tin tư vấn sản phẩm đến khách hàng, chăm sóc khách hàng, đáp ứng và làm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Câu 11: Vui lòng cho biết mức độ quan trọng đối với anh/chị về các yếu tố sau khi lựa chọn địa điểm mua sản phẩm xe máy Honda:
Rất không quan trọng Không quan trong Bình thườngQuan trọng Rất quan trọng
Việc chọn địa điểm mua xe cũng phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và hỗ trợ các hình thức thanh toán được đánh giá là quan trọng, chứng tỏ nó có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng
Câu 12: Anh chị đánh giá như thế nào về mức độ quảng cáo của nhãn hiệu xe máy Honda qua các phương tiện truyền thông:
Chưa bao giờ thấy Hiếm khi Thỉnh thoảng Thường xuyên
Internet có độ phủ sóng rất lớn, nên hình thức quảng cáo của Honda trên các kênh truyền hình VTV hay xuất hiện trong các MV ca nhạc của các ca sĩ nổi tiếng sẽ khiến cho khách hàng biết đến và tiếp cận xe Honda nhiều hơn
Câu 13: Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng của mình về các đặc tính nổi trội của xe máy Honda so với các nhãn hiệu khác trong quá trình sử dụng:
Ti ết ki ệm n hi ên li ệu tố t
Cố p xe và b ìn h xă ng m ở rộ ng
Kh óa th ôn g m in h
Hệ th ốn g đè n ch iế u sá ng h iệ n đạ i
Rất không quan trọng Không quan trọng Bình thườngQuan trọng Rất quan trọng
Qua bảng khảo sát ta thấy có đến 20/27 người hài lòng và rất hài lòng khi sử dụng xe Có đến 8/27 người cảm thấy bình thường Từ đây có thể kết luận rằng khi dùng sản phẩm xe máy Honda, đa phần người tiêu dùng thấy xe máy Honda có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của họ.
Câu 16: Khi có nhu cầu mua xe máy trong tương lai anh/chị có sẵn sàng mua sản phẩm xe máy Honda không?
100% khách hàng lựa chon nếu có nhu cầu mua xe máy trong tương lai, hoặc sẽ chọn Honda Niềm tin, sự uy tín của hãng xe cũng có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua xe của khách hàng. Đa số những người mua xe là qua người thân hoặc bạn bè giới thiệu, người Việt Nam thường có đặc tính buôn có bạn, bán có phường, nên khi có sản phẩm gì tốt, người ta thường giới thiệu cho nhau để cùng sử dụng và trải nghiệm. Đây là một kênh marketing rất tốt và hiệu quả mà công ty có thể tận dụng để tăng doanh thu bán
Câu 1: Vui lòng cho biết giới tính của anh/chị?
Theo điều tra cho thấy tỷ lệ nam và nữ tham gia khảo sát mua xe máy là gần như nhau, điều này cho thấy nhu cầu đi lại là tất yếu không phân biệt giới tính.
Dưới 18 18-35 tuổi 35-60 tuổi Trên 60 tuổi
Câu 2: Độ tuổi của anh/chị? Nhìn chung chủ yếu người mua xe là đối tượng trẻ từ 18-35 tuổi với 62.9% Tiếp theo có 18,5% là 35-60 tuổi, thấp nhất và các khách hàng dưới 18 tuổi và trên 60 tuổi Có thể thấy, khách hàng mục tiêu của Honda chủ yếu từ 18-60 tuổi.
Phân tích thực trạng các hoạt động Marketing tại công ty Honda
Từ kết nghiên cứu hành vi mua xe máy cho thấy khách hàng họ chịu phần tác động yếu tố xã hội, đặc biệt tác động từ nhóm tham khảo người bán hàng trực tiếp hay gia đình bạn bè nhận thấy số đông khách hàng lựa chọn sản phẩm mang thương hiệu Honda (88,9%), nhóm sẽ đi sâu tìm hiểu hoạt động marketing mà Honda thực hiện nhằm tác động đến hành vi người tiêu dùng
2.4.1 Chiến lược về sản phẩm (Product)
Trong dòng sản phẩm xe máy của công ty Honda Việt Nam được chia thành 2 loại chính: xe tay ga và xe số
Xe tay ga: Air Blade, Click, Spacy 125cc, Sh 150i, Vision,
Xe số: Future Neo, Future Neo F1, Super Dream, Wave RS, Wave RSX, Wave RSV, Wave S, Wave Anpha Đa dạng hóa sản phẩm là một chiến lược hữu hiệu nhằm làm mới mình, tăng doanh số bản, mở rộng thị phần, và nâng cao sức cạnh tranh Với định hướng đa dạng hóa sản phẩm Honda Việt Nam đã có rất nhiều sản phẩm xe máy phù hợp với từng lứa tuổi, giới tính, tình hình kinh tế của mỗi gia đình Cùng với đó, mỗi loại xe có nhiều màu sắc màu sắc thể hiện tính cách của người đi xe Do vậy sản phẩm của Honda được mọi người ưa thích vì khi mua sản phẩm xe máy của Honda Việt Nam sẽ rất dễ dàng lựa chọn loại xe phù hợp với mình
2.4.2 Chiến lược về giá (Price)
- Chiến lược giá hợp lý:
Hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng, Honda Việt Nam luôn khuyến khích sử dụng phụ tùng chính hãng với giá cả hợp lý Bảng giá của tất cả các loại phụ tùng xe máy được niêm yết công khai và đồng nhất trên mọi kênh Điều này giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và mua được phụ tùng chính hãng của Honda mà không lo về giá cả hay chất lượng.
Khách hàng mục tiêu của Honda là tầng lớp có mức thu nhập trung bình nên chủ yếu các sản phẩm xe máy của Honda có mức giá trung bình từ 18 - 40 triệu.
Bảng 1: So sánh sản phẩm và giá xe máy của Honda với các đối thủ cạnh tranh
HONDA YAMAHA SYM SUZUKI PIAGGIO
Chất lượng bền, tiết kiệm nhiên liệu
Kiểu dáng đơn giản, thể thao
Từ bảng 1 ta thấy rằng sản phẩm của Honda có giá cả hợp lý với chất lượng tốt thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng với tâm lý muốn sử dụng xe chất lượng với giá rẻ Từ đó giúp cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn xe có mức giá phù hợp với nhu cầu của mình và đưa ra quyết định mua đúng đắn.
Ngoài những dòng sản phẩm phù hợp với đối tượng khách mục tiêu thì Honda còn nhắm đến khách hàng thuộc tầng lớp cao với những sản phẩm cao cấp với mức giá 45 - 160 triệu Giá Honda đưa ra là tương đối cao nhưng khách hàng dễ dàng chấp nhận mức giá này để có thể sở hữu một chiếc xe máy thuộc hạng sang bởi nhu cầu của đối tượng này là thể hiện đẳng cấp bản thân Với chiến lược này giúp Honda tạo thêm nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng, tăng lợi thế cạnh tranh với Piaggio Việt Nam
2.4.3 Chiến lược phân phối (Place)
Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam, Honda đã chú tâm vào xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng từ các thành phố lớn sau đó len lỏi tới các cơ sở cấp huyện, thị trấn Với nỗ lực thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Honda đã không ngừng phát triển và tăng cường quản trị hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc với rất nhiều cửa hàng bán xe và dịch vụ có mặt tại khắp 63 tỉnh/thành, cung cấp các dịch vụ tư vấn vượt trội Điều này thể hiện rõ nét ở kết quả khảo sát khi mà hầu hết mọi người đều hài lòng và có sự đánh giá cao về việc hệ thống phân phối của Honda rất thuận tiện và có nhiều cửa hàng để mua và bảo dưỡng sản phẩm.
Honda có hai kênh phân phối chính: phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi.
Hiện nay, Honda thường tập trung vào hình thức phân phối rộng rãi qua các HEAD (cửa hàng mua bán và dịch vụ do Honda ủy nhiệm) trên toàn quốc hay liên kết với điểm bán xe ở các tỉnh thành hoặc một lượng nhỏ sản phẩm cũng được bán tại các siêu thị như Big C, hơn là các cửa hàng độc quyền của Honda (nơi chỉ phân phối các dòng xe có giá cả lên tới hàng trăm triệu đồng và tập trung tại các thành phố lớn của đất nước) Như thế những khách hàng ở vùng địa lý xa hoặc có thu nhập không quá cao cũng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm mới, vô cùng thuận lợi, tiết kiệm thời gian trong quá trình tìm kiếm, mua sắm hoặc bảo dưỡng xe tại bất cứ nơi đâu mà việc cung cấp sản phẩm xe đến với khách hàng cũng nhanh hơn, sản phẩm cũng sẽ đảm bảo không bị hỏng hóc va đập hơn so với vận chuyển đường dài
2.4.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion)
- Quảng cáo: Suốt 20 năm qua, Honda Việt Nam đã dành sự quan tâm đặc biệt đến người Việt bằng chương trình “Tôi yêu Việt Nam” trong năm 2005 Đây cũng là một trong những yếu tố mà sản phẩm của Honda thu hút khách hàng và chiếm được lòng tin của họ Honda là một thương hiệu rất mạnh tay trong việc truyền thông quảng cáo, với các chiến dịch quảng cáo từ truyền hình đến quảng cáo Outdoor Trên những đoạn đường giao thông chúng ta có thể bắt gặp những quảng cáo của Honda, những quảng cáo rầm rộ cho những dòng sản phẩm mới của mình, hay chỉ là lời tuyên truyền về an toàn giao thông Hơn thế nữa, quảng cáo truyền hình là thế mạnh của Honda với những TVC quảng cáo dày đặc và được hãng chăm chút đánh vào sức sống trẻ của Việt Nam.Một trong những TVC nổi bật của Honda Việt Nam gần đây là chiến dịch “Đi về nhà” vào dịp
Tết 2021 Nhắm vào khách hàng mục tiêu ở xa quê và ngày tết là ngày tự họp sum vầy của người Việt, Honda Việt Nam đã thành công trong việc thu hút khách hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu để từ đó tăng sức mua và mang đến nhiều doanh thu bán hàng Ngoài ra ở cửa hàng bán quảng cáo các loại xe Honda xuất hiện với tần suất liên tục thu hút sự chú ý từ tất cả mọi người khiến cho khi nói đến hãng xe máy thì đa phần nghĩ ngay đến Honda
Các chương trình khuyến mãi của Honda luôn hấp dẫn với giá cả ưu đãi, bao gồm tặng mũ bảo hiểm, hỗ trợ phí đăng ký xe, bảo dưỡng định kỳ miễn phí Chiến lược này giúp Honda thu hút khách hàng và tạo ra doanh số đáng kể Ngoài ra, các chương trình dịch vụ lưu động như BeU của Honda đến các tỉnh thành giúp tăng cường dịch vụ khách hàng, tạo phản hồi tích cực và thúc đẩy quyết định mua xe.
Đánh giá thực trạng hiệu quả của các hoạt động Marketing tại công ty Honda Việt Nam
Với chiến lược Marketing của Honda là đa dạng hóa sản phẩm và đầu tư vào cải thiện chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của Honda luôn được phần đông khách hàng tin dùng và lựa chọn mua sản phẩm Hãng đã có chiến lược sản phẩm vô cùng khôn ngoan khi cùng một dòng sản phẩm, người tiêu dùng lại có thêm nhiều sự lựa chọn nhờ đó tăng mức doanh thu lên đáng kể
Chiến lược marketing tinh tường của Honda tập trung vào sự đa dạng sản phẩm ở nhiều phân khúc khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Honda luôn đưa ra mức giá phù hợp để tiếp cận được nhiều khách hàng nhất Từ những dòng xe bình dân hướng đến nhu cầu đi lại thiết yếu đến những dòng xe cao cấp thể hiện sự sang trọng và đẳng cấp, Honda đều có các sản phẩm đáp ứng.
Chiến lược marketing của Honda đã cực kỳ chú trọng đến việc xây dựng các cơ sở bán hàng và phân phối sản phẩm Sản phẩm mới được Honda đem đến giới thiệu tại các hội chợ nhằm thu hút khách hàng Hình thức này giúp Honda có thể nhanh chóng giới thiệu sản phẩm mới của mình với những khách hàng ở xa các đại lý phân phối. Những chương trình dịch vụ lưu động, chương trình khuyến mãi được khách hàng đánh giá cao và phản hồi tích cực chứng tỏ sự quan tâm của người tiêu dùng vô cùng lớn
Honda cực kỳ khôn khéo khi lồng ghép các hoạt động tuyên truyền an toàn giao thông vào các quảng cáo sản phẩm mới của mình trên khắp những con đường lớn Những TVC quảng cáo mang sức sống của thế hệ trẻ Việt Nam cũng được Honda cho chạy dày đặc trên các kênh quảng cáo truyền hình.
Chưa nhận thức sâu sắc vai trò của các hoạt động xã hội trong chiến lược Marketing, chính vè vậy các hoạt động đóng góp xã hội chưa thực sự phát huy hiệu quả trong chiến lược tạo dựng hình ảnh tốt đẹp và phát triển thương hiệu của Honda Việt Nam
Mức giá mà Honda đưa ra cho một số sản phẩm hiện còn ở mức cao, nên khách hàng tiếp cận đa phần là các đối tượng khách hàng có thu nhập cao Điều này không phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng là người tiêu dùng ở khu vực nông thôn Việt Nam - nơi thu nhập bình quân thường thấp hơn.
Qua khảo sát trên cho thấy, các hoạt động xã hội của Honda Việt Nam chưa thực sự thu hút được sự quan tâm, chú ý của công chúng. Thương hiệu Honda Việt Nam mỗi khi được nhắc đến thường chỉ gắn liền với sản phẩm tốt với giá cả hợp lý Chính vì vậy Honda Việt Nam cần nỗ lực hơn nữa trong việc thực hiện các hoạt động xã hội để chúng trở thành yếu tố quan trọng đến sự biết đến của sản phẩm, từ đó dẫn đến quyết định mua xe của khách hàng
Honda chưa có sự phối hợp hiệu quả với công tác truyền thông.Trong số các hoạt động đóng góp cho lợi ích xã hội của Honda ViệtNam chỉ có chiến dịch "Tôi yêu Việt Nam" là thu hút được sự quan tâm, chú ý của công chúng và chủ yếu là qua ti-vi còn các phương tiện truyền thông khác chưa đạt được hiệu quả cao ví dụ như công tác truyền thông “ An toàn giao thông” ở học đường, hay trên báo bìa, tạp chí,
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
Chính sách về sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm: khi ra đời các loại sản phẩm mới cùng một loại thì sản phẩm đó cần có sự khác biệt với sản phẩm cũ Ra mắt các sản phẩm xe mới hàng năm là điều vô cùng cần thiết Việc này giúp cho công ty giảm thiểu được rủi ro, duy trì sự ổn định, tăng sức cạnh tranh với đối thủ, kích thích tiêu dùng, đồng thời củng cố được hình ảnh thương hiệu trong tâm trí của khách hàng Ra mắt các sản phẩm mới là một trong những kế hoạch để giúp cho khách hàng tăng sự hứng thú, tò mò về sản phẩm và thương hiệu cũng như tiếp tục duy trì mối quan hệ với công ty Từ đó làm tăng khả năng mua của khách về các dòng sản phẩm của công ty
Chiến lược đặc tính sản phẩm: xe tay ga với đặc tính ưu việt thuận tiện như cốp để đồ rộng, không phải sang số khi đi, mẫu mã đẹp sang trọng….Nhưng trong tình hình thị trường hiện nay giá xăng đang tăng cao, dù muốn sử dụng xe tay ga nhưng người dùng vẫn e ngại Do vậy, công ty nên cho ra đời những dòng xe tiết kiệm được nhiên liệu một cách tối đa nhất
Dịch vụ hậu đãi: chưa thực sự thu hút do đó công ty nên tổ chức câu lạc bộ thành viên Honda Song song đó là việc tổ chức, xây dựng các chương trình để các thành viên cảm thấy kích thích trong việc mua hàng của mình Ngoài ra công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi tri ân các khách hàng thân thiết của mình và các khách hàng lớn của công ty Từ đó tạo nên mối quan hệ thân thiết với người tiêu dùng Với tâm lí chung của người Việt Nam là các sản phẩm khuyến mãi công ty có thể tận dụng tâm lí này để thu hút và tạo dựng lòng tin với khách hàng
Cải tiến về dịch vụ: Honda có một hệ thống trạm bảo hành rộng rãi trên toàn quốc Việc cần làm là phải xây thêm đội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình độ cao Bên cạnh đó cần thúc đẩy sản xuất các sản phẩm hỗ trợ bộ phận chi tiết thay thế như dầu nhớt, má phanh,săm… Cải tiến tốt về mặt dịch vụ sẽ giúp công ty tăng cường được mức độ thỏa mãn, niềm tin của khách hàng mỗi mua hoặc sử dụng dịch vụ của hãng.
Chính sách về giá
Trong thời điểm hiện tại, cùng với lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang mất giá sao với các ngoại tệ mạnh Vì thế để giữ giá và bình ổn giá hiện tại hoàn toàn không đơn giản Tuy vậy với sức mạnh về thương hiệu và quy mô cả về nhân lực lẫn vật lực HondaViệt Nam nên duy trì giá bán hiện tại vừa đảm bảo được uy tín và tìm lại được niềm tin nơi khách hàng.
Chính sách phân phối
- Ngoài việc sử dụng mô hình phân phối hiện tại:
- Mở rộng hệ thống phân phối bằng cách tăng chiều dài kênh phân phối:
Như thế vừa thuận tiện cho khách hàng hơn trong quá trình mua sản phẩm đồng thời có thể kích thích tăng doanh số.
Chính sách xúc tiến
+ Bổ trợ và cập nhật thêm một số mẫu quảng cáo mới trên TV cho các sản phẩm tay ga của Honda Việt Nam Từ đó mang lại thông tin về sản phẩm dịch vụ của các dòng xe đồng thời tác động tới hành vi lựa chọn và quyết định mua hay sử dụng sản phẩm hàng hóa dịch vụ đó của khách hàng mục tiêu.Việc cập nhật thêm các mẫu quảng cáo giúp cho công ty duy trì được hình ảnh thương hiệu giữ vững được mối quan hệ, lòng tin của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty
Hãng Head Người tiêu dùng Đại lí
Head Đại lí lẻ Người tiêu dùng
Quảng cáo hình ảnh và video về xe qua báo chí, internet giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu Tăng cường tần suất nhắc đến tên công ty qua nhiều điểm chạm thương hiệu, tạo ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng, kích thích nhu cầu mua sắm và thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
+ Tạo ra các chương trình khuyến mại như là tặng quà khi mua xe, dịch vụ gia tăng, các chương trình chăm sóc khách hàng hay các chương trình khuyến mãi vào lễ tết …
- Các hình thức khuyến mại:
+ Tặng quà: tặng các vật phẩm kèm theo như áo mưa, dầu nhớt, khóa đĩa,mũ bảo hiểm….
+ Giảm giá: nên giảm giá bán các loại xe vào những ngày lễ tết, những đợt thi xong đại học áp dụng trong thời gian được khuyến mại.
+ Tích cực đóng góp vào sự phát triển chung của xã hội trên tất cả các lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục Làm như vậy giúp công ty xây dựng được hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng, tăng độ tín nhiệm, lòng tin và tình cảm dành cho công ty cũng như các sản phẩm của hãng.
- Phân chia ngân sách marketing cho từng bộ phận:
+ Nghiên cứu sản phẩm mới: môt mặt luôn cập nhật và cải tiến công nghệ mới tạo ra các loại xe tay ga mẫu mã đẹp chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí Mặt khác đảm bảo cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
+ Nghiên cứu marketing: trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường ta phải đánh giá thái độ của khách hàng để có biện pháp marketing cho phù hợp.
+ Chi phí bán hàng: quyết định doanh số, doanh thu và lợi nhuận của công ty đồng thời đánh giá hiệu quả của chương trình marketi
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
Nhóm nghiên cứu sinh viên Trường Đại học Thương mại đang tiến hành khảo sát "Nghiên cứu quá trình mua sản phẩm trên 15 triệu đối với xe máy Honda" để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing Để hoàn thành đề tài, nhóm nghiên cứu rất mong nhận được sự hợp tác của quý anh/chị Mọi thông tin cá nhân chia sẻ sẽ được bảo mật tuyệt đối.
1 Hiện nay anh/chị có đang sở hữu hoặc sử dụng xe máy Honda không? a Có b Không
2 Khi nhắc đến xe máy anh/chị thường nghĩ ngay đến thương hiệu nào? a Suzuki b Yamaha c Honda d Piaggio
3 Tại sao anh/chị lại chọn mua sản phẩm xe máy đó? a Thiết kế và mẫu mã hợp mắt b Độ bền xe cao c Tiết kiệm nhiên liệu d Chính sách và dịch vụ hậu mãi tốt e Khác
4 Anh/chị thấy giá bán sản phẩm xe máy Honda đã hợp lý chưa? a Không hợp lý b Không ý kiến c Hợp lý d Rất hợp lý
5 Khi mua xe máy Honda, anh/chị thường lựa chọn mua loại sản phẩm xe máy nào? a Honda Vision b Honda Air Blade c Honda Wave Alpha 110 d Honda SH Mode e Khác
6 Anh/chị thường mua xe máy Honda vào dịp nào? a Trước Tết b Khi nhận được lương thưởng c Khi hãng xe ra mẫu mới d Khi có giảm giá, khuyến mãi e Cuối tháng f Khác
7 Khi lựa chọn mua các sản phẩm xe máy Honda, anh/chị tham khảo ý kiến từ nguồn nào? a Người thân trong gia đình b Bạn bè thân thiết, đồng nghiệp c Quảng cáo, hội chợ, triển lãm, nhãn hiệu, banner ngoài trời d Tin đồn, mạng xã hội e Khác
8 Anh/chị thường mua sản phẩm xe Honda ở đâu? a Trực tiếp tại cửa hàng, showroom b Sàn thương mại điện tử c Qua các bên trung gian d Từ bạn bè, người thân của mình e Khác
9 Anh/chị vui lòng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua xe máy Honda (tích “x” vào các ô theo thang điểm từ 1 đến 5):
Thiết kế Độ bền Đặc tính nổi trội
10 Anh/chị vui lòng đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm xe máy Honda mà mình đang sử dụng?
Kiểu dáng và mẫu mã đẹp, thể hiện được cá tính
Giá cả phải chăng Độ bền xe cao
Thiết kế cập nhật liên tục, bắt kịp xu hướng
Có nhiều đặc tính nổi trội so với các nhãn hiệu khác
Thông tin và tư vấn sản phẩm rõ ràng, chi tiết
11 Vui lòng cho biết mức độ quan trọng đối với anh/chị về các yếu tố sau khi lựa chọn địa điểm mua sản phẩm xe máy Honda:
Các cửa hàng bán xe nhiều, có mặt ở hầu hết các tỉnh cả nước và thuận tiện mua sắm
Thủ tục mua xe máy nhanh chóng
Hỗ trợ các hình thức thanh toán
Các hình thức khuyến mãi
Dịch vụ hậu mãi khi mua xe Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thái độ niềm nở
12 Anh chị đánh giá như thế nào về mức độ quảng cáo của nhãn hiệu xe máy Honda qua các phương tiện truyền thông:
Truyền hình, mạng xã hội
Bảng hiệu quảng cáo tại cửa hàng, showroom,
13 Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng của mình về các đặc tính nổi trội của xe máy Honda so với các nhãn hiệu khác trong quá trình sử dụng(tích “x” vào các ô theo thang điểm từ 1 đến 5):
Tiết kiệm nhiên liệu tốt
Cốp xe và bình xăng mở rộng
Hệ thống đèn chiếu sáng hiện đại
14 Nếu cho thang điểm từ 1 đến 10 để đánh giá chất lượng sản phẩm xe máy Honda thì anh chị sẽ chấm như thế nào? a 1-5 điểm b 5-8 điểm c 8-10 điểm
15 Mức độ hài lòng của anh/chị khi sử dụng xe máy Honda? a Rất không hài lòng b Không hài lòng c Bình thường d Hài lòng e Rất hài lòng
16 Khi có nhu cầu mua xe máy trong tương lai, anh/chị có sẵn sàng mua sản phẩm xe máy Honda không? a Có b Không
17 Anh/chị có sẵn sàng giới thiệu xe máy Honda cho bạn bè và người thân khi họ có nhu cầu không? a Có b Không
C Phần thông tin cá nhân
1 Vui lòng cho biết giới tính của anh/chị?
2 Độ tuổi của anh/chị?
3 Anh/chị đang làm trong lĩnh vực nào?
4 Anh/chị thường xuyên mua sắm tại các địa điểm nào?
Cửa hàng tiện lợi, siêu thị
