Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty pnj giai Đoạn 2023 2024

Đề thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán

BO CONG THUONG TRUONG DAI HOC CONG NGHIEP THUC PHAM TP.HCM

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

BAI TIEU LUAN

MON QUAN TRI BAN HANG

THUC TRANG VA GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY PNJ GIAI

DOAN 2023- 2024

GVHD: PHAM HUNG

Nhóm thực hiện : Nhóm 1

Thanh phé Hé Chi Minh , thang 10 năm 2022.

BANG PHAN CONG NHIEM VU

2013200476 | Cơ sở lí thuyết 100% Thuy

Lé Khanh Duy 2013201047 | Chién luot marketing 100% Nguyễn Ngọc Sơn | 2013201480 | Phân tích vĩ mô 100%

đoạn 2023 - 2024 Mai Nguyễn Viết Phân tích môi trường v1

5 1.2.1.MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ: S1 222 1 2221121228112 kg 5 1.2.2 MÔI TRƯỜNG VI MỖ: 2 2c 222 1 2221121221222 2221212120121 reo 7 1.3 NHUNG YEU TO DANH GIÁ HIỆU QUA BAN HÀNG: -c- c5 cees 12 1.3.1 CÁC CHÍ SÔ TÀI CHÍNH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUA SU DUNG VỒN: 12 1.3.2 NHỮNG YẾU TÔ KHÁC: 5-22 19211271211211.112110211112112.20121erreg 13 CHƯƠNG 2: THỰC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI CÔNG

TY ABC GIAI DOAN 2020-2021 vsssssssssssssssssesssssessesssssessssssssssssssscsssssessssssssssscsssssssssssssseess 14

2.1.1 THANH VIEN HDQT? o.oo ccccccccsssessessesssessessvessessessessessrsssssessesssesasarsaressesssearessteseeasess 15

2.1.3 NGANH NGHE KINH DOANH CHÍNH : 55 s21 2221211211211 E12 EEEEErrrri 17 2.1.4 TÂM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CÔT LÕI CỦA KINH DOANH: 17 2.1.5 QUA TRINH HINH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN : -5- s2 S2 SE EEExEExcExcrxerxerei 17 2.2, PHAN TICH MOI TRUONG BEN NGOAI DEN VIỆC SẢN XUẤT VÀ KINH

2.2.1 PHÂN TÍCH MỖI TRƯỜNG VĨ MÔ: St E1 1211211211 1101p re rau 18 2.2.2 PHÂN TÍCH MỖI TRƯỜNG NỘI BỘ: 5 SE 112221121 1x gai 23 2.3 PHAN TICH BAO CÁO TÀI CHÍNH NĂM 2021-20)22: -s-ccscccsscsse 31 CHƯƠNG 3: KIÊN NGHỊ VÀ ĐÈ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẺ HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2023 - 2(24: cc- c2 2t 22C 2E 2S H2 tt gys gọn cv csee 38 4

CHUONG 4: KET LUAN 40

CHUONG 1: CO SO LY LUAN

1.1.KHAI NIEM VA VAI TRO CUA QUAN TRI BAN HANG:

1.1.1.KHÁI NIỆM:

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán

hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng Đó là quá trình bao gồm các hoạt

động chính hoạch định, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện

chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách

hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đề thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm

đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu,

tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đây, mở rộng hệ thông mang lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, xu hướng nhu cầu

về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn Quản trị bán hàng là một tiến trình

kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược

đến việc tuyên dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

Như vậy ta có thê khái quát quản trị ban hàng như sau: Quán trị bán hàng là

một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất

nh cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra la phap

nhất, nhằm tối ta hóa mục tiếu lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.1.2.VAI TRÒ:

Quản trị bản hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ Những vai trò quan trọng bao gồm:

e_ Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh

nghiệp; đồng thời giảm chỉ phí bán hàng

®_ Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp

dam bao cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái én định

Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thê tiết kiệm

được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua va str dung san pham, dich vu Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có

nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất

1.2.NHỮNG NHÂN TÔ TÁC ĐỘNG ĐÉN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: 1.2.1.MOI TRUONG VI MO:

Bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa có ảnh hưởng

mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng Việc thay đổi trong chính sách

pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đôi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng Các yếu tổ như kinh tế, văn hóa tác động đến chính sách phục vụ khách hàng và cơ cầu ngành hàng của doanh nghiệp Như vậy, đây là các yếu t6 mà doanh nghiệp phải điều nghiên cứu kỹ khi tham gia thị trường đề có hoạt động đầu tư hiệu quả hơn

1.2.1.1 KINH TE:

Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động

tô chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập của người

dan cũng được nâng lên, do do chi phi cho tiéu dung sé duge coi trong va thông thoáng hon

Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy dé dự phòng, điều đó dẫn đến chỉ phí dành cho chỉ tiêu cũng phải giảm theo và

lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm di

1.2.1.2 VĂN HOÁ:

Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu

tố khác trong môi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có

ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bồ trí lực lượng bán hàng tại khu

vực đó

1.2.1.3 PHÁP LUẬT:

Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp Các vấn đề chính trị — pháp luật liên quan đến thẻ chế chính trị, đường lối

chính trị, đối ngoai, muc ôn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật Những vấn

đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phâm và hành vi tiêu dùng của toàn xã hội Khi chính trị ôn định, các Công ty yên tâm tô chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sông cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh tế phát triển Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đối, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng

1.2.1.4 CÔNG NGHỆ:

Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thé trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp

lấy cơ hội do năm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường Tuy nhiên, việc

tô chức bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải có sự phát triển tương ứng với những thay đôi liên tục các yêu tô kỹ thuật để làm chủ được công nghệ và tận dụng triệt dé những ưu điểm mà khoa học công nghệ mang lại trong quá trình tổ chức bán hàng

1.2.1.5 TỰ NHIÊN:

Bao gồm những yếu tổ như: khí hậu, vị tri dia ly của thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyền hàng hóa Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên tới

hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa

1.2.2 MÔI TRƯỜNG VI MÔ:

Một doanh nghiệp thành công phát triển mạnh khi khách hàng hài lòng với các sản phẩm hoặc dịch vụ do một công ty cung cấp Tuy nhiên, có những yếu tô bên ngoài

và bên trong khác chịu trách nhiệm cho sự phát triển tiễn bộ và duy trì của bat ky doanh nghiệp nào Nhân khẩu học, kinh tế, lực lượng luật pháp, v.v là một số Ít yếu to

bên ngoài được kết hợp với nhau đề tạo thành môi trường vĩ mô Ngược lại, môi trường

vi mô bao gồm các yếu tô bên trong như người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, nhân viên, cô đông, nhà cung cấp và phương tiện truyền thông

1.2.2.1 ĐÓI THỦ CẠNH TRANH:

Cạnh tranh là yếu tố giúp công ty phát triển mạnh mẽ Đối thủ cạnh tranh là những người bán đối thủ hoạt động trong cùng một ngành Cần phải lưu ý rang ban

chất và cường độ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến các sản phâm và dịch vụ của doanh

nghiệp Sự khác biệt hóa sản phẩm là điều giúp công ty vượt qua sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường Để một công ty có thể tồn tại trong cạnh tranh, cần phải theo dõi chặt chẽ các động thái và hành động trong tương lai của đối thủ cạnh tranh (cả hiện tại và tiềm năng), để chuẩn bị trước, cũng như dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối

với các động thái của công ty Hơn nữa, phân tích đối thủ cạnh tranh cũng giúp duy trì

hoặc cải thiện thị phần và vị thế

Không có công ty độc quyên thuần túy nào trên thế giới Mọi tổ chức dù lớn hay

nhỏ đều có sự cạnh tranh và đối thủ Vì vậy công ty phải liên tục kiểm tra các đối thủ

cạnh tranh của họ Công ty phải đảm bảo rằng các sản phẩm của họ có USP làm cho chúng khác biệt và duy nhất trên thị trường Các sản phẩm được cung cấp cũng phải tốt hơn và rẻ hơn các sản phâm của đối thủ cạnh tranh

1.2.2.2 KHÁCH HÀNG:

Khách hàng: Sự thành công của tô chức phụ thuộc rất nhiều vào mức độ hiệu

quả của công ty đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, điều này mang lại lợi nhuận cho công ty và cũng cung cấp giá trị cho khách hàng Công ty cần phải phân tích những gì khách hàng mong đợi từ sản phâm và dịch vụ của họ để công ty có thể đáp ứng họ Cần phải lưu ý rằng nếu không có khách hàng thì không doanh nghiệp nào có

thể tồn tại lâu dài được

Vì vậy, mục tiêu chính của công ty là tạo ra và giữ chân khách hàng, để duy trì

hoạt động của mình Mục đích chính cho sự tồn tại của hầu hết các tổ chức là thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn của khách hàng Mục tiêu của doanh nghiệp là làm hài lòng

khách hàng và thu được lợi nhuận Vì vậy, mục đích cudi cung la cung cap cac san

pham / dịch vụ tốt nhất cho khách hàng với giá tốt nhất Nếu không làm như vậy có thé

dẫn đến thất bại của doanh nghiệp Đây là lý do tại sao việc lắng nghe khách hàng và coi trọng phản hồi của họ ngày càng trở nên quan trọng Đây là lý do tại sao các cuộc khảo sát về người tiêu dùng của khách hàng ngày càng có tầm quan trọng trong thị trường ngày nay

1.2.2.3 NHÀ CUNG CAP:

Cac nha cung cap là người cung cấp các yêu tô đầu vào như nguyên vật liệu, linh kiện, lao động và lượng hàng hóa dự trữ khác cho công ty để thực hiện các hoạt

động sản xuất khi có sự không chắc chăn về hạn chế nguồn cung, điều đó thường tạo

áp lực lên các công ty và họ buộc phải duy trì hàng tồn kho cao, dẫn đến tăng chỉ phí Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nhà cung cấp là một nhân tô bắt buộc phải có đê doanh nghiệp có thê phát triển và sản xuất ra các sản phâm phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng Và đĩ nhiên, nhà cung cấp cũng là một nhân tố trong môi trường vi mô

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của doanh nghiệp Chất lượng của các nguyên vật liệu cung cấp cho doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chat lượng của thành phâm sau quá trình sản xuất Bên cạnh đó, việc thiếu hụt hay chậm trễ trong công đoạn cung cấp nguyên vật liệu sẽ ảnh hương đến tiến độ sản xuất, qua đó gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc giao hàng đúng thời hạn CIá nguyên

vật liệu tăng cũng làm tang chi phi san xuất, từ đó khiến doanh nghiệp phải suy xét tăng giá thành sản phâm hoặc chịu thiệt hại về lợi nhuận

Các nhà cung cấp có quyền thay đổi vị trí của công ty trên thị trường và khả năng của nó Mối quan hệ giữa công ty và các nhà cung cấp thê hiện một phương trình

quyền lực, dựa trên điều kiện ngành và sự phụ thuộc của họ vào nhau Các nhà cung

cấp cung cấp cho công ty các nguyên vật liệu và các yếu tố sản xuất mà họ cần đề vận hành công việc kinh doanh Mối quan hệ giữa công ty và các nhà cung cấp là một

phương trình quyền lực Cả hai đều phụ thuộc vào nhau dé ton tại

Vì vậy, công ty cần có quan hệ lành mạnh và hòa thuận với các nhà cung cấp

của họ Đây là điều cần thiết đề tổ chức hoạt động trơn tru Ví dụ, nêu công ty có bat

đồng với một nhà cung cấp nguyên liệu thô, nó có thê trì hoãn toàn bộ quy trình sản xuất của họ nhiều ngày

1.2.2.4 NHÓM GÂY ÁP LỰC:

Nhân tô kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,

nó bao gồm các nhân tô như: lạm phát, tỉ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, tiền tệ tý lệ

10

thất nghiệp Tốc độ tăng trưởng hay suy giảm của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến

doanh nghiệp cụ thê như sau:

®_ Nếu nền kinh tế đang ở trong giai đoạn hung thịnh thì nó sẽ tạo cơ hội thuận lợi cho các chiến lược đầu tư của nghành, của doanh nghiệp trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa Ngược lại nêu nền kinh tế suy thoái sẽ tạo ra các nguy cơ cho chiến lược đầu

tư, phát triển của nghành

®_ Mức lãi suất ngân hàng cao hay thấp sẽ ảnh hưởng đến việc huy động vốn và sử dụng vốn của doanh nghiệp Nếu mức lãi suất hợp lí thì các danh nghiệp sẽ gửi tiền vào ngân hàng và cho các đối tác vay mượn, ngược lại, nêu mức lãi suất ngân hàng quá cao hay quá thấp số ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

© Chính sách tiền tôi và tỷ giá hối đoái Việt tăng giảm giá trị của đồng tiền vừa tạo thời cơ vừa tạo thách thức cho doanh nghiệp trong Kinh doanh

¢ Ty lệ lạm phát: Nếu tý lệ lạm phát tang làm giảm giá trị của đồng tiền, ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế việc sử dụng vốn của doanh nghiệp Ngược lại nếu tỷ lệ

lạm phát giảm sẽ đảm bảo được giá trị đồng tiền thúc đây sản xuất kinh doanh phát

triển Ngoài ra tỉ lệ lạm phát còn ảnh hưởng đến tỷ lệ thất ngiệp trong xã hội

®_ Khủng hoảng thừa thiếu hàng hóa sẽ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nếu không hoảng thừa làm dư thừa hàng hóa, cung lớn hơn cậu, hàng hóa sản xuất ra nhiều không bán được bị t đang làm giá giảm gây thiệt hại cho nên kinh

tế và cho doanh nghiệp Ngược lại không hoàng thiếu hàng hóa làm cho khán hiếm hàng hóa, cung mo hon cầu khan hiện hàng hóa làm gia tăng gây khó khăn cho hoạt

động của một số ngành

1.2.2.5 TRUNG GIAN MARKETING:

Có thê thấy, làm ra sản phẩm tốt là yêu cầu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp hiện nay, nhưng để làm chủ được các kênh bán hàng, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng thì cần phải làm chủ được các kênh bán hàng Nó

không phải là dễ dàng Do đó, nhiều công ty đang chuyền sang hình thức trung gian

tiếp thị để đạt được mục tiêu này

Trung gian marketing hay còn gọi là trung gian bán hàng là mọi cá nhân, tổ chức Tham gia vào mối liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong việc phân phối san pham thông qua các phương thức Bằng cách này, các cá nhân và tô chức đóng vai trò là trung gian tiếp thị có thể quảng bá và truyền thông về sản phẩm và giúp chúng tiếp cận người tiêu dùng một cách nhanh chóng

Trong môi trường bên ngoài của một công ty, các trung gian tiếp thị đóng một

vai trò thiết yêu là bán và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cuối

cùng Các trung gian tiếp thị bao gồm các đại lý, hãng phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ

Các trung gian tiếp thị chịu trách nhiệm dự trữ và vận chuyền hàng hóa từ nơi

sản xuất của họ đến đích của họ (tức là khách hàng cudi cung) Cac tô chức dịch vụ

tiếp thị như công ty nghiên cứu tiếp thị, công ty tư vấn, đại lý quảng cáo hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nhắm mục tiêu, quảng bá và bán sản phẩm của họ đến đúng

thị trường

12

Vai trò của trung gian marketing đối với công ty thê hiện ở các khía cạnh sau:

© Giúp nhà sản xuất giảm chỉ phí bán hàng: Với các trung gian marketing, các công ty tập trung nhiều nguồn lực hơn vào các bước trong chuỗi, từ đó nâng cao chất

lượng: Giá trị của sản phẩm

©_ Tăng khả năng tiếp cận khách hàng và giám bớt điểm tiếp xúc cho cả nhà sản xuất và khách hàng Nhờ mạng lưới bán hàng phủ khắp các vùng miền, các tỉnh thành

đến vùng nông thôn Khách hàng chỉ cần liên hệ một vài điểm bán là có thê nhanh

chóng mua được sản phẩm của nhiều nhà sản xuất khác Đồng thời, nhà sản xuất chỉ

phải làm việc với một số nhà phân phối ở các tỉnh để có thê bán được số lượng lớn sản

pham

© Day nhanh viéc tái đầu tư: bằng cách phân đoạn mua và bản, các trung gian marketing gián tiếp chia sẻ rủi ro của hàng hoá với nhà sản xuất Tại thời điểm này, người sản xuất không phải lo sản xuất sản phẩm, cũng như không thê có thêm vốn để thực hiện chu kỳ sản xuất và tái đầu tư cho chu kỳ tiếp theo

®_ Các trung gian giúp các nhà sản xuất chia sẻ thông tin về thị trường vì các đại lý

và nhà bán lẻ có thê hiểu được phong tục, luật lệ và thói quen mua hàng của người tiêu dùng địa phương

® Đây được coi là cầu nối giữa cung và cầu, vì nhiều khi người bán không biết người mua đang ở đâu và ngược lại Sau đó, nhà môi giới tiếp thị được xem như một trung gian đề tiếp tục quá trình cung và cầu Các trung gian đóng vai trò chính là chuyên viên bán hàng cho nhà sản xuất và người tiêu dùng trở thành người mua Ngoài ra, các trung gian marketing còn có vai trò chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất Sản phâm được bán thông qua trung gian trên cơ sở hợp đồng Vì vậy, khi trong cơ sở nếu một bàn nào đó có hoạt động thương mại bất lợi, các công ty có thể nhanh chóng

xử lý hàng hóa có vấn đề và rút khỏi thị trường mà không cần lo lắng về việc giải quyết các vân đề như tiên quỹ, làm thêm gio, sa thai, co so vat chat

Vi vậy, hình thức kinh doanh thông qua trung gian marketing sẽ giup cac céng

ty có thể mở rộng hoặc hạn chế hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng

và linh hoạt

Các loại trung gian Marketing hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại hình trung gian marketing khác nhau Các trung gian này là bất kỳ thực thê thương mại nào hỗ trợ các công ty trong việc quảng cáo, bán hoặc phân phối Các loại trung gian thường gặp là:

1 Trung gian phân phối san pham

0 Trung gian hỗ trợ hoạt động bán hàng

I_ Các nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị

1 Trung gian liên quan đến tài chính

1.3 NHUNG YEU TO DANH GIA HIEU QUA BAN HANG:

1.3.1 CÁC CHÍ SỐ TÀI CHÍNH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUA SU DUNG VON:

Vốn là yêu tô đầu vào cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh, được sử dụng

đề sane xuất ra hàng hóa và dịch vụ cung cấp cho thị trường Như vậy, vốn kinh doanh

là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ vật tư, tài sản, được đầu tư vào sản xuất kinh doanh

Chính vì vậy, vốn cũng đồng thời được coi là một hàng hóa đặc biệt trong kinh doanh

Đánh giá được hiệu quả sử dụng vôn tại doanh nghiệp là một trong những hoạt

động quan trọng và rất co ý nghĩa mà bất kỳ người quản lý, nhân viên tài chính, hay

một nhà đầu sẽ quan tâm đến khi muốn đưa ra một quyết định cụ thể với doanh nghiệp

đó Cụ thê như quyết định đầu tư, hợp tác hoặc cho vay

Hiện nay có 3 chỉ tiêu thường dùng đề phản ánh vấn đề cốt lõi của tính hiệu quả

tài chính doanh nghiệp đó là chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA), tỷ suật lợi nhuận trên doanh thu (ROS), tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) Các

chi tiêu thường dùng đánh giá hiệu quả tài chính doanh nghiệp cụ thê như sau:

Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA):

14

tài sản cụ thê ttrong doanh nghiệp sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay, phản ánh hiệu quả sử dụng tải sản

Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản bình quân

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS):

Loại chỉ tiêu này có đặc trưng đó là mỗi đồng doanh ở doanh nghiệp trên thực

tế thu thuần thực hiện trong kỳ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế, giúp phản ánh năng lực tạo sản phẩm có chỉ phí thấp hoặc giá bán cao của doanh nghiệp

Ty suất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Loại chỉ tiêu này có đặc trưng đó là tiền đầu tư của vốn chủ sở hữu tạo ra bao

nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế thu nhập, giúp đánh giá khả năng dám bảo lợi nhuận cho

đối tác góp vốn

Ty suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu bình

quân

1.3.2 NHUNG YEU TO KHAC:

Bên cạnh các chỉ tiêu chúng tôi đưa ra như trên do la về ROA, ROS, ROE thường dùng, để đánh giá hiệu qua tai chính của doanh nghiệp, người ta còn dùng một số chi tiêu khác như: Khả năng thanh toán hiện hành, Vòng quay tổng tài sản, Vòng quay

hàng tồn kho, Kỳ thu tiền bình quân Cụ thê: Một số chỉ tiêu khác đề đánh giá hiệu quả

* Vong quay tong tai sản: Đây cũng được xem là chi tiêu đánh giá bơi nó là một dạng chỉ số cho biết mỗi đồng đầu tư vào tổng tài sản tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu, phản ánh khả năng tạo ra doanh thu từ việc đầu tư vào tông tài sản của doanh nghiệp

Vòng quay tổng tài sản = Doanh thu thuân ⁄ Tông tài sản trung bình

®_ Vòng quay hàng tồn kho đây cũng được xem là chỉ tiêu đánh giá bơi nó là một dạng thê hiện trong 1 kỳ hàng tồn kho quay được mấy vòng, phản ánh hiệu quả của

hoạt động quản trị hàng tồn kho

Vòng quay hàng tôn kho = Giá vẫn hàng bán / Hàng tôn kho bình quân

CHUONG 2: THUC TRANG HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY PNJ GIAI DOAN 2010-2021

2.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP:

CONG TY CO PHAN VÀNG BẠC ĐÁ QUY PHU NHUAN

- Tén Tiéng Anh: Phu Nhuan Jewelry Joint Stock Company

- Tén viét tat: PNJ

- ĐỊa chỉ:170E Phan Đăng Lưu Phường 3 Quận Phú Nhuận Tp HCM

-_ Diện thoại:08§ 9951703 - Fax:08.995 1702

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

° Bà Cao Thị Ngọc Dung bắt đầu công việc đầu tiên của mình tại Công ty Thương Nghiệp Tông Hợp Phú Nhuận Nhờ sự nỗ lực trong công tác mà bà được đề bạt giữ chức phó phòng tại cty này từ năm 1984 đến năm 1985

Đến năm 1985, bà chuyền sang công ty Nông sản và thực phâm quận Phú Nhuận với vai trò trưởng phòng kế hoạch Trong khoảng thời gian công tác, bà luôn

hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ và được đồng nghiệp cũng như cấp trên yêu mến Đến

năm 1988, Cao Thị Ngọc Dung được bồ nhiệm giữ chức vụ giám đốc công ty vàng bạc

đá quý Phú Nhuận Ở thời điểm đó, công ty vàng bạc đá quý Phú Nhuận chỉ là một

doanh nghiệp nhỏ với lượng vốn chỉ 7.4 cây vàng

Bà được cho là nhà lãnh đạo đi đầu trong việc học hỏi công nghệ, kỹ năng từ các nước phát triển Năm 1995, bà đã thuê chuyên gia nước ngoài từ hội đồng vàng thế giới

đề giúp PNJ năm bắt những công nghệ mới Đến năm 2006, bà đã mời giám đốc sáng tạo công ty Richard Moore Asociate — Richard Moore vé PNJ nhằm giúp xây dựng thương hiệu trang sức cao cấp

Năm 1992 đến 1997, bà còn tham gia vào ban lãnh đạo của ngân hàng Đông Á

với chức vụ Chủ Tịch HĐQT Vào năm 2003 đến năm 2013, bà đảm nhiệm chức vụ

chủ tịch HĐQT công ty cổ phần địa ôc Đống Á Năm 2005 đến năm 20011, bà vinh dự

dam nhiệm chức vụ Chủ tịch HĐỌT CTY cô phần năng lượng Đại Việt

Trong suốt 18 năm từ 2004 đến 2022, bà giữ chức vụ Tổng giám đốc kiêm chủ

tịch HĐQT công ty cô phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận Trong năm 2016, bà được tạp chí Forbes bình chọn là một trong những nữ doanh nhân quyền lực nhất ở khu vực châu Á

® Ông Lê Trí Thông từng tốt nghiệp thủ khoa ngành công nghệ hóa học, Đại học Bách Khoa - ĐH quốc gia TP.HCM; tốt nghiệp loại xuất sắc Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Đại học Oxford - Vương Quốc Anh

Giai đoạn 2007 — 2008, ông Thông làm Tông giám đốc Công ty Cô phần TIE -

một trong những nhà phân phối lớn nhất Việt Nam về điện tử, công nghệ thông tin và viễn thông

Từ năm 2018, ông Lê Trí Thông đảm nhiệm cương vị Chủ tịch Công ty Kiều hồi Đông Á (đến năm 2013), Phó TGĐÐ Ngân hàng TMCP Đông Á (đến năm 2014), Chủ tịch HĐQT CTCP Thẻ thông minh Vina (đến nay)

Giai đoạn 2014 — 2015, ông Thông giữ vị trí Phó Tông giám đốc Tập đoàn The

Boston Consulting Group (BCG), sau đó làm Phó Tổng giám đốc Chiến lược

Prudential Việt Nam kiêm Phó Tông giám đốc Phát triển hợp tác Kinh doanh

Prudential Việt Nam

Ông Thông hiện đang là Thành viên Ban chủ nhiệm CLB Doanh nghiệp dẫn

đầu, Ủy viên Ban chấp hành Hội doanh nhân Trẻ TP HCM nhiệm kỳ 8, 10

Tân CEO PNI còn đảm nhiệm cương vị Phó Chủ tịch Hiệp hội các nhà đầu tư

tài chính Viét Nam (VAFI) tir nam 2015 đến nay

18

2.1.2 VON:

Vốn điều lệ:755.970.350.000 đồng

2.1.3 NGANH NGHE KINH DOANH CHINH:

¢ San xuat kinh doanh trang stre bang vang, bac, đá quý, phụ kiện thời trang, qua lưu niệm Kinh doanh đồng hồ và mua bán vàng miếng

®_ Dịch vụ kiểm đính kim cương, đá quý, kim loại quý

® Kinh doanh bất động sản

2.1.4 TÂM NHÌN, SỨ MENH VA GIA TRI COT LOI CUA KINH DOANH:

¢ Tam nhin: La céng ty ché tác và bán lẻ trang sức hàng đầu tại châu Á, giữ vị trí

số I các phân khúc thị trường trang sức trung và cao cấp ở Việt Nam

¢ Strménh: PNJ mang lại niềm kiêu hãnh cho khách hàng bằng các sản phẩm

trang sức tinh tế, chất lượng vượt trội

© Giá trị cối lõi: Trung thực - Chất lượng - Trách nhiệm - Đổi mới - Sáng tạo

®_ Slogan/câu khẩu hiệu: Niềm Tin Và Phong Cách

khó khăn PNI đã biến từ "cải không thể thành có thể" Từ một cửa hàng kinh doanh

nhỏ ban đầu chi có 20 nhân sự, đến nay PNJ đã trở thành doanh nghiệp có tông tài sản

hoạt động gần 2000 tỷ đồng, với đội ngũ nhân sự gần 2000 người

Nam 2007 PNJ nam trong 200 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam do Chương trình

Phát triển Liên Hiệp Quốc UNDP xếp vào PNI tự hào đang sở hữu các nhân hiệu trang

sức có uy tín và dang cap tại Việt Nam PNJ da dat duoc rat nhiéu giải thưởng có gia tri

đề chứng minh cho uy tín và đẳng cấp của mình: Giải thưởng về thiết kế nữ trang Quốc

tế tại Ý năm 2002, danh hiệu Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á TBD từ 2004 đến

nay, danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao 11 năm liền từ năm 1998, giải thưởng

Chất lượng VN, thương hiệu VN tốt nhất, Thương hiệu mạnh, Sao vàng đất Việt

PNI cũng chứng tỏ được năng lực của mình khi là đơn vị tiên phong trong việc xuất khẩu trang sức Việt Nam ra thị trường quốc tế Từ năm 1995 sản phẩm PNI đã có mặt tại hội chợ nữ trang Hồng Kông và đến nay dã có mặt tại nhiều quốc gia trên thế gid

Năm 2021, PNJ da mo hang loạt trung tâm khách hàng ở các tính thành VN, nâng tông số cửa hàng bản lẻ trang sức lên đến gần 300 cửa hàng trong toàn quốc

Năm 2021, PNJ cũng đã đạt được một thành tựu đáng kẻ, đó là "Bằng khen về ứng dụng đổi mới sáng tạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh" Đơn vị trao tặng là:

Bộ trưởng bộ Khoa học và Công nghệ

2.2 PHAN TICH MOI TRUONG BEN NGOÀI ĐÉN VIỆC SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CUA CONG TY:

PNJ là thương hiệu trang sức hàng đầu Việt Nam, sản phẩm chủ lực của công ty

là nữ trang các loại làm từ vàng 58%, 68% và bạc Trải qua hơn 30 năm hình thành và

20

phat triển, từ một cửa hàng cấp quận, đến nay PNJ đã là một thương hiệu nối tiếng trong ngành kim hoàn và nằm trong top 200 doanh nghiệp lớn của Việt Nam

2.2.1 PHAN TICH MOI TRUONG VI MO:

Các nhân tố có ảnh hướng đến sản xuất kinh doanh của công ty cỗ phần vàng

bạc đá quý Phú Nhuận PNI hiện nay và trong dai han:

© Yếu tố kinh tế

-_ Giai đoạn 2010-2015 là nền tảng quan trọng trong việc thực hiện chiến lược

phát triển kinh tế-xã hội( 2010 — 2020) Một nữa chặng đường đã đi qua, dù còn đôi

mặt với nhiều khó khăn thách thức, song kinh tế Việt Nam vẫn đạt mức tăng trưởng ấn tượng khi GDP (giai đoạn 20 L1- 2015) đạt trên 5%

Tình hình tăng trưởng kinh tế (2015-2021)

- Tuy nhiên, do ảnh hưởng của đại dịch nên dẫn đến khủng hoảng kinh tế thế giới

( chiến tranh Nga ), tăng trưởng kinh tế toàn cầu thấp đã tác động không thuận đến nền kinh tế Việt Nam Những hạn chế, yếu kém của nền kinh tế cùng với những mặt trái của chính sách hỗ trợ tăng trường đã làm cho lạm phát tăng cao ánh hưởng không

nhỏ đến ôn định kinh tế vĩ mô, sản xuất kinh đoanh của doanh nghiệp và tăng trưởng

kinh tế Tình hình lạm phát khiến sức mua giảm sút, dẫn đến nhu cầu mua trang sức của người dân giảm

Mặc dù tăng trưởng kinh tế trong năm qua đạt tỷ lệ thấp (bình quân chỉ tăng

5,52% năm) nhưng trong điều kiện cụ thể với tình hình kinh tế thế giới trì trệ thì đây là

mức tăng trưởng thành công của Việt Nam Kinh tế đã có dấu hiệu phục hồi vào năm

2022 va co thé tao đã tăng trưởng cho những năm tiếp theo của kế hoạch 2021- 2025

Từ đầu năm 2022, thị trường nữ trang đã có nhiều khởi sắc

Trong đầu năm 2022, Công ty đạt doanh thu trang sức vàng bán lẻ 18,210 tỷ đồng, tăng 56%, đóng góp lần lượt 31% vào tông doanh thu và 74% lợi nhuận gộp

Đây là sự tăng trưởng ngoạn mục, đặc biệt khi tổng nhu cầu về váng của Việt Nam năm

2021 giảm đến 8%, theo báo cáo của Hội đồng Vàng thế giới Tình hình kinh tế có khó

khăn trong những năm qua đã tác động tiêu cực đến sức mua các ngành Tuy nhiên với

tình hình Fed tăng lãi xuất dự kiến đến 2024 thì sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường

vàng thể giới, làm cho giá vàng giảm, các doanh nghiệp có hàng tồn kho vàng sẽ bị tác động nặng nề Người dân sẽ bắt đầu gửi tiết kiệm vì lãi xuất cao, làm cho nhu cầu mua vàng tích trữ giảm

© Yéu t6 chính trị và pháp luật

- _ Hệ thống luật pháp chưa đồng bộ, đang trong quá trình hoàn thiện, việc thực thi chưa đạt hiệu quá cao nên khả năng chính sách của Nhà nước thay đổi sẽ ảnh hưởng it

nhiều đến hoạt động kinh doanh của PNI

- _ Việc kiểm soát chất lượng nữ trang được thực hiện theo Thông tư 22/2013/TT-

BKHCN là bệ đỡ cho các mặt hàng có thương hiệu như PNIJ Ngay từ trước khi có Thông tư 22, các sản phâm trang sức vàng của PNJ khi xuất xưởng đều phải trải qua một quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt

- Vi thé, Thông tư 22 với mục tiêu chấn chính lại thị trường bản lẻ trang sức vàng

đã hỗ trợ cho những doanh nghiệp như PNJ và góp phần giúp người tiêu dùng thêm cơ hội lựa chọn được những sản phẩm uy tín, chất lượng cao Với PNI, đầu năm 2015, Công ty là đơn vị thứ ba được Nhà nước cho phép mở dịch vụ kiêm định vàng trang sức trên thị trường, phân định tranh chấp về tuổi vàng giữa khách hàng và các tiệm vàng.Quy định mới đang mở ra cho PNJ cơ hội nâng cao tính chuyên nghiệp, đáp ứng nhu câu ngày càng cao của người tiêu dùng

© Các yếu tổ xã hội

Nền kinh tế phát triển,đời sống người dân nâng cao,từ hỗ chỉ lo đáp ứng nhu cầu vật chất thi nay hưởng tới nhu cầu hưởng thụ về mặt tỉnh thần Con người ngày càng có

xu hướng tự làm đẹp cho bản thân hơn Ở Việt Nam, nhu cầu sử dụng trang sức rất cao

và được ưa chuộng Theo phong tục tại Việt Nam, người Việt thường có xu hướng

dùng trang sức vàng như một món quà nhằm mục đích tặng, biếu trong các lễ cưới hỏi

22

Bên cạnh đó, thói quen chung của người châu Á là thích tích trữ vàng, trang sức khi cần tiết kiệm Do đó, đây cũng là những lợi thế giúp ngành nữ trang vàng của công ty PNI vẫn tăng trưởng trong khi nền kinh tế tương đôi khó khăn

® Dân số

Với cơ cầu dân số trẻ thì đây được xem là một lợi thé co ban dé ngành trang sức

vàng của công ty PNJ phát triển mạnh hơn nữa khi nhu cầu của người dân ngày một nhiều

® Tưựnhiên

- Cac ctra hang, đại lí kinh doanh sản phẩm nữ trang của công ty nằmở những vị

trí thuận lợi, có mật độ dân số cao, các trung tâm lớn

Nguồn tải nguyên vàng có hạn,đe dọa đến nguồn nhập khâu nguyên liệu vàng đầu vào ảnh hưởng đến chiến lược phát triển của doanh nghiệp

- Van dé khi hậu cũng ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn nguyên liệu và quả trình

vận chuyên

® Công nghệ-kỹ thuật

-_ Đổi mới công nghệ, đầu tư thiết bị máy móc luôn được PNI chủ trọng góp phần

nâng cao sức cạnh tranh tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn,chất lượng cao hơn

Dây chuyền công nghệ sản xuất hiện dại nhập từ Italy, Đức Hàng năm thiết bị máy móc luôn được cập nhật bô sung theo trinh độ phát triển của thế giới, sử dụng công cụ

quán lý 58 và triển khai áp dụng hệ thống TQM, ISO 14.000 và SA 8000, Công ty tập

trung vào máng kinh doanh cốt lõi là trang sức vàng với chiến lược sản phẩm bài bản, chủ động từ khâu thiết kế, chế tác, phân phối đề dẫn dat thi trường trong nước với những sản phẩm trang sức có tính tỉnh xảo cao