Phân tích Đặc Điểm khách hàng phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý nổi bật Ảnh hưởng Đến hành vi mua của khách hàng Đối với thương hiệu sản phẩm Đã chọn

Phân tích đặc điểm khách hàng: Phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý nổi bật ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn...1 1.. Xác địn

MỤC LỤC

A Phân tích khách hàng / thị trường 1

I Phân tích đặc điểm khách hàng: Phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý nổi bật ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn 1

1 Yếu tố văn hóa 1

2 Yếu tố xã hội 2

3 Yếu tố cá nhân 2

4 Yếu tố tâm lí 4

II Xác định và phân tích (các) kiểu hành vi mua mà khách hàng thường thực hiện đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn 5

1 Hành vi mua phức tạp 5

2 Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng 7

3 Hành vi mua theo thói quen 7

III Mô tả quy trình ra quyết định mua điển hình của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn 8

1 Nhận diện nhu cầu: 8

2 Tìm kiếm thông tin: 8

3 Đánh giá các lựa chọn thay thế: 9

4 Quyết định mua: 9

5 Hành vi sau khi mua: 9

B Hoạt động nghiên cứu thực địa 9

BÁO CÁO THỰC HÀNH 3 – STARS

A Phân tích khách hàng / thị trường

I Phân tích đặc điểm khách hàng: Phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý nổi bật ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn.

Thực hiện khảo sát trên Google Form, có tổng 76 forms thu về, trong đó 60.5% số lượng người

tham gia khảo sát đã từng trải nghiệm sử dụng sản phẩm của Cocoon

1 Yếu tố văn hóa

86.8 % người tham gia khảo sát đang sử dụng những sản phẩm đến từ thương hiệu ngoại quốc,

tuy nhiên hầu hết người sử dụng vẫn cho rằng sản phẩm của Cocoon hoàn toàn phù hợp với văn

hóa tiêu dùng tại Việt Nam

 Do truyền thống làm đẹp bằng các nguyên liệu thiên nhiên như nghệ, nha đam, lá tía tô,… hiển nhiên người tiêu dùng Việt sẽ dễ dàng chấp nhận những sản phẩm chăm sóc da có nguồn gốc từ tự nhiên như Cocoon

 Với xu hướng toàn cầu về bảo vệ môi trường và lối sống xanh, Cocoon được yêu thích bởi những sản phẩm thuần chay, có nguyên liệu thiên nhiên gần gũi trong cuộc sống, không paraben và không chứa các hạt vi nhựa – hoàn toàn thân thiện với môi trường Ở Việt Nam hiện nay, một bộ phận người tiêu dùng như giới trẻ đang ngày càng quan tâm đến những giá trị này Ngoài ra đối với những người theo đạo hoặc ăn chay, sản phẩm của Cocoon trở

nên thu hút bởi thương hiệu đã cam kết không chứa thành phần từ động vật và không thử nghiệm trên động vật

2 Yếu tố xã hội

 Cocoon đã gửi sản phấm và tận dụng sự nổi tiếng của các influencers làm bước đệm trên

con đường tiếp cận khách hàng của mình Bằng chứng là trong bài khảo sát, 35,5% người

tiêu dùng biết đến những sản phẩm thông qua KOLs và người nổi tiếng khác Khách hàng

có thể thấy được công hiệu sản phẩm và có tâm lí ngưỡng mộ, được truyền cảm hứng bởi

vẻ ngoài hay lời nói của KOLs Từ đó giúp khách hàng có động lực, mong muốn sử dụng sản phẩm hoặc để tham khảo các ý kiến và phản hồi từ trải nghiệm của nhiều người nổi tiếng sau đó đưa ra quyết định xem có nên mua hay không

 Ngoài ra việc xây dựng mạng xã hội cũng là công cụ để khách hàng dễ dàng cập nhật các sản phẩm và hiểu rõ về thông tin sản phẩm, gây ấn tượng với người tiêu dùng và xây dựng một cái nhìn thiện cảm đối với nhãn hàng

 Bên cạnh đó phải kể đến sự tác động của gia đình, bạn bè, người thân cận…Có thể những người này dần dần sẽ tạo nên ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ mua hàng của người tiêu

dùng 14,3% số người mua bị ảnh hưởng bởi gia đình và bạn bè xung quanh, đó là lời

nói, lời giới thiệu hay những ý kiến cá nhân xuất phát từ việc người đó đã dùng qua sản phẩm Chính vì vậy tâm lí an toàn và tin cậy sẽ dần hình thành, việc quyết định mua hàng của khách hàng có thể liên quan đến sự tác động từ những người bên cạnh

3 Yếu tố cá nhân

Tuổi tác là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến suy nghĩ và quá trình phát triển nhu cầu của con người, khách hàng sẽ có xu hướng tìm những sản phẩm phù hợp với họ tại thời điểm đó

 Theo form khảo sát, những cá nhân đang sử dụng sản phẩm của thương hiệu Cocoon

phần lớn 68,4% ở độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi Nhận xét đây là độ tuổi sinh viên năm 1 và

người đã ra trường, chung quy là những thanh thiếu niên mong muốn tìm hiểu những sản phẩm làm sạch tốt cho da, hoặc giúp da trắng và đều màu Còn đối với những người trên

25 sẽ tìm những sản phẩm chống lão hóa sớm Chiếm con số 28,9% là những khách hàng

thuộc giai đoạn từ 16 đến 18 tuổi, ở tuổi học sinh này thì các bạn đang dần bước vào quá trình tò mò về sắc đẹp, có nhu cầu với các sản phẩm giá phải chăng, chất lượng tốt, dịu nhẹ và lành tính phù hợp với làn da học sinh

 Ngoài tuổi tác phản ánh nhu cầu thì tình trạng kinh tế cũng là một đặc điểm ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng Thu nhập của một người cho biết người đó có khả

năng chi tiêu cho sản phẩm này hay không Và đối với khảo sát khách hàng của Cocoon,

75,3% người tiêu dùng có thu nhập hàng tháng dưới 5 triệu, đây là mức thu nhập trung

bình đối với lượng khách hàng từ 18-25 tuổi

 Cocoon đã chứng minh dù bạn có thu nhập như thế nào thì bạn vẫn có thể làm đẹp bằng nhiều cách khác nhau, Cocoon đưa ra thị trường các dòng sản phẩm đa dạng cùng giá cả

học sinh phải chăng hơn rất nhiều so với các mặt hàng làm đẹp hiện tại, dao động từ 35.000 cho sản phẩm son dưỡng đến 825.000 những combo dưỡng da chuyên sâu, ngoài

ra cũng phổ biến các serum có giá từ 160.000 đến 265.000 tùy dung tích

4 Yếu tố tâm lí

Thế giới càng hiện đại thì người tiêu dùng hiển nhiên sẽ càng thông minh, họ càng có nhu cầu an

toàn hay cảm giác an tâm, được bảo vệ Theo số liệu khảo sát, có 88% người dùng luôn tìm hiểu

thành phần, công dụng của mọi sản phẩm mà họ cân nhắc

 Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, Cocoon luôn mang đến những dòng sản phẩm dịu nhẹ, nâng niu làn da của những người sở hữu, khiến họ có cảm giác được yêu thương và trân trọng sau những giờ bận rộn với công việc

 Qua câu hỏi khảo sát, ta thấy rằng Cocoon không chỉ chinh phục những vị khách hàng

khó tính bằng uy tín thương hiệu đã cam kết mà còn qua những yếu tố giá cả, chất lượng,

trong đó yếu tố chất lượng là yếu tố dẫn đầu với 44% chứng minh rằng khách hàng

thường có tâm lí muốn chọn những sản phẩm an toàn, giúp họ có một trải nghiệm an tâm

khi sử dụng

 Những sản phẩm Cocoon mang đến ngoài việc đảm bảo chất lượng thì còn có những giá trị to lớn và lâu dài hơn Cocoon giúp khách hàng của họ trở nên tự tin, thu hút và cảm thấy giá trị bản thân được nâng cao hơn Mỹ phẩm của Cocoon không chỉ về mặt làm đẹp

mà nó đã phát triển được một con người, thay đổi nhận thức về bản thân của khách hàng

về mặt tích cực

II Xác định và phân tích (các) kiểu hành vi mua mà khách hàng thường thực hiện đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn.

1 Hành vi mua phức tạp

- Đặc điểm: Hành vi mua phức tạp xuất hiện khi người tiêu dùng có sự tham gia cao vào quá

trình ra quyết định mua, và khi sản phẩm có sự khác biệt đáng kể giữa các thương hiệu Khách hàng thường có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về các sản phẩm và thương hiệu trước khi đưa ra quyết định, và tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn

- Khách hàng trải qua quá trình mua đầy phức tạp Khách hàng thường có xu hướng học hỏi và quan tâm đến sức khỏe và an toàn cho bản thân, điều này thúc đẩy việc lựa chọn sản phẩm tự nhiên, organic như Cocoon

- Đối với Cocoon, một số khách hàng thuộc loại hành vi mua phức tạp vì họ rất quan tâm đến mỹ phẩm tự nhiên và thuần chay, do đó cần đảm bảo sản phẩm thực sự an toàn và hiệu quả

- Khách hàng sau khi tìm hiểu, biết Cocoon là thương hiệu mỹ phẩm thuần chay, sử dụng các thành phần thiên nhiên như bí đao, cà phê, hoa hồng, và các loại thảo mộc khác, chứng nhận về sản phẩm thuần chay ,…họ liền có cảm giác yên tâm, vì chúng ít gây kích ứng và có lợi cho làn

da theo cách tự nhiên

(Theo form nghiên cứu, có tới 80% khách hàng quan tâm đến độ an toàn và lành tính của sản

phẩm)

- Có 88% khách hàng tìm hiểu kĩ về thành phần và công dụng của sản phẩm trước khi mua

- Khách hàng sẽ tham khảo đánh giá từ các nguồn đáng tin cậy như beauty blogger, KOLs (36,8%), Trang mạng xã hội Facebook, Instafram,…(35,5%), website uy tín,… và so sánh kỹ lưỡng về thành phần và lợi ích của Cocoon so với các thương hiệu khác để chắc chắn rằng Cocoon là sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và tiêu chí của họ

- Áp dụng các chiến lược này sẽ giúp Cocoon đáp ứng tốt kiểu hành vi mua phức tạp của khách hàng:

 Cung cấp thông tin chi tiết và đáng tin cậy về thành phần sản phẩm, lợi ích và tính an toàn của các thành phần tự nhiên Đăng tải thông tin khoa học, chứng nhận an toàn và thử nghiệm về sản phẩm

 Hợp tác với các beauty blogger, chuyên gia làm đẹp hoặc bác sĩ da liễu để đánh giá, giới thiệu sản phẩm

2 Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng

- Đặc điểm: Hành vi này xảy ra khi người tiêu dùng có sự tham gia thấp trong quyết định mua

hàng nhưng lại muốn thay đổi thương hiệu thường xuyên vì thích sự đa dạng Họ không bị ràng buộc với một thương hiệu nhất định mà thích thử nghiệm

- Các sản phẩm mỹ phẩm như sữa rửa mặt hoặc dưỡng ẩm của Cocoon có thể thu hút khách hàng tìm kiếm sự đa dạng Những người này thích thử nghiệm nhiều loại sản phẩm khác nhau từ các

thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên, vì vậy họ có thể chuyển sang Cocoon để trải nghiệm mà không nhất thiết phải gắn bó lâu dài Điều này mở ra cơ hội cho Cocoon giới thiệu các sản phẩm độc đáo và khuyến khích khách hàng quay lại nhờ sự đa dạng trong danh mục sản phẩm

Khảo sát nói rằng có 65,8% người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những thương hiệu quốc tế trong

khi mua hàng, đó không phải vì họ không thích thương hiệu Việt mà đơn giản hơn chính là vì con người rất dễ cảm thấy nhàm chán, từ đó họ đòi hỏi việc được tiếp xúc với những sản phẩm mới mẻ, có thể là sản phẩm trong nước hoặc ngoài nước

- Áp dụng các chiến lược này sẽ giúp Cocoon đáp ứng tốt kiểu hành vi mua phức tạp của khách hàng:

 Ra mắt các sản phẩm mới: Thường xuyên cập nhật các dòng sản phẩm mới hoặc sản phẩm phiên bản giới hạn để thu hút những khách hàng muốn thử nghiệm

 Xây dựng các gói thử nghiệm (sample): Cung cấp các gói sản phẩm nhỏ hoặc mẫu thử để khách hàng có thể dễ dàng dùng thử mà không cần cam kết mua số lượng lớn Điều này giúp khách hàng tìm được sản phẩm phù hợp nhất và tạo động lực để quay lại mua các sản phẩm khác của Cocoon

 Chương trình khuyến mãi và combo đa dạng: Thiết kế các gói sản phẩm kết hợp với giá

ưu đãi, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm trong một lần để trải nghiệm thêm

 Trải nghiệm phong phú trên các kênh bán hàng

3 Hành vi mua theo thói quen

- Đặc điểm: Đây là hành vi mua lặp lại khi người tiêu dùng có sự tham gia thấp và không thấy

nhiều khác biệt giữa các thương hiệu Họ thường mua theo thói quen và không phải cân nhắc nhiều

- Nếu một khách hàng đã quen thuộc với các sản phẩm của Cocoon và thấy sản phẩm phù hợp,

họ có thể sẽ tiếp tục mua lại các sản phẩm này theo thói quen (86,5% người tiêu dùng có ý định

sử dụng lại Cocoon)

- Áp dụng các chiến lược này sẽ giúp Cocoon đáp ứng tốt kiểu hành vi mua phức tạp của khách hàng:

 Duy trì chất lượng sản phẩm ổn định: Đảm bảo sản phẩm luôn có chất lượng đồng đều, không bị thay đổi về công thức hoặc gây ra vấn đề chất lượng để khách hàng cảm thấy an tâm khi mua lại

 Chương trình khách hàng thân thiết: Xây dựng các chương trình tích điểm, giảm giá cho khách hàng thường xuyên, tặng quà sinh nhật hoặc các ưu đãi độc quyền để khuyến khích

họ mua lại sản phẩm

III Mô tả quy trình ra quyết định mua điển hình của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm đã chọn

1 Nhận diện nhu cầu:

- Khách hàng có nhu cầu, mong muốn sử dụng mỹ phẩm:

 Có nguồn gốc thiên nhiên, an toàn và lành tính (80%),

 Thân thiện với môi trường (37,3%)

 Mang hiệu quả tốt (21,3%)

 Khách hàng khi sử dụng cocoon đều muốn giá trị bản thân được nâng cao và tự tin hơn (24%)

2 Tìm kiếm thông tin:

- Khách hàng có thể tra cứu về Cocoon thông qua nhiều kênh khác nhau như:

 KOLs hoặc người nổi tiếng(35,5%)

 Trang mạng xã hội như Facebook, Instagram (36,8%)

 Diễn đàn làm đẹp, mĩ phẩm (7,9%)

 Người quen giới thiệu (14,5%)

 Website Cocoon (2,6%)

 Khác (2,6%)

3 Đánh giá các lựa chọn thay thế:

- Khách hàng sẽ so sánh Cocoon với các thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên khác, đánh giá các yếu tố như:

 Chất lượng sản phẩm (thành phần thiên nhiên, không chứa hóa chất độc hại) (56,6%)

 Giá cả so với các thương hiệu cạnh tranh (39,5%)

 Độ nhận diện thương hiệu (3,9%)

4 Quyết định mua:

- Sau khi đánh giá, khách hàng quyết định mua sản phẩm của Cocoon nếu họ cảm thấy sản phẩm này đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của mình:

 Chất lượng và hiệu quả (44%)

 Giá thành rẻ (26,7%)

 Uy tín thương hiệu cao (Có giấy chứng nhận là sản phẩm thuần chay và không thử nghiệm trên động vật) (6,7%)

 Lời phản hồi từ người tiêu dùng khác (13,3%)

 Trải nghiệm tốt với thương hiệu trong quá khứ (9,3%)

5 Hành vi sau khi mua:

- Sau khi mua, khách hàng sẽ đánh giá lại quyết định của mình dựa trên trải nghiệm sử dụng sản phẩm:

 Nếu hài lòng, họ có thể trở thành khách hàng trung thành của Cocoon, giới thiệu sản phẩm cho người khác, có ý định mua lại sản phẩm của Cocoon (86,5%)

 Nếu không hài lòng, họ có thể chia sẻ trải nghiệm tiêu cực, ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, họ không sẵn sàng giới thiệu thương hiệu Cocoon cho bạn bè hoặc người thân (13,5%)

B Hoạt động nghiên cứu thực địa

Qua các cuộc phỏng vấn, hầu hết đều cho thấy:

 Các sản phẩm của Cocoon chủ yếu phù hợp với người tiêu dùng từ 18 tuổi trở lên, đặc biệt

là đối tượng thanh thiếu niên với mức thu nhập hàng tháng dao động từ dưới 2 triệu đến 5 triệu

 Người tiêu dùng biết đến Cocoon qua các nền tảng mạng xã hội, KOLs, sàn thương mại điện tử,…

 Sản phẩm của Cocoon phù hợp với đa số người tiêu dùng

Link video phỏng vấn:

https://drive.google.com/file/d/18cltQOMrLza8lRGYsnQnUt8CdlhGyXiw/view?usp=drive_link