Đề tài Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng sản phẩm abc của công ty cổ phần xyz tại thị trường thái

Công ty cần có một chiến lược xúc tiến rõ ràng, cụ thể vàhoàn thiện để góp phần xây dựng và củng cố thương hiệu của công ty tại thịtrường mục tiêu, cũng như nổi bật hơn so với đối thủ.Qu

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

Cơ sở lý luận về xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm đưa thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ hơn về doanh nghiệp Xúc tiến có thể giúp doanh nghiệp bán hàng nhiều hơn và nhanh hơn [CITATION ThS07 \l 1033 ].

Xúc tiến trong marketing là một thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh

“Promotion”, được hiểu là hoạt động tìm cách quảng bá “một thứ gì đó” hoặc cung cấp những lợi ích bổ sung mà có thể kích thích hành vi mua hàng của khách hàng cũng như tăng lượng mua.

Xúc tiến thường được thể hiện thông qua việc xây dựng thương hiệu, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, đóng gói, trưng bày, các cuộc thi và nhắn tin thông qua các phương tiện truyền thông (mạng xã hội, báo chí, truyền hình, giao thông ).

1.1.2 Mục đích của hoạt động xúc tiến

Xúc tiến giúp công ty thông tin đến khách hàng mục tiêu về sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Đây là việc làm rất quan trọng vì mạch phân phối thường dài, xuất hiện nhiều khâu trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất sẽ thông tin đến cho phía trung gian và cuối cùng là người tiêu dùng Cũng như các nhà bán buôn và bán lẻ phải thông báo cho khách hàng Khi công ty mở rộng thị trường, vấn đề giao tiếp, truyền thông sản phẩm từ công ty tới khách hàng là việc ngày càng quan trọng Khách hàng cần biết được các thông tin về những sản phẩm tốt Vì vậy, một trong những mục đích chính của xúc tiến là tìm cách thông báo liên tục cho thị trường các thông tin cần thiết.

Xúc tiến cũng dùng để khuyến khích hành vi mua hàng của khách hàng, thúc đẩy mua nhanh hơn hoặc với số lượng nhiều hơn.

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến

Xúc tiến đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược Marketing – mix.Một phương thức xúc tiến tốt sẽ có tác động tích cực cho sự thành công của chiến lược Marketing – mix Xúc tiến là rất cần thiết cho các hoạt động nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, tạo điểm nhấn cho sản phẩm, xây dựng hình ảnh thương hiệu Khi muốn quảng bá những sản phẩm mới, đầu tiên cần đưa thông tin về hình ảnh, kiểu dáng và những đặc điểm nổi bật để tạo ấn tượng tốt của khách hàng đối với các sản phẩm đó Đối với những sản phẩm khách hàng đã biết cần tập trung thuyết phục để thay đổi nhận biết đó của khách hàng theo hướng tích cực hơn Với các sản phẩm phổ biến, việc nhắc lại các thông tin là cần thiết để tăng niềm tin của người tiêu dùng hiện có. Đối với mỗi quốc gia: Xúc tiến bán hàng tạo ra cơ hội tăng trưởng và phát triển cho nền kinh tế, tổng mức lưu chuyển hàng hóa tăng lên Đồng thời, thông qua việc xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện phát triển giao lưu kinh tế với các quốc gia khác.

Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng trong và ngoài nước Thông qua xúc tiến kinh doanh, các doanh nghiệp kinh doanh cũng có điều kiện hiểu nhau và thiết lập các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá Ngoài ra, xúc tiến bán hàng cũng giúp cho các doanh nghiệp thương mại hiểu biết hơn về thị trường, tiếp cận được khách hàng tiềm năng như thông qua các dịch vụ ưu đãi, cũng như có thông tin để nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh Từ đó đưa ra các hình thức xúc tiến phù hợp để có thể lôi kéo khách hàng tiềm năng, nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng, cũng từ đó, nỗ lực bán hàng của người bán sẽ trở nên thuận lợi hơn.

1.1.4 Vị trí của hoạt động xúc tiến bán hàng trong marketing hỗn hợp

Thuật ngữ xúc tiến bán hàng được trình bày với tư cách là một tham số của Marketing – mix được ứng dụng trong khâu trọng yếu nhất của kinh doanh thương mại: đó là bán hàng

Nguồn: William J Stanton và nnk, 2007 1.1.5 Các công cụ của xúc tiến bán hàng

Theo[ CITATION Nhó07 \l 1033 ], quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin và truyền thông để đưa tin tức về các đặc điểm nổi bật, chất lượng hay ưu điểm vượt trội của sản phẩm đến khách hàng một cách chuẩn hóa và hợp pháp Muốn làm điều này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.

Quảng cáo trong hoạt động kinh doanh thương mại được xem là một phương tiện để bán hàng, giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt được phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh Quảng cáo cũng chính là một công cụ trong Marketing thương mại.

Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo:

- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao.

- Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật, kích thích mua hàng.

- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý.

- Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ.

- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo.

Các phương tiện quảng cáo bán hàng bên trong doanh nghiêp bao gồm:

Hình 1.1 Vị trí của xúc tiến trong Marketing hỗ hợp

- Biển tên của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp thường thiết kế riêng một mẫu biển tên thể hiện tên doanh nghiệp, địa chỉ Biển tên cần thiết kế to, ngay ngắn, rõ ràng, thể hiện rõ trước cổng hoặc trước văn phòng của đơn vị, đảm bảo gây được ấn tượng cho người đi qua Kích thước biển phải cân đối và có thiết kế phù hợp với tính chất của doanh nghiệp.

- Tủ kính quảng cáo: Trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp

- Quảng cáo qua người bán hàng: Người bán hàng trực tiếp thông tin tới khách hàng về các đặc điểm của sản phẩm, ưu điểm so với đối thủ, cung cấp thông tin về giá thành, cũng như giải đáp thắc mắc trực tiếp từ khách hàng… Để trở thành một người bán hàng giỏi, nhân viên bán hàng cần trau dồi về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý cũng như kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng.

- Quảng cáo trên bao bì hàng hóa: Các doanh nghiệp in tên, địa chỉ, hình ảnh thương hiệu và các đặc điểm nội bật khác về công ty trên bao bì của sản phẩm bày trên kệ hàng, siêu thị

Các phương tiện quảng cáo trên thường được sử dụng trực tiếp ngay tại nơi bán hàng, nhằm tiếp cận các khách hàng đàn ở địa điểm gần với địa điểm bán hàng, các phương thức này thường được doanh nghiệp rất chú trọng nhằm thu hút sự chú ý và tiếp cận khách hàng, một khi tiếp cận được khách hàng thì mục tiêu của những phương pháp quảng cáo này là bán thành công sản phẩm cho khách hàng tiềm năng.

Ngoài các phương tiện quảng cáo bên trong doanh nghiệp, các phương tiện quảng cáo bên ngoài cũng đóng một vai trò rất quan trọng, nhằm mở rộng được tệp khách hàng tiềm năng cũng như quảng bá rộng rãi thêm về hình ảnh thương hiệu Một số phương tiện quảng cáo bán hàng bên ngoài mạng lưới nổi bật bao gồm:

- Báo: Là phương tiện truyền thông đại chúng giúp doanh nghiệp tiếp cận tới khách hàng trên phạm vi rộng Quảng cáo sản phẩm trên báo chí giúp doanh nghiệp linh doanh trong việc lựa chọn địa điểm, phạm vi về địa lý của các thị trường được lựa chọn cũng như linh hoạt về thời gian quảng cáo và khách hàng cũng có thể xem đi xem lại nhiều lần thông tin trên báo Tuy nhiên, tuổi thọ thu hút khách hàng của quảng cáo trên báo rất ngắn, chất lượng về nội dung và hình ảnh trên báo kém hơn nhiều so với trên tạp chí hoặc truyền hình Nếu sử dụng báo để quảng bá sản phẩm thì việc sắp xếp bố cục nội dung và thiết kế bài quảng cáo là việc rất quan trọng, đóng vai trò quyết định trong việc tiếp cận khách hàng. Chi phí cho việc quảng cáo trên báo khá lớn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

1.2.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp

1.2.1.1 Chính trị và luật pháp của thị trường mục tiêu

Các chính sách, quy định của luật pháp đối với các hoạt động khuếch trương trong kinh doanh và bán hàng ảnh hưởng lớn đến chương trình xúc tiến của doanh nghiệp Trước khi lên một kế hoạch xúc tiến, doanh nghiệp cần nghiên cứu rất kỹ về thị trường mục tiêu, trong đó có yếu tố về quốc gia như sự điều tiết và can thiệp của Chính phủ đến các hoạt động xúc tiến như các quy định về chuẩn mực hay các hạn chế liên quan đến hình quảng cáo, báo chí, hoạt động quảng cáo ngoài trời được cho phép khi nào, tiêu chuẩn đặt giá và cách chính sách khuyến mại trong hoạt động kinh doanh, hoạt động công chúng được tổ chức với những điều kiện cụ thể như thế nào Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp để có được một kế hoạch phù hợp với các chuẩn mực được đặt ra tại địa phương mà doanh nghiệp thực hiện xúc tiến.

Các chủ trương, chính sách của Nhà nước sẽ tác động vào các chính sách xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng Nhà nước thông qua các chính sách để quản lý xúc tiến Tùy vào từng thời kì mà các chính sách xúc tiến sẽ khác nhau Doanh nghiệp cần để ý và xem xét đến yếu tố này mỗi khi lên kế hoạch cho một kì xúc tiến bán.

Doanh nghiệp cần nghiên cứu về tình hình phát triển kinh tế tại địa phương mà doanh nghiệp chuẩn bị thực hiện chiến dịch xúc tiến bán hàng để quyết định lựa chọn các hình thức xúc tiến cũng như quy mô xúc tiến sao cho phù hợp và đạt hiệu quả tối ưu Tiềm lực kinh tế của một quốc gia ảnh hưởng đến sự phát triển công nghệ của quốc gia đó cũng như mức thu nhập và chi tiêu bình quân đầu người Chẳng hạn như với một quốc gia có nền kinh tế phát triển, mức thu nhập và chi tiêu của người dân quốc gia đó sẽ cao, mức sống cao cùng với việc tiếp cận các hình thức như quảng cáo trên truyền hình, báo điện tử sẽ phổ biến hơn, còn đối với các quốc gia kém phát triển, có thể các hình thức xúc tiến trên không còn phù hợp mà thay vào đó là các công cụ như bán hàng trực tiếp, báo giấy, quảng cáo ngoài trời Dựa trên tình hình thực tiễn của điều kiện nơi diễn ra xúc tiến, doanh nghiệp có thể cân nhắc để lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp, cũng như tiếp cận với đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp với tính chất, đặc điểm và giá cả của sản phẩm.

1.2.1.3 Khoa học kỹ thuật Để thực hiện thành công công tác xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp kinh doanh phải sử dụng những công nghệ phù hợp Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo tiền đề giúp nâng cao chất lượng của công tác xúc tiến bán hàng Với sự ra đời và phát triển của công nghệ thông tin, các phương tiện truyền thanh, truyền hình và Internet đã trở thành những phương tiện xúc tiến bán hàng phổ biến khi dễ dàng tiếp cận được tới khách hàng tiềm năng Sự gia tăng số lượng các chủ thể tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trường làm cho các yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt.

Môi trường nhân khẩu học đề cập đến các đặc điểm của dân số của quốc gia hoặc của một địa phương mà là mục tiêu xúc tiến của một doanh nghiệp Các đặc điểm cần xem xét tùy vào đặc điểm sản phẩm cũng như dịch vụ mà công ty cung cấp Thông thường, công ty cần quan tâm đến các vấn đề như tổng dân số theo độ tuổi, tốc độ gia tăng dân số, tỉ lệ giới tính, mật độ phân bổ dân cư theo vùng miền, chủng tộc, và các chỉ tiêu thống kê khác.

Nhân khẩu học là yếu tố rất quan trọng vì đây là yếu tố liên quan trực tiếp và tạo ra khách hàng của doanh nghiệp đó Bất kì nhà quản trị nào cũng cần phải quan tâm và phân tích được các đặc điểm nhân khẩu của khách hàng của họ, từ đó để thấy được tiềm năng phát triển cũng như các khó khăn mà doanh nghiệp có thể phải vượt qua.

1.2.1.5 Văn hóa và xã hội

Các yếu tố liên quan đến văn hóa cũng như xu hướng của xã hội, các sự kiện nổi bật trong xã hội sẽ ảnh hưởng đến thị hiếu, nhu cầu khách hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xem xét và phòng trừ các tác động nằm ngoài khả năng quản lý như dịch bệnh cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp cần có những nghiên cứu về cách thức mà đối thủ cạnh tranh đang thực hiện Để có một chiến lược xúc tiến bán tốt, ngoài việc cần hiểu rõ sản phẩm của mình, những thế mạnh và hạn chế của doanh nghiệp, các công ty cần hiểu về đối thủ cạnh tranh, từ đó mới nắm rõ được lợi thế cạnh tranh của mình so với đối thủ để thiết kế các nội dung xúc tiến sao cho phù hợp và gây ấn tượng.

1.2.2 Nhóm yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp

1.2.2.1 Yếu tố con người và trình độ tổ chức xúc tiến bán hàng

Yếu tố con người có ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng Sự ảnh hưởng này trong môi trường doanh nghiệp được xét trên hai góc độ: người làm xúc tiến bán hàng và ban lãnh đạo Kế hoạch xúc tiến bán hàng, quá trình thực hiện xúc tiến bán hàng có thành công hay không phụ thuộc vào đội ngũ thực hiện xúc tiến bán, họ cần có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng như trình độ nghiệp vụ xúc tiến cao, qua đó sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến có hiệu quả Hình thức, ngân sách và quy mô của xúc tiến phụ thuộc vào ý kiến của ban lãnh đạo doanh nghiệp Như vậy, để xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp thương mại cần lựa chọn những người có đủ trình độ và năng lực cũng như những phẩm chất cần thiết cho công việc.

Khi tiến hành xúc tiến bán hàng, cần xây dựng kế hoạch một cách chi tiết và bài bản cũng như thực hiện một cách khoa học và có quản lý Xúc tiến bán hàng sẽ mang lại hiệu quả khi công tác thực hiện được kiểm soát chặt chẽ và hợp lý Suốt quá trình thực hiện xúc tiến cần có đội nghĩ kiểm tra và đánh giá để điều chỉnh kịp thời sao cho có thể đạt được các mục tiêu đề ra.

Doanh nghiệp cần thành lập các phòng ban chuyên biệt để lên kế hoạch và thực hiện các chương trình xúc tiến Việc chuyên môn hóa nhân viên sẽ giúp cho các công việc được hoàn thiện một cách tốt nhất, tuy nhiên, cần phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để tránh sự bất đồng trong chu trình xúc tiến.

1.2.2.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng

Các doanh nghiệp sẽ cần chi trả một khoản chi phí nhất định để thực hiện kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch xúc tiến, quyết định hình thức, phương thức xúc tiến, thời gian và quy mô của hoạt động xúc tiến Ngân sách quá ít sẽ làm cho hoạt động xúc tiến bị bó hẹp và khó có thể đạt được kết quả như mong đợi, trong khi ngân sách quá nhiều có thể gây ra sự lãng phí, cần tối ưu cho ngân sách này theo kế hoạch mà doanh nghiệp mong muốn Thông thường, các chi phí cho xúc tiến bán hàng được tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thu Chính vì vậy doanh thu cao hay thấp ảnh hưởng trực tiếp đến ngân sách cho xúc tiến bán hàng Ngân sách cho xúc tiến bán hàng càng cao, khả năng lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũng như quy mô của xúc tiến bán hàng càng lớn.

Các biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

1.3.1 Phát triển hệ thống xúc tiến bán hàng

Trước khi lên kế hoạch xúc tiến bán hàng tại bất cứ thời điểm nào cho bất cứ đối tượng sản phẩm và khách hàng mục tiêu nào, cần tổng hợp và phân tích các đối tượng mà doanh nghiệp đã thực hiện các chiến dịch xúc tiến trước đó và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương và cả những chiến dịch đã thành công Từ đó, doanh nghiệp phát triển thêm các chiến lược xúc tiến mới để phù hợp với đối tượng mục tiêu. Để đưa ra được một hệ thống xúc tiến bán hàng phù hợp để chuẩn bị cho kế hoạch xúc tiến mới, doanh nghiệp cần tổng kết lại những công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đã thực hiện tại nhiều chương trình khác nhau, xem xét các công cụ này về mức độ hiệu quả, quy mô đã thực hiện, ưu và nhược điểm của từng công cụ Để xem xét các công cụ phù hợp cho kế hoạch xúc tiến sắp tới của công ty, như kết hợp các công cụ quảng cáo và khuyến mại, hay kết hợp bán hàng trực tiếp Qua đó, công ty cần xem xét các nguồn lực còn thiếu như vốn và nguồn nhân lực để hoàn thiện và chuẩn bị tốt nhất cho kế hoạch xúc tiến mà vẫn phù hợp với khả năng tài chính và trình độ của đội ngũ thực hiện.

1.3.2 Lập kế hoạch chiến lược Để có thể thành công trong xúc tiến bán hàng, cần phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.

Công ty cần lên kế hoạch về chương trình xúc tiến của doanh nghiệp mình bao gồm có: Thời gian thực hiện chương trình xúc tiến, là chương trình ngắn hạn hay dài hạn; Phạm vi lan tỏa của chương trình là hướng đến những đối tượng khách hàng mục tiêu nào, về cả phạm vi về nhân khẩu học lẫn phạm vi về địa lý; Những vấn đề mà doanh nghiệp cần lưu ý khi thực hiện chương trình xúc tiến này… Đối với các chương trình xúc tiến có thời gian trung và dài hạn (trên 1 năm), công ty cần cân nhắc về cả những biến động về thị trường có thể xảy ra như sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, xu hướng về thị hiếu khách hàng tại thời điểm đó hay những biến động về thị trường như việc xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh, hay sự biến động về nền kinh tế Tất cả những vấn đề trên đều cần được công ty đưa ra trong bản kế hoạch chiến lược để lập ra được kế hoạch xúc tiến bán phù hợp nhất với mỗi trường hợp Việc lên kế hoạch chiến lược sẽ giúp công ty tránh khỏi những thay đổi đột ngột mà không xử lý kịp thời Cần có những kế hoạch phụ được đưa ra trong trường hợp thay đổi.

1.3.3 Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến

Việc tạo ra sự khác biệt trong chiến dịch xúc tiến bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh, dễ dàng thu hút được khách hàng và lôi kéo khách hàng khỏi sự tập trung bên đối thủ Nếu kế hoạch xúc tiến càng giống với đối thủ thì khả năng mang lại hiệu quả cao không nhiều.

Công ty cần tìm ra được điểm mạnh vượt trội của sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh hiện có, qua đó làm nổi bật nó trong suốt chương trình xúc tiến để gây ấn tượng và ghim hình ảnh đó trong nhận thức của khách hàng, với mục tiêu là khách hàng sẽ ghi nhớ được những hình ảnh nổi trội đó của công ty mỗi khi nhắc đến sản phẩm cùng loại.

Công ty cũng có thể làm nổi bật chiến dịch xúc tiến của mình thông qua hoạt động thiết kế hình ảnh truyền thông và quảng cáo, tạo điểm nhấn độc đáo, có thể dựa trên xu hướng và các sự kiện nổi bật tại thời điểm đó để thiết kế các bài viết truyền thông.

1.3.4 Tập trung nâng cao chất lượng đội ngũ thực hiện xúc tiến bán hàng

Yếu tố về nhân sự luôn là yếu tố chủ chốt trong bất cứ hoạt động kinh doanh nào Để một chương trình xúc tiến diễn ra thành công và đem lại hiệu quả như mong đợi, không thể không nói đến sự đóng góp của các thành viên trong đội ngũ xúc tiến bán hàng, từ đội ngũ quản lý đến nhân viên các mảng như lên nội dung, thiết kế quảng cáo, nhân viên bán hàng trực tiếp Các công việc cần thực hiện để đảm bảo nguồn nhân lực cho chương trình xúc tiến bán hàng là:

Xác định quy mô lực lượng tham gia vào chương trình xúc tiến Đối với mỗi chương trình xúc tiến, cần xác định được quy mô của lực lượng bán hàng, từ đó doanh nghiệp cần xác định số lượng của nhân sự tham gia vào sao cho tối ưu về hiệu quả lẫn chi phí Nếu thiếu nhân sự đạt tiêu chuẩn tham gia xúc tiến, doanh nghiệp cần tiến hành ngay việc tuyển dụng lực lượng nhân sự như lực lượng bán hàng, đội ngũ thiết kế, đội ngũ hỗ trợ hậu cần trong những chương trình xúc tiến ngoài trời. Đào tạo lực lượng xúc tiến bán hàng

Tuy việc đào tào cho nhân viên là một hoạt động tốn kém một phần chi phí đáng kể cho doanh nghiệp, nhưng đây là một việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp cần tập trung nâng cao kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ này thông qua các buổi tập huấn, chương trình hỗ trợ doanh nghiệp, đào tạo kỹ năng, tham gia các hiệp hội, hội chợ xúc tiến bán hàng để học hỏi thêm kinh nghiệm Ngoài ra, nhân viên thực hiện chương trình xúc tiến phải là nhân viên hiểu rất rõ về sản phẩm của công ty cũng như hiểu về khách hàng mục tiêu Nên việc đào tạo là không thể bỏ qua đối với đội ngũ này. Động viên lực lượng xúc tiến bán hàng

Việc động viên kịp thời về cả vật chất lẫn tinh thần cho đội ngũ thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng là việc rất cần thiết để có thể đạt được hiệu quả tối ưu cũng như giữ chân được lực lượng này đối với các chương trình xúc tiến về sau vì đây là đội ngũ đã có kinh nghiệm trong việc thực hiện chương trình xúc tiến.

Giám sát và đánh giá lực lượng xúc tiến bán hàng

Luôn luôn cần hoạt động giám sát và đánh giá trong công tác quản trị nói chung Việc giám sát dựa trên những mục tiêu và kế hoạch đề ra để giám sát về tiến độ thực hiện cũng như về kết quả đạt được theo từng giai đoạn (ví dụ như về doanh số, về quy mô lan tỏa hình ảnh, số lượng khách hàng mục tiêu tiếp cận được), qua đó cần có những điều chỉnh kịp thời cũng như hỗ trợ lực lượng sao cho phù hợp

Sau mỗi một giai đoạn của chương trình xúc tiến bán, cần đánh giá lại về chất lượng nguồn lực để có những thay đổi và bổ sung hợp lý Việc đánh giá có thể qua các phương pháp là: So sánh doanh số đạt được với mục tiêu đề ra, so sánh thành tích giữa các nhân viên trong cùng bộ phận, đánh giá lại kiến thức của nhân viên định kỳ…

Các chỉ tiêu đánh giá đẩy mạnh xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

1.4.1 Nhóm các chỉ tiêu định lượng

So sánh kết quả qua các năm gần đây, từ đó có kết quả thông qua các chỉ tiêu:

- Số lượng các chương trình xúc tiến bán hàng mà công ty đã thực hiện đối với từng thị trường Qua đó, so sánh về doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp đang theo đuổi, so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng.

- Tỷ lệ thay đổi doanh thu theo chi phí chi cho hoạt động xúc tiến: Tính bằng Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong giai đoạn đó chia cho chi phí dành cho các hoạt động xúc tiến bán hàng vào cùng kỳ Việc so sánh tỉ lệ này sẽ giúp doanh nghiệp phần nào đánh giá được sự thay đổi tích cực hay tiêu cực của doanh thu dựa trên các chương trình xúc tiến tại thời điểm đó Nếu tỉ lệ tăng, phần nào chứng tỏ được các chương trình xúc tiến là có tác động tích cực; nếu tỉ lệ này là giảm, cần xem xét và điều chỉnh lại các chương trình xúc tiến hiện tại. Tuy nhiên, khi xét đến tỉ lệ này, cần cân nhắc cả những yếu tố bên ngoài tác động đến doanh thu bán hàng nữa như: thị hiếu và nhu cầu của khách hàng tại phạm vi thực hiện chương trình xúc tiến, khả năng kinh tế, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới, tính sẵn có của các sản phẩm thay thế.

- Tỷ lệ thay đổi lợi nhuận theo chi phí dành cho hoạt động xúc tiến: tính bằng Lợi nhuận bán hàng trong giai đoạn đó chia cho chi phí xúc tiến cùng kỳ.

So sánh chỉ tiêu này qua các thời điểm khác nhau trên cùng một phạm vi đối tượng, sẽ giúp doanh nghiệp phần nào đánh giá được mức độ hiệu quả của chương trình xúc tiến Nếu tỉ lệ này tăng qua các giai đoạn, chứng tỏ xúc tiến bán hàng có mang lại hiệu quả tích cực cho việc đẩy mạnh bán hàng và ngược lại.

- Tỉ lệ thị phần chiếm lĩnh được của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh qua các thời kì: có thể xem xét dựa trên số lượng khách hàng tiếp cận được, số lượng khách hàng quan tâm đến sản phẩm…

1.4.2 Nhóm các chỉ tiêu định tính

- Thái độ của khách hàng đối với thương hiệu sản phẩm: Có thể thực hiện các khảo sát nhằm đo lường mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, khách hàng biết tới sản phẩm hay thương hiệu của công ty ở mức độ nào: Có nghe qua/Chưa từng nghe qua/Đã biết nhưng chưa tìm hiểu rõ/Đã biết và tìm hiểu rất rõ…

- Mức độ phân biệt thương hiệu của công ty với các đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm mang đặc điểm và tính năng tương đương nhau, chương trình xúc tiến của công ty cần giúp khách hàng phân biệt được những đặc điểm nổi trội của thương hiệu mình so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác để khi nhắc đến một đặc điểm nổi trội nào đó, khách hàng cần nhớ được tên sản phẩm và thương hiệu công ty.

- Thái độ của khách hàng đối với danh tiếng và uy tín của công ty:Chương trình xúc tiến cũng cần làm nổi bật các danh hiệu và giải thưởng, những gì công ty đã đạt được và nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh, đánh giá của các khách hàng đã sử dụng sản phẩm… qua đó để khách hàng mục tiêu tin tưởng hơn.

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XÚC TIẾN BÁN HÀNG SẢN PHẨM ABC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XYZ TẠI THỊ TRƯỜNG THÁI LAN

Mục tiêu của công ty cổ phần XYZ về kết quả bán sản phẩm ABC tại thị trường Thái Lan giai đoạn 2022-2025

Giai đoạn 3 năm 2022-2025, công ty cổ phần XYZ với mục tiêu bán hàng ABC tại thị trường Thái Lan với số lượng tải ứng dụng mục tiêu là 600.000 lượt tải với tỉ lệ chuyển đổi đạt 20%, tương đương 264 triệu Bath Với mong muốn mang đến một phương pháp học tiếng Anh cho trẻ em trên mọi gia đình với giá mà đa số các hộ gia đình Thái Lan có thể chi trả.

Về dài hạn, thành lập chi nhánh tại thị trường Thái Lan, xây đựng dội ngũ nhân sự cốt lõi, xây dựng ABC trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu cho ứng dụng học ngôn ngữ cho trẻ em với thị phần đạt 10% trong ngành giáo dục trực tuyến

Trở thành đối tác giáo dục tại đa số các cơ sở giáo dục mầm non và tiểu học ở các vùng cao, độ nhận diện thương hiệu đạt 30% thị trường.

Giải pháp đề xuất

3.3.1 Giải pháp phát triển các tính năng mới của sản phẩm và cải thiện chất lượng hệ thống dựa trên nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu 3.3.1.1 Cơ sở đưa ra giải pháp

Dựa trên cơ sở hiện nay, công ty chưa đẩy mạnh thực hiện việc khảo sát và nghiên cứu sâu về nhu cầu của thị trường mục tiêu, sản phẩm ABC hiện bán tại thị trường Thái Lan vẫn là sản phẩm sử dụng chung cho tất cả thị trường mà chưa có các tính năng mang tính địa phương hóa để phù hợp với thị hiếu và nhu cầu khách hàng Theo khảo sát nhu cầu thị trường, nhu cầu cho con trẻ học tiếng mẹ đẻ tại thị trường Thái Lan cũng rất lớn trong khi chương trình học 6 ngôn ngữ của ABC chưa có ngôn ngữ này.

Bên cạnh đó, vì sản phẩm là phần mềm ứng dụng, khách hàng có thể tải về trải nghiệm trong 7 ngày Số lượng bài học trong chương trình trải nghiệm còn rất hạn chế, khiến khách hàng ko hiểu rõ về các tính năng vượt trội sản phẩm, tỉ lệ khách hàng đăng kí sau học thử còn thấp (8%), trong số số còn lại, lên tới 40% khách hàng có phản hồi không tốt khi trải nghiệm với ứng dụng do thường xuyên gặp các lỗi kỹ thuật liên quan đến việc đăng nhập và trải nghiệm không mượt mà trong quá trình sử dụng.

3.3.1.2 Mục tiêu của giải pháp

Việc đầu tư cải thiện chất lượng sản phẩm, cải thiện về kỹ thuật, cũng như bổ sung những tính năng mới đáp ứng được những nhu cầu phát sinh thêm của người dùng là điều vô cùng quan trọng, để đảm bảo được hình ảnh thương hiệu đã xây dựng nên trong mắt người tiêu dùng, cũng như giữ chân những khách hàng trung thành ở lại với công ty và tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty thay vì tìm đến các đối thủ cạnh tranh.

3.3.1.3 Nội dung của giải pháp Để phát triển sản phẩm đúng với nhu cầu thị trường mục tiêu, công ty nên mở rộng đối tượng nghiên cứu thị trường để có thể cho ra các kết quả khách quan và chính xác hơn cũng như mang tính đại diện cao hơn Trước tiên, ABC có thể tận dụng các Nhóm Facebook là cộng đồng phụ huynh đang quan tâm đến các sản phẩm giáo dục sớm cho con của họ, thực hiện các khảo sát về nhu cầu, về thực trạng trình độ tiếng Anh của con cái họ như các kĩ năng còn thiếu, các ngôn ngữ muốn học và hình thức các hoạt động tương tác trong ứng dụng, cũng như các thông tin liên quan như về độ tuổi, sở thích về các chủ đề từ vựng… Khảo sát này có thể thực hiện qua google form đi kèm với quà tặng khi khách hàng hoàn thiện khảo sát, hoặc tổ chức các sự kiện giao lưu, chia sẻ bài viết trên hội nhóm và quan sát phản ứng của khách hàng mục tiêu Khi hiểu về thị trường, công ty mới có thể đem đến những sản phẩm tốt phù hợp với thị hiếu và nhu cầu sử dụng của họ. Đội ngũ kỹ thuật, phát triển phần mềm của ABC cần khẩn trương tập trung cải thiện về chất lượng sản phẩm, cải thiện lỗi kỹ thuật để đảm bảo sự trải nghiệm của khách hàng Có thể cho nhân sự của toàn công ty trải nghiệm với ứng dụng ABC và khảo sát các lỗi thường gặp, từ đó, đội ngũ kỹ thuật cần cải thiện hệ thống sử dụng.

Bổ sung thêm chương trình học ngôn ngữ Thái Lan để tăng khả năng tiếp cận và bán hàng cho đối tượng sử dụng là các bé dưới 7 tuổi Công ty có thể thuê các chuyên gia giáo dục ngôn ngữ tại Thái Lan để tư vấn phát triển chương trình học ngôn ngữ Thái Lan trong ứng dụng Ngoài ra, cần thuê các diễn viên thu âm giọng đọc với giọng Thái chuẩn.

Mở rộng chương trình học thử để khách hàng có thể trải nghiệm tất cả các tính năng có trong ứng dụng, chỉ hạn chế về số lượng các chủ đề và số bài học trong các chủ đề được trải nghiệm Qua đó, giúp khách hàng có một cái nhìn rõ ràng nhất về chương trình học của ABC, khi hiểu về sản phẩm, khách hàng sẽ dễ dàng đánh giá sự phù hợp với con của họ cũng như quyết định mua sản phẩm nhanh chóng hơn.

3.3.2 Giải pháp nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

3.3.2.1 Cơ sở đưa ra giải pháp

Với sản phẩm ứng dụng giúp học ngôn ngữ qua các thiết bị thông minh, bản chất của các mặt hàng là rất giống nhau và có thể dễ dàng làm theo chứ không có một công nghệ lõi nào để có thể giữ vị trí độc quyền, rào cản gia nhập thị trường nhỏ Trong khi đó, khi thực hiện quảng bá và quảng cáo sản phẩm cho khách hàng, người tiêu dùng thường có xu hướng so sánh các sản phẩm từ nhiều công ty để chọn sản phẩm phù hợp nhất, cũng như so sánh về các chính sách ưu đãi và khuyến mại của các công ty Thực tế, trong các biện pháp đẩy mạnh xúc tiến của công ty XYZ, công ty chưa thực hiện chương trình xúc tiến nào làm nổi bật sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc khách hàng chưa có cách nhìn rõ rệt về sản phẩm ABC và chưa phân biệt được với các mặt hàng cùng loại khác Công ty cũng chưa thực hiện các chương trình nghiên cứu chuyên sâu nào về các đối thủ cạnh tranh hiện có.

3.3.2.2 Mục tiêu của giải pháp

Hiểu rõ về sản phẩm của đối thủ, từ đó phân tích được sự khác biệt, điểm mạnh và hạn chế của từng sản phẩm Qua đó, công ty có thể xây dựng một kế hoạch xúc tiến nhằm làm nổi bật sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh.

Giúp khách hàng hiểu triệt để các điểm mạnh của sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại để dễ dàng quyết định hơn, chuyển đổi từ ý định mua sang hàng vi mua sản phẩm.

Thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, đưa ra báo cáo hàng quý về các chương trình của đối thủ cạnh tranh.

Công ty có thể xem xét làm việc với một công ty nghiên cứu thị trường hoặc mua các nghiên cứu của họ để có được dữ liệu đáng tin cậy hơn và tiếp cận được tình hình của thị trường một cách dễ dàng hơn.

3.3.3 Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

3.3.3.1 Đa dạng nội dung quảng cáo

Cơ sở đưa ra giải pháp

Nội dung quảng cáo hiện nay chưa có sự sáng tạo, các nội dung mang tính lặp đi lặp lại và chưa bắt kịp các xu thế nổi bật của xã hội, gây nhàm chán và chưa thu hút được lượng đông khách hàng quan tâm Dẫn đến số lượng khách hàng tiếp cận được còn rất ít và hơn nữa, số lượt tương tác chỉ chiếm 1% Chưa trau chuốt cho các kênh quảng cáo quan trọng như website, youtube Nội dung còn quá sơ sài.

Mục tiêu của giải pháp

Gia tăng sự quan tâm của khách hàng tới cái bài viết truyền thông của công ty, giữ chân khách hàng tương tác với bài viết để hướng tới việc khách hàng nhấn vào nút bấm đăng ký hoặc dẫn đến các đường liên kết đăng ký.

- Facebook: Việc thực hiện quảng cáo trên Facebook cần tập trung vào nội dung hình ảnh hơn, tăng cường đổi mới đa dạng tùy thuộc vào các sự kiện, dịp lễ tết, có thể thực hiện các chương trình trò chơi quay số trúng thưởng để tạo cảm giác chiến thắng cho khách hàng, các phần thưởng này sẽ là những ưu đãi thường xuyên của ABC như ưu đãi giảm giá, quà tặng hiện vật, miễn phí vận chuyển, bộ tài liệu đồng hành cùng con… nhưng được truyền tải dưới dạng phần quà đặc biệt chỉ dành riêng cho khách hàng may mắn, nhằm khiến khách hàng hứng thú với những gì mà mình may mắn được nhận và sẽ có tâm lý không muốn bỏ lỡ cơ hội này ABC cũng nên triển khai thực hiện thêm các dự án dưới dạng video câu chuyện truyền tải thông điệp về sự phát triển và tiến bộ của con với người bạn đồng hành ABC, các video này tại Việt Nam cho thấy hiệu quả truyền thông và lan tỏa hình ảnh là tương đối tốt, nên được áp dụng với thị trường Thái Lan.Ngân sách chi cho các hoạt động quảng cáo trên Facebook hiện đang chiếm nhiều nhất trên tổng ngân sách chi cho quảng cáo (khoảng 70%) ABC có thể giữ nguyên tỉ trọng này tuy nhiên cần đổi mới và tối ưu về mặt nội dung của các bài truyền thông để thu về được nhiều lượt quan tâm nhất trong khả năng Tập trung phát triển nhóm học tập Đồng hành cùng con học ABC Thái Lan, bên cạnh các bài viết của các bậc phụ huynh chia sẻ quá trình học tập cùng con, các chuyên gia của ABC cũng nên đăng tải thường xuyên các bài viết chia sẻ kiến thức về giáo dục sớm, các từ vựng hay trên nhóm nhằm tăng sự uy tín cũng như tin tưởng của các khách hàng mục tiêu. Để xây dựng được một thương hiệu mạnh, công ty cần tạo cho thương hiệu một “tính cách” riêng Công ty cần xây dựng nét đặc trưng riêng cho thương hiệu ABC ví dụ như làm sao để khiến người tiêu dùng cảm thấy họ là những người mẹ tri thức hơn, thông thái hơn khi lựa chọn sử dụng ABC ABC có thể xây dựng các video truyền thông dạng truyền tải thông điệp ý nghĩa như quá trình đồng hành cùng con, quá trình làm bạn với con, tạo nên cảm giác tự tin cho ba mẹ khi cho con theo học với lộ trình học của sản phẩm Hoặc kết hợp truyền thông với những người có tầm ảnh hưởng, người nổi tiếng có địa vị tri thức cao trong xã hội để quảng cáo về quá trình sử dụng ABC.

- Quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Thái Lan là quốc gia có có lượng phương tiện vận chuyển hành khách công cộng đa dạng, từ xe buýt, tàu điện tới các phương tiện công cộng khác với chi phí di chuyển bình dân Các phương tiện công cộng cũng trở thành phương tiện đi lại hàng ngày của nhiều dân công sở ABC có thể suy xét đến việc treo các biển quảng cáo trên các phương tiện công cộng như xe buýt, chiếu video quảng cáo trên xe để tăng độ nhận diện thương hiệu.

Cơ sở của giải pháp