Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, tôi nhận thấy đã có rất nhiều công trình nghiên cứu về công cụ xúc tiến bán của doanh nghiệp cũng như các đề tài đã nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo. Một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:
- Giáo trình “ Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế” của tác giả An Thị Thanh Nhàn của trường Đại học Thương Mại Bên cạnh việc đề cập xúc tiến bán, tác giả còn đi sâu vào phân tích các công cụ xúc tiến bán trong môi trường quốc tế
- Luận văn tốt nghiệp: “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại thị trường Bắc Giang của công ty Cổ phần Lương thực Hà Bắc- chi nhánh phân phối và chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi” của Nguyễn Thị Huệ trường Đại học Thương Mại Nội dung của đề tài này chủ yếu đưa ra các giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm, nêu rõ được thực trạng của công ty khi sử dụng công cụ xúc tiến bán tuy nhiên vẫn chưa ứng dụng cao vào thực tiễn
- Luận văn tốt nghiệp: “ Giải pháp triển khai quảng cáo Adword hiệu quả cho website Sapo của công ty cổ phần công nghệ Sapo” của sinh viên Phạm Thị Mến trường Đại học Thương Mại Đây là một đề tài cùng công ty nghiên cứu, đã đưa ra được những bất cập mà Sapo gặp phải trong quá trình triển khai quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ website của công ty nhưng giải pháp đưa ra không mấy phù hợp và không có tính áp dụng cao đối với dòng sản phẩm dịch vụ vô hình như website
Các công trình nghiên cứu đều phân tích khá rõ về hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp nhưng đến nay chưa có công trình nghiên cứu khoa học nào đi sâu vào nghiên cứu công cụ xúc tiến bán của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo nói chung và đối với sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM nói riêng Vì thế đề tài: “ Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo” là nghiên cứu hoàn toàn mới và không mang tính trùng lặp.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính của đề tài nghiên cứu là đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Công nghệ Cổ phần Sapo Từ mục tiêu chung ta có thể đưa ra các mục tiêu cụ thể như sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
- Đo lường và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng câm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
❖ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập qua tài liệu được công bố của công ty như báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính của công ty từ năm 2016-2018 Thu thập các báo cáo, thông báo nội bộ , tin tức đánh giá về công cụ xúc tiến bán nói riêng và công ty Cổ phần Công nghệ Sapo nói chung Ngoài ra còn thu thập trên website công ty: www.sapo.vn và các website thông tin đại chúng khác…
❖ Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Phương pháp điều tra khảo sát khách hàng của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo bằng bảng điều tra câu hỏi
5.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
- Đối với dữ liệu sơ cấp: từ nguồn thông tin sau khi thu thập được từ phía khách hàng và công ty sẽ được phân tích, tổng hợp và xử lý qua Excel để đưa ra kết luận về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty
- Đối với dữ liệu thứ cấp: tập hợp các bảng biểu, tính tỷ lệ phần trăm và so sánh qua thời gian với các đối tượng khác nhau với những thông tin mang tính chọn lọc… để thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty, thực trang hoạt động xúc tiến bán của công ty.
Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, tài liệu tham khảo, phụ lục đề tài thì khoá luận được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
Trong chương 1 đưa ra các khái niệm về công cụ xúc tiến bán, qua đó thấy được đặc điểm và vai trò của công cụ xúc tiến bán đối với doanh nghiệp, nêu ra quy trình xúc tiến bán và đi sâu vào vấn đề liên quan tới các công cụ xúc tiến bán, các yếu tố ảnh hưởng tới xúc tiến bán của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Sau khi giới thiệu về công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, kết quả kinh doanh 3 năm gần đây, chương 2 tập trung phân tích thực trạng xúc tiến bán sản phẩm máy SM qua đó đưa ra những thành công mà doanh nghiệp đạt được và hạn chế nguyên nhân còn tồn tại.
Chương 3: Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Chương 3 đưa ra các xu hướng phát triển của dịch vụ cung cấp giải pháp bán hàng cho nhà bán lẻ và TMĐT, những định hướng phát triển trong thời gian tới của công ty Từ đó, đề xuất các giải pháp và các kiến nghị đối với doanh nghiệp và nhà nước nhằm hoàn thiện công cụ xúc tiến bán choản phẩm máy SM của công ty.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA
Khái quát về công cụ xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của công cụ xúc tiến bán
Xúc tiến bán là hoạt động rất quan trọng, đóng vai trò nòng cốt để kích cầu khách hàng, mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa Có rất nhiều thuật ngữ để giải thích cho khái niệm xúc tiến bán:
- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm đó.”
- Theo Hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ: “Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lý.”
- Theo Phillip Kotler: “Xúc tiến bán bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn/ hay nhiều hơn.”
Có rất nhiều quan điểm khác nhau về xúc tiến bán từ đó rút ra được khái niệm chính xác nhất đề cập đầy đủ ý nghĩa của xúc tiến bán: “Xúc tiến bán là các hoạt động marketing bao gồm những thay đổi trong khoảng thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty, theo hướng tạo một lợi ích đặc trưng ( vật chất hay tinh thần ) thuận lợi cho một nhóm khách hàng tiềm năng và một tập mặt hàng trọng điểm xác định.”
Xúc tiến bán cập nhật các gói ưu đãi để làm thay đổi về giá của sản phẩm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng khiến họ muốn mua hơn khi được hưởng ưu đãi. Doanh nghiệp sử dụng công cụ xúc tiến bán không chỉ để bán hàng cho nhà trung gian hay khách hàng mà còn tạo động lực cho các saller gia tăng tỷ lệ bán ra
Các chương trình xúc tiến bán được doanh nghiệp xây dựng trong một thời gian ngắn, như một thông điệp truyền thông thương hiệu, có tác động trực tiếp tới hiệu quả bán hàng Có thể nói xúc tiến như một hình thức chào hàng mới cũng như một phần của marketing
Hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào 2 đối tượng: khách hàng và trung gian phân phối Đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp lại có những thay đổi khác nhau tùy theo mặt hàng và đối tượng mục tiêu
1.1.2 Vai trò của công cụ xúc tiến bán trong hoạt động kinh doanh
Xúc tiến bán có vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Xúc tiến bán tác động trực tiếp tới hành vi mua của người tiêu dùng và gián tiếp thúc đẩy khuyến khích lực lượng bán hàng qua việc dùng thử hoặc tái sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng
Xây dựng các chương trình xúc tiến bán như chiết khấu, giảm giá, chương trình hỗ trợ quảng cáo cho các trung gian phân phối như một chiến lược đẩy nhằm cung cấp cho các nhà bán buôn bán lẻ những sản phẩm được xúc tiến bán
Vai trò của xúc tiến bán đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:
- Kích thích nhu cầu quay lại sử dụng sản phẩm đối với khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới sử dụng
- Mở rộng mạng lưới khách hàng là nhà đại lý và phân phối
- Đánh vào nhu cầu mua và kích thích lượng mua nhiều hơn thông qua hoạt động xúc tiến bán
- Thu hút các đối tác và tạo ra các hợp đồng lớn cho công ty
- Làm tăng tính cạnh tranh đối với đối thủ
Các công cụ xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.2.1.Công cụ xúc tiến với người tiêu dùng
Có thể nói người tiêu dùng là chủ thể quan trọng tác động nhiều nhất tới hoạt động xúc tiến bán của công ty, vì thế doanh nghiệp cần lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của mình
Hàng mẫu là một trong những cách tối ưu nhất để khách hàng tiếp cận được gần với sản phẩm nhất khi khách hàng dùng thử sản phẩm, có trải nghiệm thực tế Thông thường các doanh nghiệp thường có sản phẩm hàng mẫu để khách hàng dùng thử miễn phí đi kèm theo sản phẩm bán hay là một sản phẩm dịch vụ để khách hàng test trước khi ra quyết định mua hàng.
- Ưu điểm: có thể coi hàng mẫu là hình thức quảng cáo PR cho chính sản phẩm hay thương hiệu của công ty, khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm gần gũi hơn để so sánh được sự tối ưu của sản phẩm so vơi đối thủ cạnh tranh, dùng thử sẽ giúp tiếp cận được lượng khách hàng lớn mở rộng được tập khách hàng hay quy mô thị trường
- Nhược điểm: tốn kém chi phí đóng gói trừ các sản phẩm về dịch vụ như là sử dụng thử phần mềm
Là sản phẩm không phải để bán, đi kèm khi mua sản phẩm dịch vụ nào đó của công ty như một công cụ kích thích người mua hàng Đây cũng có thể nói là cách để công ty quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình bằng cách in logo hay tên công ty lên món quà tặng.
Chiến dịch tặng quà cũng có mục tiêu cụ thể của nó: ra tăng số lượng bán ra, lôi kéo khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ, hay tạo mối quan hệ đẹp với khách hàng để gắn kết sự gắn bó với doanh nghiệp
Có rất nhiều hình thức tặng quà như tặng quà trực tiếp( sản phẩm đính kèm),tặng theo quảng cáo ví dụ như trúng thưởng trong một chiến dịch nào đó của công ty, hay là tích điểm đổi quà ( coca có chiến dịch rất hay là tích lắp chai đổi 1 chai cocacola)
Phiếu mà khách hàng được hưởng ưu đãi, thường được sử dụng một lần, kích thích việc tại mua hàng Phiếu mua hàng này khách hàng có được khi đã mua đủ số lượng đề ra và được tặng phiếu mua hàng giảm giá cho đợt mua lần sau Ví dụ như khách mua hoá đơn trên 1 triệu đồng sẽ được tặng một voucher giảm giá 10% cho đợt mua tiếp theo
Phiếu mua hàng có thể được phát trực tiếp cho khách khi mua hàng và cũng có thể được phát khi quảng bá sản phẩm xin khảo sát của doanh nghiệp
Các ưu đãi có thể là giảm giá trực tiếp hoặc gián tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn lại một phần tiền , hay các chương trình về xổ số thi trúng thưởng, tích điểm khách hàng thân thiết Giá trị cho các ưu đãi trên có thể là về tiền mặt ( giá trị vật chất ) hay về mặt tinh thần như là tỷ lệ chuyển đổi số lần mua hàng trong thời gian nhất định
1.2.2 Công cụ xúc tiến với lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường tạo các hội thi bán hàng để tạo động lực cho nhân viên cũng như tăng năng suất làm việc, kích thích lực lượng bán hàng thi đua Mục đích chung là để tăng lượng bán ra của sản phẩm , doanh thu lợi nhuận Theo thực tế thì phần thưởng càng lớn hiệu quả cho về càng cao Thường doanh nghiệp có các chính sách xúc tiến thi đua cho từng cá nhân, từng đội nhóm Vì vậy tập khách hàng của doanh nghiệp gia tăng đáng kể , tối ưu việc bán hàng
1.2.3 Công cụ xúc tiến bán với trung gian phân phối Đây chính là công cụ kích thích tiêu thụ sản phẩm trong hệ thống phân phối. Trung gian phân phối có thể nói là một kênh rất quan trọng vì thế cần chú ý trong việc lựa chọn các chính sách phù hợp cho nhà phân phối, giữ mối liên hệ bền chặt và uy tín lâu dài Thường sẽ có những chính sách xúc tiến sau:
Nhà sản xuất và các trung gian phân phối phải có những thỏa thuận về giá ưu đãi trước đó, mua một lượng hàng cụ thể sẽ được chiết giá như thế nào và trong khoảng thời gian bao lâu Giảm các chi phí đóng gói, lưu trữ kho và phân phối giúp ngăn chặn được sự cạnh tranh và tăng quy mô đặt hàng cho công ty
Khi chuyển hàng cho nhà trung gian phân phối, công ty sẽ có mức ưu đãi về cả phí vận chuyển giao hàng Điều này thuận cả đôi bên, hơn thế nữa còn giúp nhà sản xuất tránh được tình trạng ứ đọng sản phẩm trong kho, giúp tiêu thụ sản phẩm cũ nhanh chóng để nhập sản phẩm mới về lưu trữ
❖ Giảm giá khi mua tiếp Đây được coi là hình thức rất hữu dụng giữ chân được nhà phân phối - khách hàng lớn của công ty Thường các công ty sẽ có những chính sách cho lần mua tiếp theo như giảm giá hay chiết giá theo phần trăm mới Giảm giá khi mua tiếp là hình thức khuyến khích mua thêm , hàng đi nhanh hơn và lượng tiêu thụ hiệu quả hơn
Các trung gian phân phối sẽ được tặng kèm một số mặt hàng khi mua một lượng sản phẩm nhất định mà nhà sản xuất đẫ đề ra Phương pháp này giúp nhà trung gian phân phối có cơ hội kiếm lợi nhuận cao hơn từ những món hàng tặng thông qua việc bán sản phẩm tặng đó
❖ Hỗ trợ trưng bày hàng
Quy trình xúc tiến bán trong doanh nghiệp
Hình 1.1: Mô hình quản trị hoạt động xúc tiến bán
( Nguồn: Giáo trình Quảng cáo và xúc tiến thương mại quốc tế )
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xây dựng và triển khai chương trình Đo lường và đánh giá chương trình
1.3.1.Nghiên cứu tình thế xúc tiến bán
Là một bước rất quan trọng để nghiên cứu xu thế xúc tiến bán trên thị trường hiện nay trước khi đưa ra những quyết định và chính sách xúc tiến bán Có bước nghiên cứu để phân tích được thị trường hiện nay đang có những cơ hội và thách thức gì đối với doanh nghiệp nói chung và sản phẩm mà doanh nghiệp có kế hoạch xây dựng chương trình xúc tiến bán nói riêng Tình hình xúc tiến bán dựa trên cơ sở phân tích thị trường, khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh Qua đó đưa ra được những so sánh, đánh giá để xây dựng chương trình xúc tiến bán hiệu quả nhất
1.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Mục tiêu của xúc tiến bán được dựa vào mục tiêu chung của xúc tiến thương mại và sẽ được thay đổi tùy từng mặt hàng và đối tượng tác động trên thị trường mục tiêu Có mục tiêu cụ thể sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn về xúc tiến bán Cụ thể phải xác định mục tiêu đối với từng đối tượng xúc tiến bán như sau:
- Đối với người tiêu dùng: kích thích nhu cầu của khách hàng, khiến khách hàng thích thú và thực hiện hành vi mua, tăng sản lượng bán ra, mở rộng tập khách hàng.Mục tiêu xúc tiến bán không chỉ đánh vào tập khách hàng trung thành mà còn mở rộng thêm tập khách hàng mới có thể là lôi kéo từ thương hiệu khác hay kích thích khách hàng mới qua các công cụ xúc tiến bán
- Đối với trung gian phân phối: mở rộng kênh phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất qua các trung gian phân phối, gia tăng phân phối nhãn hiệu mới, tăng mức dự trữ, khuyến khích mua số lượng lớn, tạo sự trung thành bằng cách có những chính sách về công cụ hiệu quả cho trung gian phân phối, khác biệt và ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Để tăng hiệu quả bán ra, các công cụ phải được lựa chọn phù hợp với đối tượng cần hướng đến Bên cạnh đó cũng cần có những dự toán chính xác về thị trường, tình hình kinh doanh, mục tiêu và ngân sách để lựa chọn công cụ hiệu quả tránh gây thất thoát cho công ty Công cụ xúc tiến bán cần được đi đôi với các công cụ khác như truyền thông, marketing trực tiếp… tạo mối liên hệ mật thiết bổ trợ lẫn nhau mang lại hiệu quả cao hơn Mỗi một công cụ xúc tiến bán có tác động khác nhau tới hiệu quả và doanh số của doanh nghiệp Chính vì thế, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng để lựa chọn công cụ xúc tiến bán phù hợp với mô hình kinh doanh của mình
- Đối với người tiêu dùng cuối cùng: với đối tượng này có những công cụ xúc tiến bán phổ biến sau: hàng mẫu, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng và xổ số, giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng, hoàn tiền một phần, thẻ tích điểm, khách hàng thân thiết
- Đối với trung gian phân phối: sử dụng các công cụ ưu đãi mua hàng, trợ cấp chuyển hàng, giảm giá khi mua tiếp, hàng tặng, hỗ trợ trưng bày hàng, hội nghị khách hàng, hội thi bán hàng, quảng cáo và xúc tiến hợp tác
1.3.4 Xây dựng và triển khai chương trình Để có được chương trình xúc tiến bán hiệu quả, sau khi xác định mục tiêu và lựa chọn công cụ, doanh nghiệp thường sẽ lên kế hoạch chi tiết cho chương trình xúc tiến bán theo các bước sau:
- Xác định mối liên hệ giữa hoạt động xúc tiến bán với các hoạt động khác, có thể phối thức với hoạt động xúc tiến thương mại hay công cụ marketing mix để có những chiến lược marketing hiệu quả, gia tăng lượng bán ra, giúp doanh nghiệp phát triển nói chung và sản phẩm xúc tiến nói riêng
- Xác định quy mô kích thước: xác định quy mô giá trị được thêm vào để kích thích và thúc đẩy sự đáp ứng hành vi công khai của một đối tượng tác động Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhu cầu tiêu dùng Khi nhu cầu người mua giảm thì cần gia tăng cường độ kích thích để kích cầu khiến khách hàng thực hiện hành vi mua và ngược lại khi nhu cầu tăng thì nên giảm cường độ kích thích lại Tùy vào từng loại sản phẩm và từng doanh nghiệp mà có những mức độ kích thích sao cho phù hợp nhất, hài hòa với ngân sách cũng như các giá trị khác
- Xác định điều kiện tham gia: những đối tượng tham gia là người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán trong và ngoài công ty Điều kiện tham gia đánh giá trên tiêu chí số lượng, giá trị hàng mua, doanh số tiêu thụ…
- Xác định phạm vi không gian, thời gian tiến hành, lịch trình thực hiện: xác định phạm vi không gian tiến hành hoạt động xúc tiến bán dựa trên phạm vi chiến lược thị trường và mục tiêu kinh doanh hướng tới Thời gian thực hiện xúc tiến bán cần được cân nhắc kỹ, nếu thời gian quá ngắn đồng nghĩa với việc người tiêu dùng sẽ không kịp thời hưởng lợi ích cũng như sản phẩm bán ra giảm thiểu ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp Ngược lại, nếu thời gian xúc tiến bán quá lâu sẽ gây nhàm chán cho khách hàng và độ tin cậy cũng không cao, làm chậm quá trình kích cầu của doanh nghiệp Sau khi xác định được khoảng thời gian phù hợp thì các bộ phận sẽ tiến hành triển khai theo phương án phù hợp
- Lựa chọn phương tiện để phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán: sau khi hoàn thiện các bước trên, doanh nghiệp cần có phương tiện truyền thông phù hợp để công bố chương trình xúc tiến bán vừa xây dựng như một phương thức giới thiệu khách hàng về chương trình cũng như kích thích sự tò mò của khách hàng dẫn đến hành vi tìm hiểu- thích thú rồi ra quyết định mua hàng.Ngoài ra các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng, quà tặng được áp dụng một cách triệt để theo quy chuẩn mà doanh nghiệp đề ra: cơ chế áp dụng thế nào, phạm vi đối tượng ra sao, phát hành tài liệu như thế nào Các thông tin về xúc tiến bán cần được làm rõ trong thông điệp quảng cáo và truyền thông để khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm cũng như chương trình xúc tiến bán hấp dẫn của nó
- Quyết định ngân sách: yếu tố vô cùng quan trọng làm nền tảng cho các bước xây dựng chương trình xúc tiến bán phù hợp Có 2 phương pháp để quyết định ngân sách:
Xây dựng từ bộ phận thực hiện: dựa trên cơ sở tiến trình thực hiện, cán bộ kế toán đưa ra các dự tính về mặt ngân sách sát sao nhất
Những yếu tố tác động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
1.4.1 Nhóm yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
- Chính trị - pháp luật: Mỗi quốc gia có thể giới hạn một số loại hình xúc tiến bán do các quy định pháp lý, như các nước Đan Mạch, Na Uy, Phần Lan họ coi xúc tiến bán là hình thức nguy hiểm tới an ninh Tại Việt Nam ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại bị giới hạn ở mức 7% với tổng doanh thu Điều đó cho thấy, yếu tố pháp luật ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế các doanh nghiệp nên có những chính sách xúc tiến bán phù hợp và thực hiện đúng theo yêu cầu của văn bản pháp luật kinh tế
- Môi trường kinh tế: Yếu tố kinh tế là tác nhân vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp tới cung và cầu Trình độ phát triển kinh tế ngày càng tăng khiến cho doanh nghiệp đầu tư nhiều vào các hoạt động xúc tiến bán thúc đẩy doanh thu Ngược lại, nếu kinh tế bị suy thoái thì việc đầu tư cho chương trình xúc tiến bán bị giảm sút đồng nghĩa với việc giảm thiểu sức mua, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị hạn chế
- Môi trường văn hoá – xã hội: Ảnh hưởng của văn hoá – xã hội của mỗi quốc gia đều rất quan trọng đối với xúc tiến bán Tuỳ văn hoá của từng vùng miền sẽ có các chương trình xúc tiến bán phù hợp, gây ấn tượng mạnh, tăng lượng người mua hơn Xúc tiến còn dựa trên trình độ học vấn và quan điểm của người tiêu dùng có tiếp nhận sản phẩm đó dựa trên góc độ công cụ xúc tiến đó không? Vì thế doanh nghiệp nên có những chương trình xúc tiến bán phù hợp tránh tác động tiêu cực tới văn hóa người dân
- Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường không thể tránh khỏi việc cạnh tranh giữa các doanh nghiêp, đây cũng là một thách thức lớn cho doanh nghiệp nỗ lực không ngừng Có thể nói đối thủ cạnh tranh là yếu tố được đặt lên hàng đầu để doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng kế hoạch xúc tiến bán phù hợp dựa trên lợi thế với đối thủ Lợi thế được nhắc tới ở đây có thể là chất lượng về sản phẩm dịch vụ, thái độ phục vụ nhiệt tình làm gia tăng giá trị cảm nhận của khách hàng khiến khách hàng tin tưởng và trung thành với doanh nghiệp
- Khách hàng: Khách hàng chính là nền tảng quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp Khách hàng là người sử dụng sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần của công ty Chính vì thế, doanh nghiệp cần có những chính sách xúc tiến bán phù hợp để giữ chân và lôi kéo khách hàng tin dùng sản phẩm dịch vụ của mình, duy trì mối quan hệ tốt sinh lời
1.4.2 Nhóm yếu tố bên trong doanh nghiệp
- Nhân lực: Trong hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp, yếu tố nhân lực đóng vai trò rất quan trọng và là yếu tố nòng cốt trong việc xây dựng một chương trình xúc tiến bán hiệu quả Sự phát triển của doanh nghiệp được thể hiện qua năng lực của nguồn nhân lực Các hoạt động về xúc tiến bán được thực hiện và triển khai là phụ thuộc vào nguồn nhân lực của công ty giúp công ty hoạt động một cách hiệu quả trong công tác quản lý cũng như các hoạt động kinh doanh nói chung
- Tài chính: Tài chính là yếu tố nền móng và là tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệp Nguồn lực tài chính vững chắc giúp công ty phát triển ngày càng lớn mạnh, đầu tư hữu ích cho hoạt động xúc tiến bán làm tăng doanh thu lợi nhuận giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần Đồng thời nguồn tài chính ổn sẽ giúp doanh nghiệp có thể xoay vòng vốn cho hoạt động kinh doanh cũng như cung ứng đủ giá trị về mặt vật chất cho năng lực của nhân viên giúp thu hút nhân tài, giữ chân nhân viên cống hiến hết mình cho công ty
- Điều kiện cơ sở vật chất: ngày nay kinh tế phát triển theo xu hướng hiện đại hóa công nghiệp hóa nên vấn đề về cơ sở vật chất được các doanh nghiệp chú trọng.
Cơ sở vật chất ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh, giúp thúc đẩy quá trình sản xuất và tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên thỏa sức sáng tạo và cống hiến cho công ty
- Sản phẩm: Doanh nghiệp có tồn tại được lâu dài hay không cũng dựa vào chính sản phẩm mà họ tạo ra Khi đưa sản phẩm ra thị trường doanh nghiệp cần có những chiến lược cụ thể, những bản kế hoạch dành riêng cho hoạt động xúc tiến bán để làm sao có thể thu hút được nhiều khách hàng, mang lại uy tín cho sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty Vì thế việc lập các chính sách xúc tiến bán kích cầu người mua ảnh hưởng rất lớn đến chu kỳ sống của một sản phẩm nên việc chú trọng xúc tiến bán là cấn thiết
- Giá trị thương hiệu: Thương hiệu có sức ảnh hưởng vô cùng lớn đối với giá trị sản phẩm Một thương hiệu lớn đồng nghĩa với việc uy tín cao nên sản phẩm sẽ được biết đến và sử dụng nhiều hơn Vì thế khi có chương trình xúc tiến bán, doanh nghiệp không phải đầu tư quá nhiều mà yếu tố thương hiệu cũng đã góp phần quảng bá cho chính chương trình xúc tiến bán sản phẩm Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp lại phải rót một khoản khá lớn cho việc quảng bá thương hiệu thay vì xây dựng những chương trình xúc tiến bán phù hợp cho từng thời điểm.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM MÁY BÁN HÀNG CẦM TAY SM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO
Khái quát về công ty cổ phần công nghệ Sapo
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO
Người đại diện pháp luật: Tổng giám đốc Trần Trọng Tuyến
Trụ sở chính: Tầng 6 toà nhà Ladeco – 266 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội
Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Sapo đã được thành lập chính thức vào ngày 20/08/2008 với niềm đam mê và khát vọng thành công cùng với các chiến lược phù hợp, c đã và đang khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực bán lẻ và TMĐT với sản phẩm chủ đạo là
Bizweb Và không lâu sau vào tháng 4/2018 đã có sự hợp nhất giữa Bizweb và Sapo, để trở thành một sản phẩm đỉnh cao trên thị trường là gói bán hàng và quản lý đa kênh từ Online đến Offline.
Sapo mang lại cho doanh nghiệp bán lẻ một nền tảng hoàn toàn mới với các gói sản phẩm: phần mềm quản lý bán hàng POS, Website bán hàng, gói quản lý Facebook- Sapo Social và gói tích hợp quản lý và bán hàng đa kênh Omnichannel cùng với các thiết bị phần cứng như máy in hoá đơn , máy quét mã vạch… phục vụ cho bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Trong hành trình 10 năm phát triển ( 2008 – 2018 ) Sapo vẫn luôn cố gắng không ngừng trong việc hoàn thiện sản phẩm của mình để trở thành người tiên phong trên lĩnh vực cung cấp các giải pháp công nghệ Bên cạnh đó, Sapo còn hướng đến một mục tiêu cao cả là mang lại sự hài lòng cho khách hàng, tối ưu việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
Hình 2.1: Logo công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
( Nguồn: Trang web www.sapo.vn )
❖ Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
Với sứ mệnh mang lại giải pháp tối ưu cho việc bán hàng và xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp phát triển trên nền marketing số, Sapo hiện là công ty cổ phần công nghệ chuyên cung cấp giải pháp cho các nhà bán lẻ và marketing cho doanh nghiệp Gồm các gói sản phẩm và dịch vụ như sau:
- Sapo POS: là phần mềm bán hàng và quản lý
- Sapo Web: cung cấp website theo giao diện mẫu của công ty, đã chuẩn SEO
- Sapo Omnichannel: gói tích hợp
- Sapo Enterprise giải pháp TMĐT cho doanh nghiệp lớn
- Các phần cứng hỗ trợ cho việc bán hàng
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Hình 2.2: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty Công nghệ Sapo
Ban giám đốc đứng đầu là giám đốc Trần Trọng Tuyến là người chịu trách nhiệm cho toàn bộ các dự án, hay đưa ra các quyết định, cũng chính là người đại diện pháp luật của công ty
Khối PR - Marketing gồm phòng Marketing và phòng PR Community Phòng
PR chịu trách nghiên cứu thông tin sản phẩm và khách hàng tiềm năng để xây dựng
KHỐI KINH DOANH KHỐI HỖ
TRỢ KD kế hoạch tổ chức workshop, event cho sản phẩm của công ty, triển khai viết bài và xây dựng nội dung trên các kênh Social, Website… Bộ phận phòng Marketing cần liên hệ và làm việc với các đối tác để liên kết hoạt động và phát triển nguồn khách hàng mới cho công ty, chịu trách nhiệm tìm hiểu và mở rộng thị trường cho sản phẩm tại các tỉnh trên cả nước, phối hợp chuẩn bị kế hoạch triển khai marketing cho thị trường mới, nghiên cứu các chính sách phù hợp và các sản phẩm mới cho công ty
Khối PTSP tham gia xây dựng các sản phẩm trong hệ sinh thái quản lý bán hàng đa kênh Sapo, thu thập yêu cầu từ kinh doanh và khách hàng, nghiên cứu thị trường và các mô hình liên quan đến sản phẩm, lên yêu cầu về tính năng và nghiệp vụ phát triển tối ưu sản phẩm, đóng góp ý tưởng xây dựng các định hướng chiến lược cho tính năng của sản phẩm.
Khối Kinh doanh : Phòng Kinh doanh gồm 6 phòng Hà Nội và 2 phòng tại Hồ
Chí Minh với số lượng nhân lực tới gần 400 nhân viên Trong đó gồm tất cả 8 Trưởng phòng, trong mỗi phòng có các nhóm hoạt động dưới sự hướng dẫn của các Leader, thường 1 phòng sẽ có 4-6 nhóm tuỳ vào số lượng nhân viên trong 1 phòng Công ty có Công tác viên hỗ trợ kinh doanh lương hưởng theo năng lực
Khối hỗ trợ KD: gồm phòng CSKH, phòng thiết kế và phòng triển khai Trong đó phòng CSKH có nhiệm vụ giải quyết các khiếu nại và phản hồi của khách hang. Phòng thiết kế chuyên thực hiện thiết kế các sản phẩm theo yêu cầu của khách hang ký hợp đồng và thiết kế các ấn phẩm truyền thông cho công ty Phòng triển khai có trách nhiệm thực hiện triển khai các hợp đồng đã ký , hỗ trợ khách hang cài đặt và sử dụng phần mềm
Khối hỗ trợ chung: có phòng HCNS và phòng Hạ tầng IT Hành chính nhân sự có trách nhiệm quản lý nhân sự và các hoạt động kế toán tài chính của công ty Thống kê sổ sách các báo cáo tình hình lên ban giám đốc, tổng hợp và xây dựng kế hoạch tài chính theo chu kỳ kinh doanh Phòng IT hỗ trợ sửa chữa bảo hành cho khách hàng sau bán đồng thời thực hiện công việc lắp đặt và bảo vệ cơ sở hạ tầng kỹ thuật cho công ty.
2.1.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016-2018 Đơn vị: tỷ đồng
Từ bảng 2.1 về kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2016,2017,2018 cho thấy:
- Về doanh thu: có thể thấy doanh thu trong 3 năm vừa qua có sự chuyển biến đáng kể mặc dù công ty hoạt động dưới mô hình vừa và nhỏ So với năm 2016, doanh thu năm 2017 đã tăng 80% tương đương 20, 134 tỷ đồng Còn năm 2018 cũng có tỷ lệ tăng trưởng về doanh thu so với năm 2017 là 61,2 % tương đương 63,916 tỷ đồng.Có thể nói doanh thu của công ty tăng trưởng ở mức khá ổn định, đặc biệt doanh thu tăng mạnh vào giữa năm 2016-2017.
- Về lợi nhuận sau thuế: Năm 2018 lợi nhuận sau thuế tăng gần 45% so với năm 2017, còn năm 2017 cũng tăng trưởng khá mạnh ở mức 97% với năm 2016. Điều này chứng tỏ Sapo đã có những chiến lược đúng đắn trong việc đầu tư và chiếm lĩnh thị trường
Tóm lại, có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty khá khả quan, doanh thu tăng hàng năm, theo đó tổng chi phí hàng năm cũng tăng thêm đáng kể Điều đó cho thấy công ty đang trên đà phát triển mạnh mẽ, thị trường tiềm năng lớn trong ngành công nghiệp bán lẻ và TMĐT.
2.1.4 Các nguồn lực chủ yếu của doanh nghiệp
Các sản phẩm dịch vụ công nghệ của công ty Sapo được chú trọng trong cả khâu sản xuất quy trình đóng gói đến thái độ phục vụ với người tiêu dùng Sản phẩm dịch vụ vô hình như phần mềm quản lý bán hàng, website được xây dựng trên nền tảng điện toán đám mây có thể sử dụng trên tất cả các thiết bị điện tử thuận lợi cho việc quản lý và bán hàng mọi lúc mọi nơi Bên cạnh đó là các sản phẩm hữu hình như máy bán hàng đặc biệt là máy bán hàng cầm tay SM được sản xuất với công nghệ tiên tiến nhất của Hoa Kỳ, các linh kiện được nhập khẩu 100%, thông số kỹ thuật đạt chuẩn đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghệ 4.0.
Bảng 2.2: Bảng thống kê nguồn vốn của công ty trong các năm 2016-2018 Đơn vị : tỷ đồng
1 Tổng vốn chủ sở hữu 15,699 16,937 18,374
( Nguồn: Báo cáo tài chính 2016-2018 - phòng Kế toán)
Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
2.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty
Ngày nay bạn luôn bắt gặp các máy tính tiền tại siêu thị hay tại các cửa hàng bán lẻ khác Đó chính là máy POS tên gọi thường cho máy tính tiền tự động với chức năng chính là tính tiền cho khách hàng, thanh toán qua thẻ ATM hoặc Pay, in hóa đơn cho khách giúp việc thanh toán trở lên nhanh và đơn giản hơn bao giờ hết, mang lại
Trên thị trường đang có rất nhiều sản phẩm máy bán hàng với nhiều mẫu mã đến từ các thương hiệu khác nhau như máy tính tiền cảm ứng Xpos- K3, máy Pos in M102L nhưng nói về sản phẩm đối thủ với máy SM phải kể đến thiết bị bán hàng cầm tay của Posapp.vn Đối thủ cạnh tranh ra mắt sản phẩm trước và đang có lợi thế về mặt tính năng cũng như thiết kế Chính vì thế cần phải có các chính sách về xúc tiến bán phù hợp để kích cầu, thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm máy SM.
Máy bán hàng Sapo SM - thiết bị bán hàng di động all in one tích hợp việc bán hàng và quản lý tồn kho, thu chi lãi lỗ Phần mềm quản lý bán hàng trên máy là phần mềm quản lý bán hàng được phát triển riêng cho thiết bị di động và sử dụng miễn phí Vì thế các tính năng bị giới hạn : 1 kho và 5 user nếu muốn mua thêm kho hoặc tài khoản nhân viên lại phải nâng cấp lên gói trả phí Khách hàng đăng ký gói dùng thử trên web 15 ngày nhưng khi chuyển lên gói POS của SM thì không truy cập được tài khoản đó mà chỉ đăng nhập được trên bản mobile Với thiết kế màn hình cảm ứng 5,5 inch như một chiếc iphone có tích hợp in hóa đơn và giải pháp quản lý bán hàng, máy có những thông số kỹ thuật như sau:
CPU ARM Cotex – A7 Quad Core 1.3 Ghz
BỘ NHỚ 8GB ROM + 1GB RAM
MÁY IN Tích hợp máy in nhiệt 58mm
TỐC ĐỘ MÁY IN 200 mm/s
CỔNG GIAO TIẾP Micro USB – Hỗ trợ cổng OTG
48 tiếng liên tục hoặc in 5.000 hóa đơn liên tục
KÍCH THƯỚC 271mm x 89mm x 58mm
TRỌNG LƯỢNG 450 gam (Không hộp)
❖ Đối tượng xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Người tiêu dùng cuối cùng : Khách hàng kinh doanh có nhu cầu bán hàng chuyên nghiệp và quản lý chặt chẽ hơn trên cả online và offline, hay nhu cầu phát triển cửa hàng tạo thương hiệu riêng
Lực lượng bán hàng: nhân viên bán hàng của công ty
❖ Mục tiêu xúc tiến bán của sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM
Khơi dậy thêm nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng như quảng bá thêm hình ảnh đến với khách hàng mới mua sản phẩm của công ty Bằng các hoạt động xúc tiến bán của công ty, giải quyết nhu cầu mong muốn của khách hàng, làm rõ điểm mạnh của sản phẩm, từ đó khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để sang mua sản phẩm của công ty
Mục tiêu ngắn hạn trong 6 tháng cuối năm 2019 đưa sản phẩm đến 80% người tiêu dùng mục tiêu tại công ty Từ đó nâng cao uy tín, thương hiệu đối với người khách hàng
Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty đặc biệt là khách hàng trung thành, công ty luôn có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối quan hệ, tạo hình đẹp của công ty trong lòng khách hàng được vấn đề giúp công ty được khách hàng biết đến rộng rãi hơn
2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty đã và đang sử dụng
Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng:
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm phần mềm của công ty, bằng một số chương trình khuyến mãi như phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng và xổ số
- Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho sản phẩm để kích thích mua hàng của người tiêu dùng Khi khách hàng có hóa đơn hàng trên 50 triệu đồng nhận được một phiếu mua hàng giảm giá 10% Phiếu quà tặng được phát hành xuyên suốt năm 2018 chỉ cần đủ điều kiện là khách hàng nhận được phiếu
- Quà tặng: Vào những ngày đặc biệt công ty luôn có chương trình quà tặng cho khách hàng
Dịp Tết dương lịch và Tết Nguyên Đán, công ty có in lì xì có nhãn hiệu của công ty gửi tặng khách hàng Kèm theo nhiều game mini hấp dẫn khi khách hàng mua sản phẩm máy SM
Mùng 8/3 : gửi thiệp kèm quà tặng như sổ Sapo, mũ bảo hiểm hay bút mang logo Sapo.
Ra mắt sản phẩm với giá ưu đãi chỉ 4.900.000 đồng
Chính sách ưu đãi khi mua nhiều máy
● Mua 5 máy được giảm 150k/1 máy
● Mua từ 6 máy trở lên giảm trực tiếp 200k/1 máy
Công cụ xúc tiến bán dành đối với lực lượng bán hàng
Chính sách cho sale - khuyến khích và thúc đẩy sale
● Bán được 1 máy SM được thưởng 300.000
Kèm theo được hưởng 6% doanh số khi bán 2 máy trở lên
Nhân viên chính thức của công ty bắt buộc phải bán được máy SM ( hợp đồng phần cứng )
Tổ chức hội thi đua giữa các phòng: phòng nào chạy chỉ tiêu 100% doanh số phần cứng cam kết đưa ra với công ty sẽ được cộng điểm thưởng và danh hiệu top phòng xuất sắc trong tháng và trong năm
Có thể thấy công ty đã tạo điều kiện hết sức cho nhân viên, thúc đẩy nhân viên ra quân mạnh mẽ trong đợt ra mắt sản phẩm máy SM Các phòng ban và nhân viên hừng hực khí thế thực hiện chỉ tiêu bán ra thậm chí còn vượt xa để nhận được mức thưởng lớn
Công cụ xúc tiến bán dành đối với trung gian phân phối:
Công ty tham gia tổ chức hội thảo khách hàng về các vấn đề cấp thiết trong bối cảnh công nghệ 4.0 hiện nay mà các doanh nghiệp bán lẻ đang quan tâm Mục tiêu của công ty là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để ký kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình
2.2.3.Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
- Xác định mối liên hệ của hoạt động xúc tiến bán với với các hoạt động khác trong phối thức xúc tiến thương mại: thực hiện chương trình xúc tiến bán trong các dịp lễ, tết: tết dương lịch, tết nguyên đán, lễ 30/4- 1/5, quốc khánh 2-9 cùng với việc quảng cáo trên internet, truyền thông , tổ chức các sự kiện thì công ty tổ chức chương trình xúc tiến bán Xúc tiến bán là đòn bẩy giúp cho công ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, có thêm những khách hàng mới từ đối thủ cạnh tranh từ đó giúp cho sản phẩm được nhiều người biết đến hơn
- Xác định phạm vi không gian – thời gian tiến hành lịch trình thực hiện: máy bán hàng SM là sản phẩm có giá trị cao nên việc mua sắm chịu nhiều tác động Vì vậy mỗi đợt khuyến mại công ty thường kéo dài thời gian khuyến mại trong vòng 2 tuần/ đợt Vào những dịp lễ lớn như tết dương, tết âm, 30/4 – 1/5 thì công ty sẽ mở đợt khuyến mại dài để khách hàng có thể hưởng quyền lợi trong dịp khuyến mãi. Những ngày lễ khác công ty thường chỉ mở khuyến mãi khoản 1 tuần
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM MÁY BÁN HÀNG CẦM TAY SM CỦA CÔNG TY SAPO
Xu hướng phát triển của hoạt động xúc tiến bán trong doanh nghiệp
3.1.1 Hoạt động xúc tiến bán trực tuyến trên Internet
Công nghệ không ngừng phát triển và tạo ra những xu hướng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen mua sắm của người tiêu dùng Khi khách hàng thay đổi thì người bán hàng cũng phải thay đổi Vì vậy những ứng dụng công nghệ ngày càng hiện đại hơn phục vụ cho các nhà kinh doanh được phát triển như một điều tất yếu Buôn bán, trao đổi sản phẩm đang ngày càng khẳng định vị trí thống soái trên không gian ảo, khi mà mọi người đua nhau thiết lập các trang web thương mại điện tử và bổ sung chức năng mua sắm trực tuyến trên trang web của mình.Mặc dù mức độ cạnh tranh ngày một gia tăng, hoạt động kinh doanh trực tuyến vẫn có thể đạt được những doanh số bán hàng ấn tượng, nếu doanh nghiệp biết cách xúc tiến hiệu quả
Các công cụ sử dụng trong hoạt động bán hàng : Đây là hoạt động trực tiếp đem lại doanh thu, ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, vì vậy thường chiếm ngân sách lớn nhất trong tổng số chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại Đây cũng là hoạt động có thể áp dụng nhiều công cụ nhất từ website bán hàng, quảng cáo, khuyến mại thông qua banner, email, đăng tải thông tin trên mạng xã hội, gửi tin nhắn sms branding, đến sử dụng công cụ tìm kiếm để phán đoán hành vi tìm kiếm của khách hàng và chuyển đổi việc tìm kiếm đó thành đơn hàng Tuy nhiên các công cụ này được sử dụng một cách hợp lý, linh hoạt tùy thuộc vào sản phẩm cũng như đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp
3.1.2 Ứng dụng trong bán hàng
Bản chất của mạng xã hội đó là một cộng đồng trực tuyến mở, nơi mọi người có thể giao lưu chia sẻ mọi thứ với nhau Những mạng xã hội lớn nhất hiện nay bao gồm Facebook, Youtube, Google Plus, Twitter…
Có thể sử dụng mạng xã hội như một công cụ xúc tiến dưới các hình thức cụ thể sau đây:
- Tạo lập các trang dành riêng cho doanh nghiệp nhằm kết nối những người có cùng mối quan tâm, nơi cập nhật những thông tin, sản phẩm mới nhất
- Tạo lập một nhóm những người có cùng sở thích hoặc một nhóm khách hàng có tiềm năng để chăm sóc đặc biệt
- Tạo các sự kiện trực tuyến nhằm thu hút người quan tâm, chia sẻ, thu thập thông tin phản hồi, đánh giá của khách hàng
- Mua quảng cáo từ phía nhà cung cấp để được hiển thị thông điệp của mình tới những nhóm đối tượng tiềm năng
- Sử dụng các tài khoản cá nhân để thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp với những bạn bè trong vòng kết nối
- Tạo các nội dung nổi bật, cuốn hút và sử dụng các trang cá nhân, trang cộng đồng để lan tỏa tới nhiều người, thích hợp trong trường hợp xây dựng hình ảnh thương hiệu
3.1.3 Chiến lược phát triển của công ty trong thời gian tới
Tới cuối tháng 6 năm 2019 sẽ đưa sản phẩm tới 80% khách hàng mục tiêu trên toàn miền Bắc để từ đó mở rộng tập khách hàng mục tiêu và hướng tới mức lợi nhuận cao hơn vào cuối năm 2019 ( tăng lũy tiến 22% ) và dự kiến mở thêm 2 đại lý bán lẻ khu vực miền Bắc.Cùng với đó là tăng 22% doanh số và lợi nhuận so với năm 2018
* Trong trung hạn : đến năm 2022, dự kiến sẽ có 20 cơ sở tại các thành phố lớn, trung tâm thương mại giúp người tiêu dùng có thể đến tận nơi trải nghiệm sản phẩm trước khi mua và xây dựng được sự uy tín và lòng tin tới khách hàng Dự kiến mức doanh thu sẽ tăng gấp đôi so với năm 2018 và chiếm 30% thị phần tại Việt Nam
* Trong dài hạn : Đến năm 2025, phủ sóng hết 63 tỉnh thành, phân phối cho các đại lý và cộng tác viên trên toàn quốc để tăng lực lượng bán và tiếp cận gần nhất với người tiêu dùng và khiến sản phẩm được biết đến và sử dụng thường xuyên Thời điểm này, công ty hướng tới mức doanh số 300% so với năm 2018 và đạt 50% thị phần của tại Việt Nam và đứng đầu thị trường Việt Nam trong lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao.
Giải pháp hoàn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay
3.2.1 Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng – người tiêu dùng cuối cùng
- Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm bằng cách đưa ra các chương trình xúc tiến bán như quà tặng kèm theo, phiếu mua hàng, giảm giá theo điều kiện,… từ đó tiếp cận và thu hút được nhiều khách hàng giúp gia tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty
- Cần duy trì và tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành bằng việc tri ân cho khách hàng thường xuyên để giữ chân khách luôn sử dụng sản phẩm đó tại công ty chứ không phải những nơi khác
- Tiếp tục tìm hiểu về khách hàng để có thể tạo ra những chương trình xúc tiến bán mới phù hợp và tạo nhu cầu cao nhất tới khách hàng
- Đẩy mạnh những hình thức xúc tiến bán đã đạt hiệu quả cho những lần sau để có thể nắm bắt sở thích và nhu cầu khách hàng sao cho những chiến dịch sau được hiệu quả nhất
- Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán tới khách hàng người tiêu dùng cuối cùng.
Hình thức này hay còn gọi là hình thức bán hàng trực tiếp Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xác khách hàng mục tiêu Vì vậy công ty nên có chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp. Để có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra.
Với hình thức bán hàng sẽ có khả năng duy trì được lòng trung thành của khách hàng rất cao. Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán đối với người tiêu dùng
QUY TRÌNH TRIỂN KHAI XÚC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG.
1 Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
2 Chọn mặt hàng chính thức xúc tiến bán
3 Xác định chi phí cần thiết
5 Kiểm tra đánh giá lại Đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên, cử nhân viên đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng Đồng thời có thể tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thị trường Miền Bắc Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty Động viên các nhân viên bán nỗ lực hơn để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty Ngoài ra còn tạo mối quan hệ giữa những nguời quản lý và nhân viên bán hàng Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng Quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng:
1 Xác định mặt hàng : Yêu cầu nhân viên bán hàng nắm rõ các chương trình xúc tiến bán sắp diễn ra và hướng dẫn cách tiếp cận khách hàng từ các chương trình xúc tiến bán đó
2 Xác định mức thưởng : đề ra mức thưởng cho nhân viên trong từng chương trình xúc tiến bán bằng cách đưa ra chỉ tiêu mỗi chương trình Thưởng cho những nhân viên đạt chỉ tiêu và tăng thưởng đối với những nhân viên vượt chỉ tiêu đồng thời cũng có mức phạt đối với nhân viên chưa đạt chỉ tiêu để thúc đẩy sự bán hàng của nhân viên.
3 Triển khai thực thi : thực hiện hoạt động xúc tiến bán đã được lên kế hoạch cụ thể về thời gian cũng như các ưu đãi
4 Đánh giá lại: Đánh giá kết quả sau mỗi đợt chạy chương trình để biết mức độ bán hàng của nhân viên cũng sự hấp dẫn của chương trình xúc tiến bán tới người tiêu dùng từ đó có hướng cải thiện các hoạt động xúc tiến bán sau.
3.2.2 Hoàn thiện hình thức xúc tiến bán tới trung gian thương mại
- Tạo nhiều chương trình hấp dẫn đối với sản phẩm mới đồng thời tạo những đợt khuyến mãi lớn cho sản phẩm cũ để kích thích nhu cầu gom hàng của các trung gian phân phối từ đó kích thích họ đẩy mạnh bán lẻ để tiêu thụ lượng hàng đã gom đợt khuyến mại
- Công ty cần tham khảo những hoạt động xúc tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tránh việc mất khách trung gian bởi đối thủ có thể sẽ dùng các khuyến mãi để kéo khách hàng của công ty về tay họ
- Đối với lực lượng trung gian: Xúc tiến bán nhằm mục đích:
+ Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn
+ Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng
+ Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với công ty. Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với lực lượng trung gian.
Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lượng trung gian:
1.Nghiên cứu các kênh phân phối
2.Chọn hình thức xúc tiến bán
3.Xác định chi phí cần thiết
6.Chọn hình thức xúc tiến bán
Như vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà công ty sẽ thực hiện cho từng đối tượng khác nhau Nhưng đối với người sử dụng sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ càng và phải thường xuyên thực thi Tuy nhiên, công ty cũng nên thực hiện xúc tiến bán đến lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu thụ.
3.2.3 Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể.
+ Mục tiêu “ Giới thiệu sản phẩm mới” nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hoặc sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng Người ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt là phiếu mua hàng với giá ưu đãi được phát miễn phí cũng là cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
Kiến nghị
3.3.1 Đối với Công ty Sapo
Không ngừng nâng cao nguồn lực trong công ty đặc biệt là nguồn lực con người Các nhân viên , cán bộ trong công ty phải thường xuyên không ngừng trau dồi,học hỏi lẫn nhau và nâng cao năng lực của bản thân để góp phần đưa công ty phát triển xa hơn và có thị phần lớn trên thị trường Việt Nam đối với dòng sản phẩm Máy bán hàng SM.
Các hoạt động xúc tiến bán cần được lên chương trình cụ thể về thời gian, địa điểm, ngân sách và phân công cụ thể cho từng phòng ban nhân viên để đạt hiệu quả tối ưu nhất
Thực hiện nhiều hoạt động nhằm củng cố văn hóa doanh nghiệp, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với công ty
Chính phủ nên hoàn thiện hệ thống pháp luật : khuyến khích cạnh tranh công bằng là tư tưởng bao trùm, cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, môi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ những hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng và thực thi có hiệu quả hệ thống pháp luật thích ứng với thị trường
Thiết lập môi trường đầu tư thuận lợi cho doanh nghiệp: Việt Nam gia nhậpWTO đặc biệt trong giai đoạn kinh tế suy thoái hiện nay chính phủ cần có những chính sách phù hợp cho hoạt động XTTM của doanh nghiệp.
