Hoạch định chiến lược kinh doanh giúp nha quản tri luôn chu động trướcnhững thay đối của môi trường, nắm bắt được các cơ hội và giảm thiểu các nguy cơ đe dọa đối với doanh nghiệp.. Hoạch
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
Quá trình hình thành và phát triễn - - 2 2 2 +x+zx+zszceez 41 3.1.2 Cơ cau tô chức quản IW e.ceecceceecceccessessessesseesscssessessessessesssssessessessesseeseeaes 45 3.1.3 Tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm gan đây
CÁC MỐC SON LỊCH SỬ
Hình 3.1: Quá trình hình thành va phát triển của Dược Hậu Giang
Nguồn: Công ty Cổ phan Dược Hậu Giang (Báo cáo thường niên 2020) Tiền thân của DHG là Xí nghiệp quốc doanh Dược phẩm 2/9, thành lập ngày 02/9/1974 tại Kênh 5 Đất sét, Xã Khánh Lâm (nay là Xã Khánh Hòa),
Huyện U Minh, Tỉnh Cà Mau.
Sau ngày 30/4/1975: Ban Dân Y Khu Tây Nam Bộ đã giải thể và giao lại Xí nghiệp Dược pham 2/9 về cho Sở Y tế Hậu Giang quan lý.
Năm 1982: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang được duyệt thành lập trên cơ sở hợp nhất 3 tổ chức gồm: Xí nghiệp Quốc doanh Dược phẩm 2/9, Công ty Dược phẩm Cấp 2, Trạm Dược Liệu
Năm 1988: UBND Tinh Hậu Giang ký quyết định sát nhập 2 đơn vi: Công ty Cung ứng vật tư, thiết bị y tế và Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang.
Ngày 02/9/2004: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang được cô phần hóa và đổi tên mới thành Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang
Năm 2004: Tiến hành cô phan hóa và trở thành Công ty cô phần Dược
Năm 2005: Dược Hậu giang gia nhập vào Câu lạc bộ các Doanh nghiệp có doanh thu sản xuất hàng năm trên 500 tỷ đồng
Dược Hậu Giang cũng là doanh nghiệp Dược đầu tiên của Việt Nam thử tương đương lâm sàng các sản phâm thuốc bột Haginat và Klamentin.
Công ty đã xây dựng hiệu quả, đồng bộ các chính sách thu hút nhân tài, đặc biệt là chính sách “Lương 4D”.
Năm 2006: Công ty niêm yết cô phiếu của mình lần đầu tiên tại SGDCK TP.HCM; Công ty cũng là nha sản xuất được cấp các chứng nhận dat tiêu chuẩn
Tiến hành tăng vốn điều lệ từ mức 80 ty đồng lên mức 200 tỷ đồng.
Thành lập các Công ty con: DHG Travel với 100% vốn góp và SH Pharma với 51% vốn góp.
Chuyền đổi thành công ISO/IEC 17025 - tiêu chuẩn quốc tế về thông tin hoặc quản lý an ninh từ phiên bản 1999 sang phiên bản 2005.
Khang định tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh với 7 giá trị cốt lõi.
Thử tương đương sinh học thành công hai sản phẩm thuốc kháng sinh:
Haginat 250mg và Glumeform 500mg
Năm 2008: DHG Pharma thành lập mới 06 Công ty con trực thuộc, gồm:
CM Pharma, DT Pharma, HT Pharma, ST Pharma, DHG PP, DHG Nature.
Trién khai thanh công các công cụ quan tri mới, hiện đại và hiệu quả:
Năm 2009: DHG Pharma thực hiện thành công chiến lược theo nguyên tac quan tri Pareto 20/80: Sản phẩm, khách hàng, nhân sự; Thanh lập mới Công ty con A&G Pharma
Năm 2010: Triển khai và ứng dụng thành công chiến lược “Kiéng 3 chân”, gồm các nhân tố: Cé đông, khách hang và người lao động
Thanh lập mới 03 Công ty con, gồm: Công ty cô phần TOT Pharma,
Công ty TNHH MTV TG Pharma và Công ty TNHH MTV Dược phẩm DHG.
Năm 201 1: Triển khai thành công “Dy án nâng cao hiệu quả hoạt động Công ty Con”; Thành lập mới Công ty con Bali Pharma với vốn điều lệ 5 tỷ đồng.
Năm 2012: Triển khai thành công chiến dịch kiểm soát chỉ phí, quản trị rủi ro và chính sách trong công ty; chiến dịch hiệu quả cao mang chủ đề “Giải pháp hôm nay là vấn đề ngay mai”.
Thanh lập mới 05 Công ty con phân phối: Công ty TNHH MTV VL
Pharma, TVP Pharma TVP Pharma, B&T Pharma, DHG PPI, DHG Nature 1.
Năm 2013: Hoàn thành và đưa vào khai thác dự án nhà máy mới Non
Betalactam rộng 9.289 m2 đạt tiêu chuẩn GMP WHO tại KCN Tân Phú Thạnh (Tinh Hậu Giang) với công suất đạt hơn 04 tỷ don vị san phâm/năm; là nơi sở hữu 2 dây chuyền viên nén và viên nén bao phim đạt tiêu chuẩn Japan-GMP.
Hoàn thành và đưa vào khai thác dự án nhà máy mới IN - Bao bì DHG
1 của công ty DHG PPI tại KCN Tân Phú Thạnh (Tỉnh Hậu Giang).
Công ty TNHH Một Thành Viên In-Bao bì DHG; Trụ sở chính tại: 288
Bis Nguyễn Văn Cừ, P An Hòa, Q Ninh Kiều, TP Cần Thơ làm thủ tục giải thé theo chủ trương ban dau.
Các danh hiệu cao quý
Bảng 3.1: Các danh hiệu cao quí của Dược Hậu Giang
2018 | Top 10 công ty dược uy tin Forbes Viét Nam
Danh sách 97 thương hiệu tiêu biêu của
2018 | Việt Nam được vinh danh Thương hiệu
2018 | Top 50 Công ty niêm yết tốt nhất Forbes Việt Nam
Top 10 Doanh nghiệp niêm yết uy tín năm
2018 | Danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao | công nghiệp Việt Nam
2019 | Top 10 công ty dược uy tín Forbes Việt Nam
2019 | Top 50 Công ty niêm yết tot nhất Forbes Việt Nam
2019 Top 10 Doanh nghiệp niêm yết uy tín năm Việt Nam Report
2019 | Danh hiệu hang Việt Nam chất lượng cao | công nghiệp Việt Nam
2020 | Top 10 công ty dược uy tín Forbes Việt Nam
2020 | Top 50 Công ty niêm yết tốt nhất Forbes Việt Nam
2020 Top 10 Doanh nghiệp niêm yết uy tín năm Việt Nam Report
2020 | Danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao | công nghiệp Việt Nam
2020 | 100 công ty đại chúng lớn nhất Forbes Việt Nam
2020 | Top 5 công ty báo cáo phat triên bên vững Việt Nam Report
Các giải thướng tiêu biểu tính đến năm 2020:
Dược Hậu Giang là công ty Dược duy nhất liên tiếp trong 7 năm được bình chon trong danh sách 50 công ty niêm yết tốt nhất.
Ngoài ra, Dược Hậu Giang cũng được Forbes Việt Nam bình chọn trước đó với các giải thưởng sau: 04 năm liền “Top 50 Thương hiệu dẫn dau” và “100 Công ty đại chúng lớn nhất”.
Liên tiêp nhận được những đánh giá cao trong nhiêu năm liên, càng minh chứng cho thấy Dược Hậu Giang luôn vững vang vượt qua mọi thách thức dé
44 liên tục tạo ra các giá trị mới, tăng trưởng bền vững và giữ vững vị thế hãng dược hang đầu Việt Nam Điều này thêm một lần nữa khang định uy tín công ty cũng như giá trị cốt lõi “Lay chat lượng, an toàn, hiệu quả làm cam kết cao nhất” của Dược Hậu Giang với đối tác, khách hàng và người tiêu dùng.
- 24 năm liền, công ty có mặt trong câu lạc bộ Hàng Việt Nam chất lượng cao được bình chọn bở người tiêu dùng Việt Nam.
- Doanh nghiệp mạnh và phát triển bền vững năm 2020 - Do Việt Nam
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quan lý
CO CẤU QUAN TRI PHAT TRIEN BEN VUNG
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC ÁP DỤNG KẾ TỪ NGÀY 01/01/2020 ỉ
| z7 Ôn nnenoess EO) curaoubemees © mneneee @ CC mmmemmee
Hình 3.2: Cơ cấu tổ chức của Dược Hậu Giang Nguồn: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang (Báo cáo thường niên 2020) 3.1.3 Tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm gan đây
Kết quả kinh doanh năm 2018 đã giúp Dược Hậu Giang giữ vững vị trí dẫn đầu Ngành Công nghiệp Dược Việt Nam 18 năm liền về doanh thu, lợi nhuận và năng lực sản xuât, các sô liệu cụ thê như sau:
+ Doanh thu thuần và bán hàng và cung cấp dịch vụ: 3.882.130 tỷ đồng.
+ Lợi nhuận trước thuế: 731,782 tỷ đồng.
+ Lợi nhuận sau thuế của cổ đông ty mẹ: 653,029 tỷ đồng + Tổng sản lượng dược phẩm: thuốc, tiền chất, bán thành phẩm sản xuất: 4,8 tỷ đơn vị sản phẩm
+ Tổng sản lượng dược phẩm: thuốc, tiền chất, bán thành phẩm bán ra: 4,7 tỷ don vị sản pham
- Công ty tiếp tục giữ vững vị trí Top 5 doanh nghiệp Dược phẩm có thị phần lớn nhất thị trường Dược Việt Nam (theo thống kê của hãng nghiên cứu thị trường IMS Health năm 2014).
- Công ty duy trì ty lệ thi phần thuốc chiếm trên 11% tong thị phần toàn thị trường Dược Việt Nam, trong đó 5% thị phần là các sản phẩm thuốc sản xuất trong nước (số liệu tạm tính năm 2014 của Tổng cục Dược Việt Nam).
DHG Pharma có hệ thống phân phối và tiêu thụ thuốc, duoc phẩm trải rộng khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc từ Lạng Sơn đến Mũi Cà Mau.Hệ thống phân phối thuốc, được phẩm của DHG hiện gồm có 12 Công ty con, 24 chi nhánh,
68 quay thuốc - nhà thuốc tại các bệnh viện Các công ty con và mỗi chi nhánh đều có các kho hàng được chứng nhận tiêu chuan GDP Công ty tiếp tục đầu tư phát triển và mở rộng hệ thống phân phối thuốc bằng các dự án mua đất xây nhà nhằm xây dựng và củng có nền tang vững chắc; Giành thé chủ động trong kinh doanh và khai thác các thế mạnh cạnh tranh Tổng cộng mức đầu tư từ năm 2018 - 2020 theo nguyên giá là 350,9 ty VND.
Qui mô công ty được mở rộng với việc tiếp tục đầu tư thành lập mới và cho đi vào hoạt động 07 công ty con, nhằm tăng hiệu quả kinh doanh toàn tập đoàn; nâng số lượng các công ty con thuộc mảng phân phối sản phẩm lên tới con số 12 công ty; Các công ty này tập trung chủ yếu ở khu vực Đồng Băng Sông Cửu Long, gồm: Công ty TNHH MTV A&G Pharma, Công ty TNHH
MTV TG Pharma, TOT Pharma, Bali Pharma, Công ty TNHH MTV VL
Pharma, B&T Pharma, Công ty TNHH MTV TVP Pharma.
Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của công ty
Phân tích môi trường bên ngOààI - ¿+ +++++x+++sx+sexserseeserxe 48 3.2.2 Phân tích môi trường bên trong - - ô+ s+++s*s+se+eeseereeers 64 CHƯƠNG 4: LỰA CHON CHIEN LƯỢC KINH DOANH GIAI DOAN 2021-
Các công ty nói chung, Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang nói riêng, va kể cả người tiêu dùng ngày càng phải chịu nhiều tác động của những lực lượng toàn cầu Trong bức tranh toàn cầu đang biến đổi nhanh chóng công ty phải chịu ảnh hưởng của sáu lực lượng chủ yếu gồm chính trị (Political), kinh tế
(Economic), xã hội (Social), công nghệ (Technological), môi trường
(Environmental), luật pháp (Legal) của mô hình PESTEL Trong nghiên cứu này tác giả sẽ lần lược thực hiện phân tích môi trường bên ngoài của Công ty
Cé phần Dược Hậu Giang thông qua mô hình này Nhằm tạo cơ sở hoạch định mục tiêu kinh doanh cho công ty a/ Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế Đây là những nhân tố giữ vai trò quan trọng hàng đầu, có mức độ ảnh hưởng có tính quyết định nhất đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; Việt Nam là đất nước có mức thu nhập trung bình; có nền chính trị ôn định, nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa; Hiện nay, Việt Nam đã đàm phán, ký kết các hiệp định Thương mại tự do (FTA) với khu vực ASEAN, nhiều nước và tổ chức trên thế giới Một số hiệp định được đánh giá quan trọng đối với nền kinh tế Việt Nam như:
Hiệp định về các Thỏa thuận Thương mại Ưu đãi ASEAN (1977), Hiệp định Chương trình Thuế quan Ưu đãi có Hiệu lực chung dé thực hiện Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (1992), Hiệp định Khung ASEAN (2000), Nghị định thư điều chỉnh việc thực hiện Biểu Thuế quan hài hòa ASEAN (2003), Hiệp định Khung ASEAN về Hội nhập các Ngành Ưu tiên (2004), Nghị định thư Thành lập và Thực hiện Cơ chế Hải quan một cửa ASEAN (2005); Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC)
Khu vực thương mại tự do ASEAN (AFTA) (Hiệu lực năm 1996); Hiệp định đầu tư toàn diện ASEAN (ACIA) Khu vực thương mại tự do ASEAN - Trung Quốc (được thiết lập năm 2002) và Hiệp định thương mại hàng hoá
ASEAN - Trung Quốc (ACTIG - năm 2004).
Khu vực thương mại tự do ASEAN - Hàn Quốc được thiết lập và ký tháng 8 năm 2006 Khu vực thương mại tự do ASEAN - Nhật Bản được thiết lập và ký kết năm 2003;
Khu vực thương mại tự do ASEAN - Úc, New Zealand được thiết lập và ký kết từ tháng 2/2009.
Khu vực thương mại tự do ASEAN - Ấn Độ bước đầu hình thành và thiết lập năm 2003 và Hiệp định thương mại hàng hoá ASEAN - An Độ (AIT1G) (ký năm 2009) Hiệp định Đối tác Thương mại xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) được ký kết tháng 2/2016.
Sự hội nhập kinh tế khu vực, xu hướng toàn cầu hóa tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp cơ hội hợp tác quốc tế; tiếp cận với trình độ công nghệ, kỹ thuật cao; mở rộng thị trường Tuy nhiên, điều này cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải các biện pháp nâng cao năng lực cạnh tranh dé tồn tại và phát trién.
Kinh tế Việt Nam cuối năm 2021 đã xuất hiện dấu hiệu phục hồi sau dịch bệnh Covid19, tốc độ tăng GDP năm 2020 đạt 2,91%, năm 2021 là 2,85%; Đây là mức tăng trưởng thấp nhất so với cùng kỳ 4 năm trước Nhưng, với những sự quyết tâm của chính phủ và với các chính sách điều hành kinh tế hiện tại nền kinh tế Việt Nam được nhiều tô chức có uy tín đánh giá là sẽ vượt qua khó khăn trước mắt và phục hồi mức tăng trưởng cao 6,7% vào năm 2022 Đây là tín hiệu tích cực, lạc quan cho việc nâng cấp đầu tư của các doanh nghiệp
Bảng 3.3: Tốc độ tăng trưởng GDP các năm (Nguồn: tổng cục thống kê)
Thu nhập bình quân đầu người 2.570 2.714 2.785,7 2.760
Song song với đà tăng trưởng, phục hồi kinh tế thì thu nhập của người dân ngày càng tăng trong những năm gần đây, trong năm 2020 thu nhập bình quân đầu người đạt 2.785 USD/người/năm gấp 1,33 lần mức bình quân năm
2015 Với nguồn lao động trẻ đồi đào và Việt Nam đang trong thời kỳ vàng "cơ cau dân số vàng”, nhà nước có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực trình độ cao, tỷ lệ thất nghiệp dưới 10% đã tạo ra một nền tảng kinh tế vững chắc.
Cấu trúc dân số Việt Nam 2000-2030
PS MPM P PN PP gO về MV AP ch co LH MK KK vế KK MK SE KS SKS
SPO OC sang LP PN PrP PM PPS
$ ® + 3 9 LE PPP PF ` ` tt reese esha mm Đân số trẻ 0-14 tudi Dân số vàng từ 15-64 tuôi ==== Dân số già trên 65 tuôi
—@— % Dân số trẻ 0-14 tuôi —@— % Dân số vàng từ 15-64 tuỗi _—@— % Dân số gia trên 65 tuôi
Hình 3.4 Biểu đồ cấu trúc dân số Việt Nam năm 2000-2030 Đối với ngành dược phẩm, thị trường Việt Nam đang rất hấp dẫn, có nhiều cơ hội dau tư và phát triển dành cho các công ty được pham Theo IQVIA, IMS Health tong chi tiêu thuốc của Việt Nam năm 2020 khoảng 7,4 ty USD va duy trì tốc độ tăng trưởng kép từ 6%/năm trong giai đoạn 2018-2020, cao hơn mức 3%-6%/năm của các nước dang phát triển và mức 2%/năm của thế giới. Dựa trên tiêu chí cốt lõi là tổng tiền tiêu thụ thuốc hàng năm, Việt Nam được
IMS Health phân loại vào nhóm 17 nước có ngành công nghiệp dược đang phat triển Thị trường được phẩm được đánh giá rất giàu tiềm năng tăng trưởng với quy mô dân số khá lớn dat gần 98 triệu dân năm 2020 đồng thời tốc độ tăng dân số trong khoảng 1% (Nguồn: Tổng cục thống kê).
- Môi trường chính trị Hoạt động kinh doanh trong môi trường nào thì doanh nghiệp phải chiu
50 tác động của yếu tố chính trị ở đó Những quyết định của công ty chịu ảnh hưởng lớn của những diễn biến trong môi trường chính trị Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và các hội nhóm, tô chức chính trị xã hội và cá nhân khác nhau trong xã hội.
Hiện nay, Chính phủ Việt Nam đang có những đề án, chương trình hỗ trợ phát triển ngành được Chính phủ đang có găng xây dựng và phát triển một ngành Dược chủ động, tiên tiến, có đủ khả năng cạnh tranh với các nước phát triển trên thé giới Quyết định số 68/QD-TTg ngày 10 tháng 01 năm 2014 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Chiến lược quốc gia phát triển ngành Dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 và tam nhìn đến năm 2030, trong đó, văn bản này đưa ra định hướng phát triển ngành và những giải pháp hỗ trợ cho ngành Chủ trương phát triển được đặt ra là cung cấp đủ thuốc cho nhu cầu phòng bệnh, chữa bệnh; dau tư, tập trung phát triển thuốc generic; và phát triển ngành dược theo hướng gia tăng chuyên môn hóa, hiện đại hóa Công nghiệp
Dược trong nước đáp ứng 80% nhu cầu thuốc thành phẩm và 20% nguyên liệu làm thuốc Chất lượng thuốc sẽ được nâng cao với 40% thuốc generic đăng ký được thử sinh khả dụng và tương đương sinh học Đây là cơ hội tốt dé tạo sức bật cho các công ty Dược có thé phát triển trong tương lai.
Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu của Công ty <=<+s-cxesee 92 4.2 So sánh và lựa chọn Phương án chiến lược kinh doanh của công ty
Lựa chọn các chiến lược kinh doanh - - z s+s+s+xs+s+E+zezezxzzsrs 98 4.3 Các giải pháp thực thi chiến lược . ¿5+ ©5+2cz+z++zxerxerxerxeces 103 4.3.1 Các giải pháp về tổ chức, 8000007
- Dược Hậu Giang là công ty Dược lớn có bề dày lịch sử; DHG được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả các hoạt động kinh doanh theo quy định của Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và Điều lệ hoạt động của DHG, phù hợp với quy định của pháp luật hiện hành và thực hiện các biện pháp thích hợp
98 dé đạt được các mục tiêu DHG luôn đứng trong top 5 công ty có doanh thu và lợi nhuận cao nhất thị trường Dược; đáp ứng đầy đủ danh mục thuốc thiết yếu của Bộ Y Tế và tham gia tích cực vào chiến lược ngành Dược xác định phát triển thành ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam Sản xuất trong nước sẽ đảm bảo 60% nhu cầu dùng thuốc và chữa bệnh của xã hội Qua phân tích ma trận SWOT và ma trận chiến lược chính thì chiến lược kinh doanh được chọn phù hợp nhất cho DHG giai đoạn 2021-2025 là: Công ty cần áp dụng một cách linh hoạt chiến lược phát triển thị trường; Đảm bảo sự tăng trưởng sản lượng, doanh thu và duy trì tỉ lệ tồn kho ở mức độ phù hợp Trong 4 năm tới, công ty cần rà soát và tái cau trúc các mặt hoạt động của công ty trong khi phải đồng thời xem xét từng chiến lược thành phần gồm có:
+ Mở rộng chủng loại: Tăng thêm các tuyến sản phẩm theo chiều rộng hoặc chiều sâu.
+ Hạn chế chúng loại: Loại bớt những tuyến sản phẩm có hiệu quả kém, tập trung cho sản phẩm chủ lực, sản phẩm chiến lược mang lại hiệu quả cao. Hoặc giảm bớt những tuyến sản phẩm sử dụng nguyên liệu san xuất đầu vào hoặc năng lượng khan hiếm.
+ Biến đổi chủng loại: Sửa đổi, thay thé, mô phỏng làm cho sản phẩm trở nên khác lạ, hap dẫn khách hàng và thị trường hơn Hoặc tăng cường khai thác các thuộc tính vô hình của sản phẩm Thiết lập chủng loại, định vi san phẩm: Củng cố vị trí sản phẩm có thế mạnh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Hoặc tăng cường các tiêu chí, thuộc tính định vi sản phẩm làm cho sản phẩm có thêm các thuộc tính khác biệt đặc trưng, có nhiều lợi ích, lôi cuốn khách hàng.
+ Chiến lược đổi mới chủng loại: Phát triển thêm sản phẩm độc đáo có tính mới cho thị trường hiện tại.
(2) Chiến lược phát triển thị trường
+ Xác định cụ thé các mục tiêu thi trường, làm tốt từng công tác trong chiến lược phát triển thị trường. a/ Phân tích thị trường tiềm năng
+ Phân tích tình thế của thị trường một cách hiệu quả trên cơ sở đánh giá đúng mức qui mô, xu hướng, tốc độ tăng trưởng, khả năng sinh lợi cũng như các rào cản dé nhằm mục đích kết nối các khía cạnh của môi trường vào quá trình ra quyết định trong đó có việc phân tách, xác định từng lớp, mảng thị trường mà công ty có triển vọng cải thiện khả năng bán hàng và gia tăng thu nhập, lợi nhuận ròng DHG cần xác định điểm mạnh cũng như điểm yếu của nội tại doanh nghiệp từ đó giảm thiểu các nguy cơ xảy ra trong quá trình phát triển thị trường. b/ Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường và thực thi
Trên cơ sở mô hình tăng trưởng McKinsey, công ty DHG cần chú trọng các chiến lược cụ thể như sau:
- Nghiên cứu, tìm kiếm sản phẩm hiện tại cho khách hàng hiện tại:
+ Đây là phương pháp có thé đem đến kết qua tăng trưởng với rủi ro thấp bang cách đưa ra các cô gắng, nỗ lực dé gia tăng doanh số bán hàng cho nhóm khách hàng hiện tại; chiến lược này có trọng tâm liên quan đến việc gia tăng tần suất bán hàng và duy trì, củng cố lòng trung thành của khách hàng DHG cần chú trọng vào các phương án và mục tiêu sau đây:
+ Dua ra các công cụ, biên pháp dé khuyến khích khách hàng của công ty tăng số lượng hoặc tần suất mua hàng
+ Xây dựng và nghiên cứu các chính sách giá bán sản phẩm / dịch vụ ở mức độ cạnh tranh và kích thích khả năng tiêu thụ
+ Nghiên cứu và quản trị hiệu quả các ý tưởng, biện pháp dé tạo ra, tăng thêm giá trị cho khách hàng, dé tăng giá bán sản phẩm.
+ Nghiên cứu các khả năng có thé tăng doanh số và tối đa hóa lợi nhuận bang cách giảm giá sản phẩm hay không.
+ Nghiên cứu các khả năng, và công cụ để gia tăng mức độ nhận diện, niềm tin thương hiệu dé tăng lòng trung thành của khách hàng, khiến ho mua thêm sản phẩm của công ty.
- Bán và cung cấp sản phẩm hiện tại cho khách hàng mới
+ Nghiên cứu và quan sát nhóm khách hàng hiện tại, mục tiêu là tìm những sản phẩm hoàn toàn mới mà những đối tượng khách hàng này có thê có khả năng mua hoặc nghiên cứu dé bắt đầu từ việc cung cấp những sản phẩm mà các khách hàng hiện tại của doanh nghiệp đang mua từ các đối thủ cạnh tranh.
+ Phát triển các ý tưởng và công cụ dé triển khai chiến lược bán hàng này Tuy nhiên, nếu khả năng thành công chưa cao thì công ty cần đưa các biện pháp, xem xét các kỹ thuật dé phân khúc thị trường, dé chia nhỏ khách hàng thành những nhóm phù hợp cho việc triển khai chiến lược.
+ Công ty cần nghiên cứu phương cách tiếp cận đối với các nhóm khách hàng hoàn toàn mới.
+ Khai thác, sử dụng kỹ thuật đường cong khuếch tán sản phẩm dé nhắm tới những nhóm khách hàng khác nhau, dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm.
- Phát triển cách tiếp cận năng lực phân phối mới
+ Công ty cần sử dụng kỹ thuật 3 bước phân tích chuỗi giá trị của Porter dé xác định các hoạt động mà DHG có thé cải thiện dé tăng giá trị và hiệu quả; xem xét quy trình kinh doanh hiện tại và đánh giá khả năng khi tái cấu trúc quy trình kinh doanh, nâng cao chất lượng hoặc gia tăng tính hiệu quả trong công việc đối với yêu cầu gia tăng doanh thu và tỉ suất lợi nhuận.
+ Củng có và xây dựng mối quan hệ đối tác và liên minh chiến lược mới và làm cho chúng có giá trị lớn hơn đối với công ty trong chiến lược phân phối hàng hoá và gia tăng doanh số, sau đó công ty đánh giá khả năng có thể tạo ra một kênh bán hàng hoàn toàn mới và hiệu quả.
- Di chuyền hoạt động kinh doanh sang khu vực địa lý mới
+ Công ty cần nghiên cứu khả năng mở rộng hoạt động kinh doanh sang khu vực địa lý khác nhăm gia tăng doanh thu bán hàng và lợi nhuận ròng, trước đó và đồng thời thì công ty cần phải xem xét, rà soát lại một lần nữa, các thị trường hiện tại Có cách nào để khai thác sâu hơn không Công ty dựa trên những hiểu biết về thị trường, môi trường kinh doanh kết hợp với sử dụng khung khoảng cách Cage dé phân tích noi nào phù hợp, thuận lợi nhất và nơi nào thì nên tránh đối với việc di chuyên địa bàn kinh doanh.
- Tạo ra cơ cấu ngành sản xuất kinh doanh mới
+ Công ty chú ý nghiên cứu việc sáp nhập và mua lại các doanh nghiệp có tiềm năng (trong hoặc ngoài ngành) mà có thê hợp tác cùng nhau để tạo ra quy mô kinh tế lớn hơn; trong đó cần chú ý phân tích, đánh giá tính chất và báo cáo rủi ro đi kèm với hoạt động này.
- Mở ra cơ hội cạnh tranh mới
+ Chú ý tìm kiếm cơ hội đa dạng hóa dé mở rộng, xâm nhập vào thị trường mới Sử dụng công cụ phân tích VRIO và phân tích năng lực cốt lõi dé đánh giá nguồn lực và thấu hiểu năng lực hiện tại của doanh nghiệp c/ Xác định nguồn lực cho chiến lược
+ Hiện tại nguyên liệu API nhập khâu từ thị trường nước ngoài đề sản xuất sản phẩm thuốc chiếm 40%, 50% chi phí sản xuất, yếu tô này có thé bị biến động tiêu cực do lạm phát và sự mất giá của các đồng tiền tại khu vực châu Âu, nó cũng là tác nhân ảnh hưởng lớn tới biên lợi nhuận của DHG; do đó công ty cần có chiến lược thu mua lô lớn, dự trữ nguyên vật liệu sản xuất nhằm cải thiện biên lợi nhuận gộp.
Các giải pháp về marketing - :- 2 2+ £+E+£E+EE+EEzEEzEerxerxerxrree 103 4.3.3 Các giải pháp về sản xuất sản phẩm 2 2 2 s+s+rsezxzez 104 4.3.4 Các giải pháp về tài chính ¿2 + x+x+E+E£E2EEEEEerxerkerkered 105 4.3.5 Phát triển nguồn nhân lực -:- 2 2 2+s++x+E++E++EzEerxerxerxrsee 107 4.3.6 Dau tư, đôi mới công nghệ, thiết bị, 222 2 s+cs+rserxered 108 4.3.7 Các giải pháp về phân phối . - 2-2 5£ +2 +E22E22£E+£E+Exerxerxered 109 000/005 111 TAI LIEU THAM KHẢO - c2 SE SEkÉESEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErEkrkerkrkrree 113
+ Xây dựng và phát triển sản phẩm theo định hướng của công ty Đồng bộ các hoạt động xây dựng thương hiệu nhằm phát triển thêm các sản phẩm tốt được đầu tư thương hiệu một cách trọng điểm kết hợp chiến lược “kéo” - quảng bá giới thiệu sản phẩm tại điểm bán và chiến lược “đây” - thông qua người tiêu dùng, các công cụ truyền thông xã hội: Truyền hình, báo chí, internet, các buổi hội thảo, hội nghị chuyên gia và các hoạt động hỗ trợ bán hàng, các nhãn hiệu của công ty ngày càng được nhận diện, tạo dựng được lòng tin của khách hàng, bác sĩ và người tiêu dùng Các Dược phẩm được đầu tư thương hiệu tiếp tục chiếm ưu thế với tỷ trọng trên 50% tổng doanh thu hàng do DHG Pharma tự
103 sản xuất và tất cả đều duy trì được sức tăng trưởng và mức bình quân trên 30%, cao hơn mức tăng trưởng của các sản phâm khác.
+ Tăng sản lượng, xây dựng chính sách bán hàng và giá bán sản phẩm một cách hợp lý để tăng khả năng hoàn thành kế hoạch doanh thu, lợi nhuận. Xây dựng thương hiệu, các chiến thuật quảng cáo dé khắc phục các điểm yếu và tăng sức ảnh hưởng trong các điểm mạnh của công ty.
+ Hoàn thiện, quan trị, điều hành tốt hệ thống phân phối, bán hàng dé nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay khách hàng, giảm vòng quay tồn kho sản phâm.
+ Tăng cường đầu tư nghiên cứu thị trường Phân tích sâu, đánh giá và so sánh các Dược phẩm của Dược Hậu Giang với các công ty, tổ chức đang cạnh tranh trên thị trường Dược Tổ chức triển khai tốt các khâu thử nghiệm sản pham, gây lập thị trường cho các sản phẩm thuốc mới của công ty trước khi phân phối sản phẩm trên bình diện rộng của thị trường Thực hiện khảo sát dé thấu hiểu hơn các nhu cầu và yêu cầu của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng; Công ty có thé triển khai chiến lược bằng cách thay đổi và điều chỉnh các hình thức khuyến mại, thay đôi các phương tiện và cách thức quảng bá sản phẩm.
+ Đầu tư nghiên cứu dé tái tổ chức, sắp xếp hệ thống kênh phân phối thuốc của công ty tại thị trường quốc tế, các thành phố trong nước và tại các khu vực nông thôn.
+ Xây dựng chiến lược giá kết hợp với chính sách tín dụng bán hàng đề khai thác, phát huy lợi thé từ chất lượng, qui mô sản xuất, vị thé thị trường va từ hệ sinh thái sản phẩm đa dạng của Dược Hậu Giang - Taisho.
+ Duy trì, tăng cường mối quan hệ với các cơ quan truyền thông đại chúng, các tổ chức kinh tế xã hội, các trường học, cơ sở y tế, các nhà thuốc và các bác sỹ tại các bệnh viện.
4.3.3 Các giải pháp về sản xuất sản phẩm
+ Chú trọng đầu tư phát triển sản phẩm mới dựa trên lợi thế của thảo
104 dược Việt Nam, theo xu hướng thi trường hiện nay (điều trị vừa hiệu quả, vừa an toàn), những sản phẩm được bào chế từ thảo được sẽ là những sản phẩm có giá trị xuất khẩu rất lớn.
+ Đây mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển; tăng cường dau tư sản xuất nguyên liệu và công nghiệp phụ trợ (nguyên liệu, bao bì, vỏ nang ); Tăng cường hoạt động kinh doanh dich vụ logistics cho ngành Dược.
+ Đầu tư cho các chuyên gia nghiên cứu những sản phẩm đặc trị, độc đáo, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cùng loại của các công ty Dược nước ngoài.
+ Đa dang hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng mau mã bao bì đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng.
+ Đánh giá khả năng sản xuất của công ty và dự toán giá thành thành phẩm, sản pham; Mở rộng quy mô sản xuất và liên kết với các doanh nghiệp sản xuất Dược phẩm trong vả ngoài nước.
+ Phát triển nhóm hàng đặc trị đáp ứng cho hệ thống bệnh viện, cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại.
+ Phát triển nhóm sản phẩm là thực phẩm chức năng.
+ Phân chia các nhóm hàng, mỗi nhóm hàng, mỗi nhãn hàng chủ lực được đầu tư, xây dựng và quản lý một cách chặt chẽ
+ Phát triển các dang sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp.
+ Đáp ứng 100% tiêu chuẩn thuốc thiết yếu do Bộ Y tế qui định.
+ Đây mạnh dau tư vốn, nguồn lực cho những sản phẩm kháng sinh thé hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bang và mức giá bán chỉ băng 50% giá Dược phâm nhập khẩu
+ Nâng cao thêm trình độ các sản phẩm trọng điểm của công ty hiện đang sản xuất dưới các dạng bào chế trong nhà máy như: Viên nang cứng, viên nang mềm, viên nén, bao phìm, thuốc tiêm, thuốc nước, thuốc cốm - bột, thuốc kem, thuốc mỡ đáp ứng nhu cầu cho mọi đối tượng sử dụng.
4.3.4 Các giải pháp về tài chính
+ Gia tăng tổng tài sản của chủ sở hữu doanh nghiệp từ nguồn lợi nhuận sau thuế giữ lại để tài trợ tốt cho các chiến lược tăng trưởng sản lượng, chất lượng sản phẩm, tăng trưởng thị phần và độ bao phủ thị trường thuốc cũng như tăng mức tín dụng thương mại, chiết khấu thương mại với khách hàng.
+ Cơ cấu tài sản, nguồn vốn ở mức độ hợp lý, kích thích cho chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty (gồm tổng phí; chi phí bình quân người lao động tăng ở mức độ hợp lý).