Luận văn thạc sĩ Tài chính ngân hàng: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại Cổ phần Quân Đội – chi nhánh Trần Duy Hưng

Bên cạnh các ngân hàng thương mại quốc doanh thì các ngân hàng thương mại cô phần cũng đã đây mạnh công tác tiếp thị, cạnh tranh gay gắt thông qua chính sách khách hàng thông thoáng hơn,

ĐẠI HỌC QUOC GIA HÀ NỘITRUONG ĐẠI HỌC KINH TE

TRAN THỊ LÝ

CHI NHANH TRAN DUY HUNG

LUẬN VAN THẠC SĨ TAI CHÍNH NGAN HANG CHUONG TRÌNH ĐỊNH HUONG UNG DUNG

HÀ NỘI - 2022

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI

TRAN THỊ LÝ

PHÁT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CÁ NHÂN TẠI NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN QUAN DOI -

CHI NHANH TRAN DUY HUNG

Chuyén nganh: Tai Chinh - Ngan Hang

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan, luận văn tốt nghiệp “Phát triển cho vay khách hàng cá nhântai Ngân hàng Thương mại Cổ phan Quân đội - chỉ nhánh Trần Duy Hưng” là côngtrình nghiên cứu độc lập của bản thân Đồng thời, các số liệu, kết quả nêu trong luậnvăn là kết quả trung thực, rõ ràng và có nguồn gốc cụ thể Kết quả nghiên cứu đượctrình bay trong luận văn chưa từng được công bé trong bat kỳ công trình nào khác

Hà Nội, ngày tháng năm 2022

Tác giả

Trần Thị Lý

được hoàn thiện hơn.

Trân trọng cảm ơn.

Hà Nội, ngày thang năm 2022

Tác giả

Trần Thị Lý

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TẮTT 2 s+SE+2E£2EE+EE£EE££EEEEESEEeEEerEkrrkrrkered i

DANH MỤC CAC BANG -2 52c 2< EE22122212211271211211111211211 1.1 iiDANH MỤC CÁC HINH 00.0 ceccccscsssesssesssessssssesssesssessvssscssesssessvsssesssessesssesssesaseess iii

PHAN MỞ ĐẦU À 2-22-5521 2 E21 E1E2112112117111121121111111211 2111111 1.1 1

CHUONG 1: TONG QUAN TINH HINH NGHIEN CUU VA CO SO LY

LUAN VE PHAT TRIEN CHO VAY KHACH HANG CA NHAN CUA NGANHÀNG THUONG MẠI 5-5252 SE E212 12E1211211211211111211 211111111 xe 4

1.1.Téng quan tình hình nghiên cứu của đề tài -2- ¿2s++cx+2z++zx+zzx+zxez 41.2 Cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương

1.2.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 6

1.2.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân - 2-2 s2 ++z+E+E+zx+rxerssxez 17

1.2.3 Nhân tố ảnh hưởng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng

0n: 0i10011717 22

1.2.4 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng vàbài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánhTrần Duy Hưng - 2-5252 SESE9EEEEE9EEE2121121121121711111111111 211111111111 y2 32Tiểu kết chương l ¿2 + S£+S£+EE£EE£EEEEEEEEEEEEE2112112117171121121171711 1111k 39CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CUU 2-©22+25z+cx5csce: 402.1.Phương pháp thu thập số liệu ¿2 2 5£ +E£2E£+EE+EE£EE££EE+EEtEEerEzEkrrkrrkerex 402.2.Phương pháp phân tích số liệu - 2 2 2+ £+E+EE+EE+EE£EE+EEZEE£EerEerkerxrrsrree 43

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHAT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THUONG MAI CO PHAN QUAN DOI - CHI NHANH TRAN DUY HUNG cccccssscssssssssessseesssesssecssessssesssesssecsssesssecssessssessseeess 44

3.1 Khái quát về Ngân hang Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Tran Duy

s17 44

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân

đội - chi nhánh Trần Duy Hưng - 2 2£ 5¿++£+S++£E++EE+2EE2EEtEE++rxzrxerxesree 44

3.1.2 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yeu -2 ¿-5z©55z-: 41

3.2 Phân tích thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân theo số lượng

và chất lượng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần

Duy Hun 01 54 3.2.1 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tai Ngân hang Thuong mai

Cổ phan Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng 2-2-5 5z25£+++cxczxzzsz 543.2.2 Phan tích thực trang phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng - 583.2.3 Khao sát các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân củaNgân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng 663.3 Đánh giá chung về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng . - 753.3.1 Két qua ca näÁAÁI 75

3.3.2.Hạn ChE eeeccseeeecssssseecessseecesssneeceessnessessunecesssneeesssnetecessneecessneceesnecessnneeee 75

3.3.3.Nguyên nhân eee eeeeessecescececeesseceseeceseecsaeeesaeceseeceaeecsaeessaeceneeseeeseaeessaeeeaees 77

Tiểu kết chương 3 ceeeecescesscssesscssessessesscsvcsscsessessesscssesucsucsecsessessssucsuesussessssessesseesesnease 82

CHUONG 4 MOT SO GIẢI PHÁP PHAT TRIEN CHO VAY KHÁCH HANG CA NHAN TAI NGAN HANG THUONG MAI CO PHAN QUAN DOI

- CHI NHANH TRAN DUY HUNG W ccccssccsssessssesssessssesssesssessssesssesssessssesssectsees 834.1 Định hướng và mục tiêu phát triển cho vay khách hang cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng đến năm 2025 83

4.1.1 Định hướng của Ngân hang Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh TrầnDuy Hưng đến năm 2025 ¿2-2 SESE+EE2EE2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEcree 834.1.2 Mục tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh đến năm 2025 834.2 Giải pháp phát trién cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hang Thương mại Cổphan Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng - - 2-2 2 2 2+E£+E+£xezxerxersxez 864.2.1 Giải pháp gia tăng dư nợ cho vay và số lượng KHCN của chi nhánh 874.2.2 Giải pháp giảm nợ quá hạn, nợ xấu cho vay KHCN của chi nhanh 90

4.2.3 Giải pháp đa dạng hóa các hình thức cho vay KHCN của chi nhánh 93

4.3 M6t $6 Ki6n n ÔỎ 944.3.1 Kiến nghị với Ngân hang Thương mại Cổ phan Quân đội 944.3.2 Kiến nghị với ngân hàng Nhà Nước 2-2 52+ ++Ex+£xerEezrxsrxerxerex 954.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội 96Tiểu kết chương 4 2 25s 2EE2E1EEEEEE2E122171711211211717112111171 1.1111 97KET LUẬN 2-5252 SE 2 211221271211211211 1111211211111 .11 11111 xe 98

TÀI LIEU THAM KHAO 2 2£ ©5S2S<£2E2EE2EECEEEEEEEEEEEEEEEEEkrrkrrrkerred 100

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIET TAT

1 Viết tắt tiếng Việt

Chữ viết tắt Nghĩa day đủ tiếng Việt

CVTD Cho vay tiêu dùng

DNNN Doanh nghiệp Nhà Nước

KHCN Khách hàng cá nhân

NHNN Ngân hàng Nhà nước

NHTM Ngân hàng thương mại

NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần

ND-CP Nghị định chính phủ

NXB Nhà xuất bản

TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh

2 Viết tắt tiếng Anh

Chữ viếttắt Nghĩa day đủ tếngAnh Nghĩa day đủ tiếng Việt

EUR Euro Đồng tiền chung của Liên Minh Châu Âu

JPY Yên Nhat

L/C Letter of Credit Thu tin dung

USD United States dollar Đô la Mỹ

DANH MỤC CÁC BANG

TT Bảng Nội dung Trang

1 | Bảng3.1 | Cơ cấu nhân lực của chỉ nhánh 46

2 Bảng 3.2 Hoạt động huy động von 0 Ngan hàng Thương mai Cô 47

phan Quân đội - chi nhánh Trân Duy Hưng

3 Bảng 3.3 Hoạt động cho vay ở Ngân hàng Thương mại Cổ phần 49

Quân đội - chi nhánh Trân Duy Hưng

4 Bang 3.4 | Kết quả hoạt động kinh doanh 52

Danh mục sản phâm cho vay khách hàng cá nhân Ngân

5 Bảng 3.5 | hang Thương mại Cé phan Quân đội - chi nhánh Tran 55

Duy Hưng

6 Bảng 3.6 Dư nợ cho vay KHCN của chi nhánh giai đoạn 2019 - 60

2021

7 Bảng 3.7 | Cơ câu dư nợ cho vay KHCN theo mục dich vay 62

8 Bang 3.8 | Cơ câu dư nợ cho vay KHCN theo thời hạn 62

Bảng phân tích nợ quá hạn của Ngân hàng Thương mại

9 | Bảng3.9 | Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hung giai| 63

đoạn 2019 - 2021

Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng

10 | Bảng 3.10 | Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy|_ 64

Hưng giai đoạn 2019 — 2021

Thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng

11 | Bang 3.11 | Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy| 64

Hưng giai đoạn 2019 — 2021

, Mong đợi của khách hàng đôi với dịch vụ cho vay

12 | Bảng 3.12 KHCN 67

13 | Bang 3.13 | Mức độ thỏa mãn của khách hang 70

„ Két quả khảo sát vê thái độ phục vụ của nhân viên chi

17 | Bang 3.17 | Kết quả khảo sát về Thời gian giải quyết hồ sơ 74

18 | Bảng 3.18 | Đánh gia của khách hàng vê thời gian giải quyết hô sơ 74

il

DANH MỤC CÁC HÌNH

TT Hình Nội dung Trang

' Hình 31 Cơ cấu tô chức của Ngân hàng Thương mại Cô phần 45

Quân đội - chi nhánh Trân Duy Hung

Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn của Ngân hàng

2_ | Hình 3.2 | Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy| 58

Hưng

Số lượt khách hàng cá nhân vay vốn của Ngân hàng

3 | Hình 3.3 | Thương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Trần Duy| 59

Hưng

Tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân vay

4 | Hình 3.4 | vốn của Ngân hang Thương mại Cổ phần Quân đội - chi] 61

nhánh Trần Duy Hưng

5 | Hình 3.5 | Biêu đồ Độ tuôi của khách hàng 67

lil

PHAN MO DAU

1.Tính cấp thiết của dé tàiNgân hàng thương mại là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhấtquyết định sự lớn mạnh, ôn định và phát triển của thị trường tài chính nói riêng vànên kinh tế nói chung NHTM có nhiệm vụ cung ứng các dịch vụ tài chính cho nềnkinh tế, thúc đây nền kinh tế phát triển Thành công của một ngân hàng tùy thuộc

vào các định hướng phát triển các sản phẩm dịch vụ, chính sách phát triển và khai

thác thị trường Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam thực hiện lộ trình hội nhậpvào nên kinh tế quốc tế đã đặt ra những thách thức cho các Ngân hàng Thuong mai,

đó là sự tham gia của các tập đoàn tài chính đa quốc gia có thế mạnh về tài chính,

kỹ thuật và công nghệ Trước tình hình đó bắt buộc các ngân hàng thương mại có

những bước cải cách trong định hướng phát triển chiến lược kinh doanh của mình,

hoàn thiện các sản phâm dịch vụ cũng như nỗ lực tìm những giải pháp đây mạnh

các dịch vụ của mình.

Cho vay khách hàng cá nhân đã trở thành một xu hướng tất yếu của các ngânhàng thương mại hiện nay — xu hướng đúng đắn cho tiến trình phát triển lâu dài và

bền vững của các NHTM Thực tế cho thấy ngân hàng thương mại nào đã xây dựng

được chiến lược phát triển cho vay khách hàng cá nhân đều mang lại sự thành công

đó là việc chiếm lĩnh được thị trường và mang lại nguồn thu ôn định cho ngân hàng,

mặc dù tỷ trọng nguồn thu bước đầu không cao nhưng đây là nguồn thu bền vững

và có khả năng mang lại sự phát triển lâu dài cho các ngân hàng

Hiện nay mức sống của người dân Việt Nam ngày càng được cải thiện, nhucầu thay đổi điều kiện sinh hoạt như nhà ở, phương tiện đi lại , nhu cầu sử dụngcác dịch vụ ngân hàng hiện đại là rất lớn Các ngân hàng thương mại trong nước vớikhả năng hạn chế về cung ứng sản phẩm đa dang, thủ tục hành chính phức tạp đãchưa thể khai thác mạnh mẽ thị trường khách hàng cá nhân đầy tiềm năng Trong khi

đó một số ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ, Citi Bank đã nhanh chóng nắmbắt được nhu cầu cũng như tâm lý của các khách hàng cá nhân trong nền kinh tế và đã

đạt được những thành công nhất định trong việc phát triển dịch vụ hướng đến khách

hàng cá nhân.

Bên cạnh các ngân hàng thương mại quốc doanh thì các ngân hàng thương mại

cô phần cũng đã đây mạnh công tác tiếp thị, cạnh tranh gay gắt thông qua chính

sách khách hàng thông thoáng hơn, giảm phí, thủ tục đơn giản, đôi khi xác lập nhu

cầu vốn cao hơn thực nhu cầu của cá nhân Bởi ngoài mục tiêu thu hút lượng

khách hàng, khuyến khích khách hàng cũ nâng nhu cầu vượt bật, còn là tìm kiếm lợi

nhuận trong thời gian nhanh nhất và quan trọng hơn đó cũng là biện pháp giải quyết

tình trạng ứ đọng nguồn vốn huy động

Với định hướng trở thành Ngân hàng bán lẻ - đa năng - hiện đại, nên Ngân

hàng Thương mại Cổ phần Quân đội đặc biệt chú trọng đến việc hỗ trợ vốn choviệc đầu tư máy móc thiết bị, đổi mới công nghệ dé mở rộng hoạt động sản xuấtkinh doanh, phục vụ tốt hơn cho cuộc sống của người dân Tại Ngân hàng Thươngmại C6 phan Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng, thông qua hoạt động cho vay,

chi nhánh ngân hàng đã góp phan gián tiếp kích thích đây mạnh dau tư và tiêu dùngcủa dân cư, góp phần nâng cao đời sống người dân địa phương và tăng trưởng kinh

tế của thành phố Hà Nội Việc triển khai những sản phẩm KHCN này tại địa bàn đã

đạt được những thành tựu nhất định, song Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân

đội - chi nhánh Tran Duy Hưng chưa khai thác hết tiềm năng phát triển Do vậy,Ngân hàng Thương mại Cé phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng cần có cácchiến lược và giải pháp cụ thé phát triển dich vụ nhằm mục dich tăng thi phần củachi nhánh trong địa bàn, mang lại hiệu quả hoạt động ồn định và lâu dai góp phần

xây dựng cho sự thành công của toàn hệ thống

Chính vì lẽ đó, tôi quyết định chọn đề tài “Phát triển cho vay khách hàng cánhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Trần DuyHưng” để làm luận văn tốt nghiệp

2.Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

2.1.Mục tiêu nghiên cứu

Luận văn được thực hiện nhằm tìm giải pháp phát trién cho vay khách hàng cánhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng

2.2.Nhiém vụ nghiên cứu

Tổng quan tình hình nghiên cứu, hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn vềphát trién cho vay khách hàng cá nhân của ngân hang thương mại

Phân tích thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng

Đề xuất một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu luận văn

3.1.Đối tượng nghiên cứuNhững van dé lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

tại Ngân hàng Thương mại

3.2.Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi về Nội dung: phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng như hình thức, qui

trình, đối tượng, sản pham và chat lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân

+ Về không gian: Nghiên cứu phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng Thuong mại Cô phan Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hung;

+ Về thời gian: nghiên cứu thực trạng cho vay từ năm 2019-2021 và đề xuất

giải pháp đến năm 2025.

4 Kết cấu luận vănChương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về phát triển cho

vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3:Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàngThương mại Cô phần Quân đội - chi nhánh Tran Duy Hưng

Chương 4 Một số giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hang Thương mai C6 phan Quân đội - chi nhánh Trần Duy Hưng

CHUONG 1: TONG QUAN TINH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ

LUẬN VE PHAT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CUA NGÂN

HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.Téng quan tình hình nghiên cứu của đề tài

* Tổng quan các công trình nghiên cứu nước ngoàiCác nghiên cứu nước ngoài đề cập đến phát triển cho vay khách hàng cá nhâncủa ngân hàng thương mại dưới nhiều khía cạnh khác nhau: Từ khái niệm, loạihình, những nhân tố tác động tới hoạt động phát phát triển cho vay khách hàng cánhân của ngân hàng thương mại, vai trò cũng như các công cụ thực hiện của một số

ngân hàng ở các quốc gia khác nhau Nghiên cứu của A, Decressin, J Hardy, D

Kudela về tỷ trọng sự đóng góp của hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá

nhân của ngân hàng thương mại tới sự tăng trưởng của các ngân hàng thương mại.

Theo đó, phát trién cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại của đốitượng khách hàng lớn là khách hàng cá nhân sử dụng các sản phâm dịch vụ tại các

chi nhánh địa phương của các NHTM.

Đặc biệt, tác giả nhấn mạnh các NHTM mà có nhiều giao dịch trực tiếp VỚI

KHCN nhiều hơn thì hiệu quả hoạt động phát triển thị cho vay khách hàng cá nhân

sẽ mang lại hiệu quả cao hơn Từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao năng lực cạnhtranh của các thé chế này, từ đó mở rộng thị phần cung ứng dich vụ của ngân hangtại các thị trường tiềm năng mới nổ, hoặc đang phát trién

Nghiên cứu của Jim Alexande and Nigel Hill (2019), Handbook of customer

satisfaction and loyalty measurement, đã mang lai cái nhìn sâu sắc những yếu tố mang lại

sự hài lòng của khách hàng, và từ đó nhà quản lý có định hướng xây dựng chiến lược và

kế hoạch cung ứng dịch vụ đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng, xâm nhậpkhách hàng mới và giữ chân khách hang cũ, dan mở rộng thị phan trên thị trường

* Tổng quan các công trình nghiên cứu trong nước

Với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của nền kinh tế, mức sống và thu nhập

của người dân được nâng cao thì các NHTM Việt Nam đã và đang ngày một cải tiến

sản phâm cho vay cá nhân và phân nào đa dạng hoá được nhiêu loại hình cho vay và

kích thích nhu cầu vay của người dân Tuy nhiên, dé tạo dựng được chỗ đứng trong

tương lai các NHTM sẽ cần phải tìm một hướng đi đúng đắn, thể hiện sự khác biệt

va dám bứt phá dé phát triển cho vay khách hàng cá nhân CN dat hiệu quả cao.Cùng với sự cần thiết và nhu cầu của các NHTM, nên việc nghiên cứu những giảipháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân có thê được coi là một vấn đềmang tính thời sự, cấp thiết được quan tâm đặc biệt của các NHTM định hướng theocon đường bán lẻ hiện nay Vì vậy đây là đề tài không mới và đã có rất nhiều côngtrình nghiên cứu lĩnh vực này ở nhiều góc độ khác nhau Một trong những công

nước đối với phát trién cho vay khách hàng cá nhân, trên cơ sở đó tác giả đã gợi

ý các chính sách đối với phát triển cho vay khách hàng cá nhân, đối với ngân

hàng và các cơ quan chính phủ.

Dinh Văn Công (2020), “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tinh Đắk Nông”, luận văn thạc sỹ, DHkinh tế quốc dân.Tác giả đã nêu lên được việc phát triển cho vay khách hàng cánhân tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Đắk Nông từ đó

đưa ra các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Nôngnghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Đắk Nông

Phạm Thu Hương (2020), “Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân

và giải pháp tại Ngân hàng thương mại cổ phần A Châu - chi nhánh Hà Nội”, luậnvăn thạc sỹ, ĐH thương mại Tác giả đã nêu lên được việc phát triển cho vay khách

hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cô phan A Châu — chi nhánh Hà Nội từ đó

đưa ra các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tai Ngân hàng thươngmại cổ phần A Châu - chi nhánh Hà Nội

Huỳnh Nguyễn Đức Huy (2020), “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tạingân hàng thương mại cổ phần ngoài quốc doanh — thành phố Hồ Chí Minh.”, luậnvăn thạc sỹ, ĐH thương mại Tác giả đã nêu lên được việc phát triển cho vay kháchhàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoài quốc doanh — thành phố HồChí Minh từ đó đưa ra các giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngânhàng thương mại cô phần ngoài quốc doanh — thành phó Hồ Chí Minh

Nguyễn Thị Thủy (2020), “Phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân tại

Ngân hàng TMCP Quân đội — Chi nhánh Hoàn Kiếm”, luận văn thạc sỹ kinh tế, DH

kinh tế quốc dân Tác giả nghiên cứu cụ thê thực trạng định hướng của Agribank —Chi nhánh Hà Thành trong việc phát triển cho vay với khách hàng cá nhân

Hoàng Hồng Hà (2020), “Phát triển cho vay khách hàng khách hàng cá nhân tạiNgân hàng Techcombank Chi nhánh Hưng Yên”, luận văn thạc sỹ kinh tế, ĐH kinh tếquốc dân Luận văn đã đánh giá một cách cơ bản, toàn diện thực trạng về hoạt độngcho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank — Chi nhánh Hưng Yên Đồng thời thayđược hạn chế, nguyên nhân và giải pháp khắc phục cho vay tại chi nhánh

Từ các luận văn nêu trên, tác giả thay rằng một số van đề lý luận cũng như

thực tiễn về Phát triển cho vay cá nhân hoặc một số nội dung về chất lượng cho vayvới khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại nói chung là van đề đượcnhiều tác giả quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên, ở Ngân hàng Thương mại Cổ phầnQuân đội nói chung và ở Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội - chi nhánhTran Duy Hưng nói riêng, việc nghiên cứu đầy đủ và có hệ thống về phát triển cho

vay cá nhân tại giai đoạn 2019— 2021 chưa được thực hiện Do vậy, việc nghiên cứu

đề tài này không trùng lắp (cả về phạm vi và thời gian) so với các đề tài đã được

nghiên cứu trước đó.

1.2 Cơ sở lý luận về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng

thương mại

1.2.1 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mai

1.2.1.1 Khai niệm cho vay của ngân hàng thương mai

Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết kháchhàng phải hoàn trả cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định Phân tích khách

hàng trong quan hệ cho vay này chính là phân tích cho vay Bởi vì cho vay là hoạt

động sinh lời lớn nhất song rủi ro cao nhất cho NHTM nên dé có một món cho vay

đạt chất lượng thì các NHTM thường đưa ra một qui trình phân tích khách hàng

chặt chẽ Rui ro từ cho vay có rất nhiều nguyên nhân đều có thé gây ra tôn that,làm giảm thu nhập của ngân hàng Có nhiều khoản cho vay mà tồn thất có théchiếm phan lớn vốn của chủ, day ngân hàng đến phá sản Do vậy các ngân hàngthường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng khả năng rủi ro và sinh lời khi quyết định

cho vay Đó chính là quá trình phân tích trước và trong khi cho vay.

Mục tiêu của phân tích cho vay là xác định rủi ro và các biện pháp hạn chế rủi

ro Nội dung của phân tích cho vay là thu thập và phân tích thông tin nhằm xác định

uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài chính va khả năng thanh toán của người vay, trong quá khứ, hiện tại và tương lai, hiệu quả của dự an,

Có nhiều cách phân loại cho vay, dé phuc vu cho dé tai nghiên cứu tôi xin đưa

ra cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng Theo cách phân loại này

thì cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp,cho vay tô chức tài chính và

cho vay khách hàng cá nhân.

Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công

ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cô phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,công ty hợp danh Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất đa dạngnhư cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo

dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,

Khách hàng tô chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác, hợp tác xãtín dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính, Hình thức cho vay đối vớicác tô chức tài chính cũng hết sức da dang Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứngcác nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra trênthị trường tiền tệ liên ngân hàng

Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự,năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật Đối

tượng vay vôn đa dạng bao gôm những khách hàng có nhu câu vôn đê mua nhà, sửa

chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương án

sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác Các phương thức vay vốn đadạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố bằng sé tiết kiệm, cho vay

theo hạn mức, Thời hạn cho vay linh hoạt tuỳ vào mục đích vay của khách hang và

kết quả thâm định của cán bộ tín dụng Lãi suất cho vay được xác định dựa trên biểu lãisuất cho vay của ngân hàng, hoặc cũng có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận của kháchhàng và ngân hàng Về tài sản đảm bao cho khoản vay bao gồm bat động sản (nhà,

đất, ), động sản (hàng hoá, máy móc thiết bị, ), số dư tài khoản tiền gửi, các chứng

chỉ tiền gửi và các giấy tờ có giá khác, tài sản có giá trị khác

1.2.1.2 Vai trò của hoạt động cho vay

Vốn là một trong những yếu tố đầu vào tiên quyết cho quá trình sản xuất, vậy

nên, hoạt động cho vay đóng một vai trò quan trọng, không chỉ riêng với Ngân hàng

mà còn cả với các khách hàng và toàn bộ nên kinh tế

Là bạn đồng hành và không thể thiếu trên con đường phát triển kinh tế

- Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tuần hoàn trải qua ba giai

đoạn: dự trữ - sản xuất — lưu thông Vốn luôn hiện hữu trong cả ba giai đoạn ở bất kỳthời điểm nào Mặt khác, đối với các đơn vị kinh tế chỉ thực hiện việc kinh doanh thì

giai đoạn dự trữ và lưu thông đều cần đến vốn dé đảm bảo hoạt động lưu thông

- Vấn đề khó khăn mà các doanh nghiệp phải đối mặt là vốn Họ không thé chỉ

trông chờ vào nguồn vốn tự có mà phải biết khai thác các nguồn vốn nhàn rỗi trong

xã hội Bên cạnh đó, tin dụng là nơi tập trung đa số nguồn vốn nhàn rỗi, thông qua

tín dụng sẽ đáp ứng nhu cầu vốn của các doanh nghiệp trong việc mở rộng sản xuấtkinh doanh Thực tế cho thấy, vốn tín dụng luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong cơcầu vốn của các doanh nghiệp Hay vốn tín dụng là bạn đồng hành trên con đường

phát triển kinh tế của đất nước.

Góp phần ôn định tiền tệ và 6n định giá cả

Mức độ tăng giảm tín dụng chính là sự biểu hiện của chính sách tiền tệ thắt

chặt hay nới lỏng Sự gia tăng tín dụng sẽ có tác động làm cho cung tiền tăng, qua

đó có tác động đến lạm phát Ngoài ra, ảnh hưởng của tín dụng đến lạm phát và tăng

trưởng kinh tế không giống nhau giữa các nước khác nhau và trong mỗi giai đoạnphát triển của thị trường tiền tệ thì mức tác động của tín dụng đến nền kinh tế trongmột quốc gia cũng không giống nhau.

Góp phần mở rộng và phát triên các mối quan hệ kinh tế đối ngoại và giaolưu quốc tê

Trong điều kiện hiện nay, các nước đều thực hiện nền kinh tế mở cửa, nên nhucầu giao lưu với các nước khác thực sự rất cần thiết Tín dụng Ngân hàng là phương

tiện nối liền kinh tế các nước với nhau thông qua hoạt động đầu tư xuyên quốc gia.

Bên cạnh đó, muốn thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu thì phải có vốn và vốntín dụng ngân hàng sẽ đáp ứng kịp thời nhu cầu này

1.2.1.3 Cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại

1.2.1.3.1, Khái niệm, đặc điểm của cho vay KHCN

Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt độngnày bao gồm cho vay doanh nghiệp, cho vay các tô chức tài chính và cho vay kháchhàng cá nhân như đã trình bày ở trên Do đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạtđộng cho vay KHCN của NHTM nên ta sẽ xem xét về hoạt động này

Cho vay KHCN là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng là

cá nhân: “Đó là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhânquyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận tronghợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.”

Đặc điểm của cho vay KHCN

- Thời hạn của các khoản vay ngắn

Với khách hàng là các doanh nghiệp thì các khoản vay thường được sử dụng

với mục đích tài trợ cho tài sản có định hay xây dựng nhà xưởng Còn với KHCN,chủ yếu các khoản vay là những khoản vay ngăn hạn, chỉ có một phan trung han,

dài hạn hầu như không có

- Khoản cho vay có độ rủi ro cao

Các khoản vay của KHCN thường được đảm bảo bằng thu nhập của chính cánhân đó Tuy nhiên, nếu khách hàng gặp phải bat trắc như ốm đau, bệnh tật, thì

ngay lập tức thu nhập đó hoặc giảm sút hoặc thậm chí có thé mat đi hoàn toàn.NHTM luôn phải đối mặt với những rủi ro đó, mà công tác thâm định, quản lí kháchhàng lại không thé kiểm soát được hết tat cả Chính vì điều này, rất nhiều NHTMtrong một thời gian dài trước đây đã rất "ngại" cho KHCN vay vốn Nhưng hiệnnay, nhận thấy hoạt động cho vay đối với KHCN mang lại một nguồn thu không

nhỏ nên các NHTM đã tập trung hướng tới mục tiêu này Và công tác quản lí rủi ro ngày càng được các Ngân hàng quan tâm chú trọng hơn.

- Khoản cho vay có giá trị nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớnĐặc điểm của KHCN là vay nợ với mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất hộ gia

đình nên món vay thường có giá trị nhỏ So với các khoản vay của các doanh

nghiệp thì khoản vay này nhỏ hơn rất nhiều lần Tuy vậy nhưng đối tượng KHCNthường là đông đảo nhất Ngoài ra, các khoản vay của KHCN thường xuyên phátsinh và khối lượng giao dịch ngày càng lớn Vì số lượng khoản vay nhiều nên lợinhuận từ hoạt động cho vay KHCN sẽ không nhỏ nếu Ngân hàng biết cách huyđộng và làm tốt các công tác quản lí có liên quan khác

- Chi phí thâm định lớn

Dé tránh gặp phải những rủi ro trong hoạt động cho vay, Ngân hàng thường

tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc vào hoạt động thâm định và giám sát khoản vay

một cách nghiêm ngặt Ngoài ra, việc thu nhập thông tin cá nhân là rất khó khăn(thường không day đủ và thiếu chính xác) nên các NHTM sé chấp nhận chi phí cao

đề đánh đổi rủi ro cao, đảm bảo an toàn cho các món vay

- Lãi suất thường cao hơn so với lãi suất của các khoản vay khác

Lãi suất áp dụng cho KHCN thường cao hơn các lãi suất khác của các khoản

vay khác của NHTM Do quy mô của các khoản vay thường không lớn nhưng chi

phí bỏ ra dé quan Ii lại rất lớn nên các NHTM phải đề ra mức lãi suất cao dé bù đắpchi phí (gồm chi phí về thời gian, nhân lực, tham định, quản lí )

1.1.3.2 Vai trò của hoạt động cho vay KHCN

Đối với nén kinh tế - xã hội

Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế: Cho vay cá nhân làkênh hỗ trợ vốn để dân chúng trang trai các chi phí phát sinh trong cuộc sống từ

10

thỏa mãn nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu xa xỉ với chi phí dat đỏ, nhằm nâng cao

chất lượng cuộc sống Dé có thé đáp ứng nhu cau ngày càng tăng của khách hàng,buộc các thành phần kinh tế phải đây mạnh sản xuất, do đó tạo nhiều công ăn việc

làm, tạo ra những khác biệt tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trước các đối thủ

trong và ngoài nước trong thời kỳ hội nhập.

Góp phần tạo sự ôn định về mặt xã hội: Là một phần của tín dụng nói chung,cho vay cá nhân cũng có vai trò tích cực đối với xã hội Cho vay cá nhân góp phần

khai thác triệt dé các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội rồi lưu thông các nguồn vốn

này một cách trôi chảy và hiệu quả, từ nơi thừa vốn đến nơi thiếu vốn, từ nơi hiệuquả thấp đến nơi hiệu quả cao

Cho vay cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụngvốn, thúc đây sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động tham giaxây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội như xóađói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ồn định trật tự xã hội

Đối với ngân hàng

Góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Do có đối tượng khách hàng rất rộng nên việc phát triển cho vay cá nhân sẽgiúp hình ảnh thương hiệu của ngân hàng được phô biến rộng khắp Thông qua tíndụng cá nhân, ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng còn giúp ngân hàng thuận lợi

trong bán chéo sản phẩm dich vụ ngân hàng bán lẻ như: tiền gửi tiết kiệm, giao dịch

thanh toán, chuyền lương qua tài khoản, phát hành — thanh toán thẻ, dịch vụ ngânhàng điện tử Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân đồng bộthỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng sẽ tạo nét khác biệt cho ngân hàng trong cạnhtranh với đối thủ, do đó góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàngNếu một ngân hàng chỉ tập trung cho vay các khách hàng doanh nghiệp có nhucầu vốn lớn, vì lý do nào đó mà hoạt động kinh doanh của các khách hàng này gặpkhó khăn gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động

kinh doanh của ngân hàng.

11

Do vậy, với nguyên tắc “tránh dé tat cả trứng vào một rổ”, các ngân hang

phát triển cho vay cá nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách hàng

cá nhân đông, số tiền vay ít thì khi có một khách hàng hoặc một số ít khách hàng

gặp rủi ro dẫn đến không có khả năng trả nợ thì ít gây ảnh hưởng đến tình hình

hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

Đối với khách hàng cá nhânCuộc sống con người luôn ton tại những nhu cầu về vật chất va tinh than,những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiếtyếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưngviệc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại

Ở một chừng mực nào đó, cho vay cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạthơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tíchlũy đủ von ở hiện tai dé thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéoléo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại vàtương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn

ngân hàng rồi tích lũy và hoản trả sau cho ngân hàng.

Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các hàng

hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi hay chỉ tiêu cấp bách như ốm đau,bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặc phảitìm đến những khoản vay nóng ngoài ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưỡng, thìkhách hàng có thé an tâm vay vốn từ ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hop lý

Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua cáckhoản cấp tín dụng của ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng

hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà,

mua ô tô, học tập, du lịch góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống

Ngoài ra, cho vay cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt độngsản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để mở rộng quy môsản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với điều kiện cấp tín dụng đơngiản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, cho vay cá nhân phù hợp với hình thứckinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của đối tượng này

12

1.1.3.3 Quy trình cho vay KHCN

Không đạt

Bước 1: Tiêp : Bước 3: Thâm

: Bước 2: Thâm nhận ho sơ xin định tài sản đảm

định tín dụng vay của KHCN bảo

Bước 6: Thu nợ Bước 5: Giải Bước 4: Xét

hoặc đưa ra các ngân và kiểm duyệt và ký kêt

Z

mai can tin dino dung

Thực tế cho thay việc đánh giá một khoản cho vay KHCN là không hề đơn

giản, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau:

Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, khách hàng thường có hiện tượng

che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của họ Thêm vào đó, các cá nhân và hộ gia

đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính Thực tế cho thấy, tỷ lệ cáckhoản cho vay KHCN không được thanh toán thường gấp nhiều lần so với tỷ lệ các

khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác không được thanh

toán Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản cho vaynày là giá trị của chúng thường nhỏ và được đảm bảo bằng các tài sản thế chấp dễbán trên thị trường Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng trong hầu hết các loại chovay, cho vay KHCN có số lượng không được thanh toán lớn nhất, điều này làm tăngcác khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng thương mại do đó làm ảnh hưởng đến

hoạt động kinh doanh của các ngân hàng.

Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chê và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chât lượng tín dụng.

13

Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay của KHCN.

Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ đến gặp nhân viên của ngân hàng vàghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫnkhách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của ngân hàng baogồm: đơn xin vay von, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, danh mục các tài sảncam có, thé chấp và giấy tờ liên quan, các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (nếucó), hộ khâu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác

Bước 2: Tham định tin dụng Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình chovay KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội dung sau:

Tham định tư cách đạo đức và mục đích vay của khách hàng: Cán bộ tín dụngphải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân

sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng Nếu một khách hàng muốn vay từ ngân

hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng về lý do xin vay hay

nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu Cuộc trò chuyện giữa cán bộ tín dụng và kháchhàng là rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều kiện để nhận biết tính

cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng Nếu cán bộ tín dụng phát hiện ra

sự không trung thực của khách hàng đối với nhu cầu vay vốn thì có nhiều khả năng

hồ sơ xin vay của khách hang sẽ bị từ chối

Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thôngqua mục dich của việc vay tiền Cán bộ tín dụng phải hỏi xem khách hàng sẽ dùng

khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp với chính sách cho

vay của ngân hàng hay không Những cán bộ có kinh nghiệm đặt câu hỏi cho khách

hàng rồi tự tay điền vào trong đơn chứ không dé khách hàng tự điền

Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồmcác công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư các tài khoảntiền gửi tại ngân hàng Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo răng những kháchhàng vay vốn ý thức rõ ràng về trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng hạn các khoản

nợ Việc xác định nguồn thu nhập 6n định hàng tháng của khách hàng có ý nghĩa rấtquan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng Những khách hàng có thu nhập 6n

14

định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chỉ phí sinh hoạt cần thiết cao thì khả năng

Vay Sẽ cao.

Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầuphải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay Nếu người đi vay

không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh có

trách nhiệm phải thanh toán Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người bảolãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự Người đivay sẽ thấy có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người

bảo lãnh.

Bước 3: Thâm định tài sản đảm bảo Cán bộ tín dụng cần kiểm tra quyền sở hữu

hoặc sử dụng hợp pháp các tài sản dùng làm vật đảm bảo của khách hàng Khả năng

chuyên tài sản thành tiền trong những trường hợp cần thiết và sự ồn định về giá cả củatài sản Định giá tài sản đảm bảo cũng là một công đoạn rất quan trọng trong khâu thâmđịnh Cuối cùng, ngân hàng cần xem xét khả năng bảo quản tài sản của người đi vay

Lập báo cáo thầm định Sau khi thâm định xong, cán bộ tín dụng sẽ lập báocáo thâm định trong đó ghi van tắt nhưng tổng quát về tình hình của khách hàng:tên, tuổi, mục đích vay, số tiền vay, phương án trả nợ, tài sản đảm bảo và đưa ra ý

kiến cho vay hay không cho vay đối với khách hàng Nếu cho vay thì phải ghi rõ số

tiền, thời hạn, lãi suất, phương án trả nợ và các điều kiện kèm theo rồi trình lêntrưởng phòng tín dụng xem xét Nếu không cho vay thì phải ghi rõ lý do vì sao

Bước 4: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng

Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ so vay vốn liên quan, trưởng

phòng tín dụng xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải thích bổ sung hoặc chỉnhsửa nếu có thiếu sót Sau đó báo cáo sẽ được trình lên Hội đồng tín dụng xét duyệt,

quyết định cho vay hay không cho vay Trong trường hợp cần thiết (ví dụ như đốivới các khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận khác táithâm định hồ sơ vay Sau đó, khi hồ sơ vay vốn được chấp thuận, cán bộ tín dụng sẽgặp trực tiếp khách hàng dé kí kết hợp đồng tín dụng

Hợp đồng tín dụng là một văn bản viết với nội dung chủ yếu là ngân hàng camkết cấp cho khách hàng một khoản tín dụng (hạn mức tín dụng) trong một khoảng

15

thời gian và lãi suất nhất định Nội dung chính của hợp đồng tín dụng: Mục đích sử

dụng vốn vay, quy mô, lãi suất, thời hạn tín dụng, phí, các loại đảm bảo, điều kiệnthanh toán, các điều kiện khác

Bước 5: Giải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng

Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được giám đốc ký duyệt, ngân hàng sẽ tiếnhành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong hợp đồng

Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình sử

dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quá trình

sản xuất kinh doanh có những thay đổi bat lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm ănthua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không Quá trình nàycho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phản ánh

chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại,thì chất

lượng khoản cho vay bị đe dọa.

Bước 6: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới

Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay KHCN Cán bộ tín dụng theo

dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng Quá trình này giúp ngân hàng thu hồi gốc

và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng Nói chung, các khoản tín

dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an toàn Nhưng trong một

số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả hoặc không hoàn trả đủ,đúng hạn Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy các trục trặc trong hoạtđộng của khách hàng Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan trọng giúp ngânhàng kịp thời đưa ra các quyết định mới dé đảm bao thu hồi khoản cho vay

Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyếttìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ, bồ sung các

điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm.

Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nan dâydưa hoặc làm ăn yếu kém không còn phương cách cứu vãn, ngân hàng áp dụngphương án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thé được dé thu hồi nợ, bao

gôm phong toa và bán các tài san thê chap, tước đoạt các khoản tiên gửi,

16

1.2.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.2.1 Quan niệm về phát triển khách hàng cho vay

Phát triển là một quá trình tiến lên từ thấp đến cao Phát triển không chỉ đơn

thuần là sự tăng lên hay giảm di về lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện

tượng Phát triển là khuynh hướng vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đếnphúc tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện do việc giải quyết mâu thuẫn, thực hiện bước

nhảy về chất gây ra, và hướng theo xu thé phủ định của phủ định Như vậy hiểu một cách

đơn giản nhất thi phát triển là sự tăng lên về số lượng và chất lượng

Hiểu theo nghĩa hẹp: Phát triển là sự gia tăng về quy mô cho vay dư nợ tíndụng cá nhân cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng (tăng về lượng)

Hiểu theo nghĩa rộng: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là sự gia tăng dư nợ

tín dụng cá nhân trong cơ cấu khách hàng cho vay tại một ngân hàng kết hợp với sự

phát triển thêm sản phâm tín dụng cá nhân, đồng thời tăng chất lượng tín dụng cá nhân(tăng về lượng và chất) nhằm mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh

doanh nhỏ của cá nhân Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng vàchu kỳ kinh tế của người di vay Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và 6n định,

KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập nhiềuhơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đây sự chỉ tiêu cho tiêu dùng hoặc sản xuất kinhdoanh ở hiện tại Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướnggiảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ tăng cường tiếtkiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng

Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người

đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu Mức thu nhập vàtrình độ dân trí là hai nhân tổ tác động rat lớn đến nhu cầu vay của khách hàng

1.2.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân

a, Chỉ tiêu định tính.

Dé xem xét phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một ngân hàng có tốt

không, có thê căn cứ vào một sô chỉ tiêu định tính như sau:

17

Dam bảo nguyên tắc cho vay.

Bất kỳ một tổ chức kinh tế nào dé được thành lập và đi vào hoạt động cũng

phải dựa trên những nguyên tắc nhất định NHTM là một tổ chức kinh tế đặc biệt,hoạt động của nó có ảnh hưởng sâu sắc đến tình hình kinh tế, chính trị, xã hội củađất nước Do vậy, hoạt động của NHTM chịu sự quản lý giám sát rất chặt chẽ củaNhà nước và với mỗi hình thức hoạt động sẽ có các nguyên tắc khác nhau

Đề đánh giá chất lượng một khoản vay, điều đầu tiên phải xem xét là khoản

cho vay đó có đảm bảo nguyên tắc cho vay hay không Khách hàng vay vốn của tổ

chức tín dụng phải đảm bảo hai nguyên tắc cơ bản dé cho vay là:

Thứ nhất: Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng.Thứ hai: Hoàn trả đầy đủ cả gốc lẫn lãi đúng hạn đã thoả thuận trong hợpđồng tín dụng

Su hài lòng của khách hàng Theo Philip Kotler: “sự hài lòng của khách hàng là mức độ trạng thái cảm giác

của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản

phẩm hay dịch vụ với những kỳ vọng được đặt ra của khách hàng” Mức độ hài lòngphụ thuộc sự khác biệt giữa kết quả nhận được và kỳ vọng, nếu kết quả thực tế thấphơn kỳ vọng thì khách hàng không hai lòng, nếu kết quả thực tế tương xứng với kyvọng thì khách hàng sẽ hài lòng, nếu kết quả thực tế cao hơn kỳ vọng thì kháchhàng rất hài lòng Việc đo lường sự hài lòng của khách hàng chỉ có ý nghĩa trongbối cảnh cạnh tranh Do đó các ngân hàng phải biết tìm hiểu năng suất làm vừa lòngkhách hàng của mình so với đối thủ cạnh tranh

b, Chỉ tiêu định lượng

Thứ nhất; Chỉ tiêu phản ánh số lượng và số lượt KHCN

- Số lượng khách hàng: Số lượng khách hàng cá nhân biến động tăng giữa

kỳ thực hiện so với kỳ trước thê hiện sự phát triển của tín dụng KHCN Tăng lên về

số lượng khách hàng cũng đồng nghĩa với việc thị phần của ngân hàng được giatăng Chỉ tiêu về số lượng khách hàng vay vốn là một chỉ tiêu chung và quan trọng

để đánh giá bất kỳ hoạt động kinh doanh nào Lĩnh vực ngân hàng cũng không là

18

ngoại lệ vì số lượng khách hàng đến với một ngân hàng càng nhiều thì thể hiện ngân

hàng đó càng hoạt động thành công, sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đáp ứng tốtnhu cầu của khách hàng Số lượng khách hàng có tăng lên biểu hiện rằng sản pham

cho vay của ngân hàng được khách hàng tin tưởng sử dụng nhiều hơn, dư nợ, doanh

số cho vay nhờ vậy có thé tăng lên, đem lại thu nhập nhiều hơn cho ngân hang, giatăng hiệu quả kinh doanh của ngân hàng Thông thường đánh giá số lượng khách

hàng cá nhân vay vôn qua 2 chỉ tiêu sau:

Mức tăng giảm số Số lượng khách hàng số Số lượng khách

lượng khách hàng lượng khách hang năm (t) hàng năm (t-1)

Chỉ tiêu này cho biết số lượng khách hàng tăng hay giảm qua các năm

Thông qua đó, Ngân hàng đánh giá được việc mở rộng quy mô và đối tượng khách

hàng Số lượng KHCN đến với Ngân hàng càng tăng theo thời gian hay số lượng

KHCN năm t lớn hơn năm (t-1) chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN ngày càng hiệu quả, sản phâm dịch vụ của Ngân hàng được nhiêu người sử dụng hơn.

Tốc tộ tăng giảm Số lượng khách hàng số Số lượng khách

số lượng khách = lượng khách hàng năm (t) hàng năm (t-1)

hàng Số lượng khách hàng năm (t-1)Tốc tộ tăng giảm số lượng khách hàng mang giá trị dương cho biết cho vay

KHCN có sự tăng trưởng về quy mô

Tốc tộ tăng giảm Số lượt khách hàng số lượng Số lượt khách

số lượt khách = khách hàng năm (t) hàng năm (t-1)

hàng Số lượng khách hàng năm (t-1)

19

Tốc tộ tăng giảm số lượt khách hàng và mức tăng giảm số lượt khách hàngmang giá trị dương cũng cho biết cho vay KHCN có sự tăng trưởng về quy mô.

Thứ hai; Số lượng sản phẩm cho vay KHCN

Số lượng sản phẩm cho vay KHCN là yếu tổ đầu tiên đánh giá về mức độ mở

rộng và hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng Số lượng các sản phâm cho vayKHCN của một NHTM càng nhiều, càng đa dạng, phong phú thì ngân hàng sẽ càng

có cơ hội thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch, qua đó mở rộng quy mô

hoạt động cho vay đối với KHCN Trong môi trường mang tính cạnh tranh cao như

hiện nay, các ngân hàng luôn chú trọng đầu tư, nghiên cứu đưa ra thị trường các sảnpham cho vay da dạng, với nhiều đặc tính và tiện ích khác nhau, hướng tới những

đối tượng khác nhau trong nền kinh tế Đây cũng là một lợi thế cho khách hàng có

nhiều lựa chọn hơn, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

Thứ ba; dư nợ cho vay KHCN.

Dư nợ cho vay KHCN là tông lượng tiền mà một NHTM đã cho KHCN vaytính tại một thời điểm nhất định Hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN được phản

ánh thông qua sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN và tốc độ tăng trưởng dư

nợ cho vay KHCN Tức là, ta cần phải xem xét cả về số tuyệt đối và số tương đối

- Sự gia tăng về quy mô dư nợ cho vay KHCN (tăng lên về số tuyệt đối) mớichỉ phản ánh sự phát triển về chiều rộng của hoạt động cho công cho vay KHCN và

được xác định theo công thức sau:

Giá tri gia tăng dư nợ Tổng dư nợ cho vay Tổng dư nợ cho vay

cho vay KHCN năm t KHCN năm t KHCN năm t-1

Chỉ tiêu này cho ta biết dư nợ cho vay KHCN năm (t) tăng so với năm (t-1)

là bao nhiêu Khi chỉ tiêu này dương tức là số tiền NHTM cho KHCN vay đã tăng

lên qua các năm.

Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN (tăng lên về số tương đối) được

xác định theo công thức sau:

Tốc độ tăng Giá tri gia tăng dư nơ chovav

trưởng dư nợcho = ———— xx|(0%

vay KHCN Tong dư nợ cho vay KHCN năm (t-1)

20

Chỉ tiêu này phản ánh tốc độ gia tăng dư nợ cho vay KHCN qua các năm.Khi sử dụng chỉ tiêu này để đánh giá người ta thường xem xét trên cơ sở so sánh nó

với tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN bình quân của cả hệ thống NHTM

Nếu tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN của một NHTM cao hơn so với tốc

độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN của toàn hệ thống NHTM thì thực sự hoạtđộng cho vay KHCN của NHTM đó đã có sự tăng trưởng Điều này cũng góp phần

phản ánh được hiệu quả hoạt động cho vay KHCN của NHTM.

Thứ tư, nợ quá hạn trong cho vay KHCN.

Nợ quá hạn là chỉ tiêu tốt nhất thê hiện sát thực rủi ro của khoản vay Nợ quáhạn là khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ nợ sốc và/hoặc lãi đã quá hạn Ngân

hàng phân các khoản nợ thành năm nhóm chính Nhóm 1 là các khoản nợ đủ tiêu

chuẩn Đó là các khoản nợ trong hạn mà ngân hàng đánh giá là có đủ khả năng thuhồi cả gốc và lãi đúng hạn Hoặc là các khoản vay khách hàng trả đủ và đúng lãi và

gốc hoặc có khả năng đó, sau khi đã được gia hạn thì cũng được cho vao nhóm 1.Các khoản nợ nhóm | thì rủi ro đường như là không có, ngân hang có thể yên tâm

về việc thu hồi đối với các khoản nợ này Nhóm 2 là nợ cần chú ý Khi các khoản

nợ đã quá hạn dưới 90 ngày, các khoản nợ đã cơ cấu lại nợ và đang trong thời gian

cơ câu lại thì được phân vào nhóm 2.

Theo quy dinh cua Viét Nam, “No xấu” là các khoản no thuộc nhóm 3,4 và

5 Tỷ lệ nợ xấu của một ngân hàng càng thấp càng tốt Thực tế, rủi ro trong kinhdoanh là không tránh khỏi, nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất địnhđược coi là giới hạn an toàn Mức dưới 3% có thê coi là ngưỡng khá tốt trong hoạtđộng ngân hàng Tỷ lệ an toàn cho phép theo thông lệ quốc tế và Việt Nam là 5%

Thứ sáu, thu nhập từ từ cho vay KHCN

21

Thu nhập từ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh thu nhập từ lãi trong cho

vay khách hàng cá nhân mà ngân hàng thu được trong một thời kỳ nhất định

Mức tăng giảm thu Thu nhập từ cho vay Thu nhập từ cho

nhập từ cho vay khách = khách hàng cá nhân - vay khach hang ca

hang cá nhân năm (t) nhân năm (t-1)

Và

Tốc tộ tăng giảm Thu nhập từ cho vay Thu nhập từ cho

thu nhập từ cho khách hàng cá nhân - vay khach hang ca

vay khach hang ca : năm (t) nhân năm (t-1)

nhân Thu nhập từ cho vay khách hang cá nhân năm (t-1)

Các chỉ tiêu này mang giá trị dương có nghĩa là cho vay KHCN của NHTM

mang lại lợi ích kinh tế ngày càng cao cho khách hàng Khi đó, cho vay KHCN củangân hàng được phát triển cả về chiều rộng và về chiều sâu

1.2.3 Nhân tố ánh hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hang

thương mại

1.2.3.1.Nhân to chủ quan

Thứ nhất: nhóm nhân tô thuộc chủ quan từ phía ngân hàng

Ngân hàng là ngành kinh doanh không có tính độc quyên Tính cạnh tranhgiữa các ngân hàng về sản phẩm dich vụ là không có, vì vậy việc cho vay dat

hiệu quả cao phụ thuộc chủ yếu vào năng lực hoạt động của chính bản thân ngânhàng Hiệu quả cho vay của ngân hàng phụ thuộc chặt chẽ vào các nhân tô như:

Tinh thần thái độ phục vụ, đạo đức nghề nghiệp của cản bộ tín dụng, uy tín của

ngân hàng, chính sách cho vay của ngân hàng, năng lực tài chính và khả năng

quản lý của ngân hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng, hoạt động quảng bá của ngân hàng

Tinh than thái độ phục vụ, đạo đức nghề nghiệp cua cán bộ tín dụng

Khi cho vay, nếu cán bộ tín dụng có tinh thần thái độ, đạo đức nghề nghiệp tốt

thì trong quá trình tiếp cận phục vụ khách hàng sẽ tạo cho khách hàng niềm tin vàtạo một hình ảnh tốt trong mỗi khách hàng Năng lực trình độ chuyên môn, kinh

22

nghiêm của cán bộ tín dụng có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng các món vay Với

năng lực trình độ chuyên môn và kinh nghiêm cao thì khi thâm định cho vay sẽ đưa

ra được những quyết định đúng đắn, có hiệu quả, khả năng rủi ro thấp

Uy tín của ngân hàng.

Đây là tiêu chí quan trọng , nó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngânhàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dừng nói riêng Ngân hang ton tại đượcchính là nhờ vào sự tin cậy của khách hàng đối với ngân hàng

Chính sách cho vay.

Mỗi ngân hàng đều phải xây dựng cho mình một chính sách cho vay riêng phùhợp với từng thời điểm, từng hoàn cảnh cụ thé Chính sách cho vay phải thể hiện

cương lĩnh tài trợ của mỗi ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho các bộ tín

dụng, tăng cường tính chuyên môn hóa trong hoạt động cho vay, tạo sự thống nhấtchung trong hoạt động tín dụng của ngân hàng nhằm hạn chế rủi ro, nâng cao khảnăng sinh lời Chính sách cho vay phải được lập dựa trên nhu cầu của khách hàng,kha năng sinh lời, rủi ro tiềm ấn của khách hàng, quy mô vốn của ngânhàng Ngân hàng phải xem xét nhu cầu của khách hàng với các đặc tính khác nhaunhư: khách hàng lớn, nhỏ, khách hàng lâu năm có quan hệ tín dụng tốt với ngânhang hay khách hàng mới, khách hàng vay dé sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự

án lớn hay khách hàng vay để phục vụ chi tiêu cá nhân Khả năng sinh lời và rủi

ro của khách hàng sẽ quyết định hiệu quả của khoản vay Ngân hàng phải xem xéttính khả thi, khả năng thu lợi trong tương lai của khách hàng Đối với những khoản

vay có khả năng sinh lời cao thì xem xét rủi ro tiềm ân, vì khách hàng có thể theođuôi lợi nhuận cao làm khoản vốn vay của ngân hàng rủi ro lớn Với quy mô vốncủa mình ngân hàng sẽ xem xét theo đuôi các chính sách cho vay riêng Ví dụ đốivới những ngân hàng có nguồn vốn chủ sở hữu lớn có thể theo đuổi chính sách chovay mạo hiểm để kiếm lợi nhuận cao Các ngân hàng có nguồn tiền gửi lớn, ồn định

có thê gia tăng các khoản cho vay trung và đài hạn, tài trợ các dự án lớn Chính sách

cho vay cũng phải được xây dựng trên cơ sở chính sách của chính phủ, của ngân hàng nhà nước về chê độ ưu đãi, chính sách lãi suât

23

Nội dung cơ bản của chính sách cho vay chính là chính sách về khách hàng,chính sách về quy mô và giới hạn cho vay, về thời hạn, kì hạn trả nợ, lãi suất chovay, về tài sản đảm bảo.

Về chính sách khách hàng: Khách hàng vay vốn của ngân hàng rất đa dạng, từ

cá nhân, hộ gia đình, các co quan nhà nước, công ty cổ phần Tuy nhiên pháp luậtcũng cam một số đối tượng không được vay vốn của ngân hàng Ngân hàng tiếnhành phân loại khách hàng dé có chính sách phục vụ phù hợp Đối với các cá nhânthường vay các món nhỏ lẻ, thời hạn ngắn, còn doanh nghiệp thường vay cac mónlớn, thời hạn đa dạng Vì vậy ngân hàng phải phân tích rõ các đặc điểm của từng đốitượng khách hàng dé có chính sách phù hợp Ngân hàng cũng phân loại khách hangtruyền thống, có quan cho vay tốt với ngân hàng dé được hưởng các ưu đãi hơn so

với các khách hàng mới, hoặc có quan hệ tín dụng không tốt với ngân hàng Ngân

hàng phải cố gắng dé giữ chân được khách hàng truyền thống đồng thời thu hútđược nhiều hơn nữa khách hàng đến vay Có như thế hoạt động cho vay của ngân

hàng mới đạt hiệu quả bền vững, tạo tiền đề cho ngân hàng phát triển tốt

Về chính sách quy mô và giới hạn, ngân hàng cam kết tài trợ cho khách hàngvới món tiền hoặc hạn mức nhất định Số lượng tài trợ có thé chia nhỏ trong khoảngthời gian khác nhau và dưới các hình thức tiền tệ khác nhau Ngân hàng có thé xem

xét tính khả thi và khả năng trả nợ của khoản vay để tài trợ toàn bộ nhu cầu xinvay, hoặc theo một mức nhất định Quy mô cho vay nếu vượt quá khả năng trả nợcủa khách hàng sẽ làm ngân hàng gặp thiệt hại, còn nếu ngân hàng cho vay ít quá so

với nhu cầu thì khách hàng cũng gặp trở ngại trong kinh doanh, trực tiếp ảnh hưởngxâu đến khả năng trả nợ của người vay

Về lãi suất cho vay Ngân hang có các mức lãi suất khác nhau tùy theo thời

hạn vay ( ngắn, trung, hạn), tùy theo các loại tiền vay, và tùy từng đối tượng khách

hàng Ngân hàng khi thỏa thuận về lãi suất cho vay phải tính đến, lãi suất cơ bảncủa ngân hang nhà nước quy đinh, tran va sàn lãi suất cho vay, các quy định chung

về lãi suất của hiệp hội ngân hàng Việt Nam, lãi suất hòa vốn, lãi suất cạnh tranhtrên thị thường Bên cạnh khung lãi suất định trước ngân hàng còn cung cấp các lãi

24

suất thỏa thuận với từng khách hàng cụ thé Lãi suất có thé cố định trong suất kì hạn

cho vay, hoặc có thé thay đổi tùy theo biến động của lãi suất tham khảo, hoặc kếthợp lãi suất có định có điều chỉnh trong một khoảng thời gian xác định Lãi suất cho

vay do ban giám đốc của ngân hàng thông qua Chính sách về lãi suất cần phải linh

hoạt, đa dạng trong việc đặt giá trên cơ sở đảm bảo đúng quy định của pháp luật, khả năng sinh lời và đảm bảo tính cạnh tranh với các ngân hàng khác.Chính sách lãi

suất cần chỉ rõ các bộ phận cơ bản cấu thành nên lãi suất như: lãi suất nguồn huyđộng, chi phí khác, rủi ro, thuế và tỷ lệ lợi nhuận tối thiêu Lãi suất luôn là nhân tốquan tâm hàng đầu của khách hàng khi đến ngân hàng vay tiền, vì vậy có một chínhsách về lãi suất phù hợp sẽ giúp ngân hàng thu hút được đông khách hàng, đồng

thời nâng cao hiệu quả cho vay.

Về kì hạn trả nợ và thời hạn vay Theo QĐ1627: “Thời hạn cho vay là khoảng

thời gian được tính từ khi khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả

hết nợ gốc và lãi vốn vay đã được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng giữa ngân

hàng và khách hàng” Và “ Ki hạn trả nợ là khoảng thời gian trong thời han cho vay

đã được thỏa thuận giữa tổ chức cho vay và khách hàng mà tại cuối mỗi khoảngthời gian đó khách hàng phải trả một phần hoặc toàn bộ vốn vay cho tổ chức chovay” Ngân hàng thường xác định cụ thé kì hạn cho vay trong hợp đồng cho vay là 6

tháng, 9 thang, | năm, tùy theo chu ki kinh doanh sau khi thỏa thuận với khách

hàng Cũng có trường hợp thời hạn vay không xác định từ trước mà tùy theo mức

luân chuyền của vật tư hàng hóa như trong hình thức vay luân chuyên Đối với cáckhoản vay trung, dai hạn cho các dự án lớn thì ngân hàng thường giải ngân theo tiến

độ công trình Thời hạn trả nợ có thể là cuối kì hoặc theo các kì hạn trong thời hạncho vay Kì hạn trả nợ liên quan mật thiết đến tính thanh khoản, rủi ro của ngân

hang cũng như chu kì kinh doanh của người vay Thời hạn cho vay phải cân đối

giữa thời hạn của nguồn ( chủ yếu do kì hạn tiền gửi và các khoản vay của ngân

hàng ) và thời hạn tài trợ ( do tính luân chuyên của vốn và quy mô thu nhập của

khách hàng qui định) Từ đó ngân hàng xác định kì hạn để đảm bảo cân bằng kì hạntrung bình Ngân hàng thường dựa trên kì hạn của nguồn dé quyết định chính sách

25

kì hạn cho vay nếu khả năng tìm kiếm nguồn và khả năng chuyển hóa nguồn củangân hàng không cao Việc chuyền hóa kì hạn nguồn tiềm ẩn rủi ro thanh khoản va

rủi ro lãi suất vì nó tạo ra khe hở lãi suất Nếu ngân hàng có khả năng chuyển hoán

nguồn và huy động nguồn trung và dài hạn tốt, chính sách thời hạn cho vay và kìhạn trả nợ nghiêm về đáp ứng kì hạn của người vay

Về tài sản đảm bảo Ngân hàng xác định điều kiện đảm bảo dựa vào uy tín củakhách hàng Những khoản vay của khách hàng truyền thống, có độ tin cậy cao thìngân hàng không yêu cầu tài sản đảm bảo Trường hợp độ an toàn của khoản vay

không đảm bảo thì khách hàng buộc phải có đảm bảo thì ngân hàng mới thực hiện

cho vay Tài sản đảm bảo sẽ giúp ngân hàng giảm thiêu được thiệt hại khi khách hàngkhó khăn trong việc trả nợ, hoặc trong trường hợp khách hàng cố ý không trả nợ

Đảm bảo có thé bằng hình thức cầm có hoặc thé chấp Chính sách tài sản đảm bảo

gồm các quy định về các loại đảm bảo, đánh giá và quản lý đảm bảo Các ngân hàng

thường cung cấp cho khách hàng danh mục các tai sản đảm bao mà ngân hàng chấpnhận và các trường hợp vay cần có đảm bảo Các tài sản đảm bảo mà ngân hàng chấp

nhận thường là: giấy tờ có giá, hàng trong kho, nhà cửa, thiết bị, bảo lãnh của ngườithứ ba Để đề phòng các trường hợp bắt trắc xảy ra ngân hàng thường yêu cầu khách

hàng mua bảo hiểm đối với khoản vay Các hợp đồng bảo lãnh cũng được xem xét

cần thận Không chỉ xem xét tài sản đảm bảo của người bảo lãnh mà ngân hang còn

xem xét kĩ quan hệ giữa người bảo lãnh và khách hang vay Giá tri tai sản đảm bao

cũng là một yếu tố quan trọng để ngân hàng quyết định độ lớn của món vay Thôngthường ngân hàng chỉ cho vay với một giá trị thấp hơn giá thị trường của khoản đảmbảo, tỷ lệ bao nhiêu tùy thuộc vào khả năng bán và khả năng thay đổi giá trị thị

trường của vật đảm bảo Các đảm bảo có thể chỉ là một phần giá trị của khỏan tài trợnhư: ký quỹ, số dư bù,

Chính sách cho vay tác động mạnh mẽ đến hiệu quả cho vay của ngân hàng.Việc cho vay chỉ đạt hiệu quả tốt nhất khi ngân hàng xây dựng được cho mình mộtchính sách tín dụng phù hợp với đặc trưng của từng ngân hàng, từng thời kỳ cụ thé,với những điều kiện kinh tế nhất định Ngân hang dựa vào chính sách đúng dan dé

26

khai thác những mặt mạnh, những yếu tô tiềm năng, khắc phục những hạn chế dé

hoạt động cho vay mang lại lợi ích tốt nhất cho ngân hàng mình

Nang lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản ly của ngân hàng.

Năng lực tài chính của ngân hàng thê hiện qua các chỉ số tài chính như: ROA,ROE, quy mô vốn chủ sở hữu, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợquá hạn trong tổng dư nợ Các ngân hàng có năng lực tài chính mạnh có điều kiện

dé nâng cao hiệu quả cho vay tốt hơn các ngân hàng có năng lực tài chính yêu kém.Với khả năng vốn lớn, tỷ trọng nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay thấp là điều kiênthuận lợi để ngân hàng lựa chọn được các khoản vay có chất lượng tốt Ngân hàng

có năng lực tài chính mạnh sẽ không phải bỏ qua những dự án đầu tư tốt, quy môvốn cao đo thiếu vốn Ngân hàng cũng có thể san sẻ rủi ro do đa dạng hóa các

khoản mục cho vay nhờ nguồn vốn lớn Ngoài ra ngân hàng có khả năng quản lý

tốt sẽ giảm thiểu được các rủi ro xảy ra đối với khoản vay xuất phát từ phía ngânhàng Các lãnh đạo ngân hàng thấy rõ được thực lực và điều kiện cho vay của ngânhàng mình sẽ biết cách phân phối nguồn von vay hợp lý cho đối tượng khách hàng,thời hạn vay phù hợp Tắt cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp hiệu quả của hoạt động cho vay

của ngân hàng.

Trình độ chuyên môn của cản bộ ngân hàng.

Trong mọi hoạt động thì con người bao giờ cũng đóng vai trò quan trọng Đặc

biệt trong hoạt động cho vay thì cán bộ tín dụng đóng vai trò then chốt Họ sẽ làngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thâm định khoản vay Mà hiệu quả cho vayphụ thuộc phần lớn vào khâu thâm định khách hàng và thâm định dự án trước khi cho

vay Vì vậy với một đội ngũ nhân viên tín dụng có trình độ chuyên môn cao, nhạy

bén với công việc thì hiệu quả khoản vay sẽ được nâng lên một cách rõ rệt Nếu nhân

viên tín dụng không có trình độ chuyên môn sẽ không phát hiện được những rủi ro

tiềm ấn dé đánh giá đúng đắn về khoản vay, thậm chí có thể bỏ qua những khoản vay

có thé mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng mà rủi ro lại ít Thậm chí nhân viên tíndụng cũng phải có đạo đức nghề nghiệp, không được cấu kết với khách hàng nhăm

chiêm dụng vôn của ngân hàng Sô lượng nhân viên cũng là một nhân tô quan trọng.

27

Điều hiển nhiên một cán bộ không thể làm tốt việc nếu phải quản lý quá nhiều khách

hàng, hay khoản vay Nếu chịu một áp lực công việc quá lớn thì một nhân viên giỏicũng có thé gặp sai lầm trong việc thâm định, quyết định cho vay Ngân hàng nên

xem xét kỹ lưỡng giữa hiệu quả đạt được của việc tăng thêm nhân viên và khoản chi

trả lương cho họ Một ngân hàng sở hữu một đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ

cao, có tinh thần trách nhiệm sẽ là một nhân tố quan trọng quyết định đến tình hiệu

quả cho khoản vay.

Hoạt động quảng bá của ngân hàng.

Hoạt động này nhắm khuyếch chương tên tuôi của ngân hàng trên thị trườngtài chính tiền tệ Giúp khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn Từ đó chủ độngtìm đến ngân hàng dé vay vốn khi cần Nó sẽ giúp ngân hàng bớt được chi phí dophải đi tìm kiếm khách hàng Qua việc marketing, mở rộng mạng lưới phục vụ sẽngảy càng có nhiều khách hàng biết đến các dịch vụ của ngân hàng, mở rộng được

hoạt động cho vay Từ đó thu hút được nhiều hơn các khách hàng tốt và những dự

án sản xuất kinh doanh hiệu quả để cho vay

Dù là ngân hàng nào thì nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng nhất đến

hiệu quả cho vay của ngân hàng cũng thuộc chính bản thân của ngân hàng Một

ngân hàng hoạt động cho vay hiệu quả sẽ không thể thiếu một chính sách cho vayphù hợp, chất lượng các khoản vay tốt, năng lực tài chính và năng lực quản lýmạnh, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm cao, cócác hình thức dé mang nghiệp vụ cho vay đến gần với khách hàng hơn

1.2.3.2 Nhân tổ khách quan

Nhóm nhân tổ thuộc về khách hangNhân tố này thuộc về phìa người vay, nó ảnh hưởng lớn đến hiệu quả củakhoản vay Vì suy cho cùng thì người sử dụng vốn chính là khách hàng, và việc sửdụng vốn có hiệu quả không tùy thuộc vào khách hàng Vì khi ngân hàng giao tiền

cho khách hàng thì khi đó khách hàng là ngừơi trực tiếp sử dụng vốn đó làm thêm

ra của cải vật chất Hiệu quả của việc sử dụng vốn đó ra sao phụ thuộc vào khả năng

sử dụng của khách hàng Đối với những khách hàng là các doanh nghiệp lớn có

28

tình hình tài chính mạnh thì thường có khả năng sử dụng vốn có hiệu quả Ngânhàng có thé xem xét khả năng nay thông qua tình hình kinh doanh trong quá khứ

của khách hàng, thu thập thông tin từ bạn hàng của khách hàng, xem tiều sử vay

vốn của khách hàng Thông qua đó ngân hàng đưa ra đánh giá nhận xét xác thực

về khả năng của khách hàng Các khoản khách hàng đem ra đảm bảo cho khoảnvay cũng tác động nên hiệu quả cho vay Vì đây là khoản thu nợ thứ hai nếu kháchhàng gặp khó khăn trong việc trả nợ Hầu như các hoạt động kinh doanh dù có thâmđịnh kỹ đến đâu thì cũng vẫn ân chứa rủi ro không lường trước được Ngoài ra ngânhàng còn đứng trước nguy cơ bị khách hàng chiếm dụng vốn, chây ỳ không chịu trả

nợ Vì vậy một khoản đảm bảo cho khoản vay sẽ giúp ngân hàng nâng cao được

hiệu quả cho vay thông qua việc thu hồi nợ khi trường hợp xấu xảy ra Tài sảm đảm

bảo còn có tác dụng thúc đây người vay sử dụng vốn đúng mục đích và hiệu quả

hơn, vì khi khoản đảm bảo bị thu hồi thì người chịu thiệt nhất vẫn là khách hàng

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàng nên

các yêu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến kha năng phát triển

cho vay KHCN của ngân hàng Khi quy mô về nhu cầu vay của khách hàng tăng thìngân hàng mới có điều kiện phát triển cho vay đối với KHCN

Nhu cầu vốn của khách hàng

Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn

của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng

Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và mở rộng chiến lượcphát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng KHCN của ngân hàng là các cánhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụtiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh Tuỳ từng giai đoạn,thời điểm mà sẽ xuất hiện các nhu cầu nỗi bật cần tài trợ Van dé là ngân hàngphải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất dé đáp ứng kip thời vì những người

đi đầu sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng đến với mình Những kháchhàng có nghề nghiệp khác nhau, tinh trạng gia đình và hôn nhân, độ tuôi khácnhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau Ví dụ, những khách hàng trẻ

29

tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm

phục vụ nhu cầu mua sắm, đi chơi, Như vậy, xác định được nhu cầu vốn của

khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc phát triển cho

vay KHCN.

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng

Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của kháchhàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hang dé đảm bảo an toàn cho khoản

cho vay Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn

là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán, bởi chỉ có đápứng những nhu cầu có khả năng thanh toán mới đem lại thu nhập cho ngân hàng.Nhu cầu có khả năng thanh toán được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách

hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo.

Khách hàng có trình độ văn hoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có tráchnhiệm với các khoản nợ và có ý thức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng là

người có đạo đức tốt, có ý thức với khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và

đầy đủ thì rủi ro của món vay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngânhàng, do vậy ngân hàng sẽ có điều kiện dé phát triển cho vay KHCN

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính cách của

khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàng như tài sản bảo đảm,

các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầu vay vốn của khách hàng

Nhóm nhân tổ thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàngĐiều kiện khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay như: môi trườngkinh tế, luật pháp, môi trường văn hóa xã hội, sự phát triển của khoa học côngnghệ, đối thủ cạnh tranh

Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cả ngân hàng và khách hàng vay

tiền Khi nền kinh tế mở cửa, các hoạt động kinh doanh phát triển thì khách hàngđến vay ngân hàng nhiều hơn, hoạt động kinh doanh của khách hàng cũng thuận lợidẫn đến rủi ro không trả được nợ do kinh doanh thua lỗ giảm đáng kể Khi kháchhang tin tưởng vào sự phát triển của nền kinh tế thì họ sẽ thúc đây chi tiêu nhiều

30